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Wenn die Rechnung nicht aufgeht

Stephane Etrillard

02.03.2017 ·  Wenn Selbstständige scheitern, gibt es zwei Hauptursachen. Rund vierzig Prozent aller Geschäftsaufgaben erfolgen ohne wirtschaftlichen Zwang. Finanzielle Engpässe zwingen sechzig Prozent der Selbstständigen zur Geschäftssaufgabe. Nüchtern betrachtet sind die Ursachen erstaunlich profan.

Stephane Etrillard

Stéphane Etrillard zählt zu den meistgefragten Wirtschaftstrainern und Business-Coaches. Als Experte für persönliche Souveränität und Unternehmersouveränität ist er Autor von über 40 Büchern. Sein einzigartiges Know-how ist in den letzten 20 Jahren in der Begleitung von über 25.000 Unternehmern und Managern entstanden. Seine Unternehmercoachings wenden sich an Unternehmer, die erfolgreich werden und bleiben wollen und vor allem mit Leistungen am Markt auftreten wollen, die auch gekauft werden. » http://www.etrillard.com

Doch all diese Ursachen sind letztlich eine Folge von vorausgegangenen Fehlern und von einer falschen Umgangsweise mit diesen Fehlern. Betrachtet man die für ein Unternehmen bedrohlichen Situationen mit etwas Abstand, werden drei wesentliche Problemfelder erkennbar: die Finanzen, die persönlichen Fähigkeiten und das private Umfeld. Ganz gleich, warum ein Unternehmen in Schwierigkeiten gerät, immer lassen sich die Gründe mindestens einem der drei genannten Problembereiche zuordnen.

  1. Finanzen
  2. Persönlichkeit
  3. Privates Umfeld

Finanzen

Wenn unter dem Strich ein Minus oder ein zu geringes Plus steht, macht ein Unternehmen zu wenig Gewinn. Diese Aussage ist sicherlich richtig, sagt allerdings nichts darüber aus, wie es dazu gekommen ist. Reichen die Einnahmen nicht aus, kann es dafür viele Gründe geben.

Zu wenige oder die falschen Kunden

Manche Selbstständige haben nur eine Handvoll Kunden. Wenn nur einer der wenigen Kunden wegfällt, kann das bereits massive Auswirkungen haben. Auch wenn sich ein Unternehmer einen größeren Kundenstamm erarbeitet hat, kommt es oft zu der Situation, dass insgesamt mehr Kunden wegfallen, als neue hinzukommen. Das ist oft ein schleichender Prozess, der zu spät erkannt wird – zumal in der Regel viel Zeit vergeht, bis Gegenmaßnahmen greifen und tatsächlich neue Kunden gewonnen werden können. Ähnlich sieht es aus, wenn ein Unternehmen die falschen Kunden hat: Das sind Kunden mit einer schlechten Zahlungsmoral, Kunden, die im Vergleich zu den Einnahmen unverhältnismäßig viel (Vor- und Nach-)Arbeit erfordern, und Kunden, die stets wenig lukrative Aufträge vergeben

Zu geringe Honorare

Die Ursachen dafür, dass ein Unternehmen zu geringe Honorare vereinnahmt, sind oft weitaus vielfältiger, als den Unternehmern bewusst ist: Natürlich gibt es Kunden, die bei jeder Gelegenheit versuchen, den Preis zu drücken – und Unternehmer, die zu leicht nachgeben. Auch sind viele Selbstständige nicht gut genug auf Verhandlungen vorbereitet und schon gar nicht auf harte Verhandlungspartner – was zwar verständlich ist, jedoch zu größeren Umsatzeinbußen führen kann. Denn vielfach treffen Selbstständige, die ein kleines Unternehmen führen, in Verhandlungen auf Führungskräfte von größeren Unternehmen, die alle Verhandlungstechniken, faire und unfaire, sehr gut kennen und auch anwenden.
Ein echtes Problem sind zudem Aufträge, die während der Bearbeitung schleichend an Umfang zunehmen, ohne dass ein neuer Preis verhandelt wird.


