{"id":10171,"date":"2022-06-16T08:05:00","date_gmt":"2022-06-16T06:05:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=10171"},"modified":"2023-02-21T15:27:04","modified_gmt":"2023-02-21T14:27:04","slug":"empfehlungen-sind-keine-neuen-auftraege","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/empfehlungen-sind-keine-neuen-auftraege\/","title":{"rendered":"Empfehlungen sind keine neuen Auftr\u00e4ge"},"content":{"rendered":"\n

Empfehlungsmarketing gilt als Turbo f\u00fcr volle Auftragsb\u00fccher. Viele Freiberufler und Unternemehr sitzen diesem Narrativ auf. Doch Auftragsb\u00fccher mit Mundpropaganda zu f\u00fcllen, ist eine Utopie. Davon ist der Marketingberater Bernhard Kuntz \u00fcberzeugt.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wie wichtig sind Empfehlungen f\u00fcr den Erfolg von Unternehmen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Bernhard Kuntz: <\/strong>Empfehlungen sind Gold wert. Denn wenn ein Kunde einem Noch-nicht-Kunden ein Unternehmen oder einen Dienstleister empfiehlt, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass aus der Empfehlung ein Auftrag wird. Wer sich als Unternehmer beim Gewinnen von Neukunden aber rein auf Empfehlungen verl\u00e4sst, ist in der Regel verlassen.<\/p>\n\n\n\n

Warum?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz:<\/strong> Kunden sind mit dem Aussprechen von Empfehlungen meist z\u00f6gerlich \u2013 gerade bei komplexen Produkten<\/a> und Dienstleistungen. Denn sie wissen, wenn ich einer Person zum Beispiel einen Dienstleister empfehle und bei der Zusammenarbeit treten Probleme auf, dann ist der Empfehlungsnehmer ver\u00e4rgert und denkt: Wie konnte mir mein Bekannter diesen Unterst\u00fctzer empfehlen? Eine Empfehlung ist f\u00fcr den Empfehlungsgeber also stets mit einem Risiko verbunden. Entsprechend zur\u00fcckhaltend sind Kunden meist mit dem aktiven Aussprechen von Empfehlungen \u2013 speziell bei Dienstleistungen, die anders als Gebrauchsg\u00fcter nicht zur\u00fcckgegeben und umgetauscht werden k\u00f6nnen. Deshalb k\u00f6nnen zumindest Unternehmen, die wachsen m\u00f6chten, rein mit Empfehlungen ihre Ziele meist nicht erreichen. Bei ihnen k\u00f6nnen Empfehlungen nur eine S\u00e4ule im Marketing- und Vertriebskonzept sein. Das gilt auch f\u00fcr Newcomer im Markt.<\/p>\n\n\n

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Weshalb?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz:<\/strong> Sie haben noch eine \u00fcberschaubare Zahl von Kunden. Also ist auch die Zahl der Personen und Organisationen klein, die sie \u00fcberhaupt empfehlen k\u00f6nnen. Deshalb m\u00fcssen sie ein aktiveres Marketing betreiben.<\/p>\n\n\n\n

Eine Top-Leistung ist das A und O<\/h1>\n\n\n\n

Sind Empfehlungen Gl\u00fccksache?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz:<\/strong> Nein. Empfehlungen sind zun\u00e4chst einmal das Resultat einer aus Kundensicht Top-Leistung. Denn nur wenn ein Kunde mit einem Produkt oder einem Unternehmen rundum zufrieden ist, empfiehlt er dieses. Doch selbst hoch zufriedene Kunden sind mit dem Aussprechen von Empfehlungen meist eher zur\u00fcckhaltend. Also m\u00fcssen sie gezielt akquiriert werden. Zum Beispiel, indem man zu dem Kunden bei passender Gelegenheit sagt: \u201eHaben Sie einen Kollegen, der …. \u201c Oder: \u201eKennen Sie ein Unternehmen, das sich f\u00fcr unsere Leistungen auch interessieren k\u00f6nnte?\u201c Doch Vorsicht! Wichtig beim Akquirieren von Empfehlungen ist, dass man auf die Kunden nie Druck aus\u00fcbt \u2013 und sei es nur subtil. Denn dies belastet die Kundenbeziehung. Z\u00f6gert ein Kunde mit dem Geben einer Empfehlung, sollte man sich vielmehr fragen: Warum? Ist er mit unserer Leistung doch nicht so zufrieden wie gedacht? Ist ihm das Risiko zu gro\u00df? Oder …?<\/p>\n\n\n\n

