{"id":1342,"date":"2014-01-30T11:20:00","date_gmt":"2014-01-30T11:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/test.businessvillage.de\/blog\/2014\/01\/30\/die-drei-ganz-grossen-verkaeuferirrtuemer\/"},"modified":"2021-07-21T07:41:38","modified_gmt":"2021-07-21T05:41:38","slug":"die-drei-ganz-grossen-verkaeuferirrtuemer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/die-drei-ganz-grossen-verkaeuferirrtuemer\/","title":{"rendered":"Die drei ganz gro\u00dfen Verk\u00e4uferirrt\u00fcmer"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Wenn es im Verkauf nicht so klappt, dann sind die meisten Verk\u00e4ufer wohl mindestens einem der drei gr\u00f6\u00dften Verkaufsirrt\u00fcmer aufgesessen. Denn Kunden m\u00f6gen es einfach, wertsch\u00e4tzend und strukturiert. Wie man die gr\u00f6\u00dften Verk\u00e4uferirrt\u00fcmer vermeidet verr\u00e4t Ihnen der Verkaufexperte Markus M. Schwenk.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verk\u00e4uferirrtum 1: Der Kunde will gro\u00dfe Auswahl!<\/h2>\n\n\n\n<p>Ein Kunde, der ein neues Produkt kaufen m\u00f6chte, sucht in der Regel ein einziges Produkt und zwar ein ganz besonderes, n\u00e4mlich genau das richtige f\u00fcr ihn. Er braucht keine f\u00fcnf Waschmaschinen, keine drei Autos und auch nicht zw\u00f6lf Kettens\u00e4gen. Ein Produkt reicht ihm aus. Was erwartet&nbsp; der Kunde also, wenn er sich auf ein Verkaufs-\/Beratungsgespr\u00e4ch einl\u00e4sst? Er m\u00f6chte ein Produkt finden und zwar nur eins und zwar genau das richtige f\u00fcr ihn. Nicht 28 m\u00f6gliche Alternativen, dazu noch 96 Varianten mit 103 individuellen M\u00f6glichkeiten, sondern nur ein Produkt. Ich wiederhole das gerne noch mal: Genau das richtige!<\/p>\n\n\n\n<p>Leider bekommt er das aber nur selten. Was er oft in nahezu allen Branchen zu h\u00f6ren bekommt, ist Folgendes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><em>\u00bbAlso da h\u00e4tten wir zum Beispiel \u2026\u00ab<\/em><\/li><li><em>\u00bbDa zeige ich Ihnen mal ein paar M\u00f6glichkeiten!\u00ab<\/em><\/li><li><em>\u00bbAls Alternative zeige ich Ihnen mal \u2026\u00ab<\/em><\/li><li><em>\u00bbWas man nehmen kann, ist eventuell so was hier \u2026\u00ab<\/em><\/li><li><em>\u00bbDa haben wir eine gro\u00dfe Auswahl, ich zeig Ihnen mal was \u2026\u00ab<\/em><\/li><li><em>und so weiter.<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Warum nur? Der Verk\u00e4ufer hat doch (hoffentlich) eine ausf\u00fchrliche Bedarfsanalyse gemacht, um herauszufinden, was genau der Kunde braucht. Hat er jetzt nicht den Mumm zu sagen, was er nun f\u00fcr passend h\u00e4lt? Traut er sich jetzt nicht, genau das Produkt zu pr\u00e4sentieren, das nach seinen \u00dcberlegungen einzig und allein infrage kommt? Warum hat er denn nicht von Anfang an alles gezeigt, was er hat, wenn er das jetzt sowieso (trotz seiner Bedarfsanalyse) macht? Da h\u00e4tte er sich das bl\u00f6de Gefrage doch sparen k\u00f6nnen!<\/p>\n\n\n\n<p>Naja, so einfach ist es auch wieder nicht. Der Verk\u00e4ufer hat schon einen Grund, warum er das macht: Er ist sich n\u00e4mlich nicht sicher, was der Kunde wirklich will. Oder er hat die Bedarfsanalyse eben doch nicht so ausf\u00fchrlich gemacht. Oder er ist sch\u00fcchtern. Oder er will sich alle Optionen offenhalten. Verst\u00e4ndlich und nachvollziehbar, aber eben nicht wirklich zielf\u00fchrend.