Fehlkalkulationen jeder Art führen zwangsläufig zu Umsatzeinbußen und/oder zu unbezahlter Mehrarbeit. Zu Fehlern bei der Kalkulation kommt es bevorzugt dann, wenn Preise zu früh genannt werden, wenn nämlich noch Informationen fehlen und ein Überblick über den Ablauf des Projektes noch gar nicht möglich ist. Nicht selten ist auch die gesamte Preiskalkulation von vornherein fehlerhaft: Stundensätze oder Stückpreise werden dann zu niedrig angesetzt, weil das kaufmännische Wissen für eine solide Kalkulation fehlt. Auch hier ist eine Fehleinschätzung des tatsächlichen Aufwandes einer der häufigsten Fehler, der sich beispielsweise durch eine konsequente Zeiterfassung (die vielen Selbstständigen jedoch zu lästig ist) und Auswertung derselben leicht vermeiden ließe. Tatsächlich gibt es auch reichlich Fälle, in denen Unternehmer ihre Preise wider besseres Wissen bewusst zu niedrig ansetzen.

In allen genannten Fällen verkauft der Unternehmer sich unter Wert und kann folglich nicht die nötigen Gewinne erzielen. Dabei ist die Gewinnerzielung das primäre Ziel des unternehmerischen Handelns.

Zu hohe Kosten

Wenn die Rechnung nicht aufgeht, sind – vereinfacht gesagt – die Einnahmen zu gering oder die Kosten zu hoch. Spätestens die Mischung aus beiden Problemen kann zur ernsten Gefahr werden. Ursächlich für zu große Ausgaben ist meist ein fehlendes ökonomisches Gespür: Im Laufe der Zeit wird eine Vielzahl unterschiedlicher Verpflichtungen eingegangen, wobei in der Summe hohe laufende Kosten entstehen. Manchmal geschieht dies, obwohl die aktuelle Geschäftslage die hohen Kosten nicht rechtfertigen kann oder weil auf Grundlage eines kurzzeitigen Auftragshochs kalkuliert wird, wobei unberücksichtigt bleibt, dass sich die Gewinne in kurzer Zeit vermutlich wieder auf einem niedrigeren Niveau einpendeln werden. Da fast alle Selbstständigen mitunter stark schwankende Einnahmen haben, ist die Versuchung oft groß, in Hochzeiten neue finanzielle Verpflichtungen einzugehen oder größere Investitionen zu tätigen.

Fehlende Rücklagen

Jeder Unternehmer, der über kein dickes finanzielles Polster verfügt, fürchtet hohe unvorhersehbare Ausgaben. Der Klassiker sind Steuernachzahlungen, doch auch defekte Gerätschaften, die plötzlich ersetzt werden müssen, oder Zahlungsausfälle bringen so manchen Unternehmer in die Bredouille. Allerdings: All dies sind letztlich keine unvorhersehbaren Ausgaben – unvorhersehbar ist allenfalls, welche Ausgabe wann an die Reihe kommt. Nichts ist dagegen sicherer, als dass auf jedes Unternehmen früher oder später sogenannte unvorhersehbare Ausgaben zukommen werden. Das Problem ist damit nicht die Unvorhersehbarkeit, sondern besteht vielmehr in den fehlenden Rücklagen.

