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Wie können wir unsere Industriekunden unterstützen, erfolgreicher zu arbeiten? Das sollten sich Verkäufer beim Vorbereiten von Kundengesprächen fragen. Denn dann können sie ihren Kunden Vorschläge unterbreiten, wie diese besser oder leichter Geschäfte machen – und müssen nicht endlos um Preise feilschen.
Das Problem einer Revolution ist, dass man sie nicht versteht, wenn man mitten in ihr steckt. In den 60er-Jahren des letzten Jahrhunderts beschrieb Thomas Kuhn wissenschaftliche Revolutionen, in denen bestehende Vorstellungen über den Haufen geworfen und durch andere ersetzt werden. Ein Astronom beispielsweise, der jahrzehntelang die Erde als Scheibe begreift, kommt irgendwann mit seiner Arbeit nicht weiter. In ihm entsteht – anstelle mühsamer wissenschaftlicher Kleinarbeit – ein großer zerstörerischer Gedanke, der tausende Stunden mühsamer Forscherarbeit einfach zur Seite fegt: Die Erde ist eine Kugel! Und mit einem Mal können über Jahrhunderte entwickelte Erklärungen nicht mehr mit dieser neuen Vorstellung von unserer Welt vereinigt werden.
Und da war es wieder: „Ach hätte ich nur gesagt ...“ denn im Nachhinein hat man sie dann parat – die schlagfertigen Antworten. Und weil es wieder nicht geklappt hat, nimmt man es einfach hin. Gründe gibt es ja genug. Genau genommen sind es zehn Probleme die uns hindern schlagfertige Antworten zu geben. Schüchternheit, vermutete Kreativitätslosigkeit oder ein übertriebener Selbstanspruch – um nur einige zu nennen – bremsen uns Schlagfertig zu reagieren. Schauen wir uns an, was genau dahinter steckt.
Sich erfolgreich um neue Stellen bewerben – das fällt vielen älteren Arbeitnehmern schwer. Auch, weil ihre schon leicht vergilbten Zeugnisse meist wenig über ihr aktuelles Können aussagen.
Wer heute im beruflichen Alltag noch denkt, es seien seine Argumente, Fachkompetenzen oder Leistungsbilanzen, die über Erfolg und Karriere entscheiden, sitzt dem selben Fehler auf, wie die Mehrheit. Denn wer voran kommen will, braucht dazu stets andere, die es zu überzeugen gilt, die am Erfolg mitarbeiten sollen und die Fürsprecher sind. Niemand kann alleine Karriere machen. Diese anderen gilt es zu gewinnen.
Kennen Sie das Gefühl, dass Sie von einem Redner wie gefesselt sind? Es erscheint Ihnen dann so, als nähme er Sie mit in eine andere Welt. Noch eben waren Sie im Hier und Jetzt und schon befinden Sie sich mit Ihren Gedanken wie auf einer Reise. Der Raum, in dem Sie sich befinden, verlässt Ihr Bewusstsein, und die Stimme, ja die Stimme des Redners entführt Sie irgendwohin. Das Bild fließt und hat Sie ganz eingenommen. Dies sind Zustände unwillkürlichen Erlebens, all das sind nichts anderes als ganz gewöhnliche Alltagstrancen.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten erhöhen viele Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten. Also wächst der Druck auf den einzelnen Verkäufer. Denn jeder versucht, ein möglichst großes Stück vom kleiner werdenden Kuchen zu erhaschen. Und wer gewinnt? Der Verkäufer mit der größten emotionalen Kompetenz.
Gerade ist die durchschnittliche Lebenserwartung in Deutschland wieder gestiegen: Sie lag 2009 bei 77,2 Jahren für neugeborene Jungen und bei 82,4 Jahren für Mädchen. Ein hoffentlich friedliches, arbeitsreiches und erfülltes Leben liegt vor ihnen. In wie vielen Firmen werden sie arbeiten müssen, wenn wir annehmen, dass unsere neuen Erdenbürger 50 Jahre lang arbeiten wollen?
Unternehmen, Berater und Trainer stehen den Vorteilen von Fachartikeln als PR-Instrument oft skeptisch gegenüber. Weil sie nicht wissen, mit welcher Strategie sie an die Aufgabe herangehen sollen. Für eine nachhaltige Fachartikel-PR, die potenzielle Kunden überzeugt, empfiehlt sich deshalb eine Strategie, die aus drei Phasen besteht: Themenplatzierung – flexible Mehrfachverwertung – Info-Kampagne.
Treue und kontinuierlich kaufende Kunden sind das wichtigste Asset eines Unternehmens. Prozesse und CRM-tools können zur Stärkung der Kundenbindung beitragen. Am wichtigsten ist jedoch, wie der Kunde sich an den Kontaktstellen zum Unternehmen (Customer Touch Points) behandelt fühlt. Und hier entscheidet das Verhalten der Mitarbeiter, ob eine persönliche Beziehung zum Kunden entsteht.
Die Zeit rast davon, immer mehr lebt man in dem „Immer-erreichbar-sein-Modus“, kaum ein ruhiges Gespräch, keine Bahnreise, Schwimmbadbesuch oder Grillparty, ohne dass nicht immer mal wieder auf das I-Phone geschaut wird, ob eine E-Mail eingegangen ist. Die Angst etwas im Hier und Jetzt versäumt zu haben ist groß. Angst und Sorge scheint sowieso das wichtigste Wort in der Gegenwart geworden zu sein. Typisch deutsch könnte man jetzt wieder einwenden, doch wer macht den Einwand laut? Die, die nicht wollen, dass der Finger auf die Wunde gelegt wird? Oder diejenigen, die bestimmte Fakten nicht wahrhaben wollen? Die, die sich gerne von der Realität abwenden? Wer weiß? Merkwürdigerweise sind es verlässlich die gleichen, die gerne mal von Ursache und Wirkung sprechen, von Weitsicht und Zukunftsorientierung - allerdings in einer Form, die eine Kritik, Bestandsaufnahme, ein sich Besinnen oder Betrachten nicht vorsieht.
Wenn wir von Change reden, dann denken wir nur zu gern an Barrack Obama und den großen Wurf. Dann soll ein Ruck den Schweinehund vertreiben und Zweifel in Mut verwandeln. Dabei geht es auch in kleinen Schritten. Ein Sommerspaziergang mit Coach Constantin Sander.
Lassen Sie mich zum Anfang ein Geständnis ablegen: Als ich vorgestern mit dem Baby im Kinderwagen allein spazierengegangen bin, habe ich im Park angehalten und mit dem iPhone meine E-Mails gecheckt. Berufliche Mails. Eine habe ich sogar beantwortet. Nun ist es raus. Und wo ich schon mal dabei bin: Ich habe auch die Nachricht von der Geburt über Twitter und Facebook verbreitet. Habe für Freunde und Familie ein Tumblelog angelegt, damit sie stets die neuesten Bilder und Videos des Babys anschauen können. Ich skype am Wochenende mit den Großeltern, statt sie ständig zu besuchen. Bin ich ein unkonzentrierter Rabenvater, ein technophiler Grobian? Hat Social Media mich asozial gemacht? Vermantscht das Internet womöglich gar, wie FAZ-Herausgeber Frank Schirrmacher neulich warnte, so langsam mein Gehirn?
„Darum soll sich der Müller kümmern.“ Gemäß dieser Maxime werden in mittelständischen Unternehmen oft Projekte gestartet. Das heißt, ganz unverhofft geraten Führungskräfte in die Situation, dass sie Projekte managen müssen, deren Auswirkungen auf die Gesamtorganisation sie nur bedingt einschätzen können. Entsprechend groß ist die Gefahr, dass sie sich „die Finger verbrennen“ – sofern sie sich nicht die nötige Unterstützung organisieren.
Warum kämpft Mitarbeiter Müller regelmäßig mit dem Problem ...? Warum kommt es in unserem Team zwischen „dem Huber“ und „der Mayer“ immer wieder zu Reibereien? Über solche Dinge, die auch die Persönlichkeit tangieren, zu sprechen, fällt den Beteiligten in den Unternehmen oft schwer. Analyseinstrumente wie das DiSG®-Persönlichkeitsprofil können hierbei helfen.
Früher war vieles insofern einfacher, als nur eine überschaubare Bandbreite an Marketingmaßnahmen verfügbar war und Unternehmen nur wenige Kanäle genutzt haben – vor allem nicht gleichzeitig. Heute hingegen ist es Usus, dass Unternehmen unzählige Maßnahmen parallel durchführen. Das erschwert natürlich oftmals zusätzlich die Messung der Effekte einzelner Bausteine einer Kampagne. Mal abgesehen von Maßnahmen wie beispielsweise Performance Based-Marketing, bei denen man tatsächlich haargenau sagen kann, welche Wirkung erzielt wird. Insbesondere wenn ein Online-Abverkauf stattfindet und die Aufwendungen in ein direktes Verhältnis zu den erzielten Erlösen gesetzt werden können. Bei vielen anderen Maßnahmen ist dies aber nicht so einfach möglich – eben insbesondere, wenn sie auch noch gleichzeitig betrieben werden.
Was zeichnet wirkungsvolle Kommunikation aus? Das fragten sich in den 1970er Jahren der Psychologe Richard Bandler und der Linguist John Grinder. Sie wurden fündig beim Entwickler der modernen Hypnose, Milton Erickson, dessen Sprachmuster sie genau analysierten und nutzbar machten. Damit legten sie den Grundstein zum neurolinguistischen Programmieren (NLP).
Geringe Streuverluste, volle Kostenkontrolle und die einfach Umsetzung – das macht Google AdWords auch für kleine und mittelständische Unternehmen interessant. Einfach die Kampagne anlegen und mit wenigen Klicks floriert die Homepage! Schön wär's, denn die Ernüchterung kommt nach kurzer Zeit. Das erste Budget ist im Handumdrehen aufgebraucht – die Neukunden sind aber immer noch nicht da. Aber dass lässt sich vermeiden. Sabrina Zebisch zeigt die häufigsten Fehler und wie man diese geschickt vermeidet.
Topverkäufer sind gern Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich der gleiche Kampf. Ganze Heerscharen von Verkäufern buhlen um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, sind die Hände von Verkäufer Schmidt nach Kundengesprächen meist leer. Und dies, obwohl beide dasselbe Produkt verkaufen. Auch fachlich sind sie ähnlich fit.
Das Phänomen Social Networks hat längst auch Deutschland erfasst. Und das gilt sowohl für Millionen von Nutzern, die bereits einen Großteil ihrer „Online Zeit“ auf Plattformen wie Facebook, Twitter und YouTube verbringen, als natürlich auch für werbetreibende Unternehmen. Denn diese erkennen verstärkt, dass sie im Social Web aktiv werden müssen. Doch nur die wenigsten wissen, wie sie hier erfolgreich auftreten - und wir sagen bewusst nicht „werben“.
Jedes Unternehmen setzt sich zunächst aus Menschen unterschiedlicher Charaktere, Talente, Fähigkeiten, Bedürfnisse und Befindlichkeiten zusammen. Ihr Denken und Handeln bestimmt das, was wir gerne Unternehmenskultur nennen. Deshalb ist der Mensch der wesentliche Teil in einem Unternehmen und dies kann man bis auf die Abteilungsebene herunterbrechen. Führungskräfte heißen so, weil sie Kräfte führen. Das bedeutet: ihre vornehmlichste Aufgabe ist es, diese Unterschiedlichkeiten zu einer kraftvollen, innovativen und wirkungsvollen Synergie zu bündeln und die Balance zwischen Potenzialen und Bedürfnissen herzustellen, um somit das Unternehmen erfolgreich zu machen.
Pressearbeit ist kein Wundermittel für den schnellen und kurzfristigen Umsatz. Mittel- bis langfristig wirkt kontinuierliche Pressearbeit imageaufbauend und verhilft zu höherer Bekanntheit, steigenden Zugriffen auf die Unternehmenswebseite und kann auch vertriebsunterstützend wirken. Leonie Walter verrät die fünf wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Redaktionen.
Wenn ein Produkt dem anderen gleicht und die Unterschiede zur Konkurrenz nur noch dem Kleingedruckten zu entnehmen sind, dann ist es höchste Zeit angestammtes Terrain zu verlassen. Der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner zeigt Ihnen, wie Sie unvergleichbar werden und dem Verdrängungs- und Preiswettbewerb entgehen.
Unzählige Bestsellerbücher suggerieren, man könne mit ein paar ganz einfachen Tipps zu unermesslichem Reichtum, durchschlagendem Erfolg und grenzenlosem Glück kommen. Der einschlägige Rat: "Einfach ein paar triviale Regeln befolgen und dann kommt der Rest von ganz allein." Doch leider funktioniert unser Gehirn nicht so trivial. Erinnerungen, Erfahrungen, antrainierte Verhaltensmuster lassen sich nicht einfach mal eben umkrempeln. Diese Muster zu durchbrechen und Veränderungen einzuleiten, ist ein kontinuierlicher Prozess.
Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache der Kunde unterschreibt erstmal. Ein bisschen rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss. Verlässliche Versprechen sind der Motor einer jeden Unternehmung. Denn Lügen haben kurze Beine und ehrlich hält doch am längsten ...
Viele Verkäufer von Investitionsgütern betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als ihre Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Das rächt sich meist bitter – gerade in Zeiten schmaler Kassen. Denn in ihnen sitzen die Einkäufer am längeren Hebel.
Für die einen ein alter Hut, für die anderen unbekanntes Terrain. Die einen sagen bringt nichts, die anderen schwören drauf. Ja, recht haben sie alle. Wenn man es aber richtig anstellt, kann man mit PR-Portalen und Social Media der eigenen Öffentlichkeitsarbeit einiges Gutes tun ..
Seit Monaten haben die Begriffe Werte und Wertevermittlung Hochkonjunktur. Nicht nur in den Führungsetagen, auch auf dem Weiterbildungsmarkt gibt es kaum noch ein Angebot ohne "Werte". Was steckt hinter diesen Begriffen? Notwendigkeit oder nur ein Etikett, Voraussetzung oder ein schmucker Rahmen, Fundament des Handelns oder Beruhigungspille?
Das Thema Nachhaltigkeit hat mit seinen drei inhaltlichen Bereichen Ökologie, Soziales und Ökonomie in vielen Konzernen und Unternehmen Einzug gehalten. Die entsprechenden Programme und Prozesse sind intern aufgesetzt und gerade deutsche Unternehmen sind mit ihren Standards auf dem Feld der Ökologie – also der Umwelt – häufig wieder führend auf der Welt. Nachhaltigkeit ist damit in den Unternehmen in vielen Fällen bereits gelebter Alltag. Dabei werden in schöner Regelmäßigkeit die konkreten Einzelaktivitäten und erzielten Ergebnisse in den Nachhaltigkeitsberichten der Unternehmen veröffentlicht. Sicherlich ist das ein gutes und bewährtes Instrument, um die sogenannten Stakeholder kontinuierlich zu unterrichten. Also all die Menschen, die sich aktiv für Business-Informationen interessieren. Das ist dann allerdings in Bezug auf die Anzahl auch recht übersichtlich. Das ist schade.
Was passiert, wenn Umsätze nicht mehr stimmen, der Deckungsbeitrag sinkt? Schuld sind dann die Konjunktur, allgemeine und unternehmensinterne Probleme, der Wettbewerber und natürlich der Kunde - schuld sind logischerweise immer die Anderen.
Es gibt demnach immer einen Grund, warum die Zahlen nicht stimmen, nur bei sich selbst sucht keiner - eine Geisteshaltung vieler Vertriebler, die mental blockiert, handlungsunfähig macht und im schlimmsten Fall noch die Kollegen infiziert.
Sie wissen natürlich, welches der wichtigste Faktor ist, der zum konkreten Interesse und letztendlich zur Kaufentscheidung führt: Mundpropaganda. Die wahrscheinlich älteste und vielleicht auch effektivste Form des Marketings. Egal, ob es sich um Produkte oder Dienstleistungen handelt. Konsumenten betrachten Werbebotschaften mittlerweile so kritisch, das ihr persönlicher Abwehrschild neue Produkte und Dienstleistungen einfachabprallen lässt. Für Mundpropaganda hingegen ist dieser Schild kein Hindernis ... Wolgang Hünnekens lüftet das Geheimnis ansteckender Kampagnen ...
Eine Möglichkeit um sich mehr Aufmerksamkeit zu verschaffen, ist in den Printmedien zu erscheinen oder gar selber Artikel zu verfassen. Doch das ist nicht ganz so einfach, weil natürlich viele Freiberufler und Firmen ein gesteigertes Interesse daran haben. Ich habe mich mit Leonie Walter darüber unterhalten wie man “In die Zeitung kommt”.
Eine Positionierung, die den Kunden ins Herz trifft, findet sich in der Praxis nach wie vor selten. Meist wird von „Allerwelts“-Eigenschaften gesprochen: flexibel, partnerschaftlich, zuverlässig. Doch was hat der Kunde tatsächlich von diesen Eigenschaften? Wie bringen sie ihn weiter? Wozu können sie ihm in seiner eigenen Unternehmensentwicklung verhelfen? Wer bereit ist, tiefer zu gehen und sich mit diesen Eigenschaften auseinanderzusetzen, erkennt, welches Potenzial sich zusätzlich offenbart. Denn daraus lassen sich nicht nur für den Verkauf neue Ansatzpunkte entwickeln, sondern es wird auch deutlich, worauf das eigene Unternehmen zukünftig noch mehr achten sollte.
Viele Unternehmen müssen aktuell einen Kurswechsel vollziehen, weil sich ihr Umfeld radikal gewandelt hat. Das treffen der damit verbundenen strategischen Entscheidungen fällt vielen Managern schwer, weiß Johann Scholten von der WSFB Beratergruppe Wiesbaden. Denn hierbei müssen die Unternehmensführer sich auch auf ihre persönlichen Einschätzungen der künftigen Marktentwicklung stützen.
„Ich möchte so reich und berühmt sein wie ...“ „Auch mir sollen die Aufträge in den Schoß fallen wie meinem Kollegen ...“ Solche Tagträume haben viele Trainer und Berater. Sie merken dabei oft nicht, dass sie sich von der Fassade bluffen lassen, die ihre „Idole“ aufbauen, um sich zu vermarkten.
Ob bewusst oder unterbewusst, unser Leben wird vom Rhythmus bestimmt und das ein ganzes Leben lang. Es beginnt bereits vor der Geburt, denn wir hören den Herzschlag der Mutter, die Stimme des Vater, der Geschwister und die Umwelt. Überhaupt sind wir Menschen immer im Takt. Doch so harmonisch, wie wir es uns oft wünschen, geht es in unserem Alltag nicht immer zu. Aufregung, Stress, Zeitnot, Angst und Unzufriedenheit können einen entspannten Lebensrhythmus aus dem Gleichgewicht bringen. Aber nicht nur das, oft werden wir mit "fremden" Rhythmen, wie z.B. einem von außen vorgeschriebenem Arbeits-- und Leistungstempo konfrontiert. Dies geht zu Lasten des eigenen Rhythmus und so verlieren wir schnell Energie, Lebensmut und im schlimmsten Fall auch die Gesundheit.
Die konjunkturelle Entwicklung der Vergangenheit hat es einmal mehr gezeigt: Wenn die Nachfrage rückläufig ist und der Verkauf bei der klassischen Neukundengewinnung kaum mehr Erfolge aufweist, gibt es meist nur zwei Alternativen: passiv abwarten und auf eine bessere Zukunft hoffen oder aktiv neue Wege einschlagen, um die Marktposition zu stabilisieren.
Wir twittern, simsen, mailen, googeln ... durch Handys mit Internetzugang und die Errungenschaften des Web 2.0 kommt die permanente "inhaltsreduzierte" Dauerkommunikation ganz modern daher - 24 Stunden, 7 Tage der Woche und das in 365 Tagen im Jahr. Eigentlich ganz schön nervig. Also schalten Sie doch einfach mal ab ...
Neben dem „Situativen Führen“ zählt das „Führen mit Zielen“ zu den Klassikern in der Führungslehre. Trotzdem erlebt es seit einigen Jahren eine Renaissance. Warum, erklärt der Managementberater Hans-Jörg Schumacher.
Benchmarking. So heißt eine bevorzugte Methode der Unternehmen bei der Entscheidungsvorbereitung und Ideenfindung. Übersetzt heißt dies: von anderen „abschreiben“ und „abkupfern“. Wer das tut, landet automatisch im Mittelmaß und wird niemals spitze.
Neue Technologien wie elektronische Auktionen sind nur Hilfsmittel. Entsprechend wichtig ist es, dass Einkäufer im Zuge der Euphorie über die neuen technologischen Möglichkeiten nicht die Basics des Einkaufs vergessen. Denn nur dann können Unternehmen die gewünschten Einsparungen auch real erzielen.
Schauspieler haben die Bühne, Politiker die Fernsehkameras und Mikrofone. Sportler die Arena und Vorstände die Hauptversammlung. Überall wird kommuniziert und immer wieder können Sie schlagfertige Antworten und geschickte Repliken bewundern. Doch selbst an der Reihe versagt die eigene Schlagfertigkeit regelmäßig. Da hilft nur immer wieder Ausprobieren. Valentin Nowotny gibt Ihnen schlagfertige Inspirationen fürs Meeting, Eating, Dating, ...
Für rationale Entscheidungen benötigen wir doch keine Emotionen, oder? Emotionen sind der Vernunft doch eher abträglich, nicht wahr? So meinen wir. Doch dieses Weltbild wankt. Der Bauch dominiert den Kopf - der rational gesteuerte Homo oeconomicus ist ein Mythos vergangener Zeiten. Und mehr noch: Ohne unseren Bauch und ohne Emotionen könnten wir gar nicht vernünftig handeln. Warum das so ist, erläutert Constantin Sander.
Herbert Schönwetter, Vertriebsleiter Deutschland, sitzt nachdenklich in seinem Büro. Er hat nur noch 14 Tage Zeit, dann erwartet die Geschäftsleitung ein neues Konzept zur Umstrukturierung des Vertriebs. Doch bisher hat er noch nicht mal eine Idee zu Papier gebracht. „Es wird sich schon eine Lösung finden“, denkt sich Schönwetter und legt das Fax wieder in das unterere Fach seiner Ablage und widmet sich wieder anderen Dingen.
Da gab es einen kleinen Vertipper unter einem Angebot: "Bei Fragen stehe ich gerne zu Ihrer Verführung". Schön, nicht?! Naja, eigentlich Aberwitzig, ich verkaufte ja Investitionsgüter, nicht irgendwelche emotionsbeladenen Dinge. Aber ist ein IT-Produkt, ein Bagger oder eine teure Maschine nicht auch irgendwie verführerisch ...
Folgt man so manchen Twitteraccounts, fragt man sich was das eigentlich soll. Vom freiwilligen Geotargeting "Arriving Munic" bis hin zur öffentlichen Squaschverabredung mit dem Kumpel verursachen viele Tweets beim Leser Kopfschütteln. Dabei kann man auch mit informativen Tweets brillieren ...
Überraschung ist Trumpf. Bringen Sie Ihre grauen Zellen auf Trab! Je schneller und spontaner eine Reaktion ist, desto härter darf sie ausfallen. Je spontaner, desto überraschender und desto schlagfertiger, heißt also die Regel! Allerdings: vorhersehbare Reaktionen, durchschaubare Konter-Techniken und abgedroschene Standardsprüche verfehlen mitunter die Wirkung.
Auch wenn viele, die erwartungsvoll mit Pressearbeit starten, es sich anders erhoffen: Das Telefon wird nicht unentwegt klingeln, es werden keine massenhaften Bestellungen eintreffen und es wird auch kein Pulk von Journalisten um ein Interview mit dem Geschäftsführer betteln. So frustrierend es erstmal ist: Pressearbeit wirkt langfristig und dient somit in erster Linie dem Imageaufbau und der Imagepflege.
Wie „tickt“ mein Gegenüber? Wie kann ich es für mich und meine Ideen begeistern? Vor solchen Fragen stehen wir oft – beruflich und privat. Bei ihrer Beantwortung hilft uns unsere Menschenkenntnis. Und diese können wir trainieren.
Über 30 000 Prozesse werden Jahr für Jahr wegen Arbeitszeugnissen geführt. Dabei werden diese Dokumente, sieht man von den darin enthaltenen Tätigkeitsbeschreibungen ab, von den Personalverantwortlichen kaum noch gelesen. Personalberater Frank Adensam plädiert für ein Abschaffen des „qualifizierten Arbeitszeugnisses“ – zumal kein anderes Land weltweit eine solche Arbeitseugnis(un)kultur wie Deutschland kennt.
... Kräfte führen. Wenn wir die Zeitungen aufschlagen, Kolumnen lesen, Talkshows verfolgen oder die Nachrichten hören, fragen wir uns: Warum wird permanent die Leistungsfähigkeit der Gesellschaft kritisiert? Wenn man die Ausführungen der Experten, Politiker, Manager und Führungskräfte studiert, die dies auf Mitarbeiter übertragen, so drängt sich eine nächste Frage auf: Wenn alles so schlecht ist, wie man täglich in den Medien hört und sieht, wo bitte bleibt dann der Unternehmer und die Führungskraft um dies zu verändern. Ist die Kreativität mittlerweile durch Methoden und Tools darauf begrenzt, Mitarbeiter zu entlassen, Abteilungen auszugliedern, Kunden nach Wichtigkeit zu sortieren und zu fusionieren etc.?
„Wir bedienen keine Märkte – wir schaffen sie!“ Was auf den ersten Blick recht provokant und pathetisch klingt, ist auf den zweiten Blick ein hervorragend geeigneter Ansatz, um das eigene Geschäftsmodell zu überprüfen. Denn wer neue Märkte schaffen will, muss sich damit beschäftigen, welche großen Bedürfnisse er befriedigen will. Sobald diese bekannt und klar sind, kann das Leistungsangebot darauf abgestimmt werden.
High Probability Selling ist eine erfolgreiche Verkaufsmethode. Keine Psychotricks, keine Manipulation oder zeitfressende Verkaufsrhetorik - High Probability Selling ist eine Interviewmethode, die es darauf anlegt eine gemeinsame Basis herzustellen. Eine Basis, auf der beidseitige Verpflichtungen zwischen Verkäufer und Käufer möglich werden
Die Krise macht die Suche nach Chancen-Ideen nötiger denn je. Damit aber Mitarbeiter und Management wirklich erfolgreich neue Potenziale ausfindig machen bedarf es passender Rahmenbedingungen. Der hoffnungsvolle Aufbruch in die Zukunft scheitert nämlich regelmäßig, weil die Hürden - die es zu nehmen gilt - nicht bekannt sind oder mächtig Unterschätzt werden.
Jeder von uns hat einen Untermieter, nennen wir ihn PAUL. Stellen Sie sich PAUL als kleines Wesen in Ihrem Gehirn vor. Er ist beauftragt, bestimmte und sehr wichtige Aufgaben für uns zu übernehmen. Mit jeder neuen Wahrnehmung erhält PAUL Arbeit, er sortiert, archiviert, produziert Bilder, Merkpunkte, verknüpft Informationen in seinem Netzwerk und ruft alles ab, wenn Sie es benötigen. Aber nur, wenn Sie es auch abrufen wollen.
In vielen Unternehmen wuchs in den vergangenen Jahren die Erkenntnis: Es genügt nicht, dass unsere Mitarbeiter Projektmanagementwissen haben. In unserer Organisation muss sich eine Projektmanagementkultur entwickeln, denn die Projektarbeit wird zunehmend zur Regelarbeitsform.
In Gesprächen Grenzen zu setzen ist eine zentrale Kommunikationsfertigkeit, die Sie vermutlich schon oft gebraucht haben – sowohl im persönlichen als auch im geschäftlichen Bereich. Inwieweit Sie dies schon tun, entscheiden zunächst einmal Ihre Persönlichkeit, Ihre innere Haltung, Ihre Einstellung zu Ihrem Gesprächspartner und natürlich die jeweilige Situation. So haben Sie vielleicht keine Probleme, sich gegenüber einem Kollegen abzugrenzen, aber bei Ihrem Chef sieht die Sache schon ganz anders aus.
Was wäre, wenn man einfach mal etwas anderes ausprobieren würde? Wenn Unternehmen beginnen, die Bewegungen ihrer Besucher zu messen, stellt sich oft eine Mischung aus Stolz, Verwunderung, aber auch Enttäuschung ein: Zuerst ist es ja ganz beeindruckend, wenn in den Auswertungen von Google Analytics, Etracker, Econda oder wie die einschlägigen Systeme alle heißen, hunderte oder sogar tausende Besucher die Inhalte abrufen und sich über Services, Produkte und das Unternehmen informieren. Der zweite Blick ist dann aber oft hilflos: Viele Besucher sind es ja schon, aber warum bleiben die denn nicht länger? Warum ruft denn keiner an oder schreibt eine E-Mail?
Manchmal haben Unternehmen keine Wahl und befinden sich in einer Situation, in der sie schnell und wirkungsvoll handeln müssen oder sollten. Nicht selten sind gerade in dieser Phase die Zauderer und Bedenkenträger allgegenwärtig und das Bedrohliche an der Situation nimmt die Kreativität zum Denken.
Wer sich hier mit Guerilla-Wachstumswegen beschäftigt, wird belohnt: Zum einen wird er einen bunten Strauß an Möglichkeiten finden, die dem Bedrohlichen an der Situation die Schärfe nehmen. Zum anderen werden von der Fülle der Möglichkeiten am Ende nur ein paar übrig bleiben, die für das Unternehmen überragend geeignet sind. Doch diese Wege sind dann so klar und schlüssig, dass sie sehr tatkräftig und konzentriert angegangen werden können.
In Zeiten verstärkten Wettbewerbs erinnern sich Werbeagenturen ganz plötzlich daran, dass sie etwas für ihre Marke tun müssen, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen. In konjunkturell guten Zeiten hingegen meinen die meisten Agenturen, dass sie PR nicht nötig haben. Es wird sogar damit kokettiert, dass die Schuster ja immer selbst die schlechtesten Sohlen haben. Diese Haltung offenbart ein Dilemma: Deutsche Agenturchefs haben nach wie vor nicht verstanden, dass PR ein strategisches Instrument ist, das grundlegend und kontinuierlich eingesetzt werden muss, um etwas bewirken zu können.
Gerade "waschechte" Verkäufer hinterlassen oft einen windigen Eindruck. Schnell den Vertrag abschließen und dann ist mit Nettigkeiten erstmal Schluss. Verantwortung, Zuverlässigkeit oder gar Moral sucht man vergebens. Dabei sind diese Faktoren ein muss für nachhaltig gute Geschäftsbeziehungen. Wie können Sie aber Ihre Kompetenz der sozialen Intelligenz verbessern? Die nachfolgenden zehn Punkte sollen Ihnen helfen, in Ihrer Aufgabe als Vertriebler nachhaltig besser bestehen zu können.
Es gibt immer mal wieder das Moment der guten Idee, des genialen Einfalls oder des Umbruchs, der Neupositionierung, des Wunsches nach Verbesserung und Veränderung oder man steht vor einem Problem, das es zu lösen gilt. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten sich diesen Situationen zu stellen. Man geht in die passive Rolle und lässt Fremddenken, indem man Lösungen, Methoden oder Strategien konsumiert und nachahmt oder man ist ein Selbstdenker und entwirft seine eigenen Methoden, Lösungen und Strategien.
Was verspricht hinsichtlich Ihren Zielen erfolg? Allein darum darf es gehen, wenn man von Strategie spricht. Bei einer Markenstrategie im Speziellen geht es darum, die Erfolg versprechende Positionierung der Marke zu definieren und die Gesamtausrichtung von Unternehmen, Produkten und Kommunikation in die richtige Richtung zu bringen. Die Markenstrategie ist die Basis aller Aktivitäten eines Unternehmens. Sie ist der Kompass, an dem sich alle Glieder orientieren. Die Markenstrategie bestimmt, was hinsichtlich der Produkte, Preise und im Bereich der Kommunikation erstrebens wert ist.
Das Leben in unserer Zeit hält eine unerschöpfliche Fülle an Möglichkeiten bereit, den Alltag mit interessanten Aufgaben, schöpferischen Tätigkeiten und inspirierenden Ereignissen der verschiedensten Art zu bereichern. Es gibt jeden Tag so viel Neues und Wissenswertes, so viel Unterhaltsames und Informatives, so viel, was man sich noch ansehen könnte, was man noch erreichen sollte, was man noch wahrnehmen und/oder erleben sollte. Die Menschen stehen vor geradezu unendlichen Mengen an Informationen und Handlungsoptionen, verfügen über grenzenfreie Spielräume, und die rasanten Fortschritte in Massenmedien, Wissenschaft und Technik potenzieren all das beinahe stündlich.
Eine Pressemeldung über das neuste Produkt - das womöglich nicht mal neu ist - lässt sich schnell runterschreiben. Schnell noch den Presseverteiler an schmeißen, ein paar Redakteure am Telefon zutexten. Das reicht meist für ein paar Veröffentlichungen, das ist klassische PR-Arbeit 1.0. Aber wie ist das eigentlich mit diesen Bloggern? Diese Typen im Web 2.0 machen einfach Ihr eigenes Ding - wenn man Sie nervt, werden die auch glatt noch patzig. Wolfang Hünnekens lüftet das Geheimnis des Relations 2.0 und wie Sie Blogger in Ihren Bann ziehen.
Die Frage, was eine Agenturstunde kosten darf, konnte man bis vor einigen Jahren noch sehr einfach beantworten. Man schaute sich die Stunden- und Tagessätze des Wettbewerbs an und orientierte sich daran. Für bestimmte Leistungen gab es einen pauschalen Aufschlag. So einfach funktioniert die Welt heute nicht mehr, vor allem, seit der Einkauf an Macht gewonnen hat.
Walter Meinwohl sitzt zurückgelehnt und scheinbar gedankenverloren in seinem Büro. Er starrt immer wieder aus dem Fenster, ohne wirklich etwas zur Kenntnis zu nehmen. War es das? Ist das meine Erfüllung? Diese und andere Fragen bewegen ihn nun schon seit Tagen. Instinktiv weiß er, dass er unzufrieden ist und dass er etwas ändern muss. „Entweder meine Einstellung oder mein Leben“, denkt er und beginnt sich erneut in seinen Traum zu begeben. „Ja, ich habe einen Traum, Wunsch, eine Vision oder Idee. So ganz tief drinnen wüsste ich schon, was ich machen würde, wenn ich nur die Gelegenheit, das Geld, die Voraussetzung hätte…“
Netzwerken ist kein schneller Weg zu irgendwelchen Zielen. Netzwerken ist so etwas wie eine grundlegende Lebenseinstellung. Die Ausprägungen sind sehr individuell. Aber: Wer im realen Leben nicht netzwerkt und den Austausch mit anderen pflegt, der wird höchstwahrscheinlich auch mit Networking-Plattformen im Internet nicht glücklich werden. Im Social Web sind Personen und Köpfe oft wichtiger als Marken oder Firmen. Deswegen sind die klassischen Tugenden erfolgreichen Netzwerkens wichtiger denn je – egal, ob Sie nur für sich alleine unterwegs sind oder für ein großes Unternehmen.
Lässt sich der Nutzen von Bildung messen - gesellschaftlich und individuell - und wenn ja, wie? Und was hat man schließlich davon? Je mehr Sie wissen, desto geschickter werden Sie, wenn es darum geht, das den Degen gegen das Florett einzutauschen.
Akquise ist für viele ein heikles Thema: Fremde Leute Ansprechen, sich in ungewohntem Terrain bewegen, präsentieren, verhandeln, Absagen wegstecken. Schon der Gedanke an solche Situationen lässt ein mulmiges Gefühl aufkommen. Das muss aber nicht sein, denn mit einigen Tricks lässt sich die Angst in positive Energie übersetzen ..
Das wirtschaftlich für viele Unternehmen schwierige Jahr 2009 ist vorbei, die Zeichen für das Jahr 2010 sind durchweg positiv. Ein guter Zeitpunkt, darüber nachzudenken, wie das Jahr 2010 gestaltet werden könnte, um in großen Schritten wieder nach vorne zu kommen. Christian Kalkbrenner zeigt Ihnen fünf Vorsätze mit denen sich einiges bewirken lässt.
Private Telefonate sind am Arbeitsplatz in der Regel tabu. Das war vor einem Jahrzehnt noch fast allen Arbeitnehmern klar. Doch heute wird in vielen Büros privat telefoniert, gechattet und gesurft, als befänden sich die Angestellten zuhause. Und manch Arbeitgeber kann sich dagegen kaum wehren. Deshalb spricht er im Extremfall eine Kündigung aus.
