{"id":1429,"date":"2015-02-12T07:30:00","date_gmt":"2015-02-12T06:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test-bv.gambiocloud.com\/blog\/2015\/02\/12\/mit-wahrscheinlichkeit-daneben\/"},"modified":"2021-09-28T10:11:05","modified_gmt":"2021-09-28T08:11:05","slug":"mit-wahrscheinlichkeit-daneben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/mit-wahrscheinlichkeit-daneben\/","title":{"rendered":"Mit Wahrscheinlichkeit daneben – Denken in Wahrscheinlichkeiten"},"content":{"rendered":"\n

Das Denken und Rechnen mit Wahrscheinlichkeiten ist eine prima Sache. Schwarz auf wei\u00df suggeriert es uns eine gewissen Fundiertheit der Entscheidung. Nur welche Annahmen legen wir zugrunde? Was wissen wir wirklich \u00fcber die (nahe) Zukunft? Der Psychologe Dr. York Hagmeyer verr\u00e4t Ihnen, die wo die Gefahren beim Denken in „Wahrscheinlichkeiten“ lauern. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Bei Geldanlagen kommt neben der Unsicherheit der Folgen, die durch Wahrscheinlichkeiten erfasst wird, zus\u00e4tzlich als weitere Dimension der Zeithorizont hinzu. Was ist damit gemeint? Nehmen Sie eine Aktie. Auf Grundlage der Kursschwankungen dieser und \u00e4hnlicher Aktiven k\u00f6nnen Sie die Wahrscheinlichkeit bestimmten, mit der der Kurs zu einem bestimmten Zeitpunkt, zum Beispiel dem Tag Ihres Renteneintritts, \u00fcber dem Ausgangskurs liegt. Diese Wahrscheinlichkeit ist ziemlich klein, weil der Kurs deutlich schwankt. Wenn nun aber das Zeitfenster erweitert wird, nimmt die Wahrscheinlichkeit zu, dass der Kurs irgendwann in diesem Zeitfenster \u00fcber dem Ausgangskurs liegt. Bei einer einzelnen Aktie ist diese Absch\u00e4tzung trotzdem mit einer hohen Unsicherheit behaftet, weil das Unternehmen ja in der Zwischenzeit Konkurs gehen k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n

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Das Buch zum Thema<\/h3>\r\n\"Denkfallen<\/a>\r\n<\/br style\"clear:both;\">\r\n\u00bb Mehr Infos<\/a>\r\n<\/div>\r\n<\/figure> \n\n\n\n

Bei einem Aktienfonds ist die Absch\u00e4tzung leichter m\u00f6glich. Trotzdem lauert hier eine Denkfalle. Auch wenn die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass der gew\u00e4hlte Fonds in den n\u00e4chsten Jahren an Wert zunimmt, ist die Wahrscheinlichkeit f\u00fcr einen hohen Wert zu einem bestimmten Zeitpunkt gering. Die Falle ist, diese beiden Punkte miteinander zu verwechseln. Eine Analogie ist der Roulettespieler, der meint, dass nun doch endlich Rot kommen m\u00fcsse, weil bisher so h\u00e4ufig Schwarz gekommen ist. Auf lange Zeit hat er Recht, dass sich Schwarz und Rot bei einem geeichten Roulettetisch ausgleichen m\u00fcssen. Der Tisch hat aber weder Erinnerung noch Ziele, darum ist die Chance f\u00fcr Rot und Schwarz bei jeder Runde genau gleich hoch, egal was vorher war. Das Warten auf Rot kann also lange dauern. Das Gleiche ist bei Aktien der Fall. Darum w\u00e4re eine interessante Gr\u00f6\u00dfe, zu wissen, wie lange die durchschnittliche Wartezeit bei einer Fondsanlage ist, bis nach einer Verlustzeit sich wieder ein Gewinn gegen\u00fcber dem Ausgangszeitpunkt ergibt. Solche Informationen werden Sie aber kaum erhalten.<\/p>\n\n\n\n

Die Analyse von Wahrscheinlichkeiten \u00fcber die Zeit hinweg ist ein kompliziertes Unterfangen. Darum werden solche Analysen in der Beratung selten pr\u00e4sentiert. Stattdessen bekommen Sie h\u00e4ufig qualitative Beschreibungen und Qualit\u00e4tssiegel zu sehen, die eine Bewertung der Option und einen Vergleich zwischen Optionen erm\u00f6glichen sollen. Gerne wird auch auf Testberichte verwiesen, bei denen verschiedene Fonds oder Fondsanbieter miteinander verglichen werden. Zus\u00e4tzlich wird gerne mit Grafiken gearbeitet, die Wertverl\u00e4ufe darstellen<\/p>\n\n\n\n

