Jacques´ zweitgrößter Abschluss ...

1994 besaß ich meine eigene Versicherungsagentur - Werth und Associates - in Dresher, einem Vorort von Philadelphia. Wir hatten eine Lizenz für alle Lebens-und Krankenversicherungen. Unsere Agentur war auf die Versicherung von Arbeitnehmern spezialisiert. Aus diesem Grund traf ich mich mit Dan, dem geschäftsführenden Gesellschafter einer kleineren Kanzlei (16 Rechtsanwälte mit 25 Mitarbeitern). Denen hatte ich bereits eine Krankenversicherung mit Zahnersatz für deren Mitarbeiter verkauft. Dieses Mal ging es um den Abschluss einer beruflichen Altersversorgung für die Mitarbeiter. Als ich in Dans Büro kam, sagte er: „Alan würde noch gerne mit Ihnen sprechen, wenn wir fertig sind ...

Dieses Mal ging es um den Abschluss einer Beruflichen Altersversorgung für die Mitarbeiter. Als ich in Dans Büro komme, sagte er: „Alan würde noch gerne mit Ihnen sprechen, wenn wir fertig sind.”

Alan - der Gründer und Senior Partner der Kanzlei - war mit  68 Jahren das älteste Mitglied des Unternehmens. Mit Dan und Alan hatte ich den ersten Abschuss getätigt. Als wir eine Stunde später fertig waren, kündigt mich Dan bei Alan an.

Als ich Alans Büro komme, sagte er: „Setzen Sie sich. Ich bin wirklich froh, Sie zu sehen.”
Ich sage: „Warum?”

„Mein Steuerberater sagt, dass ich eine Lebensversicherung von mindestens $14 Millionen brauche, um meine Erbschaftssteuern zu decken.”, sagt er. „Ich will ein Angebot dafür haben.” (Anmerkung: Dieses Problem trat auf, bevor die Grenzwerte für die Erbschaftssteuer in den USA geändert wurden.)

„Warum?” frage ich.

„Nun, ich hole mir gerade ein Reihe Angebote von mehreren Versicherungsagenten ein und dachte mir, Ihnen gebe ich auch eine Chance” , sagte Alan.

„Wie werden Sie entscheiden, welches Angebot am besten ist?” frage ich.

„Ich werde prüfen, ob alle Angebote die gleichen Dinge enthalten und wähle dann das mit den niedrigsten Raten.”

„Sind Sie qualifiziert, um diese Beurteilung vorzunehmen?” frage ich.

„Nun, eine Versicherung ist nur ein Vertrag, und mit dem Lesen von Verträge verdiene ich mein Geld”, sagt er.

Ich frage: „Verstehen Sie den Jargon und die Verschleierungstaktiken von Versicherungen? Wissen Sie, welche Unternehmen willens sind, Forderungen schnell und umfassend zu bezahlen?  Werden Sie es merken, wenn etwas Wichtiges in dem Vertrag fehlt? Wissen Sie, welche Reputation die Versicherer in der Branche haben?“

Er antwortet: „Ich habe darüber noch nicht nachgedacht. Diese Punkte hat auch niemand sonst mir gegenüber erwähnt.”

„Günstige Versicherungen kommen einem oft teuer zu stehen”, sage ich. „Ich werde mich mit Ihrem Steuerberater kurzschließen. So können wir sicherstellen, dass wir Ihren Fall voll und ganz verstehen. Dann werde ich Angebote von den Unternehmen einholen, die am besten zu Ihnen passen und Ihnen den größten Kundenprofit liefern. Aber ich bin nur bereit all diese Arbeit auf mich zu nehmen, wenn Sie mir zusagen, dass Sie diese Versicherung über mich abschließen. Was wollen Sie tun?”

Alan antwortet: „Okay, Sie haben meine Zusage. Sie sind der Einzige, bei dem ich mir sicher bin, dass ich ihm vertrauen kann.”

