{"id":1359,"date":"2014-03-13T11:20:00","date_gmt":"2014-03-13T10:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2014\/03\/13\/rasender-stillstand\/"},"modified":"2021-07-19T13:34:44","modified_gmt":"2021-07-19T11:34:44","slug":"rasender-stillstand","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/rasender-stillstand\/","title":{"rendered":"Rasender Stillstand"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Viele Verk\u00e4ufer kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken. Sie hetzen von Kunde zu Kunde und von Tagung zu Tagung \u0096 und merken gar nicht, dass ihnen langsam die Felle davonschwimmen. Denn w\u00e4hrend sie k\u00f6rperlich nahezu \u00fcberall anwesend sind, sind sie geistig meist gar nicht vor Ort pr\u00e4sent. Und wenn doch, dann nur sehr oberfl\u00e4chlich. <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es gibt F\u00fchrungskr\u00e4fte im Verkauf, denen es gelingt, dass ihre Mitarbeiter ein schlechtes Gewissen haben, wenn sie nicht arbeiten. Manche Verk\u00e4ufer trauen sich nicht, sich auch einmal konsequent von manchen Kleinstkunden zu verabschieden, die sich nicht mit ihnen gemeinsam entwickeln wollen. Im eigenen Home-Office nehmen sich viele Verk\u00e4ufer nicht auch noch die Zeit, Aktionen und Besuche optimal vorzubereiten, weil sie f\u00fcrchten, dass sie sonst <a class=\"wpil_keyword_link \" href=\"\/was-mich-aergert-entscheide-ich\/eb-1047.html\"  title=\"\u00c4rger\" data-wpil-keyword-link=\"linked\">\u00c4rger<\/a> mit ihrer Familie bekommen \u2013 schlie\u00dflich sind sie ja auch schon so manche Stunde drau\u00dfen in ihrem Bezirk.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Verk\u00e4ufer es allen recht machen wollen ist die Gefahr gro\u00df, dass sie irgendwann nur noch halbe Sachen im Verkauf machen: Sie sind zwar vielleicht sehr aktiv \u2013 kommen aber nicht wirklich weiter.<\/p>\n\n\n\n<p>Wer das Gef\u00fchl hat, \u00fcber Wochen und Monate trotz intensiver Bem\u00fchungen nicht weiter zu kommen, wird zwangsl\u00e4ufig irgendwann resignieren. Wenn dann noch Druck seitens der F\u00fchrung, der Kunden oder der Familie aufgebaut wird, ist es sehr anspruchsvoll, wieder auf den Pfad des Gelingens zu kommen. Darum ist es wichtig, rechtzeitig zu merken, wenn man in eine Abw\u00e4rtsspirale zu kommen droht. Schlie\u00dflich sind Zahlen wie Zensuren \u2013 und geben in der Regel rechtzeitig klare Signale. Recht zu haben, ist ein das Grundbed\u00fcrfnis. Dieses Selbstbild sorgt daf\u00fcr, dass wir Probleme nicht wahrnehmen k\u00f6nnen und das Ruder nicht rechtzeitig rumrei\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Es gibt keine sicheren Kunden \u2013 nur der Tod und die Steuern sind sicher<\/h2>\n\n\n\n<p>H\u00e4ufig ist es sehr nett, wenn man als Verk\u00e4ufer wei\u00df, dass man gleich wieder einen Termin bei einem seiner guten Kunden hat. Man wei\u00df h\u00e4ufig schon vorab, wie gro\u00df der Auftrag ausfallen wird, redet vor Ort ein bisschen \u00fcber belanglose Kleinigkeiten und macht nahezu nebenbei den Auftrag.<\/p>\n\n\n\n<p>Doch die besten Kunden sind die Wunschkunden der Mitbewerber. Das wird h\u00e4ufig vergessen. \u00c4hnlich wie in einer privaten Beziehung schleichen sich schnell Gewohnheiten ein \u2013 und h\u00e4ufig fragt sich irgendwann die andere Seite, ob wohl auch mehr m\u00f6glich ist. Nicht jeder Kunde sucht offensiv nach neuen Lieferanten \u2013 h\u00e4ufig wird er sogar von potenziellen Lieferanten aktiv angesprochen. Und jeder geschulte Verk\u00e4ufer wird seinem Wunschkunden am Telefon klar machen, dass es eine Bereicherung f\u00fcr ihn sein wird, wenn er sich einmal unverbindlich mit ihm zusammensetzt.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/schluss-mit-halben-sachen-im-verkauf\/eb-879.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/879.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Und so geht der Verk\u00e4ufer, der meint einen sicheren guten Stammkunden zu haben, erneut zu \u201eseinen\u201c Kunden \u2013 und f\u00e4llt dann fast vom Stuhl, wenn er mit der Realit\u00e4t konfrontiert wird: er ist raus. Nat\u00fcrlich versichert sein ehemaliger guter Kunde, dass es nichts mit ihm als Verk\u00e4ufer pers\u00f6nlich zu tun hat. Vielleicht wird der Verk\u00e4ufer ihn sogar wehleidig \u201eWarum haben sie denn nichts gesagt?