{"id":1354,"date":"2014-02-27T11:00:00","date_gmt":"2014-02-27T10:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2014\/02\/27\/wie-der-fussball-ihren-verkauf-inspiriert\/"},"modified":"2021-07-21T07:40:48","modified_gmt":"2021-07-21T05:40:48","slug":"wie-der-fussball-ihren-verkauf-inspiriert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/wie-der-fussball-ihren-verkauf-inspiriert\/","title":{"rendered":"Wie der Fu\u00dfball Ihren Verkauf inspiriert"},"content":{"rendered":"\n

Der FC Barcelona hat im Fu\u00dfball in den vergangenen Jahren als Erster einen neuen Standard gesetzt: er \u00fcberrollte die anderen Clubs mit einer Unmenge an schnellen P\u00e4ssen und wurde so zur Flachpassmaschine. Der FC Bayern folgte diesem Konzept und holte das Triple. Und das DFB-Team will auf diese Weise die WM 2014 in Brasilien gewinnen. Wenn Sie sich den Wandel im Fu\u00dfball als Vorbild nehmen und Ihren Verkauf neu organisieren, k\u00f6nnen Sie , wie Barcelona im Fu\u00dfball, einen neuen Standard im Verkauf setzen. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Tore werden im Fu\u00dfball nach wie vor mit dem Fu\u00df und dem Kopf geschossen. Radikal ge\u00e4ndert hat sich jedoch die Organisation auf dem Platz und hinter den Kulissen, vom Training bis zur Ern\u00e4hrung, vom Betreuerstab bis hin zur F\u00fchrung der Clubs.<\/p>\n\n\n\n

Der neue Standard im Fu\u00dfball<\/h2>\n\n\n\n

\u00dcber diesen strukturellen Wandel l\u00e4sst sich der Weg zur Flachpassmaschine erkl\u00e4ren: w\u00e4hrend bei der WM 1974 rund 250 P\u00e4sse pro Spiel gespielt wurden, waren es bei der EM 1996 schon 400. Der FC Bayern M\u00fcnchen erreicht mittlerweile \u00fcber 600 pro Spiel und der FC Barcelona \u00fcberrollte in der Champions-League Saison 2012 das Team von Bayer Leverkusen mit 840 P\u00e4ssen.<\/p>\n\n\n\n

Ein \u00e4hnlicher Wandel steht in den Verkaufsorganisationen an. Wer diesen nicht wahrnimmt, muss mit den gleichen bitteren Konsequenzen rechnen wie die Teams im Fu\u00dfball: andere ziehen an ihnen vorbei und die guten Spieler bzw. Vertriebsmitarbeiter gehen zu besseren Mannschaften bzw. Unternehmen. Auf diese Weise schw\u00e4chen sich Unternehmen strukturell auf lange Zeit. Daher f\u00fchrt kein Weg daran vorbei, den eigenen Verkauf zur Flachpassmaschine zu machen.<\/p>\n\n\n\n

Der neue Standard im Verkauf<\/h2>\n\n\n\n

Doch es reicht nicht, dem Verkauf klare Ziele zu setzen und ansprechende  Pr\u00e4sentationsunterlagen zu geben. Sie m\u00fcssen die gesamte Organisation des Verkaufs neu gestalten, der alte Trott darf gar nicht erst aufkommen. Wenn Sie an den folgenden sechs Stellschrauben drehen, haben Sie eine hohe Chance, eine Flachpassmaschine zu generieren.<\/p>\n\n\n\n

(1)    M\u00e4rkte neu segmentieren<\/h3>\n\n\n\n

Dr\u00fccken Sie die Reset-Taste und ordnen Sie Ihre M\u00e4rkte neu. Clustern Sie den Markt beispielsweise nach seinen Gewohnheiten: Anwendungs-, Probleml\u00f6sungs-, Kaufgewohnheiten etc. Denn auf diese Weise wird die Verkaufsargumentation in der Neukundengewinnung schlagartig anders. Und f\u00fcr die Neukunden in der Regel auch attraktiver als alles, was sie bislang von Ihren Mitbewerbern gewohnt waren.<\/p>\n\n\n\n

(2)    Neukundengewinnung geht alle an<\/h3>\n\n\n\n

Achten Sie darauf, dass jeder Ihrer Verk\u00e4ufer mindestens ein Drittel seiner Zeit f\u00fcr die Neukundengewinnung verwendet. Es ist f\u00fcr die Verk\u00e4ufer nat\u00fcrlich einfacher, ein Schw\u00e4tzchen mit den Stammkunden zu halten als Neukunden zu \u00fcberzeugen. Und wenn hier der Chef nicht als Vorbild vorangeht oder es konsequent einfordert, schl\u00e4ft die Neukundengewinnung leicht wieder ein.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

(3)    Organisieren Sie gemeinsame Telefontage<\/h3>\n\n\n\n

Machen Sie gemeinsame Telefontage. Lassen Sie Ihr Team gemeinsam einen Tag nur Stammkunden hinterher telefonieren oder Neukundentermine vereinbaren. Das schwei\u00dft das Team enger zusammen, man pusht sich wechselseitig und hat nebenbei Spa\u00df \u2013 trotz des schwierigen Themas.<\/p>\n\n\n\n

(4)    Jonglieren Sie mit Durchschnitten<\/h3>\n\n\n\n

Setzen Sie auf ein ausget\u00fcfteltes Vertriebs-Controlling. Arbeiten Sie dabei auch mit Durchschnittswerten, um diese dann nach und nach zu steigern, wie:<\/p>\n\n\n\n