 Das BusinessVillage Online-Magazin
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Wir denken täglich 50.000 Gedanken, ob wir wollen oder nicht. Und manchmal kommt uns ganz plötzlich ein richtig guter Gedanke – eine Idee. Doch ungünstigerweise sitzen wir gerade mit einem Kunden zusammen, recherchieren in einer ganz anderen Sache oder sind im Auto unterwegs. Sicher wissen Sie, was passiert, wenn Sie denken: „Jetzt nicht, damit beschäftige ich mich später.“ Später ist die Idee nur vage und unvollständig oder gar nicht mehr vorhanden. Andererseits ist es nicht immer möglich, die Idee sofort weiterzuverfolgen. Deshalb brauchen Sie einen einzigen Ort, an dem Sie Ihre Ideen sammeln. Das kann eine „Schatztruhe“ oder ein „Ideenbuch“ sein.
Eine der wohl wichtigsten Kern-Kompetenzen eines guten, eines Top-Verkäufers ist sicher die Eloquenz. Manche Verkäufer haben ja das „Quassel“- oder „Zulaber“-Gen. Das nenne ich nicht gerade brauchbar. Wichtig ist vielmehr, eine feinfühlige und zielgerichtete Sprach- und Präsentationskompetenz zu erlangen. Diese hebt uns von dem allgemeinen Wiedergeben von Buzzwords und dem bloßem Ablesen von PowerPoint-Folien -wie es bei Durchschnittsverkäufern zu beobachten ist, ab.
Barack Obama hat wohl den endgültigen Ausschlag gegeben: Nach seiner wegweisenden Social-Media-Offensive im US-Präsidentschaftswahlkampf war zumindest Twitter in aller Munde. Hatte der Dienst die Jahre davor doch eher ein Orchideendasein gefristet – ganz schön, aber auch sehr selten. Der US-Präsidentschaftskandidat setzte sehr erfolgreich auf Social Media. Durch Twitter etwa gab er den Menschen das Gefühl, mit jedem einzelnen persönlich in Kontakt zu stehen – schnell und direkt. Das hat den Menschen, das hat seinen Wählerinnen und Wählern gefallen und hat nicht zuletzt zu seinem Siegeszug ins Weiße Haus geführt.
Gemeinhin wird Angst als etwas Negatives gesehen. Schon Grundschüler kennen den Angsthasen - den der sich etwas nicht traut. Dabei ist Angst ein Schutzmechanismus - eine Emotion - die es uns veranlasst korrigierend einzugreifen, etwas zum Guten hin zu verändern oder auch zu unterlassen. Aber Angst ist nicht gleich Angst ...
Welche Eigenschaften und Verhaltensweisen zeichnen eine gute Führungskraft aus? Das fragten sich bereits in der Antike politische und religiöse Würdenträger. So auch Papst Gregor I. Er listete Ende des 6. Jahrhunderts im „Lasterkatalog“ 7 Wurzelsünden, also Einstellungen und Haltungen, auf, die bei Führungskräften zu einem Fehlverhalten führen. Dieser „Katalog“ kann noch heute Managern als Richtschnur für ihr Handeln dienen.
Viele persönliche Dienstleister wie Unternehmens- und Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Rechtsanwälte wollen zwar mehr und lukrativere Aufträge haben. Doch zugleich erachten sie, obwohl sie Unternehmer sind, das Verkaufen als eine unehrenhafte Tätigkeit. Die Ursache hierfür: Sie haben ein falsches Verkaufsverständnis – und wissen oft nicht, wie es geht.
Coca-Cola hat es vorgemacht: wer für sein Unternehmen die „Anteil am …“-Frage beantworten kann, hat Klarheit über die strategische Ausrichtung der nächsten 10 Jahre. Doch zunächst gilt es, den Hauptprozess des Unternehmens auf den Punkt zu bringen. Dieser Weg der Strategieentwicklung hat sich besonders in engen und preisintensiven Märkten bewährt.
Wer heute als Unternehmer im Social Web aktiv werden will, braucht nur den Finger zu heben und schon werden ihm die Dienstleister die Türe einrennen. Die Frage ist nur: Wie unterscheide ich seriöse Anbieter digitaler Services von Wunderheilern und anderen Windbeuteln, die im Schatten des Social-Media-Rausches den schnellen wirtschaftlichen Erfolg suchen? Woher weiß ich, wen ich mit meiner Aufgabe betrauen kann, und woher weiß ich überhaupt, welche Art Dienstleistung ich tatsächlich benötige?
Vor noch gut hundert Jahren hatten wir es leichter in der Kommunikation! Wenn wir mit einem Mitmenschen etwas zu regeln hatten, setzten wir uns mit ihm zusammen oder wir schickten eine schriftliche Botschaft, die wir von Hand verfassten und per Post oder per Boten übermitteln ließen. Für fast alle Menschen stehen heute mindestens vier weitere Kommunikationsmedien zur Verfügung: Wir können telefonieren, wir können mailen, ein SMS senden oder unsere Mitteilung auf Facebook, Twitter & CO. „posten“.
Vielleicht sagt der Kunde ‚nein’. Dann war all meine Mühe vergebens.“ Diese Angst plagt viele Verkäufer in Verkaufsgesprächen. Deshalb reden sie in ihnen oft endlos um den heißen Brei statt gezielt den Abschluss anzustreben. Dabei bedeutet ein Nein selten das endgültige Aus.
Führungskräfte müssen ihr Führungsverhalten reflektieren, damit aus ihnen Führungspersönlichkeiten werden. Sie müssen sich also regelmäßig fragen: Was mache ich bereits gut und was könnte ich wie noch besser machen? Zum Beispiel in Supervisionssitzungen, in denen Sie sich mit Kollegen über Ihre Erfahrungen und Probleme austauschen.
Was ist die höchste Hürde auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf? Der Preis! Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie gewähren oft unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn. Und im schlimmsten Fall kommt ein Abschluss gar nicht zustande, weil der Verkäufer beim Nennen des Preises so zögerlich agiert.
Ihr Arbeitsplatz ist nicht gefährdet. Sie engagieren sich natürlich in politischen Foren und Debattierklubs, um halbwegs informierte Wahlentscheidungen zu treffen. Ihre Ehe ist nicht in der Krise und Ihre Kindererziehung läuft prima. Ihr Freundeskreis ist groß und interessant. Sie konsumieren selbstredend auch nur im Rahmen Ihres monatlichen Budgets. Faustkäufe unterlaufen Ihnen nicht. Falls das so ist: Herzlichen Glückwunsch. Sie haben ihr Leben im Griff, - verarbeiten und bewerten sämtliche Informationen korrekt. Beschleicht sie aber das Gefühl, das sich die Wirklichkeit langsam zur Kakofonie einer Pekingoper entwickelt, die Sie aber leider nur durch das Guckloch einer Peepshow betrachten können, dann sollten Sie unbedingt weiterlesen. Was führt dazu, dass Sie manchmal das Terrain mit der Landkarte verwechseln? Sich falsch entscheiden und Entscheidungen treffen, die sie besser unterlassen hätten?
Viele Unternehmen betrachten Teamarbeit als Wunderwaffe, um die Produktivität und Qualität der Arbeit zu steigern. Doch im Betriebsalltag werden diese Ziele leider oft nicht erreicht. Auch weil vielen unklar ist: Was ist ein Team? Wie entsteht ein Team? Wie funktioniert ein Team? Und: Was benötigt ein Team, um effektiv zu arbeiten?
In unserer modernen Gesellschaft werden wir permanent mit neuen Anforderungen konfrontiert. Also sollten wir regelmäßig überprüfen: Ist die Balance in meinem Leben bedroht? Welche Zeit eignet sich hierfür besser als die „besinnlichen Tage“ zwischen den Jahren?
Wohl zu keiner Zeit des Jahres wird so viel gelogen wie während der Weihnachtszeit. Dabei ist nicht von verkniffenen Familienzusammenkünften die Rede, bei denen man Onkel Dieter und Tante Gerlinde gegenüber so tut, als freue man sich, sie endlich einmal wiederzusehen. Vielmehr geht es um die notgedrungene Dankbarkeit, die man an den Tag legt, wenn man wieder einmal ein völlig unnötiges oder geschmackloses Geschenk bekommen hat. Doch Vorsicht: Unsere Körpersprache verrät, wie es in Wahrheit um unsere Freude bestellt ist!
Oft wissen wir zwar, was wir tun müssten, aber handeln nicht danach. Sinnvoll aktiv zu sein im Rahmen der uns zur Verfügung stehenden Zeit, ist eine unserer größten Herausforderungen. Genau dabei kann die Z-E-N-Methode helfen.
