{"id":1361,"date":"2014-03-20T11:30:00","date_gmt":"2014-03-20T11:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2014\/03\/20\/was-ohne-top-down-selling-passiert\/"},"modified":"2021-07-19T13:32:36","modified_gmt":"2021-07-19T11:32:36","slug":"was-ohne-top-down-selling-passiert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/was-ohne-top-down-selling-passiert\/","title":{"rendered":"Was ohne Top-Down-Selling passiert"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Wenn Sie das n\u00e4chste Mal eine Verkaufsarena besuchen behalten Sie zur Abwechslung Ihre Ohren nicht bei sich. Folgen sie den grenzwertigen Verkaufsdialogen und lassen Sie sich diesen Kommunikationsnonsens auf der Zunge zergehen. Ihnen wird das Blut in den Adern gefrieren &#8230;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Die Einsteigerprodukte stehen da hinten!<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Ein etwa vierzigj\u00e4hriger Kunde, nicht mehr ganz so sportlich (un\u00fcbersehbarer Bauchansatz), betritt einen Fahrradladen. Er m\u00f6chte ein ganz normales Fahrrad kaufen. Das hat er sich f\u00fcr heute vorgenommen. Er freut sich schon darauf. Gleich hinter dem Eingang ist ein absolutes Super-Racing-Bike auf einem kleinen Podest ausgestellt. Der Kunde begutachtet das Rad interessiert, obwohl er schon beim blo\u00dfen Seitenblick auf das Preisschild erkennen konnte, dass solch ein Geschoss f\u00fcr ihn nicht infrage kommt. 3.500 Euro! Aber Interesse an dem Renner hat er aus rein technischer Sicht schon \u2013 allerdings nicht im Geringsten am Kauf des Bikes. Von hinten n\u00e4hert sich ein junger Verk\u00e4ufer. Er begr\u00fc\u00dft den Kunden jovial-fr\u00f6hlich mit einem schwungvollen \u00bbHallo!\u00ab. Der Kunde antwortet mit \u00bbHallo.\u00ab und fragt, ob das tolle Rad auch eine Karbon-Gabel hat. Der Verk\u00e4ufer antwortet: \u00bbJa, hat\u2019s, aber das brauchst du nicht! Die Einsteiger-Modelle stehen da weiter hinten an der Wand!\u00ab, \u2026 und deutet mit dem Zeigefinger in eine weit entlegene Ecke des Verkaufsraumes, wo die seiner Meinung nach passenden Bikes stehen &#8230;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Vielleicht bliebe noch zu erw\u00e4hnen, dass sich der Kunde nach einem ganz kurzen Rundgang entschlossen hat, dass dieser Laden und dieser Verk\u00e4ufer nicht unbedingt seinem Geschmack entsprechen. Er hat sich woanders ein neues Fahrrad gekauft.<\/p>\n\n\n\n<p>Was ist also in diesem Gesch\u00e4ft schiefgelaufen? Schiefgelaufen sind die Annahmen des Verk\u00e4ufers. Der hatte zwar (richtigerweise) angenommen, dass das Bike nichts f\u00fcr den Kunden ist. Aber auch das war nur eine blo\u00dfe Vermutung. Der Kunde h\u00e4tte ja auch ein Rad f\u00fcr seinen siebzehnj\u00e4hrigen Sohn kaufen k\u00f6nnen. Dann hat er angenommen, dass der Kunde ein Einsteiger ist. Auch wenn er vielleicht keine Figur wie Adonis mehr hatte, kann er doch ein ambitionierter Radler sein, ein Wiedereinsteiger, ein Freizeit-Radler, der ein neues Spielzeug sucht. Die indirekte Aussage \u00bbDu bist ja nur Einsteiger!\u00ab ist also m\u00f6glicherweise abwertend und beleidigend. Da hat sich der gute Kunde aufgemacht, etwas f\u00fcr sich, seine Gesundheit und seine Figur zu tun, und das erste, was er sinngem\u00e4\u00df zu h\u00f6ren bekommt, ist:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><em>\u00bbDu bist zu dick!\u00ab<\/em><\/li><li><em>\u00bbDu siehst aus wie ein blutiger Anf\u00e4nger!\u00ab oder<\/em><\/li><li><em>\u00bbSei froh, dass ich \u00fcberhaupt mit dir rede, du Couch-Potato!