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Also, wie geht\u2019s richtig?<\/h3>\n\n\n\n<p>Zun\u00e4chst setzen wir nat\u00fcrlich eine ausf\u00fchrliche Bedarfsanalyse voraus, die dem Verk\u00e4ufer eine ganz genaue Vorstellung von dem gibt, was der Kunde wirklich sucht. Und dann w\u00fcnschen wir uns den selbstbewussten Verk\u00e4ufer, der sich f\u00fcr ein Produkt entscheidet, das er dem Kunden verkaufen m\u00f6chte. Dieses Produkt stellt er dann mit solchen oder \u00e4hnlichen Einleitungss\u00e4tzen vor:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><em>\u00bbDa hab ich genau das Richtige f\u00fcr Sie! Kommen Sie mal mit!\u00ab<\/em><\/li><li><em>\u00bbJetzt wei\u00df ich genau, was Sie suchen! Hier ist Ihr neuer XY!\u00ab<\/em><\/li><li><em>\u00bbDa empfehle ich Ihnen ganz klar den XY123! Schauen Sie mal hier!\u00ab<\/em><\/li><li><em>\u00bbAlso wenn a, b und c, dann gibt\u2019s f\u00fcr Sie nur den XY123!\u00ab<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Das klingt doch schon ganz anders. Das klingt nach einem \u00fcberzeugten Verk\u00e4ufer, der sich sicher ist. Da gibt es keinen Zweifel am richtigen Produkt f\u00fcr den Bedarf des Kunden. Hier haben wir einen selbstbewussten Verk\u00e4ufer, der mit dem Kunden auf Augenh\u00f6he steht, wei\u00df, was Sache ist, und dementsprechend auftritt. Das hat nat\u00fcrlich auch Auswirkungen auf die Wahrnehmung des Kunden. Dieser erlebt einen Verk\u00e4ufer, der ohne Zweifel hinter seinem Produkt steht, selbstbewusst und selbstsicher bestimmt, was er als Ultima Ratio anpreist, und seine Entscheidung auch noch gut begr\u00fcnden kann. Hier kann gekauft werden!<\/p>\n\n\n\n<p>Noch ein Wort zur Verteidigung der Ein-Produkt-Strategie: Wenn Sie bei Produkt 1 eine Nutzenargumentation machen, die zum Beispiel drei besondere Vorteile des Produkts hervorhebt, dann brauchen Sie bei der Erkl\u00e4rung eines m\u00f6glicherweise geforderten Alternativprodukts nur noch erw\u00e4hnen, dass es sich dabei auch um ein gutes Produkt handelt, dass der Kunde allerdings auf A, B und C verzichten muss. Sie haben also schon das Tollste hergezeigt, was f\u00fcr den Kunden infrage kommt, und verstehen auch gar nicht so richtig, wieso er noch nach anderen Produkten fragt. Erkl\u00e4rungen wie \u00bbDer hat ebenfalls X, Y und Z\u2026\u00ab sind nicht n\u00f6tig. Sagen Sie dem Kunden lieber, was er bei der Alternative jetzt nicht mehr bekommt!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verk\u00e4uferirrtum 2: Ich wei\u00df immer sofort, was der Kunde will!<\/h2>\n\n\n\n<p>Viele Verk\u00e4ufer fangen bereits w\u00e4hrend der Bedarfsanalyse an, Produktmerkmale zu erkl\u00e4ren. Warum machen sie das? Nun, vielleicht sind manche Menschen einfach zu ungeduldig, andere glauben anhand einer \u00c4u\u00dferung des Kunden gleich seinen Bedarf in allen Facetten zu erkennen. Das h\u00f6rt sich dann so an:<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Beispiel: Verkauf einer Waschmaschine<\/strong><\/em><br><em><strong>V:<\/strong><\/em>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <em>\u00bbWie gro\u00df ist denn Ihr Haushalt?\u00ab<\/em><br><em><strong>K:<\/strong><\/em>&nbsp;&nbsp;&nbsp;<em> \u00bbWir sind f\u00fcnf Personen, also wir und die drei Jungs.