willkommen zu unserer zweiten Juli-Ausgabe. Falls Sie bereits in die Sommerferien gestartet sind, wünsche ich Ihnen einen schönen Urlaub und gutes Wetter und hoffe, dass Sie unser Newsletter trotzdem erreicht. Und falls Sie noch am Schreibtisch schuften müssen, verschafft Ihnen dieser Newsletter vielleicht eine kleine Pause im Arbeitsalltag.

Heute stellen wir Ihnen die ersten beiden Titel unseres erweiterten Verlagsprogramms vor. In Zukunft finden Sie bei BusinessVillage nämlich auch viele Titel rund ums Thema Verkaufen. Die ersten beiden Verkaufstitel erfolgreicher Trainer sind bereits in der Edition Praxis.Wissen erschienen. Reinschauen lohnt sich, denn mit diesem Know how kann Ihnen kein Kunde mehr widerstehen…

Viel Spaß mit diesen Inhalten:

Seit mehreren Jahren verzeichnet der Einzelhandel Absatzeinbußen. Derzeit findet eine entscheidende Veränderung der Konsumkultur statt, die sich insbesondere durch das kontinuierliche Schrumpfen der "mittleren Preiskategorie" bemerkbar macht. Der Konsum verlagert sich dabei auf ehemalige Randgebiete: Den Billig- und den Hochpreisbereich.
Doch wer im Hochpreisbereich gute Verkaufserfolge erzielen will, muss sich konsequent an den Kundenbedürfnissen derjenigen Kundengruppe orientieren, die auch bereit ist, höhere Preise zu zahlen! Dieser Praxisleitfaden zeigt Ihnen, wie Sie diese Kundengruppe gezielt umwerben können. Die "Premiumkunden" wollen für ihr Geld nämlich auch wirklich etwas geboten bekommen: Beste Qualität bei bestem Service! Was diese anspruchsvolle Zielgruppe von Ihnen erwartet und wie Sie mit gezielten Verkaufsargumenten bei Premiumkunden punkten können, vermittelt Ihnen dieses Werk.

Sie lernen:

• welche Menschentypen welche Bedürfnisse haben,
• was der erste Eindruck verrät,
• was für Kundentypen es gibt,
• was Premiumkunden erwarten,
• wie Sie den Ablauf eines Verkaufsgesprächs immer im Griff haben,
• wie Sie mit Beschwerden umgehen,
• was Exzellenz im Verkauf bedeutet und
• wie Sie erfolgreich auch im Hochpreissegment verkaufen.
  

Profitieren Sie von dem exzellenten Know-how dreier Spezialisten und ihren Erfolgsstrategien!

• Service ist das Zauberwort des Erfolgs
  Sabine Huber zeigt Ihnen, wie Sie sich in heiss umkaempften Maerkten mit ausgezeichnetem Kundenservice profilieren können.
  
  
• MEMO-Customer
  Reinhold Vogt, Deutschlands innovativster Gedaechtnistrainer zeigt Ihnen, wie Sie sich mit MEMO-Customer die Namen Ihrer Kunden dauerhaft ins Gedaechtnis einpraegen und dadurch die Servicequalitaet Ihres Unternehmens erheblich steigern.
  
  
• Die Vergissmeinnicht-Strategie® - Wie Sie Kunden zu Partnern machen
  Wolfgang Ronzal aus Wien gehoert zu den Top-Experten fuer Servicequalitaet und Kundenorientierung im deutschsprachigen Raum. Er greift auf 30 Jahre praktische Erfahrung in leitender Funktion im Dienstleistungsbereich zurueck. Die Leonberger Akademie fuer Fuehrungskraefte hat ihn als "Trainer des Jahres 1999" in Deutschland ausgezeichnet (in einer Reihe mit Joerg Loehr 2000, Brian Tracy 2001 und Klaus-J. Fink 2002).