\u00ab<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Das stimmt nicht gerade fr\u00f6hlich. Und der dritte Fehler des Verk\u00e4ufers ist sein R\u00f6ntgenblick. Offenbar konnte er in den Geldbeutel des Kunden schauen und hat dort deutlich weniger als 3.500 Euro gesehen. Aber wer hat denn gesagt, dass der Kunde nicht bereit ist, so viel auszugeben? Wie muss man denn aussehen, wenn man ein solches Rad kaufen m\u00f6chte? Muss man die Geldscheine gleich hochhalten und damit in der Luft wedeln? Oder muss man wie die Reinkarnation von Eddi Mercx (wahlweise Lance Armstrong) aussehen?<\/p>\n\n\n\n<p>Raten Sie mal, in welcher Altersgruppe die Kaufkraft am h\u00f6chsten ist? Und wenn ein Kunde mit einem kleinen B\u00e4uchlein ein Superbike kaufen m\u00f6chte? Aus Prestigegr\u00fcnden vielleicht? Oder einfach nur, weil er es sich leisten kann? Oder weil er so etwas schon immer haben wollte? Oder warum auch immer? Na, dann soll er es doch bekommen! Es ist bestimmt nicht Aufgabe eines Verk\u00e4ufers, ihn davon abzuhalten!<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Trotz fertiger Konfiguration im Internet kann man mehr verkaufen<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Christian und Judith m\u00f6chten sich ein neues Auto kaufen. Sie haben das zusammen besprochen und gemeinsam im Internet ein f\u00fcr sie passendes Fahrzeug zusammengestellt. Konfiguriert, wie man heute neudeutsch sagt. Das Modell gef\u00e4llt, die Marke passt, die Ausstattung ist wunschgem\u00e4\u00df, die Entscheidung steht. So sieht das heute aus, der Kunde ist souver\u00e4n und mit der Konfiguration im Internet hat er seinen Bedarf selbst ermittelt. <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Offen ist noch der Preis. Im Internet erscheint nat\u00fcrlich der Listenpreis des Fahrzeugherstellers. Doch Christian und Judith haben auch schon mitbekommen, dass heute niemand mehr einen Neuwagen zum Listenpreis kauft. Also f\u00e4hrt Christian mit seinem Ausdruck zum Vertragsh\u00e4ndler seines Vertrauens, um den Preis zu verhandeln und das neue Fahrzeug zu bestellen. <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Im Showroom des H\u00e4ndlers sitzt ein Verk\u00e4ufer eher gelangweilt an seinem Schreibtisch und glotzt in seinen Bildschirm. Er hat Christian kurz zugenickt, ihn also wahrgenommen. Mehr aber nicht. Er hat sicher furchtbar wichtige Dinge am PC zu erledigen. Christian schleicht ein wenig durch den Verkaufsraum, schaut sich auch noch mal ein mit seinem Wunschfahrzeug vergleichbares Modell an und tritt dann \u2013 da der Verk\u00e4ufer sich nicht bewegt \u2013 an dessen Schreibtisch.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>K:<\/strong> \u00bbGuten Tag!\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>V:<\/strong> \u00bbGuten Tag!\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>K:<\/strong> <\/em>\u00bbIch hab hier eine Konfiguration aus dem Internet mit genau dem Fahrzeug, wie wir es gerne haben m\u00f6chten. Es geht blo\u00df noch um den Preis.\u00ab <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>V:<\/strong> <\/em>\u00bbPreise macht bei uns der Chef!\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>K:<\/strong> <\/em>\u00bbUnd wo finde ich den?\u00ab (m\u00f6chte Christian wissen, da der Verk\u00e4ufer ja keine Anstalten macht, weitere Ausk\u00fcnfte \u00fcber den Verbleib des Chefs nachzuschieben)<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>V:<\/strong> <\/em>\u00bbDer ist nicht da!