Ob Maschinenbau oder IT, die Auftragsbücher sind immer noch gut gefüllt, doch die Perspektiven werden zunehmend ungewisser. Passen Sie jetzt Ihre Strukturen und Prozesse an und bauen Sie Kundenbindung auf. Nehmen Sie Ablauf- und Aufbauorganisation unter die Lupe und analysieren Sie Ihre Aufträge und Ihre Kundenbeziehungen. Mit schlanken Geschäftsprozessen haben Sie Ihr Ohr immer nahe am Markt und können schnell auf Turbulenzen reagieren.
Bei jedem Menschen kommt der Moment, wo er sich entscheiden muss: Gehe ich rechts herum oder lieber links herum? Man überlegt, was einen in der jeweiligen Richtung erwartet, wo es einem besser ergeht, welcher Weg vielversprechender ist, wo man glücklicher wird und wo erfolgreicher. Fakt ist, dass uns darauf keiner hundertprozentig antworten kann. Es gibt aber einen kleinen Helfer, unser Herz, es spürt genau, was uns guttut und sagt uns auch, wie wir uns entscheiden sollen. Wir müssen es nur zu Wort kommen lassen.
Haben Sie sich auch schon darüber geärgert, dass Sie an Weihnachten Geschenke bekommen, die Ihnen eher die Zornesröte ins Gesicht treiben, anstatt ein Glücksgefühl oder gar Dankbarkeit vermitteln? Die schon obligatorischen Socken oder ein neuer Schlips für den Vater, ein neues Haushaltsgerät für die Mutter oder die von Oma selbst gestrickten Schals für die Enkel sind Klassiker der weihnachtlichen „Fehlkäufe“ und eher inhaltsleeren Geschenkabsichten. Doch warum verschenken wir diese jedes Jahr wieder? Bietet nicht die Konsumwelt genügend Alternativen und neue Anregungen?
Das erste newtonsche Gesetz, auch Trägheitsprinzip genannt, besagt folgendes: „Ein Körper verharrt im Zustand der Ruhe oder der gleichförmigen Bewegung, sofern er nicht durch einwirkende Kräfte zur Änderung seines Zustands gezwungen wird.“ Wir alle kennen diese Kräfte: Wenn Kunden ungeduldig werden, Mitarbeiter dringend Anweisungen benötigen oder der Chef das fünfte Mal nach dem Projektplan fragt. Doch warum schieben wir immer wieder auf? Und was hat das alles mit Tennis-Meisterschaften zu tun?
Ohne jeden Zweifel sind Frauen Männern gegenüber gleichberechtigt. Über eine Gleichbehandlung sagt dies allerdings nicht das Geringste aus. Nach wie vor sind Frauen in Führungspositionen nicht nur in der Minderheit; sie müssen auch um die ihnen entgegen gebrachte Akzeptanz als Führungskraft in einem von Männern dominierten Umfeld kämpfen. Liegt ein Grund dafür in ihrer sozialeren Körpersprache?
Im äußerst sehenswerten Dokumentarfilm So viel lebst du von Michael Dörfler (Dörfler, 2008) erfahren wir, dass der Durchschnittsmensch in seinem Leben nicht weniger als 461 Millionen Wörter spricht. Diese schier unglaubliche Menge an Kommunikation, das müssen wir leider feststellen, verpufft bei den allermeisten Leuten, ohne Spuren zu hinterlassen. Wer Bücher schreibt oder wer im Fernsehen auftritt, hat es etwas besser. Aber für fast alle gilt das ja nicht. Die Frage ist, wie wir auch im Alltag mit unserer Kommunikation in Erinnerung bleiben können oder im besten Fall sogar unvergesslich bleiben.
Der Mensch ist ein „Gewohnheitstier“. Ein Großteil unseres Verhaltens wird unbewusst durch unsere Gewohnheiten gesteuert – ob gut oder schlecht. Da Erfolg letztendlich das Ergebnis positiver Gewohnheiten ist, stellt sich die Frage: Wie können wir uns diese am leichtesten aneignen?
Unser Gehirn tickt immer noch so als wären wir Jäger und Sammler. Wir überschätzen unser Wissen, wir folgen den Massen, wir trauen blind Expertenmeinungen und hängen Theorien, die längst als falsch bewiesen sind. Guter Rat muss nicht immer teuer sein. Winfried Neun zeigt Ihnen wie Sie die typischen Denkfallen umgehen und bessere Entscheidungen treffen. Also überlassen Sie falsche Entscheidungen den anderen ...
Freundlich, zuvorkommend, nett – so lange man noch keinen Vertrag mit ihnen abgeschlossen hat, gebärden sich viele Unternehmen als wahre Musterbeispiele für Service und Engagement. Doch sobald der Vertrag unterzeichnet ist, zeigen sie ihr wahres Gesicht: „Nein, das können wir nicht leisten, das ist nicht Bestandteil des Vertrags“ oder „Der Servicetechniker ist im Urlaub, wir melden uns in zwei Wochen wieder“ heißt es dann auf einmal. Und wenn nach getaner Arbeit und beglichener Rechnung die ersten Reklamationen auftauchen, kann man sich als Kunde erst recht auf was gefasst machen. Schluss mit lustig. Begeisterung? Fehlanzeige. Dabei ist es gar nicht so schwer, die Erwartungen seiner Kunden zu übertreffen und sie zu begeistern. Von Matthias Krieger.
Mitarbeiter stellen heute höhere Erwartungen an ihre Führungskräfte als früher. Entsprechend wichtig ist es, ihre Führungskompetenz zu trainieren und ihnen Führungswerkzeuge an die Hand zu geben.
Stellen Sie sich vor, es ist Rezession und keiner macht mit! Gerade verdunkelt sich das Geschäftsklima über Deutschland - Finanzanalysten sehen eine massiv aufsteigende Rezessionsgefahr in den nächsten Monaten. Unternehmer in allen möglichen Branchen prognostizieren allerdings das genaue Gegenteil derzeit. Der Autoabsatz zieht weiter an, der Auftragseingang der Maschinenbauer kennt nur die Richtung nach oben. Machen wir unser Schicksal womöglich selbst? Schauen wir lieber in den Abgrund als nach vorn? Antworten darauf liefert der Allensbacher Wirtschaftspsychologe Winfried Neun.
Eine neue Studie zeigt: Kreative und innovative Mitarbeiter werden in Unternehmen oft ausgebremst. Doch zunehmend ändert sich dies. Unter anderem weil viele Unternehmensführer erkennen: Querdenker sind keine Querulanten – obwohl sie zuweilen die Routine stören.
Gut Englisch können Ihre Konkurrenten auch. Doch nur Eingeweihte durchschauen: Briten und Amerikaner drücken sich oft beziehungsförderlicher und gehirngerechter aus als wir. Doris Märtin, promovierte Anglistin, importiert die Erfolgsfaktoren der Briten und Amerikaner nach Deutschland. Denn ob in Boston, Birmingham oder Berlin – Smalltalk, Understatement und good attitude gehören ins Karrieregepäck wie Club-Blazer und Oxford-Hemden. Doris Märtin, promovierte Anglistin, importiert in ihrem Buch Words don’t come easy die Erfolgsfaktoren der Briten und Amerikaner nach Deutschland.
Facebook, Xing, Twitter und seit kurzem Google+ erfreuen sich immer größerer Beliebtheit. Viele Millionen Menschen sind täglich auf den verschiedenen Plattformen aktiv, vernetzen sich und teilen Gedanken und Informationen mit anderen. Manche Menschen nutzen die sogenannten Social Media fast nur privat, andere hingegen, um auch geschäftlich mehr Erfolg zu haben und mit relevanten Entscheidern oder Zielgruppen in Kontakt zu kommen. Doch virtuelle Kontakte sind keine belastbaren und verlässlichen Beziehungen. Nur wenigen Personen gelingt es, die Mehrwerte im Internet zu erreichen, die sie sich erhoffen: zum Beispiel mehr Umsatz, valide Beziehungen zu Einkäufern oder Kollegen oder eine größere Bekanntheit.
Wir treffen sehr viele Entscheidungen an einem Tag. Kleine Entscheidungen und manchmal große Entscheidungen. An Informatinen für eine Entscheidung mangelt es uns nicht. Doch was ist eine Information eigentlich wert? Und genau hier beginnt das Problem. Erlebtes, Erfahrungen und die Situation im "Jetzt und Hier" verleiten uns, Dinge sehr subjektiv zu beurteilen. Und das können Manipulatoren gezielt ausnutzen ...
Albert Einstein wird gern zitiert mit seiner Aussage „Ordnung braucht nur der Dumme, das Genie beherrscht das Chaos“. Beliebt ist auch die Aussage „Ich brauche eine gewisse Unordnung, sonst kann ich nicht arbeiten“. Ich will Sie an dieser Stelle gar nicht mit Hinweisen zur Zeitersparnis und Effektivität behelligen. Das haben Sie sicher schon x-mal gehört und es hat Sie bislang nicht überzeugt. Stattdessen behaupte ich, dass Ordnung etwas Individuelles ist.