Persönlichkeit

An Unternehmer werden viele Anforderungen gestellt: Sie sind es, die Entscheidungen treffen, Geschäftsstrategien vorgeben und das Verhältnis zu Kunden wie Mitarbeitern prägen. Alle persönlichen Mankos haben deshalb unmittelbare Auswirkungen auf den geschäftlichen Erfolg. Ein zusätzliches Problem: Gerade kontraproduktive persönliche Verhaltensweisen werden allzu leicht übersehen und verdrängt, weshalb es vielen Selbstständigen nicht gelingt, sich dieser Problematik zu stellen und die betreffenden Schwachstellen zu beheben.
Fehleinschätzung der eigenen Fähigkeiten: Viele Unternehmer überschätzen ihre eigenen Fähigkeiten – das kann sowohl das persönliche Leistungsvermögen als auch die eigenen Qualifikationen betreffen. Insbesondere dann, wenn Selbstständige gleichzeitig auf eine kritische Überprüfung wichtiger Entscheidungen ebenso verzichten wie auf das Einholen zweiter Meinungen, kann eine Selbstüberschätzung den Unternehmenserfolg gefährden. Betroffen hiervon sind nicht nur Neuunternehmer, sondern oft auch gerade solche, die bereits seit Jahren erfolgreich sind – weil sich hier leicht die Überzeugung bildet, dass sie ja stets alles richtig gemacht haben. Daraus kann sich eine destruktive Überheblichkeit bis hin zur völligen Beratungsresistenz entwickeln, was in Anbetracht der sich immer schneller verändernden Märkte zu einem großen Stolperstein werden kann.

Unzureichende Qualifikation

Unternehmer sind Experten für ihr Fachgebiet und zugleich Allrounder. Daraus resultieren zwei Herausforderungen: Da sich nicht nur die Märkte, sondern auch die jeweiligen Branchen und Fachgebiete ändern, reicht das einmal erworbene Fachwissen nicht für die Ewigkeit. Eine regelmäßige Weiterbildung ist oft unerlässlich, zumal der Wettbewerbsdruck meist hoch ist und auch weitaus größere Unternehmen als das eigene um Kunden konkurrieren. – Als Allrounder müssen sich Unternehmer gleichzeitig auf etlichen fachfremden Gebieten auskennen und sich hier ebenfalls auf dem Laufenden halten. Das geht von Produktionsabläufen bis hin zu steuerlichen oder gesetzlichen Vorschriften. In der Summe ist viel Wissen erforderlich, wobei nicht jeder bereit oder in der Lage ist, sich sowohl branchenspezifisch als auch darüber hinaus stets auf dem neuesten Stand zu halten.

Fehlende Veränderungsbereitschaft

Die erwähnte Dynamik auf den Märkten führt dazu, dass viele geschäftliche Entscheidungen und Strategien immer wieder auf den Prüfstand gestellt werden müssen. So mancher Unternehmer ist dazu nicht bereit und läuft dadurch Gefahr, sein Angebot auf einen Markt von gestern auszurichten. Die Folgen sind oft fatal, zumal ständig neue Unternehmen auf den Markt kommen, die bestens auf den modernen Markt ausgerichtet sind.

Warnzeichen erkennen

Kein Unternehmen gerät von einem Tag auf den nächsten in Schwierigkeiten. Vielmehr gibt es fast immer Warnzeichen, die eine Bedrohung des Geschäftserfolgs mehrere Monate oder sogar Jahre zuvor ankündigen (Auftragsrückgänge, Rückzug von Stammkunden, Liquiditätsengpässe, weniger Neukunden und vieles mehr). Nahezu jede Unternehmenskrise hat ihre Vorboten. Und es ist eine der originären Aufgaben eines Unternehmers, solche Vorboten zu erkennen, die Ursachen für mögliche Unternehmenskrisen zu identifizieren und frühzeitig Gegenmaßnahmen einzuleiten.