Diese Wertverl\u00e4ufe sind aus zwei Gr\u00fcnden problematisch. Erstens ist die Vergangenheit ein nur m\u00e4\u00dfiger Pr\u00e4diktor f\u00fcr die Zukunft. So war beispielsweise Kodaks Sofortbildkamera ein gro\u00dfartiges, sehr gewinnbringendes Produkt, bevor es wegen der Kameras in Smartphones nicht mehr nachgefragt wurde, und das Unternehmen in Konkurs ging. R\u00fcckblickend ist es immer einfach zu sehen, was der Grund f\u00fcr eine negative Entwicklung war. Aber vorausblickend ist es sehr schwierig zu entscheiden, wann es am besten ist, auszusteigen, selbst wenn man wei\u00df, dass jede Entwicklung irgendwann zu Ende sein muss.<\/p>\n\n\n

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Das Buch zum Thema<\/h3>\r\n\"\"\/<\/a>\r\n<\/br style\"clear:both;\">\r\n\u00bb Mehr Infos<\/a>\r\n<\/div>\r\n<\/figure> \n\n\n\n

Um diesen Prozess zu veranschaulichen, macht ein bekannter Wirtschaftswissenschaftler gerne eine Auktion mit seinen Studenten: Zu versteigern ist eine Ein-Dollar-Note. Alle Gebote sind zul\u00e4ssig, die Auktion endet, wenn es keine weiteren Gebote gibt. Alle Gebote m\u00fcssen sofort bezahlt werden. Was glauben Sie, wie viel Geld wird f\u00fcr eine Ein-Dollar-Note gezahlt? Die Antwort ist erstaunlich: h\u00e4ufig \u00fcber zehn Dollar. Viele Teilnehmer machen im Verlauf der Auktion gute Gewinne und die Wertentwicklung zeigt best\u00e4ndig  nach oben. Aber wenn Sie am Ende dabei sind und das letzte Gebot abgeben, sind Sie der Verlierer. H\u00e4tten Sie eine solche Entwicklung an einer Grafik ablesen k\u00f6nnen? Nicht, wenn Sie nur die vergangene Entwicklung sich anschauen. Nur wenn Sie eine Projektion in die Zukunft haben und eine Absch\u00e4tzung der Unsicherheit der Entwicklung, haben Sie eine ungef\u00e4hre Ahnung, ob es f\u00fcr Sie Sinn macht, beim Preis von zw\u00f6lf Dollar f\u00fcr die Ein-Dollar-Note, noch mal zuzuschlagen.<\/p>\n\n\n\n

Zweitens fehlt bei den in Beratungsgespr\u00e4chen gezeigten Grafiken h\u00e4ufig der Wertverlauf des Gesamtmarkts. Dass ein Aktienfonds an Wert zunimmt, ist selbstverst\u00e4ndlich, wenn der Markt an Wert zunimmt. Die Frage ist aber, ob der Wertzuwachs des Fonds besser als der des Markts ist. Das ist besonders dann wichtig, wenn Ihnen bei einem aktiv gemanagten Fonds laufende Kosten entstehen. Diese reduzieren Ihren Gewinn. Ein fairer Vergleich w\u00e4re also die Wertentwicklung eines Aktienfonds auf Basis des Gesamtmarkts minus der Minimalkosten f\u00fcr eine entsprechende Anlage. Dann sehen Sie, ob der angebotene Fonds Ihnen zumindest in der Vergangenheit mehr gebracht h\u00e4tte als ein sogenannter Indexfonds, der einfach den Markt abbildet und in der Regel billiger ist als ein aktiv gemanagter Fonds.<\/p>\n\n\n\n

Auf jeden Fall werden Sie im Laufe der Beratung viele Informationen erhalten. Worin Berater gut sind, ist, Ihnen genau die Informationen zu liefern, die Sie \u00fcberzeugend finden. Wenn Sie deutlich machen, dass Ihnen Zahlen nichts sagen, dann bekommen Sie Grafiken statt Zahlen. Wenn Sie Zweifel bez\u00fcglich der Vertrauensw\u00fcrdigkeit der Anbieter haben, erhalten Sie Informationen dar\u00fcber, wie viele Personen diesem Vertrauen und welche Beurteilungen und G\u00fctesiegel die Anbieter haben. Wenn Sie sich unsicher sind, ob die Option \u00fcberhaupt die richtige Anlageform ist, bekommen Sie Informationen dar\u00fcber, welche Personen sich wann f\u00fcr eine solche Anlageform entscheiden. So sehen Sie, dass andere, Ihnen vergleichbare Personen, sich f\u00fcr die vorliegende Option entschieden haben. Sie bekommen also die Informationen, die Sie f\u00fcr eine Entscheidung m\u00f6chten und die Ihnen den Eindruck vermitteln, gut informiert zu sein.<\/p>\n\n\n\n