Wovon h\u00e4ngt die Wirksamkeit von Empfehlungen ab?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz: <\/strong>Empfehlungen sind umso wirksamer, je inniger die Beziehung zwischen dem Empfehlungsgeber und dem Empfehlungsnehmer ist. Hierf\u00fcr ein Beispiel: Angenommen zwei Unternehmer kennen sich pers\u00f6nlich gut. Zum Beispiel, weil sie regelm\u00e4\u00dfig zusammen Golf spielen. Dann besteht zwischen ihnen eine pers\u00f6nliche Beziehung und sie k\u00f6nnen den jeweils anderen und dessen Meinung einsch\u00e4tzen. Folglich h\u00f6ren sie in der Regel auch gerne auf die Empfehlungen des jeweils anderen. Anders ist dies, wenn zwischen ihnen keine Beziehung besteht. Dann sind Empfehlungen meist relativ wirkungslos. Deshalb gilt es beim Empfehlungsmarketing<\/a> zun\u00e4chst zu analysieren, in welche pers\u00f6nlichen Netzwerke ein Kunde eingebunden ist, um hieraus abzuleiten, bei welchen Personen oder Organisationen er als Empfehlungsgeber dienen k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n\n

Wen man nicht kennt, dem vertraut man nicht<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Kann man auch solche Social Media<\/a> wie LinkedIn, Instagram und Facebook f\u00fcr das Empfehlungsmarketing nutzen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz: <\/strong>F\u00fcr solche Konsumg\u00fcter wie Schminke und Klamotten gewiss ja. F\u00fcr Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich aus meiner Warte nur sehr bedingt. Denn zwischen den dort aktiven Personen besteht meist keine pers\u00f6nliche, sondern nur eine virtuelle Beziehung. Deshalb k\u00f6nnen sie auch die Meinung oder das Urteil des jeweils anderen nur bedingt bewerten. Das setzt dem Empfehlungsmarketing<\/a> in solchen Plattformen enge Grenzen \u2013 zumindest wenn es um den Vertrieb komplexer Produkte und Dienstleistungen geht. Menschen vertrauen virtuellen Kontakten weniger als pers\u00f6nlichen.<\/p>\n\n\n\n

Empfehlungen senken die Unsicherheit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Bei welchen Produkten und Dienstleistungen sind Empfehlungen besonders wichtig?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz: <\/strong>Generell gilt: Empfehlungen sind umso wichtiger je risikobehafteter aus Kundensicht eine Kaufentscheidung ist. Oder anders formuliert: Kunden messen Empfehlungen umso mehr Bedeutung bei, je h\u00f6her aus ihrer Sicht das Risiko einer Fehlentscheidung ist und je gravierender deren m\u00f6gliche Konsequenzen w\u00e4ren. Ein Beispiel: Angenommen eine Person m\u00f6chte einen PC kaufen und sie hat von der IT-Technik keine Ahnung. Dann h\u00f6rt sie gerne auf die Empfehlungen von Freunden, von denen sie wei\u00df: Die kennen sich mit PCs usw. gur aus. Anders ist dies, wenn die Person selbst ein IT-Freak ist. Dann f\u00fchlt sie sich meist alleine entscheidungsf\u00e4hig. Also sind Empfehlungen f\u00fcr sie relativ irrelevant. \u00c4hnlich ist es, wenn ein Produkt aus Kundensicht wenig kostet. Auch dann sind den Kunden Empfehlungen nicht so wichtig, weil sie denken: \u201eSelbst wenn ich eine falsche Entscheidung treffe, ist dies nicht schlimm. Denn dann verliere ich nur ein, zwei Euro.\u201c Anders ist es, wenn sie f\u00fcr ein Produkt tief ins Portemonnaie greifen m\u00fcssen. Oder wenn sich ein Unternehmen mit einer Kaufentscheidung langfristig zum Beispiel technisch bindet.<\/p>\n\n\n\n

