Technik kann faszinierend sein, sie kann aber auch verängstigen oder abschrecken. In diesem Dilemma befinden sich viele Verkäufer technischer Errungenschaften. Während sie selbst das Produkt für einen technischen Höhepunkt halten und begeistert über Bits und Bytes, über Drehzahl, Arbeitsspeicher oder Datengeschwindigkeit philosophieren, versteht der Kunde nur Bahnhof. Die Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde ist gestört, der Kunde wendet sich ab.

Verkaufen ist immer auch Überzeugen. Daher muss der Verkäufer dem Kunden nicht nur die Vorzüge seines Produkts klarmachen, sondern er muss bei einem Technikmuffel auch noch die tief sitzende Skepsis gegenüber technischen Neuerungen überwinden. Eine echte Herausforderung! Bevor ein Verkäufer erfolgreich verkauft, muss er also einen Weg finden, seine Botschaft an den Kunden zu bringen. Und zwar in einer Sprache, die dieser auch versteht.

Autor Tim Cole hat es sich in diesem Praxisleitfaden zur Aufgabe gemacht, die Kommunikation von Verkäufer und Kunde zu verbessern. Effektive Verkaufsgespräche für mehr Umsatz, für zufriedenere Kunden und für mehr Abschlüsse - hier gibt's Rezepte für die Praxis.

Der Leser erfährt:

• warum Techniker und Nicht-Techniker sich nicht gut verstehen,
• was den Kunden wirklich interessiert,
• welche Sprache beim Verkaufen gut wirkt,
• welche "Botschaften" sich von ganz allein verkaufen,
• wie die Psychologie des Kunden funktioniert,
• wie Verkaufsgespräche vom Monolog zum Dialog werden,
• wie die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs aussehen,
• wie schwierige Kunden behandelt werden wollen,
• wodurch Kunden glücklich und zufrieden werden.