Dann dreht er sich zu seiner Ablage hinter seinem Schreibtisch, nimmt einen ca. 20 cm hohen Stapel an Unterlagen und legt ihn vor mich hin und sagt. „Hier sind all die anderen Angebote. So sparen Sie sich etwas Zeit.“

„Danke, aber ich kann die nicht verwenden”, sage ich. „Ich muss meine eigenen Angebote einholen.” Daraufhin wirft er den Stapel mit den Angeboten in seinen Papierkorb.

„Ich muss sicher sein, dass Sie die beste Qualität und den größten Mehrwert erhalten. Ich werde einen Experten in dieser Art von Versicherung mit der Analyse Ihres Falls und der nötigen Recherche beauftragen. Das wird 2 Wochen dauern. Dann brauche ich noch ein paar Tage, um die Ergebnisse zu überprüfen. Ist das für Sie in Ordnung? ” frage ich.

Er fragt: „Wer zahlt Ihren Experten?”

„Ich werde ihn bezahlen. Aber Sie bezahlen Ihren Steuerberater und beauftragen ihn, dass Ergebnis unserer Arbeit zu überprüfen.”

„Einverstanden”, sagt er, und wir geben uns die Hände.

Lewis, der Experte meiner Wahl, war seit mehr als 20 Jahren Versicherungs-Agent. Außerdem hatte er als Product Manager für Lebensversicherungen einer großen Gesellschaft gearbeitet. Ich gab ihm die Wahl zwischen einer Pauschalgebühr in Höhe von $ 1000, und zwar unabhängig, ob ich die Versicherung schreibe oder nicht, oder 10 Prozent der Kommission. Er wählt die Pauschalgebühr, statt für ein bisschen Risiko einen wesentlich höheren Lohn zu bekommen.

Zusammen besuchen wir Alans Steuerberater. Etwa eine Stunde höre ich zu, während Lewis alle seine Fragen beantwortet bekommt. Der Steuerberater sagt uns, wir wären die einzigen Versicherungsagenten, die mit ihm über den Fall gesprochen haben. Er war positiv beeindruckt.

Dann hat Lewis in meinem Namen Angebote eingeholt und seine Berechnungen angestellt.

Drei Wochen später treffen Lewis und ich Alan und seinen Steuerberater. Ich präsentiere unsere Empfehlungen, und Lewis beantwortet ein paar Fragen. Alan kauft für sich und seine Frau eine Lebensversicherung mit einer Deckungssumme von $16 Mio.  und eine weitere mit einer Deckungssumme von 4 Mio. Dollar für sich. Sowohl er als auch seine Frau hatten einige gesundheitliche Probleme. Das machte individuell bewertete und entsprechend teuere Prämien erforderlich. Ich habe die beiden Versicherungen bei einer der weltweit größten Versicherungen platziert.

Der Punkt ist, weder war ich bereit dem Abschluss einer Lebensversicherung hinterher zu jagen, noch war ich zu jeder Form der Kriecherei bereit. Ich habe mit Allen zu meinen eigenen Bedingungen gearbeitet.

Zu viele Agenten würden alles für einen Abschluss tun. Meistens verlieren Sie auf diese Weise den Respekt des Prospects.

Denken Sie daran: wenn Sie mit den Verkaufsstrategien von High Probability Selling Produkte und Dienstleistungen verkaufen, dann erhalten Sie mehr Kunden und erzielen mehr Marge auf eine ethischere und effektivere Art und Weise.

Die Autoren

Jacques Wertht ist zusammen mit Dr. Michael Franz Autor des Buches „High Probability Selling“. Er hat die gleichnahmige Verkaufsmethode entwickelt und arbeitet als President von High Probability Inc. in den USA.

Dr. Michael Franz ist Geschäftsführer von High Probability Germany. Die Firma ist auf die Entwicklung und Umsetzung von Verkaufsprozessen für Unternehmensberater, Vertriebsleiter und Selbständige spezialisiert. Zudem arbeitet er als Executive Coach, Referent und ist Autor des www.verkaufsblogs.de mit vielen Tipps, Trends & Tools rund ums Thema Verkauf und Vertrieb.