{"id":1344,"date":"2014-02-06T11:10:00","date_gmt":"2014-02-06T11:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2014\/02\/06\/so-werden-sie-gehoert-garantiert\/"},"modified":"2023-02-21T16:19:54","modified_gmt":"2023-02-21T15:19:54","slug":"so-werden-sie-gehoert-garantiert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/so-werden-sie-gehoert-garantiert\/","title":{"rendered":"So werden Sie geh\u00f6rt – garantiert!"},"content":{"rendered":"\n

H\u00f6ren Sie mal genau bei der n\u00e4chsten Pr\u00e4sentation in Ihrer Firma zu. F\u00e4llt Ihnen was auf? Anglizismen, Buszzwords und Instand-Rhetorik \u0096 Immer wieder die gleichen W\u00f6rter, Formulierungen – einfallslos und langweilig, einschl\u00e4fernd. Die Kommunikationstrainerin Anita Hermann-Ruess erkl\u00e4rt Ihnen, wie Sie mit ungew\u00f6hnlichen rhetorischen Inszenierungen und Formulierungen die Sinne ansprechen und Aufmerksamkeit erzeugen. So werden Sie geh\u00f6rt -garantiert.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Vergessen Sie 0815-Aussagen wie \u201eh\u00f6here Qualit\u00e4t!\u201c, \u201ema\u00dfgeschneiderte Konzepte\u201c, \u201eKostenreduktion\u201c – die bringen auch alle Ihre Mitbewerber. Unterscheiden Sie sich, indem Sie diese Argumente mithilfe sinnlicher Evidenzmittel so anziehend, anschaulich und faszinierend verpacken, dass ein regelrechter Sog beim Entscheider entsteht: \u201eDas muss ich haben!\u201c Sinnliche Evidenzmittel sprechen Auge, Ohr und taktilen Sinn an, sind also entweder visuell (z. B. Bilder, Videos, Webcam), auditiv (z. B. Storytelling) oder taktil (z.B. Objekte, Demonstrationen). Evidenzmittel machen also eine Aussage glaubw\u00fcrdig, nachvollziehbar und griffig. Evidenzmittel f\u00fchren im Kopf der Zuh\u00f6rer zu einem \u201eAha!\u201c. Sie machen Ihre Pr\u00e4sentation nicht nur glaubw\u00fcrdig, sondern auch beeindruckend, weil viele Evidenzmittel die Gesamtargumentation emotional st\u00fctzen. 15 der schlagkr\u00e4ftigen rhetorischen Inszenierungen erhalten Sie nun f\u00fcr Ihre n\u00e4chsten herausragenden Pr\u00e4sentationen:<\/p>\n\n\n\n

1. Durchstreichen der Verlust-Zahl am Flipchart<\/h3>\n\n\n\n

Geld, Arbeitszeit und Ressourcen allgemein werden ungern verschwendet. Wenn Sie durch ein \u201eLooserranking\u201c oder \u201erote Zahlen\u201c die Verschwendung darstellen k\u00f6nnen, haben Sie gewonnen! Dr\u00fccken Sie den Verlust bzw. die Verschwendung so konkret wie m\u00f6glich aus, am besten mit einer erschreckenden Verlustzahl. Schreiben Sie diese rot, gro\u00df und mit dickem Stift auf das Flipchart und lassen Sie das Flipchart gut sichtbar f\u00fcr alle stehen. Nachdem Sie Ihre L\u00f6sung pr\u00e4sentiert haben und im dem Teil angekommen sind, wo Sie vorrechnen, dass sich Ihre L\u00f6sung rechnet, gehen Sie wieder an das Flipchart und streichen die Verlustzahl demonstrativ dynamisch durch.<\/p>\n\n\n\n

2. Kalkulation: Das schnelle Hochrechnen im Kopf<\/h3>\n\n\n\n

Es ist das beste Evidenzmittel im Business-Kontext: das schnelle Hochrechnen von Gewinnen oder vermeidbaren Verlusten. Dazu ben\u00f6tigen Sie das W\u00f6rtchen \u201eAngenommen\u201c und einige Kennzahlen. Machen Sie sich noch mit branchen\u00fcblichen Stundenl\u00f6hnen und Wochenarbeitsstunden vertraut. Am besten sind Return on Invest-Argumente. Nutzen Sie Ihre H\u00e4nde, wenn Sie hochrechnen. W\u00e4gen Sie mit der einen Hand den Invest ab \u2013 und nutzen Sie dann abw\u00e4gend die zweite Hand f\u00fcr den Return. Lassen Sie die \u201eHand-Waage\u201c zugunsten des Returns ausschlagen.<\/p>\n\n\n