Werbeanzeigen auf Facebook buchen: Im ersten Moment mag das für viele Leser ein klein wenig komisch klingen. Schließlich besagen doch zahlreiche Fachbücher, dass Werbung in Social Networks völlig anders funktioniert als man beim Online-Marketing gewohnt ist. Dennoch können Werbetreibende auf Facebook – vergleichbar zu Google AdWords – „normale“ Anzeigen buchen, um für ihre Produkte und Services zu trommeln. Dabei sollten Unternehmen doch den Dialog mit ihren Kunden – im Facebook-Jargon auch „Fans“ genannt – suchen und Nutzer über Contests, Votings und Umfragen direkt in unternehmenskritische Bereiche wie die Produktentwicklung einbinden.
Wohl niemand möchte Produkte erwerben, die er oder sie nicht benötigt. Doch immer noch versuchen Trainer in Verkaufstrainings Verkäufern beizubringen, wie man Menschen genau dazu bringt. Warum eigentlich? Es ist doch viel einfacher, Menschen das zu verkaufen, was sie wollen.
„Sie dürfen über alles reden, nur nicht über zehn Minuten!“ Der bekannte Spruch trifft eigentlich recht genau, worum es in diesem Abschnitt geht. Wenn Sie zu viel reden in einer Beziehung, ob privat oder beruflich, erlangen Sie dadurch eine Dominanz, die andere stresst. Sie wirken dadurch als jemand, der sich für das Gegenüber nicht interessiert.
Ob Kotzbrocken oder Sympathieträger ist schnell entschieden. Wir neigen dazu Menschen in Bruchteilen von Sekunden zu beurteilen. Sie machen sowas natürlich nicht? Sie beurteilen Menschen nicht nach Oberflächlichkeiten? Doch, machen Sie! Denn sonst hätten schon die Neandertaler Ihre Sippe ausgerottet – der Quickshot ist überlebenswichtig – aber nicht ungefährlich.
Wer verkaufen will, muss auch hart im Nehmen sein. Wer ungefragt anklopft, muss damit rechnen, nicht hereingelassen zu werden. Was aber, wenn Sie nun schon einen Termin beim Kunden hatten, sich aber beim späteren Nachfassen eine Abfuhr einholen? Business Coach Constantin Sander zeigt auf, wie man damit umgehen kann.
Wir Männer kaufen anders ein als Frauen. Sich die Zeit nehmen, alles zu betrachten, die Qual der Wahl, das unsichere Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben – all das widerspricht unserem Beuteschema. Wir haben es am liebsten einfach und unkompliziert. Daran hat sich seit Tausenden von Jahren nichts geändert, denn in unserem Grundmuster sind wir Jäger. Auch wenn sich unser Spektrum deutlich erweitert hat. Lassen Sie uns die Sichtweise stark vereinfachen und Männer auf ihre Jagdinstinkte reduzieren. Dann werden komplexe Zusammenhänge durchschaubar und lassen sich für die Gestaltung des Point of Sale nutzen.
Verkaufen ist nicht jedermanns Sache. „Zum Verkäufer muss man geboren sein.“ So sehen das viele. Wenn das aber auch gute Fachleute so sehen, die ihre Produkte oder Services an den Mann oder an die Frau bringen wollen, dann ist das fatal. Business Coach Constantin Sander zeigt auf, wie Verkaufsmuffel ihre Einstellung ändern können.
Die Arbeits- und Kommunikationsprozesse in den Unternehmen sind heute viel dynamischer als früher. Das spiegelt sich in der Art, wie Besprechungen und Entscheidungsprozesse in ihnen moderiert werden, jedoch kaum wieder. Dies führt bei hochqualifizierten und -motivierten Mitarbeitern regelmäßig zu Frust.
Dank Social Media vor der Insolvenz gerettet: Solche Geschichten haben gerade Hochkonjunktur. In der Branche kursierte lange Zeit das Märchen von der kleinen ostdeutschen Obstkelterei, die ohne das Web2.0 gar nicht mehr existieren würde. Eine namhafte Fachzeitschrift widmete dem Fall eine ganze Seite und titelte „Mit Facebook Pleite verhindert“. Bis es dem Unternehmen selbst zu viel wurde. Ende Juli bloggte sich Geschäftsführerin Kirstin Walther den Ärger von der Seele: „Falls Ihr irgendwo mal gelesen habt, dass Social Media oder das Bloggen oder das Facebooken uns vor der Pleite gerettet hätten – ES STIMMT NICHT!“
Der auf technischen Vertrieb spezialisierte Vertriebsberater Walter Kaltenbach, Böbingen, beschreitet einen ausgefallenen Weg bei der Suche nach einem Nachfolger für sein Trainings- und Beratungsunternehmen. Er startet einen Wettbewerb, dessen Preis sein Unternehmen ist. Warum, erläutert Walter Kaltenbach im Gespräch.
Nicht nur Ein- und Verkäufer verhandeln, sondern auch die anderen Mitarbeiter von Unternehmen. Doch leider wird ihnen dies oft erst bewusst, wenn sie sich bereits in einer Verhandlungssituation befinden. Entsprechend leicht werden sie in ihnen von ihrem Gegenüber über den Tisch gezogen.
„Alles wird mir zuviel. Ich schaffe das nicht mehr.“ Dieses Gefühl plagt immer mehr Berufstätige. Nicht nur wegen der Arbeitsmenge, sondern weil ihr Job sie zunehmend mit Herausforderungen konfrontiert, für deren Lösung sie noch keine Routinen entwickelt haben. Eine entsprechend große mentale Kraftanstrengung kostet es, sie zu meistern.
Das wohl beliebteste Mittel, um Nutzer an die eigene Facebook-Seite zu binden, sind Gewinnspiele, Wettbewerbe oder Verlosungen (zusammenfassend als Promotionen bezeichnet). Zum Beispiel ist es sehr verbreitet, Facebookmitgliedern die Teilnahme an einer Gewinnverlosung zu versprechen, wenn sie den „Gefällt mir“-Knopf drücken und so Fans der Unternehmensseite werden. Dabei werden in den meisten Fällen jedoch die Promotions-Richtlinien von Facebook missachtet, die praktisch jegliche Art von Promotion, die nicht ausdrücklich von Facebook genehmigt worden ist, verbieten.
Nutzen verkaufen, das haben Verkäufer gelernt. Doch Nutzen ist nicht gleich Nutzen. Der Kaschmir Pullover aus dem Kaufhaus wärmt vermutlich genau so gut wie das das Edel-Exemplar vom Herrenausstatter. Rein funktionell gesehen rechtfertigt das Edel-Exemplar kaum seinen Preis. Doch neben dem eigentlichen Nutzen gibt es noch weitere. Der Verkaufsprofi Markus Euler zeigt, wie SIe für Ihre Kunden den Nutzen maximieren.
Wer hat nicht schon mal einen guten Freund, Kollegen oder gar einen Experten um Rat gefragt? Gespräche, oft eine hilfreiche Basis für die Entscheidungsfindung. Meinungen einzuholen und abzuwägen sind richtig und wichtig. Aber die Entscheidung müssen letztendlich Sie treffen. Doch im privaten Bereich lauern einige Fallen ...
„Das kann ich nicht“, „das schaffe ich nicht" – das denken viele Menschen panisch, wenn sie vor neuen Herausforderungen stehen. Meist ist die Panik völlig unbegründet. Für die moderne Arbeitswelt gilt: Die Mitarbeiter werden immer häufiger mit neuen Aufgaben und Herausforderungen konfrontiert. Sei es, weil ihr Unternehmen die Arbeitsprozesse neu strukturiert. Oder weil es sich neue Kundengruppen oder Marktsegmente erschließen möchte oder muss. Oder weil neue Technologien ermöglichen, gewisse Aufgaben anders als bisher zu lösen.
Recht auf Pseudonyme? Derzeit wird imNetz über ein Recht auf Pseudonyme diskutiert. Ausgelöst wurde der Streit durch den Bundesinnenminister Friedrich, der eine Klarnamenpflicht für Blogger fordert sowie durch die Sperrung pseudonymer Profile durch Google+. Bei dem Streit wird jedoch übersehen, dass es in Deutschland bereits eine Klarnamenpflicht gibt. Diese existiert in einer Art Grauzone und trifft Blogger sowie viele Inhaber von Social Media Profilen.
Das Online-Netzwerk Facebook scheint angesichts satter Werbeeinnahmen prächtig zu gedeihen. Wie das gewöhnlich gut unterrichtete «Wall Street Journal» am Donnerstag, den 8.9.2011 schreibt, konnte Facebook im ersten Halbjahr seinen Umsatz auf 1,6 Milliarden Dollar (1,1 Mrd Euro) glatt verdoppeln.