Gerade zur Winterzeit schaut man skeptisch auf die Wettervorhersage und die damit dokumentierten Temperaturen. Obwohl die Skala nur -2° anzeigt, haben wir das Gefühl von mindestens -10° Eiseskälte. Deshalb geben manche Wetterstationen die gefühlte Temperatur mit an. Es gibt also einen Unterschied zwischen der tatsächlichen und der gefühlten Temperatur. Ähnlich wie in dem Beispiel der gefühlten Kälte/Wärme ergeht es uns häufig bei dem Vorhaben, unser Leben oder unsere Lebenssituation verändern zu wollen. Im Grunde ist die nachhaltige Veränderung seiner Lebenssituation eine recht einfache Sache, doch gefühlt eine riesige Herausforderung. Um zu erfahren, warum Veränderung so einfach ist, kann es zunächst hilfreich sein zu verstehen, warum wir es für so schwierig halten.
Ist Leichtigkeit nur Gedankenlosigkeit oder etwa Lebenskunst? Und wenn Leichtigkeit Vorteile hat, welcher Grad an Leichtigkeit in Ihrer Kommunikation wäre dann wünschenswert? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen.
Je grotesker eine Übertreibung, desto komischer. Ist dies etwa erstrebenswert? Und müssen Sie sich damit gleich zum Hampelmann machen? Oder geht es auch anders? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Übertreibung
Manipulation, Druck und Trickserei sind gängige Methoden auf dem Weg zum Abschluss. Doch wie kann man sich vor solchen Machenschaften schützen? Mit welchen Tricks arbeitet der Vertrieb? Der Einkaufsexperte Jörg Pfützenreuter zeigt, mit welchen Methoden der Vertrieb arbeitet und wie man diese Tricks entlarvt.
Mehr als sieben Prozent Response-Rate und die völlige Transparenz der Empfängerakzeptanz in Realtime (inklusive aller Auswertungen und Statistiken) machen immer wieder Freude, obwohl es keine außergewöhnlichen Spitzenwerte sind, sondern die Normalität bei gutem E-Mail-Marketing. Wie bei einem Mosaik setzt sich der Erfolg im E-Mail-Marketing aus vielen Bausteinen zusammen, die nur alle gemeinsam aufeinander abgestimmt ein gutes Bild geben. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren werden im Folgenden vorgestellt, wobei eine professionelle technische Umsetzung vorausgesetzt wird.
„Es ist leicht klug für gestern zu sein“, diese asiatische Weisheit drückt elegant aus, was wir im Leben mehr als nur einmal sagen: „Das hab ich doch schon immer gewusst“. Eine Erkenntnis, die im Nachhinein getroffen wird und nicht immer Erfreuliches reflektiert. So gibt es auch drei Situationen, denen wir mehr als nur einmal im Leben begegnen und das gilt für (fast) alle Menschen.
Der aufrechte Gang – für den Homo Sapiens eine Selbstverständlichkeit. Aber gilt das auch für den Homo Academicus, den Homo Culturalis oder den Homo Oeconomicus? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Selbstsicherheit.
Sie wollen kreativ sein und neue Ideen entwickeln. Doch es klappt nicht. Ihr Kopf ist leer, Ihnen fällt nichts ein. Vermutlich ist eine „Schere“ in Ihrem Kopf aktiv und schneidet jeden neuen Denkansatz sofort ab. So erkennen und deaktivieren Sie die fünf schärfsten Scheren.
Ideen gesammelt, Fakten recherchiert - eignetlich ist könnte man jetzt loslegen mit dem Formulieren und Schreiben. Wäre da nur nicht diese seltsame Lämung im Kopf und in den Fingern. Ein typischer Fall von Schreiblockade ...
Ein Konto ist schnell eingerichtet — wenige Klicks und dem Werbeerfolg steht nichts mehr im Wege. Schön wär's! Doch ein Blick aufs Adwords-Konto bringt's nach kurzer Zeit ans Licht: So einfach ist es nicht! Die Euros rinnen so dahin, die Konversion lässt zu wünschen übrig. Thomas Kaiser zeigt Ihnen, wie der Start gelingt und worauf Sie besonders achten sollten.
Manche Menschen reden sich den Mund fusselig — ohne Erfolg. Denn ihre Worte „berühren“ ihre Zuhörer nicht. Wie schafft der das bloß? Warum gelingt es dem stets, seine Zuhörer mitzureißen? Das fragen wir uns oft, wenn wir im Fernsehen die Auftritte von solch faszinierenden Rednern wie dem US-Präsidenten Barack Obama verfolgen. Doch nicht nur dann. Ähnliche Fragen drängen sich uns oft im Alltag auf. Zum Beispiel, wenn wir in Meetings registrieren, wie es einem Kollegen immer wieder gelingt, den „größten Mist“ als brillante Idee zu verkaufen. Oder wenn …
Lange überlegen, nachdenklich grübeln und jedes Wort auf die Goldwaage legen – immer auf der Hut vor einem Fehltritt. Kommen Sie so wirklich weiter? Oder geht es auch anders? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Überraschung
Akquise ist für viele Einzelkämpfer ein rotes Tuch — Ansprechen, Präsentieren, manchmal auch "Hausieren" — das auch noch nebenbei. Das scheint im hektischen Alltag unmöglich. Mit den richtigen Strategien ist das aber kein Problem. Smalltalk, CRM Marke Eigenbau und itelligentes Zusatzgeschäft — es gibt viele Möglichkeiten, die Auftragsbücher zu füllen.
Alle haben es gewusst, keiner hat es verhindert. Obwohl einschlägige Studien seit Jahren ein klares und immer wiederkehrendes Bild abgeben, ändert sich nichts an der Aktionismus- und Beschleunigermentalität in der Weiterbildung: Mit 1,2,3-Methode noch schneller, effizienter, effektiver und progressiver ans Ziel. Nun, Ratgeber, Methoden und Tools gibt es in Mengen, doch was haben sie gebracht oder anders – warum sind seit Jahren nur noch 13% aller Mitarbeiter motiviert? Wie sieht die Mitarbeiterführung in der Zukunft aus und welche Erfahrungen benötigen wir, um erfolgreich das zu tun, was unsere Aufgabe ist.
Die Schnellen überholen die Großen: wer flink, flexibel und wendig ist, kann häufig die Situation für sich entscheiden und gegenüber angeblichen Favoriten reüssieren. Nicht mit Kraft, sondern mit Technik. Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Entschiedenheit
Übereinander geschlagene Beine zählen zu den häufigsten Gesten in Gesprächssituationen. Nicht immer sollten wir dahinter einen nennenswerten Hintergrund vermuten. Mitunter nutzen wir diese Position jedoch, um eine Barriere zwischen uns und einem anderen zu errichten.
Im B2B-Bereich ist Neukundenansprache per Telefon ein harter Job. "Ja", "Nein" oder "Später" das ist die Essenz eines Telefonates. Und wer ein "Nein" persönlich nimmt, ein "Später", ignoriert und sich nur aufs "Ja" fixiert, der hat einen schweren Stand. Denn "Später" muss nicht "Nein" heißen ...
Bierernst auf vermeintliche Angriffe “Re-Agieren“: Mann gegen Mann, Frau gegen Frau, Auge um Auge, Zahn um Zahn. Ist das noch sinnvoll im 21. Jahrhundert? Oder geht es auch anders? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Wortwitz
Fehler machen wir nicht – wir geben Sie zumindest nicht zu. Vom Erfolg geschwängert sitzt jeder Handgriff, jeder Stein passt nahtlos auf den anderen. Mal ehrlich – geht Ihnen diese geschönte Welt auch gegen den Strich? Sind Sie es auch Lied im permanenten Rechtfertigugsdruck alles auf „richtig“ zu verbiegen? Na, dann lernen Sie aus Fehlern. Aus Ihren Fehlern. Nennen Sie Ihre Fehler beim Namen (im Zweifel nur für sich allein), ziehen Sie daraus die richtigen Schlüsse – irren Sie sich empor!
Diese Geste ist fast ausschließlich männlich, ebenso wie viele andere, bei denen der Genitalbereich offen gezeigt wird. Sie drückt meist den Wunsch aus, eine Situation zu dominieren. Die Lehne dient hierbei als Schild, welches die verletzlichen Körperteile schützt. Entwaffnen kann man den Stuhlreiter, wenn man sich hinter seinen ungeschützten Rücken stellt. Entwedermuss er sich nun zu Ihnen umdrehen oder aufstehen.
Großmäulern paroli bieten, den "Gegner" niedermachen – Hauptsache als Gewinner hervorgehen. Doch ist diese aggressive Schlagfertigkeit noch zeitgemäß? Oder geht es auch anders? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Integrität
„... dass Sie noch einmal in froher Erwartung sind“
Twitter ist in aller Munde. Ein Account ist schnell angelegt und dann fragen über Fragen. Wie fange ich an? Wie finde ich neue Follower? Wie halte ich meinen Account am laufen? ALso machen Sie einen Twitter-Plan. Dirk Henningsen und Stefan Berns zeigen Ihnen wie Sie die ersten 30 Tage meistern.
Die beste Website nutzt nichts, wenn sie nicht über die gängigen Suchmaschinen gefunden wird. Google & Co. sind dabei nicht nur für Global Player unabdingbar sondern gerade auch für kleine und mittelständische Firmen und Selbstständige. Doch wie kommt man ganz oben an? Der Suchmaschinenexperte Thomas Kaiser zeigt Ihnen den Weg nach oben (in den Rankings).
Ob Händedruck, verschränkte Arme oder ein lapidares Schulterklopfen — es steckt immer was dahinter. Und was genau erfahren Sie im Online-Gestenkoffer. Jan Sentürk lüftet in dieser Videoreihe das eine oder andere Geheimnis der Körpersprache.
In diesem Moment laufen tausende Unterhaltungen zu jedem nur denkbaren Thema. Schwer vorstellbar, dass tausende Gespräche um Sie herum gleichzeitig ablaufen und dass Sie daran teilnehmen sollen. Sollen Sie auch nicht, keine Angst. Wir waren alle schon einmal auf einer Party, einem Empfang oder einer großen Veranstaltung mit vielen Teilnehmern. Üblicherweise gibt es dort einen Raum, voll mit Menschen, die sich – aufgeteilt in kleine Gruppen – unterhalten. Wie wird man aber Teil einer Gruppe, wie fällt man auf ohne gleilch der Typ Nervensäge zu sein?
Die Forschungs- und Entwicklungsabteilung eines Unternehmens hatte einen großen Kunden gewonnen. Dieser hatte den Zulieferer gewechselt, weil es mit dem alten viele Probleme gab. Ein hochmotiviertes Projektteam machte sich mit Feuereifer an die Lösung der Probleme des Kunden. 80 Konstrukteure und 20 Ingenieure tüftelten und testeten. Schließlich kam der Tag, an dem die Lösung dem Kunden präsentiert wurde. Die Lösung war perfekt, doch die Präsentation war ein Desaster. Den Kunden zeigte der verantwortliche Projektleiter eine technische Folie nach der anderen, sprach permanent von „kritischen Punkten“ und „Problemen“. Die Folien waren überladen. Animierte Pfeile blinkten auf, um auf weitere kritische Punkte aufmerksam zu machen. Die durchdachte und perfekte Lösung ging komplett unter. Die rhetorisch ungeschickte Präsentation von eigenen Ideen, Produkten oder Dienstleistungen ist eines der häufigsten Gründe für kritische Fragen, Preiseinwände oder Absagen beim Kunden.
Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch. Und diese sind sehr verschied
Zukunftsfähige Geschäftsmodelle, neue Produkte und innovative Prozesse – all dies brauchen Unternehmen, um langfristig erfolgreich zu sein. Deshalb sollten Manager die Suche nach neuen Lösungen, die das Etikett Innovation verdienen, in ihrer Organisation gezielt fördern. Doch leider sind sie selbst im Fach „Ideenentwicklung“ oft nicht ausreichend geschult.
Draußen tobt die Krise, vielleicht ist auch der eigene Job oder sogar die ganze Firma in Gefahr. Eine weit verbreitete Taktik ist es, in Deckung zu bleiben, bis die Zeiten wieder besser werden. Das machen Firmen genauso wie Arbeitnehmer. Weiterbildungen werden auf Eis gelegt, Visionen und Innovationen eingefroren — Winterstarre, bis der Frühling kommt. Handeln Sie auch so? Töricht, denn gerade jetzt, wo es schlechter läuft, ist es schlauer, sich nicht nur aufs Durchhalten zu fixieren, sondern sich auf zukünftige Herausforderungen vorzubereiten!
Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer - und ein neues Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund.
Viele Menschen sind überzeugt: Ich treffe meine Entscheidungen weitgehend rational. Welch Irrtum! Meist reagieren wir nur auf Reize von außen. Wer diese Effekte kennt, läuft seltener in die Irre und kann das Verhalten anderer Menschen besser einschätzen.
Ein Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgesprächs möglich. Der Kunde signalisiert in aller Regel, wenn es so weit ist. Zur Not braucht er eine helfende Hand. „Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Profi-Verkäufer fragen gezielt nach dem Ja. Erfahrene Verkäufer erkennen an einer Reihe von Signalen, wenn der Abschluss-Zeitpunkt naht.
Als Igel hat man es nicht leicht. Krumme Beine, spitze Stacheln und die Hälfte des Jahres im Winterschlaf verbringen. Ein ähnliches Schicksal teilen viele Einzelkämpfer, unter ihnen zahlreiche Trainer, Berater und Freelancer, wenn es ums Thema Neukunden-Gewinnung geht. Der Geist ist willig, aber das Fleisch...
Bei „Marken“ denken viele nur an bekannte Namen wie Coca-Cola, McDonald’s oder Nike. Doch nicht nur global tätige Unternehmen sollten ihren „guten Namen“ schützen lassen, sondern auch die kleine, feine Bäckerei um die Ecke, der Goldschmied in der Nachbarschaft oder die Kfz-Werkstatt an der Hauptstraße.
Eine neue Website muss her! Nur was soll wo stehen? Welche Inhalte sind Pflicht? Wie strukturiere ich die Inhalte? Der Kollege aus der Marketingabteilung hat schon die allerwichtigsten 20 Untermenüpunkte zusammgefasst, die PR-Abteilung braucht dringend den Newsticker für die monatlich erscheinenden Unternehmensnews ...
Damit das Ganze nicht im medialen Schnickschnack versinkt, gehen wir noch einmal zurück und verinnerlichen uns: Eine Website ist wie ein Buch. Also brauchen wir erstmal eine sinnvolle Struktur ...
Nein. Aber Menschen können twittern und damit schnell zu einem echten „Ich-Sender“ werden. Zu distanzierten, unnahbaren Unternehmen kann und möchte wahrscheinlich niemand Kontakt haben. Zu Unternehmen, die menschlich sind, schon. Noch gehören twitternde Manager eher zur Ausnahme. Sie zeigen sich ihren Kunden und Interessenten als Mensch. Wie Sie und ich. Das ist sympathisch.
Ein Verkaufsgespräch ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Viele Menschen brauchen eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. Aufgabe des Verkäufers ist es, den berühmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkäufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben.
Verkäufer sind Entscheidungshelfer. Sie legen die Trittsteine und machen den Weg zum Ufer des Neulands frei. Wer allerdings in der Abschlussphase unsicher wirkt, überträgt diese Unsicherheit auf seinen Gesprächspartner. Oft sorgt die mangelnde Entschlossenheit eines schwachen Verkäufers für den Rückzug des Kunden. Und all das nicht selten aus einem einzigen Grund: Aus Angst vor dem Nein.
Sinkende Auftragszahlen, harter Preiswettbewerb, weniger Umsatz. Die Krise ist schonungslos. Sie zeigt, wie austauschbar Produkte und Leistungen sind. Kunden üben sich in Verzicht oder kaufen woanders. Nach Märklin, Rosenthal und Schiesser ging kürzlich mit dem Pianoforte-Hersteller Schimmel ein weiteres Marken-Traditionsunternehmen in der aktuellen Krise in die Knie und meldete Insolvenz an.
Es gibt PR-Methoden, die dürften selbst abgezockten Profis noch ein gewisses Maß an Bewunderung abnötigen. Das bislang letzte Beispiel dafür haben 15 mehr oder weniger bekannte Journalisten sowie Internetberater abgeliefert, darunter Sascha Lobo. Ob das alles so geplant war? Wer weiß. Zumindest hat ihre dreistufige PR-Rakete sich einen Platz im Lehrbuch „So geht es auch!“ verdient, denn sie entfaltete ziemliche Aufregung und Wirkung. Aber alles der Reihe nach.
Gerade jetzt in der Krise haben sie wieder Hochkonjunktur - DIE WERTE. Ob Ethisch, moralische, christliche - immer wieder mahnen Person des öffentlichen Lebens diese an, Kommunikationsexperten in Konzernen ersinnen seitenlange Abhandlungen und wie das Unternehmen sie Lebt. Alles Schall und Rauch Genau betrachtet geht es letzlich nur um die Assets - Vermögenswerte. Und wie steht es um dein einzelnen? Wie kann aber der einzelne privat und auch beruflich seine Werte definieren und vor allem aktiv Leben? Oliver groß zeigt Ihnen in 4 Schriten den Weg zu einem wertvollen Leben.
Fast jedes Unternehmen hat sie: Websites. Und damit man auch was davon hat, produzieren Onlineredakteure Inhalte, bloggen und twittern. Zuhauf werden Rechte Dritter (Fotographen, Autoren, Verleger, ... ) verletzt — oft aus Nachlässigkeit oder Unwissenheit. Eine kleine Einführung in die Begriffsvielfalt und Dos and Don'ts des Presserechts gibt Ihnen Saim Rolf Alkan ...
Die Mitarbeiter haben wieder mal alles falsch gemacht. Termin nicht eingehalten und die Anweisungen des Chefs nicht wirklich befolgt. „Bin ich denn von lauter Trotteln umgeben?“ fragt sich da so mancher Vorgesetzte. Nur wer ist wirklich der Trottel? Wenn Mitarbeiter nicht leisten was sie sollen, ist oftmals die Führungskraft gefragt den eigenen Führungsstil zu überdenken.
Warum sollten sich Unternehmen verändern, ohne dass sie eine existenzielle Krisensituation dazu zwingt? Die wirtschaftlichen Erfolge kulturbewusster Unternehmen sprechen eine deutliche Sprache: Unternehmen mit einer offenen, anpassungsfähigen (Lern-) Kultur sind langfristig erfolgreicher. Das gilt besonders in Krisenzeiten! Geeignete Analyseinstrumente in einem strukturierten Veränderungsprozess helfen, Widerstände leichter zu überwinden und die Entwicklung hin zu einer konstruktiven Kultur zu fördern.
"Sie haben in diesen Punkten schwächen, diese sollten Sie abschalten" sprach der Berater und verschwand. Meist verwendet man unnötig viel Zeit und Kraft um die Schwächen auszumerzen ... Von Stärken stärken ist aber kaum die Rede. Leichter gesagt als getan. Nach der Frage: "Was kann Ihr Unternehmen besonders gut" herrscht oftmals betroffenes Schweigen - so richtig weiß man das eigentlich nicht. Christian Kalkbrenner zeigt Ihnen, wie Sie einfach Ihren Stärken auf die Schliche kommen ...
Woran denken Sie bei dem Satz „Morgens um halb zehn in Deutschland …“? Klar, ob Sekretärin, Chef oder Mitarbeiter, in der wunderschönen Welt der TV-Werbung fällt jedem der Stift aus der Hand, man lehnt sich genüsslich zurück und zelebriert seine Pause. Aber sieht die Wirklichkeit auch so aus? Streichen Sie eine Pause nach der anderen aus Ihrem Tagesplan, weil Sie zu viel zu tun haben, und das gerade dann, wenn Sie sich entspannen wollen oder ein Kunde Sie braucht?
Unter dem Titel „Verheerende Anlagetipps von Experten“ berichtete das Handelsblatt über die Anlagetipps der Wall-Street-Analysten. Hätten Sie nicht auch gerne im März um die Tiefststände der Aktienmärkte herum investiert? Natürlich hätten Sie sich gefragt, in welche Aktien/Fonds oder Zertifikate Sie investieren sollten. Wenn es Ihnen so geht wie den meisten Laien, dann hätten Sie vielleicht auch auf den Rat der Börsengurus, den hochbezahlten Analystenstars gehört. Bloomberg machte die Probe aufs Exempel.
Ist die Wirtschaftskrise ursächlich eine Finanzkrise? Das muss bezweifelt werden. Während viele Banken wieder Gewinne einfahren und sich das Managerverhalten zumeist nicht verändert hat, wird ein latenter Systemfehler offenbar: Das klassische Instrumentarium des strategischen Managements ist an seine Grenzen gestoßen. Mit seiner grundsätzlichen Wachstumsannahme erweist es sich als vergangenheitsgewandt und nicht zukunftstauglich. Aber es gibt beispielsweise mit Organisationsaufstellungen geeignete Methoden, durch eine ganzheitlichere Sicht eine gesündere Ökonomie zu schaffen.
Unternehmen müssen auch beim Einkauf von Marketingdienstleistungen auf die Kosten achten – das gilt insbesondere in Zeiten knapper Kassen. Einige Wege, wie sich signifikante Einsparungen ohne Qualitätsverlust erzielen lassen, werden hier vorgestellt.
Im Grunde besitzen alle Menschen die Eigenschaft, kreativ zu sein. Vielleicht erinnern Sie sich daran, wie kleine Kinder immer wieder aufs Neue mit ihren Bauklötzen und anderen Utensilien die unterschiedlichsten Gebilde generieren. Leider tritt diese Fähigkeit sehr häufig während der Erziehung und Schulbildung in den Hintergrund und geht fast verloren. Daher ist es wichtig, dass Sie ein Umfeld schaffen, in dem Sie kreatives Arbeiten ermöglichen. Druck, Stress und Kritik sind die größten Feinde der Kreativität.
Was unterscheidet eine "Grießflammerie auf Beerenragout" von "Grießbrei mit Waldfrüchten"? Das eine gibt es in der gehobenen Gastronomie, das andere in der Kantine. Sie sehen: schon die Wortwahl macht fast identische Zutaten zur Gourmetnachspeise. Und wie sieht es bei Ihrem nächsten Vortrag aus? Gourmetküche oder Kantine? Dr. Jens Kegel gibt Ihnen ein paar Tips für die gehobe Redekultur ...
An Projekte werden meist viele Erwartungen formuliert – zum Beispiel: Die Wartungskosten der Maschinen sollen sinken, die Durchlaufzeiten sollen sich verkürzen, die Kundenzufriedenheit soll sich erhöhen. Hinter diesen rationalen Anforderungen verbergen sich auch emotionale Bedürfnisse der Anspruchsgruppen. Nur wenn ein Projektleiter sie erkannt und angemessen auf sie reagiert, gewinnt er die nötige Unterstützung.
Im Folgenden sollen die wesentlichen Prinzipen und Elemente von Crowdsourcing-Plattformen anhand von drei Beispielen aufgezeigt werden.
Die Idee, klassische Unternehmensgrenzen zu überschreiten und Kunden in den Wertschöpfungsprozess von Unternehmen einzubeziehen, ist nicht wirklich neu und wird in der wissenschaftlichen Diskussion mit einer Vielzahl von Begriffen belegt, die sehr starke Überschneidungen aufweisen: Ob Interaktive Wertschöpfung, kollektive Intelligenz, Open Innovation, Schwarmintelligenz, Open Source; alle Konzepte eint die Vorstellung, dass Kunden schlauer und produktiver sein können als „verkrustete“ Abteilungen, wenn man sie nach einer bestimmten Vorgabe des Unternehmens in den Leistungs- oder Ideenentwicklungsprozess des Unternehmens integriert. Und die Kunden sind dichter dran an ihren eigenen Bedürfnissen und Problemen als jede Marktforschungsagentur.
„Machen Sie sich doch selbstständig – zum Beispiel als Berater.“ Diesen Rat geben Karriereberater häufig berufserfahrenen Männern und Frauen, die bereits arbeitslos sind oder denen dieses Schicksal droht. Doch Vorsicht! Dieser Schritt will wohl durchdacht sein. Denn auch der Beratungsmarkt ist heiß umkämpft – insbesondere weil die Zahl der Berater steigt und steigt.
„Ein Freund, ein guter Freund, das ist das Schönste was es gibt auf der Welt“, singen die drei Freunde Willy, Kurt und Hans, obwohl oder gerade weil sie in Geldnot stecken. Als wäre das nicht genug, kommt auch noch der Gerichtsvollzieher ins Haus und lässt kein Möbelstück aus, um einen Kuckuck darauf zu kleben. Nichts bleibt ihnen mehr und da ist guter Rat teuer oder doch nicht? Die drei wissen, dass sie etwas in ihrem Leben verändern müssen, um nicht unterzugehen. Ein Film der 30er Jahre geprägt von der Weltwirtschaftskrise — eine Zeit, ähnlich wie heute, in der viele Menschen Veränderungen suchten ...
... ist nicht wirklich viel. Hinreichend viel Energiequellen wie Kohlenhydrate, Eiweiß und Fett sowie noch einige Mittler- und Hilfssubstanzen wie Vitamine, Mineralstoffe und Spurenelemente. Natürlich sollten auch die Flavonoide nicht fehlen und schon ist der Nahrung alles das enthalten, was der Körper so braucht um fit zu bleiben. Doch was ist in welcher Nahrung enthalten, wovon darf es ein bisschen mehr sein, wovon sollte man tunlichst die Finger lassen?
Gehören Sie zu den Leuten die nur den grauen Himmel sehen oder zu denen die in den hellgrauen Flecken das baldige Aufreißen der Wolkendecke vermuten? Jeder Mensch hat seine Wahrnehmung und das ist gut so. Geprägt von Erfahrungen, Interessen, Einstellungen und Perspektiven machen wir uns unsere Eigene Welt. Meist ganz unbewusst nehmen wir nur das wahr, das in unser inneres Beuteschema passt und richten daran unsere Handlungen aus. Diese Filterbrille ist ganz nützlich, da braucht man nicht auf alles achten — doch sie macht uns blind und gelegentliches Absetzen kann nicht schaden.
... oder ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Grafiker und Designer lieben diesen Satz und bringen ihn in der Diskussionen mit Marketing-Verantwortlichen, Kunden und Textern immer wieder gern unter, verständlich. Verschiedene Wissenschaften haben nun bestätigt, dass Bilder wirklich eine ganze Menge in den Köpfen der Betrachter auslösen können. Aus diesem Grund wird bei Flyern, Broschüren und Anzeigen immer und immer auf beliebte Motive zurückgegriffen: Der Händedruck, das frisch verliebte Seniorenpärchen am Strand, der Manager im Meeting. Mit einer fatalen Konsequenz — Bilder sagen mehr als Worte, aber alle das gleiche ....
Slogans positionieren Unternehmen und Marken statisch. Wachstums-Turbos positionieren dynamisch – sie katapultieren nach vorne. Unternehmen, die neue Kundenkreise erschließen wollen, erleichtern sich damit nicht nur die Verkaufsargumentation, sondern steigern über die neue Positionierung auch ihren Verkaufserfolg. Mit Wachstums-Turbos schärfen Unternehmen ihr Markenprofil und reduzieren gleichzeitig den Preiswettbewerb.
Wer kennt das nicht: „Man hat sich vorgenommen, etwas in seinem Leben zu ändern. Stress in der Familie, Probleme im Job – es muss sich einfach was tun!“ Doch meistens bleibt es bei dieser Absicht – Veränderungen folgen kaum. Der Grund liegt sehr häufig darin, dass unsere Bedürfnisse und Wünsche einfach viel zu unkonkret sind, unerreichbaren Klischees entstammen oder unsinnige (Trend) Anforderungen sind.
Seit Jahren diskutieren Wissenschaftler, mit welcher Ernährungsweise sich das Gewicht am ehesten reduzieren lässt. Die vorgeschlagenen Wege reichen vom Verzicht auf Getreide und Getreideprodukte (Kohlenhydrate) bis zum Fettsparen. Ernährungspyramiden weisen den Weg, wie man sein täglich Brot am besten zusammenstellt. Allein bei der Auswahl der vielen Wege zur schlanken Linie wird jedem Menschen, der viel zu tun hat, schwindelig. Anders essen und dabei abnehmen kann aber nur gelingen, wenn der Mensch nicht hungern muss. Das ist insbesondere für Berufstätige wichtig, die jeden Tag ihre Leistung bringen müssen.
„Strategie“ – so lautet die Lieblingsvokabel vieler (Marketing-)Manager und Unternehmer. Und selbstverständlich nimmt jeder für sich in Anspruch, dass er „strategisch denkt und handelt“. Doch was genau ist eine Marketingstrategie und wie kann sie entwickelt werden?
Die Luft knistert förmlich, die Fronten sind verhärtet. Keiner der
Parteien ist noch bereit einen Schritt auf den anderen zu zugehen.
Solch verfahrene Situationen sind nicht selten. Dabei ist es ganz
gleich, ob es der Nachbar oder ein Geschäftsparter/Kunde ist.
Wie kommt wieder "Fahrt" in solche Verhandlungen um doch zu einer
Lösung zu finden oder lasse ich als Verhandlungspartner eine solche Situation gar nicht entstehen? Auch in der Verhandlung ist Prävention das idealere Heilmittel.
Kaum ein anderer Begriff schillert zugleich so bunt und unbestimmt wie Marketing. Für die
einen ist er identisch mit Werbung, andere betrachten alles, was dem Verkaufen dient, als
Marketing. Wieder andere halten Marketing generell für überflüssig – weit gefehlt, wie
diverse Untersuchungen zeigen! Entsprechend der klassischen Auffassung besteht Marketing
aus den vier Bereichen Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Distributionspolitik.
Die Körpersprache verrät uns viel über Menschen. Darüber sind sich die Experten einig. Doch inwieweit auch aus Körpermerkmalen Rückschlüsse auf die Persönlichkeit eines Menschen gezogen werden können, darüber gehen die Meinungen sehr weit auseinander – auch aufgrund der deutschen Geschichte. Im Folgenden ein Versuch, sich dem Tabuthema anzunähern.
In der guten alten Zeit vor dem Internet glichen Unternehmen Trutzburgen. Wann die Zugbrücke hochgezogen und welche Informationen ins Land hinaus durften, entschied der Pressechef, und meist waren es streng verfasste Unternehmenspressemitteilungen. Von Zeit zu Zeit zeigte sich der Vorstandschef am Burgfenster, etwa während der Bilanzpressekonferenzen, und las vorgefertigte, hoheitliche Statements ab.
Die asiatischen Kampfkünste und Meditaionsübungen werden auch zunehmend in der westlichen Welt als eine besondere Quelle der Kraft und Regeneration entdeckt. Matthias Bär, Ex-Europameister in Taekwondo zeigt uns die Gemeinsamkeiten von Vertrieb und Kampfsport und wie wir Krisen und Konfliktsituationen gelassener meistern.
Neulich rief mich einer meiner Kunden mit einem Problem an, das mir immer wieder unterkommt. Wie, fragt sich mein Kunde, teile ich meine Vertriebsgebiete am besten auf?
Wir alle kennen die Standardlösung: Ein Verkaufsareal pro Mitarbeiter, Gebietsschutz, und fertig. Das ist schön einfach und übersichtlich und jeder hat seine Ruhe. Was meinen Sie? Gute Lösung?
Wie wird Twitter unser aller Leben und unsere Wirtschaft ändern? Gibt es gar eine TwitÖkonomie? Das sind Fragen, mit der sich immer mehr Menschen tatsächlich auseinandersetzen. Der renommierten Time ist es sogar einen Titel wert. Manager sollten Twitter für ihre kommunikativen Zwecke nutzen, damit sie nicht Gegenstand, sondern auch aktiver Part in einer Online-Kommunikation sind. Das meint auch Ossi Urchs in seinem Blog. Denn das würde "inzwischen wesentlich zum Erfolg oder Misserfolg jeder Unternehmung am global vernetzten Markt" beitragen. Den Twitter-Faktor dürfe man nicht vergessen.
Unternehmen, die werben, befinden sich heute in einer paradoxen Situation. Je mehr sie oben reinstecken, umso weniger holen sie unten raus. Wir alle befördern Werbebriefe in den Rundordner, übersehen teure Anzeigen, gehen in der Werbepause Pipi und würdigen die Hochglanzbroschüre nur wenige Augenblicke. Diese Situation hat mehrere Gründe ...
Manche Menschen haben es einfach: das berühmte gewisse Etwas. Stets wecken bei sie anderen positive Emotionen und kommen mit ihren Botschaften gut an. Echtes Charisma ist ansteckend, sexy – und trainierbar: (Verkaufs-)Rhetoriktrainer Ingo Vogel, Esslingen, gibt Ihnen einige Tipps für eine Erfolg versprechende Ausstrahlung in allen Lebenslagen.
10 oder 20 Jahre in einem Job in einer Branche. Lange Jahre hat man seine Talente ignoriert, Interessen vernachlässigt und einfach den Job gemacht. "Soll es das schon gewesen sein?" fragt sich da so mancher. Für viele Menschen ein Zeitpunkt, eine grundlegende Veränderung einzuleiten. Wie fängt man am besten an? Was will man wirklich?
Es gehört zu den heiklen und zugleich spannendsten Themen in der Geschäftswelt: König
Kunde. Noch vor zwanzig Jahren war es relativ einfach, ihn einzuordnen. Heute weiß der
Unternehmer nicht mehr, woran er ist. Professionelle Kommunikatoren wie Werbe- und PR-Fachleute
lassen darum immer öfter Untersuchungen über die Zielgruppe liegen und arbeiten
aus dem Bauch heraus. Das ist aufgrund der Wechselhaftigkeit des Konsumenten zwar
verständlich, minimiert aber die Erfolgschancen.
Ein Blickkontakt, ein freundliches Lächeln - wer kann sich dem schon wirklich entziehen? Ganz unbewusst machen wir dabei unsere Entscheidung von der Körpersprache unseres Gegenübers abhängig. Ihr Fachwissen ist dabei uninteressant – das erwarten Ihre Geschäftspartner und Kunden einfach so. Entscheidend für Ihren Erfolg ist die Qualität des Kontaktes - Menschen kaufen von Menschen und mit einer authentischen und sympathischen Körpersprache öffnen SIe eine Menge Türen.
Zitate sind in Bezug auf ihre Form meist eingedampfte Prosa, vom Autor auf den wesentlichen Kern reduziert. Nachgeborene glauben, dem Zitate-Geber wäre just im Moment des Sprechens der denkwürdige Satz in eben jener geschliffenen Form durchs Hirn geeilt. Manchmal stimmt das, meist jedoch nicht.
Ob Marketing 2.0 und soziale Netzwerke werden Marketing und Vertrieb in naher Zukunft beeinflussen. Aber kaufen Kunden bald Ihr Auto im Internet oder löst Social Media die klassische Werbung ab? Wer genau hinschaut kann schon heute die Trends von Morgen ausmachen und maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen entwickeln.
Die Zukunft der Kommunikation sieht so aus: Der Pressesprecher ist arbeitslos, die PR-Agentur gefeuert, stattdessen bloggen die Mitarbeiter munter vor sich hin — der Chef vorneweg. Barrieren gibt es keine mehr. Egal, ob es um die nächsten Quartalszahlen geht, das nächste Meeting, die nervende Muttergesellschaft in Übersee oder unfähige Lieferanten: Was mitteilenswert ist, wird mitgeteilt — ungeschönt, ungefiltert.
Kaum ist die neue Website fertig oder der bestehende Webauftritt bringt nicht die erhofften Verkaufserfolge geht das muntere Kaffeesatzlesen los: "Jetzt!, Gleich! oder NOW!" welcher Button wir am meisten geklickt? Welches Formular generiert die meisten Registrierungen? Anstatt aber in unendliche Grundsatzdiskussionen zu verfallen, gibt es nur eine Möglichkeit die Wahreheit ans Licht zu bringen ...
Provozieren, anecken und schockieren - eine journalistische Grundregel die für Blogs nicht zu gelten scheint. Gerade der private Charakter, die ungeschminkte Beschreibung der Normalität und der Anschein zwischen Tür und Angel geschrieben worden zu sein macht den besonderen Charm der Blogs aus. Und dieses vermeintlich authentische, ungeschminkte und ehrlich bloggen ist ein Kunst die man lernen kann.
