{"id":10054,"date":"2022-06-16T08:05:00","date_gmt":"2022-06-16T06:05:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/?p=10054"},"modified":"2023-02-21T15:26:23","modified_gmt":"2023-02-21T14:26:23","slug":"der-einkaeufer-als-gegner","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.businessvillage.de\/blog\/der-einkaeufer-als-gegner\/","title":{"rendered":"Der Eink\u00e4ufer als Gegner?"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Viele B2B-Verk\u00e4ufer betrachten die Eink\u00e4ufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Ein solches Verhalten ist selten zielf\u00fchrend.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u201eDer hat von technischen Dingen keine Ahnung.\u201c \u201eDer will und kann mich nicht verstehen.\u201c \u201eDer schaut nur auf den Preis.\u201c Solche Aussagen h\u00f6rt man von Verk\u00e4ufern oft \u00fcber Eink\u00e4ufer. Immer wieder sp\u00fcrt man im Gespr\u00e4ch mit ihnen: Sie sprechen den Eink\u00e4ufern das n\u00f6tige fachliche Verst\u00e4ndnis ab und sehen in ihnen eher Gegner als Partner.<\/p>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer, die so reden, haben oft den Job der Eink\u00e4ufer nicht verstanden. Zu ihren Aufgaben z\u00e4hlt es, m\u00f6glichst \u201epreis-wert\u201c einzukaufen. Deshalb k\u00f6nnen sie zu Verk\u00e4ufern \u2013 selbst wenn sie hiervon \u00fcberzeugt sind \u2013 nicht einfach sagen<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>\u201eIhr Produkt ist das beste\u201c oder<\/li><li>\u201eIhre L\u00f6sung ist die beste\u201c.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Denn dies w\u00fcrde ihre Verhandlungsbasis schw\u00e4chen. Also \u00e4u\u00dfern sie sich selbst dann skeptisch, wenn sie die Vorz\u00fcge bzw. den Mehrwert eines Angebots sehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Eink\u00e4ufer sind Beschaffungsmanager<\/h2>\n\n\n\n<p>Dies ist in der Regel der Fall. Denn den Eink\u00e4ufer, der nur Kataloge w\u00e4lzt, Angebote vergleicht und Auftr\u00e4ge verteilt, gibt es schon lange in den meisten (Produktions-)Unternehmen nicht mehr. Ihre (Fach-)Eink\u00e4ufer sind Experten, die aufgrund ihrer Ausbildung und Erfahrung technische Prozesse und Zusammenh\u00e4nge durchaus verstehen. Sie haben zudem ein gro\u00dfes Know-how \u00fcber (betriebs-)wirtschaftliche Zusammenh\u00e4nge, denn in der Regel sind sie nicht nur f\u00fcr die Bestellungen zust\u00e4ndig. Sie m\u00fcssen vielmehr ein gezieltes Beschaffungsmanagement betreiben. In entsprechend viele bereichs- und oft sogar firmen\u00fcbergreifende Projekte sind sie eingebunden. Folglich wissen sie, vor welchen (produktions-)technischen und (betriebs-)wirtschaftlichen Herausforderungen ihr Unternehmen steht.<\/p>\n\n\n\n<p>Weil Verk\u00e4ufer die Bedeutung der Eink\u00e4ufer falsch einsch\u00e4tzen, begehen sie oft folgenden Fehler: Sie konzentrieren sich bei der Akquise auf die Fachabteilungen. Mit den Verantwortlichen in diesen Abteilungen entwerfen sie die gew\u00fcnschte Probleml\u00f6sung. Begeistert werfen sie sich dabei den Ball \u201eDa k\u00f6nnten wir dies und das tun\u201c zu. Dann steht die L\u00f6sung und der Verk\u00e4ufer fragt: \u201eKann ich Ihnen dazu das Angebot schicken.\u201c Dabei verr\u00e4t seine Stimme nicht selten bereits: Bitte ersparen Sie mir den Kontakt mit den Eink\u00e4ufern, denn die verstehen nicht, was wir besprochen haben.