Mit weniger Kundenbesuchen mehr Abschlüsse erzielen!

von Dr. Michael Franz

Aufmerksamkeit, Information, Druck, Abschluss - AIDA führt heute zu erheblichen Problemen im Verkauf und Vertrieb: Zu wenig Kontakte! Zu wenig Aufträge! Keine Zeit potenzielle Kunden anzurufen, weil die wenigen Kontakte, die man hat, persönlich bearbeitet werden müssen. Dazu der Glaube, Verkaufen funktioniere nur über das persönliche Gespräch und die Persönlichkeit des Vertriebsmanagers. Also am Kunden dranbleiben. Ihn mit klassischen Verkaufstechniken, ellenlangen Argumentationen, Bedarfsanalysen u.v.m. bearbeiten. Alles tun damit er endlich unterschreibt. Auch wenn Kunden in den Widerstand gehen, ablehnend reagieren, sich in Ausflüchte versuchen, wird Zeit mit aussichtslosen Abschlüssen vergeudet. Das muss nicht sein!

BusinessVillage, 24.04.2008

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