Gerade jetzt, wo die Zurückhaltung der Kunden massiv zu spüren ist, zählt jeder Auftrag. Da sollte doch eine Messe ein willkommenes Akquiseinstrument sein. Doch die Realität auf deutschen Unternehmen sieht anders aus: Eine Einbindung in die Marketing- und Vertriebsstrategie erfolgt meist nicht, Standleiter sehen die Messen nach wie vor als lästige Pflichtübung an und schlecht informierte Mitarbeiter verschrecken potenzielle Kunden.

Kaum ein Marketinginstrument wird mit so zweifelhaftem Erfolg eingesetzt wie die Messe. Seit Jahrzehnten werden Messeevents von der Industrie eingesetzt, ohne dass über Umsatz, Einsatz, Nutzungsintensität oder Integration des Marketinginstruments Messe wirklich reflektiert wird. Gerangel um die Aufgabenverteilung zwischen Marketing und Vertrieb und fehlende Zielvorgaben führen dazu, dass das Potenzial von Messeauftritte kaum genutzt wird.

Dass es jedoch auch anders geht, zeigt Elke Claussen. Im Fokus dieses Ratgebers stehen dabei Planung, Umsetzung, Einsatz des Marketinginstruments Messe. Messeverantwortliche erhalten wertvolle Tipps, wie sich das Messepotenzial ausschöpfen lässt und wie durch systematische Erfolgskontrolle die Messeaktivitäten sukzessive optimiert werden.

Es gibt immer mal wieder das Moment der guten Idee, des genialen Einfalls oder des Umbruchs, der Neupositionierung, des Wunsches nach Verbesserung und Veränderung oder man steht vor einem Problem, das es zu lösen gilt. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten sich diesen Situationen zu stellen. Man geht in die passive Rolle und lässt Fremddenken, indem man Lösungen, Methoden oder Strategien konsumiert und nachahmt oder man ist ein Selbstdenker und entwirft seine eigenen Methoden, Lösungen und Strategien.

In Zeiten verstärkten Wettbewerbs erinnern sich Werbeagenturen ganz plötzlich daran, dass sie etwas für ihre Marke tun müssen, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen. In konjunkturell guten Zeiten hingegen meinen die meisten Agenturen, dass sie PR nicht nötig haben. Es wird sogar damit kokettiert, dass die Schuster ja immer selbst die schlechtesten Sohlen haben. Diese Haltung offenbart ein Dilemma: Deutsche Agenturchefs haben nach wie vor nicht verstanden, dass PR ein strategisches Instrument ist, das grundlegend und kontinuierlich eingesetzt werden muss, um etwas bewirken zu können.

Gerade "waschechte" Verkäufer hinterlassen oft einen windigen Eindruck. Schnell den Vertrag abschließen und dann ist mit Nettigkeiten erstmal Schluss. Verantwortung, Zuverlässigkeit oder gar Moral sucht man vergebens. Dabei sind diese Faktoren ein Muss für nachhaltig gute Geschäftsbeziehungen. Wie können Sie aber Ihre Kompetenz der sozialen Intelligenz verbessern? Die nachfolgenden zehn Punkte sollen Ihnen helfen, in Ihrer Aufgabe als Vertriebler nachhaltig besser bestehen zu können.