{"id":1371,"date":"2014-05-08T13:15:00","date_gmt":"2014-05-08T11:15:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2014\/05\/08\/rhetorik-allein-reicht-nicht-2\/"},"modified":"2023-02-21T16:03:04","modified_gmt":"2023-02-21T15:03:04","slug":"rhetorik-allein-reicht-nicht-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/rhetorik-allein-reicht-nicht-2\/","title":{"rendered":"Rhetorik allein reicht nicht"},"content":{"rendered":"\n

Alleorts erz\u00e4hlt man uns, das Rhetorik das Mittel der Wahl ist, Botschaften zu \u00fcbermitteln und beim Gegen\u00fcber zu verankern. Das ist aber nur die halbe Wahrheit. Egal, wie gut du als Rhetoriker bist: Wenn du es nicht schaffst, deinem Gegen\u00fcber immer, und zwar wirklich immer Anerkennung, Wertsch\u00e4tzung, Respekt und Verst\u00e4ndnis entgegenzubringen und auszudr\u00fccken, dann wirst du niemals wirkliche Beeinflussung erzielen. Denn die Voraussetzung hierf\u00fcr ist, dass du deinen Gespr\u00e4chspartner auf der emotionalen Ebene erreichst. Dass er dir wissend oder unwissend sein Innerstes \u00f6ffnet. Wie das geht verr\u00e4t der Kommunikationsexperte Martin Sernko …<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wir dr\u00fccken unsere innere Rose, also all das, was uns als Person ausmacht, \u00fcber unsere Gespr\u00e4che aus und hoffen im Gegenzug, reichlich D\u00fcnger und Wasser f\u00fcr diese Blume in unserem Inneren zu erhalten. Du erinnerst dich an die hierf\u00fcr ben\u00f6tigten Zutaten: Anerkennung, Wertsch\u00e4tzung, Respekt und Verst\u00e4ndnis.<\/p>\n\n\n\n

Der direkte Weg, deinem Gespr\u00e4chspartner bewusst oder unbewusst zu zeigen, dass du ihn und all das, wof\u00fcr er steht und was ihn ausmacht, nicht achtest, ist, ihm auf kommunikative Art zu verstehen zu geben, dass du seine Ansichten, Erfahrungen und Meinungen nicht ernst nimmst.<\/p>\n\n\n\n

Dass du dich f\u00fcr sie nicht interessierst. Dass du sie als falsch betrachtest. Dass du auf sie keinen Wert legst. Dies ist der gr\u00f6\u00dfte Fehler, den du bez\u00fcglich wertsch\u00e4tzender Kommunikation begehen kannst. Egal, wie gut du als Rhetoriker bist: Wenn du es nicht schaffst, deinem Gegen\u00fcber immer, und zwar wirklich immer Anerkennung, Wertsch\u00e4tzung, Respekt und Verst\u00e4ndnis entgegenzubringen und auszudr\u00fccken, dann wirst du niemals wirkliche Beeinflussung erzielen. Denn die Voraussetzung hierf\u00fcr ist, dass du deinen Gespr\u00e4chspartner auf der emotionalen Ebene erreichst. Dass er dir wissend oder unwissend sein Innerstes \u00f6ffnet. Dass er dir seine wachsenden Rosenbl\u00fcten vertrauensvoll entgegenstreckt.<\/p>\n\n\n\n

Den anderen erh\u00f6ren<\/h2>\n\n\n\n

Wenn du andere langfristig (aber auch punktuell) f\u00fcr dich einnehmen und kommunikativ beeinflussen willst, musst du ihnen erst einmal zeigen, dass du sie und ihre zum Ausdruck gebrachten Meinungen und Ansichten anerkennst und sch\u00e4tzt. Hieran f\u00fchrt kein Weg vorbei! Grundvoraussetzung daf\u00fcr sind im Kern keine rein rhetorischen Kniffe, sondern die Kunst des richtigen Zuh\u00f6rens. Durch die folgenden Techniken schaffst du es, deinem Gespr\u00e4chspartner das Gef\u00fchl zu geben, dass du ihm nicht nur wirklich zuh\u00f6rst, sondern ihn im wahrsten Sinne des Wortes erh\u00f6rst! Er f\u00fchlt sich von dir respektiert und ernst genommen. Und genau deswegen beginnt er, dir zu vertrauen, und ist somit f\u00fcr deine Absichten, Vorschl\u00e4ge und W\u00fcnsche offen. Deine Chancen auf Gespr\u00e4chserfolg steigen, je l\u00e4nger euer Gespr\u00e4ch dauert. Diese Erh\u00f6rungstechniken sind weitl\u00e4ufig auch unter dem Sammelbegriff \u203aAktives Zuh\u00f6ren\u2039 bekannt.<\/p>\n\n\n\n