Kontrollieren, Kommandieren und drangsalieren – eine nicht ungängige Führungspraxis. Dabei kann man gerade als Führungskraft durch richtiges delegieren sich eine Menge Arbeit vom Hals schaffen um Zeit fürs Wesentliche zu haben. Aber gerade die Selbermacher tun sich schwer, etwas von ihrer Arbeit abzugeben denn meistens sind die Mitarbeiter eh zu blöde und bekommen das sowieso nicht hin – so das lang gehegte Vorurteil.
Die Frage ist so alt wie Public Relations selbst: Unser Unternehmen ist einer der weltweit führenden Hersteller von polymer-basierten Rectifier-Dioden. Wie kommen wir in die Presse? Den eigenen Namen in den Medien zu lancieren ist in vielerlei Hinsicht eher eine Kunst als eine Wissenschaft. So hat zum Beispiel Apple Computer einen deutlich kleineren Marktanteil bei PCs als etwa Acer oder Toshiba. Wer nun aber glaubt, dass Apple deswegen weniger Aufmerksamkeit in den Medien erhält, täuscht sich. Im Gegenteil, die Aufgeregtheit, mit der Journalisten über die Veranstaltungen und Pressekonferenzen von Apple berichten, würde eher die Vermutung nahelegen, dass man es hier mit einem Unternehmen zu tun hat, das – wirtschaftlich gesehen — in derselben Liga spielt wie Chevron-Texaco, Siemens oder Toyota.
Jeder von uns hört gerne ein Lob, trotzdem gehen wir selbst höchst geizig damit um. Die berühmte schwäbische Direktive „net g´schimpft isch schon g´nug gelobt!“ ist nicht nur im süddeutschen Raum Alltag.
In der aktuellen Finanzkrise offenbart sich ein Denkfehler der allgemein etablierten Managementstrategien – weit über Bankenkreise oder Großkonzerne hinaus. Die bisherigen Bemessungsgrundlagen von Leistungen sind nicht nur im Hinblick auf Boni trotz eklatanter Misserfolge auf Vorstandsebene verzerrt. Sondern auch in mittelständischen Unternehmen erweist sich die übliche Motivationsphilosophie, Mitarbeiter durch zahlenmäßig definierte Zielvorgaben anzuspornen und zu disziplinieren, als kontraproduktiv und Hemmnis für effektives Arbeiten. Eine wertschätzende Unternehmenskultur von Coaching und Gesprächen bringt letztlich messbar mehr Erfolg.
Wenn Trainer Unternehmen Seminare zu 08/15-Themen anbieten, erhalten sie meisten keinen Auftrag. Denn deren Bedarf hieran ist gedeckt. Ähnlich ist es, wenn Trainer und Berater Zeitungen Artikel zu 08/15-Themen offerieren. Dann sagen diese meist: kein Bedarf. Also sollten sie versuchen, neue Artikelthemen zu entwickeln ... und hieraus eventuell sogar neue Produktideen ableiten.
Wie schon so oft trat der Rat der Weisen Steuerschätzer auf und verkündetet das unheilvolle Ergebnis seines Konklaves. Doch diesmal kommt alles viel, viel schlimmer: Unsagbar viele Milliarden werden dem Staat in diesem und den nächsten Jahren fehlen. Oder auch nicht?
Der G-Punkt ist eine Stelle, die sehr empfindlich reagiert, aber auch durchaus Entspannung bewirkt, vor allem aber Offenheit, positive Energie und Ausdrucksstärke schafft. Es ist eine Stelle, auf die viele jedoch erst durch Druck von außen und innen aufmerksam werden. Wenn man allerdings das ganze Leben lang in der Ignoranz verharrt, wird der G-Punkt wahrscheinlich nicht gereizt und könnte unerkannt bleiben. Werden jedoch auch einmal andere Positionen eingenommen und in Betracht gezogen (z. B.: die Sichtweise des Partners) wird die Wahrnehmung wahrscheinlich fest gegen den G-Punkt stoßen und ihn entwickeln. Es kann jedoch eine geraume Zeit dauern, bis der G-Punkt ausreichend sensibilisiert wird. Deshalb sollte sich jeder selbst stimulieren, wenn eine möglichst rasche Entwicklung gewünscht wird. Das gilt derzeit vor allem für Führungskräfte, Berater und Politiker, bzw. alle, die sich das wünschen. Ihr G-Punkt heißt G-LAUBWÜRDIGKEIT und ist nicht selten verkümmert und zieht jetzt die Konsequenz nach sich. Das Ansehen ist angekratzt, Vertrauen verspielt und in der Beliebtheitsscala sind viele weit abgerutscht – zum Teil mit fatalen Folgen. Und ausgerechnet in einer Zeit, wo Autorität, Vertrauen, Ansehen und verlässliche wie glaubwürdige Orientierung als Indikator für gemeinsame Krisenbewältigung vonnöten wäre.
Reden, Vorträge und Präsentationen sind auch darum häufig langweilig und ermüdend, weil nur einer redet. Die anderen müssen (scheinbar nur) zuhören. Sowohl Redner als auch Zuhörer sehen sich in eine Situation gedrängt, die mehrfach unangenehm, weil ungewohnt ist. Sie widerspricht ihren täglichen Erfahrungen, die von einem ständigen Wechsel von Rede und Gegenrede geprägt ist. Um der Monolog-Falle zu entgehen, haben sich verschiedene Mittel bewährt:
Barack Obama ist das Paradebeispiel eines Visionärs. Mit seinen Ideen, seinen Ansprachen begeistert er Millionen von Menschen. Er ist zum Präsidenten der Vereinigten Staaten gewählt worden, weil er unzählige Anhänger mobilisieren konnte. Weil er mehr Spendengelder sammeln konnte als irgend jemand zuvor. Aber dahinter steckt die Fähigkeit, den Menschen etwas zu geben, wonach sich die meisten von uns nur sehnen: Der Glaube an sich selbst und eine Vision. Was Obama kann, können wir auch, nur stehen wir uns dabei meist selbst im Weg.
Der Ausweg aus der Wirtschaftskrise
Es war einmal – vor nicht all zu langer Zeit – eine kleine Stadt an der Riviera, in der hatten die
Bürger mit einigen Problemen zu kämpfen. Es war August, es regnete in Strömen, die Straßen
waren wie leer gefegt – alles in allem ein trostloses Städtchen in dem alle auf Kredit lebten und
verdrossen in die Zukunft schauten.
Wie können wir, obwohl wir keine „Wohltaten“ mehr verteilen können, unsere Mitarbeiter für unsere Ideen gewinnen? Wie können wir trotz Wirtschaftsflaute (Neu-)Kunden begeistern und Aufträge an Land ziehen? Das fragen sich zurzeit viele Unternehmen. Denn sie spüren: In der Krise ziehen unsere alten Argumente und Argumentationsmuster nicht mehr – sei es im Kontakt mit Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten.
Kaufkräftig, innovationsfreudig, launisch und verwöhnt – die Jugend von heute gilt als attraktive, aber auch schwierige Zielgruppe. Wer als Markenartikler punkten will, muss die Teenager verstehen. Ingo Barlovic, Geschäftsführender Gesellschafter des Markt- und Meinungsforschungsinstituts Iconkids & Youth, erklärt, worauf es ankommt.
Kreativität ist alles, ohne Kreativität ist alles nichts. Die momentane Krise fegt überholte Geschäftsmodelle und Produkte vom Markt und schafft platz für Neues. Für kreative Unternehmen könnte die Situation kaum besser sein mit neuen Ideen und Produkten die Märkte zu erobern. Die Fachbuchautorin und Jounralistin Claudia Hilker
hat sich auf die Suche nach den Rahmenbedingungen für geniale Kreativität gemacht.
Die Situation ist immer ähnlich. Egal, ob es sich um ein Firmenjubiläum, eine Motivationsrede oder die Verkündung der neuesten Hiobsbotschaften handelt - eine gute
Rede zieht die Zuhörer in den Bann, reißt mit, verdeutlicht, regt zum Nachdenken an und wirkt sich letzten Endes positiv auf das Image des Redners aus. Der Redner weiß theoretisch, dass er seine Zuhörer fesseln, mitreißen und auf Dauer überzeugen will und muss. Nur praktisch funktioniert das nie. Da helfen weder angelernte Mimik noch „überzeugende“ Gestik aus dem letzten Rhetorik-Seminar, denn bereits in der fünften Reihe kann man diese nicht mehr erkennen. Was dem Redner fehlt, sind die richtigen Erkenntnisse, die wirklich funktionieren. Tausendmal probiert. Tausendmal ist immer was passiert.
Kapital ist der Treibstoff jeder Unternehmnung. Investitionen in neue Maschinen und Anlagen müssen finanziert, laufende Ausgaben bezahlt werden - ohne Geld bewegt sich einfach nichts. Kleine- und mittelständische Unternehmen bekommen dabei die Macht der Banken zu spüren. Dringend benötigte Liquidität wird verweigert oder zu unvorteilhaften Konditionen eingekauft. Doch wer klug finanziert, kann sich die notwendige Liquidität – auch abseits klassischer Kreditlinien – verschaffen. Spielräume und Möglichkeiten gibt es viele.
Monoton und langweilig, langatmig und wenig überzeugend – so lautet oft das Urteil der Zuhörer nach Präsentationen. Denn bei vielen Präsentationen steht die Technik im Mittelpunkt, und der Präsentator kommuniziert zu wenig mit den Zuhörern. Deshalb erzielt er bei ihnen auch nicht die gewünschte Wirkung.
So viele Liebeserklärungen an Marken wie in den letzten 5 Jahren gab es noch nie! Konnten wir zwischen 1993 und 1997 noch 24 neuen Liebesschwüren lauschen und in den fünf Jahren danach 22, so beglückten uns zwischen 2003 und 2007 stolze 173 liebliche Slogans wie „Ich liebe es“ (McDonald’s), „Aus Liebe zum Tier“ (Vitakraft) und „Essen mit Liebe“ (Birkenhof). Wirkliche Liebe erfahren demgegenüber nur ganz wenige Marken, die dann zu Recht als „Kultmarken“ bezeichnet werden. Allerdings erfolgt dann die Liebeserklärung von Seiten der Kunden, nicht vom Hersteller selbst. Eigenliebe ist ganz nett, macht aber noch lange keine Marke wirklich liebenswert. Oder kultverdächtig. Dafür braucht es mehr!
Coaching ist ein schillernder Begriff in der Beratungswelt geworden. Von der Karriere- bis zur Partnerschaftsberatung begegnet uns Coaching und oft stellt sich der Eine oder die Andere die Frage, was das eigentlich ist, „Coaching“? Wird da nur eine „weitere Sau durchs Dorf getrieben“? Ist Coaching nicht nur ein neues Modewort für Personalentwicklung oder ist das nicht schlicht Lebensberatung und damit nur alter Wein in neuen Schläuchen?
Jeder kennt es, jeder hatte es schon und jeder kann behaupten, dass er es nicht nur einmal hatte, es gibt eine große Anzahl von Menschen, die meinen es in den verschiedensten Variationen und auch ständig zu haben – ein Pro-blem! Was heißt hier eines, es gibt nicht wenige, die davon überzeugt sind, dass sie eine große Anzahl davon haben, die schwierigsten, scheinbar unüberwindbar und nicht lösbar. Ständig lauert eines irgendwo und scheint nur auf uns zu warten. Haben wir erst mal eins, werden gerne mal Tricks angewandt und viele taufen das Problem deshalb einfach in Herausforderung oder Chance um – und dann?
„Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer aktuell regelmäßig, wenn sie Industriekunden treffen. Und stets werden sie mit der Forderung konfrontiert: „Ihr müsst uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst ....“ Entsprechend verhandlungssicher müssen Verkäufer gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeit sein.
Leider muss ich so viele Brainstorming-Meetings miterleben. Es ist grauenvoll. Kreativität ist nämlich harte Arbeit bei sehnendem Herz! Und eben nicht so etwas Eigenartiges, was wir da normalerweise in größeren Gruppen anstellen. Das haben uns Psychologen und Managementberater eingebrockt, die mit der Moderation von solchen Selbsthilfegruppensitzungen schön Geld verdienen, ohne je selbst eine Idee haben zu müssen. Sie berechnen all den Unsinn, der uns selbst einfällt. An den glauben wir ja eher – ja, ich verstehe diesen Punkt auch.
Ob Konzepte, Präsentationen oder Vorträge — die ersten Zeilen sind die schwersten. Es gibt aber einige ganz praktische Tipps mit denen sich Schreibblokaden überwinden, kreative Ideen fördern lassen und wie Sie mit Hilfe der BILD-Zeitung endlich auf den Punkt kommen.
Die Firmen sind zurzeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar schon Aufträge. Diese Erfahrung sammeln seit einigen Wochen Unternehmensberater. Deshalb stehen manche vor der Herausforderung, kurzfristig Aufträge an Land zu ziehen, um ihre Auftragsbücher für 2009 zu füllen. Einige Tipps, wie Sie vorgehen sollten, damit Sie zumindest eine Chance auf Treffer haben.
Stellen Sie sich einmal vor, Ihre Augen hätten sich verschlechtert, Sie gehen zum Augenarzt und der reicht Ihnen kurzerhand seine eigene Brille. Er habe noch eine andere und könne diese entbehren. Sie wäre wohl auch für Ihre Augen passend. Sie probieren die Brille auf und können seinen Eindruck nicht wirklich teilen. Sie sehen jetzt anders aber nicht unbedingt besser als vorher. Der Arzt aber sagt Ihnen, dass das am Anfang ganz normal sei. Man müsse sich erst einmal an das neue Sehen gewöhnen. Ihm habe sie schließlich auch geholfen. Sie könnten ihm vertrauen, er sei schließlich der Experte.
1994 besaß ich meine eigene Versicherungsagentur - Werth und Associates - in Dresher, einem Vorort von Philadelphia. Wir hatten eine Lizenz für alle Lebens-und Krankenversicherungen. Unsere Agentur war auf die Versicherung von Arbeitnehmern spezialisiert.
Aus diesem Grund traf ich mich mit Dan, dem geschäftsführenden Gesellschafter einer kleineren Kanzlei (16 Rechtsanwälte mit 25 Mitarbeitern). Denen hatte ich bereits eine Krankenversicherung mit Zahnersatz für deren Mitarbeiter verkauft. Dieses Mal ging es um den Abschluss einer beruflichen Altersversorgung für die Mitarbeiter. Als ich in Dans Büro kam, sagte er: „Alan würde noch gerne mit Ihnen sprechen, wenn wir fertig sind ...
Viele Unternehmen trainieren scheinbar endlos ihre Verkäufer. Trotzdem zeigen diese im Kundenkontakt das gewünschte Verhalten nicht. Denn in den Trainings werden meist die mentalen Ursachen nicht ermittelt, warum sich die Verkäufer zum Beispiel davor scheuen, Kunden anzusprechen oder diese zu fragen: Wollen sie das Produkt haben? Also können die mentalen Barrieren auch nicht beseitigt werden.
Das Wichtigste an Vorträgen, Präsentationen oder Reden sind die Haltung, der Blickkontakt, Mimik und Stimme. Und mit einer Portion Schauspielunterricht im nächsten Seminar klappt es dann - so das Versprechen. Doch was bei der Trockenübung noch so vielversprechend war, verfehlt im Live-Act sein Ziel und wirkt gestelzt, gespielt und unbeholfen.
Die Flut von Informationsmaterial - Berichte, Fachliteratur, Zeitungen, Zeitschriften, E-Mails etc. - ist mit der herkömmlichen Art zu lesen nicht mehr zu bewältigen. Medienwissenschaftler empfehlen Lesetrainings, um der auch künftig zunehmenden Informationslawine Herr zu werden. Denn immer noch stellen wir uns dieser wachsenden Herausforderung mit Lese-Methoden, die wir als Kind in der Grundschule gelernt haben. Lesen ist oft die einzige Basisqualifikation, die seit der Grundschulzeit nicht weiterentwickelt worden ist.
Aktive Empfehler sind die Treiber einer positiven Unternehmensentwicklung. Wer nicht (länger) empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. Nicht worauf die Unternehmen so stolz sind, sondern einzig und allein, was die Kunden über deren Produkte und Angebote, Services und Marken, kurz über deren Performance sagen, was auf der Straße hinter vorgehaltener Hand geredet oder in den Medien an die große Glocke gehängt wird, entscheidet über das Wohl und Wehe am Markt. Besser also, die Unternehmen hören gut hin - und ermutigen ihre Kunden, sie in den höchsten Tönen zu loben.
Ich mache mich als Coach selbstständig. Das beschließen seit einigen Jahren viele Männer und Frauen, die im Beratungsmarkt Fuß fassen möchten. Dies erweist sich oft als schlechte Entscheidung. Denn der Markt für Coaching wird stark überschätzt – nicht nur, weil die meisten sogenannten Coachings faktisch „Trainings-on-the job“ sind.
Nur unter ganz bestimmten Bedingungen sprechen Menschen Empfehlungen aus. Und dies fördert nicht nur das Neugeschäft, sondern steigert, wie Studien zeigen, auch die Loyalität der bestehenden Kunden.
Mit einer exzellenten Empfehlung erzielt man Aufmerksamkeit und Anerkennung, erntet Lob und Dank. Mit einem schlechten Rat hingegen riskiert man Spott und Tadel. Nun versetzen wir uns in die Lage eines Empfehlenden. Dank Ihrer Spitzenleistung wird er zusätzliche Wertschätzung von Dritten erfahren. Das wird seine Loyalität weiter stärken. Versagen Sie dagegen, haben Sie vielleicht einen Feind fürs Leben.
Die Voraussetzung für verantwortungsvolles Handeln liegt gerade in dem Bewusstsein darüber, dass wir fremden Einflüssen unterworfen sind. Reflektiert man diese Gegebenheit und erkennt in der Folge die wirkenden Faktoren, kann man selbstbestimmt entscheiden, ob und inwieweit man diesen Beeinflussungen folgt. So bleibt das eigene Handeln individuell gestaltbar und unterliegt demnach weiterhin der persönlichen Verantwortung. Die Ablehnung dieses Prozesses ist umgekehrt genauso selbstbestimmt, die Berufung auf die Determiniertheit unseres Tuns verantwortungslos. Ihre Verantwortung beginnt sofort mit jeder Erkenntnis – und fordert von Ihnen ständig neue Erkenntnisse. Der erste Schritt zu jeder Erkenntnis liegt in jedem Menschen selbst.
Und warum ist wieder alles anders gekommen?“ diese Frage stellen wir uns oft. Prognosen und die gewissenhafte Analyse von Zahlen und Daten werden immer schwieriger und liefern nicht immer brauchbare Aussagen über die Zukunft. Gleichzeitig stellt sich die Zukunftsfrage aber immer dringender. Eine Ursache ist: Immer mehr Parameter ändern sich in immer kürzerer Zeit. Alles zwecklos? Mitnichten, wie uns die Autoren dieses Artikels zeigen. Mit schrägen Ideen, Sachverstand und einem gesunden Maß an Intuition lässt sich ein durchaus gehaltvolles Zukunftsbild entwickeln.
Neue Produktideen zu finden sind nicht einfach. Es gibt doch eh schon alles! Wirklich alles?? Schauen Sie doch mal genau hin: Bieten Sie einen einzigartigen Nutzen für den Verbraucher? Können Sie Bedürfnisse und Wünsche des Konsumenten optimal befriedigen? Gibt es noch eine Marktnische wo die Konkurrenz nicht ist? Das Zauberwort heißt Positionierung. Haben Sie erst Marktnischen entdeckt, finden sich schnell neue Produktideen mit denen Sie sich dauerhaft und erfolgreich von der Konkurrenz absetzen werden.
So dramatisch sich die täglichen Meldungen zur konjunkturellen Lage auch entwickeln, es gibt immer wieder Lichtblicke. Paradebeispiele von Unternehmen, die sich ungeachtet aller Unkenrufe im Rahmen ihrer Wachstumsstrategie erfolgreich entwickeln. Es sind Beispiele für außergewöhnliche Erfolge, die keinem linearen Muster folgen. Wo bestehende Wege verlassen wurden, um Neues zu erreichen. Wo eine neue Perspektive das Erreichen einer neuen Perspektive möglich macht.
Hierzu zählt beispielsweise der Traktorenhersteller Fendt. In einer Pressemitteilung vom Februar 2009 geht das Unternehmen davon aus, ein knapp zweistelliges Wachstum auch in 2009 zu erreichen, ungeachtet aller Nachfrageeinbrüche der angrenzenden Branchen. Wie ist das möglich?
Kreativ ist man oder nicht. So lautet ein weit verbreiteter Irrtum. Ein weiterer: Entweder hat man einen Geistesblitz oder nicht. Das Leben solch berühmter Erfinder wie Thomas Edison beweist aber: Die meisten revolutionären Ideen sind das Resultat einer systematischen Suche nach neuen Problemlösungen. Und das bestätigt auch die Wissenschaft.
Es ist traurig, aber wahr: Die meisten von uns haben im Laufe ihrer Karriere wahrscheinlich eines von mittlerweile ungezählten Rhetorik-Seminaren besucht, manche sogar mehrere. Was bei Seminaren zu Steuer- oder juristischen Themen undenkbar wäre, scheint hier gang und gäbe. Neben seriösen Anbietern, die fundiert arbeiten, tummeln sich Scharlatane, selbsternannte Päpste, Sprechtrainer, Logopäden, Psychologen, Schauspieler oder sogar Menschen, die nie eine Hochschule von innen gesehen haben. Dieses Tohuwabohu hat zwei Folgen: Zum Ersten wird der Begriff Rhetorik aufgeweicht und mit allen möglichen Inhalten gefüllt. Die zweite fatale Folge daraus: Jeder versteht unter Rhetorik etwas anderes.
Die Lobbyisten des Untergangs verbreiten ihre Apokalypse-Visionen lautstark und prominent. „immer schlimmer“, „zu spät“ und „ausweglos“ prophezeit die Angstfabrik den Untergang des Abendlandes. Angst mach Kasse – Dabei ist alles nur halb so schlimm. Bis zur Zukunft ist es noch ein bisschen hin und das letzte Wort ist noch nicht gesprochen.
Was kommt auf unser Unternehmen in den kommenden Monaten aufgrund der Wirtschafts- und Finanzkrise noch zu? Und: Was sollte unsere Organisation tun, um die Krise zu meistern? Das fragen sich zur Zeit die Führungskräfte vieler Unternehmen – denn eine Marktsituation wie die aktuelle haben sie noch nie erlebt. Deshalb hier einige Tipps.
Fragen können ganz schön auf die Nerven gehen, zum Beispiel, wenn uns unsere vierjährige Nichte wieder einmal ein Loch in den Bauch fragt. Doch man kann mit Fragen auch ganz schön viel erreichen — wenn man sie richtig stellt!
Was lässt sich am Preis noch machen?“ Schon fast eine Standardfrage, wenn es ans Bezahlen geht. Rabatte sind heutzutage leichte Beute – wer nicht danach fragt, ist dumm. Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Und die Unternehmen selbst haben die Kunden dazu erzogen: das Schnäppchen als Droge. Ein bisschen was geht immer, das hat inzwischen jeder gelernt. Aus Deutschland wurde Discountland.
Eine der wichtigsten kommunikativen Handlungen in der Geschäftswelt heißt: argumentieren. Wer plausibel argumentiert oder etwas glaubhaft vermittelt, überzeugt sein Gegenüber, erhält den Job oder den Auftrag, schließt den Vertrag ab oder festigt seine Position. Im Gegensatz zur formalen Logik argumentieren wir im Alltag jedoch nicht streng nach Schema F, sondern nach ganz anderen Grundsätzen, die Sprachwissenschaftler und Philosophen herauskristallisiert haben. Wer diese kennt, wird bei der nächsten Gelegenheit schneller und einfacher erfolgreich argumentieren.
„Verdammt, warum fand ich zu der Person keinen Draht?“. Das fragen wir uns oft, wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräch nicht wie gewünscht lief. Eine Ursache hierfür ist: Wir Menschen haben verschiedene Wertesysteme sowie Denk- und Kommunikationsstile. Wer sie kennt, kann sein Gesprächsverhalten anpassen und kommt so leicht und schneller zum Ziel.
In wirtschaftlichen Krisenzeiten stehen Führungskräfte im Fokus der Aufmerksamkeit. Diese Aufmerksamkeit erfahren sie nicht nur von der Öffentlichkeit, den Medien, Kunden oder von Geschäftspartnern, sondern insbesondere auch von den eigenen Mitarbeitern, die sich mit Fragen zur Krisensituation oder auch mit Befürchtungen und Ängsten an die Geschäftsführung wenden und Wegweiser aus der Krise erwarten.
Einerseits besteht die Aufgabe von Führungskräften natürlich darin, auf diese Anliegen der Mitarbeiter einzugehen. Auf der anderen Seite ist es aber auch wichtig, die Mitarbeiter in schwierigen Zeiten zu motivieren und ihre Leistungsbereitschaft mindestens zu erhalten oder sogar zu steigern, damit die Krise nicht durch interne Schwierigkeiten noch verschärft wird. Denn gerade jetzt gilt es, die Arbeit besonders konzentriert und effektiv zu erledigen.
Der Preis kommt zum Schluss – so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ist, wenn er das Angebot noch gar nicht kennt?
Wer schon einmal umgezogen ist, weiß, wovon ich rede. Der Nachttisch, die Kiste mit den Schnapsgläsern und das Beauty-Case haben keine Spuren im Treppenaufgang hinterlassen, denn sie sind klein und unauffällig. Das massive Bettgestell aber und der überdimensionierte Kleiderschrank zeigen noch heute und immer wieder, wo sie aneckten, auffielen und sich verewigten. Jüngst bewies ein Mann, wie man trotz körperlicher Nicht-Höhe gemächlichen Schrittes durch ein Treppenhaus wandelt und selbiges fast zum Einsturz bringt. Indem er rempelt, ramponiert und umreißt. Und letzten Endes seinem Image neuen und lang anhaltenden Glanz verleiht.
Die aktuelle Krisensituation bringt auf jeden Fall eines mit sich: Allerorten wird viel über Ursachen, Folgen und mögliche Lösungen derselben diskutiert. Und bekanntlich haben sich viele Unternehmen mit ihrer bisherigen Informationspolitik nicht gerade mit Ruhm bekleckert. Im Gegenteil, sowohl das, was gesagt wurde, als auch das, was eben nicht gesagt wurde, hat oftmals Misstrauen geschürt, Imageschäden verursacht und die Motivation der entsprechenden Mitarbeiter auf eine harte Probe gestellt. Mit der gegenwärtigen Situation steht daher auch die Fähigkeit der Führungskräfte zur effektiven Krisenkommunikation auf dem Prüfstand.
Sie ist eine der ungeschriebenen, aber trotzdem falschen Regeln der Rhetorik-Branche: Eine gute Rede muss mindestens ein Zitat enthalten. Je bekannter der Zitate-Geber, um so besser für den Redner. Meine sehr verehrten Damen und Herren, wie schon Johann Wolfgang von Schiller zu sagen pflegte…
Warum ist diese Auffassung falsch und sogar kontraproduktiv? Und warum sollten sich die Markeninhaber der „Marke Ich“ davor hüten, Zitate zu verwenden?
Egal, ob Industrie oder Handel: Der Preis steht wieder deutlich stärker im Fokus. Das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen im Verkaufsgespräch, sondern auch den Preisfindungsprozess. Das Pricing wird immer härter, komplexer, chaotischer, verlustträchtiger – aber auch chancenreicher, wenn man es ideenreich anzugehen versteht. Seien Sie also preis-kreativ! Bei Preisgesprächen geht es nicht immer nur um leere Portemonnaies. 'Geiz ist geil' ist in Wahrheit ein Spiel für (Schnäppchen-)Jäger und (Sonderangebots-)Sammler. Seien Sie auf solche Spiele gut vorbereitet!
Der Mensch denkt vorzugsweise in Bildern, welche unwillkürlich Gefühle in uns hervorrufen. Dass Bilder über die erstaunliche Fähigkeit verfügen, in uns Emotionen auszulösen und damit sogar körperliche Reaktionen, gilt nicht nur für Bilder, die wir mit unseren Augen sehen, sondern in gleicher Weise für Bilder, die wir in unserem Inneren selbst emotional-energetisch erschaffen. Damit beeinflussen Bilder unsere Wahrnehmung und also auch unser Denken. Was wir — ob nun mit dem inneren oder mit den äußeren Augen — sehen, weckt unsere Emotionalität, weil Bilder in uns neue Bilder auslösen.
Es ist ein wenig wie im Gallischen Dorf in der weltberühmten Einleitung aller Asterix-Bände: „Wir befinden uns im Jahr 2009 n. Chr. Alle Unternehmen reagieren auf den bevorstehenden Nachfragerückgang mit den bekannten und bewährten Rezepten: Kosten senken, Prozesse optimieren, Mitarbeiter abbauen. Alle Unternehmen? Nein, nicht alle! Es gibt auch Unternehmen, die sich gegen den Trend stemmen, die erfolgreiche Wege beschreiten ... und sogar in der Krise wachsen.
Während in wirtschaftlichen Krisenzeiten noch allerorts über die Situation debattiert wird, sind es die Verkäufer, die ein verändertes Konsumverhalten ihrer Kunden als erste und hautnah zu spüren bekommen. Hier besteht akuter Handlungsbedarf, womit einmal nicht das Schnüren von Konjunkturpaketen gemeint ist. Als Verkäufer ist vielmehr wichtig zu wissen, wie jetzt mit der Situation umgehen. Viele Verkäufer stellen sich womöglich die Frage, ob sie persönlich in Anbetracht einer weltweiten Wirtschaftskrise überhaupt noch die Möglichkeit haben, durch eigenes Handeln den Lauf der Dinge zu beeinflussen.
In vielen Unternehmen gehört das Ausarbeiten von Konzepten zu den häufig wiederkehrenden Aufgaben. Es kann sich z.B. um Entscheidungsvorlagen, Vorschläge für eine Problemlösung, Projektentwürfe oder -berichte, Strategien oder um die Entwicklung von Kommunikationskampagnen für Marketing und PR handeln. Für die Erarbeitung eines Konzepts hat sich das folgende Vorgehen in 5 Schritten bewährt.
Teams arbeiten effizienter als Einzelpersonen. So lautet ein weitverbreitetes Credo. Das ist nicht immer der Fall. Oft schöpfen Teams und Mitarbeitergruppen ihr Leistungspotenzial nicht aus. Eine Ursache hierfür: Der Einzelne kann sich in der Gruppe verbergen und seine individuelle Leistung wird nicht wahrgenommen.
Erinnern Sie sich noch an das Fußballspiel Deutschland gegen Portugal bei der EM 2008? Deutschland hatte gerade das Spiel gegen Österreich mit "Ach und Krach" überstanden. Der haushohe Favorit war Portugal. Und was machte Jogi Löw? Er verändert den Kontext. Statt lauer Motivationssätze setzte er Zeichen und ließ die Mannschaft in einer nie zuvor trainierten räumlichen Aufstellung spielen. Vertraute, fehlerbehaftete Abläufe waren mit diesem System nicht mehr möglich, nun musste sich jeder anders verhalten. Zudem fehlte auch noch der Kapitän und Jogi Löw saß strafversetzt auf der Tribüne. Doch die Rechnung ging auf, Deutschland dominierte und gewann das Spiel.
Haben Sie sich schon einmal ausgemalt, wie es sein könnte, die lästigen Pflichteinkäufe von Lebensmitteln einfach online nach Hause zu bestellen? Wie wäre es, wenn Sie nicht mehr am späten Abend oder am Wochenende in den Supermarkt gehen, keine schweren Einkaufstaschen schleppen oder in der Schlange an der Kasse stehen müssten? Würde Ihnen wirklich etwas fehlen oder würden Sie das nicht als Erleichterung empfinden?
Das Jahr 2009 wird das "Jahr schlechter Nachrichten", verkündete Bundeskanzlerin Angela Merkel kürzlich. Und viele Deutsche folgen ihr in dieser Einschätzung. Die mittelfristigen Aussichten für Industrie und Handel sind verhagelt, die Stimmung bei den Konsumenten ist trüb. Untergangs-Szenarien machen die Runde.
Alles Überzogen! Gerade jetzt gilt es die für das eigene Unternehmen relevanten Trends zu erkennen und mit der richtigen Umsetzung einen Vorsprung mit in das neue Jahr zu nehmen.
"Ich treibe öfter Sport." "Ich nehme mir mehr Zeit für die Familie." "Ich höre auf zu rauchen." Solche Vorsätze fassen Menschen oft in der Zeit zwischen den Jahren. Doch kaum ist der Neujahrskater verflogen, sind meist auch die guten Vorsätze fürs neue Jahr vergessen.
Intuition stellt eine menschliche Fähigkeit dar, deren Erforschung derzeit zu den spannendsten Themen der Hirnforschung zählt. Jeder Mensch besitzt grundsätzlich die Fähigkeit, seine Intuition zu nutzen. In den meisten Fällen ist jedoch der Zugang zu den Informationen durch Erziehung und Diktat der puren Logik verbaut. In letzter Zeit weisen immer mehr Hirnforscher nach, dass mit Hilfe der Intuition in den meisten Fällen bessere Entscheidungen und schnellere Aktivitäten möglich sind. Intuition hilft danach vor allem bei komplexen sowie unsicheren Vorgängen, bei denen nicht alles bekannt ist. Verkauf und Vertrieb sind genau solche Vorgänge. Dr. Jürgen Wunderlich, hat Erich Norbert Detroy, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragt.
Noch vor kurzem galten die 14- bis 34-Jährigen als so etwas wie die Crème de la crème aller Zielgruppen. Sie waren der Orientierungspunkt für die meisten Marketingaktivitäten von Handel, Banken und produzierender Industrie. Insbesondere die Werbebranche hatte sich zielsicher auf diese Altergruppe eingeschossen. Und es ist noch nicht lange her, dass sich ein 14-Jähriger in Medien und Werbung besser vertreten sah, als alle Menschen über 40 zusammen. Auch wenn diese Verhältnisse größtenteils immer noch Bestand haben, ist seit einiger Zeit doch ein Wandel im Marketing zu beobachten. Denn inzwischen rückt eine andere interessante und äußerst wichtige Zielgruppe in den Vordergrund der strategischen Überlegungen: die Best Ager.
Da steht man im Supermarkt vor dem Teeregal, konfrontiert mit Dutzenden von Teesorten und überlegt, wie man sich denn gerade fühlt. Welchen Tee soll man nur kaufen? Momente der Liebe, um die Beziehung aufzupeppen, den Wellnesstee, um sich mal eben kurz zu erholen oder greift man lieber zum Glückstee, weil einem das Leben gerade nicht wohl gesonnen ist? „Fit in den Tag“, ja, dass ist es was man jetzt braucht! Gut, er ist ein wenig teurer als andere, aber das kann ja nicht schaden – Qualität hat ihren Preis!
Wenn wie jetzt das Vertrauen in die Unternehmen bröckelt, sind Empfehler und Referenzgeber geradezu unentbehrlich. Denn jede Empfehlung steht für eine Spitzenleistung – aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein zählt. Doch selbst, wenn alles prima läuft, kommt positive Mundpropaganda nicht immer automatisch in Gang. Damit die Kunden ans Weiterempfehlen denken und sogar bereit sind, als Referenz zu dienen, wird man sie vielfach ein wenig ‚impfen’ müssen.
Eine grundsätzliche Schwierigkeit im Umgang mit den verschiedenartigen Einflüssen, die unser Denken bestimmen, liegt vor allen Dingen darin, dass diese zumeist unbewusst wirken. Da sie unseren Gewohnheiten und unseren sozialen Prägungen entspringen, empfinden wir sie zunächst nicht als etwas Fremdes. Und es bedarf oft eines langwierigen und auch schwierigen Prozesses, um erstarrte und blockierende Muster überhaupt zu erkennen und schließlich aufzubrechen. Denn unsere individuellen Vorstellungen und Ansichten liegen häufig tief in unserem Inneren verborgen, überlagert von all dem gelernten, angeeigneten, habituellen und aktuellen Wissen. Bei Friedrich Nietzsche lesen wir: „Die erste Meinung, welche uns einfällt, wenn wir plötzlich über eine Sache befragt werden, ist gewöhnlich nicht unsere eigene, sondern nur die landläufige, unsrer Kaste, Stellung, Abkunft zugehörige; die eignen Meinungen schwimmen selten obenauf.“ Es bedarf deshalb einer bewussten Auseinandersetzung mit den Determinanten des eigenen Denkens zusammen mit dem wachsenden intuitiven Verstehen des universalen energetischen Zusammenhangs, in dem sich das Selbst befindet.