Bekannte Pfade verlassen, das fällt uns schwer. Wir finden tausend Gründe, die rechtfertigen, warum wir alles beim alten lassen. Doch wie lässt sich der innere Schweinehund überwinden, wie gehe ich mit den Veränderungsgästen um? Dr. Constantin Sander zeigt, wie Sie es dennoch schaffen, die Spur zu wechseln um nochmal durchzustarten ...
Kunden sind anspruchsvoll und möchten echten, authentischen Service genießen. Nur dann ist es möglich Kunden emotional an das Unternehmen zu binden und damit Wiederkäufe und Weiterempfehlungen sicher zu stellen. Wir fordern von den Mitarbeitern diesen Service in den alltäglichen Kundenkontakten kontinuierlich zu erbringen. Dies bedeutet für die Mitarbeiter „emotionale Schwerstarbeit“ und stellt hohe Anforderungen an die Beziehungskompetenz. Damit die geforderte professionelle Gefühlsarbeit geleistet werden kann, ist die gezielte Unterstützung der Mitarbeiter notwendig. Denn „Emotional Power“ ist förderbar.
Beamer an und ab geht's, Charts, Tabellen, Bulletpoint-Listen und gelegentlich auflockernde Animationen. Das hält die Zuhörer bei der Stange und beeindruckt den Chef. Ein Irrtum, denn alles was Sie damit erreichen, ist Langeweile, Ablehnung und keineswegs die erhoffte Wahrnehmung Ihrer Fach-Kompetenz. Die Kommunikationsexperten Anita Hermann-Ruess zeigt Ihnen, wie Sie trotz Powerpoint informative und mitreißende Präsentationen gestalten.
10 oder 20 Jahre in einem Job in einer Branche. Lange Jahre hat man seine Talente ignoriert, Interessen vernachlässigt und einfach den Job gemacht. "Soll es das schon gewesen sein?" fragt sich da so mancher. Für viele Menschen ein Zeitpunkt, eine grundlegende Veränderung einzuleiten. Wie fängt man am besten an? Was will man wirklich? Dr. Constantin Sander gibt Ihnen Tipps, wie Sie diesen neuen Weg meistern und wie Coaching Ihnen dabei helfen kann.
Im Berufsleben sind heute teils andere Fähigkeit und Fertigkeiten als früher gefragt – auch im Soft Skill-Bereich. Unter anderem, weil sich neben den Arbeitsanforderungen, auch die Arbeitsstrukturen in den Betrieben gewandelt haben.
Wollen x Können x Dürfen ist Veränderung - quasi ein Naturgesetz. Kein Faktor darf null sein, denn sonst ist das Ergebnis, die Veränderung, gleich null. Der Allensbacher Wirtschaftspsychologe Winfried Neun erklärt die Mechanismen, warum wir oft nicht wollen, obwohl wir "können" und "dürfen". Denn das ist die Ursache für so viele gescheiterte Veränderungsprozesse ...
Alle kennen die Metapher vom Fisch, der vom Kopf her stinkt. Zwar scheint dies zunächst ein negatives Bild zu sein. Andererseits ist damit deutlich lokalisiert, wo das Entscheidende und Maßgebliche sitzt: im Kopf, an der Spitze oder schlicht: oben. Übertragen auf Unternehmen: Das Topmanagement ist es, dem eine im wörtlichen Sinn entscheidende und maßgebliche Bedeutung zukommt. Seine Entscheidungen sind es, die weit reichende Auswirkungen im gesamten Unternehmen haben. Das gilt selbstverständlich auch für die Besetzung von Funktionen und Positionen. In diesem Sinn versinnbildlicht die Metapher vom Fisch, wo wir die entscheidenden Hebel sehen, um Fehlbesetzungen zu vermeiden.
Glück merken wir meist nicht - Schicksal schon. Wenn es uns gut geht, alles klappt, sich Erfolge einstellen, ist das schnell selbstverständlich für uns. Und falls wir dieses Glück auch noch wahrnehmen, sind die Glücksmomente bestenfalls von kurzer Dauer.
Irgendwie paradox. Das Schlechte währt scheinbar ewig, das Gute vergeht so schnell. Sabine Kleinhenz zeigt uns in diesem kleinen Glücksratgeber wie glücklich wir eigentlich sein könnten und wie wir unser Glück bewahren ...
Trends entstehen häufig über visuelle Reize in den Medien. Zunächst wecken sie Neugierde und erfordern die Entscheidung: gefällt mir. Doch wie können Sie als Unternehmer Trends setzen? Worauf ist dabei zu achten? Wie ist die richtige Dosierung?
Jedes Unternehmen hat es: Ein Imageprospekt. Bei kleinen Unternehmen ist es ein Flyer, bei großen eine Hochglanzbroschüre. Doch wer liest eigentlich diese Selbstbeweihräucherungen? Fast keiner, aber fehlen sollte er auch nicht. Doch wenn man es richtig macht, steigt die Chance erheblich, doch noch eines zweiten Blickes gewürdigt zu werden ....
Die Schlange an der Kinokasse ist lang: 14 Personen warten darauf, dass sie dran sind und schauen entweder in fröhlicher Vorfreude, genervt oder in Gedanken versunken vor sich hin. Eben durch den Eingang kommend, nähert sich ein weiterer Cineast der Schlange – der allerdings denkt nicht daran, sich am Ende anzustellen; stattdessen marschiert er völlig selbstverständlich an den Wartenden vorbei und gesellt sich zu dem am Anfang der Schlange Befindlichen, der soeben seine Karte erhalten hat. Was glauben Sie, passiert jetzt?
Mit Rabatten kennen sich die meisten Verkäufer gut aus. Ein bisschen geht da immer noch. Vor allem spart man sich nervenaufreibende Verkaufsgespräche. Doch gerade jetzt ist der Zeitpunkt günstig, höhere Preise durchzusetzen. Damit diese dann auch Ihre Gewinnmarge erhöhen, gilt es, den Vertrieb mit ins Boot zu holen. Denn wenn Ihnen das nicht gelingt, werden Sie gleich wieder wegrabattiert – vom Vertrieb. Höhere Preise sind aber drin, wenn man es richtig macht ...
„Die Zeit der Ich-bezogenen Gesellschaft ist vorbei“ titelt die Rheinische Post am 21.05.2011. Für die Werbung und für gute Texte gilt das schon immer. Allerdings ist diese Botschaft noch nicht überall angekommen. Kein Wunder: Landläufig hält man immer noch „Ellenbogen“, Durchsetzungsfähigkeit und Egozentrik für die besten Voraussetzungen einer erfolgreichen Karriere. Nun ist ein gewisses Maß an „Härte und Sturheit“ sicherlich unentbehrlich, um in unserem wirtschaftlichen System Karriere zu machen. Diese Eigenschaften sind jedoch höchst ungeeignet, wenn es darum geht, erfolgreiche Werbung zu konzipieren.
Sympathie und Vertrauen sind für erfolgreiche Geschäfte unabdingbar. Das weiß jeder Verkäufer. Und doch achten viele in Kundengesprächen zu wenig darauf, dass sie die Kunden auch emotional ansprechen.
Schauen Sie doch mal in Ihren Kühlschrank: Finden sich dort noch Altbestände an Nahrung? Oder kaum noch genießbare Happen? Und wie sieht es im Gefrierschrank aus? Gibt es dort längst vergessene Köstlichkeiten? Lebensmittel werden nicht besser, wenn sie lange liegen. Das weiß jeder. Aber wie steht es eigentlich um Ihre Ziele? Gibt es dort auch noch Leckereien, die Sie sich für irgendwann aufgespart haben? Auf Eis gelegt für bessere Zeiten? Zeit zum Auftauen!
Viele Vertriebsmitarbeiter von Industrieunternehmen begehen im Kundenkontakt immer wieder dieselben Fehler. Der auf den Vertrieb von Investitionsgütern spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (bei Heilbronn), listet zehn typische „Umsatzkille
Na denn, also einfach Gas geben und ab geht die Reise durch ein glückliches, erfülltes und erfolgreiches Leben, Herausforderungen annehmen, motiviert bewältigen und auf zu neuen Ufern! Ganz easy, stimmt’s? Und was, wenn wir auf unserer Vollgas-Tour von der Autobahn abgekommen sind und im Schlamm feststecken? Oder wenn wir immer wieder gegen die Wand rennen, vielleicht nur zehn Zentimeter neben der offenen Tür? Sind wir dann immer noch hoch motiviert?
„Warum bin ich überhaupt in den Urlaub gefahren?“ Das fragen sich viele berufstätige Frauen und Männer, wenn sie aus den „schönsten Wochen des Jahres“ zurückkehren. „Zuvor musste ich doppelt Gas geben, damit ich überhaupt wegkam. Und danach stapeln sich zuhause Berge schmutziger Wäsche und im Büro Berge unerledigter Aufgaben.“ Das muss nicht sein! Einige Tipps, wie Sie relaxt in Urlaub fahren, diesen entspannt genießen und von der Auszeit länger zehren.
