{"id":11365,"date":"2023-01-19T08:10:00","date_gmt":"2023-01-19T07:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=11365"},"modified":"2023-01-18T12:53:38","modified_gmt":"2023-01-18T11:53:38","slug":"die-richtigen-worte-finden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/die-richtigen-worte-finden\/","title":{"rendered":"Die richtigen Worte finden"},"content":{"rendered":"\n

Menschen haben verschiedene Wertesysteme sowie Denk- und Kommunikationsstile. Wer sie kennt, kann sein Gespr\u00e4chsverhalten dem Gegen\u00fcber anpassen und kommt leichter zum Ziel.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Im Gespr\u00e4ch mit Menschen stellen wir oft fest: Unsere Botschaften kommen bei unseren Gespr\u00e4chspartnern zum Teil verschieden an, obwohl wir dieselben Worte benutzen. Dies kann verschiedene Ursachen haben. Zum Beispiel, dass die Gespr\u00e4chspartner ein unterschiedliches Know-how oder verschiedene Interessen haben. Oft klappt die Kommunikation<\/a> aber auch nicht, weil unsere Partner anders als wir \u201eticken\u201c. Denn die Wertesysteme von uns Menschen sind verschieden. W\u00e4hrend zum Beispiel f\u00fcr den einen materieller Erfolg<\/a> sehr wichtig ist, hat f\u00fcr den anderen soziale Anerkennung h\u00f6chste Priorit\u00e4t. Und wieder ein anderer m\u00f6chte vor allem viel Neues, Aufregendes erleben.<\/p>\n\n\n\n

Die Denk- und Kommunikationsstile divergieren<\/h2>\n\n\n\n

Diese Werte pr\u00e4gen unseren Denkstil und der wiederum unseren Kommunikationsstil. So haben zum Beispiel Menschen, die alles prim\u00e4r unter dem Gesichtspunkt \u201eRechnet sich das?\u201c bewerten, meist einen eher logischen Denkstil. Dem entspricht ihr Kommunikationsstil. Sie bevorzugen kurze, pr\u00e4gnante Aussagen und lieben Zahlen, Daten und Fakten. Anders ist dies bei Menschen, die prim\u00e4r den Reiz des Neuen suchen. Zahlenkolonnen erm\u00fcden sie. \u00c4hnlich ist dies bei Menschen, denen die menschlichen Beziehungen<\/a> sehr wichtig sind.<\/p>\n\n\n\n

Was passiert nun, wenn zum Beispiel eine F\u00fchrungskraft mit einem eher logischen Denk- und Kommunikationsstil auf einen eher beziehungsorientierten Mitarbeiter<\/a> trifft? Die F\u00fchrungskraft \u00fcbersch\u00fcttet den Mitarbeiter<\/a> mit Zahlen, Daten und Fakten. Denn sie nimmt an: Diese \u00fcberzeugen auch mein Gegen\u00fcber. Anders erlebt der Mitarbeiter die Situation. Er denkt: \u201eDer Chef fragt mich nicht mal, wie es mir geht. Stattdessen haut er mir Zahlen um die Ohren und fordert, dass ich mehr arbeite \u2013 so, als h\u00e4tte ich bisher auf der faulen Haut gelegen.\u201c Das, was die F\u00fchrungskraft<\/a> eigentlich sagen m\u00f6chte, kommt beim Mitarbeiter gar nicht an. Nicht weil dieser unmotiviert oder gar renitent w\u00e4re \u2013 nein, die Ursache ist eine andere.<\/p>\n\n\n\n

Unser Gehirn bewertet das Geh\u00f6rte<\/h2>\n\n\n\n

Wenn jemand etwas zu uns sagt, bewertet das limbische System in unserem Gehirn zun\u00e4chst diese Aussage. Aufgrund unseres Wertesystems entscheidet es, ob die Aussage zum Beispiel eher wichtig oder unwichtig, gut oder schlecht ist. Erst danach leitet das limbische System die Information verkn\u00fcpft mit der betreffenden Emotion<\/a> an das Gro\u00dfhirn weiter, und entsprechend reagieren wir. F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/a> sollten deshalb ihre Botschaften so verpacken, dass sie vom limbischen System des jeweiligen Mitarbeiters als bedeutsam empfunden werden und bei ihnen positive Emotionen ausl\u00f6sen.<\/p>\n\n\n\n

Das ist leichter gesagt als getan. Denn hierf\u00fcr m\u00fcssen wir zun\u00e4chst den Kommunikations- und Denkstil bzw. das Wertesystem unseres Gegen\u00fcbers kennen. Diese lassen sich mit Pers\u00f6nlichkeitstests ermitteln. Solche Tests kann man aber nicht immer machen. Ein Produktentwickler kann zu seinem Vorgesetzten, bevor er ihm seine Ideen pr\u00e4sentiert, nicht sagen: \u201eChef, f\u00fclle erst mal den Test aus, …\u201c Ebenso verh\u00e4lt es sich bei Verk\u00e4ufern<\/a> vor Vertragsverhandlungen. Sie brauchen andere Tools, um zu entscheiden: Diesen Kommunikationsstil sollte ich nutzen, weil….<\/p>\n\n\n\n

Das Wertesystem des Partners ermitteln<\/h2>\n\n\n\n

Diese (Vor-)Entscheidung erleichtert uns die Tatsache, dass in den meisten Berufen<\/a> bestimmte Typen \u00fcberproportional h\u00e4ufig vertreten sind. So spielt zum Beispiel im Wertesystem der meisten Beamten das Thema Sicherheit eine gro\u00dfe Rolle. Und Vertriebsleiter haben in der Regel einen anderen Denk- und Kommunikationsstil als die Leiter der Forschungsabteilungen.<\/p>\n\n\n\n

Ein weiteren Indiz f\u00fcr das Wertesystem unserer Gespr\u00e4chspartner kann die Einrichtung ihrer B\u00fcros sein. Viele Pflanzen, Bilder geliebter Menschen und warme Farben deuten auf einen beziehungsorientierten Typ hin. Stehen im B\u00fcro hingegen Designer-M\u00f6bel und h\u00e4ngen dort abstrakte Zeichnungen, dann ist unser Gegen\u00fcber vermutlich ein experimenteller Typ. Ein Indikator f\u00fcr das Wertesystem unseres Partners ist neben seiner Sprache auch die Art der Begr\u00fc\u00dfung: Erhebt er sich vom Schreibtisch und geht auf uns zu oder…? Kommt er gleich zur Sache oder…? Anhand solcher Faktoren k\u00f6nnen wir eine erste Einsch\u00e4tzung vornehmen.<\/p>\n\n\n\n

Die Argumentation und Sprachstil anpassen<\/h2>\n\n\n\n

Kennen wir den bevorzugten Denkstil bzw. das Wertesystem unseres Gegen\u00fcbers, k\u00f6nnen wir daraus ableiten, welche Botschaften wir ins Zentrum unserer Rede stellen sollten, weil sie<\/p>\n\n\n\n