Die Finanzkrise trifft viele Mittelständler zwar nur am Rande, deckt aber Schwächen im Risikomangement auf „Tabuthemen sind die Sollbruchstellen für ein Unternehmen“.
Nach Ansicht von Experten ist Risikomanagement vor allem bei deutschen Familienbetrieben ein Tabuthema. Dabei sind es gerade die kleinen und mittelständischen Unternehmen, die als tragende Säulen der Wirtschaft gelten. Wer sich rechtzeitig mit dem Thema auseinandersetzt, kann sein Unternehmen rechtzeitig vor möglichen Gefahren schützen. Großer Aufwand ist dafür noch nicht einmal erforderlich. Denn schon ein paar kleine Tipps sind ausreichend, um ein Notfallhandbuch anzulegen, in dem die Reaktionen auf mögliche Risiken klar geregelt sind ...
Im Prinzip gibt es zwei Wege, jemanden zu beeinflussen: entweder unter Berücksichtigung und Wertschätzung der Position sowie der Persönlichkeit des anderen oder unter Missachtung und Geringschätzung dieser Punkte. Überreden und Überzeugen grenzen sich im Grundsatz auf gleiche Weise von einander ab: Das Ziel ist, jemanden dazu zu bringen, seine eigenen Ansichten zu ändern. Der jeweilige Weg dorthin unterscheidet sich hinsichtlich der Einstellung zum Gegenüber und zu dessen Standpunkten. Wenn Sie jemanden überreden wollen, dann steht für Sie im Vorfeld fest, dass Ihre Ansichten richtig, wünschenswert, vorrangig o. ä. sind. Die eigentlichen Auffassungen und Anschauungen Ihres Gegenübers spielen für Sie keine Rolle. Sie halten sie nur für falsch bzw. irrelevant und gehen nicht weiter auf sie ein. Es geht Ihnen darum, Ihre eigene Meinung ohne Abstriche durchzusetzen. Eine Diskussion der Interessen Ihres Gegenübers ist nicht vorgesehen. Sie haben also bereits vor Beginn des Gesprächs für den anderen entschieden, was gut und richtig ist. Ihr Gegenüber selbst hat keinerlei Entscheidungsfreiheit mehr, seine Meinung fließt in den Kommunikationsprozess nicht mit ein.
Die digitalen Kommunikationsformen des Internets induzieren Veränderungen in der Kommunikation einer vernetzten Gesellschaft — davon betroffen sind alle Systeme — selbst die Politik. Eine genaue Analyse des Wahlkampfes zeigt, wie Barack Obama und sein Team gezielt und konsequent das Web 2.0 nutzten um Wähler zu mobilisieren.
In letzter Zeit weisen immer mehr Hirnforscher nach, dass mit Hilfe der Intuition in den
meisten Fällen bessere Entscheidungen und schnelleres Handeln möglich sind. Dies gilt vor
allem für unsichere Vorgänge, bei denen nicht alles bis ins Letzte kalkulierbar ist - wie
beispielsweise Verkaufsgespräche im Vertrieb / Verkauf. Dr. Jürgen Wunderlich, Autor
des Buches „Intuition - Die unbewusste Intelligenz „ hat den Wissenschaftsjournalisten Arvid Leyh zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragt. Arvid Leyh ist u.a. für die Zeitschrift Spektrum der Wissenschaft tätig und erstellt mit dem Braincast einen sehr beliebten Podcast zu Themen aus der Gehirnforschung, der auf den Brainlogs, dem Blogportal der Zeitschrift Gehirn&Geist erscheint.
Allerorts raten uns Experten, den Fokus auf unsere Schwächen zu legen und diese auszumerzen. Nüchtern betrachtet ein erfolgloses Unterfangen – denn Schwächen sind hartnäckig und wird es immer geben. Erfolgreiche Unternehmen setzen den Fokus deshalb auf ihre Stärken – Stärken stärken. „Was, wie, wozu?“ Drei vermeintlich einfache Fragen, die es für das stärkste Marketing der Welt zu beantworten gilt!
Es sind kaum zwei Wochen vergangen und schon wieder erhält ein weiteres Buch aus dem BusinessVillage Verlag Bestnoten der unabhängigen Jury von getAbstract. Diesmal wurde das erste deutschsprachige Buch "Web Analytics - Damit aus Traffic Umsatz wird" zum Abstract der Woche auserkoren.
Sprache ist nicht von ungefähr weiblich. Sie zieht ein blaues Kleid an und will, dass man das rote bewundert. Sie sagt ja und meint nein. Sie deutet an, behauptet das Gegenteil, schwächt ab oder redet um den heißen Brei herum. Sprache muss weiblich sein, denn andernfalls gäbe es Mord und Totschlag, kleine und große Katastrophen. Sprache ist und kann viel mehr als primitive Männergehirne ahnen.
Die fetten Jahre liegen momentan hinter uns. Dass die Volkswirtschaft einen Gang zurückschaltet, ist ein normaler, zyklischer Verlauf. Wenn Produkte nicht mehr den Nerv der Kunden treffen oder auf dem Altar der Verzichtbarkeit geopfert werden, hat das nicht gleich zwingend etwas mit Rezession zu tun. Es wird nur in Zeiten knapper Geldbeutel sehr schnell sichtbar. Aber auch eine Rezession ist nicht auswegslos — man kann sogar in der Rezession richtig durschstarten!
„Ich versteh Dich nicht!“ – „Du kannst mich einfach nicht verstehen!“ Wann haben Sie das letzte Mal einen dieser Sätze ausgesprochen oder insgeheim gedacht? In der Auseinandersetzung mit Ihrem Partner, einem Freund, einem Kollegen, einem Mitarbeiter oder Ihrem Chef?
„Ein schriftliches Briefing? Warum der Aufwand? Kommen Sie einfach vorbei, dann plaudern wir bei einer guten Tasse Tee locker vom Hocker über die anstehende Kampagne.“ So lädt Alexander Ertl, Marketingleiter eines mittelständischen Unternehmens, seine Werbeagentur zum Briefing ein. Er braucht ganz dringend eine Relaunchkampagne für eine Produktreihe, die zunehmende Vermarktungsschwierigkeiten bekommt. Was Ertl nicht zu wissen scheint: Wenn er das anstehende Briefing zu sehr auf die leichte Schulter nimmt, ist der Ärger in der Zusammenarbeit mit der Agentur vorprogrammiert. Denn ein Kampagnenkonzept kann immer nur so gut sein wie das Briefing. Ein oberflächliches Briefing führt fast immer zu einem oberflächlichen Konzept.
Berater werden aufgrund ihrer Kompetenz gebucht. Doch was ist Kompetenz? Das Wort wird seit dem 18. Jahrhundert in der Juristensprache mit der Bedeutung „zuständig“ verwendet und stammt aus dem lateinischen com-petere — „zusammenlangen, -treffen; stimmen, zutreffen“. Somit war das Kernwesen der Kompetenz die Zuständigkeit, nicht die Fähigkeit für eine bestimmte Aufgabe. Im ausgehenden 20. Jahrhundert wurde Kompetenz mehr und mehr mit einer weiteren Wortbedeutung verwendet: „über Fähigkeiten und Fertigkeiten verfügen, um bestimmte Aufgabenstellungen in einem speziellen Umfeld zu lösen“.
Die Zielgerade! In den letzten Wochen haben Sie Ihre Vorstellungen formuliert (Grundsätzliches), Ihre Erfahrungen und Erlebnisse betrachtet (Tatsächliches) und dann die Gemeinsamkeiten wie auch die Widersprüchlichkeiten überprüft. Daraus konnten Sie sich seinen Plan zur Umsetzung machen und Maßnahmen (Erforderliches) festlegen. Jetzt geht es darum, für die geplanten Maßnahmen reale Bedingungen zu schaffen, damit die Umsetzung auch stattfinden kann und nicht als frommer Wunsch verstaubt. Damit das alles keine Wünsch-dir-was-Veranstaltung bleibt, werden jetzt die Maßnahmen (Erforderliches) nach Eignung und Sinnhaftigkeit überprüft und gefestigt.
In eigener Sache! getAbstract verleiht unserem TOP-Seller "High Probability Selling" Bestnoten! Die unabhängige Jury aus erfahrenen Redakteuren gibt für dieses einzigartige Verkaufs-Buch eine klare Kaufempfehlung.
Noch vor wenigen Jahren brüllte der Niederländer Emile Ratelband im TV diesen Satz Menschen ins Ohr und motivierte damit scheinbar mühelos seine „Opfer“, ihre Ängste zu überwinden oder Leistungsgrenzen zu überspringen. Noch vor wenigen Jahren füllte der Motivations-Guru Jürgen Höller mühelos ganze Stadthallen und ließ Teilnehmer seiner Kurse über glühende Kohlen laufen. Ratelband ist (fast) verschwunden. Höller wurde im April 2003 zu drei Jahren Knast wegen Untreue und anderen Delikten verurteilt. Was bleibt, sind Menschen, die den stetig wachsenden Anforderungen unserer Leistungsgesellschaft genügen wollen und müssen. Und die sich fragen, woher die Motivation dafür kommen soll.
Wie verkauft man millionenschwere Luxusgüter an Reiche und Superreiche? Lernen Sie von den erfolgreichen Unternehmern Damien Hirst und Luca Bassani, wie das auf hervorragende Weise gelingt.
Mal schnell ein Konzept für die neue Kampagne entwickeln, einen Messeauftritt planen, oder eine Präsentation vorbereiten. Natürlich soll es auch noch sorgfältig recherchiert sein, zündende Ideen liefern, gründlich informieren und exzellent ausformuliert sein. Doch das erscheint vielen Menschen als schwierig und mühseelig. Wo liegt aber das eigentliche Problem? Warum erscheint diese Arbeit vielen Menschen so schwierig und mühselig? Warum neigen wir dazu, ihr auszuweichen oder sie vor uns herzuschieben? Und warum kommen trotz spontaner Begeisterung und anfänglichem Schwung am Ende häufig keine brauchbaren Ergebnisse heraus? Warum „versandet“ die Ausarbeitung von Konzepten manchmal irgendwo auf halber Strecke? Genau genommen, sind es fünf Probleme, die wie eine „diffuse Gemengelage“ wirken, die kombiniert oder einzeln auftreten und die den gesamten Arbeitsablauf lähmen, immer wieder abbremsen oder sogar das effektive Zustandekommen eines Resultates verhindern können. Schauen wir uns an, was dahintersteckt.
Mit Wachstums-Guerilleros bezeichnen wir Unternehmen, die sich für neue, unkonventionelle Wege entscheiden, um ihren Geschäftserfolg auszubauen. Es sind Unternehmen, die sich bereits erfolgreich innerhalb ihrer Branche vom Trend abgekoppelt haben oder die gerade dabei sind, es zu tun. Diese Unternehmen halten sich nicht nur an die klassischen Wege. Sie wissen, dass sie zum Überholen die Spur wechseln müssen.
"Do ut des" – Mehr oder weniger ein Naturgesetz von dem eine „Banker-Elite“ glaubte es außer Kraft setzen zu können: Gewinnmaximierung ohne Leistungserbringung. Wohin dieses System ohne Ethik und Werten führt, zeigt uns die Finanzkrise gerade gnadenlos. Aber wie kann ein Zukünftiges System solche Auswüchse vermeiden? Welche Fähigkeiten braucht der Manager von Morgen? Antworten auf diese Fragen gibt der anagementphilosoph Dr. Andreas Phillip.
"Ich muss souveräner werden, ich muss ..., ich muss ..." wundervolle Erkenntnis. Genau betrachtet Floskeln, die Sie kein Stück voranbringen. Allerorts wird uns weisgemacht, dass wir mit solchen Wortstakkato eine grundlegende Verhaltensänderung einleiten können. Ein Irrglaube, denn mit dieser Herangehensweise verkommt der Wille zum Handeln zu leeren Worthülsen ohne Bezug, ohne Begründung, ohne Hintergrund. Es gilt zu hinterfragen und zu begründen, ob das augenscheinlich Erforderliche Sinn macht, ob es sich mit dem Grundsätzlichen oder dem Tatsächlichen in Einklang bringen lässt.
Im letzen Teil haben Sie erfahren, wie Ihnen ein Sudelbuh dabei helfen kann, mehr über sich selbst zu erfahren und Erlebtes und Wahrgenommenes genauer betrachten zu können. Die größten Herausforderungen dabei sind; ehrlich mit sich selbst zu sein und das genaue Betrachten. Es geht darum, sich ein Bild davon zu machen, wie das eigene Denken, Fühlen und Handeln, also wie jemand seine persönliche Rhetorik und seine daraus gemachten Erfahrungen erlebt.
Wir alle wollen sie, kaufen sie und bezahlen sie auch. Marken. Marken überstehen Krisen, fegen Konkurrenten aus den Regalen und verkaufen sich teurer als No-Names. Da liegt es mehr als nah, wenn sich auch Menschen als Marke begreifen und ebenso behandeln. „Aber nein, Junge, drängle Dich nicht nach vorn, bleib im Hintergrund und immer hübsch bescheiden.“ Wer so handelt, wird allerdings auch entsprechend be-handelt. Wer sich wie ein kleines Rädchen unter vielen anderen kleinen Rädchen benimmt, wird als solches wahrgenommen und nie ans Schaltpult gelassen. Warum also ist Bescheidenheit im Arbeitsleben keine Zier, sondern kontraproduktiv?
Das Wesen der Souveränität wurde inzwischen von vielen Forschern, Philosophen, Soziologen und Geisteswissenschaftlern aus verschiedenen Perspektiven beleuchtet. Dennoch ist der Begriff der Souveränität für viele eine unverständliche Abstraktion. Der Grund dafür ist offensichtlich seine mehrdeutige Definition: Das ihn Umfassende bleibt immer größer als das Umfasste. Der Umfang der interdisziplinären kultur-wissenschaftlichen Diskurse bestätigt diese Problematik. Was dieser Begriff mit einem Staat und einem Individuum zu tun hat, erläutert Managementtrainer Stéphane Etrillard.
Packen wir es an! Im ersten Teil dieser Artikelserie haben Sie erfahren, warum fundamentale Bildung im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung mehr von uns verlangt als die Lektüre eines Lebensratgebers oder ein paar vergnügliche Seminartage. Im heutigen Teil erfahren Sie, wie Ihnen ein kleines Notizbuch (es geht natürlich auch das SUPER-BUCH) hilft, mehr über sich zu erfahren um beispielsweise selbstsicherer oder souveräner, ... zu werden.
Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Verkäufer und Vertriebs Professionals ist die Fähigkeit, Kunden dazu zu bringen, das Sie sich öffnen und mehr erzählen. Eine der mächtigsten Methoden, die ich dazu kenne, ist die Denkzeit. Auch bekannt als die 3 Sekunden Regel.
Die so genannten Basel II Regeln verlangen von Banken, dass sie die Risiken vermeiden und managen. Tatsächlich aber werden die Risiken erhöht. Das sehen wir ja jetzt. Die Banken haben das Geld nicht sorgsam gehütet, sondern verbaselt. Wie geht das? Ich versuche, Ihnen eine Idee von Risikomanagement zu geben.
Wer kennt Sie nicht die positiven Eigenschaften die jeder von uns mitbringen sollte: Teamfähigkeit, soziale Kompetenz, Souveränität, Selbstbewusstsein ... Und in den letzen Jahren wurde der Ruf nach weiteren Eigenschaften laut: Werteorientierung, Authentizität und Glaubwürdigkeit. Haben Sie dazu aber Literatur oder gar Seminare gefunden? Vermutlich nicht, denn fundamentale Bildung im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung verlangt von uns mehr als die Lektüre eines Lebensratgebers oder ein paar vergnügliche Seminartage. Sie verlangt die Auseinandersetzung mit uns selbst. In einer fünfteiligen Lesereihe zeigt Ihnen Oliver Groß, wie Sie Ihren Weg zu einer eigenen, ehrlichen und authentische Rhetorik finden.
Der Vertrieb ist das letzte Glied der Wertschöpfungskette – und das Wichtigste. Denn am Ende zählt das wirtschaftliche Ergebnis. Neue Kunden sollen durch attraktive Leistungen gewonnen, Bestandskunden weiterhin an das Unternehmen gebunden werden. Vertrieb bedeutet vor allem, sich selbst gut zu verkaufen. Vertrieb ist Psychologie. Es geht darum, Interessenten in einem persönlichen, freundlichen Gespräch von der Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu überzeugen. Dabei gibt es keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Nur mit Ihrer sympathischen Art und einem souveränen Auftreten können Sie einen Kunden für sich gewinnen. Die Fachkompetenz des Vertriebspersonals setzt dieser ohnehin voraus.
Das traditionelle Verkaufen steckt in der Krise. Abschlussquoten von 10% und weniger lassen trotz finanzieller Anreize und anderen Motivatoren viele Vertriebsmitarbeiter resignieren. Die Ursachen für niedrige Abschlussquoten, Kontaktarmut und frustrierte Vertriebsmitarbeiter sind aber weniger im Anreizsystem und dem verkäuferischen Geschick zu suchen, sondern vielmehr im Verkaufsprozess selbst. Die klassische Lehre verfolgt einen eher kriegerischen Vertriebsansatz, der Kunden wie Verkäufern das Leben schwerer macht.
... oder warum Sie bereits Ende Januar ein schlechtes Gewissen haben, wenn Sie an Ihre unternehmerischen Vorsätze für dieses Jahr denken und was Sie dagegen tun können.
Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungslos. Wer heutzutage kaufen will, glaubt eher den Botschaften seiner Freunde oder dem rein subjektiven Erfahrungsbericht eines unbekannten Dritten als den aufwändigen Hochglanzbroschüren der Anbieter am Markt. Unternehmen benehmen sich besser ordentlich und behandeln ihre Kunden gut, denn in der Web 2.0-Welt kommt alles raus. Wer patzt, wird von enttäuschten Verbrauchern gnadenlos an den Online-Pranger gestellt. Wer hingegen für positiven Gesprächsstoff sorgt und seine Kunden zu aktiven Mitgestaltern macht, ist fit für die neue Marketingwelt.
In der Wirtschaft werden in erster Linie Zahlen, Daten und Fakten eingesetzt, um darauf basierend Entscheidungen zu treffen. In der universitären Ausbildung von Betriebswirten, MBA´s und anderen Entscheidern der Wirtschaft, herrscht das Diktat der Logik. Doch da gibt es noch etwas anderes, das Menschen wie Bill Gates oder Heidi Klum so erfolgreich macht: Sie hören auch auf ihr Bauchgefühl, um Entscheidungen zu treffen und diese sind immer wieder erfolgreich. Auch wenn manchmal Statistiken und alle Experten der Welt dagegen sprechen, sollten Menschen lernen, ihrer ganz persönlichen Intuition zu vertrauen. Denn wenn der Bauch beim Denken hilft, wird ein enormes Erfolgspotential freigesetzt.
Eine regelmäßige Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmen immer noch ein Thema mit Priorität B oder C. Statt antizyklisch zu handeln, wird häufig auf die aktuell hohe Auslastung verwiesen, die als Rechtfertigung für fehlende Aktivitäten in diesem Bereich dient. Es ist auch verständlich. Denn Neukundengewinnung ist anfangs teuer und zeitintensiv und nicht jeder Kontakt führt gleich zu einem Auftrag. Doch wer ein paar goldene Regeln beherzigt und das eher ungeliebte Thema aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, kann es zu einer neuen Stärke des Unternehmens ausbauen.
Rhetorik, die Theorie und Praxis des menschlichen Sprachgebrauchs, gehörte bis zum Ende des 19. Jahrhunderts zum Ausbildungskanon aller abendländischen Kulturen. Jeder gebildete Europäer war mit den rhetorischen Fähigkeiten der alten Griechen vertraut und verfügte wenigstens über ein diesbezügliches Grundwissen. Rhetorische Gewandtheit war nicht nur eine zwingende Voraussetzung, um höhere Positionen zu bekleiden, mit rhetorischen Kenntnissen sollte vor allem auch das eigene Denken geschult und optimiert werden. Inzwischen ist wissenschaftlich bewiesen, dass sprachliche Fähigkeiten eine wichtige Voraussetzung für die intellektuelle Entwicklung eines jeden Menschen sind.
Krisen haben unterschiedliche Ursachen. Sie können durch Konflikte im Projektteam entstehen, aber auch durch unvorhergesehene Ereignisse entstehen. Kleine Ursachen können große Wirkung haben und das ganze Vorhaben in Gefahr bringen. Wert jetzt mit "ruhiger Hand" agiert und versucht die Krise auszusitzen der gefährdert das ganze Projekt. Solche Situationen sind jedoch nicht unlösbar - mit dem richitgen Handwerkszeug können Sie aus Krisen erfolge machen ...
Menschen, die sich selbständig machen, beginnen ihre Selbständigkeit mit einem Traum. Zum Beispiel dem Traum von einem tollen Produkt, dem Traum, seine eigenen Fähigkeiten zu entwickeln, dem Traum, einem unfähigen Chef oder einer unerträglichen Arbeitslosigkeit zu entkommen, manchmal auch dem Traum vom Reichtum. Fast ebenso sicher wie Menschen ihre Selbständigkeit mit einem Traum beginnen, verschwindet dieser Traum nach zwei bis fünf Jahren oder zumindest trägt er nicht mehr.
Schneller wachsen als die Konkurrenz, ein Wunsch vieler Unternehmer. Probiert man aber die oftmals propagierten Methoden der Champions aus, stellt sich schnell Ernüchterung ein. Einen völlig neuen Ansatz hat Christian Kalkbrenner entwickelt. Mit der neuen Methode "Der Bambus-Code" lassen sich für Unternehmen maßgeschneiderte Wachstumsstrategien entwickeln. Wir sprachen mit Unternehmensberater Christian Kalkbrenner, der mit einer neuen praxisbewährten Methode gerade mittelständischen Unternenmen zu einem flotteren und vor allem nachhaltigen Wachstum verhilft.
Warum ist oftmals die erste Idee die beste? Warum erweist sich der erste Lösungsweg, der einem in den Sinn kommt, im Nachhinein als richtig? Warum wissen wir Menschen manchmal Entwicklungen im Voraus – lange bevor diese mit statistischer Sicherheit bewiesen sind? Wenn der Bauch beim Denken hilft, hören wir Menschen oft nicht hin, weil wir zu sehr in analytischen Denkmustern verstrickt sind. Warum wir Menschen öfter einmal unserer Intuition vertrauen sollten und wie man diese unbewusste Intelligenz zum Turbolader macht, weiß Dr. Jürgen Wunderlich
Es herrscht allerorts große Begeisterung, wenn ein Unternehmen eine Größe erreicht hat, dass der erste Verkäufer eingestellt werden kann. Endlich ist man diese ungeliebte Arbeit des Verkaufens los, endlich kann man sich wieder ganz und 100% seinem eigentlichen Fachgebiet widmen. Endlich wieder kann man sich ganz auf die Herstellung oder den Einbau des Produktes konzentrieren, das man anbietet und das der eigentliche Grund für die Existenz des Unternehmen ist. Denn die meisten Unternehmen werden aus einer Produkt- oder Dienstleistungsidee heraus gegründet, nicht aus einer verkäuferischen Idee. Und dann hat man den ersten Verkäufer und er macht natürlich nur dummes Zeug. Ist es die falsche Person, das falsche Produkt oder die falsche Firma?
Als Unternehmer stehen Sie immer wieder vor der Frage: Wie sichere ich langfristig das Wachstum meines Unternehmens? Dabei können Sie einfach vorgehen und nehmen, was der Markt hergibt oder Sie können das Modell der „Marktführung“ einsetzen. Letzteres ist mit mehr Anstrengungen verbunden, aber dafür auch rentabler und krisensicherer. Sie können damit in Ihren Märkten eine deutlich gefestigtere Position erreichen und werden als Kompetenzträger wahrgenommen. Gerade in den immer vielschichtiger werdenden Märkten bietet sich diese Schritt-für-Schritt-Strategie an, um die Führungsrolle systematisch auszubauen.
Einseitige Information war gestern. Zu dieser Zeit lag die Macht noch beim Anbieter. Und Werbung war ein Monolog: Marken sandten Botschaften, Kunden hörten zu und kauften dann. So einfach war das. Heute nennen wir solches Vorgehen Spam. Und das nicht nur im Internet. Ungewollte Werbe-Anrufe: Telefon-Spam. Penetrante Funk- und Fernsehspots: Wohnzimmer-Spam. Grellbunte Massenmailings: Briefkasten-Spam. Mit teurem Werbegeld Erkauftes landet im Papierkorb oder wird einfach weggezappt. Wir fühlen uns gestört, wir sind angeödet und lassen uns nicht länger täuschen.
Marketing im Web 2.0 wird vielerorts beschworen! Doch welche Marketing-Möglichkeiten eröffnen Communities, Blogs & Co.? Claudia Hilker zeigt Ihnen heute, wie Sie Ihr Unternehmen fit fürs Web 2.0 machen.
Haben Sie schon einmal eine Prüfung verhauen, sich erfolglos beworben, eine Arbeitstelle verloren? Wurde schon einmal einer Ihrer Vorschläge oder eine Idee voller Herzblut abgelehnt? Sind Sie schon mal bei anderen abgeblitzt? Erleben Sie sich manchmal als Versager, obwohl andere Ihnen alles zu trauen? Nur wenige Menschen würden an dieser Stelle, Hand auf’s Herz vorausgesetzt, mit „Nein“ antworten. Hinfallen gehört zum Leben. Manchmal tut das sehr weh. Scheitern, ganz gleich ob schuldhaft oder schuldlos, ist ein Stück weit der Endpunkt von etwas: einem Traum, einem Lebenskonzept, einer Hoffnung. Man hat es nicht geschafft. Darüber spricht niemand gerne. Lieber schauen wir auf die anderen, tragischen Helden. Das beschwichtigt zumindest die eigene Angst. Dabei ist es manchmal wichtig, an die eigenen Grenzen zu stoßen, um sie neu zu entdecken und zu definieren. Voraussetzung dafür: wieder aufstehen, den Neuanfang wagen. In „Batman begins“ bringt es Butler Alfred treffend auf den Punkt: „Why do we fall Master Bruce? So we can learn to pick ourselves up again.” Wie Petra und Sebastian Bauer.
Sind Sie ein guter Geschichtenerzähler? Geschichten eignen sich prima, um in die Köpfe und Herzen seiner Kundschaft zu gelangen. Geschichten faszinieren uns, weil sie uns lehren, das Leben zu meistern. Sie unterhalten und stimulieren uns und sie bringen uns zum Staunen. Sie lassen uns am Leben anderer teilhaben und die Welt mit deren Augen sehen.
Dass Werteorientierung garantiert mehr Sicherheit, Erfolg und Nachhaltigkeit schafft und Unternehmen, Mitarbeiter und Menschen im Alltag damit erfolgreicher sind, ist kaum noch umstritten. Dies gilt auch und vor allem für die Rhetorik, was für viele überraschend, wie auch ermutigend ist, denn sie ist mehr als nur reden. „Reden ist im Grunde lautes Denken“ erkannte schon Heinrich von Kleist; somit ist Rhetorik auch die Schule des Denkens. Sie ist also auch ganz praktische und alltagsorientierte Philosophie, in der Werteorientierung, Vernunft, Herz und Verstand als eine Einheit gesehen werden.
Gesichtslose Marken gehen im heutigen Werbedschungel gnadenlos unter. Um in der identitätslosen Produkt-Masse hervorzustechen, müssen alle Kommunikations-Maßnahmen kompromisslos an der Markenidentität ausgerichtet werden. Vereinzelte Leitsätze, die den Kern der Marke definieren, reichen hier jedoch nicht mehr aus. Hinzu kommt, dass viele Unternehmen die Kommunikation Ihrer Marke in fremde Hände legen. Häufig ein erster Schritt in Richtung Markenverwässerung. Und definitiv nicht notwendig.
Spätestens mit dem kostenlosen Google Analytics ist die Analyse von Online-Traffic mit Web-Analytics-Lösungen zu einem Standard für professionelle Internet-Angebote geworden. Die Übernahme von IndexTools durch Yahoo! und deren Ankündigung, dieses bis zum Herbst 08 ebenfalls kostenlos zur Verfügung zu stellen und auch die Weiterentwicklung der anderen auf dem Markt präsenten Systeme versetzen die Betreiber von Online-Angeboten in eine komfortable Lage: Ausgereifte Oberflächen mit vielen Report- und Analysefunktionen stehen für sie zur Nutzung bereit. Und doch scheint der Umgang mit den Systemen Schwierigkeiten zu bereiten: Wo fange ich an? Was ist wichtig, was überflüssig? Und: Woher soll ich die Zeit (oder das Personal) nehmen, zur gezielten Analyse?
Um die Sache praktischer anzugehen, kann es helfen, sich zwei, drei Stunden zusammenzusetzen, die wichtigsten Anwendungsfälle zu sammeln und Möglichkeiten zur Umsetzung zu besprechen. Mit einem konkreten Ziel, einem klaren Zeitplan und Zuständigkeiten lassen sich einige Verbesserungen angehen.
Im Zeitalter des steigenden Wettbewerbes, Reizüberflutung und ständig wechselnder Ansprechpartner wird es von Tag zu Tag schwieriger seine Kunden langfristig zu binden. Der kritische Verbraucher von heute möchte nicht mehr passiv den Werbeslogans folgen, er möchte informiert werden, bestimmte Prozesse aktiv mitgestalten und seine Meinung äußern. Onlineportale können eine günstige Möglichkeit sein, den Kunden diese Wünsche zu erfüllen und die Kunden ins Marketinggeschehen eines Unternehmens zu integrieren.
Medien machen Meinung: unverblümt, schnörkellos und bisweilen tendenziös. Dabei ist das gute Ansehen eines Unternehmens, seiner Marken und seiner Top-Leute – wie immer deutlicher wird - eine wichtige Voraussetzung für den wirtschaftlichen Erfolg. Es entsteht nicht nur durch Spitzenleistungen, begeisterte Kunden und loyale Mitarbeiter, sondern kann auch durch Presse- und Öffentlichkeitsarbeit positiv beeinflusst werden. Mit Blick auf das Empfehlungsgeschäft lautet eine Kernfrage an das ganze Unternehmen und speziell an die Marketingabteilung: Wie können wir unsere Aktivitäten so gestalten, dass sie für die richtige Zielgruppe, die breite Öffentlichkeit und die Medien interessanten Gesprächsstoff bieten?
Wo es gut läuft, ist der Chef überflüssig! In manchen Unternehmen, so scheint es, ist der Chef überflüssig. Die laufenden Vorgänge und Prozesse werden zügig abgewickelt und die Mitarbeiter sind mit Freude und engagiert bei der Arbeit. Es gibt wenige Rückfragen in andere Abteilungen, da alle Prozesse gut beschrieben und allen bekannt sind. Auftauchende Probleme werden schnell in kleinen Gruppen oder Teams besprochen und entschieden. Die Umsetzung der Lösung und die Kontrolle es Erfolgs erfolgt gemeinsam, und die Unterbrechung der laufenden täglichen Arbeit ist minimal. Das ist eigentlich der Traum aller Unternehmen und deren Mitarbeiter, aber wie sieht oft die Realität in der breiten Masse aus?
Unser Gehirn kann das Bild zweier Eichhörnchen, die sich zärtlich küssen, vor unserem geistigen Auge aufbauen, obwohl es vermutlich nur die wenigsten von uns jemals beobachten konnten. Ist das Zauberei? Nein! Verhaltenswissenschaftler konnten nachweisen, dass uns das Gehirn automatisch unterstützt, wenn wir auf der Suche nach fehlenden Informationen sind. Es stellt sogenannte Wahrnehmungsvermutungen an und denkt sich etwas aus, was auf seinen gesammelten Erfahrungen beruht. Dadurch überbrückt es diese fehlenden Informationen.
Schlanker und fitter werden – das wollen sehr viele Menschen. Schließlich sind zwei Drittel der Männer und die Hälfte der Frauen hierzulande zu dick. Trotz einer reichhaltigen Ratgeberliteratur und Diäten gelingt es den meisten nicht, dauerhaft abzunehmen.
Gesundheitsexperte Dr. Dr. Michael Despeghel hat daher ein neues Online-Coachingprogramm entwickelt: den www.Feelgoodcoach.de. Mithilfe dieser individuellen, interaktiven Betreuung will Despeghel TeilnehmerInnen zu ihrem Wunschgewicht, mehr Fitness und mehr Lebenslust verhelfen – ohne Diät, ohne Kalorienzählung, ohne Selbstkasteien! Die TeilnehmerInnen sollen schlanker und fitter werden, indem sie sukzessive und in kleinen Schritten ihr Ernährungs- und Bewegungsverhalten umstellen und optimieren. Allein der Wille, gesünder zu leben, reicht seines Erachtens nämlich nicht, da es sich beim Ernährungs- und Bewegungsverhalten um tief verankerte Gewohnheiten handelt, die über Jahre und Jahrzehnte gefestigt wurden.
„Wir stellen die Weichen neu.“ Solche strategischen Entscheidungen fallen in Unternehmen nicht vom Himmel. Sie reifen allmählich und müssen von den Verantwortlichen gezielt herbeigeführt werden. Entsprechendes gilt für den Prozess, getroffene Entscheidungen umzusetzen. Er muss geplant und gesteuert werden.
„Die Schlüsselqualifikation des 21. Jahrhunderts ist das Selbst-Management“, machte der renommierte ‚Managementguru’ Peter F. Drucker bereits vor Jahren deutlich. Denn schließlich hängt von der Kunst, sich selbst zu führen, ab, wie erfolgreich einer Führungskraft beispielsweise die Balance zwischen Berufs- und Privatleben gelingt, wie glaubwürdig sie nach außen wirkt und wie erfüllt das Leben verläuft.
Glauben Sie wirklich, dass Ihre bisherigen Gesprächs- oder Verkaufserfolge wirklich von Ihrem Fachwissen abhängig waren? Denken Sie tatsächlich, dass man sich für Sie als Person bzw. für Ihr Unternehmen entschieden hat, weil Ihre fachliche Kompetenz so beeindruckend war? Und sind Sie sicher, dass Meisterbriefe, Zertifikate und Zeugnisse unwiderlegbare Beweise für unzweifelhaft vorhandene Fähigkeiten sind? Das ist ein Irrtum!
In den beiden vorangegangenen Teilen dieser Serie über den besseren Umgang mit schwierigen Kollegen haben Sie vier Charaktere kennen gelernt: Thomas Schmidt, Martin Weber, Wiebke Neumeier und Max Oberndorf. Außerdem ging es darum, dass diese Vier sich selbst ganz anders beschreiben würden als sie von ihren Kollegen bzw. ihrer Kollegin wahrgenommen werden. Insbesondere dann, wenn sie von den anderen als „schwierig“ eingeschätzt werden.
Heute empfehle ich Ihnen drei Hollywood Blockbuster - Das Streben nach Glück, Erin Brockovich und Jerry Maguire - die mit zum besten gehören, was man sich zum Thema Verkaufen, Verhandeln und Vertreiben ansehen kann. Sie sind nicht nur lehrreich sondern auch spannend, unterhaltsam und Oscar-prämiert. Hollywood-Filme haben gegenüber Schulungsvideos den Vorteil, dass sie wesentlich besser recherchiert, viel besser gespielt und in diesem Fall auch auf wahren Geschichten basieren. Sie sind viel glaubwürdiger und wirken nicht so gefaked wie Schulungsvideos. Außerdem sind sie viel günstiger. Die Ansicht, das Blockbuster nicht nur der Unterhaltung sondern auch der Fortbildung dienen, vertritt sogar das führende Branchenblatt managerSeminare (Lehren aus der Traumfabrik: Echtfilme im Training, Juli 2006). Wenn Sie selbst einen guten Film zum Thema Verkauf, Vertrieb und Verhandeln kennen, dann freue mich über einen kurzen
Für Manager von Projekten oder Linienorganisationen stellt die Verwirklichung der eigenen Projektziele innerhalb komplexer Organisationen eine ständige Herausforderung dar. Fast jedes Gespräch im beruflichen Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die gemeinsame Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel und wird damit zur Verhandlung. Um in diesen Situationen erfolgreich zu agieren, bedarf es zweifellos einer professionellen Gesprächsführung. Daher zählt diese Fähigkeit inzwischen zu den unverzichtbaren Kernkompetenzen souveräner Führungskräfte. Schließlich hängt vom Erfolg der Verhandlungen letztlich der Erfolg des gesamten Projektes ab.
