{"id":1348,"date":"2014-02-13T11:00:00","date_gmt":"2014-02-13T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2014\/02\/13\/die-kaufwertgrenze\/"},"modified":"2021-07-19T13:38:00","modified_gmt":"2021-07-19T11:38:00","slug":"die-kaufwertgrenze","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/die-kaufwertgrenze\/","title":{"rendered":"Die Kaufwertgrenze"},"content":{"rendered":"\n

Normalerweise haben Kunden eine bestimmte \u0096 zumindest grobe \u0096 Vorstellung davon, was Produkte im Allgemeinen so kosten d\u00fcrfen. Sie geben sich einen bestimmten Rahmen vor, setzen sich ein Budget. F\u00fcr ein Paar Halbschuhe gebe ich etwa 90 bis 100 Euro aus. Eine Hotel\u00fcbernachtung f\u00fcr 80 bis 90 Euro ist auf einer normalen Dienstreise im Rahmen. Ein neues Hemd kostet etwa 50 Euro. Diese Preise sind f\u00fcr uns okay, werden anstandslos akzeptiert und gezahlt. Doch sind Sie bereit auch mehr zu zahlen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Schuhgesch\u00e4ft und finden ein Paar Schuhe, das richtig klasse ist. Solche wollten Sie schon immer haben. Farbe, Form, Zuschnitt, einfach alles passt. Und angezogen wirken sie, als w\u00e4ren sie speziell f\u00fcr Sie handgen\u00e4ht. Sie sitzen wie angegossen. Sie kosten aber 125 Euro. Werden Sie diese Schuhe kaufen? Na sicher! Das sind sie Ihnen wert (oder das sind Sie sich selber wert). Es ist also nicht unrealistisch, dass Sie von Ihrem Budget abweichen und sogar noch ein paar Euro auf den von Ihnen als angemessenen empfundenen Preis drauflegen.<\/p>\n\n\n\n

Oder nehmen wir die Kosten f\u00fcr eine Hotel\u00fcbernachtung. Ein Au\u00dfendienstmitarbeiter kommt auf seinen Dienstreisen nach Nordhessen. Dort kennt er ein kleines Hotel mit sch\u00f6nen, ger\u00e4umigen Zimmern, einer tollen K\u00fcche und einem kleinen, aber feinen Wellness-Bereich. Das Hotel gef\u00e4llt ihm sehr gut. Er f\u00fchlt sich dort richtig wohl. Doch das Zimmer kostet 98 Euro pro Nacht. Zwei Stra\u00dfen weiter gibt es ein anderes Hotel, das auch in Ordnung ist. Um abends nach der Arbeit m\u00fcde ins Bett zu fallen, reicht es vollkommen aus. Dort kostet das Zimmer nur 69 Euro. Das ist innerhalb des Normalbudgets, aber immer wenn der Au\u00dfendienstmitarbeiter in Nordhessen ist, bucht er wieder, ohne auch nur nachzudenken, in dem kleinen Hotel, das ihm so gut gef\u00e4llt. Warum? Er g\u00f6nnt es sich einfach.<\/p>\n\n\n\n

Und wenn sich Otto Normalverbraucher ein neues Hemd kauft, legt er normalerweise 50 Euro auf den Tresen. Jetzt gibt es aber dieses Super-Hemd, das ihn einfach \u00fcberzeugt und das richtig gut ist. Die normalen Hemden w\u00fcrden\u2018s schon tun, aber Otto hat Gefallen an seiner Luxus-Variante gefunden, obwohl diese 60 Euro kostet. Das ist ihm egal, er kauft jetzt die Super-Hemden.<\/p>\n\n\n\n

Warum macht Otto das? Warum gibt er mehr Geld aus als notwendig? Weil ihm das Produkt richtig gut gef\u00e4llt. Weil er es haben m\u00f6chte, weil es einfach toll ist. Weil er den Gegenwert, den er bekommt, als in Ordnung und den Preis somit als gerechtfertigt empfindet. Er verschiebt seine psychologische Kaufwertgrenze einfach nach oben. Ein Schuh darf jetzt eben 120 Euro kosten. Wenn er das wert ist. Ohne Weiteres legt Otto also noch eine Schippe drauf.<\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Sie fragen sich wie viel? Im Schnitt sind es etwa 20 Prozent des Normalwerts. Wird ein Produkt noch teurer, dann neigen wir \u2013 so die Erkenntnis der Psychologen \u2013 wieder zum Nachdenken. 150 Euro f\u00fcr ein Paar Schuhe? Die sind ja schon echt super, aber das ist es mir dann vielleicht doch nicht wert. Und eine Hotel\u00fcbernachtung f\u00fcr 120 Euro? Im Urlaub vielleicht, da will man sich ja was g\u00f6nnen. Aber auf einer normalen Dienstreise ist das doch etwas zu viel. Und ein XY f\u00fcr 75 Euro? Nein, alles was recht ist, das muss nicht sein!<\/p>\n\n\n\n