\u201c fragen \u2013 aber glaubt er wirklich, dass er darauf eine ehrliche Antwort erh\u00e4lt?<\/p>\n\n\n\n<p>Darum ist es die Aufgabe von Verk\u00e4ufern, keine Kundenbeziehung als selbstverst\u00e4ndlich hinzunehmen. Verk\u00e4ufer m\u00fcssen sich immer wieder Gedanken machen, wie sie ihre besten Kunden binden k\u00f6nnen. Dies gelingt h\u00e4ufig dann sehr gut, wenn der Kunde das Gef\u00fchl hat, dass sich der Verk\u00e4ufer wirklich k\u00fcmmert, dieser engagiert ist und er mit seiner Hilfe wirklich erfolgreicher wird.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Zeig mir deinen Trichter \u2013 und ich sage dir deine Zukunft<\/h3>\n\n\n\n<p>Das Modell des Verkaufstrichters stellt die Auftragspipeline dar. Oben kommen sozusagen die Chancen rein \u2013 und unten im Idealfall in Form von Ums\u00e4tzen wieder raus. Dramatischerweise ist bei vielen Verkaufsverantwortlichen dieser Trichter nahezu ausgetrocknet. Weil viele Verk\u00e4ufer selbst nicht genau wissen, warum es sich lohnt, Kunde bei ihnen zu werden und sie mit der durchaus normalen Reaktion der h\u00e4ufigen Ablehnung bei der Neukundengewinnung nicht klar kommen, richten sie es sich gem\u00fctlich ein: sie sitzen bei ihren Kunden \u2013 egal ob gro\u00df oder klein \u2013 und hoffen mit diesen ihre Umsatzziele zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00e4llt dann erst einmal ein gro\u00dfer Kunde weg, weil ein Verk\u00e4ufer eines anderen Unternehmen einen guten Job gemacht hat, dann dauert es bei schlecht aufgestellten Verk\u00e4ufer Jahre, bis dieses Umsatzdelta wieder ausgeglichen ist. Deswegen ist es die Aufgabe eines Verk\u00e4ufers, regelm\u00e4\u00dfig neue Chancen in den Trichter \u201ezu werfen\u201c.<\/p>\n\n\n\n<p>Interessanterweise wissen viele Menschen sehr schnell, warum etwas nicht geht. So ist vielen Verk\u00e4ufern die Notwendigkeit der Neukundengewinnung durchaus bewusst. Vielleicht sagen sie sogar, dass sie es gerne tun w\u00fcrden \u2013 aber sie machen es nicht, weil sie meinen zu wissen, dass sie daf\u00fcr keine Zeit haben. \u201eWer soll sich denn um meine Stammkunden k\u00fcmmern!\u201c ist ein h\u00e4ufiges Argument, um sich nicht um neue Kunden zu bem\u00fchen.<\/p>\n\n\n\n<p>Darum m\u00fcssen Verk\u00e4ufer auch durchaus mutig von sich aus Klartext mit ihren bestehenden Kunden reden. Das bedeutet, Verk\u00e4ufer sollten auch nach einer gewissen Zeit gemeinsam mit ihren Kunden kl\u00e4ren, ob eine weitere Zusammenarbeit noch sinnvoll ist. Denn w\u00e4hrend der eine Verk\u00e4ufer nett vor Ort am Kleinstkunden klammert und hofft, dass dieser sich nun endlich nach 5 Jahren von alleine umsatzm\u00e4\u00dfig entwickelt, geht der Mitbewerber zu den gro\u00dfen Kunden \u2013 und gewinnt diese f\u00fcr sich.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/schluss-mit-halben-sachen-im-verkauf\/eb-879.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/879.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer werden nicht dazu besch\u00e4ftigt, um wom\u00f6glich der Unterhalter von Kleinstkunden zu sein. Daf\u00fcr sind sie zu teuer. Verk\u00e4ufer sind dazu verpflichtet, f\u00fcr Fortschritte in ihren Verkaufsbezirken zu sorgen \u2013 und nicht f\u00fcr Fortsetzungen des bisherigen. Dazu m\u00fcssen sie konkrete Ideen, L\u00f6sungen und Konzepte anbieten \u2013 und wenn gewisse Kunden diese nicht annehmen, dann muss das Engagement ihnen gegen\u00fcber zur\u00fcckgefahren werden, um mehr Zeit f\u00fcr die notwendige Neukundenakquise zu haben.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Viele Verk\u00e4ufer kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken. Sie hetzen von Kunde zu Kunde und von Tagung zu Tagung \u0096 und merken gar nicht, dass ihnen langsam die Felle davonschwimmen. Denn w\u00e4hrend sie k\u00f6rperlich nahezu \u00fcberall anwesend sind, sind sie geistig meist gar nicht vor Ort pr\u00e4sent. 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