Neben Informationen bekommen Sie bei einer Beratung noch weitere Geschenke. Das gr\u00f6\u00dfte ist nat\u00fcrlich die Zeit, die ihnen der Berater gibt. Aber es gibt nat\u00fcrlich nichts wirklich geschenkt. Geschenke sind psychologisch gesehen potenzielle Fallen. Geschenke sind in unserer Gesellschaft mit Gegenseitigkeit assoziiert. Durch das Beschenktwerden entsteht ein Verpflichtungsgef\u00fchl gegen\u00fcber dem Schenker. Weil mir die andere Person etwas gegeben hat, sollte ich ihr auch etwas geben. Viele haben das Gef\u00fchl, etwas kaufen zu m\u00fcssen, wenn sich ein Verk\u00e4ufer besonders viel Zeit genommen und sich stark bem\u00fcht hat. Diese unbewusste Tendenz kann nat\u00fcrlich von verkaufenden Beratern besonders gut zielgerichtet eingesetzt werden. Sie nehmen sich Zeit und vermitteln dem Kunden, dass keinerlei Gegenleistung erwartet wird. Aber genau dadurch wird ihre Leistung zum Geschenk. W\u00fcrden die Berater eine Bezahlung erwarten, w\u00e4re die Beratung psychologisch gesehen ein Gesch\u00e4ft und der Kunde k\u00f6nnte entscheiden, ob ihm die Beratung den geforderten Betrag Wert ist.<\/p>\n\n\n\n

Du entscheidest!<\/h3>\n\n\n\n

Das Nicht-zur-Entscheidung-Dr\u00e4ngen macht die Beratung nicht nur zu einem Geschenk. Es ist auch eine gute Strategie, die Zufriedenheit mit der anschlie\u00dfenden Entscheidung zu erh\u00f6hen. Sich gedr\u00e4ngt zu f\u00fchlen, reduziert die erlebte Autonomie, also die erlebte Freiheit beim Entscheiden. Autonomie ist aber ein Grundbed\u00fcrfnis. Daher werden Einschr\u00e4nkungen als negativ erlebt. Gleichzeitig wird durch dieses Vorgehen die Verantwortung f\u00fcr die Entscheidung klar an den Kunden abgegeben. Der Kunde hat die volle Kontrolle \u00fcber die Entscheidung und damit auch die volle Verantwortung. Dass der Kunde bei der Entscheidung die volle Kontrolle hat, ist aber nur die halbe Wahrheit. Die Vorauswahl der Optionen und die Art der gegebenen Informationen, insbesondere die gemachten Vergleiche mit anderen Produkten, haben einen sehr starken Einfluss auf die Entscheidung.<\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich vor, Sie werden vor folgende Wahl gestellt:<\/p>\n\n\n\n

Option 1:<\/strong> Ein Zufallsgenerator zieht eine Zahl zwischen 1 und 10.000. Wenn die Zahl 15 gezogen wird, m\u00fcssen Sie 30.000 Euro bezahlen. Bei allen anderen Zahlen passiert nichts.<\/p>\n\n\n\n

Option 2:<\/strong> Sie zahlen zehn Jahre lang jeden Monat 20 Euro. Dann zieht ein Zufallsgenerator eine Zahl zwischen 1 und 10.000. Egal welche Zahl gezogen wird, Sie m\u00fcssen nichts bezahlen.<\/p>\n\n\n\n

Was machen Sie? Die beiden vorgestellten Optionen entsprechen in etwa den Optionen zwischen denen Sie sich entscheiden, wenn Sie eine Versicherung abschlie\u00dfen. So werden Ihnen aber die Optionen selten vorgestellt werden. Stattdessen werden Sie vermutlich gebeten sich Folgendes vorzustellen: Der Blitz ist bei Ihnen eingeschlagen und das Dach muss neu renoviert werden. Die Kosten belaufen sich auf 30.000 Euro. Wenn Sie jetzt eine Versicherung abgeschlossen haben, dann \u00fcbernimmt die Versicherung den Schaden. Diese Versicherung kostet Sie nur 20 Euro im Monat. Wenn Sie keine Versicherung abgeschlossen haben, bleiben Sie auf den Kosten sitzen. W\u00e4ren Sie nicht froh, eine Versicherung abgeschlossen zu haben? Ich denke Sie sehen den Unterschied in den beiden Beschreibungen. Die erste Version beschreibt Ihre Entscheidung als die Wahl zwischen zwei Arten von Verlust. Entweder ein sicherer monatlicher Verlust oder ein Spiel, bei dem Sie mit geringer Wahrscheinlichkeit Verlust machen. Die zweite Version beschreibt die Entscheidung als die Wahl zwischen einem gro\u00dfen Gewinn bei geringen Kosten oder einem gro\u00dfen Verlust.<\/p>\n\n\n\n

