{"id":10851,"date":"2022-10-27T08:10:00","date_gmt":"2022-10-27T06:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=10851"},"modified":"2023-02-21T15:48:50","modified_gmt":"2023-02-21T14:48:50","slug":"in-7-schritten-zu-neuen-fairen-preisen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/in-7-schritten-zu-neuen-fairen-preisen\/","title":{"rendered":"In sieben Schritten zu neuen, fairen Preisen"},"content":{"rendered":"\n<p>S<strong>chwierige Zeiten f\u00fcr Unternehmen, denn: Die Preise steigen auf breiter Front und die Wirtschaft steuert auf eine Rezession zu. Entsprechend hart werden aktuell viele Vertrags- und Preisverhandlungen gef\u00fchrt. Wie Sie trotzdem eine gute Marge erzielen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u201eDie Konjunktur ist schlecht. Wir steuern auf eine Rezession zu. Das sp\u00fcrt auch unser Unternehmen.\u201c Dieses Klagelied der Eink\u00e4ufer h\u00f6ren Verk\u00e4ufer aktuell h\u00e4ufig in Gespr\u00e4chen mit ihren Kunden, meist gefolgt von der Aussage: \u201eDeshalb k\u00f6nnen wir die von Ihnen geforderten Preise nicht bezahlen.\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Mit einem entsprechend mulmigen Gef\u00fchl gehen Industrielieferanten und -dienstleister zurzeit in Vertragsverhandlungen. Denn aktuell haben viele von ihnen gar keine andere Wahl als ihre Preise zum Teil massiv zu erh\u00f6hen \u2013 aufgrund der gestiegenen Rohstoff- und Energiepreise sowie Personalkosten, der eigenen Beschaffungsprobleme und, und, und \u2026 Das schmeckt ihren Kunden, die nicht selten selbst mit dem R\u00fccken zur Wand stehen und Angst vor der Zukunft haben, selbstverst\u00e4ndlich nicht. Entsprechend gut sollten Sie als Verk\u00e4ufer sich auf Preis- bzw. Vertragsverhandlungen vorbereiten, um die gew\u00fcnschten oder ben\u00f6tigten Preise zu erzielen \u2013 und zwar ohne wichtige Kundenbeziehungen zu sch\u00e4digen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 1: Informieren Sie sich \u00fcber den Kunden.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Informieren Sie sich vor der Verhandlung dar\u00fcber, vor welchen Herausforderungen Ihr Partner aktuell steht \u2013 zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>K\u00e4mpft er mit Beschaffungs-, Liefer-, Absatzproblemen?<\/li><li>Schrumpft sein Markt oder schnappen ihm (neue) Mitbewerber lukrative Auftr\u00e4ge weg?<\/li><li>Hat sein Unternehmen Probleme mit dem Cashflow oder Ertrag?<\/li><li>Sind seine Produkte \u201enoch zeitgem\u00e4\u00df\u201c und seine Produktionsverfahren effektiv oder steht er unter massivem Innovationsdruck?<\/li><li>Hat er Probleme, Mitarbeiter zu finden oder besch\u00e4ftigt ihn das Thema Personalbau?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Bei Bestandskunden sollten Sie auch die Beziehung Ihres Unternehmens zur Organisation des Kunden analysieren \u2013 m\u00f6glichst im Dialog zum Beispiel mit Ihren (Service-)Technikern, die bei ihm regelm\u00e4\u00dfig im Einsatz sind. Ermitteln Sie beispielsweise, welche (Service-)Leistungen Ihr Unternehmen seit Ausbruch der Corona-Pandemie und des Ukraine-Krieges f\u00fcr den Kunden erbrachte, zu denen es nicht verpflichtet war. Wie kulant, loyal und zuverl\u00e4ssig war es auch in schwierigen Zeiten? Diese Informationen sind bei der Vertrags- und Preisverhandlung Gold wert.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 2: Analysieren Sie den Markt Ihres Kunden.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Analysieren Sie im Vorfeld zudem die Situation im Marktsegment des Kunden, denn: Von den Marktumbr\u00fcchen und -krisen werden nicht alle Branchen mit gleicher Sch\u00e4rfe erfasst, und auch in den verschiedenen Marktsegmenten einer Branche gibt es Unterschiede. Diese sollten Sie kennen, denn: Eink\u00e4ufer malen eine graue Situation gerne pechschwarz \u2013 aus verhandlungstaktischen Gr\u00fcnden; und das Jammern und Klagen ist ein Teil ihrer Verhandlungsstrategie.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 3: Schaffen Sie eine gro\u00dfe Verhandlungsmasse.