[snip id=’899′]<\/p>\n\n\n\n

3. Erfolgsgeschichte erz\u00e4hlen<\/h3>\n\n\n\n

Erz\u00e4hlen Sie kurze und knackige Erfolgsgeschichten, am besten in Kombination mit aufsehenerregenden Zahlen. Zeigen Sie die Zahl, und dann erz\u00e4hlen Sie, wie Sie dahin gekommen sind. Bauen Sie einen \u201eGoliath\u201c ein oder ein un\u00fcberwindbar scheinendes Hindernis. Zeigen Sie, wie Sie mit Intelligenz dieses Hindernis gemeistert und Ihr Ziel erreicht haben. Fragen Sie sich: Welche Erfolgsgeschichte haben Sie oder Ihr Team in letzter Zeit erlebt? Was f\u00fcr Erfolge haben Sie erzielt? Was haben Ihre Kunden Gro\u00dfartiges mit Ihrem Produkt erlebt? Was war der gr\u00f6\u00dfte Coup? Suchen Sie die beste Geschichte aus, und erz\u00e4hlen Sie sie kurz und knackig.<\/p>\n\n\n\n

4. Business Quiz: Aufsehenerregende Zahl raten lassen<\/h3>\n\n\n\n

Finden Sie eine aufsehenerregende Zahl heraus. Rechnen Sie die absolute Zahl hoch. Am besten rechnen Sie die Zahl in Geld um, dies macht Ihre Zahl noch greifbarer und plastischer f\u00fcr Ihr Publikum. Formulieren Sie nun eine Sch\u00e4tz-Frage. \u201eSch\u00e4tzen Sie, um wie viel Euro gewinnen wir im Jahr wenn wir Move implementieren?\u201c. M\u00f6glicherweise k\u00f6nnen Sie auf dem Flipchart die vorher aufgeschriebene \u201eVerschwendungszahl\u201c mit einer gro\u00dfen Geste durchstreichen und die neue \u201eGewinnerzahl\u201c dazuschreiben.<\/p>\n\n\n\n

5. Vorher-Nachher-Inszenierung am Flipchart<\/h3>\n\n\n\n

Zeichnen Sie im oberen Bereich des Papiers umst\u00e4ndlich die Ist-Situation. Zeigen Sie, dass ohne Ihre L\u00f6sung Chaos herrscht, und malen Sie ein verworrenes Ablaufdiagramm. Erkl\u00e4ren Sie dann Ihre L\u00f6sung. Zeichen Sie im unteren Bereich nun ein ordentliches, strukturiertes Bild der Abl\u00e4ufe (geordnetes Ablaufdiagramm). Streichen Sie das Bild vom chaotischen Ist-Zustand durch. Lassen Sie beide Bilder sichtbar f\u00fcr alle am Flipchart stehen. So pr\u00e4gt sich Ihre Kernaussage \u201eMit unserer L\u00f6sung sind Sie auf der sicheren Seite\u201c mit Sicherheit ein.<\/p>\n\n\n\n

6. Beispiele und Referenzen<\/h3>\n\n\n\n

Erz\u00e4hlen Sie beispielhaft, wie und wo Ihre L\u00f6sung schon sicher funktioniert hat. Erz\u00e4hlen Sie von gelungenen Referenzprojekten. Konzentrieren Sie sich dabei auf \u00c4hnlichkeiten (\u00e4hnliche Branche, \u00e4hnlicher Fall, \u00e4hnliches Problem). Legen Sie den Fokus darauf, wie reibungslos Ihre L\u00f6sung umgesetzt wurde und wie fehlerfrei sie heute funktioniert.<\/p>\n\n\n\n

7. Vernunfts-Geschichte<\/h3>\n\n\n\n

Suchen Sie sich zwei extreme Gegenpositionen zu Ihrer Kernbotschaft, die Sie dann als unsicher, unvern\u00fcnftig und verschwenderisch verwerfen. Sprechen Sie gern und oft von \u201eder Mitte\u201c, von \u201eBalance\u201c, vom \u201egesunden Menschenverstand\u201c. Mit dem Mittelweg pr\u00e4sentieren Sie nun Ihre eigene wohldurchdachte L\u00f6sung des Problems.<\/p>\n\n\n\n

8. Schritte-Programm in die Hand dr\u00fccken<\/h3>\n\n\n\n

Drucken Sie ein aussagekr\u00e4ftiges Stufenkonzept aus, das Ihre L\u00f6sung in sinnvolle kleine Schritte portioniert. Drucken Sie es auf stabilem, hochwertigem Papier aus (z.B. 160-Gramm-Papier) und geben Sie es den Teilnehmern am Ende in die Hand zum Mitnehmen und Nachlesen.<\/p>\n\n\n\n

9. Interaktion am Flipchart<\/h3>\n\n\n\n

Beziehen Sie Ihr Publikum aktiv mit ein. Mit Hilfe der Interaktion binden Sie Ihr Publikum noch fester an sich. Sie stellen eine Frage und schreiben die Antworten am Flipchart mit. Gut geeignet f\u00fcr den Anfang, um die W\u00fcnsche, Ziele oder Probleme der Teilnehmer zu erfahren: \u201eWas darf auf keinen Fall sein?\u201c, \u201eWas belastet Sie im Moment am meisten?\u201c, \u201eWelche W\u00fcnsche haben Sie in Bezug auf\u2026?\u201c, \u201eWo sehen Sie Handlungsbedarf?\u201c<\/p>\n\n\n