Nun liegt es in der Natur der Sache, dass Leute die Kunst des Sprechens als etwas Aktives, die Gabe des Zuh\u00f6rens jedoch als etwas Passives wahrnehmen. Sprachkunst ist aufregend und spannend, aktives Zuh\u00f6ren langweilig und unspektakul\u00e4r. Diese klassische Einstellung verbunden mit dem Fakt, dass wir Menschen uns irrsinnig schwertun, in einem Gespr\u00e4ch auch nur f\u00fcr eine halbe Minute unseren Mund zu halten, f\u00fchrt dazu, dass viele Trainer dem Wunsch ihrer Teilnehmer stattgeben und das Verh\u00e4ltnis von Sprachtechniken zu Zuh\u00f6rtechniken klar oder sogar ausschlie\u00dflich zugunsten ersterer ausrichten. Das ist schade und kontraproduktiv. Ohne solide Kenntnisse von Zuh\u00f6rtechniken helfen dir die besten Sprachmuster wenig bis gar nichts. Du kommst selten oder gar nicht in die N\u00e4he des Unterbewusstseins deines Gegen\u00fcbers. Der gr\u00f6\u00dfte Teil des von dir Gesagten verpufft an der Pforte zum emotionalen Reich des anderen. Au\u00dferdem beinhalten s\u00e4mtliche Techniken des aktiven Zuh\u00f6rens auch sprachliche Komponenten. Einfach nur still dasitzen und angestrengt zuh\u00f6ren ist nicht der Weg zur erfolgreichen Ver\u00e4nderung von Gespr\u00e4chsverl\u00e4ufen und -ergebnissen.<\/p>\n\n\n\n

Asiatische Weisheiten<\/h2>\n\n\n\n

Die folgenden Informationen habe ich aus dem Buch Zen in der Kunst des Zuh\u00f6rens, geschrieben von Rebecca Z. Shafir, \u00fcbernommen. Das Zeichen f\u00fcr \u203aAufmerksam Zuh\u00f6ren\u2039 besteht aus mehreren Teilen. Links oben siehst du das Zeichen f\u00fcr \u203aOhr\u2039, darunter das Symbol f\u00fcr \u203agewickelter Faden\u2039 (von Yin zu Yang wechseln). Rechts befinden sich die \u203aZehn\u2039 und das \u203aAuge\u2039 \u2013 gemeinsam bedeutet dies \u203aMit zehn Augen pr\u00fcfen\u2039. Darunter bildet das Symbol f\u00fcr \u203aHerz\u2039 den Abschluss. Das ganze Zeichen kann als \u203aMit offenem (geradem) Herzen zuh\u00f6ren\u2039 oder ausf\u00fchrlicher als \u203aWenn wir still sind, h\u00f6ren wir mit dem Herzen. Das Ohr ist zehn Augen wert\u2039 gedeutet werden. In \u00f6stlichen Kulturen gilt Schweigen sowie das aktive Zuh\u00f6ren seit jeher als eine der wichtigsten und erstrebenswertesten Tugenden. Aus Studien ist bekannt, dass Amerikaner sich im Durchschnitt doppelt so lange wie Japaner unterhalten. In westlichen Kulturen kommt das Reden an erster, das Zuh\u00f6ren an zweiter und das aufmerksame Beobachten an dritter Stelle. In den fern\u00f6stlichen Kulturen hingegen ist die Reihenfolge genau umgekehrt: Platz eins: Aufmerksames Beobachten, Platz zwei: Zuh\u00f6ren, Platz drei: Reden.<\/p>\n\n\n\n