Was bedeutet diese Erkenntnis f\u00fcr Verk\u00e4ufer? Zun\u00e4chst, dass Preise aus dem Verk\u00e4ufermund nichts, aber auch gar nichts im Verkaufsgespr\u00e4ch verloren haben. Der Kunde kauft ein Produkt nicht wegen des Preises, sondern wegen der Gegenleistung, die er bekommt, wegen des Nutzens. Und wenn das Produkt erst einmal gef\u00e4llt, dann wird gerne auch noch ein gewisser Geldbetrag oben drauf gelegt.<\/p>\n\n\n\n

Merke: Die goldenen Regeln des Top-Down-Sellings<\/strong>
Der Preis geh\u00f6rt nicht in den Verk\u00e4ufermund.
Frage nie \u00bbWie viel m\u00f6chten Sie denn ausgeben?\u00ab!
Kunden sind (fast) immer bereit, etwas mehr auszugeben.<\/p>\n\n\n\n

Das kann sich der Verk\u00e4ufer zunutze machen, indem er besser ein Produkt anbietet, das etwas \u00fcber dem eigentlichen Bedarf des Kunden liegt. Das gilt sogar, wenn der Kunde von sich aus eine Obergrenze f\u00fcr die geplante Anschaffung gemacht hat. Sagt also der Kunde von sich aus, dass er so an 1.000 Euro als Obergrenze gedacht hat, kann der Verk\u00e4ufer ohne Weiteres ein Produkt f\u00fcr etwa 1.200 Euro pr\u00e4sentieren.<\/p>\n\n\n\n

Vielleicht hat er Gl\u00fcck und der Kunde springt darauf an. Und vielleicht kann er ihn so begeistern, dass er die 200 Euro mehr investiert, weil er dann auch etwas Sch\u00f6nes, Ordentliches, Langlebiges, Zukunftssicheres, etc. daf\u00fcr bekommt. Und wenn nicht, kann er ja immer noch ein Produkt f\u00fcr 1.000 Euro nachschieben und dieses dann verkaufen. Der Kunde wird auch nicht gleich wegrennen, wenn der Verk\u00e4ufer beim ersten Produkt etwas \u00fcber dem Durst anbietet. Er ist wie ein Hund, dem man eine Wurst zu hoch hinh\u00e4lt. Dieser schnappt danach, bellt, macht Sitz und wartet, bis sich etwas ver\u00e4ndert. So \u00e4hnlich verh\u00e4lt sich unser Kunde auch, denn am Ende will ja auch er die Wurst, respektive das Produkt, haben. Er wartet, bis sie so tief hingehalten wird, dass er zuschnappen kann. Das gilt \u00fcbrigens auch f\u00fcr ein anderes Thema, die Rabattverhandlung. Dazu mehr im entsprechenden Kapitel.<\/p>\n\n\n\n

Top-Down-Selling: Eine Rechnung, die immer aufgeht!<\/h2>\n\n\n\n

Was bedeutet Top-Down-Selling denn nun in Euro und Cent. Da gibt es viele Sch\u00f6nrechnereien und hochgestaffelte Umsatzmodelle. Ich m\u00f6chte mal eine ganz einfache Rechnung machen. Dazu gehen wir in ein Elektrofachhandelsunternehmen. Betrachten wir in diesem Bereich ausschlie\u00dflich die sogenannten Gro\u00dfger\u00e4te, also die K\u00fchlschr\u00e4nke, Back\u00f6fen, Waschmaschinen und Trockner, die Fernseher und gro\u00dfen Stereoanlagen, die PCs und Notebooks, quasi alles Produkte, die in der Regel 400 Euro und mehr kosten. Und jetzt nehmen wir an, dass ein Verk\u00e4ufer im Schnitt vier solcher Gro\u00dfger\u00e4te am Tag verkauft. (Wem das schon zu viel ist, der sollte mal grunds\u00e4tzlich \u00fcber das Thema Berufswahl nachdenken.) Gelingt es ihm, pro Gro\u00dfger\u00e4t durch konsequentes Top-Down-Selling im Schnitt 50 Euro mehr Umsatz zu machen, so kommen pro Tag also 200 Euro zusammen. Das macht bei etwa 220 Arbeitstagen im Jahr 44.000 Euro mehr Umsatz. Und bei zwanzig Verk\u00e4ufern kommen wir auf 880.000 Euro!<\/p>\n\n\n\n