Haben Sie an alles gedacht? Wenn Sie eine Website betreiben - ob privat oder gewerblich - müssen sie einige gesetzliche Rahmenbedingungen beachten. Im dritten Teil widmen wir uns der Abmahnung. Was ist eigentlich zu tun, wenn eine Abmahnung ins haus "flattert". Worauf sollte man achten?
Kennen Sie das auch? Weber kommt mit seiner Präsentation nicht zum Punkt, Schmidt platz langsam aber sicher der Kragen – er ist einer von der schnellen Sorte und mag es kurz und knapp. Kleine Anfeindungen stehen schnell auf der Tagesordnung, beide halten sich gegenseitig für schwierig, gehören aber zu einem Team? Und heute kommen noch Wiebke Neumeier und Max Oberdorf dazu. Das sind auch so welche ...
Steve Jobs von Apple ist der zur Zeit weltweit erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Seit letztem Jahr hat er über 6 Millionen iPhones verkauft. Analysten schätzen, dass der Absatz bis Ende des Jahres noch auf 12 bis14 Millionen steigen könnte. Die Tatsache, dass noch vor der Markteinführung des iPhones die Vorbestellungen das Fassungsvermögen der Auftragsbücher sprengte, belegen welchen Kultstatus Produkte und Software von Apple mittlerweile haben. Hinzu kommt, dass niemand soviel kostenlose PR von meinungsmachenden Medien erhält wie Apple. Wie macht er das?
Haben Sie an alles gedacht? Wenn Sie eine Website betreiben - ob privat oder gewerblich - müssen sie einige gesetzliche Rahmenbedingungen beachten. Verstöße gegen Urheberrechte, Bildrechte, Markenrechte, Informationspflichten, ... haben schon so manchen Ahnungslosen reingerissen. Warten Sie also nicht bis der Anwalt "zweimal" klingelt. Im heutigen Teil erfahren Sie, worauf Sie bei den AGB-Klauseln unbedingt achten sollten.
Kennen Sie das auch? Weber kommt mit seiner Präsentation nicht zum Punkt, Schmidt platz langsam aber sicher der Kragen – er ist einer von der schnellen Sorte und mag es kurz und knapp. Kleine Anfeindungen stehen schnell auf der Tagesordnung, beide halten sich gegenseitig für schwierig, gehören aber zu einem Team? Eine verfahrene Situation ...
Nur 22 Prozent aller Unternehmen messen regelmäßig ihre Empfehlungsrate. Bei den weniger erfolgreichen Unternehmen tun dies sogar nur 16 Prozent. Dies ist das Ergebnis einer telefonischen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers 2007. Als ernüchternd bezeichnet Anne M. Schüller, Initiatorin der Studie, diese Zahlen, da angesichts des zunehmenden Vertrauensverlusts in die Wirtschaft Mundpropaganda und Empfehlungsmarketing einen immer größeren Stellenwert einnehmen. „Die Empfehlungsrate ist eine der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Geschäftsbericht ganz vorne stehen“, verdeutlicht Managementconsultant Schüller, „denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch schon bald nicht mehr kaufenswert.“
Empfehler sind die besten Verkäufer. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus! Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft.
Es gibt keine günstigere Möglichkeit als E-Mail-Newsletter, um Kunden zu binden oder auch zu finden. Doch es gibt auch kaum ein anderes Werbemittel, bei dem so viel falsch gemacht wird. Mit dieser Checkliste ersparen Sie sich Zeit, Ärger, unzufriedene Kunden und verärgerte Interessenten.
Haben Sie an alles gedacht? Wenn Sie eine Website betreiben - ob privat oder gewerblich - müssen sie einige gesetzliche Rahmenbedingungen beachten. Verstöße gegen Urheberrechte, Bildrechte, Markenrechte, Informationspflichten, ... haben schon so manchen Ahnungslosen reingerissen. Warten Sie also nicht bis der Anwalt "zweimal" klingelt. Im ersten Teil erfahren Sie, welche Rechtsbereiche sie unbedingt beachten sollten.
Für Erfolg in der Mitarbeiterführung ist es unabdingbar, Ziele mit Ihrem Mitarbeiter zu vereinbaren. Die Zielsetzung bildet den Ausgangspunkt, um dort anzukommen, wo Sie mit Ihren Mitarbeitern hin möchten. Durch Konsequenz in der Zielsetzung, kontinuierliche Verfolgung des Ziels und Feedback zum Ist-Stand der Zielerreichung ist es Ihnen möglich, mit Ihrem Team in kürzerer Zeit mehr zu erreichen, als Sie je geglaubt hätten. Mit Mitarbeitern Ziele zu vereinbaren, setzt den Turbo in Gang, mit dem Sie Ihre Mitarbeiter und sich selbst nach vorne bringen. Oft werden in der täglichen Mitarbeiterführung jedoch keine Ziele gesetzt sondern durch Formulierungen wie: „die Kundenzufriedenheit zu steigern, den Gewinn zu erhöhen, die Produktivität verbessern“ aus Sicht des Mitarbeiter eher Absichten, Wünsche. Hoffnungen oder ‚Träume’ geäußert. Deshalb ist es von grundlegender Bedeutung Ziele ‚smart’ zu formulieren, denn wie sagte bereits Peter Drucker in seinem Klassiker ‚The Effektive Executive’, „wenn man es nicht messen kann, dann kann man es auch nicht erreichen“.
Es gibt dutzende Bücher über Management, hunderte Fachartikel über Führungskräfte und tausende Meinungen über die konkreten Aufgaben von UnternehmensleiterInnen.
Ich habe nicht die Absicht, diese Liste zu erweitern. Weder mit Geboten, was diese EntscheidungsträgerInnen eigentlich zu tun haben noch mit meinen Ansichten, wie sie es zu tun haben
Ich kann es nicht mehr hören - überall wird Schlagfertigkeit als die große Kunst der Rhetorik erhoben. Sie wird als besonders erstrebenswert publiziert, doch hat es irgendjemand schon mal gewagt sich dagegen auszusprechen? Ich will den Anfang machen und zwar aus gutem Grund.
Gehört das Unternehmen, wie wir es kennen, der Vergangenheit an? Immer stärker bestimmt die »Unternehmung« und nicht mehr das Unternehmen die Leistungserstellung und bringt Menschen zur Arbeit zusammen. Das gemeinsame Vorhaben drängt die Organisation in den Hintergrund. Sollte dieser Trend andauern und sich durchsetzen, wird dies vieles über den Haufen werfen, was das Verständnis von Unternehmen heute ausmacht: von der Mitarbeiterführung bis zur Produktinnovation muss alles auf den Prüfstand.
Welche Funktion hat ein Schaufenster? Es soll Neukunden anlocken und zum Betreten des Geschäfts animieren. Ähnlich verhält es sich mit dem Marketing eines Unternehmens. Es soll das Interesse potenzieller (Neu-)Kunden wecken. Hierfür müssen Sie die richtigen Produkte in Ihr „(Marketing-)Schaufenster“ stellen.
„Das verstehe ich nicht! Bei unserer Sparkasse haben wir neue Leistungsgehälter vereinbart. Wir hatten aber leider ein rabenschwarzes Jahr. Mehr als 90 Prozent der Mitarbeiter haben ihre Ziele verfehlt. Jetzt erfahren wir, dass die Vorstände satte Gehaltserhöhungen bekommen haben. Wie geht das? Alle versagen – und die da oben bedienen sich trotzdem?“ Ich hörte zu und seufzte. Keiner hat Ahnung von Finanzen.
Ein Bankgespräch zur Finanzierung eines Unternehmens stellt ein wichtiges Ereignis im Leben eines Gründers oder Unternehmers dar. Die Gründung oder Entwicklung des Unternehmens wird gesichert oder verspielt. Entwicklungsperspektiven hängen davon ab. Und es entsteht eine Bindung an die Bank für einen längeren Abschnitt. Derartige entscheidende Bankgespräche sollten deshalb bestens vorbereitet sein.
Damals war alles einfach - Wenn der Kunde durch die Ladentür kam klingelte die Glocke, er fragte nach dem Produkt kaufte es und zog weiter. Und heute? Der User folgt einem Link im Netz, tut sich auf der Seite um - findet er das gesuchte Produkt zum gewünschten Preis, erlässt er ein Registrierungsprocedere über sich ergehen und tätigt den Deal. Doch was ist mit all den Kunden, die nach zwei Klicks wieder weg sind, den gefüllten Warenkorb einfach "zurücklassen", mitten im Bestellvorgang abbrechen? Dem Kunden mit Rat und Tat zu Seite zu stehen, ist im Web so gut wie unmöglich. Doch moderne Analyse-Tools verraten eine ganze Menge über das, was der User auf der Webseite treibt, welche Bedürfnisse er hat oder woran er scheitert.
Vor Ideen sprudeln, Neues schaffen und spielerische Lust auf kreative Leistung entwickeln, ganz in der Sache aufgehen - das ist FLOW. Die Basis für Kreativleistungen im Marketing, der Kommunikation ... eigentlich fast überall im Unternehmen. Doch wie kommt man in den Zustand unendlicher Kreativität?
Konflikte sind das Salz in der Suppe des Lebens. Sie sorgen für Fortschritt und für Erkenntnis. Schließlich muss man sich nicht gleich an den Kragen gehen, nur miteinander streiten – im Privatleben auch gerne mal emotional, laut und übers Ziel schießend. Die Sache darf natürlich nicht überkochen – konstruktiv sollte es bleiben. Andererseits lassen sich Konflikte nicht durch lauwarmes Weggucken regeln. Die Kunst ist, das richtige Maß der Auseinandersetzung zu finden. Dabei spielt das individuelle Kommunikationsgeschick die entscheidende Rolle.
Immer wieder werden in Vertriebstrainings "Verkaufsmethoden" als die beste und alleil selig machende angepriesen. Zwei, die besonders hartnäckig durch die Verkaufsliteratur und Vertriebsseminare galoppieren, sind das sogenannte Hard- und Softselling. Doch funktionieren diese Methoden wirklich?
Mit einer erstklassigen Empfehlung kann man sich schmücken und sein Selbstwertgefühl steigern. Man kann sich als Kenner präsentieren. Man kann Menschen beeinflussen und damit in gewissem Sinn auch Macht ausüben. Oder man kann helfen und anderen Gutes tun. Die entscheidende Triebfeder eines Empfehlers ist nicht der materielle Profit, sondern vielmehr: jemand zu sein oder etwas beizutragen. Also eine höchst emotionale Angelegenheit mit einem schier unermesslichen Potenzial.
Unternehmenserfolg stockt immer wieder an den gleichen Hürden. Es ist keine Zeit da, um sich um neue Kunden zu kümmern, das Tagesgeschäft frisst einen auf. Werbung und Verkauf erfolgen sporadisch, es gibt kein Konzept für diesen Bereich. Man möchte die ganze Welt beliefern, weiß aber nicht so richtig wie. So dümpelt das Unternehmen vor sich hin, wenn Erfolg kommt, dann eher zufällig als geplant.
In guten wie in schlechten Zeiten steht die Fahndung nach möglichen Sparpotenzialen im Fokus und macht auch vor dem Marketing nicht halt. Und gerade hier schlummert ein immenses Sparpotenzial das sogar mit Qualitätssteigerungen in der Marketing- und Kommunikationsleistung einhergeht.
Auf dem Schreibtisch liegt ein Stapel Briefe. Ein kurzer Blick aufs Anschreiben und schon haben wir endschieden, welcher Ablage das Dokument zugeführt wird. Einen guten Werbebrief zu formulieren ist daher eine Kunst. Denn er muss in wenigen Augenblicken das Interesse der Empfänger wecken.
Aufmerksamkeit, Information, Druck, Abschluss - AIDA führt heute zu erheblichen Problemen im Verkauf und Vertrieb: Zu wenig Kontakte! Zu wenig Aufträge! Keine Zeit potenzielle Kunden anzurufen, weil die wenigen Kontakte, die man hat, persönlich bearbeitet werden müssen. Dazu der Glaube, Verkaufen funktioniere nur über das persönliche Gespräch und die Persönlichkeit des Vertriebsmanagers. Also am Kunden dranbleiben. Ihn mit klassischen Verkaufstechniken, ellenlangen Argumentationen, Bedarfsanalysen u.v.m. bearbeiten. Alles tun damit er endlich unterschreibt. Auch wenn Kunden in den Widerstand gehen, ablehnend reagieren, sich in Ausflüchte versuchen, wird Zeit mit aussichtslosen Abschlüssen vergeudet. Das muss nicht sein!
Ob Berater, Trainer oder Rechtsanwalt — das Problem das viele haben ist die Austauschbarkeit. Die Lösung — wie kann es anders sein — macht uns die Natur vor. Besiedeln Sie doch mal einen ganz speziellen "Lebensraum" — finden Sie Ihre Nische und machen Sie sich dort als Experte dauerhaft breit.
Integer, kommunikativ und kollegial – so wünschen sich viele Mitarbeiter ihren Chef? Doch was hat man sich darunter vorzustellen? Kann ein Chef diesen Ansprüchen gerecht werden? Matthias Hettl bringt Licht ins Dunkel und erklärt, was Führungskräfte leisten können und was nicht.
„Unser Mitbewerber ist regelmäßig mit positiven Berichten in den Medien – wir nie.“ Das beklagen viele Unternehmer und schimpfen auf „die Presse“. Dabei könnte auch ihr Unternehmen häufiger in der Presse sein, würden sie die Spielregeln beachten.
Vielen angehenden Unternehmern ist es oft nicht klar: Das Bankgespräch ist das Vorstellungsgespräch des Lebens. Um auf dem Weg zum Kredit nicht Schiffbruch zu erleiden, gilt es einige Klippen zu umschiffen ...
Ob sich ein Konjunkturrückgang auf die gesamte Wirtschaft erstreckt, oder nur gerade Ihre Branche betrifft, in jedem Fall ist es eine großartige Chance für den Vertrieb und Verkauf. Warum? Eine einfache Rechnung: Bei Rezessionen brechen die Verkaufszahlen meist um bis zu 15% ein. Das bedeutet, das 85% des Marktes immer noch kaufen. Aus Angst schränken die meisten Wettbewerber jedoch ihre Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen erheblich ein. Das ist Ihre Chance Marktanteile zu gewinnen.
Der Erfolg ist überall - einschlägige Magazine berichten über die pfiffigsten Wachstumsstrategien der Globalplayer, Managementgurus empfehlen gebetsmühlenartig die uneingeschränkte Nachahmung. Ganz gleich ob Kosten-, Image- oder Markführerschaft um nur einige zu nennen – erlaubt ist, was Erfolg verspricht, so die gängige Praxis. Warum sollte man also lange nachdenken und womöglich seine eigene risikobehaftete Strategie entwickeln. Mit COPY & PASTE, das hat sich unter Managern rumgesprochen, ist man auf der sicheren Seite – im kleinen wie im Großen. Viele, die darin ihren Weg sahen, wurden jedoch eines besseren belehrt: Unternehmen, Märkte und Kunden sind einzigartig – und brauchen individuelle Strategien.
Viele Menschen, die das Wort Rhetorik hören, denken sofort an die fesselnde Rede vor einem großen Publikum. Rhetorik ist aber die Schule des Denkens. Somit wird Rhetorik für jeden, der im Beruf vorankommen will zur Pflicht. Denn nur wer seine persönliche Rhetorik authentisch und gewinnbringend einsetzen kann, schafft es ganz ohne Manipulation, auswendig gelernte Floskeln und rhetorische Kniffe Menschen zu überzeugen, Ziele zu erreichen. Ganz gleich, ob im Verkaufsgespräch, in einer Verhandlung oder einem Vortrag. Leider bleibt dieses Potenzial in Deutschland auf der Strecke. Rhetorik wird bewusst mystifiziert und Weiterbildungsangebote werden im Hochpreissegment angeboten und sind somit nur Führungskräften zugänglich. Warum Oliver Groß eine völlig andere Strategie fährt und warum seiner Meinung nach Rhetorik etwas für „Jedermann“ ist erläutert uns der Rhetor im Dialog.
In jeder Situation „cool“ bleiben, ist leichter gesagt, als getan. Vor allem, wenn Konflikte drohen. In Stresssituationen greift unser Gehirn nämlich ungeachtet guter Vorsätze auf eingefahrene, meist wenig konstruktive Verhaltensmuster zurück. Doch wie schaltet man den ‚Autopiloten’ erfolgreich ab und handelt stets souverän?
Unternehmen A verliert wichtige Kunden, weil es seine Lieferzusagen nicht einhalten kann. Bei Unternehmen B erweist sich eine teure Neuentwicklung als Rohrkrepierer. Bei Unternehmen C bricht nach einer Umorganisation die Produktqualität ein. Wenn in Unternehmen solche Krisen aufziehen, sind sie hierauf oft nicht ausreichend vorbereitet. Entsprechend kopflos reagieren sie.
Darf es ein bisschen mehr sein? Ob als fester Produktbestandteil, als Werbeversprechen oder als Premiumangebot on the TOP - Service ist zum echten Thema im Marketing geworden. Am Faktor Service kommt kaum ein Unternehmen vorbeit den durchdachte Serviceangebote, individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind ein echter Wettbewerbsvorteil.
Vorspann: Viele Menschen bemühen sich ihr Leben lang, ihre „Schwächen“ auszumerzen. Sie sollten sich lieber fragen: Wo liegen meine Stärken? Denn nur, wer seine Talente schleift, wird irgendwann zum „Profi“.
Ob B2C oder B2B, ob Verkauf, Vertrieb oder Marketing: Unsere Kunden sind heute anspruchsvoller, sie sind kritischer, insbesondere, was das Preis-Leistungs-Verhältnis anbelangt. In diesem Wettbewerb ist es für den Verkäufer unabdingbar, konsequent den Abschluss zu suchen – für die eigene Provision und für den Erfolg seines Unternehmens. Die heutigen Märkte verlangen nach einem Verkaufskonzept, das die konsequente Zielausrichtung auf den Abschluss mit dem für eine langfristige Kundenbindung notwendigen Beziehungsmanagement verbindet. DAS NEUE HARDSELLING® sorgt dafür, dass der Verkäufer in keiner Gesprächssituation beim Kunden den ureigensten Zweck seines Berufes vergisst: das Verkaufen! Es befähigt den Verkäufer, zielgerichtet zu akquirieren, konsequent den Abschluss zu suchen und Kunden optimal zu binden. Es vermittelt ihm das notwendige Selbstbewusstsein für ein souveränes Auftreten – denn nur ein selbstbewusster Anbieter gibt seinem Kunden das sichere Gefühl, mit einem Gewinner zusammenzuarbeiten.
Ist der Bambus ein Produkt oder eher ein Unternehmen? Er benimmt sich wie ein Unternehmen. Er wächst jährlich zwischen 30% und 50% seiner Größe. Seine knapp 1.500 Arten sind auf der ganzen Welt anzutreffen. Zum Teil befriedigt er unmittelbar vor Ort die Bedürfnisse seiner Kunden, zum Teil wird er für die Weiterverarbeitung oder den Genuss importiert. Und als Unternehmen genießt der Bambus aufgrund seiner vielseitigen Problemlösungen allerhöchste Wertschätzung: er symbolisiert Glück, Freundschaft und ein langes Leben.
Barack Obama ist der finanziell zur Zeit erfolgreichste Politiker der Welt. Allein in den letzten vier Wochen hat er mehr als $50 Millionen Spendengelder eingenommen. Insgesamt über §200 Millionen. Absoluter Spendenrekord. Fast doppelt soviel wie Hillary Clinton im gleichen Zeitraum. Er macht nicht nur mehr Geld, er gewinnt auch mehr Vorwahlen und Stimmen als Hillary. Und er hat es geschafft, dass sich Hunderttausende im Wahlkampf engagieren und die Wahlbeteiligung in den USA so hoch ist, wie noch nie zuvor. Wie macht er das?
Erfolg und Nutzen von Kundenkarten – sowohl für Unternehmen als auch für Endverbraucher – werden immer wieder kontrovers diskutiert. Auch jüngst, insbesondere durch den Markteintritt der DeutschlandCard im März 20081, stehen Kundenkarten wieder verstärkt im öffentlichen Interesse.
Trotz aller kritischen Stimmen sprechen die Zahlen für sich: Mittlerweile sind 90% der Bundesbürger im Besitz mindestens einer Kundenkarte.2 Über 100 Mio. Kundenkarten sind im Umlauf.
Kundenbin
Punkten Sie mit einer guten Kinderstube. Wollen wir überzeugen, müssen wir selbst unser Verhalten auf den Prüfstein stellen.
Immer häufiger stellt sich die Frage, inwieweit gegenwärtige Wirtschaftsmodelle noch zeitgemäß sind. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich im Zuge der Globalisierung verändert: Symptome wie Arbeitslosigkeit, Abwanderung von Arbeitsplätzen in Niedriglohnländer und sinkende Wachstumsraten stellen viele Länder vor große Herausforderungen. Neue Szenarien müssen her, um einer sich stark verändernden Gesellschaft neue, tragfähige Wirtschaftsfaktoren anzubieten. Mit dem Begriff "Kreative Ökonomie" wird eine neue Losung geprägt, die vor allem Freiräume für die Entwicklung von Kreativität und Innovation fordert, um mit Erfindergeist und Offenheit einen lebendigen Arbeits- und Lebensraum mit Zukunftsperspektiven zu schaffen.
Stoppt den Klimawandel! Entwicklung und Wachstum bedürfen in der Natur wie im Unternehmen eines gesunden Klimas. Leisten Sie Ihren Beitrag. Beobachten Sie zuerst sich selbst: Wann sind Sie am kreativsten, am produktivsten? Welche Umgebung ermöglicht es Ihnen, konzentriert zu arbeiten?
Viele Menschen übersehen, dass es bei einem Gespräch nicht nur daraufSabine Weihe ankommt, seine eigene Meinung darzustellen, sondern auch darauf, seinem Gesprächspartner zuzuhören und dessen Position zu verstehen — und zwar nicht nur auf der Inhaltsebene, sondern auch auf den anderen Kommunikationsebenen. Wir müssen also sozusagen auch „zwischen den Zeilen“ hören. Und natürlich müssen wir das Gehörte auch verstehen und in unserer Gesprächsführung darauf eingehen — dieses Vorgehen nennt man aktives Zuhören.
PowerPoint verführt durch seine Architektur zu einem Verhalten, dass nur schlechte Präsentierende benutzen – zum Gießkannenprinzip: wahllos viele Vorteilsargumente aufzählen. Gute Präsentierende kommen mit wenigen Argumenten aus! Doch wie findet man die besten Argumente?
Ist einem etwas lieb, kümmert man sich darum! Lieben Sie Ihr Leben? Dann kümmern Sie sich darum und fangen Sie am besten gleich damit an.
Beherrschen Sie die Kunst des freien Vortrags? Nichts wirkt doch unglaubwürdiger als der permanente Blick auf den "Spickzettel". Mit der Technik des gedächtnis-freundlichen Denkens können Sie auch ohne Spicker glänzen!
Gehen Sie auf Informations-Diät und steigern Sie Ihre Produktivität um 200%. E-Mails sind die größte Unterbrechung des modernen Lebens. Nichts hat Büroarbeit so verändert, wie E-Mail. Nach aktuellen Studien verbringt ein Angestellter durchschnittlich alleine 49 Minuten seines Arbeitstages nur mit der Pflege seiner E-Mails. Wer nichts tut, schreibt wenigsten viele E-Mails. Und wer etwas tun will, muss stattdessen E-Mails beantworten. Immer mehr Menschen, leiden unter der wachsenden Belastung durch zu viele Mails und dem vermeintlichen Druck, schnell antworten zu müssen.
Vor Fünfzig Jahren habe ich Verkauf und Vertrieb studiert. Weil ich richtig viel Geld machen wollte! Als Schüler hatte ich gelernt, dass im Verkauf der Gewinn liegt. Und ich wollte meinen Schnitt machen! Erst später habe ich begriffen, dass nur ganz wenige im Verkauf und Vertrieb wirklich viel Geld verdienen.
Wissen Sie eigentlich, wie Ihre Stimme wirkt? Untersuchungen haben gezeigt, das beim Verkauf und Vertrieb am Telefon zu mehr als 90% Ihre Stimme entscheidet. Was Sie sagen beeinflusst Ihre Zuhörer hingegen kaum. Entfesseln Sie doch mal das ganze Potenzial Ihrer Stimme ...
Was haben wuselnde, karrenschiebende Männchen, Baumwolle pflückende Erntetruppen, Kanonenschiffchen mit Piraten-Besatzungen, römische Feldherren und Marktschreier des Mittelalters mit Führungsdialektik zu tun? Ob Sie es glauben oder nicht: Eine ganze Menge ...
Hand aufs Herz, sind Sie fit für ein professionelles Briefing? Oder fühlen Sie
sich noch nicht voll in Form? Mit einem einfachen Test lässt sich Ihre Briefingform
überprüfen. Die Regeln sind einfach: Es folgen elf Fragen. Alle haben drei
Antwortmöglichkeiten. Jeweils eine Antwort kommt zum richtigen Punkt - und
diese Antwort kreuzen Sie an.
Eine einfache und so alltägliche Frage. Bei genauer Betrachtung wird jedoch klar, dass es eine Menge Faktoren sind, wovon Ihre Entscheidung abhängt. Lassen Sie sich von Ihrem Geschmack oder Ihrer Essenslust leiten oder achten Sie auf den Preis? Halten Sie gerade eine Diät, sind Sie Vegetarier oder haben Sie vor gesundheitsbewusst zu essen? Doch selbst das garantiert noch nicht die richtige Entscheidung.
Das Erfrischungsgetränk Bionade hat es in zwei Jahren geschafft, ohne großes
Marketingbudget zum Kultgetränk zu avancieren. Bionade hat das, was Marketingexperten
als echte Innovation bezeichnen. Das Produkt hat eine substanzielle und marktrelevante
Innovation zu bieten. Denn Bionade ist vor allem anders als die bekannten Marken ...
Was sind die wichtigsten Faktoren, die man in Betracht zieht, um eine bedeutende Kaufentscheidung zu treffen? Qualität, Service, Produkteigenschaften oder gar der Preis? Dieser Frage sind schon viele Marktforschungsinstitute nachgegengen und das Ergebn ist ist mehr als eindeutig ...
Endlich geschafft! Man sieht keinen Unterschied zum Schreibtisch in der Vorstandsetage, so aufgeräumt als wenn da keiner dran arbeiten würde. Aber für den absoluten Wohlfühlfaktor bedarf es jetzt noch den allerletzten Schliff ...
Allerorts prasseln Informationen auf uns ein die darum ringen gespeichert zu werden. Dank moderner Technik gilt "Was man nicht im Kopf hat ..." nicht mehr so wirklich. Doch machen sie unser Gedächtnis überflüssig? Stéphane Etrillard hat beim Gedächtnistrainer Reinhold Vogt nachgehakt wie es um unser Gedächtnis wirklich steht.
Bis jetzt haben wir ordentlich Ordnung geschaffen. Doch Unterhalb Ihrer Schreibtischplatte tun sich noch Abgründe auf: Schubladen und Rollcontainer die so manche Überraschung bereit halten. Also Ärmel hochkrempeln und den Frühjarsputz vollziehen — Sie werden staunen was Sie alles besitzen ...
Marketing ist ein unternehmerischer Entscheidungsprozess. Es ist der wichtigste
Bestandteil Ihrer Unternehmensstrategie. Wenn Ihr Unternehmen erfolgreich sein soll,
muss es auf das Marktgeschehen und auf Ihre potenziellen Kunden ausgerichtet sein.
Denn sie beurteilen, ob Ihre Produkte und deren Qualität, Ihre Leistungen, Ihre
Preise und Ihr Service gut sind. Die Kunden bewerten Ihr Image und entscheiden,
ob sie Ihnen vertrauen oder zur Konkurrenz gehen.
Letzte Woche haben wir den den 2. Schritt zum Wohlfühl-Schreibtisch vollbracht und allem nützlichen ein neues Zuhaus eingerichtet. Jetzt geht's an den Einzug in das neue Haus. Mit der 4. Quadranten Methode machen wir uns jetzt an die Papierstapel.
Kaum ein Medium wie das Telefon bietet die Möglichkeit schnell und kostengünstig den Dialog zu potenziellen Kunden aufzubauen. Texte auswendig runterzubeten und sich dabei konsequent an Gesprächsleitfäden zu halten machen den Dialog schnell zum Albtraum — für Sie und für Ihre Kunden. Authentisch telefonieren bietet eine interessante und angenehme alternative. Wie sie es schaffen können erfahren Sie hier.
Letzte Woche haben wir den en 1. Schritt zum Wohlfühl-Schreibtisch volbracht - und die Schreibtischplatte ist wieder in ihrer ganzen Schönheit zum vorschein gekommen.
Nun packen wir gemeinsam den 2. Schritt. Auch dafür benötigen Sie nicht mehr als eine halbe Stunde. Gestern habe ich Sie gebeten, die Papiere und Unterlagen vorerst zu einem Stapel zusammenzulegen. Nun geht es darum, jedem Papier das "richtige Zuhause" zu schaffen.
Nicht alle Menschen kommunizieren gleich — das ist Ihnen sicherlich auch
schon aufgefallen. Manche gehen jeder Diskussion aus dem Weg, andere wiederum versuchen
rücksichtslos, ihre eigene Position durchzusetzen. Mit wieder anderen kann man sich
dagegen richtig gut unterhalten und konstruktive Gespräche führen — nur zu gerne
würden wir uns von ihrem Kommunikationsverhalten eine Scheibe abschneiden.
Die gute Nachricht ist: Wir können lernen, wie man souveräne Gespräche führt.
Zettel, Kaffeetassen, Does und Donts verunreinigen die Schreibtischplatte. Da kommt schon frühmorgens die Lust auf, sich mit Elan in den Arbeitsalltag zu stürzen. Haben Sie auch die Nase voll? Dann machen Sie mit beim vorgezogenen Frühjahrsputz und räumen mal so richtig auf und sorgen dafür, das es so schön ordentlich bleibt.
Wer kennt das nicht?! Es war eine hektische Zeit. Klar auch tolle Aufträge und Projekte, aber mal wieder viel zuviel. Oder viel zu wenig, was ja auch Stress machen kann. Man hätte sich eigentlich schon dafür klonen lassen müssen. Und dann noch die last-minute - Sachen! Einigen, an denen man nicht vorbei kann, fällt’s natürlich auch wieder auf den letzten Drücker ein!
Die Entwicklung im Service geht vom angebotenen Basis- zum Zusatzservice in
Zusammenarbeit mit Kunden — und Lieferanten. Das Angebot von Zusatzservice
befriedigt latente Wünsche des Kunden und ermöglicht eine Erhöhung der
Kundenorientierung, und eine Differenzierung gegenüber den Wettbewerbern.
Ausgerüstet mit guter Ausbildung, Fleiß und Durchhaltevermögen steht dem sozialen Aufstieg nichts mehr im Wege – so geht der Mythos. Die Realität zeigt jedoch ein anderes Bild. Tatsächlich leben wir in einer Klassengesellschaft. Weniger die fehlende Kompetenz lässt viele Menschen gegen gläserne Decken stoßen, als vielmehr der nicht vorhandene Stallgeruch.
Lernstoff, den wir nicht um seiner selbst willen lernen, kann unser Gehirn nur schwer verankern. Das so erlernte Wissen lässt sich nur mühsam integrieren und wird schnell wieder vergessen. Aber es gibt Tricks und Kniffe, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Motivation zu steigern und mehr aus Ihrer Weiterbildung herauszuholen. Einige davon finden Sie hier.
Lassen Sie sich bloß nicht unterbuttern! Immer wieder kommt es vor, das Sie sich destruktiven oder manipulativen Angriffen ausgesetzt sehen. Nehmen Sie das bloß nicht persönlich denn der Angreifer versucht nur mit allen Mitteln seine eigenen (unmoralischen) Ziele zu erreichen. Moralisch verurteilen braucht man diese Angriffe aber keineswegs - Sie sind nur ein Zeichen von Schwäche. Auch wenn Sie diese Mittel nie einsetzen würden kann es nicht schaden Sie zu kennen ....
PowerPoint-Präsentationen, so haben Untersuchungen gezeigt, werden von mehr als 80% der Zuhörer als langweilig empfunden. Nichtssagende Worthülsen und überladene Folien füllen die Leinwand, Anglizismen und Wortmonster ermüden das Publikum. Verzichten Sie doch das nächste mal auf den Wirkungskiller. Gute Gründe gibts genug ...
Immer kurz vor Feierabend legt Ihr Chef Ihnen Aufgaben auf den Tisch, die noch umbedingt erledigt werden müssen. Für ein Gespräch — auch wenn es noch so dringend ist — hat er keine Zeit. Schnell nimmt man das Verhalten des Chefs sehr persönlich — das Arbeitsklima wird belastet. Haben Sie aber schonmal versucht, Ihren Chef zu verstehen? Er ist — auch wenn mans manchmal kaum glauben mag — auch nur ein Mensch ...
Mit der R.E.L.A.X.-Formel ist es leicht, sich in einen optimalen inneren Zustand zu bringen. Im Handumdrehen überwinden Sie mit dieser Zauberformel Blockaden und schaffen die Voraussetzungen für neue Höchstleistungen.
Haben Sie schon mal im Web "gebloggt"? Nein? Dann gehören Sie vielleicht zur großen Gruppe der Menschen, für die "log" (englisch für."Tagebuch") und Web (gleichbedeutend für öffentliche Kommunikation) unvereinbar sind. Irgendwas muss jedoch dran sein an dieser multimedialen Wunderwaffe. Nicht umsonst betreiben inzwischen führende deutsche Verlage und Unternehmen eigene Weblogs, in denen Redakteure und Marketingexperten unterschiedlichste Informationen bereitstellen. Für alle die sich nun fragen: Was genau ist denn ein Weblog und warum sind diese so beliebt?
Die Verwirklichung von großen und langfristigen Zielen stellt für jeden Menschen eine Herausforderung dar, und früher oder Später melden sich Zweifel oder Ängste an und machen oft sogar die Zielerreichung unmöglich. Es gibt Alternativen genden dies Selbstsabotage ....
Wie wichtig gute Umgangsformen sind,
merken wir spätestens, wenn wir wieder in
ein Fettnäpfchen getreten sind. Was mich als
Trainerin überrascht: es sind immer wieder
dieselben kleinen Katastrophen, die schnell
passieren und dann unangenehme Nachwirkungen
haben. Die folgende Top-Ten-Liste
der täglichen Umgangskatastrophen ist das
Ergebnis von Befragungen meiner Seminarteilnehmer
in den letzten 15 Jahren.
Sie haben ein Ziel fest vor Augen? Sie setzen alles dran es zu erreichen? Und trotzdem will es nicht irgendwie klappen? Kluge Ratschläge und HOWTOs ... gibt es massenweise. Doch damit erreichen Sie Ihr Ziel nicht wirklich: Sie erfahren das, was Sie eh schon wissen oder sie werden auf strategischer Ebene instruiert. Es lohnt sich also, etwas tiefer zu schauen.
Sie können promoviert haben, Tausende von Euro für PowerPoint-Folien und Muster
ausgeben, Sie können die optimalste Präsentation präsentieren — wenn Sie
diese — liebe Frauen — mit gefühlvoller Stimme präsentieren, dann
haben Sie verloren. Diese Ungerechtigkeit ist auf den ersten Blick schwer
auszuhalten. Doch das Limbische Dominanz-Wertesystem lehnt alles Weiche und
Gefühlvolle (in seinen Augen „gefühlsduselige“) ab.
In der Wirtschafstkommunikation wird bei Branding um Worte und Namen gekämpft, die nich nur einmalig sein müsem, sondern denen auch magische Kräfte zugesprochen werden ...
In ungemeiner Wissensschatz lauert auf Ihrem Schreibtisch! Telefonnummern, Namen, ToDos, ... - verteilt auf kleinen Zetteln. Um die richtige Info zur Hand zu haben, braucht man nur den richtigen Zettel finden - doch hier fängt das Problem an. Mit dem Super-Buch werden Sie im Handumdrehen zum "Herr der Zettel".
Ganz gleich welche Branche und welche Produkte, alle Märkte sind heute ständig in Bewegung, ihre Grenzen fließen und verändern sich. Diese Dynamik erfordert eine zunehmende Professionalisierung der Marketing- und Kommunikationsarbeit. Das gilt insbesondere auch fürs Briefiing denn sie legen die Richtung für ein anstehendes Konzept oder die langfristige Planung fest.