Aktives Erh\u00f6ren, wozu?<\/h2>\n\n\n\n

Beim aktiven Erh\u00f6ren deines Gespr\u00e4chspartners beziehungsweise beim aktiven Zuh\u00f6ren verstehst du dein Gegen\u00fcber von innen, offenbarst ihm dieses \u00bbVerstehen\u00ab auf wirksame Art und erkl\u00e4rst ihm gegebenenfalls mit eigenen Worten, wie du ihn verstanden hast. Und das tust du nicht ausschlie\u00dflich auf der Sachebene, sondern, wie du sehen wirst, haupts\u00e4chlich emotionell.<\/p>\n\n\n\n

Diese Kunst setzt eine bestimmte Grundeinstellung voraus: Den Wunsch, deinen Gespr\u00e4chspartner wirklich verstehen zu wollen! Du willst dich in die Gef\u00fchls- und Gedankenwelt des anderen einf\u00fchlen und ihn und das von ihm Gesagte voll und ganz verstehen. Mit anderen Worten: Du gibst alles, um f\u00fcr eine begrenzte Zeit die Welt aus der Sichtweise deines Gegen\u00fcbers wahrzunehmen. Du \u00e4nderst deine Perspektive und l\u00e4sst dein Ego au\u00dfen vor!<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Aktives Er- beziehungsweise Zuh\u00f6ren bedeutet nicht, dass du dem anderen zustimmst. Die Tatsache, dass du f\u00fcr eine bestimmte Zeit versuchst, die Sichtweise deines Gespr\u00e4chspartners zu \u00fcbernehmen, hei\u00dft noch lange nicht, dass du dessen Ansichten annimmst oder vertrittst. Im Gegenteil: Nachdem du selbige verstanden und vielleicht auch gr\u00fcndlich hinterfragt hast und so deinen Gespr\u00e4chspartner und seine Motivationen besser verstehst, benutzt du \u2013 wo sinnvoll \u2013 dein gewonnenes Wissen, um deine eigene, vielleicht komplett unterschiedliche Sichtweise darzustellen und den anderen von selbiger zu \u00fcberzeugen. Denn: Falls sich dein Gespr\u00e4chspartner wirklich verstanden f\u00fchlt, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr gro\u00df, dass auch du selbst verstanden wirst. Anders ausgedr\u00fcckt: Er ist bereit f\u00fcr deine eigenen W\u00fcnsche und Anliegen. Du erreichst die wirklich wichtigen Punkte der Kommunikation \u2013 zwischenmenschliche und pers\u00f6nliche Auseinandersetzung \u2013 schneller. Und am wichtigsten: Dein Gegen\u00fcber ist sensibler f\u00fcr verschiedene Beeinflussungstechniken deinerseits.<\/p>\n\n\n\n

Carl Rogers<\/h2>\n\n\n\n

Der Begriff \u203aAktives Zuh\u00f6ren\u2039 stammt urspr\u00fcnglich von Carl Rogers. Der Gr\u00fcnder der Sprachtherapie stellt bereits im letzten Jahrhundert fest, dass Patienten nicht nur Ratschl\u00e4ge und L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge des Psychotherapeuten helfen, sondern dass jeder Mensch selbst Antworten auf eigene wichtige Fragen und Situationen entdeckt, wenn er sich in einer angstfreien Umgebung befindet. Dann findet er den Mut, eigenst\u00e4ndig neue Ideen und L\u00f6sungswege zu entwickeln und umzusetzen. Ein guter Psychotherapeut textet daher seinen Patienten niemals zu oder bombardiert ihn mit gut gemeinten Vorschl\u00e4gen \u2013 ganz egal ob er selbst bereits die eine oder andere L\u00f6sungsstrategie f\u00fcr seinen Patienten erkennt oder favorisiert. Im Gegenteil: Er unterst\u00fctzt seinen Patienten stets durch aktives Zuh\u00f6ren darin, selbstst\u00e4ndig L\u00f6sungen f\u00fcr anstehende Aufgaben oder Schwierigkeiten zu erkennen und diese auch bewusst oder unterbewusst au\u00dferhalb der Sitzungen weiterzuentwickeln. Er predigt nicht, sondern f\u00fchrt seinen Gespr\u00e4chspartner zu den richtigen M\u00f6glichkeiten und Entscheidungen. Und dies auf eine solche Art, dass der Patient stets Selbsterkenntnis erlebt und Eigenverantwortung \u00fcbernimmt.<\/p>\n\n\n\n