Dieses Rechenbeispiel k\u00f6nnen Sie jetzt auch auf ein Autohaus \u00fcbertragen, in dem der Verk\u00e4ufer achtzig Fahrzeuge pro Jahr verkauft und so 5.000 Euro pro Auto mehr erzielt. Macht also 400.000 Euro pro Jahr, bei nur f\u00fcnf Verk\u00e4ufern macht das schon zwei Millionen Euro Mehrumsatz f\u00fcr das Autohaus. Das ist keine Fiktion, sondern Realit\u00e4t.<\/p>\n\n\n\n

Und was hat der Verk\u00e4ufer davon, wenn er mehr Umsatz erwirtschaftet? \u00dcberall dort, wo er \u00fcber Provisionen und Bonuszahlungen direkt an seinem Verkaufserfolg beteiligt ist, stellt sich diese Frage nicht. Es klingelt in seinem Geldbeutel. Es gibt jedoch immer noch viele Unternehmen, die ihre Verk\u00e4ufer auf Festgehalt besch\u00e4ftigen. Hier stehen Aspekte wie Arbeitsplatzsicherung und zufriedene Kunden (weil sie etwas Gutes bekommen haben) im Vordergrund. Hochwertiger Verkauf hat immer seine Berechtigung, wenn Sie nicht gerade bei Robert\u2018s Ramschladen arbeiten.<\/p>\n\n\n\n

Der Irrtum von der goldenen Mitte<\/h2>\n\n\n\n

Das kennen bestimmt noch viele Verk\u00e4ufer aus der Berufsschule: \u00bbIn der Mitte anfangen, dann kann man nach oben und nach unten beraten!\u00ab<\/p>\n\n\n\n

Das erscheint mir ungef\u00e4hr genauso logisch, wie ein Schnitzel in der Mitte anzuschneiden, weil man dann nach links oder nach rechts weiteressen kann. Oder bei einer Wand in der Mitte mit dem Streichen anzufangen, weil ich dann nach oben oder nach unten weiterstreichen kann. Wo ist bitte der Vorteil? Es klingt auch ein bisschen so wie: \u00bbNaja, ich schie\u00df mal ins Blaue, weil ich ja noch gar nicht so genau wei\u00df, was der Kunde denn nun wirklich (ausgeben) will!\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n

Wozu haben wir denn dann eine Bedarfsanalyse gemacht? Wozu all die Fragen? Doch nur zu dem einzigen Zweck, das passende Produkt f\u00fcr den Kunden zu finden. Und woran machen wir jetzt die richtige Preis-Klasse f\u00fcr den Kunden fest? An seiner Kleidung? An seinem Aussehen? Also mal in der Mitte anfangen, weil da nicht ganz so viel schiefgehen kann?<\/p>\n\n\n\n

Das ist sicher nicht die beste Herangehensweise. Wird der ermittelte Bedarf etwas aufgepimpt, hat der Verk\u00e4ufer den richtigen Ansatzpunkt f\u00fcr die Auswahl des Pr\u00e4sentationsproduktes. Echter Bedarf plus Zuschlag ist also die richtige Methode f\u00fcr die Auswahl. Und nicht die Mitte! Bitte, liebe Berufsschullehrer, denkt da mal dr\u00fcber nach \u2026 Die goldene Mitte rostet n\u00e4mlich schon lange!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Normalerweise haben Kunden eine bestimmte \u0096 zumindest grobe \u0096 Vorstellung davon, was Produkte im Allgemeinen so kosten d\u00fcrfen. Sie geben sich einen bestimmten Rahmen vor, setzen sich ein Budget. F\u00fcr ein Paar Halbschuhe gebe ich etwa 90 bis 100 Euro aus. 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