{"id":1401,"date":"2014-09-25T06:50:00","date_gmt":"2014-09-25T04:50:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2014\/09\/25\/so-treffen-kunden-kaufentscheidungen\/"},"modified":"2021-07-19T13:21:24","modified_gmt":"2021-07-19T11:21:24","slug":"so-treffen-kunden-kaufentscheidungen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/so-treffen-kunden-kaufentscheidungen\/","title":{"rendered":"So treffen Kunden Kaufentscheidungen"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Die Entscheidung folgt der Emotion. Doch die meisten Unternehmen wissen nicht, wie sie die Gef\u00fchle ihrer Kunden ansprechen k\u00f6nnen. Der folgende Beitrag zeigt, wie Sie mit Worten die Neuronen Ihrer Kunden zum Gl\u00fchen bringen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Der Psychologe Daniel Kahneman erhielt 2002 den Nobelpreis f\u00fcr den wissenschaftlichen Nachweis, dass nicht die Vernunft, sondern die <a class=\"wpil_keyword_link \" href=\"\/gefuehle\/eb-1084.html\"  title=\"Gef\u00fchle\" data-wpil-keyword-link=\"linked\">Gef\u00fchle<\/a> das Verhalten bestimmen. Bei seinen Recherchen spielte die Tatsache eine Rolle, dass Personen im Blindtest mehrheitlich Pepsi gegen\u00fcber Coca-Cola bevorzugen. Doch sobald die Marke erkennbar ist, verh\u00e4lt es sich genau umgekehrt und Coca-Cola wird zur ersten Wahl. Das hei\u00dft, nicht der Geschmack des Getr\u00e4nks, sondern die damit verbundenen Assoziationen, die bestimmte Gef\u00fchle ausl\u00f6sen, sind entscheidend. Und hier bietet Coca-Cola dem Verbraucher deutlich mehr positive Ankn\u00fcpfungspunkte als Pepsi.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie ticken Ihre Kunden?<\/h2>\n\n\n\n<p>Um zu erkennen, welche Gef\u00fchle Ihre Kunden antreiben, sollten Sie deren Verhalten beobachten. Hierzu hat sich in den letzten Jahrzehnten eine Einteilung in vier Typen als besonders geeignet herauskristallisiert.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;<img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/www.businessvillage.de\/pix\/image\/mag-1401_Die-4%20-Typen_1.jpg\" alt=\"\"><br>&nbsp;<br>Abb. 1: Die vier Typen<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie Ihre Kunden nach diesem Schema einteilen, wissen Sie, wie Ihre Kunden ticken und was sie antreibt. Damit haben Sie einen wichtigen Eckpfeiler gefunden, um die Gef\u00fchle Ihrer Kunden zuk\u00fcnftig besser zu treffen als heute.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Schluss mit \u201eone size fits all\u201c<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit den Beispielen aus Abb. 1 ist sofort klar, dass Sie als Unternehmer argumentativ v\u00f6llig verschiedene Wege zu jedem der vier Typen gehen sollten, um ihn emotional zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein B2C-Beispiel verdeutlicht die Vorgehensweise: Sie haben in einem Preisausschreiben eine 14-t\u00e4gige Reise ans Meer gewonnen. Dabei k\u00f6nnen Sie zwischen vier Destinationen w\u00e4hlen.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/www.businessvillage.de\/pix\/image\/mag-1401_Vier_Destinationen-zur-Auswahl_2.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Abb. 2: Vier Destinationen zur Auswahl<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/der-markt-hat-uns-verdient\/eb-891.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/891.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Welche Destination Sie auch immer gew\u00e4hlt haben: Gl\u00fcckwunsch \u2013 die richtige Wahl. Denn alle vier Texte beschreiben das gleiche Hotel, nur unter verschiedenen Aspekten. Ihre Auswahl basiert darauf, dass bei einer der Beschreibungen und dem Bild, das in Ihrem Kopf daraufhin entstand, Ihre Neuronen hei\u00df liefen und Ihrem Gehirn signalisierten \u201eda will ich hin\u201c. W\u00e4re das Hotel nur mit einem Satz, der Sie nicht anspricht, beschrieben worden, h\u00e4tten Sie sich im ersten Moment nicht \u00fcber den Gewinn gefreut.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c4hnlich geht es den Kunden, die sich mit Ihren L\u00f6sungen besch\u00e4ftigen und sich von Ihren Worten nicht angesprochen f\u00fchlen. Da fangen die Neuronen nicht zum Gl\u00fchen an und signalisieren dem Gehirn kein \u201ewill ich haben\u201c \u2013 obwohl das Produkt genial ist und passen w\u00fcrde!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Der Zugang zu den Gef\u00fchlswelten<\/h2>\n\n\n\n<p>Somit kommen hier zwei Aufgaben auf den Unternehmer zu:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>\n<p>Er sollte seine Stamm-Zielgruppe noch besser in ihren Gef\u00fchlswelten ansprechen, um keine Verluste zu produzieren. In unserem obigen Reisebeispiel w\u00e4re es fatal, wenn die Stamm-Zielgruppe Verfolger sind und der Hotelier die Gruppenausflugsm\u00f6glichkeiten betont &#8211; denn das schreckt Verfolger ab.<\/p>\n<\/li><li>\n<p>Er sollte die Neu-Zielgruppen besser ansprechen. Wenn er beispielsweise mehr Entdecker gewinnen m\u00f6chte, sollte er st\u00e4rker das Design, das Au\u00dfergew\u00f6hnliche und das Einzigartige betonen.<\/p>\n<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Ein Blick hinter die Kulissen: Der Hotelier hatte sein Hotel in dem bundesweiten Preisausschreiben mit Absicht auf vier verschiedene Weisen beschrieben. So konnte er sicher gehen, dass alle G\u00e4ste bei ihm landen w\u00fcrden und trotzdem das Gef\u00fchl hatten, sich f\u00fcr eine besondere Destination zu entscheiden \u2013 clever gemacht!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die Entscheidung folgt der Emotion. Doch die meisten Unternehmen wissen nicht, wie sie die Gef\u00fchle ihrer Kunden ansprechen k\u00f6nnen. 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