\u00ab <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>K:<\/strong> <\/em>\u00bbUnd wann kommt er denn wieder?\u00ab (jetzt schon etwas genervt)<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>V:<\/strong> <\/em>\u00bbDer kommt am Montag wieder.\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>K:<\/strong> <\/em>Toll, na gut. \u00bbK\u00f6nnen Sie ihm dann diese Konfiguration geben? Er soll mir ein Angebot machen und mich einfach anrufen. Hier steht auch meine Telefonnummer drauf.\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>V:<\/strong> <\/em>\u00bbDa kommen Sie besser selbst noch mal am Montag vorbei. Der Chef vergisst so was gern. Sein Schreibtisch sieht ja auch immer aus, als h\u00e4tte eine Bombe eingeschlagen!\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Aha, denkt sich Christian. So einfach ist das gar nicht mit dem Autokauf. Am Montag wiederkommen. Klar! Sonst noch was? Schon beim Rausgehen verwirft er diesen skurrilen Vorschlag, denn er wohnt in einer Gro\u00dfstadt, in der es durchaus mehrere H\u00e4ndler der gleichen Marke gibt. Also auf zum n\u00e4chsten Autohaus! <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Irgendwie laufen die Dinge dort etwas anders. Christian wird nach zwei Minuten von einem jungen Verk\u00e4ufer angesprochen. Als Christian sein Anliegen schildert, erkl\u00e4rt ihm der junge Verk\u00e4ufer, dass er da einen Kollegen holt, weil er selbst noch in der Ausbildung sei und keine Preise verhandeln k\u00f6nne. Weitere zwei Minuten sp\u00e4ter kommt ein anderer Kollege, begr\u00fc\u00dft Christian (\u00bbGuten Tag, Sie interessieren sich f\u00fcr den neuen A6?\u00ab = nachgeschobenes Abholen des Kunden in dessen Wirklichkeit; diese Information hatte er von seinem jungen Kollegen), stellt sich vor und bietet ihm einen Kaffee an. <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Christian nimmt an und wird vom Verk\u00e4ufer zu einem Automodell gef\u00fchrt, das Christians Konfiguration entspricht. Er m\u00f6ge doch schon mal im Wagen Platz nehmen und das Interieur auf sich wirken lassen, w\u00e4hrend er den Kaffee besorgt. Er sei gleich wieder da. Sch\u00f6n, denkt sich Christian und blickt sich in dem Wagen um. Wow! Ledersitze! Navigationsger\u00e4t! Wurzelholz! Bordcomputer! Soundanlage! Sonderlackierung! Christian schielt auf die Fahrzeugbeschreibung: 215 PS! Sechszylinder Turbo Diesel! Mit Bi-Xenonlicht, Allrad, Glaspanoramadach und lauter sch\u00f6nem Schnickschnack. Wahnsinn! <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>Und schon kommt der Verk\u00e4ufer mit dem Kaffee zur\u00fcck. Er l\u00e4chelt und stellt eine einfache Frage: \u00bbUnd, wie gef\u00e4llt er Ihnen?\u00ab Die Antwort kennt er schon. Und Christian antwortet auch wie erwartet \u00bbEcht gut, das w\u00e4r schon was! Aber der Preis ist dann doch nicht ganz meine Kragenweite \u2026\u00ab.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>\u00bbNaja, dann schauen wir einfach mal, auf was Sie verzichten k\u00f6nnen.\u00ab Mit diesen Worten bittet der Verk\u00e4ufer Christian zu seinem Schreibtisch und speckt mit ihm das ausgestellte Modell etwas ab. Christian hat seine Konfiguration schon vollkommen vergessen und freut sich, dass das nun zusammengestellte Auto mit jeder Streichung billiger wird. Also Leder muss nicht sein, eine Stoff-Leder-Kombination tut\u2019s auch. Aber Sechszylinder ist halt schon was ganz anderes, der bleibt drin. Navi reicht auch eine Nummer kleiner, das Soundsystem f\u00e4llt weg und das eine oder andere Feature wird auch noch gestrichen oder in einer