Für Unternehmensführer ist es oft ein Highlight ihrer Karriere, wenn sie stolz verkünden können: Unser Unternehmen übernimmt einen ehemaligen Wettbewerber. Entsprechend zuversichtlich sind zu diesem Zeitpunkt meist ihre Zukunftsprognosen: „Durch die Übernahme steigt unser Marktanteil um 20 und unser Umsatz um 30 Prozent. Außerdem können wir hohe Synergieeffekte erzielen. Dadurch eröffnen sich uns neue Perspektiven.“
Die meisten Verkäufer sind erfinderisch — wenn es darum geht, Gründe zu finden, warum es im Verkauf nicht klappt. Doch das ist nicht mehr als heiße Luft. Denn was den Verkaufserfolg immer wieder stört, ist — na? — der Verkäufer. Verkaufsexperte Sascha Bartnitzki legt den Finger in die Wunde und zeigt, woran Verkäufer tatsächlich scheitern.
Nur ungern – und oft widerwillig – befassen sich Unternehmensführer mit den Denk- und Verhaltensmustern, die ihre Organisation prägen. Viel lieber beschäftigen sie sich mit harten Zahlen und Fakten. Leider! Denn die harten Daten wie Umsatz und Ertrag sind meist das Resultat der sogenannten „weichen Erfolgsfaktoren“.
Das Internet hat das Kaufverhalten der Kunden verändert. Kunden recherchieren im Internet, informieren sich über Produkte und Dienstleistungen. Erst dann schreiten sie zur Tat ... Deshalb wird es für Unternehmen immer wichtiger, viele Spuren im WWW zu hinterlassen. Online-PR ist dabei das Mittel erster Wahl. Denn richtig gemacht, lassen sich für wenig Geld viele gewinnbringende Spuren legen ...
Vielleicht haben Sie es schon häufiger gedacht: „Eigentlich gar nicht schwer. Klingt ja irgendwie auch ganz logisch. Aber irgendwie fällt es mir schwer umzudenken.“ Ich weiß nicht, wie alt Sie sind, aber ich vermute, dass Sie schon einige Jahre sozialer Prägung hinter sich haben: Die Schulzeit, die Ausbildung, das Studium, unzählige Weiterbildungen, die Jahre im Unternehmen, das alles hat Spuren hinterlassen. Und jetzt steht da in einem Artikel, dass Sie umdenken sollen.
Unseren Bekanntenkreis sollten wir ab und zu ebenso „ausmisten“ wie unseren Kleiderschrank. Wir sollten also überprüfen: Mit wem wollen wir weiterhin Kontakt haben? Und: Mit wem sollten wir den Kontakt abbrechen oder reduzieren, weil er uns primär Verdruss bereitet? Im privaten Umfeld ist dieses „Aussortieren“ recht einfach, anders ist dies im Beruf.
Lüge oder nicht? Wir Otto-Normal-Verbraucher tun uns schwer, Lügner zu entlarven. Doch wer die Signale kennt, kann so manchen Schwindler überführen. Denn die meisten Lügner enttarnen sich selbst. Günter Seipp zeigt Ihnen, worauf Sie achten sollten - dann haben Lügen kurze Beine ...
Eric Clapton hat mit dem Crossroads Guitar Festival ein Vorzeigeprojekt für das Marketing des Blues und des Bluesrock geschaffen. Für einen Tag kooperieren die Konkurrenten um die Gunst der Hörer, um gemeinsam mehr zu erreichen. Wie lässt sich dieses Crossroads-Konzept auf die Wirtschaft übertragen? Welche Kooperationen können Wettbewerber gemeinsam auf die Beine stellen?
Kennen Sie das? Ihr Arbeitstempo wird immer höher und trotzdem bleiben am Ende des Bürotages Aufgaben liegen, die Sie „irgendwie“ nicht schaffen. Die Anzahl der Aufgaben und Verpflichtungen wächst unmerklich. Und immer öfter ist die Bemerkung „Irgendwie weiß ich gar nicht so genau, was ich eigentlich den ganzen Tag gemacht habe“, zu hören. Vielleicht geht es Ihnen auch so, dass Sie das Gefühl haben, es müsste an Ihnen liegen, dass Sie Ihr Tagesgeschäft nicht mehr so leicht abgearbeitet bekommen wie noch vor zwei Jahren? Doch stimmt das eigentlich? Ein Grund für diese Situation könnten zu viele unerkannte „sowieso-Aufgaben“ sein.
Frauen in Führungspositionen stolpern oft über die Harmoniefalle. In kritischen Gesprächen helfen aber nur konsequentes Vorgehen und klare Signale. Tipp: Denken Sie weniger an den betroffenen Mitarbeiter, sondern mehr an das gesamte Team!
Das ist eine Frage, die kaum einer von uns aus dem Steggreif beantworten kann. Aufrichtge Selbsreflexion kann dabei helfen, heruaszufinden wer man so alles ist ...
„Selbstverständlich arbeiten wir mit Persönlichkeitstests. Meistens sieben die schon mal die Kandidaten aus, die gar nicht erst ins Assessment kommen.“ – Originalton einer Personalchefin. Doch was leisten diese Tests wirklich? Liefern Sie brauchbare Ergebnisse oder identifizieren wirklich Kanditaten mit Potenzial?
Unsere Gesellschaft ist eine körperlose Gesellschaft geworden. Unser Körper tritt uns meist erst dann ins Bewusstsein, wenn wir Sport treiben, anstrengende Tätigkeiten verrichten, wenn Störungen seiner Funktion auftreten oder das eine oder andere Modul kaputt ist. Seit René Descartes’ Feststellung: »Ich denke, also bin ich«, hat sich bei uns die Überzeugung festgesetzt, dass unser Denken unser Sein bestimmt. Anders formuliert: Wir sind unser Gehirn. Doch so einfach ist es nicht. Dr. Constantin Sander zeigt, wie Körper und Geist zusammenhängen und was unser Körper so alles mit unserem Geist anstellen kann.
Viele Menschen versuchen ihr Leben lang, ihre „Schwächen“ auszumerzen. Stattdessen sollten sie lieber an ihren Talenten feilen. Auch Führungskräfte starren oft zu sehr auf die „Schwächen“ ihrer Mitarbeiter. Davon ist Stefan Bald, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, überzeugt.
Sie können die tollsten rhetorischen Kniffe lernen, fachlich auf der Höhe sein und an Ihrer Stimme arbeiten - dann haben Sie es zu 40% geschafft, Menschen zu überzeugen. Sie können immerhin besser reden aber nicht besser sprechen. Nur um die letzten 60% zu schaffen, bedarf es noch etwas Arbeit an Ihrer Sprache ...
Können Erfolgsrezepte aus der Natur auf die Unternehmensführung übertragen werden? In einer Untersuchung erfolgreicher Unternehmen fanden sich erstaunliche Übereinstimmungen mit den biologischen Prinzipien. Vom fraktalen Prinzip bis hin zur Symbiose bietet die Natur zahlreiche Anregungen, die in der Unternehmensführung angewendet werden können.
Persönliche Dienstleister wie Berater, Trainer und Coaches versuchen meist, eine möglichst breite Zielgruppe anzusprechen und ihren Zielkunden möglichst viele Leistungen zu offerieren. Die Folge: Ihr Profil ist so verwaschen, dass es letztlich niemand anspricht. Und: Ihre Unternehmung gleicht einem Bauchladen.
In den letzten Jahren haben die Neurowissenschaften empirisch zeigen können, dass sich in unserem Kopf so manches tut, was zunächst nichts mit bewussten Denkvorgängen zu tun hat, wohl aber auf unser Denken und Handeln wirkt. Unser täglicher Begleiter, fest in unser Sprache verankert darf er im Zweifel herhalten für alles mögliche: Es sollte halt nicht sein. Es ist gar nicht so einfach. Haben Sie mal auf die vielen es in unserer Sprache geachtet? Es ist ein geflügeltes Wort und es ist daher gar nicht verwunderlich, dass Sigmund Freud, der berühmte Wiener Nervenarzt und Begründer der Psychoanalyse, das Es zum Inbegriff des Unbewussten gemacht hat. Es macht etwas mit uns, was das Ich vielleicht so gar nicht wollte.
Verkäufer überhäufen ihre Kunden oft mit allen möglichen Nutzenargumenten statt zunächst zu ermitteln: Was ist dem Kunden wirklich wichtig? Die Folge: Die Verkaufsgespräche dauern endlos lange, und den Kunden brummt nach einiger Zeit der Kopf. Also entlassen sie irgendwann den Verkäufer mit einem „Ich melde mich bei Ihnen“ oder sie ziehen mit einem „Ich überlege es mir“ von dannen.