Das Web 2.0 oder Mitmach-Web verändert unsere Online-Gewohnheiten radikal. Jeder kann zum Akteur werden und Content ins Netz stellen, egal ob Videos, Photos oder Text. Im Gegensatz zu USA sind Weblogs oder Blogs, die Online-Journale auf Basis von Content-Management-Systemen, noch nicht im deutschen Medien-Mainstream angekommen. Das könnte sich bald ändern - wird doch seit August 2007 die erste TV-Werbung für ein deutsches Blog, bildblog.de, ausgestrahlt.
Scheinbar aus dem nichts - einfach ganz beiläufig - finden Sie eine Lösung für ein Problem, das Sie mit logisch rationalen Mitteln nicht lösen konnten. Dieses Phänomen ist weniger göttliche Eingebung als eine lang
belächelte Fähigkeit unseres Gerhirns und garnicht so aus dem Bauch heraus wie viele meinen. Ganz im Gegensatz zu der bisherigen Doktrin der reinen vernunft-betonten Entscheidungsfindung, beweisen heute immer mehr Hirnforscher auf der ganzen Welt: „Intuitive Entscheidungen sind in der Regel treffsicherer“
Eine Säule des Erfolgs von E-Mail-Kampagnen ist die grundsätzlich hohe Akzeptanz dieses Mediums. Denn das eigene Postfach öffnet man mit Vorsatz – nämlich um die Post darin zu lesen – zumindest wenn Sie von einer bekannten Adresse stammt und nicht nach Spam aussieht.
Branchenübergreifend haben sich während der vergangenen Jahrzehnte und mit nochmals zunehmender Geschwindigkeit innerhalb der letzen Jahre die Märkte rasant verändert. Entsprechend häufig wird in der Fachliteratur die aktuelle Marktsituation analysiert, auch kann inzwischen recht zuverlässig beschrieben werden, welche Tendenzen sich in Zukunft noch verstärken werden.
„Sagen Sie, wieso bekommen Neukunden bei Ihnen bessere Angebote?“ – „Wir werben sie an und müssen sie gut behandeln, bis sie Bestandskunden sind, also treu.“ – „Sagen Sie, warum muss ich erst jahrelang unbestimmt als Praktikant bei Ihnen kostenlos arbeiten?“ – „Sie bekommen von uns Hoffnung. Solange bleiben Sie hier. Danach ersetzen wir Sie durch einen Hoffungslosen.“
Wer eigene Skripts an anderer Leute Skripts andocken will, muss eine besondere
Fähigkeit mitbringen: Er muss sich in andere Menschen hineinversetzen können.
Eine Präsentation ohne Abschluss ist eine erfolglose Präsentation — egal
wie gut sie war! Ein Abschluss kann eine Zustimmung sein, er kann eine
Auftragserteilung sein, er kann eine Vereinbarung sein. Er kann die klare Aufforderung sein, sich Ihrer Meinung anzuschließen oder
in Zukunft in Ihrem Sinne zu handeln. Ein Abschluss signalisiert eindeutig:
Redeziel erreicht! Der Abschluss ist der Höhepunkt Ihrer Präsentation.
Haben Sie schon einmal eine Werbung als quälend langweilig und unsinnig empfunden?
Meistens von einem Gähnen begleitet. Wohl mehr als einmal. Warum ist das so?
Weil Sie mit Informationen überschüttet werden, keine Orientierung erfahren und
keine Zusammenhänge erkennen. Ihr Interesse am Produkt wird nicht geweckt und Ihr
Mitdenken ist auch nicht gefordert. Fazit: Kein Interesse ihrerseits, weil keine
Geschichte erzählt wird. Dabei eignet sich Storytelling — das Erzählen
von Geschichten — als universale Kommunikationsmethode fürs Marketing.
„Der Überbringer der schlechten Nachricht wird getötet. Deshalb sag ich nichts. Wer kritisiert, kommt um. Wer etwas von sich preisgibt, wird ausgenutzt. Wer hilft, wird hineingezogen. Ich bleibe stumm, alle müssen ihr Unglück selbst erkennen, ich warne niemanden.“
Nicht wenige Freiberufler und Selbstständige schielen mit neidvollem Blick auf
erfolgreiche Wettbewerber und versuchen, ihre eigene Positionierung durch
Angleichung zu verbessern. Doch statt sich so einen Vorsprung zu sichern,
reiht man sich auf diese Weise lediglich in die lange Reihe ähnlich auftretender
Unternehmen ein. Ihre optimale Positionierung werden Sie nicht durch
Angleichung, sondern mittels zunehmender Unterscheidung finden. ...
Wollen wir wieder stundenlang um den heißen Brei herumreden und endlos taktieren oder sind Sie bereit, mit offenen Karten zu spielen?“ „Sie meinen, wir haben ein Problem, ein gemeinsames Ergebnis zu finden? Nein, nicht wir haben ein Problem, Sie sind das Problem!“ „Von wegen souverän. Nun seien Sie doch mal ehrlich, Sie haben die Hosen gestrichen voll.“ „Natürlich sind Sie als Verkäufer auf Einwandbehandlungen trainiert – wie ein Jagdhund, der seine Beute nach Hause bringen soll. Wie oft haben Sie denn schon dadurch einen Vertragsabschluss verhindert, weil niemand mehr dieses roboterhaft freundliche Plastikgesülze ertragen kann?“ “Jetzt stellen Sie sich doch mal vor, ich wäre Ihr Bruder oder Ihre Mutter, was würden Sie mir dann raten? Können wir uns darauf beschränken?“
Kennen Sie das auch? Da ist wieder mal etwas schief gelaufen und kaum werden wir mit der Misere konfrontiert, sprudelt es aus uns heraus: "Du bist schuld ..." und schon ist man fein raus, denn man kann ja nichts dafür. Doch ein negativer Beigeschmack bleibt ...
Kaum ein Gesetz hat so starke Auswirkungen auf Unternehmen wie das AGG, das im letzten Jahr in Kraft trat. "Verstöße" gegen dieses Gesetz finden Sie zuhauf. Lesen Sie beispielsweise die Stellenanzeigen in Ihrer regionalen Zeitung - in Punkto Diskriminierung werden Sie schnell fündig - oftmals ohne böse Absicht. Aber Sie wissen ja: "Unwissenheit schützt vor Strafe" nicht.
Die Erfahrung zeigt, dass die Zeitspanne der erfolgreichen Tätigkeit von Unternehmen oft endlich ist. Zwar gibt es sehr viele Unternehmen die auf 50 und mehr Jahre Geschäftstätigkeit zurückblicken. Doch die Anzahl an Unternehmen — gleich welcher Größe — die bereits seit 100 Jahren oder länger bestehen ist bereits deutlich geringer. Vermutlich wird eine Darstellung der Unternehmen nach Alter eine ähnliche Struktur aufweisen wie eine typische Bevölkerungspyramide (ohne die aktuellen Überalterungserscheinungen in vielen Ländern).
Kommunikation ist eine unglaublich komplexe Angelegenheit. Da sind
Missverständnisse nahezu vorprogrammiert. Vor allem, weil die wenigsten von uns
wirklich sagen, was sie meinen, sondern sozusagen zwischen den Zeilen Botschaften
senden, die der andere dann auch noch richtig verstehen soll. Der Psychologe und
Kommunikationstrainer Friedemann Schulz von Thun hat sich intensiv mit diesem
Phänomen beschäftigt und ein einfach zu verstehendes Kommunikationsmodell entwickelt,
mit dessen Hilfe sich viele Kommunikationsprobleme aufdecken und klären lassen.
Überlegen Sie, wie oft Sie selbst auf eine Empfehlung hin einen Wein getrunken, ein Buch gekauft, einen Film gesehen oder ein bestimmtes Hotel gebucht haben! Wäre es nicht wünschenswert, wenn auch Ihre Produkte und Dienstleistungen empfohlen würden?
Nach einer Definition des Begriffs „Empfehlung“ erfahren Sie im Folgenden die zentralen Gründe, warum gerade heute Verkäufer auf Empfehlungsmarketing großen Wert legen müssen und wie Sie in Ihrer täglichen Praxis durch bestimmte Strategien und Rhetorik Neukunden durch Empfehlungen gewinnen können.
Lassen Sie uns das persönliche Optimierungsprogramm mit dem Nächstliegenden
beginnen: Ihrem Arbeitsplatz. Wie groß ist die real verfügbare freie Arbeitsfläche
auf Ihrem Schreibtisch? Ist sie kleiner als 80 x 60 cm, sollte Ihre Alarmglocke
klingeln. Es wird Zeit für die Aktion „leerer Schreibtisch“. Falls beim
Gedanken an einen leeren Schreibtisch ein <i>„Das schaffe ich nie!“</i> in Ihnen
Übermacht gewinnt, hilft nur eins: Anfangen.
Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Sie befinden sich auf einem Netzwerktreffen und kommen mit anderen Teilnehmern ins Gespräch. Jetzt das Richtige sagen, jetzt alle Vorteile der eigenen Person, des eigenen Unternehmens präsentieren, die Gelegenheit kommt vielleicht nie wieder. Aber was dann aus unseren Mündern strömt, ist mehr oder weniger eine unstrukturierte Aussage, die das Gegenüber meist nicht vom Hocker reißt. Aber es geht auch anders ...
Für Theoretiker und Praktiker aus Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Promotions, und
was sonst noch dazu zählt, empfiehlt es sich, hin und wieder die Seiten zu wechseln
und eine aktuelle Kampagne mit den Augen der Zielperson zu betrachten. Einschließlich
der Kampagnen, die sie selbst als Auftraggeber, Macher, Tester, Veranstalter von
Gestaltungswettbewerben oder Verkünder von Lehrmeinungen zu verantworten haben.
Marketing ist vielerorts immer noch gleichbedeutend mit Werbung. In der Logik
der reinen Lehre ist ein erfolgreicher Markenaufbau, verkürzt gesagt, immer eine
Funktion eines angemessenen Werbebudgets. Kaum eine Woche vergeht, in der nicht
eine neue Studie die Verantwortlichen daran erinnert, dass Markeneinführungen zu
floppen drohen, weil Etat und damit Share of Advertising zu gering angesetzt werden.
Jeder der diesem Dogma folgt, begibt sich in einen Teufelskreis, den er nicht mehr
ohne Schaden verlassen kann.
Mit Wirkung ab 15.06.2007 wurde der Deutschen Rentenversicherung die Aufgabe übertragen, die Zahlung der Künstlersozialabgabe zu überwachen. Neben der Künstlersozialkasse sind nunmehr auch die Rentenversicherungsträger verpflichtet, bei den Arbeitgebern die rechtzeitige und vollständige Entrichtung der Künstlersozialabgabe zu prüfen.
Welche Argumente überzeugen den Kunden? Im Verkaufsgespräch und bei Preisverhandlungen spielt die Qualität der verwendeten Argumente eine entscheidende Rolle. Mit den richtigen Argumenten gelingt es wesentlich einfacher den Kunden vom Kauf zu überzeugen. Was sind die richtigen Argumente und was sind die falschen?
Wenn das Selbst die Zügel in die Hand nimmt und zum Coach (oder Kutscher)
wird, bestimmt das Selbst nicht nur das Ziel der Reise, sondern auch alle Wege,
die dorthin führen. Und beides erfordert Mut und Entschlossenheit. Denn eine
solche Reise, wie wir sie planen, um unser Dasein neu zu kreieren und unsere
Persönlichkeit auf unser Selbst zurückzuführen, führt stets ins Ungewisse
und Unbekannte.
Das Wetter lässt es uns zwar ahnen, doch spätestens beim Blick in den Briefkasten wird klar: die Sommersaison ist eingeläutet. Von allen Seiten werden wir mit Prospekten und Werbeflyern bombardiert, die uns die neuesten Trends verkünden. Werfen wir doch mal einen Blick hinter die Kulissen: Ein Trend - was ist das eigentlich? Wie entstehen Trends? Wer definiert sie? Was sagen sie über die Zukunft?
Es gehört zu den größten Versuchungen modernen Marketings, Skandale und „Medien-Events“ zu inszenieren und auf diese Weise Auflagen zu machen und Reichweiten zu generieren, die üblicherweise für teures Werbegeld eingekauft werden müssen. Leider laufen diese Versuche häufig ins Leere und kosten mehr Geld, als sie an Media Value erbringen. Wann also gibt man dieser Versuchung nach – und wann widersteht man ihr besser?
Verkaufen Sie noch oder begeistern Sie schon? Nachhaltige Begeisterung und Loyalität entstehen, wenn Kundenerwartungen immer wieder deutlich übertroffen werden. Moderne Kunden sind gut informiert, haben realistische Vorstellungen von Preis und Leistung (die meistern zumindest). Die Marketingaufgabe ist es also, die Erwartungen der Kunden zu ermitteln und zu übertreffen. Nicht mehr und nicht weniger ....
Wie präsent ist Ihnen noch Ihr letzter Messebesuch? Was hat Sie begeistert? Welches Messegespräch hat Ihnen einen wichtigen Impuls für Ihr eigenes Business gegeben? Ihre Erinnerung ist verblasst? Dann kann Ihr Besuch nicht sehr aufregend gewesen sein!
Und wie steht es mit Ihrer Rolle als Aussteller? Welchen Kunden-Mehrwert bieten Sie? Was macht Ihren Auftritt einmalig? Glauben Sie, dass Ihre Besucher sich noch an den Kontakt mit Ihrem Unternehmen erinnern können? Und was werden sie mitgenommen haben? Neue Erkenntnisse? Denkanstöße? Vermutlich war es eher ein Kugelschreiber, den es woanders auch gab!
Unter dem Begriff "Suchmaschinenmarketing" fasst man zwei unterschiedliche Maßnahmen zusammen:
Bezahlte Platzierungen: Werbeanzeigen, die über ein Gebotsverfahren versteigert und in den Ergebnissen eingeblendet werden. Anbieter: Google (Adwords), Yahoo, Microsoft, MIVA Suchmaschinenoptimierung: Optimierung der Platzierungen in den "organischen" Ergebnissen der Suchmaschinen.
Beide Methoden haben Ihre Berechtigung und sollten auch getrennt voneinander betrachtet werden ...
Schon längst sind Produktbesonderheiten, Markenorientierung und Kundenzufriedenheit keine Garanten mehr für eine kontinuierliche und stabile Geschäftsbeziehung – Kundenwert-Diskussionen werden schnell obsolet, wenn es den Unternehmen nicht gelingt ein unerschütterliches Vertrauen in der eigenen Klientel zu schaffen. Dazu gehört, das Unternehmen ihre Kunden nicht mehr als Abnehmer und Verbraucher sehen, sondern sich mit der echten Bedürfnissen der Menschen beschäftigen:
Für Manager von Projekten oder Linienorganisationen stellt die Verwirklichung der eigenen Projektziele innerhalb komplexer Organisationen eine ständige Herausforderung dar. Fast jedes Gespräch im beruflichen Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die gemeinsame Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel und wird damit zur Verhandlung. Um in diesen Situationen erfolgreich zu agieren, bedarf es zweifellos einer professionellen Gesprächsführung. Daher zählt diese Fähigkeit inzwischen zu den unverzichtbaren Kernkompetenzen souveräner Führungskräfte. Schließlich hängt vom Erfolg der Verhandlungen letztlich der Erfolg des gesamten Projektes ab.
Es gibt wohl kaum ein Thema im Internet, was so umstritten ist und so unterschiedliche Aussagen hervorruft: Das Ranking in den Suchmaschinen. Spätestens seit dem offiziellen Rauswurf von BMW aus Google Anfang 2006 (http://www.mattcutts.com/blog/seo-mistakes-spam-in-other-languages) wird auch in Deutschland dieses Thema stärker diskutiert. Und das aus gutem Grund: Die Suchmaschinen bieten wie kein anderes Medium die Möglichkeit, sehr zielgruppengenau und kostengünstig neue Kunden zu gewinnen. Doch wo auch enorme Chancen sind, gibt es auch große Risiken.
Viele unserer Alltagserfahrungen scheinen uns lehren zu wollen, dass im Lebenskampf
meistens das Gemeine, Brutale, Betrügerische usw. siegt. Wenn unsere Idee erneut
an einer Person scheitert, die zwar nicht bis Zehn zählen kann, aber <b>Macht</b>
hat, wenn wir wieder einmal auf einen sicheren Tipp hereingefallen sind, ausgetrickst
wurden, in eine Falle getappt sind oder einen Menschen, dessen Schlechtigkeit uns
ein Graus ist, eine Stufe des Erfolges nach der anderen erklimmen sehen - dann
wundert es nicht, wenn wir in Versuchung geraten, Misstrauen, Neid, Rachegelüste,
Zynismus und Ähnliches zu entwickeln.
Oft kennt man die häufigsten Einwände der Kunden bereits, entweder aus früheren
Verkaufsgesprächen oder weil die Schwachstellen Ihres Produkts bereits identifiziert
sind. In diesem Fall ist es hilfreich, wenn Sie sich eine entsprechende Argumentation
vorher zurecht gelegt oder sogar eine Checkliste mit den wichtigsten kritischen Fragen
und Antworten erstellt und damit geübt haben. Natürlich hängt die richtige Reaktion
auf einen Einwand von der jeweiligen Gesprächsituation ab. Mit ein paar einfachen
Grundregeln sind Sie aber in der Lage, das Gespräch zu kontrollieren und wieder
in die gewünschte Richtung zu lenken.
Schon einzelne Wörter können Gefühle auslösen: So wird „Zufriedenheit“ meist als etwas Entspanntes wahrgenommen, während „Begeisterung“ mit Energie in Verbindung gebracht wird. Begriffe wie „Matheklausur“ oder „Zahnarzt“ lösen dagegen Unbehagen aus. Wenn nun schon allein die Erwähnung einzelner Begriffe Wirkungen in uns auslöst, kann man sich leicht vorstellen, wie groß die Wirkung der jeweiligen Gesprächspartner selbst ist. Ihre Persönlichkeit, das gesamte Verhalten im Gespräch und natürlich die Wahl der Worte entscheiden somit über den Erfolg Ihrer Gespräche. All diese psychologischen Effekte, verbunden mit der Fähigkeit, Gespräche zielgerichtet zum Erfolg zu führen, vereinen sich im Begriff Rhetorik. Für ein Interview konnten wir den anerkannten Rhetorik-Experten Stéphane Etrillard gewinnen.
Zeige mir Dein Bild und ich sage Dir, welche Marke Du bist: Schön wäre es!
Leider sind die Bildwelten, mit denen auch renommierteste Marken kommunizieren,
nur allzu oft beliebig und austauschbar. Nur die wenigsten Marken werden ohne
aktive Stützung durch den Namen allein aufgrund ihrer Bildangebote gut erinnert.
Insofern gilt für viele Marken die Umkehrung eines bekannten Bonmots: Ein Name
sagt mehr als tausend Bilder. So überlastet man den sprachlichen Anteil einer
Marke ebenso wie ihre Konsumenten und begibt sich der Chance einer wirkungsvollen
Markierung auch durch die Bildelemente, wie das Logo, die Farben, Formen und die
Fotos, Plakate, Anzeigen oder Spots mit Verwendungssituationen und Beispielkonsumenten.
Ein fataler Fehler, den sich insbesondere neue Marken bei ihrer Einführung überhaupt
nicht leisten können.
Die Konsumenten ertrinken in einem Meer von über 1000 Werbebotschaften täglich. Marken werden austauschbar, Werbung verpufft – vom Konsumenten - unbemerkt. Wie hebt man die eigene Marke aus dem Angebotswirrwarr hervor? Wie erreicht man mit weniger Budget neue Zielgruppen, erschließt neue Vertriebswege und Verkauft obendrein noch mehr?
Zurück zu den wurzeln oder wie das "Prallkissen" nicht nur Autofahrern, sondern auch der deutschen Sprache helfen soll: Seit den 1990er Jahren ist Deutschland von der Welle der Internationalisierung in Technologie und Medien überrollt worden. Die Resultate zeigen sich vermehrt in einer neuen Sprachform, die oftmals als „Denglisch“ oder „Germarican“ bezeichnet wird. Dabei gibt es doch viele schöne Möglichkeiten in der deutschen Sprache Anglizismen in die Tonne zu treten (zu trashen).
Ich möchte Ihnen eine weitere Methode vorstellen, mit der Sie Ihren Chef für
sich gewinnen und eine gute Grundlage für die Erreichung Ihrer Ziele schaffen
können. Sie eignet sich auch, um problematische Situationen mit Ihrem Vorgesetzten
zu entschärfen und zukünftig von vornherein zu vermeiden.
Der Kunde ist ein heimlich-unheimlicher König. Das erfuhr ein Volvohändler mit 4 Verkaufshäusern am eigenen Leibe. Als nämlich das Profiler-Team die Werthaltigkeit der Kundenlisten pro Haus durchforstet hatte, fiel der Mann aus allen Wolken: Ausgerechnet das mit großem Aufwand neu hergerichtete Verkaufshaus erwies sich als leere Hülse. Unternehmenswert: Null. Und das Verkaufshaus, das der Händler eigentlich schon lange abstoßen wollte, hätte jeden Basel II-Zweifel auf der Stelle ausgeräumt. Bonität und Zukunft eines Betriebs lassen sich eben nicht wirklich nach Schema F mit Umsatz und Gewinn erklären, sondern sehr überzeugend mit der Qualität der Kunden. So sitzt denn auch mancher kleine und mittlere Betrieb auf einem Goldschatz, ohne das auch nur zu ahnen.
Viele Berufe erfordern großes Fachwissen, hohe Professionalität und insgesamt großes Können. Wer über derartige Kenntnisse und Fähigkeiten verfügt, sieht sich oft schon auf Erfolgskurs. Tatsächlich ist hiermit vor allem jedoch eine solide Grundlage geschaffen. Ob sich der gewünschte Erfolg dann auch einstellt, hängt noch von einem völlig anderen, oftmals unliebsamen Faktor ab: Denn es ist ebenso wichtig, die eigenen Leistungen wie auch sich selbst ins entsprechende Licht zu rücken, um die Kunden für sich zu gewinnen. Und das heißt nichts anderes als – verkaufen. Doch die meisten Selbstständigen sehen sich nicht als Verkäufer, sondern verlassen sich allein auf ihre fachlichen Qualifikationen. Die guten, oft sogar sehr guten Leistungen verblassen als Folge dann hinter einem konturenlosen Profil und einer wenig aussagekräftigen Positionierung. So bleiben viele Chancen ungenutzt, wenn nämlich der Kunde gar nicht merkt, was er an Ihnen hat.
Wir Werbeleute haben uns nie ganz von unserem alten Traum verabschiedet, wir könnten in den Köpfen unserer Zielpersonen herumstochern und dort die richtige Stelle finden. Um gute Werbung zu machen, müssen wir nicht das Geringste über das Gehirn wissen. Wir können alles über das Gehirn wissen, und es macht unsere Werbung um keinen Deut besser. Eine Website, eine Anzeige oder ein TV-Commercial landet weder in einer linken noch in einer rechten Gehirnhälfte, weder im Limbischen System noch in einem Belohnungszentrum, weder unterhalb noch oberhalb einer Bewusstseinsschwelle, sondern in einem Interesse oder wie auch immer man es nennt. Das herauszufinden ist keine Sache der Neurologie, sondern der Psychologie.
Der Mensch ist einerseits mit überaus subtilen Sinnen ausgestattet, zugleich sind wir in einer Weise in unserer Realität verhaftet, die es uns nur selten erlaubt, dieselben Sinne in ihren ganzen Ausprägungen zu erfahren. Oft erreichen wir die Empfindungen im subtilen Bereich allein deshalb nicht, weil eben dieser von den gröberen Dingen überschattet und mitunter völlig verdeckt wird. Bestimmte Empfindungen sind demnach zwar durchaus gegenwärtig, nur können wir sie meist einfach nicht spüren und wahrnehmen, weil sie von stärkeren Eindrücken überlagert werden. Dieses Phänomen zeigt sich in vielen Bereichen des täglichen Lebens ...
Die aktuellen Entlassungen und Umstrukturierungen bei Airbus und der Telekom
haben die Diskussion über die gesellschaftliche Verantwortung von Großunternehmen
erneut aufflammen lassen. Wie viel soziales Unternehmertum braucht das Land,
wie viel soziale Verantwortung können sich Unternehmen in einer globalisierten
Welt leisten? Der Ruf nach Social Entrepreneurs — Unternehmer, die bewusst
nicht nur Gewinn maximierend, sondern gesellschaftsverantwortlich tätig sind
— wird immer lauter. Es scheint an der Zeit zu sein, dass wir auf mehreren
Ebenen umdenken: Unternehmensleitungen, das Management und nicht zuletzt
jeder selbst sind aufgefordert, gesellschaftliche Verantwortung als Teil
des eigenen Handelns zu verinnerlichen.
Noch vor Kurzem galten die 14- bis 34-Jährigen als so etwas wie die Crème de la Crème aller Zielgruppen. Sie waren der Orientierungspunkt für die meisten Marketingaktivitäten von Handel, Banken und produzierender Industrie. Insbesondere die Werbebranche hatte sich zielsicher auf diese Altersgruppe eingeschossen. Und es ist noch nicht lange her, dass sich ein 14-Jähriger in Medien und Werbung besser vertreten sah, als alle Menschen über 40 zusammen. Auch wenn diese Verhältnisse größtenteils immer noch Bestand haben, ist seit einiger Zeit doch ein Wandel im Marketing zu beobachten. Denn inzwischen rückt eine andere interessante und äußerst wichtige Zielgruppe in den Vordergrund der strategischen Überlegungen: die Best Ager.
In der Praxis treffen wir bei unseren Kommunikationspartnern häufig auf eine Kombination aus zwei Kommunikationsstilen, die sich entsprechend ergänzen. Ein Beispiel dafür ist die Kommunikation aus dem sich distanzierenden mit dem kontrollierenden Kommunikationsstil. - Kennen Sie das Gefühl nach dem Gespräch, selbst viel geredet zu haben und nichts vom Gegenüber erfahren zu haben?
Die Bezeichnung „Event“ ist in Mode und wird heute inflationär für beinahe jede Veranstaltung gebraucht. Und oft ist die Verwunderung groß, dass die Formel Location + Catering + Musik nicht = Event ergibt!
Was aber zeichnet einen Event aus? Was sind die Erfolgsgeheimnisse eines gelungenen Marketingevents? Melanie von Graeve, Inhaberin der Agentur DKTS Der Konferenz- und TagungsService, Referentin und Fachbuchautorin, nennt die wichtigsten Planungsschritte für Marketingevents, die gut ankommen!
Gibt es etwasFaszinierenderes als die menschliche Psyche? Sicher haben auch Sie sich schon einmal gefragt, warum sich Menschen in bestimmten Situationen oft ganz anders verhalten als Sie selbst es tun. Finden Sie die Antwort in den Erkenntnissen der Persönlichkeitspsychologie.
Die unerbetene Werbung per E-Mail ist wettbewerbwidrig (§ 7 Abs. 2 Nr. 3 UWG) und bildet nach ganz herrschender Meinung einen Eingriff in absolute Rechte des § 823 Abs. 1 BGB. Daher haben sowohl Wettbewerber und klageberechtigte Verbände als auch die betroffenen Empfänger Unterlassungsansprüche gegen den Versender. Diese können allerdings nur dann relativ unproblematisch durchgesetzt werden, wenn die Versender auch greifbar sind. Da die weit überwiegende Zahl der Spams allerdings aus dem Ausland kommt, sind Ansprüche nur gegen eine verschwindende Minderheit der Spammer durchsetzbar.
Wer möchte nicht durch Kooperationen neue Kunden gewinnen und Bekanntheit aufbauen. Doch damit diese Allianzen auch wirklich funktionieren, sollten Sie einige Regeln beherzigen, denn die Tücken liegen im Detail.
Sie sind gerade auf einer Fachmesse und stehen im Aufzug. Da fragt Sie ein Fremder:
„Was machen Sie denn beruflich?“ Sie haben drei Stockwerke Zeit, also 20 bis
30 Sekunden, den Fremden für Sie, Ihre Dienstleistungen und Produkte zu interessieren.
Schaffen Sie es, neugierig zu machen? Hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck?
Kommen Sie dazu, Ihre Karten auszutauschen?
In Unternehmen gibt es - je nach Unternehmenskultur - eine ganze
Reihe von Spielregeln. Einige sind dokumentiert und damit für jeden nachvollziehbar,
beispielsweise die Kleiderordnung (der sogenannte Dress-Code) oder welcher
Hierarchieebene welcher Dienstwagen mit welcher Ausstattung zusteht. Schwieriger wird es mit
den ungeschriebenen Spielregeln denn hier lauern die Fettnäpfchen.
Seit dem 1. Januar 2007 gelten neue Pflichtangaben in geschäftlichen E-Mails von Kaufleuten. Diese Neuregelung erstreckt sich auf alle geschäftlichen E-Mails und nicht etwa nur auf Massen-Mails.
Um Konflikte zu vermeiden, muss der Sprache besondere
Beachtung geschenkt werden. In vielen Sätzen, die wir achtlos von uns geben, verstecken
sich Angriffe. Unsere Sprache und Ausdrucksweise ist uns zur Gewohnheit geworden,
entsprechend wenig achten wir auf die Botschaften, die sich in manchen Gesprächen
neben der inhaltlichen Aussage verbergen.
„Produzenten“, „Spezifisch Interessierte“ oder
„Kommunikatoren“, „Unterhaltungssucher“? „Selbstdarsteller“, „Netzwerker“, „Profilierte“ oder „Infosucher“? Mit diesen Begriffen werden acht Nutzertypen von Web-2.0-Anwendungen in einer neuen Studie des Markt- und Medienforschungsinstitutes result und der Medienforschung des Südwestrundfunk (SWR) unterschieden. Die Untersuchung liefert Erkenntnisse über das qualitative und quantitative Mediennutzungsverhalten von Web-2.0-Anwendern.
Von der Antike bis ins Mittelalter galt die Dialektik als ein unverzichtbares Fachgebiet jeder höheren Erziehung und Bildung. In unserer modernen Welt wird diese alte Kunst jedoch häufig vernachlässigt oder sie wird verfremdet genutzt, um in Gesprächen den „Gegner“ in die Enge zu treiben und verbal mattzusetzen. In der Praxis kommen heute oft nur die dialektischen Kunstgriffe zur Anwendung, während die ursprünglichen Lehrinhalte der antiken Dialektik aus dem Blickfeld geraten. Dabei sind diese heute aktueller denn je.
Wahrnehmung ist ein Vorgang zur Aufnahme von Informationen. Sie ist über alle vorhandenen Sinne möglich, oft (sogar meistens) geschieht sie unbewusst, unreflektiert und wird auch unbewusst verarbeitet. Der Mensch hat aber die Möglichkeit, seine Wahrnehmung zur Aufmerksamkeit zu steigern – und hier kommt es dann auf ihn selbst (also: auf sein Selbst) an. Was will er sehen? Welche Realität will er durch die Fokussierung seiner Aufmerksamkeit für sich erschaffen? Die Antwort ist jedem selbst (jedem Selbst) überlassen: Wir erklären selbst die eine oder die andere Realität für eine Wahrheit oder eine Lüge in unserem Denken. Jeder Mensch hat mindestens ein göttliches Merkmal. Wer es an seinen Mitmenschen (den anderen Realitäten) sehen will, sieht es.
Fast jeder, der Aussagen wie „Erfolg beginnt im Kopf, oder gewonnen wird im Kopf“ hört, nickt spontan und sagt, klar bestimmen unsere Gedanken unseren Erfolg. Wenn Sie dann jedoch die gleichen Menschen fragen, welche Konsequenzen sie für sich daraus ziehen, werden Sie von den meisten wenig Konkretes hören. Fest steht aber, dass unsere Gedanken unsere stärkste Macht sind, die wir besitzen.
Beherschen Sie Ihre eigene Zeit oder lassen Sie sich von Ihr Beherrschen?
Werden Sie gestalter ihrer Zeit und Ihres Lebens - finden Sie eigene Prioritäten
und Ziele für einen erfüllerenden Umgang mit Ihrer Lebenszeit.
Marketingveranstaltungen, Marketingevents, Eventmarketing - wenn man Veranstaltungen und Events für Unternehmen organisiert,
begegnen einem diese Begriffe ständig. Was aber verbirgt sich eigentlich genau dahinter?
Jeder macht sich seine eigene Wirklichkeit. Das gilt für den Empfänger wie für den Sender. Was das für die Kommunikation bedeuten kann, sollte jeder Verkäufer vor Augen haben, sobald er Botschaften aus seiner Welt in die Welt seiner Käufer sendet.
Die Verhandlung steht oft am Ende einer ganzen Kette von vielen wichtigen Aufgaben, die zum Beruf der Führungskraft oder des Verkäufers gehören. Immer gilt es, zuerst viele andere Hürden zu bewältigen, damit überhaupt konkrete Verhandlungen mit einem internen oder externen Gesprächspartner aufgenommen werden können. Verhandlungen sind damit so etwas wie der krönende Abschluss eines insgesamt oft mühsamen und manchmal auch langen Weges.
Früher wurden Produkte markiert, um mit einem Zeichen deutlich zu machen, wer der Hersteller oder Besitzer ist. Die so gekennzeichnete Sache drückte Zugehörigkeit aus. Und das funktioniert auch heute noch. So haben, heißt es, etwa fünf Prozent aller Harley-Davidson-Fahrer sich das Marken-Logo auf den Körper tätowieren lassen. Das ist 'Branding' im wahrsten Sinne des Wortes!
Der Mangel an guten Führungskräften wird in Fachkreisen seit Jahren immer wieder bemängelt. Es fehlt an den Schlüsselqualifikationen auch bei fachlich hoch qualifizierten Bewerbern. Den Neulingen wird spätestens in der Praxis bald bewusst, dass ihnen die sogenannten Soft Skills fehlen, und allen voran die Führungskompetenz. Doch die sind dringend notwendig, wenn Sie Mitarbeiter erfolgreichen führen, Teams zu Spitzenleistungen motivieren und in selbstsicherer und entspannter Weise Ihren Führungsalltag meistern möchten.
Einige Verkäufer glauben noch immer, dass sie nichts anderes als Produkte oder Leistungen verkaufen und dass sie ihre Kunden hierbei in erster Linie durch eine kompetente Beratung überzeugen. Obwohl eine große Fachkompetenz unerlässlich ist und immer eine Notwendigkeit für den erfolgreichen Verkauf bleiben wird, ist diese Ansicht nicht mehr aktuell. Sie trifft für den heutigen Verkauf nicht mehr zu. Denn in Wahrheit verkaufen Sie Gefühle. Und dies kann nur gelingen, wenn Sie in der Lage sind, Ihre Kunden mit Ihrer gesamten Persönlichkeit sowohl menschlich als auch emotional anzusprechen. Ein Verkäufer, der keine Nähe zum Kunden aufbauen und sich nicht in die Gefühlswelt seiner Kunden hineinversetzen kann, muss im Verkaufsgespräch immer gegen Gefühlsbarrieren ankämpfen. Solche Barrieren werden sich dann zum unüberwindbaren Hindernis auftürmen, wenn die Distanz zwischen Kunde und Verkäufer nicht überbrückt werden kann. Tatsächlich scheitern viele Abschlüsse nicht an fehlenden oder falschen Eigenschaften der Produkte, sondern vielmehr am Mangel emotionaler Nähe.
Welche Farbe hat Strom? Was verleiht Flügel? Erkannt? Marken, die das schaffen, sind starke Marken, ja geradezu Markenpersönlichkeiten. Sie stehen für Spitzenleistungen und haben sich nachhaltig in den Köpfen der Leute verankert. Sie haben sich Zuneigung erarbeitet und einen guten Ruf erworben. Und sie werden gerne weiterempfohlen. Jede Marke muss das Ziel haben, zu seinem Verwender eine emotionale und dauerhafte Beziehung aufzubauen, über die er oft und gerne spricht. Marken brauchen Fans.
... und der von uns etwas will.
Marketing- und Corporate Communications der Unternehmen, Öffentlichkeitsarbeit der Nonprofit-Institutionen und Interne Kommunikation kosten Geld. Dafür muss die bezahlte Kommunikation etwas bringen.
Ziel dessen, was wir unter Kommunikation verstehen, ist immer ein Tausch. Fragt sich, wer hier was nimmt und gibt. Paul Watzlawick hat hierzu eine Art Gesetz formuliert: „Eine Beziehung ist durch die Interpunktion der Kommunikationsabläufe seitens der Partner bedingt“. Nur wer setzt wo in der Kommunikation die Punkte und die Kommata?
