{"id":10624,"date":"2022-09-15T08:15:00","date_gmt":"2022-09-15T06:15:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=10624"},"modified":"2022-09-15T08:15:43","modified_gmt":"2022-09-15T06:15:43","slug":"das-neue-skillset-fuer-verkaeufer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/das-neue-skillset-fuer-verkaeufer\/","title":{"rendered":"Das neue Skillset f\u00fcr Verk\u00e4ufer"},"content":{"rendered":"\n

Erfolgreiche und moderne B2B-Verk\u00e4ufer kann man als \u00bbeierlegende Wollmilchsau\u00ab beschreiben: Sie m\u00fcssen kreative und vor allem effiziente L\u00f6sungen entwickeln und dabei reine Kommunikationswunder sein. Kann dies \u00fcberhaupt eine Person alleine leisten? Antworten liefert der Vertriebsexperte Pritu Detemple.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Arbeit im modernen B2B-Vertrieb ist eine der anspruchsvollsten T\u00e4tigkeiten in einem Unternehmen und ist daher zur Zeit die gr\u00f6\u00dfte Baustelle in den meisten Firmen.
Aufgaben, die hohe Effizienz und kaufm\u00e4nnisches Wissen erfordern, m\u00fcssen oft im selben Ma\u00dfe gemeistert werden wie kreative oder ergebnisoffene Aufgaben. Zudem sind kommunikative und empathische F\u00e4higkeiten essentiell f\u00fcr den Beziehungsaufbau mit dem Kunden.<\/p>\n\n\n\n

Offen f\u00fcr neue Erkenntnisse: Die Exploration<\/h2>\n\n\n\n

Als explorative T\u00e4tigkeiten bezeichne ich alle Aufgaben und Schritte im Verkaufsprozess, die \u00fcberwiegend erkundend, forschend, entdeckend und aufdeckend sind. Dazu geh\u00f6ren unter anderem das Erfragen und Analysieren des tats\u00e4chlichen Bedarfs einer Interessentin oder der Aufbau von Vertrauen<\/a>. Zur Exploration geh\u00f6ren alle Aufgaben, die zwischenmenschliche Aspekte beinhalten und die nicht voraussagbar oder im Voraus absch\u00e4tzbar sind.<\/p>\n\n\n

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F\u00fcr die Exploration sind Flexibilit\u00e4t, Kreativit\u00e4t<\/a>, Anpassungsf\u00e4higkeit und eine \u00fcberdurchschnittliche Lernbereitschaft einige der notwendigen Voraussetzungen, um den gegebenen Anspr\u00fcchen gerecht zu werden. In dieser Rolle arbeitende Verk\u00e4ufer:innen halten die Beziehung<\/a> mit Kunden am Laufen und erkunden durch intelligente Fragen die Schmerzen des Gegen\u00fcbers. Sie zeigen also keine vorgefertigte L\u00f6sung, sondern erkunden das Problem.<\/p>\n\n\n\n

Die Umsetzung vorhandener Erkenntnisse: Die Exploitation<\/h2>\n\n\n\n

Unter die Exploitation fallen alle Aufgaben und Prozessschritte, die sich an bereits bestehenden Methoden und Vorgehensweisen bedienen und diese m\u00f6glichst effizient in die Praxis umsetzen.<\/p>\n\n\n\n

Exploitative Aufgaben steigern die Effizienz des Verkaufsprozesses und dienen der Planung, Absch\u00e4tzung, Berechnung oder Quantifizierung. Zur Exploitation geh\u00f6ren etwa das Recherchieren potenzieller Kunden, festgelegte Verhandlungsstrategien und Ansprachen von Interessenten nach zuvor erstellten Gespr\u00e4chsstrategien. Ein konkretes Beispiel f\u00fcr ein exploitatives Vorgehen im Arbeitsalltag s\u00e4he etwa so aus: Nach erfolgreichem Verkaufsabschluss mit einem Unternehmen<\/a> suchen Sie in Ihrem CRM nach Bestandskunden, die sich in einem \u00e4hnlichen Szenario befinden und demnach \u00e4hnliche Probleme haben. Als T\u00fcr\u00f6ffner f\u00fcr die Akquise k\u00f6nnten Sie dann etwa die Zusammenarbeit mit dem vorigen Unternehmen nennen. Exploitative Mitarbeitende k\u00f6nnten den erfolgreichen Verkauf<\/a> als \u00bbCase Study\u00ab verwenden, um auf Parallelen hinzuweisen und schneller mit dem Interessenten ins Gespr\u00e4ch einzusteigen.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Zwei rechte H\u00e4nde: Der Schl\u00fcssel zum Erfolg<\/h2>\n\n\n\n

<\/a>Wenn wir nun also einen Schritt weitergehen wollen, bringen wir diese beiden Positionen zusammen.<\/p>\n\n\n\n

In der Wissenschaft wird eine Vereinigung von Exploration und Exploitation \u00bbAmbidextrie\u00bb oder \u00bbAmbidexterit\u00e4t\u00ab genannt. Was bedeutet das aber? Wie viele Fachbegriffe kommt es aus dem Lateinischen, wo \u00bbambo\u00ab beide und \u00bbdexter\u00ab die rechte Hand meint. In der Umgangssprache wird es mit \u00bbBeidh\u00e4ndigkeit\u00ab \u00fcbersetzt. Das bedeutet so viel wie, dass man sowohl die explorative als auch die exploitative Hand gleich gut benutzen kann.<\/p>\n\n\n\n

Sie haben sicherlich schon verstanden, dass es selten eine Person gibt, die diese Ambidextrie in sich vereint – genauso wie es wenige Menschen gibt, die zwei gleich starke H\u00e4nde haben.<\/p>\n\n\n\n

Tats\u00e4chlich sehe ich aber in meinem gesch\u00e4ftlichen Alltag viele Unternehmen, die genau so eine Person suchen: fachlich auf dem Niveau eines Technikers, empathisch wie ein Therapeut, investigativ wie ein Kommissar und schlagfertig wie ein Politiker. Kurz: die vertriebliche<\/a> \u00bbeierlegende Wollmilchsau\u00ab.
Bei der Suche kann man nur viel Gl\u00fcck w\u00fcnschen.<\/p>\n\n\n\n

Dabei ist es gar nicht so schwierig: Die L\u00f6sung liegt darin, zu erkennen, dass wirklich guter Vertrieb mit den heutigen Anforderungen im B2B, welcher produktorientiert, nutzenorientiert, kundenzentriert<\/a> und wertebasiert ist, nicht mehr von einer einzigen Person in einem Vertriebsprozess alleine bew\u00e4ltigt werden kann. Was Sie brauchen, ist ein Vertriebsteam mit unterschiedlichen F\u00e4higkeiten. Moderner B2B Vertrieb muss also interdisziplin\u00e4r sein und von exploitativen und explorativen Mitarbeitenden<\/a> gleichberechtigt gef\u00fchrt werden. Eine solche gute Komposition f\u00fchrt zu vielen Handschl\u00e4gen mit Ihren Kunden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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