Das bedeutet f\u00fcr dich, dass die folgenden Techniken dir nicht nur helfen, Gespr\u00e4che in deinem Sinne zu beeinflussen, sondern dass du deinem Gespr\u00e4chspartner dadurch auch erm\u00f6glichst, von sich aus reflektierter und effektiver in Gespr\u00e4chen mit dir zu agieren. Frag nach bei Therapeuten, Business-Coaches & Co!<\/p>\n\n\n\n

Dein kleines Ich<\/h2>\n\n\n\n

Stell dir vor, du nimmst an einem Training von mir teil. Bei einer der vielen \u00dcbungen meldest du dich gemeinsam mit zwei Kollegen f\u00fcr eine Demonstration. Ich \u00fcbertrage dir die Rolle des Zuh\u00f6rers und du erf\u00e4hrst, dass es deine Aufgabe ist, dich so gut wie nur irgendwie m\u00f6glich zu konzentrieren. Dann nimmst du auf einem Stuhl Platz. Einer der beiden verbleibenden Freiwilligen setzt sich dir gegen\u00fcber hin. Sein Stuhl steht ungef\u00e4hr einen Meter von dem deinen entfernt. Ich beginne mit den Spielregeln. \u00bbDein Partner erh\u00e4lt von mir nun eine kurze Geschichte. Diese liest er dir deutlich vor. Deine Aufgabe ist es, dir in den n\u00e4chsten eineinhalb Minuten m\u00f6glichst viel davon zu merken und diese anschlie\u00dfend dem Rest von uns bestm\u00f6glich zu erz\u00e4hlen.\u00ab So weit, so gut! Du beginnst dich zu konzentrieren, w\u00e4hrend ich deinem Gegen\u00fcber eine kurze, ausgedruckte Geschichte \u00fcberreiche. Darin geht es um ein Schweinchen und seine Suche nach einem Honigtopf. Aber nat\u00fcrlich wei\u00dft du das noch nicht.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

\u00bbUm das Ganze etwas herausfordernder zu machen, kommt jetzt der dritte Teilnehmer ins Spiel\u00ab, fahre ich fort. Ich platziere einen Sessel exakt hinter den deinen, wieder in ungef\u00e4hr einem Meter Abstand. Der \u00fcbergebliebene zweite Partner setzt sich auf selbigen, sodass er dir auf den Hinterkopf schaut. \u00bbDer Kollege hinter dir erh\u00e4lt nun auch eine Geschichte von mir (einen kurzen Bericht \u00fcber volkswirtschaftliche Entwicklungen in Fernost). Auch er wird dir gleich seine Informationen vorlesen und es ist deine Aufgabe, diese genau so sorgf\u00e4ltig zu verstehen und anschlie\u00dfend wiederzugeben. Und nun das Spezielle daran! Deine beiden Partner lesen dir, wenn es losgeht, ihren jeweiligen Text gleichzeitig vor!\u00ab Von hinten und von vorne werden dir die Geschichte des Schweinchens und der Business-Bericht vorgelesen. Neunzig Sekunden jede Menge Informationen. Und dann? Tja, dann bist du an der Reihe. Du tr\u00e4gst die beiden Texte eigenst\u00e4ndig aus deiner Erinnerung vor. Was denkst du? Wie ergeht es dir dabei? Ganz klar. Du kannst dich an so gut wie gar nichts erinnern. Viel zu viele Informationen prasselten zu schnell von zwei Seiten auf dich ein. Heillose \u00dcberforderung! Was da jetzt mit dem Honigtopf und dem Schweinchen genau war: Fragezeichen! Asienentwicklungen im Detail: ebenfalls ein dickes, fettes Fragezeichen!<\/p>\n\n\n\n

