{"id":12544,"date":"2023-08-31T08:20:00","date_gmt":"2023-08-31T06:20:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=12544"},"modified":"2023-08-31T08:21:41","modified_gmt":"2023-08-31T06:21:41","slug":"das-angebot-wie-wir-es-warscheinlich-noch-nie-betrachet-haben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/das-angebot-wie-wir-es-warscheinlich-noch-nie-betrachet-haben\/","title":{"rendered":"Das Angebot – wie wir es warscheinlich noch nie betrachet haben"},"content":{"rendered":"\n

Mit dem Angebot steht und f\u00e4llt der Vertriebsprozess. Es ist T\u00fcr\u00f6ffner zum Deal und aber gleichzeitig eine fatale Bruchstelle. Es findet ein Wechsel des Kommunikationskanals statt \u2013 eine neuralgische Situation, in der nicht selten der m\u00fchevoll erarbeitete Vertriebsprozess oft abrupt abricht. Doch diesen abrupten Abbruch kann man, wie der Vertriebsexperte Pritu Detemple zeigt, entgegenwirken.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Das Angebot ist eine Bruchstelle im Vertrieb<\/h2>\n\n\n
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In den meisten Vertriebsprozessen von Unternehmen lassen sich typischerweise zwei Bruchstellen beobachten: erstens die Akquise- und zweitens die Angebotsphase. Mit Bruchstelle ist eine kommunikative Bruchstelle gemeint: Personen sind in regem Kontakt und dann bricht pl\u00f6tzlich und (zumindest gef\u00fchlt) v\u00f6llig grundlos der Austausch ab. Viele Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter verstehen nicht, warum, und es wirkt f\u00fcr sie schon fast willk\u00fcrlich. Aber wie vieles in der Logik und Rhetorik des Vertriebes hat dies einen klaren Grund: Wir brechen nach der Bedarfsanalyse mit der Art der Kommunikation. Es erfolgt ein Wechsel von der verbalen zur schriftlichen Kommunikation. Das hat meist ganz einfache, sachliche Gr\u00fcnde in der Komplexit\u00e4t des Angebots. Ein Wechsel des Kommunikationskanals ist, dass wissen alle Marketingexperten, immer ein Umstand, der zu Abbr\u00fcchen f\u00fchrt. Und tats\u00e4chlich springen abgesehen von der Erstansprache potenziell die meisten Interessenten in unserem m\u00fchevoll erarbeiteten Prozess nun ab. Welche Gr\u00fcnde hat das?<\/p>\n\n\n\n

Ein Bruch mit der bisherigen Kommunikation entsteht vor allem, wenn wir ein Angebot verschicken, wie es in der Breite der deutschen Unternehmen \u00fcblicherweise aussieht. Bis zu diesem Punkt haben wir uns bem\u00fcht, uns m\u00f6glichst auf den Nutzen des Kunden zu fokussieren, ihn in den Mittelpunkt zu stellen, alles zu tun, um ihm oder ihr die beste L\u00f6sung f\u00fcr ihr Szenario anzubieten, sie mit Wertsch\u00e4tzung und Transparenz zu bedenken, und nun? Nun versenden wir die \u00fcbliche DIN-A4-Seite mit ein paar Leistungspositionen, Quantit\u00e4ten, Preisen, Zwischensummen, netto, brutto, Gesamtsumme, vielleicht noch die AGB im Kleingedruckten und in blassem Grau, das war es dann. Ist das konsistent? Passt diese Art Angebot in unser bisheriges Verhalten? Nat\u00fcrlich nicht. Es ist intransparent, generisch, austauschbar und wird nicht im Geringsten dem Anspruch an die Wertsch\u00e4tzung gerecht, die wir unseren Interessenten bisher entgegenbrachten. Aus diesem Grund m\u00f6chte ich Ihnen einen Vorschlag machen, wie Sie trotz des Wechsels des Kanals vom verbalen auf den schriftlichen eine m\u00f6glichst konsistente Kommunikation an den Tag legen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Wie vermeiden Sie also einen konkreten Abbruch der Kommunikation an dieser Bruchstelle? Ich denke, der wichtigste Tipp dabei ist, das Angebot gleich mit einem NAS, einem Next-Action-Step, zu verbinden. Denn verschicken Sie nur eine E-Mail mit dem angeh\u00e4ngten Angebot, ohne im Vorfeld einen n\u00e4chsten handlungsf\u00e4higen Schritt verhandelt zu haben, sind Sie auf die Reaktion der Empf\u00e4nger angewiesen. Eine R\u00fcckmeldung kann aber h\u00e4ufig ausbleiben. Selbst ein gut gemeintes \u00bbSchicken Sie mir Ihr Angebot und ich melde mich wieder bei Ihnen\u00ab l\u00e4sst uns die Kontrolle innerhalb des Prozesses verlieren. Die Verbindlichkeit einer E-Mail ohne eine konkrete Terminabsprache ist nicht besonders hoch. Zudem ist die in der Demonstration hergestellte Bindung zum Produkt oder der Dienstleistung, vielleicht sogar die hervorgerufene Euphorie, nach einiger Zeit auch wieder verblasst, sodass die Motivation zur Reaktion unter Umst\u00e4nden nicht mehr die gr\u00f6\u00dfte ist. Vereinbaren Sie stattdessen also lieber einen Next-Action-Step vom Typ 2, also einen verbindlichen handlungsf\u00e4higen Schritt, f\u00fcr das Angebot.<\/p>\n\n\n\n