\u00ab<\/em><br><em><strong>V:<\/strong><\/em>&nbsp;&nbsp;&nbsp; <em>\u00bbDann brauchen Sie mindestens eine Sieben-Kilo-Maschine. Zum Beispiel unsere Miele W 5821 WPS\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Und schon sind wir bei der Warenpr\u00e4sentation angelangt. Die Bedarfsanalyse wird abgebrochen und eine Zusammenfassung des Bedarfs und die Vollst\u00e4ndigkeitsfrage ist auch gleich erledigt. Nat\u00fcrlich ist das ein Fehler, denn dieses Ger\u00e4t kann ja aufgrund anderer Kriterien durchaus noch ausscheiden. Dann muss der Verk\u00e4ufer zu einem anderen Produkt ausweichen. Das macht keinen professionellen und auch keinen sicheren Eindruck.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Wie geht\u2019s also richtig? Verkaufen hei\u00dft Zuh\u00f6ren!<\/h3>\n\n\n\n<p>Machen Sie es wie die J\u00e4ger und Sammler! Das hei\u00dft viele Fragen stellen, Informationen (unkommentiert) bunkern und brav weiterfragen. Die Informationen vom Kunden m\u00fcssen in der Bedarfsanalyse zun\u00e4chst nicht kommentiert oder bewertet werden. Ein einfaches \u203aAha\u2039, \u203aHm\u2039 oder die kurze Wiederholung der Information (Sie sind also zu f\u00fcnft!) reicht vollkommen aus. Dieses sogenannte aktive Zuh\u00f6ren vermittelt dem Kunden, dass seine Nachrichten ankommen und verarbeitet werden. Der Verk\u00e4ufer ist also sehr konzentriert und am Kunden interessiert. Und sammelt, sammelt, sammelt! Er sammelt so lange, bis sein K\u00f6rbchen voll ist und er wirklich genau wei\u00df, was f\u00fcr den Kunden infrage kommt.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><a href=\"https:\/\/www.businessvillage.de\/sell-it-now\/eb-926.html\"><img decoding=\"async\" src=\"\/images\/product_images\/info_images\/926.jpg\" alt=\"\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<p>Die Bedarfsanalyse wird so zu einem Pulverf\u00e4sschen, das mit jeder Frage immer voller und voller wird. Und wenn der Rand erreicht ist, kann der Verk\u00e4ufer seine Breitseite abfeuern. Oder sein Feuerwerk, um es weniger kriegerisch auszudr\u00fccken. Der Effekt ist dann eben ein anderer, als wenn jedes Pulverscheffelchen separat angez\u00fcndet wird und dann bestenfalls \u203aPuff\u2039 macht. \u203aRrrrummms!\u2039 soll es machen und der Kunde soll im Anblick der Kanonenkugeln die Waffen (Einw\u00e4nde) strecken. Wei\u00dfe Flagge hoch und kaufen!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verk\u00e4uferirrtum 3: Wortloses Dahingelatsche<\/h2>\n\n\n\n<p>Oft entstehen Situationen im Gesch\u00e4ft, bei denen Kunde und Verk\u00e4ufer zum Zwecke der Warenpr\u00e4sentation ein St\u00fcckchen zu gehen haben. Dabei ist es ganz wichtig, dass der Verk\u00e4ufer den Kunden auch mitnimmt, ihn nicht stehen l\u00e4sst.<\/p>\n\n\n\n<p>Wie oft ist es mir schon passiert, dass ich im Supermarkt gefragt habe, wo ich ein bestimmtes Produkt finden kann, und der Mitarbeiter dreht sich wortlos auf dem Absatz um und stiefelt einfach los!<\/p>\n\n\n\n<p>Nun agieren wir beim beratungsintensiven Verkauf nat\u00fcrlich nicht im Supermarkt, aber auch in anderen Handelsbereichen gibt es solche Situationen. Bei zahlreichen Testk\u00e4ufen im Automobilhandel wird die Frage nach Prospekten und Preislisten genauso quittiert. Der Verk\u00e4ufer dreht sich um und marschiert in Richtung Einbauschrank.<\/p>\n\n\n\n<p>Was soll der Kunde jetzt tun? Warten? Mitgehen? Auf alle F\u00e4lle f\u00fchlt er sich jetzt ein bisschen unwohl, weil er nicht genau wei\u00df, was er machen soll, weil er einfach kommentarlos stehen gelassen wurde. Das geht besser. Geben Sie dem Kunden eindeutige Direktiven, was jetzt passiert und was er tun soll.