von Stéphane Etrillard

Auf die Frage, wie gut sie ihre Kunden kennen, antworten die meisten Verkäufer ähnlich: Die „Top-Kunden“ kennen sie sehr gut, ebenso wie die Stammkunden, zu denen ein regelmäßiger Kontakt besteht. Dann gibt es eine Reihe von Kunden, die ab und zu kaufen, zu denen keine besondere Beziehung besteht, und zum Schluss die „Laufkunden“, über die sie so gut wie nichts wissen. Vergleichbar mit dieser Unterscheidung, die von Wolfgang Ronzal stammt, ist die Kategorisierung in A-, B- und C-Kunden, die aus dem Industriebereich kommt. Mit den A-Kunden generiert das Unternehmen die größten und meisten Umsätze, die B-Kunden sorgen für durchschnittliche Umsätze und die C-Kunden kaufen nur sporadisch. Der Betreuungsaufwand wird anhand dieser Kategorisierung verteilt: A-Kunden werden intensiv betreut, B-Kunden erhalten eine Standard-Betreuung und die C-Kunden werden eher nachlässig behandelt. Dieses Vorgehen ist wirtschaftlich und oft unabdingbar.

BusinessVillage, 02.08.2006

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