[snip id=’899′]<\/p>\n\n\n\n

10. Geschichte von gl\u00fccklichen Anwendern Ihrer L\u00f6sung<\/h3>\n\n\n\n

Erz\u00e4hlen Sie das Problem aus der Sicht der Betroffenen. Lassen Sie unzufriedene Kunden, Mitarbeiter zu Wort kommen. Erz\u00e4hlen Sie lebendig, indem Sie direkte Rede nutzen. Lassen Sie zufriedene Anwender Ihrer L\u00f6sung ebenfalls selbst zu Wort kommen. Spielen Sie mit Ihrer Stimme und sprechen Sie, wenn Ihnen das m\u00f6glich ist, ein wenig im Tonfall der zitierten Personen. Im Nu wird Ihre Pr\u00e4sentation lebendig und menschlich.<\/p>\n\n\n\n

11. Handschmeichler in die Hand dr\u00fccken<\/h3>\n\n\n\n

Nehmen Sie haptisch ansprechende Objekte und Muster mit: Sch\u00f6ne Farben, Muster, Handschmeichler gefallen der gef\u00fchlsorientierten Menschen. Pr\u00e4sentieren Sie mit dem iPad, so setzen Sie sich seitlich neben Ihren Gespr\u00e4chspartner und dr\u00fccken ihm das iPad in die Hand. Lassen Sie ihn selbst den Touchscreen bedienen.<\/p>\n\n\n\n

12. Nutzen Sie Metaphern und Analogien<\/h3>\n\n\n\n

Viele Mensch lieben Bilder. Holen Sie diese deshalb mit sprachlichen Bildern ab. Nutzen Sie folgende S\u00e4tze um passende Bilder zu finden: \u201eDas ist das Gleiche wie\u2026\u201c; \u201eDas ist so \u00e4hnlich wie \u2026\u201c. Statt nichtsagenden Worte, abgedroschener Phrasen und 0815-Argumenten w\u00e4hlen Sie lieber pr\u00e4gnante Bilder.<\/p>\n\n\n\n

13. Visualisierte Metapher (Wort-Bild-Koppelungen)<\/h3>\n\n\n\n

Welche Metapher dr\u00fcckt Ihre Botschaft am besten aus? Suchen Sie in guten Bildarchiven nach dem metaphorischen Bild und machen Sie die Metapher mit einem Foto sichtbar. Das auditive Evidenzmittel Metapher wiederum wird visuell evident gemacht durch das Foto und so wird die Metapher visuell noch verst\u00e4rkt.<\/p>\n\n\n\n

14. Live visualisieren am Flip, Whiteboard, iPad oder auf einer \u201eServiette\u201c<\/h3>\n\n\n\n

Visualisieren Sie Ihre Ideen live w\u00e4hrend Sie sprechen. Es kommt dabei nicht auf Perfektion an. Es kommt darauf an, den sinnliche Kanal zu aktivieren: das Auge. Bedenken Sie, dass an vielen Menschen Worte einfach vorbeirauschen, w\u00e4hrend Bilder sofort greifen. Lernen Sie Grundlagen des Visualisierens kennen (Strichm\u00e4nnchen, Struktogramme, Emoticons, Icons\u2026). Es ist viel einfacher, als Sie vielleicht denken \u2013 mit ein bisschen \u00dcbung k\u00f6nnen Sie dann ad hoc mit wenigen Strichen beeindrucken!<\/p>\n\n\n\n

15. Fantasie anregen<\/h3>\n\n\n\n

Entf\u00fchren Sie Ihre Zuh\u00f6rer in den \u201eHimmel\u201c. Machen Sie dadurch Lust auf die L\u00f6sung: \u201eStellen Sie sich Ihre Zukunft vor, wenn Sie mit diesem Konzept arbeiten\u2026\u201c; \u201eAngenommen, wir machen das. Dann werden Sie erleben wie herrlich …\u201c \u201eAngenommen, wir befinden uns im Jahr 2030, welche Entwicklungen \u2026\u201c<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

H\u00f6ren Sie mal genau bei der n\u00e4chsten Pr\u00e4sentation in Ihrer Firma zu. F\u00e4llt Ihnen was auf? Anglizismen, Buszzwords und Instand-Rhetorik \u0096 Immer wieder die gleichen W\u00f6rter, Formulierungen – einfallslos und langweilig, einschl\u00e4fernd. Die Kommunikationstrainerin Anita Hermann-Ruess erkl\u00e4rt Ihnen, wie Sie mit ungew\u00f6hnlichen rhetorischen Inszenierungen und Formulierungen die Sinne ansprechen und Aufmerksamkeit erzeugen. 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Anglizismen, Buszzwords und Instand-Rhetorik \u0096 Immer wieder die gleichen W\u00f6rter, Formulierungen – einfallslos und langweilig, einschl\u00e4fernd. Die Kommunikationstrainerin Anita Hermann-Ruess erkl\u00e4rt Ihnen, wie Sie mit ungew\u00f6hnlichen rhetorischen Inszenierungen und Formulierungen die Sinne ansprechen und Aufmerksamkeit erzeugen. 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