Welcher Weg ist der richtige für mich? Wie finde ich heraus, welches meine persönliche Glücksformel ist? Soll ich in Zukunft einfach mit dem zufriedener sein, was ich habe? Soll ich mein Haus verkaufen, um nicht mehr Sklave meines Besitzes zu sein, und bin ich dann wirklich glücklicher als vorher oder bereue ich dann meine Entscheidung, weil ich merke, dass dieser neue Weg mich auch nicht zufriedenstellt? Soll ich meinen Beruf aufgeben, damit mein Privatleben glücklicher wird, oder mein Privatleben, damit mein Beruf erfolgreicher wird?
Neue Aufgaben sowie Herausforderungen beherzt anzupacken, das können wir nicht nur lernen. Wir sollten es lernen – nicht nur um unser Leben erfolgreich zu meistern, sondern auch um attraktive Arbeitskraft zu bleiben. Menschen sind verschieden. Diese Erfahrung sammeln wir täglich – beruflich und privat. So registrieren wir zum Beispiel immer wieder, dass manche Männer und Frauen, wenn sie vor neuen Herausforderungen stehen, sofort denken und oft auch sagen: „Das kann ich nicht.“ Entsprechend zögerlich gehen sie, wenn überhaupt, die Herausforderung an.
Jetzt soll ich den Kunden auch noch persönlich anrufen? Aber er hat doch schon ein Angebot von uns vorliegen! Viele Verkäufer schreiben Angebot um Angebot, versäumen es jedoch, telefonisch nachzufassen. Für den Kunden ist das ebenso bequem wie für den Verkäufer. Ob sich so allerdings Aufträge generieren lassen, ist äußerst fragwürdig. Warum aber vermeiden es Verkäufer, konsequent nachzufassen?
Viele Unternehmen betrachten die Pressearbeit als billigen Anzeigenersatz – außerdem als Verkaufsinstrument. Doch PR verkauft nichts. Sie kann aber das Verkaufen erleichtern. Hier einige Tipps für Ihre Pressearbeit.
Verkaufen nach Plan - Seminarmodul rein und schon schnurrt der Verkäufer im Hardseller, Softseller oder was auch immer Modus. Doch wenn Sie Verkäufer an der "Front" fragen, macht sich Ernüchterung breit: All die Methoden bringen nicht den versprochenen Erfolg. Alles Scharlatanerie? Zumindest gibt es keinen fundierten Nachweis, der nur ansatzweise den Erfolg irgendeiner Methode belegt. Da stellt sich doch die Frage: Braucht man überhaupt diese ganzen Methoden? Oder geht es auch ganz ohne, einfach nur mit etwas solidem Handwerkszeug?
„Ich weiß schon: systemisch heißt, dass alles doch irgendwie zusammenhängt“, begann mal ein Kritiker eine Diskussion mit mir über systemische Ansätze der Beratung. Und weiter: „Was soll ich denn mit dieser Einsicht sinnvolles anfangen, außer der Erkenntnis, dass nicht alles allein in meiner Macht liegt?“ Da diese Banalisierung systemischen Denkens weit verbreitet ist, will ich gern an dieser Stelle einige Zeilen zur Klärung hinzufügen.
Wie schreibt man einen Welthit? Fragen Sie den britischen Komponisten Guy Chambers, der gemeinsam mit Robbie Williams den Welthit „Angels“ komponierte. Von ihm können Sie lernen, wie ein Dream Team funktioniert: „Ich habe den Song in meinem Schlafzimmer komponiert. Robbie Williams kam herein und sang die ersten Textzeilen. Einfach so, es war in seinem Kopf. Ich sagte, ‚Das ist gut, sing das noch einmal.‘ Dann habe ich die Akkorde dazu gespielt, damit sie zu seiner Melodie passten. Ich würde sie normalerweise nicht spielen, aber da passten sie. Als wir am Ende der ersten Strophe waren, wusste er nicht weiter. Ich habe vorgeschlagen, dass wir zum Refrain übergehen. Das Lied hat sich praktisch von alleine geschrieben.“
Authentizität, ein Begriff der besonders in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat und es sogar zum Trendbegriff schaffte. Doch wie so oft wenn ein Trend entsteht, passierte es auch in diesem Fall: hektischer Aktionismus, gepaart mit Hunderttausenden von Ratschlägen, so viele, dass man sich irgendwann fragen muss: Was ist denn nun eigentlich Authentizität? Wie werde ich und ab wann bin ich denn wirklich authentisch?
„Bauchgefühl“ oder „Intuition“ begeistert seit einigen Jahren nicht nur Journalisten. Seit neurowissenschaftliche Befunde nahezulegen scheinen, dass „Bauchgefühl“ oder „Intuition“ schnell gute Entscheidungen hervorbringt, tauchen diese Begriffe auch in Diskussionen auf, die sich auf Führung von Unternehmen, auf Beurteilung von Personen und damit auf Personalentscheidungen beziehen.
Immer wieder tauchen neue Managementmethoden auf. Sie sollen finanzielle oder rechtliche Risiken minimieren, Wertschöpfungsketten optimieren Fehler vermeiden ... Doch in einem Bereich sind Sie hinderlich: Bei Innovationen - Erfindungen eben. Denn Fehler lassen sich nicht vermeiden, sie gehören zu Entwicklungsprozessen dazu. Edison hat die Glühbirne auch nicht an einem Tag erfunden ...
Es ist fast wie beim Elevator-Pitch. Sie haben nur kurz Zeit, Ihre Idee zu präsentieren. Kaum Vorbereitung - alles muss schnell gehen. Nur diesmal versuchen Sie nicht im Fahrstuhl den Vorstandsvorsitzenden um den Finger zu wickeln sondern in einer Teamsitzung, dem Projektreffen oder einem Vieraugengespräch mit dem Chef für einen Aha-Effekt zu sorgen. Ad hoc, charmant, wirkungsvoll und mit Substanz begeistern - ganz ohne große Vorbereitung. Wie das geht, zeigt Ihnen die Präsentations- und Rhetorikexpertin Anita Hermann-Ruess.
Ein politischer Senkrechtstarter, ein sehr beliebter zudem, legt eine brachiale Bruchlandung hin. Nein, es war keine Bruchlandung, sondern ein zweiwöchiger Kampf gegen das Offensichtliche, bis es nicht mehr ging. Wie konnte das geschehen? „Ein tragischer, aber typischer Verlauf“, sagt Change-Experte Constantin Sander und erklärt die Dialektik einer Krise.
"Der tickt ähnlich" oder "Dem kann ich blind vertrauen" - So verlockend Menschen auf der gleichen Wellenlänge für uns sind, so gefährlich sind sie auch. Die Allgegenwärtigkeitsfalle schnappt meist dann zu, wo Entscheidungen für oder wider Personen getroffen werden und keine oder nur vage objektive Messkriterien genutzt werden ... Gerade bei Personalentscheidungen ist die Gefahr groß. Ähnlichkeit provoziert - wenn die Analogie erlaubt ist - Inzest ...
Vom ersten Tag an ist alles standardisiert. Dem genormten Einstellungsprozess folgt der standardisierte Einarbeitungs-, Bewertungs-, Beförderungsprozess. Der Produktionsprozess regelt genau, was wer in der Fertigung zu tun hat, der Evaluationsprozess stellt sicher, dass die Qualität gleichbleibend ist. Alltag in deutschen Unternehmen. Manager haben gelernt, alles zu regeln, zu kontrollieren und auf Effizienz zu trimmen. Das macht auch in vielen Bereichen Sinn. Nur es verhindert eines: kreative Denkprozesse ...
Die Grundlage von Change Management ist mehr als die Erkenntnis „panta rhei“ (alles fließt), wie Peter Kruse so treffend formuliert hat. Change heißt: weg von der Prozessoptimierung hin zum Systemwechsel. Dazu müssen wir aber auch unsere Denkweisen grundlegend ändern. Ein Wechsel der Werte als Handlungsgrundlage ist dabei unerlässlich. Spiral Dynamics ist ein Wertemodell, das diesen Wechsel als evolutionären Prozess beschriebt.
Wenn Unternehmen eine Neuigkeit zu verkünden haben, dann informieren sie die Medien oft mit Pressemitteilungen darüber. Diese Kurztexte sind sozusagen das „Fastfood“ unter den journalistischen Texten, denn sie „veralten“ schnell. Trotzdem will auch ihr Schreiben gelernt sein, denn für das Verfassen einer Pressemitteilung gelten recht starre Regeln.
Das neue Schreckgespenst der USA heißt Amy Chua. Die Juraprofessorin und Autorin vertritt das chinesische Erfolgsmodell der Erziehung: Drill. Vorbild für erfolgreiche Erziehung, Leitbild auch für erfolgreiches Management? Chinas Erfolg als Wirtschaftsmacht und die PISA-Studien geben ihr recht. Hängt China damit den Westen bald ab? Wohl kaum.