kleineren Variante genommen. Am Ende kommt ein echt tolles Fahrzeug heraus und die Preisverhandlung ist f\u00fcr Christian auch okay. Er bekommt einen guten Nachlass, die erste Inspektion ist gratis und das Fahrzeug ist vollgetankt und inklusive Fu\u00dfmatten. Christian unterschreibt den Kaufvertrag. Er hat jetzt zwar etwas mehr ausgegeben, als urspr\u00fcnglich vereinbart, aber daf\u00fcr hat er auch ein viel besseres Auto bekommen. Das muss er Judith allerdings noch verkaufen, wenn er nach Hause kommt \u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>\u00dcber die Situation im ersten Autohaus brauchen wir uns wohl nicht zu unterhalten. Im zweiten Autohaus wurde erfolgreich verkauft. Warum? Der Verk\u00e4ufer hat zun\u00e4chst die Verkaufschance erkannt. Das ist schon mal ein sehr wichtiger Schritt. Auch wenn das so selbstverst\u00e4ndlich erscheint, gelingt es nicht immer. Dann hat er sich eben nicht sofort auf den Wunsch des Kunden gest\u00fcrzt und seine Konfiguration gepr\u00fcft oder gar sofort eine Preisverhandlung angenommen. Das verstehen \u00fcbrigens viele Verk\u00e4ufer unter \u203aauf den Kunden eingehen\u2039. Ich nenne das nach der Kundenpfeife tanzen (und sich damit selbst zur Pfeife machen!). Brav reagieren und Auftr\u00e4ge erf\u00fcllen (\u00bbMachen Sie mir da mal einen ordentlichen Preis!\u00ab) hat wenig mit verk\u00e4uferischem K\u00f6nnen zu tun. Das ist mehr etwas f\u00fcr Hausdiener und Zimmerm\u00e4dchen. Ja, gn\u00e4dige Frau, wie Sie w\u00fcnschen, wird sofort erledigt! Das ist nicht Verkaufen, sondern Herumkommandieren lassen.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/sell-it-now\/eb-926.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/926.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Das hat unser zweiter Verk\u00e4ufer nicht getan. Nein, er hat zun\u00e4chst die Festplatte des Kunden gel\u00f6scht, neu formatiert und sein eigenes Programm aufgespielt. Und zwar sein Superdeluxe-Programm. Er hat ganz weit oben angefangen, mit der Top-Ausstattung und der absoluten High-End-Variante des gew\u00fcnschten Modells. Er hat also die Basis des Kundenwunsches belassen (Modell XY), aber dann drauf gepackt, was nur ging und von dort aus hat er seinen Verkaufsfeldzug begonnen: Top-Down-Selling in Reinkultur!<\/p>\n\n\n\n<p>Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum in Autoh\u00e4usern immer top-ausgestattete Fahrzeuge ausgestellt sind? Sicher nicht, um beim simplen Basismodell anzufangen und ein paar Features und Ausstattungen dazu zu addieren. Sondern um von oben anzufangen und m\u00f6glichst viele Extras zu verkaufen. Fast immer werden die Kunden mehr kaufen als sie eigentlich brauchen und sie werden gl\u00fccklicher damit sein.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Anleitung: Sprachlicher Einstieg ins Top-Down-Selling<\/h2>\n\n\n\n<p>Doch sehen wir uns zun\u00e4chst einmal an, wie denn ein gelungenes Top-Down-Selling sprachlich eingeleitet wird. Ausgangsposition ist der Abschluss der Bedarfsanalyse inklusive der Vollst\u00e4ndigkeitsabfrage. Der Kunde stellt dabei fest, dass nichts vergessen wurde.<\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>V:<\/strong> <\/em><\/em>\u00bbHaben wir noch irgendetwas vergessen, was Ihnen wichtig ist?\u00ab<\/p>\n\n\n\n<p><em><em><strong>K:<\/strong> <\/em><\/em>\u00bbN\u00f6, ich glaub nicht.