Zum Thema selbstbewusstes und erfolgreiches Auftreten findet man unzählige Tipps und ellenlange Aufzählungen. Letztlich geht es aber nur um drei zentrale Punkte: wer Sie sind, wer Ihr Chef ist und wie Sie mit Ihrem Chef kommunizieren, um ihn für Ihre Ideen und Vorstellungen zu gewinnen. Worauf Sie wirklich achten sollten zeigt Ihnen Dr. Christiane Drühe-Wienholt.
Ein einfacher Weg, Angebot und Nachfrage zusammen zu bringen, ist das Kaufen bezahlter Platzierungen. Diese Werbeform ist relativ einfach umzusetzen, hier sollen Sie aber auch erfahren, wie Sie bei dieser Werbeform die möglichst besten Ergebnisse erzielen. Grundsätzlich muss man bei den Suchmaschinen zwischen den Ergebnissen und den bezahlten Platzierungen unterscheiden. Lassen Sie sich von der reichen Auswahl an Anglizismen für diese Werbeform nicht abschrecken - mal heißt es „sponsored links“ oder „Paid Placement“, mal wird mit „performance marketing“ oder „Pay-per-Click“ geworben.
Entscheidung als abstrakter Begriff steht in einer unmittelbaren Verbindung mit unserem Selbst. Jede getroffene Entscheidung eines Individuums besteht aus vielfältigen rationalen, emotionalen und geistigen Verknüpfungen. Wenn Sie eine Entscheidung treffen, ist es rational kaum möglich, bis in die letzten Gründe für diese Entscheidung zurückzudenken. Das gilt schon für eine banale Entscheidung wie beispielsweise die für Schokocreme auf das Frühstücksbrot.
Wer kennt das nicht: Tatkraft, Engagement und Kontaktfreude waren im Sommer noch groß, doch im November ist plötzlich alles weg. Das Spektrum dieser Beobachtungen ist weit und reicht von etwas geminderter Antriebskraft bis hin zur Unfähigkeit, sich am Morgen aus den warmen Federn zu befreien und den Tag aktiv anzupacken. Alles wird als grau in grau empfunden, Lust- und Antriebslosigkeit gefährden Privat- und Berufsleben.
Die große bunte Welt der Werbe-/Kommunikationsbranche: Werbung, Kunst, Gags, Images, Awards, Fun. Aber fällt Ihnen was auf? Die Auftraggeber der Werbung (Unternehmen) und die potentiellen Käufer der Produkte (Kunden) kommen gar nicht vor. Malte Altenbach vertritt einen neuen Weg, der die eigentlichen Akteure wieder in den Vordergrund rückt und einen Ansatz propagiert, der zu mehr Eeffizienz für Sender und Empfäger von Werbebotschaften führt.
Die erste Frage muss eigentlich lauten: Was ist ein Fehler? In der objektiven Definition bedeutet ein Fehler die Nichterfüllung einer Anforderung. Für die Definition eines Mangels gilt: Ein Mangel ist die Nichterfüllung einer Anforderung in Bezug auf einen beabsichtigten oder festgelegten Gebrauch.
Wo, denken Sie, werden noch immer die meisten Fehler nicht korrigiert?
In unseren Köpfen ist "Kritik" fast ausschließlich negativ besetzt. Eigentlich schade, denn Kritik kann auch eine Chance sein: Wer auf einen Fehler hingewiesen wird, kann ihn erkennen und beheben bzw. beim nächsten Mal vermeiden. Wenn jemand Kritik äußert, dann tut er das, weil er die Hoffnung hat, sein Gegenüber oder ein Umstand könnte sich ändern. Ohne diese Erwartung würde er sich die Mühe sparen und den Kontakt abbrechen. Kritik kann man also durchaus auch als Zeichen der Wertschätzung auffassen. Dies gilt im persönlichen Alltag genauso wie im Business.
Totale Kundenorientierung verlangt, dass Sie ein persönliches Verhältnis zu Ihren Kunden entwickeln und festigen. Wenn Sie nur den geschäftlichen Bereich im Auge haben und die Bedürfnisse des Kunden außer Acht lassen, werden Sie keine intensive Beziehung zum Kunden aufbauen können. Bedenken Sie, dass die emotionale Ebene der Kundenbeziehung immer mehr über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Nehmen Sie den Kunden so, wie er ist, mit all seinen Vorurteilen und Einwänden. Die Folge wird sein, dass eine intensivere Geschäftsbeziehung - auch auf emotionaler Ebene - entstehen wird.
Eine grundsätzliche Schwierigkeit im Umgang mit den verschiedenartigen Einflüssen, die unser Denken bestimmen, liegt vor allen Dingen darin, dass diese zumeist unbewusst wirken. Da sie unseren Gewohnheiten und unseren sozialen Prägungen entspringen, empfinden wir sie zunächst nicht als etwas Fremdes. Und es bedarf oft eines langwierigen und auch schwierigen Prozesses, um erstarrte und blockierende Muster überhaupt zu erkennen und schließlich aufzubrechen. Denn unsere individuellen Vorstellungen und Ansichten liegen häufig tief in unserem Inneren verborgen, überlagert von all dem gelernten, angeeigneten, habituellen und aktuellen Wissen. Bei Friedrich Nietzsche lesen wir: „Die erste Meinung, welche uns einfällt, wenn wir plötzlich über eine Sache befragt werden, ist gewöhnlich nicht unsere eigene, sondern nur die landläufige, unsrer Kaste, Stellung, Abkunft zugehörige; die eignen Meinungen schwimmen selten obenauf.“ Es bedarf deshalb einer bewussten Auseinandersetzung mit den Determinanten des eigenen Denkens zusammen mit dem wachsenden intuitiven Verstehen des universalen energetischen Zusammenhangs, in dem sich das Selbst befindet.
Die Wahl des geeigneten Werbemittels hängt von den Werbe- beziehungseise Kommunikationszielen ab. Sei es das Schaffen von Aktualität /Emotionen oder das Vermitteln von Informationen. Nicht jedes Werbemittel ist für jeden Zweck geeignet - dies gilt insbesondere auch für die so populäre Online-Werbung.
Jedes Unternehmen braucht leistungsfähige und motivierte Mitarbeiter. Heute zählt es zu den wichtigsten Fähigkeiten der Führungskräfte, dass sie es verstehen, ihre Mitarbeiter zu motivieren. Mittlerweile dürfte allen bekannt sein, dass bei unmotivierten Mitarbeitern nicht nur die generelle Leistungsbereitschaft abnimmt – unmotivierte Menschen sind zudem auch eine Gefahr für das allgemeine Betriebsklima. Tatsächlich ist fehlende Motivation geradezu ansteckend, schnell ist ein Mitarbeiter von der Lustlosigkeit eines anderen infiziert. Folglich ist es eine sehr wichtige Aufgabe der Führungskräfte, Motivationsgespräche zu führen. Allerdings erfordern effektive Motivationsgespräche immer ein psychologisches Hintergrundwissen. Denn die Motivation, eine bestimmte Handlung auszuführen (oder zu unterlassen), hängt zunächst von zwei grundlegenden Faktoren ab.
Kaum ein Bereich ändert sich so rasant wie das Onlinemarketing. Ob Web 2.0, Rention Marketing, Local Search und Co. - Mit all diesen Ansätzen verfolgt man nur ein Ziel: Kundengwenniung im Internet - natürlich kostenoptimiert und vollkommen transparent.
Wenn Sie das Gefühl nicht loswerden, dass Ihre Kommunikation besser laufen könnte, bietet sich ein erster Schritt an: Stellen Sie sich in einem ruhigen Augenblick das folgende Dutzend Fragen zu Ihrer derzeitigen Kommunikation.
Die Antworten geben Ihnen nützliche Hinweise für künftige Kommunikations-Konzepte. Gleich für welche Art Kommunikation, ob Unternehmen oder Nonprofit-Institution, ob nach draußen oder intern. Egal, ob Sie sie machen oder machen lassen. Sei es, dass Sie über ein aktuelles Konzept nachdenken, sei es, dass Sie an einem neuen Konzept arbeiten.
Die Lehren aller unserer Vorgänger in der Beschäftigung mit dem Selbst enthalten reiche Inspirationen für unsere eigene Suche danach. Sie mögen andere Worte und Bilder benutzt haben, als wir es heute tun würden, aber auch sie strebten nach Erkenntnis, befragten ihre Wahrnehmung, inspirierten sich – und fanden auch! Gerade in der heutigen Zeit der größten Kommunikationsfülle, in der das Wissen der Welt jedem zur Verfügung steht, der es sich aneignen möchte, haben wir deshalb ein unerschöpfliches Reservoire von Inspirationen, die mit immer anderen Worten das Selbst und seine Stellung im Universum erforschen. Zu diesem spannenden Thema äußert sich Albert Metzler, Bestseller-Autor von „Beautiful Energies“ Reality- Coaching Hör-CD, in einem Exklusivinterview mit Dr. Christiane Gierke.
Performance-Marketing ist Direktmarketing in der Online-Version. Rein erfolgsorientiert und einem strikten Methoden-Darwinismus unterworfen: Funktionierende Kampagnen-Elemente werden forciert und ausgeweitet. Tools, Texte oder Keywords, die nicht zum erwarteten Deckungsbeitrag beisteuern, werden, wenn nicht eliminiert, so doch optimiert.
Nachrichtentechnisch gesehen, haben die Kommunikationsleute die Aufgabe, die Verbindung zwischen Sender und Empfänger herzustellen. Sender kann ein Unternehmen oder eine Nonprofit-Institution sein. Der Unterschied besteht darin, dass der eine Typ Sender Gewinne machen will, der andere keine Gewinne machen darf. Was haben sie gemeinsam, abgesehen von der Tatsache, dass sie beide senden?
Wollen Sie mit Ihrer Präsentation wirklich etwas erreichen? Wollen Sie so präsentieren, dass alle im Publikum begeistert zuhören und von Ihnen, Ihrem Produkt, Ihrer Idee überzeugt sind? Wollen Sie sich abheben vom langweiligen Folieneinerlei monotoner Beamer-Präsentationen?
Wie wäre es, wenn Sie wüssten, auf welcher Wellenlänge Sie senden und auf welcher Frequenz Ihr Gegenüber empfängt? Und wenn Sie dann noch eine Anleitung, eine Art Modem, erhalten würden, das Ihnen hilft, Ihre Botschaft auf unterschiedlichen Wellenlänge zu senden?
Die Bedeutung der Messe für das Beschaffungsmarketing einerseits und die Absatz- und Kommunikationspolitik andererseits ist nach wie vor sehr hoch. Einer Untersuchung des AUMA (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft) zufolge, planen deutsche Unternehmen für die Jahre 2006/2007 5,1 Messebeteiligungen im Inland und 3,2 im Ausland. Das durchschnittliche Messebudget lag 2005 bei 279.000 € — für 2006 werden 281.600 € prognostiziert. Alleine 2005 präsentierte sich die Investitionsgüterindustrie auf 77 deutschen Messen. Grund genug, einmal kritisch
zu hinterfragen, welchen messbaren Gegenwert Aussteller für ihre Investition erhalten ...
Ihre Beziehungsarbeit definiert sich auch dadurch, wie Sie mit Konflikten umgehen. Konflikte sind Begleiterscheinungen sozialen Zusammenlebens. Je schneller Sie einen auftretenden Konflikt bereinigen, desto einfacher ist es für alle Beteiligten. Konflikte sind Bestandteil und normaleKonflikte sind Begleiterscheinungen sozialen Zusammenlebens.
Je schneller Sie einen auftretenden Konflikt bereinigen, desto einfacher ist es für alle Beteiligten. Begleiterscheinungen jeder Beziehung.
Entdecken Sie bessere Wege in die Köpfe und zu den Emotionen Ihrer Zuhörer! Nutzen Sie die neuesten Erkenntnisse der Gehirnforschung um Ihre Ziele präzise und effektiv zu erreichen. Denn nur wer die „Programme“ im Kopf seiner Zuhörer kennt und anspricht, wird wirklich verstanden, kann überzeugen und seine Ziele erreichen.
Wie bei einem Mosaik setzt sich der Erfolg im E-Mail-Marketing aus vielen Bausteinen zusammen, die nur alle gemeinsam aufeinander abgestimmt ein gutes Bild geben. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren werden im Folgenden vorgestellt, wobei eine professionelle technische Umsetzung vorausgesetzt wird.
Wenn Sie wirklich gut präsentieren lernen möchten, dann ist es wichtig, sich von den Irrtümern heutiger Präsentationen zu befreien und die ausgetretenen Pfade zu verlassen. Sie fahren heute auch keinen Golf der ersten Generation mehr. Warum also nicht auch in der Präsentationstechnik innovative, effektive und erfolgreichere Strategien anwenden? Warum nicht mit einem schnellen kraftvollen Flitzer auf die Überholspur wechseln?
Es ist seltsam: Kaum hat jemand das Zimmer betreten, wissen wir schon, ob er uns sympathisch ist oder nicht. Dabei hat er noch kein Wort gesprochen. Irgendetwas an ihm — vielleicht ist es seine Art sich zu bewegen, vielleicht die Farbe seiner Haare oder seiner Augen, vielleicht seine Gesichtszüge oder die Frisur — sagt uns: Mit dem könnte ich auskommen — oder auch nicht.
Wie befreie ich mich kurzfristig ohne Abfindung von lästigem Personal? Auf diese hinter verschlossenen Türen in abgedunkelten Räumen oft diskutierte Frage gibt es jetzt eine überzeugende Antwort. In diesem Buch finden Sie hilfreiche Tipps rund um den effektiven Personalabbau.
Die Realität, in der wir leben, nehmen wir im Alltag als etwas vollkommen Selbstverständliches hin. Wir agieren normalerweise darin, ohne uns viele Gedanken darüber zu machen. Und in der Regel kommen wir damit ganz gut zurecht. Doch sobald man einmal anfängt, das Selbstverständliche zu hinterfragen, kommt schnell der Punkt, an dem eine einfache und harmlos klingende Frage beinahe alles auf den Kopf zu stellen scheint ...
Sprache transportiert nicht nur Sachinformationen. Mit Sprache geben wir auch Auskunft darüber, wie unsere Gemütslage ist. Beim Sprechen gibt es dafür verschiedene Möglichkeiten – oft sagt unser Gesichtsausdruck schon mehr als Worte. Im schriftlichen Text dagegen spielen Wortwahl und Satzbau eine große Rolle. Somit geben wir durch alles, was wir schreiben, eine persönliche Visitenkarte von uns.
Die Voraussetzung für verantwortungsvolles Handeln liegt gerade in dem Bewusstsein darüber, dass wir fremden Einflüssen unterworfen sind. Reflektiert man diese Gegebenheit und erkennt in der Folge die wirkenden Faktoren, kann man selbstbestimmt entscheiden, ob und inwieweit man diesen Beeinflussungen folgt. So bleibt das eigene Handeln individuell gestaltbar und unterliegt demnach weiterhin der persönlichen Verantwortung. Die Ablehnung dieses Prozesses ist umgekehrt genauso selbstbestimmt, die Berufung auf die Determiniertheit unseres Tuns verantwortungslos. Ihre Verantwortung beginnt sofort mit jeder Erkenntnis – und fordert von Ihnen ständig neue Erkenntnisse. Der erste Schritt zu jeder Erkenntnis liegt in jedem Menschen selbst.
Über die Anforderungen an eine Führungskraft bestehen unterschiedliche Vorstellungen, doch immer mehr Branchenkenner sind sich darüber einig, dass die Fähigkeit, Mitarbeiter zu coachen, von einem effektiven Führungsstil nicht mehr hinwegzudenken ist. Das gilt umso mehr für die Zukunft.
Ob frisch gebackener Unternehmer oder als Team-, Gruppen- oder Abteilungsleiter — Sie übernehmen eine neue Rolle mit neuen Verantwortungen und Verpflichtungen: zukünftig sind Sie nicht mehr nur noch für sich selbst und Ihre eigenen Aufgaben verantwortlich, sondern auch für Ihre Mitarbeiter. Vermeiden Sie typische Anfängerfehler und bereiten Sie sich optimal auf Ihre neue Rolle vor.
Eines sollten Sie sich bewusst machen: Auch wenn Journalisten von ihrem Berufsverständnis her zur Objektivität verpflichtet sind, kann es absolute Objektivität in der Berichterstattung nie geben. Denn letztendlich muss jede Redaktion selektieren. Welche Nachrichten, welche Themen passen ins Blatt, was ist für uns eine Nachricht, welches Themenspecial könnten wir mit welchen Experten bringen? Diese Selektion findet statt, lange bevor Sie morgens das Radio anschalten oder die Zeitung aufschlagen. Von allen theoretisch denkbaren Nachrichten finden Sie dort eine „Auswahl“ vor, die die Redaktion für Sie getroffen hat.
Ein Kunde hat ein Angebot verlangt und Sie haben es geschickt. Was tun, wenn der Auftrag ausbleibt? Anrufen und nachfragen? Oder weiter warten? Heißt das Schweigen des Kunden, dass er kein Interesse hat? Bei immer härterem Wettbewerb ist eine systematische Angebotsverfolgung nötig: „Wer am Ball bleibt, schießt das Tor.“
Erfolgreiche Kommunikation ist eine der Grundlagen unserer täglichen Arbeit. Doch häufig verlaufen viele Gespräche in der Praxis unproduktiv und enttäuschend für die Beteiligten. Ein uns bekannter Satz von Paul Watzlawik, dem Begründer wichtiger Theorien über die menschliche Kommunikation, lautet: "Man kann nicht, nicht kommunizieren".
Da stellt sich natürlich für uns die Frage, wie wir miteinander kommunizieren. Häufig kommunizieren wir zu viel oder zu wenig oder der Situation nicht angemessen. Wenn wir dem auf den Grund gehen möchten, ist eine gewisse Selbstreflexion notwendig, eine Analyse unserer persönlichen Werte, Motive und Fähigkeiten. Fragen, um die wir uns in der Hektik unseres Berufslebens häufig drücken. Dabei geht es nicht darum, eine andere Person zu werden oder nachzuahmen. Es geht viel mehr darum, die persönlichen Stärken und Schwächen zu entdecken und besser zu verstehen.
Schon der ganz normale Alltag einiger Führungskräfte würde bei so manch anderem Kopfschütteln hervorrufen. „Wie machst Du das bloß alles?“ Diese erstaunte Frage haben Sie vermutlich schon selbst mehrfach zu hören bekommen. Vielleicht wiegeln Sie dann ab und antworten, dass alles doch nur halb so wild sei. Fest steht, dass Führungskräfte meist eine fortwährende Berg- und Talfahrt durchleben, dass sie unzählige Verpflichtungen der verschiedensten Art haben und selten genau voraussehen können, was (und auch wer) als Nächstes auf sie zukommt. Eine Führungskraft muss sich fortwährend behaupten, steht unter Erfolgsdruck, eilt von Termin zu Termin, hat wenig Zeit für Pausen und kommt manchmal nicht einmal dazu, in aller Ruhe eine Mahlzeit einzunehmen. Die Arbeitszeit wird oft weit über den Feierabend „normaler“ Arbeitnehmer ausgedehnt, und nicht selten fällt die wohlverdiente Freizeit der Karriere zum Opfer. Gleichzeitig sind physische Energie und innere Ausgeglichenheit das wohl wichtigste Kapital einer jeden Führungskraft.
Der amerikanische Ausdruck „publish or perish“ bringt es auf den Punkt: „Publizieren oder untergehen!“. Wenn Sie nicht gerade in der luxuriösen Position sind, dass Medien über Sie schreiben, ist das Publizieren von Fachartikeln nach wie vor eine der besten Möglichkeiten, Bekanntheitsgrad aufzubauen. Umgekehrt gibt es kaum einen namhaften Berater, der nicht über Fachpublikationen populär geworden wäre. Doch wie lässt sich das realisieren?
In der Wirtschaftswelt ist die Suche nach kreativen Lösungen längst zum Schlagwort geworden. In einer Zeit, die von Globalisierung, hochkomplexen Zusammenhängen und stetig steigendem Tempo gekennzeichnet ist, gibt es zwar Möglichkeiten zuhauf, doch sich in diesem Wirrwarr von Möglichkeiten zurechtzufinden, um die wirklich passende Lösung für die konkrete Aufgaben- oder Problemstellung zu finden, fällt vielen Menschen schwer – auch denen, die in der Wirtschaft zuhause sind. Denn das Spektrum der Möglichkeiten ist inzwischen nahezu unüberschaubar groß geworden, und immer scheint es bestimmt irgendwo noch eine günstigere und erfolgversprechendere Variante zu geben. Deshalb wird ausprobiert, kombiniert, abgewandelt, verworfen, neu orientiert, reaktiviert etc. – Wer heutzutage jedoch wirkliche Innovationen hervorbringen will, braucht neue Denkansätze, braucht Inspiration und sogar ein ganz und gar neues Denken.
Auf die Frage, wie gut sie ihre Kunden kennen, antworten die meisten Verkäufer ähnlich: Die „Top-Kunden“ kennen sie sehr gut, ebenso wie die Stammkunden, zu denen ein regelmäßiger Kontakt besteht. Dann gibt es eine Reihe von Kunden, die ab und zu kaufen, zu denen keine besondere Beziehung besteht, und zum Schluss die „Laufkunden“, über die sie so gut wie nichts wissen. Vergleichbar mit dieser Unterscheidung, die von Wolfgang Ronzal stammt, ist die Kategorisierung in A-, B- und C-Kunden, die aus dem Industriebereich kommt. Mit den A-Kunden generiert das Unternehmen die größten und meisten Umsätze, die B-Kunden sorgen für durchschnittliche Umsätze und die C-Kunden kaufen nur sporadisch. Der Betreuungsaufwand wird anhand dieser Kategorisierung verteilt: A-Kunden werden intensiv betreut, B-Kunden erhalten eine Standard-Betreuung und die C-Kunden werden eher nachlässig behandelt. Dieses Vorgehen ist wirtschaftlich und oft unabdingbar.
Kein Mensch kann sich auch nur ansatzweise vorstellen, was auf unserer Welt – und sei es auch nur an einem einzigen Tag – alles geschieht. Dennoch bestimmt das aktuelle Tagesgeschehen immer auch unsere persönliche Realität. Was wir selbst über das Geschehen der Welt wissen, erfahren wir größtenteils über die Medien, die uns über den aktuellen Stand der Dinge informieren. Wir schauen uns also eine Nachrichtensendung von 15 oder 30 Minuten an oder blicken in eine Zeitung und glauben anschließend, dass wir über die Realität der Welt auf dem Laufenden sind. Doch wir alle leben in einer Welt, in der sich verschiedene Realitäten überlagern und in der die Informationen, mit denen wir uns versorgen lassen, von anderen für uns ausgewählt werden. Dies ist vielleicht eine der wenigen Tatsachen, deren wir uns sicher sein können.
Marketing heißt: Menschen glücklich machen. Um Menschen glücklich zu machen, muss man sich in ihre Lage versetzen können (= Empathie), sie kennen und verstehen lernen, ihre Emotionen geradezu antizipieren. Nur leider: Im ‚Menschenverstehen‘ sind wir alle mehr oder weniger Laien, das haben wir nicht auf der Schule, nicht in der Lehre und nicht an der Uni gelernt. Das stand auf keinem Lehrplan. Das ist schwer, andererseits aber auch verblüffend einfach, wenn wir drei Regeln beherzigen ...
Gute Vorsätze – die kennen wir alle. Vorzugsweise tauchen sie zum Jahreswechsel auf, aber oft auch unter dem Jahr, wenn uns mal wieder die Unzufriedenheit mit uns und unserem Leben befällt. Wir nehmen uns vor, gelassener zu werden, mehr Sport zu treiben oder auch, die tägliche Arbeit besser zu organisieren. Wenn da bloß nicht die Gewohnheit wäre, die uns ausbremst, und der innere Schweinehund, der uns in Schach hält.
Während der Stimmungspegel an der Trinkhalle steigt, schaut Heinz Rund mit düsterer Miene durch die getönten Scheiben seines Wagens. Diesmal ist er mit seinem Kleintransporter nicht in offizieller Mission unterwegs. Denn heute muss er den privaten Warennachschub organisieren. Dabei sind die Rollen eindeutig verteilt. Seine Frau Eva erteilt die Befehle und er hat zu spuren. Läuft etwas schief, setzt es Hiebe. Macht er alles richtig, wird das mit keinem Wort erwähnt. „So etwa müssen sich meine Mitarbeiter die ganze Woche fühlen“, denkt Heinz Rund. Aber die bekommen wenigstens Schmerzensgeld oder können kündigen. Er hingegen hat lebenslänglich ohne Bewährung. Was waren das für Zeiten, als er die Munitionstransporte bei der Bundeswehr fuhr und noch ein ganzer Mann war. Davon ist nicht mehr viel übrig.
Gespräche an sich sind heute oft schon Mangelware, gute Gespräche erst recht. Oft sind wir uns der Wichtigkeit guter Gespräche nicht bewusst; auch herrscht verbreitet die Meinung, dass gute Gespräche zu viel Zeit kosten. So werden selbst wichtige Probleme oftmals nur im Vorbeigehen angesprochen oder andere, vermeintlich bessere Kommunikationswege genutzt. In den letzten Jahren ist hier insbesondere die Kommunikation per E-Mail an die Stelle des persönlichen Gesprächs getreten. Vergessen wird hierbei jedoch, dass gerade die E-Mail der Unternehmenskommunikation extrem schaden kann.
Wie reagieren Sie auf ein Unternehmen, das seine Versprechen nicht einhält? Würden Sie da wieder kaufen, wo man Ihr Vertrauen missbraucht hat? Wo man Sie falsch beriet und Ihnen wichtige Produktinformationen vorenthielt? Wo die Leistung völlig unberechenbar ist? Wo man Sie als Kunde nicht wertschätzt und dauernd unfreundlich ist? Und sich dann auch noch kritikunfähig zeigt?
Mitarbeiter sind interne Kunden. Sie reagieren bei schlechter Behandlung ähnlich wie Kunden: Sie ziehen sich zurück.
Die Potenziale des Telefonmarketings werden oftmals unterschätzt. Mit dem richtigen Einsatz des "Telefons" lässt sich aber schnell und vor allem kostengünstig und effektiv eine Menge ereichen:
Mitarbeiter ‚machen lassen’ in Sinne einer guten Mitarbeiterführung bedeutet: Den Mitarbeitern passende Freiräume geben, ohne sie dabei allein zu lassen. Diejenigen, die noch nicht reif für das lassen sind, würden sonst tun und lassen was sie wollen, die Schwachen würden sich verlassen oder im-Stich-gelassen fühlen. Das 'machen lassen' schafft Erfolgserlebnisse. Dafür muss die Aufgabe eine Herausforderung darstellen. Wenn Michael Schumacher in der 30er Zone fährt, dann hat er keinen Flow. Für das, was uns einfach so in den Schoß fällt, gibt es keine Glückshormone.
Welche Wirkung kann Kultur auf unser Wirtschaftsleben haben? Warum hat Bildung an Qualität verloren? Fehlt der Wirtschaft kulturelles Bewusstsein? – Der angesehene Management-Berater Stéphane Etrillard, der Literaturwissenschaftler und Ratgeber-Autor Albert Metzler, bekannt durch seine ungewöhnlichen Cross-Over-Bestseller „Alternatives Denken“, und der Düsseldorfer Schriftsteller Axel von Ernst erforschen gemeinsam die gegenseitige Abhängigkeit von Kultur und Wirtschaft. Selten kommen so verschiedene Kompetenzen zu einem Gespräch zusammen. Aber jeder Seite ist klar: Kultur und Wirtschaft könnten sich gegenseitig beflügeln, wenn sie viel besser aufeinander achten würden!
Der Gedanke, durch Kooperationen Märkte und Kunden zu gewinnen, ist grundsätzlich nicht neu. Knappe Budgets und die Chance durch gemeinsame Aktionen, die Effizienz im Marketing zu steigern, veranlassen nicht nur im Performance-Marketing Unternehmen, gezielt nach potenziellen Partnern Ausschau zu halten. Nach Ziel und Art lassen sich folgende Formen unterscheiden:
Wenn ein Stabhochspringer fünf Meter locker überspringt, sind fünf Meter fünf für ihn eine neue Herausforderung, vier Meter fünf dagegen eine Frechheit. Das Wollen und damit auch die Motivation bewegen sich in einem ständig leicht ansteigenden Kanal, den der Glücksforscher (was für ein wunderbarer Beruf!) Mihaly Csikszentmihalyi als Flow-Kanal bezeichnet.
"Erst bringst du ihnen was bei und dann sind sie weg", so höre ich oft die enttäuschten Stimmen der Bosse. Oder die bange Frage: "Ist wirklich etwas im Kopf angekommen? Und wird der Mitarbeiter das Gelernte auch anwenden können?" Also: Keine Fortbildung? Ein bisschen? So billig wie möglich? Für alle gleich? Und auch für Führungskräfte?
Kein Thema kann so spannend sein, dass Präsentatoren ihr Publikum damit nicht doch zum einschlafen bringen. Qualifikation und Intelligenz allein hindern Vortragende nicht daran, an ihren Zuhörern vorbeizureden. Die Kunst besteht darin, den richtigen Ton zu treffen und das Publikum für sich zu gewinnen. Statt erfolglos Folienschlachten zu schlagen, empfehlen sich ganz neue Strategien. Menschen denken und kommunizieren verschieden. Deshalb scheitern so viele Präsentationen. Die Lösung ist so genial wie einfach: Sprich in den Denk- und Emotionsmustern deiner Zuhörer und du wirst verstanden.
Haben Ihre Mitarbeiter überhaupt das nötige Know-how, um einen guten Job zu machen? Ich meine damit nicht nur das fachgebietsübliche Wissen, nach denen Mitarbeiter gemeinhin beurteilt werden. Mir geht es vor allem um emotionales und kundenorientiertes Wissen. Dem Kunden ist es meist egal, wer in Ihrer Firma genau was weiß, solange der Mitarbeiter, dem er gerade gegenübersteht, auf das antworten kann, was er wissen will – und zwar herzlich, freundlich, geduldig, kompetent und interessiert.
Was macht den Markterfolg eines Beraters aus? Neben einer Vielzahl anderer Faktoren sind es erfahrungsgemäß vor allem drei Elemente, die geschäftlichen Erfolg und Bekanntheit massiv unterstützen: Positionierung, Inszenierung, Profilierung.
"Zuerst muss ich Geld verdienen, danach kann ich mehr für Marketingmaßnahmen ausgeben!" Diese Aussage hört man leider des öfteren, wenn es darum geht, Existenzgründer und etablierte Kleinunternehmer von der Wichtigkeit kontinuierlicher Werbe- und Marketingmaßnahmen zu überzeugen. Diese weit verbreitete und widersprüchliche Aussage hängt maßgeblich mit Informationsdefiziten — insbesondere über Finanzierungsmöglichkeiten von Markterschließungs- und Marktfestigungsmaßnahmen zusammen.
Der oder die Neue naht! Mit seinem unterschriebenen Arbeitsvertrag in der Tasche freut er/sie sich auf eine fruchtbare Zusammenarbeit. Gleichzeitig geht es dem neuen Mitarbeiter wie einem neuen Kunden: Er ist ein wenig unsicher, denn er betritt ja Neuland. Also braucht er/sie Bestätigung, genau beim richtigen Arbeitgeber zu sein!
Jede Sekunde ein neues Blog“ meldet die kalifornische Blog-Suchmaschine Technorati im Februar 2006. Insgesamt gebe es weltweit bereits 27 Millionen Blogs im Netz, acht Millionen mehr als im Oktober 2005. Sogar diese eher konservative Schätzung – andere Quellen gehen von rund
60 Millionen Weblogs aus – zeigt, dass das Bloggen in kurzer Zeit zu einem Massenphänomen geworden ist. Die Deutschen sind mit 100.000 (September 2005) Blogs eher zögerlich, die große Welle wird in nächster Zeit hier erwartet.
Mittelständische Unternehmen und Handwerksbetriebe haben  so die weitverbreitete Meinung  im täglichen Geschäft kaum Möglichkeiten, Auftragsrisiken abzusichern. Mit Fragen, die für das Unternehmen von existentieller Bedeutung sind, setzen sich viele Mittelständler daher nicht auseinander: Wie überprüft man die Bonität seiner Geschäftspartner? Wie sichert man seine Ansprüche ab und zieht Forderungen effektiv ein? Durch geeignete Maßnahmen lassen sich Ausfallrisiken minimieren und die Beitreibung offener Forderungen erheblich vereinfachen.
Viele Menschen im Berufsleben arbeiten gar nicht – sie gehen ihrem Vergnügen nach! Denn der Mensch, so Felix von Cube, ein anerkannter Verhaltensbiologe, ist nicht auf Schlaraffenland programmiert, sondern auf Leistung. Der eine oder andere von Ihnen mag jetzt schmunzeln und an die Mitarbeiter denken, die von Leistung nicht allzu viel zu halten scheinen. Da wäre es doch gut, die Bedingungen zu kennen, unter denen Lust an Leistung entsteht. ...
Während bei Briefen aufs Porto geschaut wird, scheint das bei E-Mails keinen zu interessieren. 1,3 Megabyte groß war der größte der 40.421 E-Mail-Serienbriefe, welche die Analysten von Absolit untersuchten. Datenquelle war das Archiv deutschsprachiger Newsletter, das mit dem automatischen Auswertesystem WebWatch der Firma etone intermedia GmbH untersucht wurde.
So existenzgefährdend es ist: Keine Bank ist verpflichtet, irgendjemandem einen Kredit zu gewähren. Und für manche Unternehmer ist es wohl auch besser, sich (und ihre Familie) nicht weiter zu verschulden, sondern rechtzeitig in die Insolvenz zu gehen. Aber gesetzt den Normalfall, ein gut gehendes Unternehmen braucht frische Mittel, um in neue Geschäftsfelder zu investieren, oder eine angeschlagene, aber sanierungsfähige Firma braucht schnell Geld, um die Durststrecke zu überwinden, dann wird sich der Unternehmer zuerst an „seine“ Bank wenden, um mit ihr das Finanzproblem zu lösen.
Zwischenmenschliche Kommunikation gestaltet sich überaus facenttenreich und gliedert sich in verschiedene Gesprächstypen. Im alltäglichen Kommunikationsprozessen sind diese Typen nicht immer eindeutig voneiander zu trennen und schwer zu erkennen. Erkennen Sie aber die Unterschiede der einzelnen Konstellationen, können Sie Manipulationsversuchen und Hemmnissen auf die Schliche kommen ...
In der Rhetorik gibt es ein Paradoxon: Der Präsentierende sollte rhetorisch gut sein, darf aber nicht zu gut sein! Sonst wirkt er zu glatt - aalglatt! Damit Ihnen dass nicht passiert sollten Sie sich mit Ihrem ersten besten Freund verbünden: "Dem Lampenfieber" - Mit ihm sichern Sie sich schon am Anfang das Wohlwollen der Zuschauer. Lesen Sie, wie Sie mit Ihren "Vier Freunden" eine Präsentation zum Erfolg führen.
Kundentreue ist, wie man in allen Branchen spürt, immer weniger zu bekommen. Heißt das, dass auch die Mitarbeiterloyalität sinkt? Bei aller Schnelllebigkeit brauchen wir ein gewisses Maß an Stabilität! Viele Menschen sind nach wie vor lieber eingebettet in die Gemeinschaft eines gut geführten, renommierten Unternehmens, als ständig 'auf der Flucht'. Klar, in uns allen steckt der Wunsch nach Abwechslung, vielfach gar der unbändige Drang, zu neuen Ufern aufzubrechen. Gleichzeitig teilen wir das tiefe Bedürfnis nach Zugehörigkeit zu einer Gruppe Gleichgesinnter. Um gemeinsam Großes zu bewirken.
Zwischen Führen und Coachen bestehen sowohl Gemeinsamkeiten als auch Unterschiede. Dabei sind die Unterschiede von Coaching zu autoritärem Führen größer als zu einem mitarbeiterorientierten Führungsstil. Die Unterschiede werden in der Praxis bedeutsam, wenn die Führungskraft auch coacht. Für eine autoritäre Führungskraft oder einen externen Coach ist es nicht notwendig, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen. Für den coachenden Vorgesetzten jedoch ist es ein Muss.
Wollen Sie mit Ihrer Präsentation wirklich etwas erreichen? Wollen Sie so präsentieren, dass alle im Publikum begeistert zuhören und von Ihnen und Ihrem Produkt, Ihrer Idee überzeugt sind? Wollen Sie sich abheben vom langweiligen Folieneinerlei monotoner Beamer-Präsentationen? Auch wenn Sie kein begnadeter Redner sind - der Schlüssel
zum Erfolg heißt: gründliche und strategische Vorbereitung. Machen Sie es wie Albert Einstein ...