Fehlende Strategie

Je kleiner ein Unternehmen ist, umso häufiger fehlt eine klare Unternehmensstrategie. Die Folge ist ein geschäftlicher Blindflug. Die Positionierung neu auszurichten, Strategien und Ziele zu entwickeln, sie auch umzusetzen und die Fortschritte der Umsetzung zu kontrollieren – das alles ist nicht einfach und kostet Zeit und Energie. Dennoch ist es eine unternehmerische Notwendigkeit. In der Praxis versuchen viele Unternehmer, sich dieser Notwendigkeit zu entziehen – oft sogar wider besseres

Wissen

Strategieplanungen werden immer wieder verschoben oder nur pro forma abgehalten, mit der Umsetzung von strategisch relevanten Vorhaben wird gezögert, bis sie gänzlich wieder im Sande verlaufen, Geschäftsziele werden nicht klar formuliert und ihre Umsetzung wird nicht überwacht. So vergehen Monate, sogar Jahre, in denen das Unternehmen einen eher zufälligen Kurs nimmt, anstatt einer soliden Planung zu folgen. Damit hängt dann auch der geschäftliche Erfolg vom Zufall ab.

Motivationsmangel

Nach einigen Jahren Selbstständigkeit stellen sich bei den meisten Unternehmern erste Motivationsdefizite ein. Das ist normal. Im Laufe der Zeit hat man mehrere Mitarbeiter kommen und gehen sehen, neue Kunden gewonnen und andere verloren, etliche Differenzen mit Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern durchfochten und nahezu alles schon einmal erlebt, während der ehemalige Pioniergeist verflogen ist. Wer nach fünf, acht oder zehn Jahren nach Unternehmensgründung weiterhin erfolgreich agiert, hat beste Chancen, sein Geschäft auch weiterhin mit großem Erfolg führen zu können – wenn die Motivation stimmt und keine Sinnkrise eintritt.

Das private Umfeld

Ein Faktor, der von vielen Selbstständigen stark unterschätzt wird, ist das Zusammenspiel von Geschäfts- und Privatleben. Die wechselseitigen Auswirkungen werden regelmäßig zu wenig berücksichtigt. Dabei betrifft die Arbeit immer auch das Privatleben, für Selbstständige gilt das in besonderem Maße.

Arbeitszeiten

In den meisten Fällen haben Selbstständige eine höhere Anzahl an Wochenarbeitsstunden als abhängig Beschäftigte. Das heißt: Für die Familie, Partner und Kinder bleibt weniger Zeit. Hinzu kommt, dass Menschen, die viel und lange arbeiten, auch Erholung benötigen oder Zeit für sich selbst. Diese Zeiten gehen dann noch einmal vom gemeinsamen Zeitkonto mit der Familie ab. Das kann zu Spannungen, Unzufriedenheit und Vorwürfen führen und insgesamt eine große Belastung darstellen – die sich wiederum auf die Arbeit auswirkt, wenn die Ansprüche von Partner und Familie selbst zur Belastung werden. Deshalb ist es für Selbstständige von größter – eben auch geschäftlicher – Bedeutung, dass ihr privates Umfeld ihre Selbstständigkeit mitträgt.

Verbundenheit mit der Arbeit

Selbstständige haben in der Regel eine hohe Verbundenheit mit ihrer Arbeit, wobei die Grenze zwischen Berufs- und Privatleben fließend ist. Oft ist eine klare Abgrenzung auch kaum noch möglich, das gilt insbesondere für Zeiten hoher Belastung und für alle dringlichen Situationen. Das kann dann schnell zulasten des Privatlebens gehen und zusätzlich Druck verursachen.

Unregelmäßigkeit

Viele Arbeitnehmer schätzen die Regelmäßigkeit ihres Berufs. Die Arbeitszeiten sind klar geregelt, der Urlaub kann lange im Voraus geplant werden und das regelmäßige Einkommen bietet finanzielle Sicherheit. Das alles ist bei Selbstständigen und Freiberuflern so nicht der Fall. Oft kommt es zu kurzfristigen Änderungen, Mehrarbeit und ungeplanten Ereignissen. Auch das Einkommen kann mitunter stark schwanken. Das alles erfordert starke Nerven – nicht nur beim Unternehmer selbst, sondern auch bei allen ihm nahestehenden Personen. Selbstständige brauchen daher ein persönliches Umfeld, das die spezifischen Probleme der Selbstständigkeit kennt und auch akzeptiert.

 

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