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Verk\u00e4ufer schickt also sein Angebot an den \u201eKollegen\u201c in der Fachabteilung. Bei ihm fragt er einige Tage sp\u00e4ter auch nach: Ist das Angebot \u201eokay? Dessen Antwort lautet in der Regel: Ja, wenn wir da noch was wegnehmen oder sie dort noch etwas mit dem Preis runtergehen, kommen wir zusammen. Und der Verk\u00e4ufer? Er reibt sich die H\u00e4nde und denkt: Den Auftrag habe ich in der Tasche.<\/p>\n\n\n\n<p>Doch eine Woche sp\u00e4ter ist der Auftrag noch immer nicht auf seinem Tisch bzw.in seinem Mail-Account. Stattdessen ruft ein Eink\u00e4ufer an und sagt: \u201eIch habe eine Bedarfsmeldung der Fachabteilung x vorliegen &#8230;\u201c. Sofort widerspricht der Verk\u00e4ufer: \u201ePardon, das ist keine Bedarfsmeldung, sondern eine Bestellung.\u201c Und schon hat er einen Konflikt mit dem Eink\u00e4ufer, denn der Hinweis, dies sei eine Bestellung, stellt dessen Kompetenz und Daseinsberechtigung in Frage. Denn Eink\u00e4ufer betrachten es als ihr (alleiniges) Recht, Bestellungen vorzunehmen. Dies sagt der Eink\u00e4ufer auch mehr oder minder klar dem Verk\u00e4ufer. Pocht dieser dann weiterhin darauf, die Bedarfsmeldung sei eine Bestellung, f\u00fchlt sich der Eink\u00e4ufer in seiner Funktion nicht ernst genommen. Also versucht er alles, damit der Verk\u00e4ufer den Auftrag nicht erh\u00e4lt \u2013 allein schon, um sein \u201eRevier\u201c zu markieren.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Bei dem Eink\u00e4ufer ein Wertbewusstsein schaffen<\/h2>\n\n\n\n<p>Um solche Pannen zu vermeiden, sollten Verk\u00e4ufer beim Versuch, Neukunden und Auftr\u00e4ge zu akquirieren, den (oder die) Eink\u00e4ufer m\u00f6glichst fr\u00fch ins Boot holen \u2013 aus fachlich rationalen und pers\u00f6nlich emotionalen Gr\u00fcnden. Fachlich rational ist das Einbeziehen des Eink\u00e4ufers wichtig, weil dieser zwar \u201epreis-wert\u201c aber nicht billig einkaufen m\u00f6chte. Um \u201epreis-wert\u201c einkaufen zu k\u00f6nnen, muss er den Wert der Leistung kennen.<\/p>\n\n\n\n<p>Hierf\u00fcr ein Beispiel: Ein Produktionsunternehmen ben\u00f6tigt f\u00fcr seine Fertigungsanlage Dichtungen. Angeboten werden ihm auch Dichtungen, deren Lebensdauer zwanzig Prozent h\u00f6her ist als die der anderen. Die Dichtungen kosten aber drei Mal so viel. Trotzdem bevorzugt der Produktionsleiter die teuren Dichtungen, weil das Auswechseln der Dichtungen viel Zeit und der damit verbundene Fertigungsstillstand viel Geld kostet. Diesen Zusammenhang gilt es dem Eink\u00e4ufer zu vermitteln, sonst fragt er sich: Warum sollen wir f\u00fcr eine Dichtung, deren Lebensdauer nur 20 Prozent h\u00f6her ist, den dreifachen Preis bezahlen? Anders ist dies, wenn er einmal sah, wie die Fertigung stillstand, weil Dichtungen ausgewechselt werden mussten. Dann kann er den Wert der Dichtungen einsch\u00e4tzen. Also relativiert sich f\u00fcr ihn der h\u00f6here Preis. Dieses Wertbewusstsein muss der Verk\u00e4ufer beim Eink\u00e4ufer im pers\u00f6nlichen Kontakt aufbauen.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Wertbewusstsein vermittelt dem Eink\u00e4ufer auch Sicherheit. Denn er muss seine Kaufentscheidungen rechtfertigen. Deshalb pr\u00e4feriert er, wenn ihm mehrere Angebote vorliegen, zun\u00e4chst das billigste, sofern ihm im pers\u00f6nlichen Kontakt und im schriftlichen Angebot nicht ausreichend Argumente geboten werden, um seine Entscheidung f\u00fcr die teurere L\u00f6sung zu begr\u00fcnden. Diese Argumente sind nicht rein fachlicher Natur. Auch Faktoren wie \u201ebisherige Erfahrung mit dem Verk\u00e4ufer\/Anbieter\u201c und \u201eSympathie f\u00fcr ihn\u201c spielen eine Rolle; in Zeiten