Humor ist individuell und kulturell verschieden, er besitzt eine große Bandbreite und wird oft missverstanden. Trotzdem ist er immens wichtig, gerade in Redesituationen.
In einem Seminar übt Verhaltenstrainer Mathias mit seinen Teilnehmern ein Rollenspiel. Danach stellt er sich vor seine Teilnehmer und motiviert enthusiastisch: „Lassen Sie uns ein wenig sammeln … Was war hilfreich … was nicht …?“ Seine Begeisterung sinkt schnell auf den Tiefpunkt, als er in zehn leere Augenpaare blickt. Da Mathias sich schon mit Neurorhetorik beschäftigt hat, erkennt er schnell, dass die Worte “Lassen Sie uns ein wenig sammeln…“ und „hilfreich“ zwar seinen bevorzugten Werten und seiner bevorzugten Art zu kommunizieren entsprechen – aber ganz bestimmt nicht denen seiner Zielgruppe, Managern aus Produktion und Logistik.
Schlagfertigkeit verbinden viele mit Plattmachen und Brüskieren - Gewinnen um jeden Preis eben. Dabei lässt sich mit Humor und Sympathie meist mehr erreichen. Eine positive Grundhaltung, ein gesundes Maß an Biss und eine Portion Humor sind die Zutaten für die neue Schlagfertigkeit - ein Schlagabtausch ohne Verletzte in dem beide Seiten ihr Gesicht wahren. Wer das beherrscht, fühlt sich in Gesprächssituationen souveräner, sicherer und kann sympathisch überzeugen und seinen Standpunkt vertreten. Der Psychologe Valentin Nowotny illustriert in diesem Beitrag, wie Sie ihre innere Grundhaltung trainieren und humorvoll und sympathisch kontern.
Planung ist das eine, die Realität des Arbeitslebens ist etwas ganz anderes. Manchmal gibt es Zeiten, zu denen ein Tagesplan schon um fünf nach acht nicht mehr funktioniert. Üblicherweise erfolgreiche Arbeitstechniken sind nicht zielführend. Für solche Tage entstand im Laufe der Zeit meine Sammlung geeigneter Methoden. Manchmal passte die übliche Arbeitstechnik nicht zur Person und ich suchte nach Alternativen. Vielleicht entdecken Sie auch Tipps, die Ihre Arbeit aufpeppen können.
Die Causa Guttenberg erregt diese Tage die Gemüter. Der Rang um Namen und Titel ist zum politischen Spiel geworden. Dabei ist dieser Fall nur die Spitze des Eisberges für ein gesellschaftliches Phänomen, das auch in der Wirtschaft immer mehr zum Vorschein kommt. Fassade ist (fast) alles.
Ein Verkäufer will Kunden für sein Produkt begeistern. Eine Führungskraft möchte Mitarbeiter als Mitstreiter gewinnen. Bei Gesprächen im Arbeitsalltag sollen oft Menschen zu einem gewünschten Verhalten motiviert werden – etwa einen Kaufvertrag zu unterschreiben oder sich für eine Aufgabe zu engagieren. Häufig entscheidet die Sprache über den Erfolg.
"Formulieren Sie Ziele!" Ein Tipp, der in keinem Lebensratgeber und keinem Selbstcoaching oder Motivationsvortrag fehlen darf. Doch wie definiert man individuelle, zugkräftige Ziele? Auf diese essenzielle Frage liefert wohl kaum ein Ratgeber wirklich Antwort. Businesscoach Dr. Constantin Sander wagt den Blick durch die neurobiologische Brille und zeigt Ihnen, wie Sie Ihren individuellen Weg zum Erfolg bauen ...
Wenn Ihre Vorschläge von Ihrem Vorgesetzten nicht begeistert angenommen werden, kann es an der Art der Gesprächsführung liegen. Ändern Sie deshalb Ihre Strategie und sprechen Sie zunächst über das Ziel und erst danach über die Mittel und Wege, wie Sie dieses Ziel erreichen wollen. Dann kann sich Ihr Vorgesetzter Ihrer Argumentation nur schwer verschließen.
Warum kämpft Mitarbeiter Maier oft mit dem Problem ...? Warum gibt es zwischen den Teammitgliedern Müller und Schmidt immer wieder Reibereien? Über solche Dinge, die auch die Persönlichkeit tangieren, zu sprechen, fällt den Beteiligten in Unternehmen oft schwer.
Innerhalb von wenigen Sekunden einen guten Draht zu Menschen aufbauen – ob beim Vorstellungsgespräch, beim Erstkontakt mit Kunden oder auf Partys. Das gelingt leichter, wenn Sie eine positive Ausstrahlung haben. Und die können Sie trainieren.
Trotzdem wissenschaftliche Untersuchungen erstmals schon vor rund 40 Jahren die Wichtigkeit der Körpersprache in der Kommunikation belegten (rund 60% unserer Wirkung wird durch sie bestimmt), tun nach wie vor Viele so, als käme es einzig und allein auf Fachwissen an. Fakt ist: Fachwissen ist uninteressant! Vorausgesetzt nämlich, man hat es, fällt also nicht durch Inkompetenz auf, ist es in keiner Weise ein Verkaufsargument oder gar ein Alleinstellungsmerkmal. Im Gegenteil: Es ist so banal und selbstverständlich, dass es eher albern wäre, darauf hinzuweisen, dass man es hat. Da überdies auch die meisten Produkte kaum noch nennenswerte Alleinstellungmerkmale besitzen, sollten wir umso mehr versuchen, durch einen entsprechenden Auftritt zu überzeugen.
In die Top-Etagen der Unternehmen gelangen in der Regel nur Alpha-Tiere – Personen also, die ein sehr ausgeprägtes Ego haben. Entsprechend stark knirscht es oft in den Chef-Etagen. Dabei müssten die Top-Entscheider ein Hochleistungsteam bilden.
Das gibt es fast in jeder Firma: Dicke Luft zwischen Mitarbeitern. Da gibt es eigentlich nur zwei Möglichkeiten dazwischenhauen oder vergnügt dem Schauspiel beiwohnen. Solange es sich nur um "Zickenalarm" handelt und die Arbeit nicht leidet, kan man die ja machen lassen. Sind die Gräben aber tiefer, ist eine Zusammenarbeit unmöglich oder die Mitarbeiter sabotieren bzw. mobben sich gegenseitig, wird es höchste Zeit dazwischenzuhauen. Doch wie macht man das am geschicktesten?
Kaum scheint die Krise überwunden, frohlocken die Unternehmen und feiern den Aufschwung. Doch die positiven Zahlen sind nicht nur unternehmerischer Brillianz geschuldet sind, sondern zum großen Teil auch Folgen der Krise, die jetzt in Form von Nachholinvestitionen zu Buche schlagen. Daher ist Wachsamkeit angesagt. Damit nach dem Aufschwung keine Katerstimmung aufkommt, empfiehlt es sich einen Plan B in der Schublade zu haben.
Ohne Social Media geht nichts. Ob Kundenkommunikation, Akquise, Werbung - wer heute verkaufen will kommt an sozialen Netzwerken nicht mehr vorbei. Doch im klassischen Vertrieb sind alte Vorgehensweise immer noch en vouge. Nüchtern betrachtet ist mit der fünf, sieben oder wie viel auch immer stufigen Verkaufspyramide ist da nichts mehr zu machen. Denn gerade das Internet führt zu einer Transparenz, die dem Verkäufer fast jeglichen Spielraum raubt. Welches Produkt, mit welche Eigenschaften und die Entscheidung über den Nutzen ist schon lägst gefallen bevor der Kunde sich auf den Weg zum Verkäufer – hoffentlich zu Ihnen - macht.
Die einen gehen mit Scheuklappen Pflichtbewusst geradeaus, immer die Einbahnstraße entlang. Andere schauen links und rechts, biegen ab, gehen einen Umweg und kommen auch ans Ziel - ein anderes, oft sogar ein besseres. Schon Konfuzius wusste: Wenn du es eilig hast mache einen Umweg. Doch Querdenken, anders Denken ist gar nicht so einfach. Denn seit unser jüngsten Kindheit haben sich viele geflissentlich darum bemüht uns das auszutreiben.
Oft stellen wir fest, dass Menschen mit einer tollen Ausstrahlung andere für sich einnehmen können, ganz gleich, ob Mann oder Frau, ob dick oder dünn, alt oder jung. Jedoch: Nur wenige Menschen besitzen von Haus aus eine solche Ausstrahlung, dass sie ohne jedes Training auf andere überzeugend wirken, Erfolg ausstrahlen, kommunikativ und witzig sind und eine Situation nahezu immer dominieren, selbst wenn sie diese Absicht gar nicht haben.
