Wirtschaftsbestseller
im manager-magazin
April 2004

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wie immer herzlich willkommen, ich freue mich, Sie auch heute wieder bei uns zu begrüßen. Ich hoffe, Sie haben die Zeitumstellung gut verkraftet - immerhin wird der geschundene Bio-Rhythmus ja zurzeit mit schönem Wetter belohnt. Und wenn Sie zu den glücklichen Menschen gehören, die schon Urlaub haben, können Sie ja sowieso ausschlafen. Doch auch wenn Sie bereits auf der faulen Haut liegen, möchte ich Ihnen auch heute wieder ein paar spannende Lesevorschläge machen. Egal ob im Büro oder in der Hängematte, unter Palmen oder im Straßencafé - lassen Sie sich inspirieren von unseren neuen Titeln und Fachbeiträgen.

Außerdem haben wir noch eine Neuerung Service-technischer Art für Sie! Ab sofort können Sie sich einfach und bequem alle Neuigkeiten auf der BusinessVillage-Website via RSS-Feed zuschicken lassen. Wie das genau funktioniert und was ein RSS-Feed überhaupt ist, erklären wir Ihnen natürlich auch.

Inhalt:

Da die Nr.1-Platzierungen in den objektiven Ergebnislisten der Suchmaschinen häufig ein unerfüllter Wunsch bleiben, lohnt ein Blick auf die kommerziellen Angebote von Google und Co. Welche es gibt und wie Sie diese gezielt und kosteneffizient nutzen können, verrät Ihnen dieser Praxisleitfaden. Neben den klassischen Anwendungstipps eines Handbuchs werden auch Strategien für verschiedene Nutzergruppen (z.B. Shops, Export) und Zielsetzungen aufgezeigt (Z.B. Umwandlungsquote oder Steigerung der Zugriffe).

Kundenbindung und Kundenwert
Mehr Ertrag pro Kunde durch analytische CRM
Kolja Wehleit, Arno Bublitz

In Zeiten wachsenden Wettbewerbdrucks und sinkender Umsätze müssen die Unternehmen den eigenen Anteil an den Ausgaben ihrer Kunden steigern (den "share of wallet" erhöhen). Dabei stehen die Unternehmer vor zwei Herausforderungen. Das Unternehmen muss an die bestehenden Kunden möglichst viele (verschiedene) Produkte und Dienstleistungen verkaufen, um hier alle bestehenden Potenziale auszuschöpfen. Außerdem müssen abwanderungsgefährdete Kunden identifiziert und möglichst lange an das Unternehmen gebunden werden. Dieser Leitfaden verrät Ihnen, wie Sie sich diesen Herausforderungen gewachsen zeigen.

Hier erfahren Sie, wie Sie:

• vorhandene Datenquellen nutzen,
• die Datenqualität verbessern,
  
• Kundenprofile erstellen,
  
• eine Analyse mit Bordmitteln durchführen,
  
• Professionelle Analysemethoden,
  
• Strategien für erfolgreiches Up- und Cross-Selling,
  
• Mit Kundenprofilen mehr Umsatz machen,
  
• massenhaft Praxisbeispiele.

Der vom schwachen Dollar inspirierte Entscheid, in den USA bis auf weiteres "nichts zu tun", kann grundrichtig sein. Aber bei näherem Hinsehen erweist er sich fast immer als ein teurer Fehler. Mittlere und kleinere Unternehmen können Hunderttausende von Euro sparen, wenn sie jetzt in Aktion treten - solange der Dollar massiv unterbewertet ist. Bei großen Unternehmen stehen vielfach Millionenbeträge auf dem Spiel.
In den vergangenen Monaten stellten immer mehr deutsche Unternehmen ihre Pläne zur Erschließung des amerikanischen Marktes zurück, obwohl sich dieser mehr und mehr zur Lokomotive der Weltwirtschaft entwickelt.
Sie glaubten, einen guten Grund für das Abwarten zu haben, nahm doch die Kaufkraft des Dollars im Verhältnis zum Euro letzthin um rund 30 Prozent ab. Dadurch wurden deutsche Erzeugnisse für amerikanische Kunden in wenigen Monaten entsprechend teurer. Der Entscheid, in den USA vorerst keine neuen Initiativen zu ergreifen, ist unter diesen Umständen begreiflich. Aber ist er richtig?
Die richtige Strategie hängt von den Umständen des Einzelfalles ab, und in jedem einzelnen Fall ist eine Vielzahl von Gesichtspunkten in Betracht zu ziehen.
Es wäre falsch, das ideale Timing einzig aus der Optik eines Verkäufers zu bestimmen, der seine Aufmerksamkeit - zu Recht - auf die nächste Geschäftsmöglichkeit fokussiert. Richtig ist eine holistische Betrachtungsweise. Es gilt, gesamtstrategische Aspekte zu berücksichtigen, die nur auf dem Radarschirm der obersten Geschäftsleitung in Erscheinung treten und für welche allein diese verantwortlich ist.