wie den aktuellen, in denen die Lieferketten immer wieder zusammenzubrechen drohen, zudem solche Faktoren wie Liefersicherheit und -geschwindigkeit. Auch deshalb sollten Verk\u00e4ufer fr\u00fch versuchen, eine pers\u00f6nliche Beziehung zum Eink\u00e4ufer aufzubauen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Den \u201eDraht\u201c zwischen Einkauf und Fachabteilung ermitteln<\/h2>\n\n\n\n<p>Hierf\u00fcr muss er zun\u00e4chst ermitteln: Wie ist die Beziehung zwischen Einkauf und Fachabteilung? Dies k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer, indem sie ihre Kontaktperson in der Fachabteilung zum Beispiel fragen: \u201eWenn bei Ihnen so etwas beschafft wird, wer ist dann in diesen Prozess involviert? Hierauf kann die Kontaktperson unterschiedliche Antworten geben. Zum Beispiel<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>\u201eDas wei\u00df ich nicht.\u201c Oder:<\/li><li>\u201eDas machen wir alleine.\u201c Oder:<\/li><li>\u201eIch glaube Herr Meyer.\u201c Oder:<\/li><li>\u201eDas macht der Karl Meyer, mit dem ich fr\u00fcher in einer Abteilung war.\u201c<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Wichtig ist, dass der Verk\u00e4ufer nicht nur darauf achtet, was die Kontaktperson sagt, sondern auch wie sie es sagt.<\/p>\n\n\n\n<p>Erf\u00e4hrt der Verk\u00e4ufer, dass \u201eder Meyer\u201c f\u00fcr den Einkauf zust\u00e4ndig ist, k\u00f6nnte seine n\u00e4chste Frage lauten: \u201eKann ich bei Herrn Meyer mal vorbeischauen und mich ihm vorstellen?\u201c Auf diese Frage sollte stets eine Begr\u00fcndung folgen, damit die Kontaktperson nicht das Gef\u00fchl hat: Der denkt, dass ich nichts zu sagen habe. Die Begr\u00fcndung kann lauten: \u201eMeine Erfahrung bei anderen Kunden zeigt, dass wir, wenn wir die erarbeitete L\u00f6sung durchbringen m\u00f6chten, den Einkauf fr\u00fch ins Boot holen sollten. Sonst stellt er sich sp\u00e4ter quer und Sie haben eine Menge Mehrarbeit.\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Auch hierauf kann der Partner unterschiedliche Antworten geben. Zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>\u201eOkay, ich rufe beim Meyer an.\u201c Oder:<\/li><li>\u201eDas machen wir beim n\u00e4chsten Mal.\u201c<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Auch hier gilt: Wichtig ist nicht nur, was der Partner sagt, sondern auch wie er es sagt. Daraus kann der Verk\u00e4ufer ableiten: Wie ist die Beziehung zum Einkauf? Und: Welches taktische Verhalten ist angesagt?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Dem Eink\u00e4ufer vermitteln: Ich nehme Sie ernst.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Trifft der Verk\u00e4ufer den Eink\u00e4ufer, sollte er ihn keinesfalls nur mit technischen Daten und Detailinfos \u00fcberh\u00e4ufen, denn so l\u00e4sst sich keine Beziehung aufbauen. Nun lautet die vordringliche Verk\u00e4uferaufgabe, dem Eink\u00e4ufer zu vermitteln: Ich nehme Sie ernst und wei\u00df, dass Sie eine zentrale Rolle spielen, wenn es darum geht, die Beschaffungsprozesse zu optimieren und daf\u00fcr zu sorgen, dass das Unternehmen marktf\u00e4hig produziert. Dabei kann ich Sie unterst\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dies zu erreichen, muss der Verk\u00e4ufer im Vorfeld Gespr\u00e4chsthemen erarbeiten, die f\u00fcr den Eink\u00e4ufer von Interesse sind. Solche Themen k\u00f6nnen sein:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Welche Anforderungen stellen Sie grunds\u00e4tzlich an Lieferanten? Welche W\u00fcnsche haben Sie?