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Eink\u00e4ufers sollen m\u00f6glichst preiswert einkaufen \u2013 also f\u00fcr ihre Unternehmen die beste Kosten-Nutzen-Relation erzielen. Folglich wird in Vertragshandlungen keineswegs nur \u00fcber Preise und Liefermengen gesprochen. Auf der Tagesordnung stehen auch Themen wie:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Welche Qualit\u00e4t sollen die gelieferten Produkte\/Probleml\u00f6sungen haben? Und:<\/li><li>Welche (Service-)Leistungen enth\u00e4lt das Lieferpaket?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Und in der aktuellen Marktsituation extrem wichtig:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Wann wird vom Lieferanten bzw. Dienstleister wie zuverl\u00e4ssig wie viel geliefert?<\/li><li>Wenn beliefert der Lieferant bevorzugt, wenn er selbst Beschaffungs- oder Produktionsprobleme hat? Und:<\/li><li>Wie sehen die Zahlungsmodalit\u00e4ten aus \u2013 und zwar nicht nur heute, sondern auch naher Zukunft angesichts der \u201egaloppierenden\u201c Inflation, der fragilen Lieferketten usw.?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>In den Antworten auf die letztgenannten Fragen liegt aktuell oft der Schl\u00fcssel, um lukrative Auftr\u00e4ge an Land zu ziehen und gute Preise zu erzielen. Doch nicht nur dies! Wenn es Ihnen im Gespr\u00e4ch gelingt, sich bzw. Unternehmen als kompetenter und zuverl\u00e4ssiger Partner zu profilieren, k\u00f6nnen Sie eventuell sogar Ihre Gesch\u00e4ftsbeziehung zu ihm ausbauen.<\/p>\n\n\n\n<p>Generell gilt: Je genauer Sie im Vorfeld die Verhandlungspunkte analysieren, umso gr\u00f6\u00dfer ist Ihr Verhandlungsspielraum.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 4: Definieren Sie ein Maximal- und ein Minimalziel.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Wenn Sie die genannten Infos haben, k\u00f6nnen Sie ein Maximal- und Minimalziel f\u00fcr die Verhandlung definieren. Doch Vorsicht! Achten Sie dabei darauf, ob es sich bei dem Kunden um einen strategisch wichtigen Stammkunden oder Kunden mit einem gro\u00dfen Umsatzpotenzial handelt. Denn diese sollten Sie keinesfalls mit \u2013 aus deren Sicht \u2013 absolut \u00fcberh\u00f6hten und inhaltlich nicht begr\u00fcndbaren Preisforderungen ver\u00e4rgern. Verzichten Sie bei diesen Kunden, sofern m\u00f6glich, lieber auf ein paar m\u00f6gliche Euro Gewinn, um die gute Beziehung zu ihnen zu bewahren.<strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 5: Zeigen Sie die Vorz\u00fcge der Zusammenarbeit auf.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fchren Sie in Verhandlungen mit Bestandskunden dem Gegen\u00fcber stets zun\u00e4chst den Nutzen der bisherigen Zusammenarbeit vor Augen \u2013 zum Beispiel, indem Sie fragen: \u201eWie zufrieden waren Sie mit der Zusammenarbeit im vergangenen Jahr? Hat sich die Probleml\u00f6sung X bew\u00e4hrt?\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Hat der Kunde den Nutzen vor Augen, k\u00f6nnen Sie sagen: \u201eIhren Worten entnehme ich, dass Sie mit der Zusammenarbeit zufrieden sind.\u201c Bejaht der Kunde dies, kann als Anschluss folgen: \u201eDann wollen Sie gewiss auch k\u00fcnftig mit uns zusammenarbeiten.\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>War die Zusammenarbeit wirklich gut, wird der Kunde dies best\u00e4tigen \u2013 mit der Einschr\u00e4nkung \u201eWenn Sie uns preislich entgegenkommen\u201c. Danach wird er all seine Argumente nennen, warum ein Preisnachlass unumg\u00e4nglich ist \u2013 egal wie hoch Ihre Preisforderung ist. Seine Ausf\u00fchrungen werden nicht selten in einer Aussage m\u00fcnden wie: \u201eMir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das f\u00fcnf Prozent g\u00fcnstiger ist.\u201c Reagieren Sie hierauf noch panisch. Denn die Tatsache, dass der Eink\u00e4ufer mit Ihnen spricht. zeigt: Die Entscheidung ist offen. Und der Preis ist nicht das alleinige Entscheidungskriterium.