Seminare: Marktbearbeitung USA
Zum Thema "Marktbearbeitung USA" findet vom 03. bis 7. Mai 2004 in Heidelberg und vom 08. bis 12. November in Köln-Bensberg jeweils eine fünfteilige Seminarwoche statt. Informationen zu dieser und weiteren Veranstaltungen sowie zu empfehlenswerter Literatur finden Sie unter: www.gcforum.de, www.usaforum.de

Wo sind nur all die Kunden hin? Saturiert und erschlagen von einer unüberschaubaren Angebotsvielfalt sind sie konsummüde - selbst 'billig-billig' zieht nicht länger. Wer übersättigt ist, der braucht einfach nichts mehr, er will höchstens noch kaufen. Gerade kleine und mittelständische Betriebe, Dienstleister, Handwerker und Freiberufler können von dieser neuen Sichtweise profitieren - wenn sie sich von ihrer Verliebtheit in das eigene Produkt verabschieden und das eigene Unternehmen mit aller Konsequenz durch die Kundenbrille betrachten. Dies erfordert viel mehr als bloßes Hinwenden zum Kunden: Wir brauchen die totale Kundenorientierung!

Was ist RSS überhaupt und warum brauche ich das?

RSS ist ein plattformunabhängiges XML-Format, um Nachrichten und Webinhalte auszutauschen. RSS steht für Really Simple Syndication und bietet Ihnen erhebliche Vorteile. Sie können die so genannten RSS-Feeds sozusagen abonnieren. Ihr Vorteil: Sie müssen nicht mehr täglich die für Sie interessanten Seiten "absurfen", um nach Neuigkeiten zu suchen, sondern neue Inhalte auf den abonnierten Seiten kommen automatisch zu Ihnen!
Ein Beispiel: Sie lesen gerne die Financial Times Deutschland und schätzen deren stündlich aktualisiertes Internetangebot. Um immer up to date zu sein, checken Sie also mehrmals täglich die Seiten der Financial Times. Lästig. Mühsam. Unnötig. Denn Sie können die neuen Einträge auf der Seite der Financial Times ganz einfach abonnieren, sodass diese automatisch auf Ihrem Bildschirm erscheinen.

Um diese aktuellen Inhalte von den Seiten Ihrer Wahl zu bekommen, benötigen Sie lediglich einen RSS-Reader, den Sie kostenlos erhalten.
Ein gängiger Reader, mit dem wir gute Erfahrungen gemacht haben ist: Feed OWL für Windows (http://www.rssreader.de/).

Wie abonniere ich ein RSS-Feed?
Sie möchten also Inhalte von Seiten Ihrer Wahl abonnieren? Ganz einfach! Zuerst halten Sie Ausschau nach einem kleinen orangen Button, auf dem entweder XML oder RSS steht. (Zum Beispiel auf der BusinessVillage-Homepage.) Gefunden? Gut, denn das ist sozusagen Ihre "Newsquelle". Hinter diesem Button verbergen sich die neuesten Nachrichten der Seite, auf der Sie sich gerade rumtreiben, daher werden RSS-Angebote oft auch als News-Feed bezeichnet.
Klicken Sie mit der rechten Maustaste auf den orangen Button und gehen Sie auf "Verknüpfung kopieren". Den so kopierten Link fügen Sie einfach in den (vorher!) organisierten RSS-Reader ein und fertig. Sobald Ihr RSS-Reader jetzt über den kopierten Link merkt, dass auf der betreffenden Seite ein neuer Inhalt steht, erscheint dieser automatisch in Ihrem Reader und Sie können ihn lesen. Natürlich können Sie mehrere RSS-Feeds zugleich abonnieren, von Beate Uhse bis zum Handelsblatt. Einfach nur nach dem orangen Symbol Ausschau halten, Link in den Reader kopieren und schon ist der Feed abonniert und zeigt Ihnen die neuesten Nachrichten.

Feeds
BusinessVillage: http://www.businessvillage.de/RSS/bv_feed.rss
Gasgewerbe Gedankensplitter: http://feeds.feedburner.com/GastgewerbeGedankensplitter
m-e-x: http://www.m-e-x.de/blog/index.rdf
Financial Times Deutschland: http://www.ftd.de/static/ticker/ftd-topnews.rdf
Contentmanager.de: http://www.contentmanager.de/news.rss

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