Tun Sie das auch m\u00f6glichst bald nach dem Demonstrationstermin, um das darin erreichte Aktivierungslevel m\u00f6glichst nicht zu verlieren. Hierzu gibt es zwei M\u00f6glichkeiten: Zum einen k\u00f6nnen Sie einen n\u00e4chsten Telefon- oder Meeting-Termin zur Angebotserl\u00e4uterung vereinbaren und den Interessenten das Angebot erst kurz vor diesem Termin zukommen lassen. Oder Sie gehen noch einen Schritt weiter und einigen sich gleich auf einen Termin, bei dem Sie das Angebot sozusagen live pr\u00e4sentieren und erl\u00e4utern.<\/p>\n\n\n\n

Je nach Pers\u00f6nlichkeitstyp der Interessenten, Struktur des Buying Centers und der Beziehung, die wir zu diesen Personen haben, wird sich die eine oder die andere Variante anbieten. Eines ist bei beiden aber obligatorisch: Das Angebot zu einer erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Leistung ist selbst ebenfalls erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig! Wir verschicken keine Dokumente unkommentiert. Die Gr\u00fcnde sind dieselben, aus denen wir direkt nach dem Appointment Call auch nicht einfach so Marketingmaterial versenden: Aktiver Vertrieb bedeutet, dass Sie nicht die Kontrolle \u00fcber den Vertriebsprozess verlieren. Wir sollten es also nicht vers\u00e4umen, den Interessenten unser Angebot auch detailliert zu erkl\u00e4ren. Viele Interessenten verlangen, das Angebot vorab geschickt zu bekommen, um es in Ruhe selbst durcharbeiten und mit den Kollegen und Kolleginnen besprechen zu k\u00f6nnen. So mancher sieht darin einen Vorteil. Es ist aber nur ein vermeintlicher, denn gerade bei erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkten f\u00fchren erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftige Angebote (und glauben Sie mir, sie sind immer erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig) leicht zu Missverst\u00e4ndnissen, die sich sofort h\u00e4tten kl\u00e4ren lassen, wenn wir als Verk\u00e4ufer anwesend gewesen w\u00e4ren. Ich erkl\u00e4re Kunden deshalb gern die Notwendigkeit, ein komplexes Angebot gemeinsam zu betrachten und durchzugehen, um solche Missverst\u00e4ndnisse zu vermeiden. Die Erstellung eines komplexen Angebots macht weiterhin im Normalfall einiges an Arbeit und so will ich auch, dass es wertsch\u00e4tzend behandelt wird \u2013 wof\u00fcr es zun\u00e4chst einmal richtig verstanden werden muss. Deshalb will ich es gern pers\u00f6nlich erkl\u00e4ren. Diese Argumentation wird meistens gut verstanden und akzeptiert, denn sie ist transparent und authentisch.<\/p>\n\n\n\n

Konnten wir in den vorigen Prozessschritten schon Vertrauen zu unseren Interessenten aufbauen, wird dies zudem davon unterst\u00fctzt, dass unser Verhalten auch in diesem Schritt konsistent ist und ebenso wahrgenommen wird. Wir kitten den entstandenen Bruch in der Kommunikationsform sozusagen dadurch, dass wir wieder zu unserer gewohnten, pers\u00f6nlich verbalen Dialogform zur\u00fcckfinden.<\/p>\n\n\n\n

Sp\u00e4testens beim Telefonat oder Meeting zum Angebot verstehen alle, warum wir auf unser Vorgehen bestanden haben. Es liegt ein riesiger Unterschied darin, unser umfangreiches Angebotsdokument alleine durcharbeiten und verstehen zu m\u00fcssen oder mit uns zusammen \u203aon the same page\u2039 zu sein. Diese englische Umschreibung trifft die Sache hier ganz w\u00f6rtlich. Wir sind mit den Interessenten nicht nur auf derselben Wellenl\u00e4nge, wie es in der deutschen \u00dcbersetzung hei\u00dft, sondern wir sind tats\u00e4chlich auf derselben Seite (was wiederum im doppelten Wortsinne wahr ist).<\/p>\n\n\n\n

Um die maximale Klarheit und Verst\u00e4ndlichkeit zu erreichen, teilen wir das, was wir von nun an als Angebot verstehen, in drei Teile innerhalb eines Dokuments auf:<\/p>\n\n\n\n