Ja, das ist wirklich einmal einleuchtend und macht tatsächlich Sinn. Kunden wollen vom Verkäufer nicht einfach eine Liste irgendwelcher Produktmerkmale heruntergerattert bekommen, sie wollen vielmehr wissen, welchen Nutzen und welche Vorteile ihnen ein Produkt oder eine Leistung bringt. Bei der Entscheidung für oder gegen einen Kauf wird sich jeder Kunde fragen: Was habe ich davon? Und wie die Entscheidung schließlich ausfällt, hängt natürlich insbesondere von der Antwort auf diese Frage ab. – Mit dieser Audio-Coaching-CD erfahren wir, dass ein guter Verkäufer ganz erheblichen Einfluss auf die Entscheidungsprozesse des Kunden nehmen kann. Und natürlich wird ein Kunde viel eher zum Kauf bereit sein, wenn er seine eigenen Vorteile erkennt und versteht. Hierbei wiederum hilft dem Verkäufer eine wirkungsvolle Argumentation.

Auf dieser Audio-CD wird eindrucksvoll demonstriert, wie eine gute Argumentation aufgebaut ist, wie wir als Verkäufer leichter zum Ziel kommen und wie wir dabei auch noch die Beziehung zum Kunden verbessern können. Dementsprechend geht es hier weniger um theoretische Spitzfindigkeiten, sondern vielmehr um Anwendungsmöglichkeiten in der Praxis.

Stéphane Etrillard erklärt dazu: „Nutzenargumentation bedeutet, dass die Eigenschaften eines Produktes mithilfe geeigneter, leicht verständlicher Formulierungen in den konkreten Nutzen für den Kunden übersetzt werden.“

Parallel zu dieser Audio-CD empfehle ich übrigens eine weitere Hör-CD aus dieser Reihe von Stéphane Etrillard: „Kundenbedarfsanalyse“. Denn natürlich können Sie Ihren Kunden den speziellen Nutzen umso besser verdeutlichen, wenn Sie auch den Bedarf Ihrer Kunden ganz genau kennen.