Über Jahrzehnte haben Unternehmen Millionen an Lehrgeld zahlen müssen um zu erkennen, was funktioniert und was nicht. Vermeiden Sie teure Erfahrungen - beherzigen Sie praxiserprobte Erfolgsregeln in Ihren Werbebriefen:

1. Die Adressliste
   Ihr Werbebrief kann noch so gut geschrieben sein, er kann jede einzelne Regel des erfolgreichen Direktmarketings erfüllen ... und er wird dennoch ein Flop, wenn Sie ihn an die falschen Adressen schicken. Ein schlecht formulierter Werbebrief an die richtigen Adressaten wird Ihnen mehr Erfolg bringen als ein noch so brillant formulierter Werbebrief an die falsche Zielgruppe. Die besten Adressen sind die Ihrer Kundenkartei!
   
   
2. Ihr Angebot
   Prüfen Sie selbstkritisch, ob Ihr Angebot für die Empfänger wirklich attraktiv ist. Können Sie Ihr Angebot für den Leser noch begehrenswerter gestalten? Je mehr Sie bieten, umso interessanter - vermeiden Sie aber unglaubwürdige Angebote!
   
   
3. Ihr Werbebrief
   Vergessen Sie glitzernde Mailings mit Rubbelfeldern, Glücksmarken und Gewinnspielen. Ein einfacher und geradliniger Werbebrief, gedruckt auf Firmenpapier, ist der weitaus adäquatere Weg. Erst denken, dann schreiben. Sparen Sie keinesfalls an der Sorgfalt, mit der Sie Ihren Werbebrief schreiben - es sind Ihre Worte, die verkaufen.
   

Sie haben erfolgreich ein Unternehmen gegründet, haben alle Hürden genommen und erfolgreich allen Unkenrufen getrotzt? Dann nutzen Sie die Gelegenheit, Ihre Erfolgstory einem breiten Publikum zugänglich zu machen. "Lust auf Machen" zeigt, dass man in Deutschland erfolgreich sein kann.

Wir suchen für dieses Buch die "Hidden Champions". Vorzeige-Unternehmer aus dem Mittelstand. Macher, die mit Ideen und Mut ein erfolgreiches Unternehmen gegründet haben.

Um dabei zu sein, sollte die Unternehmerstory das Redaktionsteam überzeugen. Kreativ, innovativ oder fantasievoll - reine Eigenwerbung hat keine Chance. Zudem sollte das Unternehmen die folgenden Kriterien erfüllen:

• nach 1990 gegründet sein,
• mehr als 10 Mitarbeiter haben,
• einen nachhaltigen Unternehmenswert haben (sprich: veräußerbar sein).

Sie haben ein solches Unternehmen gegründet? Dann bewerben Sie sich noch heute!

Technik kann faszinierend sein, sie kann aber auch verängstigen oder abschrecken. In diesem Dilemma befinden sich viele Verkäufer technischer Errungenschaften. Während sie selbst das Produkt für einen technischen Höhepunkt halten und begeistert über Bits und Bytes, über Drehzahl, Arbeitsspeicher oder Datengeschwindigkeit philosophieren, versteht der Kunde nur Bahnhof. Die Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde ist gestört, der Kunde wendet sich ab. Verkaufen ist immer auch Überzeugen. Daher muss der Verkäufer dem Kunden nicht nur die Vorzüge seines Produkts klarmachen, sondern er muss bei einem Technikmuffel auch noch die tief sitzende Skepsis gegenüber technischen Neuerungen überwinden. Eine echte Herausforderung! Bevor ein Verkäufer erfolgreich verkauft, muss er also einen Weg finden, seine Botschaft an den Kunden zu bringen. Und zwar in einer Sprache, die dieser auch versteht.
Autor Tim Cole hat es sich in diesem Praxisleitfaden zur Aufgabe gemacht, die Kommunikation von Verkäufer und Kunde zu verbessern. Effektive Verkaufsgespräche für mehr Umsatz, für zufriedenere Kunden und für mehr Abschlüsse - hier gibt's Rezepte für die Praxis.

Sie erfahren:

• warum Techniker und Nicht-Techniker sich nicht gut verstehen,
• was den Kunden wirklich interessiert,
• welche Sprache beim Verkaufen gut wirkt,
• welche "Botschaften" sich von ganz allein verkaufen,
• wie die Psychologie des Kunden funktioniert,
• wie Verkaufsgespräche vom Monolog zum Dialog werden,
• wie die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs aussehen,
• wie schwierige Kunden behandelt werden wollen,
• wodurch Kunden glücklich und zufrieden werden.
  