Und nun zur Moral der Geschichte: In dieser Demonstration geht es nat\u00fcrlich nicht darum, dass es unm\u00f6glich ist, zwei Personen auf einmal optimal zuzuh\u00f6ren und sich das Gesagte zu merken. Das ist logisch! Ansonsten k\u00f6nnten Firmen ja viel Zeit sparen, indem sie einfach bei Meetings Mitarbeiterpr\u00e4sentationen parallel vortragen lassen. Vielmehr benutze ich diese \u00dcbung als Bild. Als Gleichnis, wenn du so willst. Der dir Gegen\u00fcbersitzende steht f\u00fcr deinen Gespr\u00e4chspartner. Er erz\u00e4hlt dir etwas (in diesem Fall die tolle Geschichte von Schweinchens Honigtopf) und du h\u00f6rst aufmerksam zu, um die Informationen sp\u00e4ter optimal verwerten zu k\u00f6nnen. Und derjenige, der dir im Nacken sitzt und dich gleichzeitig mit wirtschaftlichen Gegebenheiten Asiens versorgt? F\u00fcr wen steht der wohl? Ich sage es dir: Er ist dein kleines Ich.<\/p>\n\n\n\n

Jeder von uns hat ein kleines Ich. Ich habe den kleinen Martin. Eine Anna hat ihre kleine Anna und du das deine. Dein kleines Ich lebt in deinem Kopf. Es ist die Stimme, die st\u00e4ndig zu dir spricht und dir deine Gedanken \u00fcbermittelt. Nun schaut die Sache so aus: Es ist unm\u00f6glich, dass du dich gleichzeitig auf das Gesagte deines Gespr\u00e4chspartners und die Einfl\u00fcsterungen deines kleinen Ichs konzentrierst. Falls du das probierst, kannst du deine Konzentration weder effektiv auf das Eine noch auf das Andere richten. Wenn du in erster Linie deiner inneren Stimme zuh\u00f6rst (und das tun die meisten Menschen mit Vorliebe), dann kannst du deinem Gespr\u00e4chspartner nur noch \u00e4u\u00dferst oberfl\u00e4chlich folgen. Hinzu kommt noch, dass deine Denkgeschwindigkeit viel h\u00f6her ist als die Sprechgeschwindigkeit jedes Menschen. Das Resultat ist immer ein Verlust deiner Aufnahmef\u00e4higkeit.<\/p>\n\n\n\n

Nat\u00fcrlich kannst du einfach nur so tun, als ob du deinem Gespr\u00e4chspartner wirklich zuh\u00f6rst. Das Dumme ist nur, er merkt das in neun von zehn F\u00e4llen, und nicht nur das: Alle folgenden Techniken funktionieren dann nicht so, wie es vonn\u00f6ten ist, um andere f\u00fcr dich einzunehmen. Der einzige wahre Weg, um dieses Dilemma zu l\u00f6sen, ist, dein kleines Ich auszuschalten oder zumindest bewusst im Zaum zu halten. Wenn du andere \u203aerh\u00f6rst\u2039, richtest du deine Aufmerksamkeit auf dein Gegen\u00fcber \u2013 exklusiv! Dein kleines Ich hat dann Sendepause. Und diese Erholungsphase tut ihm und dir von Zeit zu Zeit auch sehr gut.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Alleorts erz\u00e4hlt man uns, das Rhetorik das Mittel der Wahl ist, Botschaften zu \u00fcbermitteln und beim Gegen\u00fcber zu verankern. Das ist aber nur die halbe Wahrheit. Egal, wie gut du als Rhetoriker bist: Wenn du es nicht schaffst, deinem Gegen\u00fcber immer, und zwar wirklich immer Anerkennung, Wertsch\u00e4tzung, Respekt und Verst\u00e4ndnis entgegenzubringen und auszudr\u00fccken, dann wirst … Weiterlesen<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":87,"featured_media":1180,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[724],"tags":[147,432,433],"class_list":["post-1371","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-selbstcoaching","tag-rhetorik","tag-zuhoeren","tag-botschaften-senden"],"yoast_head":"\nRhetorik allein reicht nicht - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/rhetorik-allein-reicht-nicht-2\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Rhetorik allein reicht nicht - BusinessVillage - Verlag f\u00fcr die Wirtschaft\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Alleorts erz\u00e4hlt man uns, das Rhetorik das Mittel der Wahl ist, Botschaften zu \u00fcbermitteln und beim Gegen\u00fcber zu verankern. 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