Vielleicht finden Sie die Vorstellung, dass sich derselbe Sachverhalt als Gewinn oder Verlust darstellen l\u00e4sst, verwirrend. Dann sind Sie nicht allein. Auch mir geht es so. Aus Sicht des Beraters ist es aber schlecht, Sie als Kunden zu verwirren. Ein Zustand der Verwirrung und erlebter Inkompetenz wird nicht nur als nicht hilfreich, er wird als aversiv erlebt. Au\u00dferdem sinkt mit Verwirrung die Tendenz, eine Entscheidung f\u00fcr einen Kauf zu treffen. Klarheit ist wesentlich angenehmer und diese wird eher erreicht, wenn einige wenige Alternativen anhand weniger, m\u00f6glichst einfacher Kriterien verglichen werden. Wenn sich dann noch eine klar beste Alternative ergibt, die wenig oder noch besser keine Kompromisse von Ihnen verlangt, war die Beratung erfolgreich und Sie sind wahrscheinlich sowohl mit der Beratung als auch mit Ihrer Entscheidung im Anschluss zufrieden. Und genau das wird Ihnen bei vielen Beratungen \u00fcber Geldanlagen geboten. Ihnen werden eine oder wenige Optionen gegeben, die verschiedene Ziele miteinander verbinden, zum Beispiel Sicherheit und Ertragsst\u00e4rke. Durch die Vorgabe solcher, f\u00fcr Sie guter oder vermeintlich bester Optionen k\u00f6nnen Sie leichter entscheiden.<\/p>\n\n\n\n

Ein weiterer Vorteil dieses Herausarbeitens einer besten Option ist, dass Sie weniger Bedauern empfinden werden in Bezug auf die verpassten Vorteile der nicht gew\u00e4hlten Optionen. Wenn Sie vor verschiedenen Optionen stehen, die alle mit gewissen Vor- und Nachteilen verbunden sind, dann bedeutet eine Entscheidung f\u00fcr eine Option auch eine Entscheidung gegen die Vorz\u00fcge der anderen, nicht gew\u00e4hlten Optionen. Wenn Sie sich beispielsweise f\u00fcr einen breit gestreuten Aktien- und Rentenfonds entscheiden, dann verpassen Sie die h\u00f6heren Renditechancen, die mit einem reinen Aktienfonds verbunden sind. Arbeitet Ihr Berater aber heraus, dass der Fonds viel sicherer als ein reiner Aktienfonds ist und viel h\u00f6here Renditen als eine festverzinsliche Anlage hat, sieht es so aus, als ob Sie das Beste aus beidem h\u00e4tten. Sie m\u00fcssen also nichts bedauern.<\/p>\n\n\n\n

Berater sind mit Sicherheit keine Heiligen, sonst h\u00e4tten sie ihren Beruf verfehlt. Weise sind sie vermutlich auch nicht. Wenn sie das w\u00e4ren, m\u00fcssten sie so reich sein, dass sie vermutlich kein Interesse daran h\u00e4tten, ihr Wissen au\u00dfer in Bestsellern mit uns zu teilen. Trotzdem wissen sie mehr als wir und dieses Wissen ist f\u00fcr uns hilfreich. Wenn wir sie bitten, uns zu beraten, dann k\u00f6nnen sie uns zu einer f\u00fcr uns akzeptablen Entscheidung, mit der wir wahrscheinlich zufrieden sind, f\u00fchren. Wir k\u00f6nnten sie aber auch bitten, uns die Komplexit\u00e4t des Entscheidungsproblems und die zu machenden Kompromisse vor Augen zu f\u00fchren. Das ist anstrengend und verlangt von uns ein hohes Engagement. Eine Zufriedenheit mit der Entscheidung ist nicht garantiert, selbst wenn wir m\u00fchselig am Ende eine beste Option identifiziert haben. Wir m\u00fcssen uns also entscheiden, wie wir entscheiden wollen. Wollen wir uns beraten und zu einer Entscheidung leiten lassen, oder wollen wir uns informieren lassen und den ganzen Entscheidungsprozess selbst in die Hand nehmen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Das Denken und Rechnen mit Wahrscheinlichkeiten ist eine prima Sache. Schwarz auf wei\u00df suggeriert es uns eine gewissen Fundiertheit der Entscheidung. Nur welche Annahmen legen wir zugrunde? Was wissen wir wirklich \u00fcber die (nahe) Zukunft? Der Psychologe Dr. York Hagmeyer verr\u00e4t Ihnen, die wo die Gefahren beim Denken in „Wahrscheinlichkeiten“ lauern. 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