Positiv rüberkommen – wenn´s drauf ankommt

Innerhalb von wenigen Sekunden einen guten Draht zu Menschen aufbauen – ob beim Vorstellungsgespräch, beim Erstkontakt mit Kunden oder auf Partys. Das gelingt leichter, wenn Sie eine positive Ausstrahlung haben. Und die können Sie trainieren.

Endlich: Nach fast zwanzig Bewerbungen eine Einladung zum Vorstellungsgespräch! Florian Mayer bereitet sich intensiv auf diese Chance vor. Systematisch informiert er sich über die Firma und seine Gesprächspartner und überlegt sich passende Antworten auf knifflige Fragen. Denn er weiß: Vom Verlauf des Gesprächs hängt es ab, ob ich den Job bekomme. Selbst den Stau auf der Autobahn plant Mayer ein, so dass er pünktlich zum Vorstellungsgespräch kommt. Doch kaum hat er die Türschwelle zum Chefbüro übertreten, merkt er schon: „Irgendwie stimmt die Chemie nicht.“ Und als der Geschäftsführer am Schluss sagt „Es wird noch eine weitere Runde geben, zu der nur noch drei Bewerber eingeladen werden“, weiß er schon: Da bin ich nicht mehr dabei.

Anders ergeht es Mayers Mitbewerber Klaus Müller. Der Geschäftsführer schaute zwar zunächst recht mürrisch, als der Bewerber ein wenig verspätet sein Büro betrat. Doch schon wenige Augenblicke später sind die beiden in ein intensives Gespräch darüber vertieft, wie schlimm der Verkehr geworden sei und dass es gar keinen Spaß mehr mache, dort Auto zu fahren. Und einige Minuten später erläutert der Geschäftsführer detailliert, vor welchen Herausforderungen sein Unternehmen steht und welche Anforderungen es folglich an seine künftigen Mitarbeiter stellt. Und Müller ist sich am Ende des Gesprächs sicher: In Runde zwei bin ichdabei.

Erfolgsfaktor Ausstrahlung

Warum wirken manche Menschen auf andere auf Anhieb sympathisch – so sympathisch, dass man ihnen sogar kleine Fehler verzeiht? Warum haben manche Jobsuchende die besten Qualifikationen – und scheitern doch immer wieder am Vorstellungsgespräch? Wieso baut der eine Verkäufer sofort einen Draht zu einem Neukunden auf, während der andere zwar mit Fachwissen glänzen kann, aber nie einen Auftrag erhält? Und:: Wieso ziehen manche Personen auf einer Party sofort ohne erkennbaren Grund alle Aufmerksamkeit auf sich und andere haben die beste Witze parat, aber niemand will ihnen zuhören? Das liegt daran, was wir selbst ausstrahlen. Und das lässt sich trainieren.

Gedanken und Gefühle gezielt beeinflussen

Unsere Ausstrahlung beruht auf unseren Gedanken und Gefühlen. Florian Mayer fühlte sich bei dem Vorstellungsgespräch nicht wohl in seiner Haut – gerade weil es für ihn so wichtig war. Und im Geschäftsführer sah er einen Gegner, dessen Widerstand es zu überwinden galt, um den Job zu ergattern. Genau das signalisierte er seinem Gegenüber auch mit seiner Mimik und Stimme sowie mit seinen Augen. Deshalb ging auch der Geschäftsführer innerlich auf Distanz und nahm eine abwartende „Hab-acht“-Stellung ein. Denn: Unsere Gedanken beeinflussen unsere Gefühle und somit auch unsere Ausstrahlung – und damit wiederum die Reaktion anderer Menschen auf uns. Also führen auch negative Gedanken letztlich zu negativen Reaktionen. Genau deshalb hatte Florian Mayer beim Vorstellungsgespräch kein „Glück“ – obwohl er vielleicht besser qualifiziert war als sein Mitbewerber Müller.

