Verkaufen an Reiche

Wie verkauft man millionenschwere Luxusgüter an Reiche und Superreiche? Lernen Sie von den erfolgreichen Unternehmern Damien Hirst und Luca Bassani, wie das auf hervorragende Weise gelingt.

Kunst verkaufen wie Damien Hirst

Einer der zurzeit sowohl künstlerisch wie wirtschaftlich erfolgreichsten Künstler der Welt ist Damien Hirst. Im September 2008 hat er es wieder einmal geschafft: Mit einem Geniestreich, einer nie dagewesenen Einmalauktion verkauft er 223 brandneue Kunstwerke auf einen Schlag. Er geht mit insgesamt 140 Mio. Euro in der Tasche nach Hause und übertrifft den erwarteten Verkaufserlös um fast das Doppelte. Das gelingt sonst keinem Künstler weltweit. Wie hat er das geschafft?

Hirst schaltet Zwischenhändler aus!

Damien Hirst ist auf die Idee gekommen, direkt an seinen Endkunden zu verkaufen. Dazu hat er die im Kunstmarkt üblichen Zwischenhändler - Galeristen genannt – ausgeschaltet. Stattdessen hat er die gesamte Produktion der letzten 2 Jahre Sotheby`s in London zur Auktion angeboten. Ergebnis: Über 800 kunstbegeisterte Unternehmer, berühmte Hollywood Stars, schwerreiche Erben und russische Oligarchen nehmen an der Auktion teil, und Damien Hirst erzielt mehr Erlös für seine Werke, als er über seine Galeristen je erzielen könnte.

Megayachten verkaufen wie Luca Bassani

Luca Bassani, Firmengründer und Chef von Wally Yachts einer der weltweit innovativsten Yachthersteller, verkauft seine Megayachten an Modegrößen wie Dolce und Gabbana, Banker von Sal. Oppenheim, reiche Unternehmer wie Giovanni Agnelli, Könige wie Juan Carlos von Spanien und internationale Ölmagnaten. Die Wally 118, eine an einen Stealth-Bomber erinnernde Megayacht, schaffte es sogar, eine tragende Rolle in dem Film „The Island“ zu ergattern. Die Auftragsbücher sind voll. Wie hat es Luca Bassani geschafft, sich mit seiner erst 1994 gegründeten Firma als Trendsetter in der Yachtbranche zu etablieren?

Luca Bassani ist am Puls des Kunden!

Bei Wally kümmert sich der Chef höchstpersönlich um seine anspruchsvolle Klientel. Luca Bassani ist am Puls seiner Kunden. Er ist dort, wo seine schwerreichen Kunden Steuern sparen oder in den Urlaub fahren: Mit seiner Firma zog er von Italien nach Monaco, macht Winter-Urlaub auf der Sulvretta in St. Moritz, und ist bei Segelregatten in Monaco und St. Tropez präsent. Auch die Teilnahme an exklusiven Unternehmertreffen zählen zu seinem Verkaufsprozess. Auf diese Weise findet Luca Bassani heraus, was seine Kunden bewegt und welche Lösungen Sie sich wünschen. Genau das bietet er dann an. In der McK Wissen 07 meint er dazu: „Wally ist eine Art, Aufgaben anzuschauen und zu lösen. Das können andere vielleicht nach-, aber nicht vormachen.“ Und seine Lösungen kaufen Reiche offensichtlich gerne.

Reiche kaufen gerne von anderen Reichen!

Das ist eine Schlussfolgerung, die ich aus der ersten deutschen Milleustudie des Sinus Instituts über Reiche in Deutschland ableite, die diesen Monat im Manager Magazin (www.manager-magazin.de/links/sinus) veröffentlicht worden ist. Darin steht: „Die Reichen in Deutschland bilden eine ähnlich bunte Truppe wie der Rest der Gesellschaft. Aber es gibt auch Dinge, die nahezu alle deutschen Millionäre gemeinsam haben. Zum Beispiel das dringende Bedürfnis, unter sich zu bleiben: Wer Geld hat, fürchtet sich unterschwellig stets, das der andere nur deshalb seine Nähe suchen könnte. Deshalb umgeben Sie sich am liebsten mit Reichen.“ Und nicht nur das. Ich bin der Meinung, sie kaufen auch am liebsten von Reichen, wie man an den Beispielen Hirst und Bassani sehen kann. Das Vermögen von Hirst wird zur Zeit auf 250 Mio Euro bis zu einer Milliarde geschätzt. Und Bassani ist der Spross einer vermögenden italienischen Industriellen-Familie, der auf die Idee kam, selbst Yachten zu bauen, als er die neuste Familienyacht in Auftrag geben wollte und er unzufrieden mit dem bestehenden Angebot war.

Fazit: Kümmern Sie sich persönlich um Reiche

Wenn Sie Unternehmer sind und bereits selbst relativ reich sind, dann verkaufen Sie am besten direkt selbst an Superreiche, High Net Worth Individuals, Hollywood Stars und Ölmagnaten. Überlassen Sie den Verkaufserfolg nicht einer Vertriebsabteilung, sondern folgen Sie dem Beispiel von Hirst und Bassani: Schalten Sie die Zwischenhändler aus! Seien Sie persönlich präsent! Finden Sie persönlich heraus, welche Probleme Sie für Reiche lösen können! Und dabei darf der richtige Event nicht fehlen. So organisierte Damien Hirst eine rauschende Vor-Abend- Party mit Promis wie Kavin Spacey, Bono und der Freundin Roman Abramovich. Am nächsten Tag haben alle auf der Auktion mit Begeisterung gekauft.

Über den Autor

Dr. Michael Franz ist Geschäftsführer von High Probability Germany. Die Firma ist auf die Entwicklung und Umsetzung von Verkaufsprozessen für Unternehmensberater, Vertriebsleiter und Selbständige spezialisiert. Zudem arbeitet er als Executive Coach, Referent und ist Autor des www.verkaufsblogs.de mit vielen Tipps, Trends & Tools rund ums Thema Verkauf und Vertrieb.

BusinessVillage, 30.10.2008

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