Hoher Wettbewerbsdrucks zwingt immer mehr Unternehmen, enger an den Kunden heranzurücken. Gerade in einem schwierigen Marktumfeld ist Kundenorientierung die Basis für Kundenloyalität und ökonomischen Unternehmenserfolg. Vor diesem Hintergrund ist einer der zentralen Erfolgsfaktoren der strategische Ansatz "Marktsegmentierung".
Marktsegmentierung charakterisiert, wie ein heterogener Gesamtmarkt in homogene Teilmärkte intelligent aufzuspalten ist und so für die gewonnenen Zielgruppen ein spezifisches Angebot unterbreitet wird. Das Resultat ist für viele Unternehmen konkret messbar: Mehr Profit durch die Identifizierung attraktiver Kunden und deren gezielte Adressierung!
Da traditionelle Segmentierungsansätze verstärkt in Frage gestellt werden, ist die Entwicklung neuer Segmentierungsideen mehr denn je gefordert.

Hier erfahren Sie:

• aktuelle Grundlagen der Marktsegmentierung,
• geeignete Parameter zur Segmentierung von Kunden bzw. Märkten,
• wichtige strategische Alternativen und Szenarien,
• Differenzierungsmöglichkeiten selbst für homogene Produkte,
• operative Umsetzung der Segmentierung auf Vertriebsebene und Erfolgsfaktoren für Segmentierungsansätze illustriert am Beispiel führender internationaler Unternehmen.
  

Viele Unternehmen haben inzwischen begriffen, dass das Internet ein wichtiges Instrument zur Neukunden-Gewinnung ist und Suchmaschinen dabei eine wichtige Rolle spielen. Es ist kein Zufall, dass Suchmaschinen eine Killer-Applikation des Internets sind, denn in der rasch anwachsenden Informationsflut helfen sie uns beim Finden und Selektieren von Informationen.
Suchmaschinen-Marketing ist daher ein viel versprechender Weg, neue Kunden zu gewinnen und alte zu binden. Doch Suchmaschinen-Marketing funktioniert nur dann effizient, wenn es richtig gemacht wird. Autor Thomas Kaiser zeigt Ihnen, wie Sie Suchmaschinen erfolgreich nutzen. Schrittweise führt er Sie durch die erste Anzeigenschaltung, gibt Ihnen Einblicke in die Funktionsweise von Suchmaschinen und zeigt Ihnen, wie Ihre Website optimal gefunden wird.

Hier erfahren Sie:

• wie Sie auf die vorderen Ergebnislisten-Plätze kommen,
• wie Sie mit bezahlten Platzierungen Umsatz machen,
• wie Sie die richtigen Suchbegriffe finden,
• was Sie bei der täglichen Website-Pflege beachten müssen,
• rechtliche Grundlagen,
• wie Sie den richtigen Dienstleister finden,
• jede Menge Fallbeispiele.
  
  

Aus analytischen Erkenntnissen mehr Umsatz und Effizienz generieren
Relevantes Wissen aus der Analyse von Geschäftsprozessen und Kundendaten zu generieren, gehört zu den Kompetenzen der analytischen CRM. Langfristig lässt sich dieser Kompetenzbereiche im Unternehmen nur dann etablieren, wenn nachgewiesen werden kann, dass sie Grundlage für zusätzliche Umsatzerlöse ist.
Gerade die strukturierte Analyse der Kunden- und Transaktionsdaten bietet jedoch Ansatzpunkte sowohl zur kurzfristigen als auch mittelfristigen Steigerung des Unternehmensergebnisses. Der Erfolg zeigt sich hier nicht allein in höheren Bruttoeinnahmen, sondern auch im Sinne einer Nachhaltigkeitsentwicklung durch geringere Kosten pro Kunde - sowohl in der Neuakquisition als auch in der Bindung und Führung der Kunden.