Als Verkäufer kann man seinen Kunden entweder irgendeine Leistung anbieten, nur weil man sie zufällig gerade parat hat, oder jedoch genau die Lösung, die der Kunde tatsächlich braucht, um so den ganz individuellen Bedarf zu befriedigen. Keine Frage, welche dieser zwei Varianten vor allem auf Dauer Erfolg versprechender ist. Wer die Anzahl und Qualität seiner Verkäufe nicht dem Zufall überlassen will, muss daher den tatsächlichen Bedarf seiner Kunden möglichst genau kennen. Doch leider rückt die Bedarfsanalyse oft erst rückblickend in den Fokus vieler Verkäufer, nämlich dann, wenn ein Geschäft nicht zustande gekommen ist. Und erst hier stellt sich dann die Frage: Entsprach mein Angebot dem Bedarf des Kunden?Stéphane Etrillard hat über einen Zeitraum von fast einer Dekade mehrere Tausend Verkäufer bei ihrer Arbeit in der Praxis beobachtet und sie als Coach begleitet.

Auf dieser Grundlage kann er auf ein fast unvergleichliches Praxiswissen verweisen, dass er zu 100 Prozent in diese Audio-Coaching-CD hat einfließen lassen. Stéphane Etrillard weiß also genau, was passiert, wenn Kunde und Verkäufer aneinander vorbei reden: In solchen Fällen kommt es oft nicht zum Abschluss oder die Einkäufe beschränken sich auf das Notwendigste. Denn natürlich kann es unter solchen Bedingungen – nämlich, wenn der tatsächliche Bedarf eines Kunden vom Verkäufer nicht erkannt wird – nicht gelingen, den Kunden in Kauflaune zu versetzen. Solche Situationen sind für Kunde und Verkäufer gleichermaßen unbefriedigend.

Der Hörer dieser CD erhält anschaulich und in kompakter Form ein Praxiswissen vermittelt, mit dem sich Bedarf und Kaufmotive der Kunden systematisch ergründen lassen. Ein enormer Vorteil dabei: Es ist weder sehr schwierig noch erfordert es sehr viel Übung, die eigenen Angebote zielgenau auf den Bedarf des Kunden anzupassen. Wer diese CD hört, kann sofort damit beginnen, die neuen Erkenntnisse in der eigenen Verkaufspraxis umzusetzen. Sie werden nicht nur wissen, was Ihre Kunden sagen, sondern vor allem verstehen, was Ihre Kunden wirklich meinen. Genau dies führt unweigerlich zu mehr Verkaufserfolgen und ganz nebenbei auch noch zu zufriedeneren Kunden. Und es gibt wohl keinen Verkäufer, der sich nicht sowohl das eine als auch das andere wünscht. Viel Spaß beim Hören!