Wie beim Kauf einer Computer- oder Maschinenanlage?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz:<\/strong> Ja. Dann sichern die Kunde ihre Kaufentscheidung<\/a> gerne mit Empfehlungen ab. Das hei\u00dft, wie wichtig Empfehlungen sind, h\u00e4ngt stark vom Charakter und Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung sowie vom Wissen und der Vorerfahrung der Kunden ab \u2013 und zwar branchen\u00fcbergreifend.<\/p>\n\n\n\n

Zaubermittel gibt es bei der Auftragsakquise nicht<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wie realistisch ist die Hoffnung mancher Unternehmer, ihre Auftragsb\u00fccher rein mit Empfehlungen zu f\u00fcllen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz: <\/strong>Aus meiner Warte ist und bleibt dies meist ein Tagtraum. Er geht in der Regel nur bei Unternehmen in Erf\u00fcllung, die schon lange existieren \u2013 zum Beispiel f\u00fcnf, zehn oder gar 20 Jahre \u2013 und bereits einen sehr festen Kundenstamm haben. Sie k\u00f6nnen zuweilen die noch bestehenden Auftragsl\u00fccken mit Empfehlungen f\u00fcllen. Anders sieht dies bei allen Unternehmen aus, die sich noch in der Aufbau- oder Wachstumsphase befinden. Sie m\u00fcssen sich das Gros ihrer Auftr\u00e4ge durch eine konsequente Marktbearbeitung erarbeiten.<\/p>\n\n\n\n

Das ist ein m\u00fchsames Gesch\u00e4ft. Oder?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz: <\/strong>Na klar! Doch jeder Marketingberater, der Unternehmern etwas anders verspricht, ist aus meiner Warte ein Scharlatan, denn er suggeriert seinen Kunden: Wenn du es richtig anpackst, fliegen dir die \u201egebratenen Tauben\u201c wie von selbst in den Mund.<\/p>\n\n\n\n

Eine Vorstellung, die gewiss vielen Freiberuflern und Unternehmern gef\u00e4llt.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kuntz: <\/strong>Ja. Entsprechend schnell greifen sie oft nach \u201eZaubermitteln\u201c, die ihnen manche Marketingberater offerieren. Dabei f\u00fchrt an den Aufgaben Neukunden- und Auftragsakquise zumindest im B2B-Bereich meist kein Weg vorbei. Deshalb lautet die zentrale Frage beim Erstellen einer Marketing- und Vertriebsstrategie nicht \u201eWie erspare ich mir diese Arbeit?\u201c, sondern \u201eWie gestalte ich sie m\u00f6glichst effektiv?\u201c.<\/p>\n\n\n\n

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Empfehlungsmarketing gilt als Turbo f\u00fcr volle Auftragsb\u00fccher. Viele Freiberufler und Unternemehr sitzen diesem Narrativ auf. Doch Auftragsb\u00fccher mit Mundpropaganda zu f\u00fcllen, ist eine Utopie. Davon ist der Marketingberater Bernhard Kuntz \u00fcberzeugt. Wie wichtig sind Empfehlungen f\u00fcr den Erfolg von Unternehmen? Bernhard Kuntz: Empfehlungen sind Gold wert. 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