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Wie geht es richtig?<\/h3>\n\n\n\n<p>Wenn der Verk\u00e4ufer etwas holen m\u00f6chte und dann damit wieder zur\u00fcckkehrt, dann hilft folgender Satz:<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>V:&nbsp;&nbsp;<\/strong>&nbsp; \u00bbSo, dann hol ich mal schnell die Musterb\u00fccher. Warten Sie hier bitte einen kleinen Moment, ich bin gleich wieder bei Ihnen.\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Schon wei\u00df der Kunde, was von ihm erwartet wird, und wartet brav die R\u00fcckkehr des Verk\u00e4ufers ab. Noch sch\u00f6ner ist es nat\u00fcrlich, wenn der Verk\u00e4ufer ihm zum Zeitvertreib eine Besch\u00e4ftigung anbietet:<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>V:&nbsp;<\/strong>&nbsp;&nbsp; \u00bbSie k\u00f6nnen in der Zwischenzeit schon mal auf der Farbskala pr\u00fcfen, was am besten zu Ihrer Garnitur passt.\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Jetzt langweilt sich der Kunde nicht, sondern hat etwas Sinnvolles zu tun, bis der Verk\u00e4ufer wieder bei ihm ist. In anderen Situationen gehen Verk\u00e4ufer und Kunde von einem Bereich im Gesch\u00e4ft zu einem anderem Bereich, weil dort zum Beispiel das zu pr\u00e4sentierende Produkt steht. In diesem Fall l\u00e4dt der Verk\u00e4ufer den Kunden verbal ein und zeigt ihm mit einer einladenden Geste zus\u00e4tzlich noch, wo es langgeht.<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>V:<\/strong>&nbsp;&nbsp;&nbsp; \u00bbSo, dann darf ich Sie mit mir um die Ecke bitten. Dort wartet Ihr neuer K\u00fchlschrank auf Sie.\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Ein Arm zeigt dabei die Richtung an, der andere \u00bbumarmt\u00ab \u2013 nat\u00fcrlich in gebotenem Abstand (mindestens ein halber Meter) \u2013 den Kunden. Wenn die Breite der G\u00e4nge es zul\u00e4sst, gehen beide nebeneinander, wenn nicht, geht der Verk\u00e4ufer vor und verbalisiert dies auch:<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>V:<\/strong>&nbsp;&nbsp;&nbsp; \u00bbIch darf kurz vorgehen \u2013 es wird ein bisschen eng hier.\u00ab<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Der Weg kann nun weiter kommunikativ genutzt werden. Reden Sie mit dem Kunden. Es sind bestimmt noch ein paar Fragen offen (\u00bbWie war das denn bisher mit Ihrer Teichpumpe?\u00ab) oder der Verk\u00e4ufer kann eine kleine Geschichte erz\u00e4hlen (\u00bbIch hatte mal \u2026\u00ab) oder er betreibt einfach nur Small Talk, um die Kundenbeziehung weiter zu festigen. Jetzt k\u00f6nnen dicke Sympathiepunkte gemacht werden. Nichts ist schlimmer als ein wortloses Dahingelatsche, das ja auch eine Aussage \u00fcber die Motivation des Verk\u00e4ufers darstellt und beim Kunden die entsprechende Wirkung hinterl\u00e4sst.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wenn es im Verkauf nicht so klappt, dann sind die meisten Verk\u00e4ufer wohl mindestens einem der drei gr\u00f6\u00dften Verkaufsirrt\u00fcmer aufgesessen. Denn Kunden m\u00f6gen es einfach, wertsch\u00e4tzend und strukturiert. Wie man die gr\u00f6\u00dften Verk\u00e4uferirrt\u00fcmer vermeidet verr\u00e4t Ihnen der Verkaufexperte Markus M. Schwenk. Verk\u00e4uferirrtum 1: Der Kunde will gro\u00dfe Auswahl! 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