<\/p>\n\n\n\n<p>Entsprechend gelassen sollten Sie zum Beispiel erwidern: \u201eJa, wir sind etwas teurer als manche Mitbewerber, denn wir \u2026\u201c. Best\u00e4tigen Sie also den h\u00f6heren Preis und entrollen Sie dann Ihre Argumentationskette, warum sich eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen trotzdem lohnt \u2013 und zwar nicht nur in technischer Hinsicht, sondern zum Beispiel auch aufgrund Ihrer Liefertreue. Oder der relativen Preisstabilit\u00e4t, die Sie dem Kunden \u00fcber die Vertragslaufzeit bieten. Oder Ihres Supports, wenn es in der Organisation des Kunden mal \u201ebrennt\u201c. Oder &#8230; &nbsp;Verdeutlichen Sie Ihrem Verhandlungspartner also, warum Ihr Unternehmen zwar nicht der billigste, aber der preisg\u00fcnstigste Anbieter ist.<\/p>\n\n\n\n<p>Ihre Argumentation kann in der Aussage m\u00fcnden: \u201eAufgrund unserer bew\u00e4hrten und eingespielten Zusammenarbeit k\u00f6nnen wir Ihnen 0,42 Prozent mit dem Preis entgegenkommen, wenn .\u2026\u201c Nennen Sie nie glatte Zahlen, denn Ihre Preise sind scharf kalkuliert. Und kn\u00fcpfen Sie den offerierten Nachlass an Bedingungen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 6: Relativieren Sie den Preis als Entscheidungskriterium.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Ihr Gesch\u00e4ftspartner wird, wenn Sie ihm einen so niedrigen Nachlass offerieren, laut Zeter und Mordio schreien und eventuell sogar drohen: \u201eDann ist unsere Zusammenarbeit beendet.\u201c Daraufhin sollten Sie, wenn Sie in einer starken Verhandlungssituation sind, keinesfalls erwidern: \u201eWie denn? Sie haben doch aktuell keine alternativen Lieferanten\/Dienstleister. Sie sind doch auf uns angewiesen.\u201c Denn solchen Aussagen setzen Sie Ihrem Partner sozusagen das Messer auf die Brust, und er wird sich hierf\u00fcr irgendwann r\u00e4chen. Zudem wird er versuchen, die (partielle) Abh\u00e4ngigkeit von Ihnen so schnell wie m\u00f6glich aufzul\u00f6sen.<\/p>\n\n\n\n<p>Antworten Sie stattdessen zum Beispiel ruhig: \u201eDamit haben wir gerechnet und das wollen wir selbstverst\u00e4ndlich nicht. Deshalb haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt; au\u00dferdem unseren Energieverbrauch reduziert und die Abl\u00e4ufe X und Y optimiert. Dadurch konnten wir unsere Kosten um \u00fcber ein Prozent senken. Deshalb k\u00f6nnen wir Ihnen einen Nachlass von 1,13 Prozent gew\u00e4hren, wenn \u2026\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Daraufhin wird Ihrem Partner ein Stein vom Herzen fallen, denn: 1,13 Prozent klingen schon anders als 0,42 Prozent. Dies bedeutet aber nicht, dass er den geforderten Preis akzeptiert. Vielmehr ist nun erst die Basis f\u00fcr die weitere Verhandlung gelegt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 7: Verteidigen Sie Ihren Preis<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Wie flexibel Sie beim Verhandeln agieren k\u00f6nnen, h\u00e4ngt von Ihrer Beziehung zum Kunden, Ihrem Verhandlungsgeschick und Ihrer Gespr\u00e4chsvorbereitung ab. Generell gilt jedoch: Wenn Sie gesagt haben \u201eDas ist mein Preis\u201c, m\u00fcssen Sie ihn mit H\u00e4nden und F\u00fcssen verteidigen.<\/p>\n\n\n\n<p>Machen Sie sich klar: Schon geringe Preisnachl\u00e4sse wirken sich oft fatal auf die Rendite aus. Hierf\u00fcr ein Beispiel: Ein Industriezulieferer hat eine Umsatzrendite von f\u00fcnf Prozent. Erzielt das Unternehmen nur ein Prozent niedrigere Preise, sinkt zwar der Umsatz nur um ein Prozent, der Gewinn sinkt aber um 20 Prozent. Entsprechend scharf sollten Sie Ihre Preise verteidigen.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie zu schnell einknicken, hat der Eink\u00e4ufer zudem das Gef\u00fchl: \u201eDer wollte es mal probieren.\u201c Das belastet Ihre Beziehung. Und wenn sich eine Verhandlung aus Sicht des Eink\u00e4ufers nicht \u201ehart\u201c anf\u00fchlt, kann er anschlie\u00dfend auch nicht stolz sagen: \u201eWeil ich so taff verhandelt habe, haben wir nun Top-Konditionen.\u201c G\u00f6nnen Sie ihm diesen Triumph, sofern er Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen wenig kostet.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Schwierige Zeiten f\u00fcr Unternehmen, denn: Die Preise steigen auf breiter Front und die Wirtschaft steuert auf eine Rezession zu. Entsprechend hart werden aktuell viele Vertrags- und Preisverhandlungen gef\u00fchrt. Wie Sie trotzdem eine gute Marge erzielen. \u201eDie Konjunktur ist schlecht. Wir steuern auf eine Rezession zu. 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