Sich vor wichtigen Situationen – also zum Beispiel vor einem Vorstellungsgespräch, dem Termin mit einem neuen Kunden oder dem ersten Date mit der Angebeteten – in eine positive Grundstimmung zu versetzen, lässt sich trainieren. Hierfür gibt es Übungen und Methoden (siehe Kasten). Wenn Sie dies regelmäßig tun, dann gelingt es Ihnen mit der Zeit, sich auf wichtige Gespräche so einzustimmen, dass quasi auf Knopfdruck Ihre Augen strahlen und die Menschen ein Lächeln aus Ihrer Stimme heraushören.

Den Partner als Person wahrnehmen

Wer gut ankommen will, muss auch genau hinsehen und hinhören. Er muss die Situation seiner Mitmenschen wahrnehmen und darauf eingehen. Er sollte zum Beispiel registrieren, wenn sein Gesprächspartner sich gerade im Stress befindet. Ein echter Türöffner kann es sein, wenn Sie bei einem Bewerbungsgespräch zu Ihrem eventuellen künftigen Chef sagen: „Bei Ihnen geht es im Moment aber hoch her“. Denn damit bieten Sie ihm die Chance, Ihnen sein Herz auszuschütten – und die eigene Wichtigkeit zu unterstreichen. Folgt dann noch das Angebot „Soll ich noch ein paar Minuten draußen warten“, haben Sie meist schon eine gute Basis für das weitere Gespräch gelegt – selbst wenn Ihr „künftiger Chef“ das Angebot nicht annimmt, denn er spürt: Hier ist jemand, der mich und meine Situation wahrnimmt, versteht und darauf eingeht. Und ehe Sie sich versehen, unterstellt er Ihnen: So sensibel wird er, wenn ich ihn einstelle, vermutlich auch künftig reagieren – sei es im Kontakt mit mir oder Kunden.

Ob Sie bei Ihren Gesprächspartnern gut ankommen, liegt also weitgehend daran, welche Einstellung Sie zu ihnen haben und ob es Ihnen gelingt, eine persönliche Beziehung aufzubauen.

Persönlichkeit zeigen

Außerdem sollten Sie Persönlichkeit zeigen. Je authentischer Sie sind, um so mehr Vertrauen bringen Menschen Ihnen entgegen und um so mehr öffnen sie sich. Dazu gehört, dass Sie im Gespräch Ihr „Revier“ markieren – selbstverständlich ohne arrogant zu wirken. Ein Beispiel: Ihr Traum-Arbeitgeber sagt zu Ihnen „Wir schauen uns erst einmal zehn Bewerber an und laden dann drei zu einem weiteren Gespräch ein“. Das Signal, das er hiermit an Sie senden möchte, lautet: „Ich entscheide hier, wie der Hase läuft. Ich bestimme die Spielregeln“. Auf eine solche Aussage können Sie ganz entspannt erwidern: „Das finde ich gut. Ich gehe bei meiner Stellensuche ähnlich vor. Schließlich möchte ich für meinen neuen Arbeitgeber ja nicht nur einige Monate, sondern Jahre arbeiten. Deshalb muss die neue Stelle zu mir und meinen Fähigkeiten passen.“ Und schon befinden Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner wieder auf einer Ebene. Außerdem signalisieren Sie ihm, dass Sie ihn und sein Vorgehen wertschätzen.

Eine solche Antwort hat noch einen Vorteil. Im Anschluss daran können Sie unmittelbar fragen: „Und nach welchen Kriterien entscheiden Sie, nachdem Sie alle Bewerber gesehen haben, wenn Sie zu einem weiteren Gespräch einladen?“ Mit etwas Glück sagt Ihnen dann Ihr Gesprächspartner – sofern er recht unerfahren mit dem Führen von Vorstellungsgesprächen ist – was ihm außer den Einstellungskriterien, die in der Stellenanzeige stehen, noch wichtig ist. Also können Sie im weiteren Gespräch darauf reagieren.

Der Autor

Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. www.ingovogel.de