Wass passt zu mir?

Sind Sie auch wieder einmal an dem Punkt angelangt, an dem Sie überlegen, wie Sie das Telefon nutzenbringend einsetzen können, um neue Kundenkontakte aufzubauen?

Immerhin bietet kaum ein anders Medium die Möglichkeit, schnell und kostengünstig den Dialog zu potenziellen Kunden aufzubauen. Besonders dann, wenn das Marketingbudget keine groß angelegten Werbemaßnahmen zulässt oder ihre Zielgruppe schlicht und einfach auf diesem Wege nicht zu erreichen ist. Aber es gibt noch einen Aspekt, der nicht zu vernachlässigen ist. Sie haben als Person oder Unternehmen vielleicht noch nicht den Bekanntheitsgrad, den Sie bei klassischen Marketingmaßnahmen eventuell in Ihrem Marktumfeld benötigen. Das heißt nicht, dass Sie eine „kleine Nummer“ sind. Ganz im Gegenteil. Sie haben wahrscheinlich gute Produkte oder Dienstleistungen und alle, die Sie kennen und mit denen Sie schon gesprochen haben, bestätigen Ihnen dieses. Liegt es vielleicht daran, dass Sie mit diesen Menschen persönlich gesprochen haben, also direkten Kontakt hatten?

Sie selbst werden ja auch oft genug angerufen. Aber mal ehrlich – meistens nervt das ganz gewaltig. Man hört schon bei der Begrüßung, dass der Gegenüber heute schon zum x-ten Male seinen Text „herunterbetet“. Sie fühlen sich alles andere als persönlich angesprochen, obwohl am anderen Ende doch ein Mensch sitzt. Und oft haben diese Gespräche rein gar nichts Persönliches, man hat das Gefühl, als wären diese Personen nicht authentisch. Das scheint es also zu sein. Es geht weniger um das Medium Telefon ,sondern als vielmehr um die Art und Weise, wie die Kommunikation per Telefon gestaltet wird.

Schauspieler gehören ins Theater – nicht ans Telefon

Authentisch telefonieren – was heisst das ? Sie können sich natürlich einen der vielen Ratgeber zum Thema Telefonieren holen und dann erfahren, wie es andere machen und wie die zehn unumstößlichen Erfolgsgeheimnisse des perfekten Telefonierens lauten. Gewiss sind dort eine Menge guter Anregungen zu finden, die hilfreich und erprobt sind. Aber in den meisten Fällen sind diese Tipps überwiegend von anderen Menschen, deren Erfahrungen und eben auch Verbunden mit deren Persönlichkeit. Einmal ganz davon abgesehen, dass viele Tricks sowieso nicht mehr funktionieren, da am anderen Ende entweder gut geschulte Menschen sitzen oder einfach eine so gute Wahrnehmung haben, dass eine „Masche“ schnell erkannt wird.

Viel wichtiger ist aber, dass Sie sich eines unbedingt bewusst sind: Es geht um SIE, Ihre Person, Ihre Arbeit, Ihre Leistung und Ihren Wert. Und es Ihre Wirkung, die Sie hinterlassen. Positiv oder eben weniger positiv. Besonders am Telefon ist der visuelle Aspekt quasi ausgeblendet. Warum „quasi“? Weil auf jeden Fall ein Bild entsteht bei Ihren Gesprächspartnern besteht - ob Sie wollen oder nicht. Und dieses Bild entsteht aus dem, was bei Ihrem Gegenüber ankommt. Das ist Ihre Chance.

Was passt zu Ihnen – was nicht ?

Authentizität, dieser Zungenbrecher ist es, was bei der Kommunikation am Telefon zählt. Dazu ein Beispiel. In vielen Terminierungsseminaren wird oft vermittelt, dass Sie mit einem forschen „den Geschäftsführer Herrn Schmidt bitte“, meist durchgestellt werden. Ich kann dies bestätigen, ich habe es schon in vielen Coachings erlebt. Ich persönlich mache es nicht. Warum? Weil es nicht zu mir passt. Ich werde aber auch durchgestellt. Und wie sieht es mit Ihnen aus? Sind Sie der „Ich-will-direkt-zum-Chef-Typ?“

Möchten Sie anderen Menschen gerne vom ersten Moment an Respekt einflößen? Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie dies tun? Oder sind Sie vielleicht eher der „Ich-bitte-den-anderen-um-Hilfe-Typ“? Das ist eine wichtige Frage, denn Akquise soll Spaß machen. Und Spaß machen uns die Sachen am meisten, wo wir uns so richtig wohl fühlen. Jetzt bleibt natürlich noch die Frage, wie erfolgreich Sie mit einhundert Prozent Authentizität sein können. Denn es bringt nichts, wenn der Verkäufer am Ende des Tages oder des Quartals zwar mit einer Menge Symphatiepunkten, aber ohne Termine oder Aufträge herausgeht.

Ein erstes Fazit lautet also : „So authentisch wie nötig, so flexibel wie möglich“

Lernen Sie also verschiedene Abstufungen kennen, mit denen Sie dann experimentieren können. Finden Sie Ihre Linie, die a) zu Ihnen passt und b) Ihnen größtmöglichen Erfolg beschert. Das geht nicht? Doch, das geht. Und ich behaupte: Nur so geht es. „Wer andere kennt, ist gelehrt, wer sich selbst kennt, ist weise“.

Also beginnen wir mit der kommunikativen Selbstinventur. Warum verhalten Sie sich heute so, wie Sie sich verhalten. Gehen Sie kurz Ihren Motiven und Werten auf den Grund. Denn diese steuern unser Verhalten und tragen zu unserem Selbstbewusstsein bei.

Der eigene Kommunikationsstil

1. Wie würde ich meinen Kommunikationsstil in zwei Sätzen beschreiben?
2. Welche Maßstäbe setze ich in der Kommunikation an? Was ist mir wichtig?
3. Welche Verhaltensweisen anderer mag ich nicht?
4. Bin ich eher
   a) offen, direkt, auf andere zugehend
   b) zurückhaltend, beobachtend
   c) fokussiert immer die Gesprächsführung zu haben
   d) auf die Beziehungsebene ausgerichtet ?

Mein Business

1. Welche Außenwahrnehmung möchte ich – insbesondere bei neuen Kontakten – erzielen?
2. Wie sollen meine Gesprächspartner mich als Mensch beschreiben, nachdem Sie dass Erste mal Kontakt zu mir hatten?
3. Wie möchte ich auf keinen Fall wirken?
4. Welches Auftreten erwartet meine Zielgruppe eventuell von mir?

Meine Gesprächspartner

1. Auf welcher „Ebene“ kommunizieren meine Gesprächspartner?
2. Wo sind Gemeinsamkeiten im Kommunikationsverhalten – wo sind die Unterschiede?
3. Spreche ich die „Sprache“ meiner Zielgruppe?

Kontakt zum Autoren www.markus-euler.de