\u00ab<\/p>\n\n\n\n<p>Der Verk\u00e4ufer kann jetzt also mit der Produktvorstellung, mit der Warenpr\u00e4sentation beginnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein schauspielerisch begabter Verk\u00e4ufer macht hier vielleicht eine kleine Kunstpause (Spannung!), kratzt sich am Kinn und tut so, als ob er angestrengt \u00fcberlegt. Nicht zu lang, maximal zwei bis drei Sekunden, denn er kennt sich ja in seinem Sortiment\/Warenangebot aus. Und dann folgt:<\/p>\n\n\n\n<p>\u00bbDa zeige ich Ihnen jetzt einen richtig guten XY, weil ich Ihnen da alles am besten erkl\u00e4ren kann. Und dann schauen wir, ob das f\u00fcr Sie der Richtige ist, oder ob wir auf etwas verzichten m\u00fcssen. Einverstanden?\u00ab<\/p>\n\n\n\n<p>Ein Million-Seller-Satz. Selbstverst\u00e4ndlich gibt es da zahlreiche Varianten. Aus dem richtig guten Produkt kann auch ein hochwertiges, ein tolles oder ein technisch absolut aktuelles Produkt werden. Hier kommt es ein bisschen auf die Natur des Produkts selbst an. Ob Sie gucken oder schauen ist auch reine Geschmackssache. Richtig, passend oder das Beste stehen auch zur Disposition. Allerdings bleibt der logische Sinnablauf immer der gleiche: der 5-Step-Ansatz. In f\u00fcnf Schritten n\u00e4hert sich der Verk\u00e4ufer dem hochwertigen Produkt:<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Step 1: \u00bbDa zeige ich Ihnen jetzt einen richtig guten XY!\u00ab<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Ja, endlich! Wir kommen zur Warenpr\u00e4sentation! Hurra! Der Kunde ist schon ganz hei\u00df. Wie ein Fu\u00dfballspieler, der im Training erst mal eine Stunde trocken laufen muss, bevor er den Ball bekommt. Jetzt wei\u00df der Kunde, dass es endlich losgeht. Und er wei\u00df auch, dass wir ihn wertsch\u00e4tzen, denn der Verk\u00e4ufer zeigt ihm nicht irgendetwas, sondern etwas richtig Gutes, qualitativ Hochwertiges.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Step 2: \u00bbDa kann ich Ihnen alles am besten erkl\u00e4ren\/zeigen!\u00ab<\/h3>\n\n\n\n<p>Das ist die Begr\u00fcndung f\u00fcr die Auswahl des Produktes. Es eignet sich wohl besonders gut, um Features erkl\u00e4ren oder herzeigen zu k\u00f6nnen. Wunderbar, her damit! Das macht Lust auf die Warenpr\u00e4sentation.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Step 3: \u00bbUnd dann schauen wir, ob das das Richtige f\u00fcr Sie ist \u2026\u00ab<\/h3>\n\n\n\n<p>Aha, es kann also auch schon beim ersten Produkt passen. Ich muss mir gar nicht zehn verschiedene Ger\u00e4te ansehen. Und wir machen das, also der Verk\u00e4ufer mit dem Kunden zusammen. Hier kommt ein integratives Element zum Tragen und verspricht zus\u00e4tzliche Sicherheit. Es wird hier auch schon impliziert, dass der Verk\u00e4ufer bereits wei\u00df, dass wir beim richtigen Produkt sind. Nur der Kunde muss noch zustimmen \u2026<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/sell-it-now\/eb-926.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/926.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Step 4: \u00bb\u2026 oder ob wir auf etwas verzichten m\u00fcssen.\u00ab<\/h3>\n\n\n\n<p>So, wenn es dieses Produkt also nicht wird, dann gibt es wohl nur noch eine Richtung, n\u00e4mlich nach unten. Weniger Features, weniger Qualit\u00e4t, aber nat\u00fcrlich auch ein kleinerer Preis. Der Verk\u00e4ufer setzt hier ganz geschickt (und nur hier erlaubt!) die Killerworte verzichten und m\u00fcssen ein. Verzichten Sie gerne? Eher nicht! Und m\u00fcssen Sie gerne m\u00fcssen? Also ich musste fr\u00fcher immer meinen Teller leeressen, ich musste meine Hausaufgaben machen, ich musste mein Zimmer aufr\u00e4umen und dann musste ich ins Bett gehen. M\u00fcssen war schon immer doof. M\u00fcssen mag niemand gern. Und in der Kombination mit verzichten wird es noch h\u00e4rter. Also lieber nicht verzichten m\u00fcssen und das tolle Produkt mit den Extra-Features nehmen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Step 5: \u00bbEinverstanden?