Mystery Shopping zeigt es deutlich: Bei Bedienung und Beratung wird gerade im Einzelhandel viel Potenzial verschenkt. Mystery Shopping entdeckt Schwachstellen und Potenziale entlang des gesamten Kundenlebenszyklus: Vom Interessenmanagement über den Erstkunden und die stabile Kundenbeziehung bis hin zur Kündigung und Abwanderung.
Bei der Suche nach einem passenden Übersetzer haben Sie die Qual der Wahl. Der Übersetzungsmarkt ist sehr unübersichtlich. Das gilt für Deutschland, und für den Rest der Welt noch mehr. Das Spektrum ist extrem breit gefächert: von Hobby-Übersetzern über mittelständische Agenturen bis zu globalen Übersetzungskonzernen. In punkto Qualität und Preise liegen oft Welten zwischen verschiedenen Anbietern. Aber Vorsicht: Spitzenhonorare bürgen nicht unbedingt für Spitzenqualität!
Niemand lässt sich gern kritisieren. Auch tun wir uns oft schwer damit, andere zu kritisieren – manchmal selbst dann, wenn Kritik durchaus angebracht wäre. Beides ist nur zu offensichtlich und uns wohl bekannt. Weniger augenscheinlich ist jedoch, dass viele Führungskräfte ein noch größeres Unbehagen an den Tag legen, wenn sie ein Anerkennungsgespräch führen sollen. Tatsächlich ist es für viele Führungskräfte schwieriger, Lob auszusprechen, als ein Kritikgespräch zu führen. Letzteres ist zwar unangenehm, aber es muss schließlich sein.
"Lieber ein schlechtes Mailing an eine gute Zielgruppe, als ein gutes Mailing an eine schlechte Zielgruppe."
Mitarbeiter sind oft neidisch auf die „Macht“ ihrer Vorgesetzten, junge Manager können es oft kaum erwarten, mehr Verantwortung übertragen zu bekommen, um sich beweisen zu können. Wer aber schließlich in die Lage kommt, immer mehr und immer bedeutendere Entscheidungen treffen zu müssen, weiß, dass sich bei Menschen, die nicht mehr als Lust auf Macht in ihre Führungsposition mitbringen, der Traum oft zum Alptraum entwickelt und dass in der Wirklichkeit des Führens besonders harte Winde wehen. Es stellt sich nämlich immer heraus, dass Führen nicht nur bedeutet, Entscheidungen treffen zu können, sondern vielmehr noch: sie treffen zu müssen. Die Grundlagen von Entscheidungen werden nämlich mit steigender Position zunehmend komplizierter: Interessen stehen gegeneinander, Informationen fehlen und ohne sie muss entschieden werden, die persönliche Meinung steht gegen „Sachzwänge“, man steht allein und oft weiß man, dass jede Entscheidung nur in verschiedener Weise „falsch“ sein wird und trotzdem getroffen werden muss. Ohne persönliche Integrität werden solche Situationen jedes Mal zu Zerreißproben, die manchmal sogar in veritablen Katastrophen, für das Unternehmen oder die Person, enden können.
Schon wieder Irritationen? „Die Deutsche Bank tut alles, um ihre Privatkunden zu vergraulen“, stöhnt ein Mitarbeiter, der an diesem Morgen die volle Wut der Kunden abbekommt. Der Vorstandsvorsitzende Josef „Joe“ Ackermann ficht das nicht an – noch nicht. Aber in wenigen Stunden ist er weich gekocht, dann muss er wieder einmal alles gerade rücken. Die Suchmaschine Google zählt zu diesem Zeitpunkt bereits 291 Artikel, die sich kritisch mit der Bank auseinander setzen.
Beate Becker, lange Zeit persönliche Sekretärin des Vorstands Thomas Ranken, enthüllt in Ihren geheimen Tagebüchern, was alles hinter den Kulissen bei der Übernahme durch die „kanadischen Heuschrecken“ unter Führung von Kenneth Wickham passierte.
Worin liegt eigentlich das Problem bei der Erarbeitung
eines Konzeptes? Warum erscheint diese Arbeit so
schwierig und mühselig, ganz abgesehen vom vorhandenen
Zeitdruck? Genau gesehen sind es drei Probleme,
die entweder alle kombiniert oder einzeln auftreten.
Public Relations ist ein multimediales Phänomen der modernen Zeit. Die Interpretationsmöglichkeiten dieses Begriffes sind genauso vielfältig wie seine medialen Erscheinungsformen. Wie eine grenzenlose Transzendenz stellt sich „Public Relations“ als das wichtigste Verbindungselement der unterschiedlichen Massenmedien dar. Was Public Relations aus der Perspektive zweier Profis ist und wie sie durch die Medien auf uns wirkt, erläutern die Bestsellerautoren Jochen Breitwieser, Pressesprecher und Manager Public Relations Callidus Software Inc., Kalifornien/USA, und Hajo Neu (Geschäftsführer der Agentur neu:kom www.neu-kom.de) in einem Exklusivinterview mit Albert Metzler (Platinum-News.De www.platinum-news.de).
Sind Sie ein guter Geschichtenerzähler? Geschichten eignen sich prima, um in die Köpfe und Herzen seiner Kundschaft zu gelangen. Geschichten faszinieren uns, weil sie uns lehren, das Leben zu meistern. Sie unterhalten und stimulieren uns und bringen uns zum Staunen. Sie lassen uns am Leben Anderer teilhaben und die Welt mit deren Augen sehen. Gehirnforscher glauben, dass jeder Denk- und Entscheidungsprozess von inneren Bildern begleitet wird, die unser Hirn in einem unaufhörlichen Schöpfungsprozess konstruiert. Spannende Geschichten setzen ein wahres Kopfkino in Gang. Sie werden gut behalten und oft weitererzählt. Vor allem aber: Wer positiv im Gespräch ist, bei dem wird auch gerne gekauft.
Schon allein das Wort Effektivität übt auf uns eine
magische Wirkung aus. Es weckt Hoffnungen darauf, dass
es den richtigen, den kürzesten, den auf beeindruckende
Weise leichtesten, also eben den effektiven Weg zum
Erfolg gibt.
Es ist Zeit, dass sich Unternehmer/Freiberufler heute frühzeitig über kreditwirtschaftliche Rah-menbedingungen in Kenntnis setzen. In Anbetracht des Verhaltens einer Bank vor, während und in der Krise einer Geschäftsbeziehung, die in aller Regel zwischen Kreditnehmer und Kreditinstitut als Dauerschuldverhältnis über Jahre, wenn nicht sogar Jahrzehnte, angelegt ist, gilt es rechtzeitig, die eigenen Interessen gegenüber der Bank zu erkennen, zu formulieren und durchzusetzen. Anderenfalls findet der Kreditnehmer sich sehr schnell in einer Situation wieder, die nur noch unter erheblichem Aufwand anwaltlicher Spezialkenntnisse zu Gunsten des Unternehmers/Freiberuflers im Krisenfall gewendet werden kann.
In Ihrem bisherigen beruflichen Leben haben Sie schon eine beachtliche Strecke zurückgelegt und viele Herausforderungen gemeistert. Doch jetzt stehen Sie an einem Wendepunkt Ihrer Karriere: Sie übernehmen eine neue Rolle mit neuen Verantwortungen und Verpflichtungen: Zukünftig sind Sie nicht mehr nur noch für sich selbst und Ihre eigenen Aufgaben verantwortlich, sondern auch für andere Menschen
Erfolg entsteht zuerst im eigenen Kopf! Dazu ist
es einerseits nötig, ganz regelmäßig von sich selbst
zurückzutreten – wie der Maler von seinem Bild –, um
aus sicherer Entfernung über sich selbst nachzudenken.
Andererseits brauchen wir externes Feedback, also
Rückmeldungen darüber, wie wir auf andere wirken.
Wir alle neigen doch sehr dazu, uns selbst durch die
Brille selektiver Wahrnehmung zu betrachten und uns
für besser oder schlechter als nötig zu halten. Und für manches sind
wir geradezu blind, wir wollen oder können uns nicht erlauben, es zu
sehen.
Ihre guten Beziehungen sind bares Geld wert. Obwohl sie in keiner Bilanz auftauchen, stellen Geschäftsbeziehungen einen hohen wirtschaftlichen Wert dar. Betrachten wir ein Beispiel: In einem Buch berichten die Autoren über die Ergebnisse einer Kundenbefragung. Befragt wurden 100 ehemalige Kunden eines Einzelhandelsgeschäftes, warum sie dort keine Einkäufe mehr tätigten.
Nobody is perfect. Wo gearbeitet wird, können – ungeachtet aller Sorgfalt – schon mal Fehler entstehen. Bisweilen leider auch grobe Fehler. Dagegen ist niemand gefeit. Sie nicht, Ihre Mitarbeiter nicht, Ihre Kunden nicht. Soweit, so bekannt. Um Fehler, Pannen und andere Peinlichkeiten schnell aus der Welt zu schaffen, gibt es im Privat- wie im Geschäftsleben die Möglichkeit, sich zu entschuldigen, und zwar am wirkungsvollsten ...
Fragt man erfolgreiche Unternehmer, was ihnen die meiste Befriedigung in ihrer Position verschafft, so ist die Antwort eindeutig: Wachstum. Die eigene Geschäftsidee erfolgreich umzusetzen und dieses Geschäft kontinuierlich auszubauen, ist Erfüllung und Ansporn zugleich. Das ist Ausdruck des wichtigsten unternehmerischen Prinzips: "Machen!".
Einige Produkte, wie z.B. das Mobiltelefon, sind über viele Altersschichten hinweg gleichermaßen verbreitet. Doch beim Kauf eines Mobiltelefons nebst Karte erhält man das neu Erworbene oftmals zusammen mit einigen Hochglanzbroschüren im gewollt pubertären Layout – zuweilen selbst dann, wenn es sich nicht um ein Billigprodukt handelt. Im Informationstext über den Mobilfunkanbieter steht direkt zu Beginn: „Wenn Du heute Deine Karte aktivierst, nennst Du uns Deinen Namen und Deine Adresse.“ Für den 16-jährigen Käufer mag das alles völlig in Ordnung sein. Aber schon der auch nur um einige Jahre ältere Kunde will sich womöglich nicht mehr dauergeduzt wissen und fühlt sich auch kaum von den smarten Boys auf der Verpackung repräsentiert.
Inzwischen hat es sich herumgesprochen: Direktmarketing ist nicht nur eine Kundenbindungsmaßnahme „zwischen den Besuchen“; sondern auch eine der effektivsten Werbeformen, um neue Interessenten zu gewinnen. Fragt sich bloß: Wen anschreiben? Woher bekommt man die Adressen potenzieller Neukunden? Und was muss man dabei beachten?
Faire Kommunikation ist grundsätzlich partnerschaftlich und auf beiderseitiges Verstehen ausgerichtet. Es geht um die Verständigung in der Sache, die sich beide Seiten so leicht wie möglich machen wollen. Und auch in Auseinandersetzungen oder Kontroversen geht es nicht um den rhetorischen Sieg und das unbedingte Durchsetzen der eigenen Meinung auf Kosten des Gesprächspartners, sondern um das Überzeugen in der Sache, sodass die Seiten das Ergebnis des Gesprächs verstehen und akzeptieren können.
Immer wieder begegnen uns Berater und Trainer, die es „geschafft haben“. Von den Medien zitiert, als Experte geschätzt und als Star gefeiert haben diese „Menschenmarken“ den Olymp erreicht. Was ist aber das Geheimnis dieses Erfolges, wie kann man der Beliebigkeit entrinnen?
Ursprünglich als "virtuelles Tor zur Welt" gefeiert, entwickelt sich das Internet zunehmend zu einem lokal relevanten Medium. Denn auch, wenn der Internet-Hype in der Vergangenheit vielen Unternehmen weltweit rasant steigende Um-sätze bescherte, hat sich das User-Verhalten in den letzten Jahren verändert. Nach einer ersten "Gewöhnungsphase" wächst der Wunsch nach einem ziel-gruppenorientierten Webangebot im lokalen Umfeld. Begründung: Der Alltag der Menschen findet zum größten Teil vor Ort statt. Vor dem Hintergrund gi-gantischer Wachstumspotenziale nehmen große Suchmaschinen wie google und yahoo und Städteportale wie meinestadt.de diesen Trend in ihr Konzept auf.
Anders als andere: Eine strapazierte Formel, mit der man höchstens im letzten Jahrhundert noch punkten konnte. In den Märkten von heute und morgen braucht es mehr, viel mehr. Versuchen Sie es doch mal mit den 7 A's:
Gelegentlich ruft ein Kunde an, den Sie gar nicht kennen. Der Anrufer ist neu für Sie, er hat ein paar Fragen, erteilt aber noch keinen Auftrag. Jetzt heißt es für Sie, als möglicher Lieferant oder Dienstleister den allerbesten Eindruck zu hinterlassen – was natürlich auch für Ihre Kollegen gilt, die für Sie stellvertretend diesen Anruf entgegen nehmen.
Wenn wir jemanden fragen, wie er eine bestimmte Sache, sagen wir den Samstag Vormittag in einem Shopping Center oder die Eröffnungsfeier eines Autohauses fand, so sagt er entweder ‚ausgezeichnet' oder ‚naja' oder ‚frag mich lieber nicht'. Die Bandbreite möglicher Kundenreaktionen reicht also von der schlimmsten Befürchtung bis zur hemmungslosen Begeisterung. Jeder Kunde hat Erwartungen, die durch eigene positive oder negative Erfahrungen, durch Empfehlungen Dritter, durch Kommunikationsmaßnahmen oder die Bestform der Mitbewerber beeinflusst werden. Durch diesen Filter subjektiver Wahrnehmung gleicht er seine Erwartungen mit der erhaltenen Leistung ab.
Unternehmen haben verschiedene Arten von Anreizsystemen entwickelt, um die Leistungsbereitschaft ihrer Mitarbeiter zu erhöhen. Hintergrund solcher Bemühungen ist die oben bereits erläuterte Erkenntnis, dass latente Motive durch Anreize – wie etwa Mangelzustände oder attraktive Hinweise im Umfeld – aktualisiert werden und dann die Handlungssteuerung der Person übernehmen. Wir wollen derartige Anreize der Leistungsmotivation genauer analysieren und deren Wirkung auf Arbeitnehmer verdeutlichen. Sie entscheiden selbst, welche Konsequenzen Sie daraus ziehen.
Die Menschen sind alle verschieden. Jeder denkt, fühlt und handelt anders als andere. Und keiner ist wie Sie. Wir alle neigen ja gerne dazu, zu glauben, andere sähen die Welt ein wenig wie wir, und sind immer wieder bass erstaunt, wie jemand eine so völlig andere Sicht der Dinge haben kann. Doch so wie jedes Gesicht und jeder Körper unterschiedlich aussieht, so ist auch das Gehirn bei jedem Individuum anders gebaut.
Die Menschen zu typisieren, sie also in Kategorien einzuteilen, ist so alt wie die Menschheit selbst. Wir kennen die zwölf Tierkreiszeichen, das chinesische Jahreshoroskop, das keltische Baumhoroskop … Hinter all diesen Ansätzen steckt der Wunsch, die Menschen schneller zu verstehen, um gute, richtige, lebenswichtige Entscheidungen treffen zu können.
Unproduktive Gesprächsrunden und Verhandlungen sind für alle Beteiligten immer extrem unbefriedigend. Wenn sich der erhoffte Gedankenaustausch nicht einstellt, Ziele und Erwartungen unerreicht bleiben, dann handelt es sich letztendlich um eine Verschwendung von Zeit und Potenzialen.
In jedem von uns schlummert ein Bild, das wir von uns selbst haben. Manchmal ist es auch nur eine vage Vorstellung - oder es verhält sich ähnlich wie mit unserem Passbild: Es hat schon einige Zeit auf dem Buckel und ist nur selten auf dem neuesten Stand. Denn um ein aktuelles Selbstbild zu entwerfen, braucht es etwas, was den meisten Menschen als Luxusgut gilt - Zeit und Ruhe. Auch ist etwas Mut, sogar eine gewisse Schonungslosigkeit gefordert, um ein der Realität entsprechendes Selbstbild entstehen zu lassen. Selbstreflexion, eine Analyse der persönlichen Werte, Motive und Fähigkeiten - das alles sind Dinge, um die wir uns in der Hektik des Berufslebens nur zu gern drücken. Seien Sie ehrlich: Wann haben Sie sich zuletzt gefragt, wie Sie auf andere wirken?
Das altmodische Ideal, das viele PR-Laien von unserer Medienwelt haben, sieht so aus: Magazine wie der "Spiegel" enthüllen, Nachrichtensendungen wie die "Tagesschau" informieren, und in der "Bild" steht der ganze Rest, der Boulevard-Müll und die schrägen Sachen, an die sich alle anderen nicht trauen. In dieser idealisierten Medienwelt sind es die Fakten und guten Argumente, die harten Storys und natürlich auch die handfesten Skandale, die es in die Nachrichten schaffen und auf die Titelseiten der großen Blätter. Stimmt natürlich nicht, wie jeder PR-Profi weiß: Im Medien-Dschungel setzt sich nur allzu häufig das durch, was am besten ins Beuteschema der Journalisten passt. Was passt? Viele Journalisten werden es nicht gerne hören, aber eine der wichtigsten Grundregeln lautet: Alles, was irgendwer auch schon mal vorher geschrieben hat. Im Idealfall stand die Story in einem kleinen, meinungsbildenden Magazin. Beispiel für ein solches Magazin war lange Zeit etwa das amerikanische High Tech- und Computer-Magazin "Wired", das wie kein anderes die digitale Revolution der 90er Jahre begleitete und mitgestaltete. Wired erkannte Trends meist viel früher als jedes andere Medium - mit der Folge, dass sich Journalisten auf der ganzen Welt, die über das "Phänomen Internet" und die so genannte New Economy schrieben, bei Wired bedienten und die darin enthaltenen Geschichten je nach eigenem Ansatz weiter aufbohrten und ausschlachteten. Hightech-Unternehmen, die in Wired mit ihren (echten oder vermeintlichen) Innovationen porträtiert wurden, hatten gut Lachen: Sie wurden in Windeseile und im günstigsten Falle global bekannt, ohne dafür viel mehr als einen Initiativschub leisten zu müssen.
Eine der Säulen des Erfolgs von E-Mail-Kampagnen liegt in der grundsätzlich hohen
Akzeptanz von E-Mails als Kommunikationsmedium. Diese Akzeptanz resultiert zunächst einmal aus dem Medium selbst: Wer seinen Mail-Briefkasten öffnet, tut das in dem Vorsatz, die Post darin auch zu lesen, vor allem dann, wenn sie von einer bekannten Adresse stammt. Weitere zentrale Aspekte sind Tempo und Unmittelbarkeit der Kommunikation.
Das Internet ist nicht nur ein effizienter, sondern auch ein vergleichsweise kostengünstiger Empfehlungsgenerator mit hoher Reichweite. Mund-zu-Mund-Werbung im Internet (oder sollten wir besser Maus-to-Maus-Werbung sagen) funktioniert auf subtile Weise und ist oft nur auf den zweiten Blick als solche zu erkennen. Sie kann durch puren Zufall entstehen oder von einem Unternehmen gezielt losgetreten werden.
Empfehlungsmarketing im Web wird auch als virales Marketing bezeichnet. Ein früher Vertreter des viralen Marketing war das Moorhuhn, das am Ende zwei drittel aller Computer ‚infiziert' haben soll. Man könnte auch von Vogelgrippe im Internet sprechen.
Aus den USA schwappen ganz neue Formen der Mundpropaganda zu uns herüber. Sie entstehen nicht aus dem ‚Good-will’, den zufriedene Kunden ihrem Anbieter mehr oder weniger uneigennützig entgegenbringen, sondern sie werden durch spezialisierte Agenturen planmäßig initiiert ...
Noch vor wenigen Jahren bestand die „Internet-Medienlandschaft“ aus nicht viel mehr als den Netzablegern bekannter (und unbekannter) Magazine und semiprofessionell betriebenen Hobby-Seiten. Viele Marketing-Auguren und PR-Agenturen behaupteten damals, ein neues Zeitalter werde anbrechen; das Internet werde nicht nur die Welt im Allgemeinen, sondern auch die PR gewaltig beeinflussen und verändern. Alles, was sich jedoch veränderte, war die Möglichkeit, Pressemitteilungen via E-Mail zu verschicken und Journalisten die Möglichkeit zu geben, sich Infos von den Websites der Unternehmen zu laden. Nicht gerade die ganz große Umwälzung. Damit schien das Thema „Internet-PR“ dann auch für viele erledigt. Wenn heute eine Agentur behauptet, sie sei ganz groß in Sachen Web-Relations, dann meint sie wahrscheinlich die Möglichkeit, Themen und Kunden in Suchmaschinen eintragen zu lassen und Gewinnspiele durchzuführen. Denn die eigentliche Revolution fand und findet schleichend statt – in einer publizistischen Form, die man früher altmodisch als Tagebuch bezeichnete.
Mit der wachsenden Bedeutung von Kommunikation in der gesamten Gesellschaft und aufgrund der insgesamt zunehmenden Komplexität sprachlicher Prozesse entwickeln sich kommunikative Fähigkeiten immer mehr zu Schlüsselqualifikationen. Was für jeden Mitarbeiter in einer auch nur halbwegs anspruchsvollen Position gilt, hat umso mehr Bestand für Führungskräfte.
Wie können Sie den Empfehlungsvorgang tüchtig stimulieren? Indem Sie eine entsprechende Frage stellen! Mein Autohändler ruft beispielsweise ein paar Wochen nach dem Kauf persönlich bei seinen Kunden an und fragt, ob alles in Ordnung ist. Dann will er wissen, ob sonst noch jemand in der Familie gerade über einen Autokauf nachdenkt. Und dann fragt er, ob man jemanden im Bekanntenkreis hat, der gerade solche Überlegungen anstellt.
Gerade die Interaktivität der Online-Werbeformate und die Möglichkeit nachvollziehen zu können, wie viele Nutzer sie angeklickt haben, hat die Frage aufgebracht, ob sich Response-Raten zum Gradmesser des Erfolgs machen lassen. Banner und Online-Werbung im Ganzen werden damit Teil des Performance-Marketings, bei dem verschiedene Medien zum Einsatz kommen. Das Ziel: messbare Reaktionen und Transaktionen initiieren. So sollen sich Nutzer individueller ansprechen und der Dialog mit dem Kunden aktiv gestalten lassen.
Ein gelungener Anruf ist eine Mischung aus vielen Komponenten. Stimme, Wortwahl, die richtige Mischung und Reihenfolge von Fragen und Antworten, Information und Emotion führen erst als „Gesamtkomposition“ zum gewünschten Erfolg. Im folgenden Kapitel geht es zunächst um den Themenkomplex „Fragetechniken“. Sie erfahren, welche Fragen welche Antworten erzielen, wann eine „offene“ und wann eine „geschlossene“ Frage die bessere Wahl ist und warum Sie mit Suggestiv-Fragen vorsichtig sein sollten.
Wer nicht fragt, bleibt dumm...
Im Geschäftsleben setzen sich Empfehlungs-Netzwerke immer mehr durch. Dazu gehört die Fähigkeit, Beziehungen herzustellen und nicht konkurrenziell, sondern synergetisch zu nutzen. Wettbewerber schmieden Allianzen und beginnen, miteinander zu kooperieren, anstatt sich bis aufs Messer zu bekämpfen. So steigert sich die Marktmacht jedes Einzelnen.
Dienstleister komplettieren ihr Angebot mit dem von Spezialisten, auch über das eigentliche Fachgebiet hinaus. Gemeinsam nutzt man dann alle Beziehungsnetze als Empfehlungsplattform. Gönner setzen ihre Macht und ihren Einfluss ein, um Türen zu öffnen. Geschäftsfreunde geben einander gute Tipps, wo man wie bei wem ins Geschäft kommen kann. Man empfiehlt sich wechselseitig weiter und nutzt die jeweiligen Netzwerke des anderen.
Es ist ein Kreuz mit den Banken. Zurückhaltung bei den Krediten, Kleinlichkeiten und Gängeleien, oft auch rüdes Verhalten der Mitarbeiter. Wer dann die Klagen und Erfahrungsberichte gesammelt hat und sie nüchtern analysiert, kommt zwangsläufig zu dieser Erkenntnis, die den Grund für die desolate wirtschaftliche Entwicklung der letzten Jahre freilegt: Es hat sich zu viel Macht bei den Banken angesammelt. Der, der den Kredit vielleicht dringend braucht, muss geben, was von ihm verlangt wird, und er muss nehmen, was ihm gereicht wird - Kredit als Gnadenakt? Fairness als vage Erinnerung?
Eine Präsentation kann vor einigen wenigen oder auch vor Hunderten von Zuhörern stattfinden – ein Auftritt in den Medien kann mitunter sogar ein Millionenpublikum ansprechen. In beiden Fällen handelt es sich um einen Auftritt vor einem Publikum, das dem Auftretenden und seinen Zielsetzungen gegenüber kritisch, neutral oder auch aufgeschlossen eingestellt ist. Immer geht es in letzter Konsequenz darum, das Publikum zu überzeugen – und nicht nur von den jeweiligen Inhalten, sondern auch von der eigenen Persönlichkeit. An Führungskräfte werden hier hohe Erwartungen gestellt, sie selbst stehen im Zentrum der Aufmerksamkeit, auf dem sprichwörtlichen Präsentierteller, und haben dabei direkt eine dreifache Aufgabe zu erfüllen: Von ihnen wird erwartet, dass sie ihre Rolle als Repräsentant eines Unternehmens erfüllen; daneben gilt es, den eigenen Anforderungen gerecht zu werden und die Chancen eines gelungenen Auftritts auch für die eigene Karriere zu nutzen; und natürlich wird außerdem erwartet, dass auch ganz konkrete Zielsetzungen erreicht werden. – Ob diese Erwartungen erfüllt werden können, hängt in allen Fällen insbesondere von der Überzeugungskraft eines souveränen Auftritts ab.
Ein Unternehmen ist nur dann zukunftsfähig, wenn die Kunden gute Gründe für den Immer-wieder-Kauf und/oder für aktive positive Mund-zu-Mund-Werbung erkennen. Beides tun sie erst dann, wenn sie begeistert sind von den unternehmerischen Leistungen und von der Art und Weise des Umgangs. Denn die Menschen kaufen immer zwei Dinge ...
In privaten und erst recht in beruflichen Gesprächssituationen achten wir, ob bewusst oder unbewusst, immer auf bestimmte Signale, die ein Gegenüber aussendet. Meist braucht es nur wenige Minuten, manchmal sind es sogar nur einige Sekunden, und schon haben wir uns eine Meinung über die Persönlichkeit oder wenigstens über die momentane Stimmung und Verfassung unseres Gesprächspartners gebildet. - Kaum dass einige Worte miteinander gewechselt wurden, wird das Gegenüber auch schon im Geiste mit einigen positiven oder negativen Attributen versehen: Immer finden sich Anhaltspunkte dafür, ob der Gesprächspartner entweder unsicher, nervös und unkonzentriert oder selbstsicher, unbefangen und aufmerksam auftritt. Mit dieser Einordnung werden nicht nur die Weichen für das gesamte Gespräch gestellt, sie bestimmt auch nachhaltig die Wahrnehmung der anderen Person.
"Wenn wir Glück haben, entsteht zusätzlich zu unserer Werbung auch ein wenig Mundpropaganda", höre ich so manchen Marketing- und Vertriebsleiter hoffnungsvoll sagen. Meine Botschaft lautet: Empfehlungen sind kein Glücksfall, sondern die Ernte zielgerichteter Arbeit.
Die meisten gut besuchten Urlaubsorte bekommen mehr Gäste durch Mund-zu-Mund-Werbung, als durch alle anderen Werbemaßnahmen zusammen - und das zu einem Bruchteil der Kosten. Gleiches gilt für den aktuellen Kinohit, den kompetenten Rechtsanwalt, den angesagten Friseur, den zuverlässigen Handwerker und viele andere mehr.
Provozieren und Pitchen - heißt die Devise. Wenn Sie einen Journalisten (mit dem Ziel einen Bericht zu erreichen) ansprechen, provozieren Sie Ihn ruhig mit ...
Eine Studie der Beratungsfirma Deloitte aus dem Jahr 2004 zum Konsumenten-Verhalten im Kfz-Markt ergab, dass die Hälfte der Autofahrer 'ihre' Marke weiterempfiehlt. 20 Prozent der Käufer sind allerdings mit ihrem Auto so unzufrieden, dass sie aktiv abraten. Audi schnitt übrigens in dieser Studie am besten ab, gefolgt von Mercedes und BMW.
Es gibt aktive und passive Empfehler. Passive Empfehler warten, bis sie bei passender Gelegenheit gefragt werden. Aktive Empfehler ergreifen von sich aus die Initiative. Sie sind oft anspruchsvolle Verbraucher mit hoher Durchsetzungskraft. Sie reden gerne darüber, wofür sie ihr Geld ausgeben. Sie sind Vorreiter und kennen die neuesten Trends. Sie sind Experten auf ihrem Gebiet und genießen einen guten Ruf; Daher wird ihr Rat besonders geschätzt. "Von dem weiß ich, dass er besonders kritisch ist und alles sorgfältig prüft. Auf seinen guten Rat kann ich mich wirklich verlassen. Wenn er dieser Firma vertraut, dann tue ich es auch", sagt Ihr Interessent.
Von George W. Bush lernen, heißt Siegen lernen - jedenfalls, wie man richtiges PR- und Kommunikationsmanagement betreibt. Egal, ob man den amerikanischen Präsidenten mag oder nicht, was er im US-Präsidentschaftswahlkampf 2004 ablieferte, war ein an Professionalität nur schwer zu überbietendes Kampagnenmanagement. Bush steigerte die Zahl seiner Wähler um fast ein Fünftel und baute den Anteil der Stimmen in vielen demografischen Gruppen aus, die traditionell eher demokratisch wählten. Zu verdanken hat er diesen Erfolg vor allem seinem "Senior Advisor" Karl Rove - dem Chefstrategen im Weißen Haus. Was Rove in den Monaten vor dem Urnengang organisierte, war laut Aussage des renommierten, auf die Analyse von Wahlkämpfen spezialisierten Cook Report die "fraglos am besten geplante, am besten durchgeführte Präsidentschaftskampagne aller Zeiten". Es war vor allem eines - ein gewaltiger Kommunikationserfolg. Und ein Kommunikationsdesaster für die Wahlkampfstrategen der Demokraten, denen es nicht gelang, die (zahlreich vorhandenen) Schwächen des amtierenden Präsidenten hervorzuheben. Worin bestand die Systematik dieses PR-Erfolgs? Ganz allgemein formuliert zunächst in der Erkenntnis, dass die Märkte - alle Märkte - heterogen sind.
Wenn ein Marketingleiter befragt nach dem Erfolg von dem ständig belagerten Messestand schwärmt, ohne konkrete Fakten zu nennen, schwant einem Böses. Und falls man dann noch weiter bohrt und er auf die Frage nach den Kosten antwortet: "Das rechne ich mir lieber nicht so genau aus..!", wird schnell klar, dass die Messe-Erfolgskontrolle keine Selbstverständlichkeit ist. Dabei investieren Unternehmen in manchen Branchen bis zu sechzig Prozent ihres Budgets in Messen! Aber nur ein Drittel aller Aussteller überprüft diese immensen Investitionen auch wirklich konsequent und regelmäßig. Der Rest übt sich in Ausflüchten oder behauptet fest und steif, dass Messe schlichtweg nicht messbar sei! Mit dieser Haltung wird eine Prozessoptimierung verhindert, denn nur was gemessen werden kann, kann auch verbessert werden.
Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate - auf zwei Stellen nach dem Komma? Keine Ahnung? Dann geht es Ihnen wie den meisten Unternehmen, denen ich diese Frage stellte. Die Empfehlungsrate ist die vielleicht wichtigste aller betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Denn die strategische Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler ist die intelligenteste, preisgünstigste und damit erfolgversprechendste Umsatzbeschleunigungsstrategie aller Zeiten. Und: Neu-Kunden werden auf diesem Weg gleich mit geliefert - und zwar kostenlos.
Messen sind ein wichtiger Baustein im Prozess eines gelebten Customer Relationship Managements. Die Kundenorierentierung stellt eine Unternehmens-kultur dar, die auch auf Messen erlebbar werden muss, wenn sie glaubwürdig sein soll. In der Praxis sieht es leider häufig anders aus: Großzügig verteilte Prospektspender im Außenbereich des Standes erinnern mehr an einen Selbstbedienungsladen denn an ein Kommunikationsinstrument. Das Gleiche trifft auf multimediale Präsentationen zu, die den Besucher mit den dargebotenen Informationen alleine lassen, denn in beiden Fällen ziehen es die Standmitarbeiter vor, sich mit sich selbst zu beschäftigen.
Auch nach 15 Jahren in Deutschland ist Stéphane Etrillard immer noch Franzose durch und durch: Spontan, ambitioniert, ein kleines bisschen chaotisch und sehr charmant. Mit der deutschen Mentalität tut er sich manchmal noch etwas schwer - die oft starre, unflexible Denkweise der Deutschen ist für den quirligen Franzosen etwas gewöhnungsbedürftig. Als Trainer und Coach berät er seit mittlerweile 9 Jahren Führungskräfte aller Branchen und weiß daher: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.
Wer die Liste erfolgreicher Schweizer Marken genauer betrachtet, stellt fest: Viele davon sind schon in ausländischen Händen. Die früheren Schweizer Eigentümer, sei dies von Toblerone oder von Hero, sahen sich nicht mehr in der Lage, die Kraft ihrer Marken zu erhalten. Gleichzeitig erleben wir derzeit ein Firmen- und Markensterben, wie es die Schweiz noch nie erlebt hat.
Der Schlüssel zum Messeerfolg liegt in der Erkenntnis, dass es sich bei der Messe um einen systematischen Managementprozess handelt, der einer strategischen Planung bedarf, und integraler Bestandteil eines übergeordneten Marketingkonzeptes ist. Der Messebeteiligungsprozess besteht aus den Phasen ....
Die Ratingnote sagt im Grunde genommen nur aus, wie wahrscheinlich eine Rückzahlung des eingesetzten Kapitals ist (also der gewährte Kredit) und wie sicher alle Zinsen fließen werden. Rating drückt die Wahrscheinlichkeit des Kreditausfalls aus. Es wird die angenommene Leistungsunfähigkeit des jeweiligen Unternehmens bei aufgenommenen Krediten prognostiziert, oder anders: Wie vorhersehbar könnte der Kreditausfall sein, also die Leistungsunfähigkeit des Unternehmers, oder welcher „unvorhergesehene Leistungsausfall“ könnte zum Tragen kommen? Vergeben werden die Einschätzungen von Ratingagenturen durch den Unternehmer selbst, welcher auch die Kosten zu tragen hat („externes Rating“) oder die Bank/Sparkasse nimmt ein solches Rating in ihren Spezialabteilungen vor („internes Rating“), welches kostenmäßig letztlich auf den Kunden umgelegt wird. Ausgedrückt werden sie in Codes von AAA bis CCC, wobei AAA die Bestnote ist. Grundlage der Einschätzung sind die betriebswirtschaftlichen Daten, die das Unternehmen vorzulegen verpflichtet ist. Dieser Code beeinflusst also ganz direkt die Kosten, die ein Unternehmen für einen Kredit aufzubringen hat. Wie das?
Wie die moderne Managementtrendforschung schon mehrmals nachgewiesen hat, steht unser Berufserfolg in einem untrennbaren Wechselverhältnis zu unseren Denk- und Verhaltensweisen, Stimmungen und Gefühlen. Zusammen bilden sie eine spezifische Problematik innerhalb eines komplexen Systems, in dem die Frage nach neuen Entwicklungsperspektiven, Wahlmöglichkeiten und nicht zuletzt Alternativen eine der leitenden Stellungen annimmt. Eine plastische Eleganz und womöglich eine Antwort in diesem Sinne beinhaltet der Begriff des Alternativen Denkens.
Konfliktpotenzial steckt in jedem Kreditvertrag. Umso mehr, je standardisierter diese Verträge sind. Denn Formulare könmnen niemals die Wirklichkeit vollständig erfassen, und häufig sind die Formulare auch so gefasst, dass sie für den Unternehmer günstige Vereinbarungen gar nicht erfassen, nicht einmal vorsehen.
Daher ist es vorteilh |