<\/li><li>Welche Kriterien au\u00dfer attraktive Konditionen flie\u00dfen in Ihre Kaufentscheidung ein?<\/li><li>Bevorzugen Sie als Informationsmedium einen gedruckten Katalog, eine CD oder einen Internet-Shop?<\/li><li>Erfolgen die Bestellungen bei Ihnen \u00fcber bestimmte \u201eFiles\u201c? Zum Beispiel Electronic Data Interchange (E-DI)?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Au\u00dfer solchen Fragen, die darauf abzielen, die Zusammenarbeit effektiv zu gestalten, sollte der Verk\u00e4ufer dem Eink\u00e4ufer aber auch Fragen stellen wie:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>In welche Projekte sind Sie und Ihre Kollegen eingebunden?<\/li><li>Welche Kostensenkungs- und Entwicklungsprogramme laufen zurzeit in Ihrer Firma?<\/li><li>Welche Bedeutung hat f\u00fcr Ihr Unternehmen das Lieferkettengesetz? &nbsp;<\/li><li>In welchen Bereichen denken Sie aufgrund der aktuellen Situation \u00fcber ein Out- oder Insourcing nach?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Solche Fragen erm\u00f6glichen es dem Eink\u00e4ufer, sich zu profilieren und zu dokumentieren, welch wichtigen Beitrag er zum Unternehmenserfolg leistet. Zugleich gewinnt der Verk\u00e4ufer durch die Antworten Infos dar\u00fcber, wohin die Reise im Unternehmen geht.<\/p>\n\n\n\n<p>Indem der Verk\u00e4ufer mit dem Eink\u00e4ufer solche Inhalte er\u00f6rtert, zeigt er ihm: Ich nehme sie ernst. Erweist er sich dann noch im Gespr\u00e4ch und Alltag als kompetenter und zuverl\u00e4ssiger Partner, w\u00e4chst allm\u00e4hlich eine Beziehung zwischen ihnen. Dies ist wichtig. Denn in die Kaufentscheidungen des Eink\u00e4ufers flie\u00dft, wenn ihm mehrere \u00e4hnliche Angebote vorliegen, stets auch der Faktor \u201eSympathie\u201c ein.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ziel: Um \u201eletztes Angebot\u201c gebeten werden<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Dieses Bevorzugen zeigt sich zum Beispiel darin, dass der Eink\u00e4ufer, wenn er f\u00fcr mehrere Angebote die technische Freigabe hat, bei einem Verk\u00e4ufer nochmals anruft und zu ihm beispielweise sagt: \u201eIch habe drei Angebote. Denken Sie mal dar\u00fcber nach, was Sie beim Preis und bei den Liefer- und Zahlungsbedingungen noch tun k\u00f6nnen.\u201c Dies ist in der Regel ein deutliches Signal: Der Eink\u00e4ufer m\u00f6chte mit dem Verk\u00e4ufer den Abschluss t\u00e4tigen. Ihm fehlt aber noch etwas \u201eMunition\u201c, um dies intern zu rechtfertigen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ziel des Kontaktaufbaus sollte es also sein, dass der Eink\u00e4ufer, wenn ihm mehrere Angebote vorliegen, den Verk\u00e4ufer nochmals um sein \u201eletztes Wort\u201c bittet, bevor er einem Angebot den Zuschlag erteilt. Dieses Ziel ist realistisch. Unrealistisch w\u00e4re das Ziel, dass der Eink\u00e4ufer dem Verk\u00e4ufer auch dann den Auftrag erteilt, wenn dessen Angebot \u2013 egal wie man es betrachtet \u2013 nicht das preiswerteste ist. Denn dies w\u00fcrde bedeuten: Der Eink\u00e4ufer nimmt seinen Job nicht wahr.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Viele B2B-Verk\u00e4ufer betrachten die Eink\u00e4ufer in den Unternehmen als Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Ein solches Verhalten ist selten zielf\u00fchrend. \u201eDer hat von technischen Dingen keine Ahnung.\u201c \u201eDer will und kann mich nicht verstehen.\u201c \u201eDer schaut nur auf den Preis.\u201c Solche Aussagen h\u00f6rt man von Verk\u00e4ufern oft \u00fcber Eink\u00e4ufer. 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