\u00ab<\/h3>\n\n\n\n<p>Hier holt sich der Verk\u00e4ufer das Go! des Kunden ab. Der von ihm vorgeschlagene Ablauf kann jetzt also gestartet werden. In fast allen F\u00e4llen ist der Kunde einverstanden. Manchmal macht er jedoch in b\u00f6ser Vorahnung noch eine kleine Einschr\u00e4nkung:<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u00bbJa, aber jetzt nicht gleich das Teuerste!\u00ab oder \u00bbJa, aber es soll auch was G\u00fcnstiges sein!\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Diese Einschr\u00e4nkung hat er ja m\u00f6glicherweise auch schon bei der Bedarfsfrage \u00bbWie wichtig ist Ihnen denn gute Qualit\u00e4t?\u00ab gemacht. Der Verk\u00e4ufer tut gut daran, diese Aussage zun\u00e4chst zu ignorieren und zu beobachten, wie der Kunde reagiert. Mal angenommen, der Verk\u00e4ufer hat ein Produkt f\u00fcr 100 Euro im Kopf. Das m\u00f6chte er dem Kunden zeigen. Dieser macht dann seine Einschr\u00e4nkung \u00bbJa, aber nicht so teuer!\u00ab Welches Produkt wird der Verk\u00e4ufer jetzt wohl herzeigen? Nat\u00fcrlich nach wie vor das f\u00fcr 100 Euro. Denn er wei\u00df ja nicht, was teuer f\u00fcr den Kunden bedeutet. Teuer ist relativ. Aber er kann es anhand der Kundenreaktion herausfinden. Vielleicht blockt der Kunde gleich ab, wenn er zu dem vorgeschlagenen Produkt gef\u00fchrt wird (und gegebenenfalls das Preisschild sieht). Gut, dann passiert genau das, was der Verk\u00e4ufer bereits vorgeschlagen hat:<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u00bbDann schauen wir, auf was wir verzichten m\u00fcssen!\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Der Verk\u00e4ufer geht also zum n\u00e4chstg\u00fcnstigeren Produkt und f\u00e4ngt dort mit der Produktpr\u00e4sentation an.<\/p>\n\n\n\n<p>Vielleicht h\u00f6rt sich der Kunde aber auch brav die Erkl\u00e4rungen des Verk\u00e4ufers an, findet das Produkt auch toll, aber eben f\u00fcr ihn zu hochpreisig. Dann gibt es zwei Wege. Entweder geht es auf der Preisleiter wieder nach unten, oder der Verk\u00e4ufer kann zus\u00e4tzlich noch eine Finanzierung verkaufen. Der Kunde zahlt vielleicht seinen urspr\u00fcnglich geplanten Geldbetrag an und finanziert den Rest.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine Gefahr besteht allerdings beim Top-Down-Selling und das soll nicht verschwiegen werden. Es kann vorkommen, dass der Kunde von dem hochwertigen Produkt wirklich sehr begeistert ist, aber die Investition kann oder will er nicht so schnell entscheiden. Er m\u00f6chte jetzt aber auch kein g\u00fcnstigeres Produkt mehr. Hier bietet sich nat\u00fcrlich die Variante der Finanzierung an. Wenn auch hier nichts zu machen ist, wird er wahrscheinlich gehen, ohne zu kaufen. Aber er ist mit hoher Wahrscheinlichkeit einer, der tats\u00e4chlich zu Hause noch mal nachdenkt, rechnet und \u00fcberlegt, wie er das tolle Teil doch noch sein Eigen nennen kann. Oder er geht in ein anderes Gesch\u00e4ft, wo ihm ein anderer Verk\u00e4ufer erkl\u00e4rt, dass er das alles ja gar nicht braucht und ruhig etwas G\u00fcnstigeres kaufen kann. Auch das kann passieren.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wenn Sie das n\u00e4chste Mal eine Verkaufsarena besuchen behalten Sie zur Abwechslung Ihre Ohren nicht bei sich. 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