Kinder kommen oft zu ihren Eltern und beschweren sich „Mir ist so langweilig!“ Was für gestresste Zeitgenossen wie ein Traum klingt, ist für unsere Kleinen oft der schlimmste Albtraum. Zum Desaster wird es allerdings, wenn Kunden sich langweilen. Verstehen Verkäufer es nicht, ihre Kunden zu begeistern, aktiv zu verkaufen, wird die Geschäftsbeziehung nur von kurzer Dauer und in dieser Zeitspanne sicherlich nicht von Erfolg gekrönt sein. Warum also langweilen Verkäufer ihre Kunden?
Die Idee, dass unser Gehirn wie eine Datenverarbeitungsanlage funktioniert und wir unsere neuronale Festplatte nur mit der nötigen Software und entsprechenden Daten füttern müssen, ist bestechend. Aber sie ist falsch und verleitet zur Vergeudung unserer Potentiale.
Warum hat mein Nachbar so viel Erfolg, während ich ...? Warum läuft bei meinem Bekannten alles rund, während ich ...? Viele Menschen quälen Selbstzweifel – lebenslang. Sie gehen sozusagen mit „angezogener Handbremse“ durchs Leben statt selbstbewusst ihr Schicksal in die Hand zu nehmen. Zehn Tipps, wie Sie 2011 (noch) mehr Spaß am Leben und Erfolg bei der Arbeit haben.
Die Zeiten der Patriarchen sind vorbei. Modernes Management braucht sie nicht mehr. Ja, mehr noch, sie stehen modernem Management im Wege und erweisen sich als Hindernis für eine Anpassung an die Bedingungen einer komplexen, globalisierten Wirtschaft und Gesellschaft. Vernetzung heißt das Zauberwort und damit fallen auch die Autoritäten, so heißt es in der Netzwelt. Wirklich?
Alle Jahre wieder zeigt der Blick auf die Abverkaufszahlen, welche Bücher Ihre Favoriten waren. Seit mehr als einem Jahr sind die Bücher rund um die sozialen Medien. Aber sehen Sie selbst, welche Themen noch Hip sind ...
"Die Sprache ist die Quelle aller Missverständnisse", das wissen wir spätestens seit der Lektüre des Buches "Der kleine Prinz" von Antoine de Saint-Exupéry. Das gilt auch für die Kommunikationsversuche zwischen Verkäufer und Kunden. Obwohl alle Punkte geklärt erscheinen, gibt es jede Menge Missverständnisse. Ein Umstand der so manches Geschäftsverhältnis nicht unempfidlich stört. Verkaufsprofi Markus Euler illustriert, wie Sie Verkaufsgeschwafel vermeiden und zielgerichtet kommunizieren.
Die Personensuchmaschinen 123people und yasni sammeln diverse Daten zu Personen im Web. Geben Sie einfach einmal Ihren Namen ein und Sie werden erstaunt sein, wie viele oder wie wenige Informationen zu Ihnen im WWW vorhanden sind. Dabei werden Websites, Bilder, Videos, Blogs, Telefonbucheinträge und einiges mehr angezeigt. Um jederzeit auf dem Laufenden zu bleiben, falls neue Informationen hinzukommen, können Sie sich per E-Mail darüber benachrichtigen lassen.
Das Jahr neigt sich dem Ende zu und man hat nicht das geschafft, was man sich vorgenommen hat. Nun kommt die Zeit der guten Vorsätze für das nächste Jahr – wieder mal. Irgendwann muss es doch klappen. Warum Zeitmanagement oft nicht funktioniert und wie gute Vorsätze zu Rennern werden, erklärt Business Coach Constantin Sander.
Es geht wieder aufwärts und alle wollen daran teilhaben. Viel Zeit und Geld investieren Unternehmen dazu in ihre strategische Ausrichtung: Visionen und Missionen werden formuliert, Werte und Überzeugungen überarbeitet, Leitbilder erstellt. Erarbeitet als Grundlage für Kommunikation, Marketing und das operative Handeln fristen jedoch viele dieser Ergebnisse in Eingangshallen und Fluren hinter Glas ein Statistendasein.
Ein Blick hinter die Kulissen bestätigt: Jeder lebt seine eigene Vision. Vom Management bis zum Mitarbeiter finden die hehren Ziele kaum Anwendung. Die große Klammer, die Visionen und das Handeln zusammenhält, fehlt. Doch es geht auch anders. Es gibt zahlreiche Beispiele von Unternehmen, denen dies gelingt, nicht nur in Zeiten eines allgemeinen Aufschwungs.
Den Wettbewerb um das Smartphone der Zukunft verfolgen Deutschlands Unternehmen nur als Zaungäste. Mit dem enormen Innovationstempo von Google, Apple und Microsoft können sie seit Jahren nicht mehr Schritt halten. Zwar sind deutsche Unternehmen mit ihrer überragenden Qualität in vielen Bereichen der Wirtschaft Weltmarktführer. Doch wenn es darum geht, schnell neue Ideen zu generieren und erfolgreich auf den Markt zu bringen, sind sie bestenfalls Mittelklasse. Denn ihre perfekten Prozesse, die primär auf Effizienz und Fehlerminimierung setzen, verhindert oft systematisch das Entstehen neuer Ideen
„Kann der nicht mal den Mund halten.“ Das denken Kunden zuweilen im Kontakt mit Verkäufern. Denn pausenlos quasseln sie auf ihr Gegenüber ein. Dabei sind Pausen nicht nur in Verkaufsgesprächen sehr wichtig – zum Luft-holen, Voraus- sowie Nachdenken und Erzielen der gewünschten Wirkung.
Es war einmal ein wundervoller Tausendfüßler. Anmutig bewegte er seine tausend Füße über die grüne Wiese. Die anderen Tiere bewunderten ihn sehr. Eines Tages fragten sie ihn: „Tausendfüßler, wie machst du das nur, dass du deine tausend Füße anmutig und würdevoll bewegst. Verrate uns dein Geheimnis?“ Der Tausendfüßler hielt kurz inne und dachte zum ersten mal darüber nach, wie er es anstellt, welche Technik er benutzt und welche Tricks es gibt. “Wartet“ verkündete er stolz „ich zeige es euch!“. Doch im nächsten Moment stolperte er, seine tausend Füße verhedderten sich heillos und vorbei war es mit Anmut, Würde – und Bewunderung.
Es ist schon ein wenig merkwürdig, aber seit es das Zeitmanagement gibt, hat keiner mehr Zeit – trotz oder wegen des Zeitmanagements? Es scheint auch, als ob wir mit der Zeit immer weniger mithalten können oder anders: Wie schnell darf das Leben noch werden - oder geht es sogar langsamer?
Häufig klagen Unternehmensführer, dass ihre Mitarbeiter zu wenig Ideen entwickeln, wie man Dinge besser machen kann. Dabei sind sie oft selbst ein Teil des Problems: Sie verhindern mit ihrem Verhalten das Entstehen und Umsetzen neuer Ideen. Dasselbe gilt für die Unternehmensstrukturen. Davon ist Jens-Uwe Meyer, Autor des Buchs „Kreativ ohne Krawatte“ überzeugt.
"Die Zahlen müssen stimmen, ran an die Kunden!" das sind die üblichen Schlachtrufe mit denen der Vertrieb auf die Kunden gehetzt wird. Es wird getrickst und getäuscht was das Zeug hält - und so mancher Verkäufer fühlt sich eher als Mitglied einer Drückerkolonne. Das Zuhören, was der Kunde wünscht und braucht und ein gewisses Maß an Empathie ist aber heute vielen Verkäufern abhandengekommen. Doch Schuld sind nicht die Verkäufer – es ist das Ergebnis der egozentrischen Vertriebslehren und der Strukturen ....
Unternehmer gelten vielfach als relativ beratungsresistent – speziell wenn es um ihr persönliches Verhalten geht. Das sind sie aber nicht! Im Gegenteil! Meist sind sie für ein kritisches Feedback offen – jedoch nur, wenn sie in dem Berater einen ebenbürtigen Gesprächspartner sehen. Dann lassen sie sich oft auch gerne führen.
Marketing 2.0 – so heißt aktuell ein neues Zauberwort nicht nur in der Werbebranche. Und die Social Media erleben zur Zeit einen regelrechten Hype. Wer als Selbstständiger „up-to-date“ sein möchte, muss in solchen Social Networks wie XING und LinkedIn vertreten sein – das behaupten die Dienstleister, die in diesen Business-Communitys mehr als ein „Schläfer-Dasein“ führen. Und als ebenso selbstverständlich erachten es mittlerweile viele, zu twittern und mit Kurzfilmen in YouTube vertreten zu sein. Denn für sie steht fest: Diesen Medien gehört, wenn es ums Thema Marketing geht, die Zukunft.
Wer arbeitet, der macht Fehler. Soweit ist das normal. Aber zahlreiche Menschen neigen dazu, eigene Fehler nicht sehen zu wollen und stattdessen ihre Umwelt als fehlerhaft wahrzunehmen. Ein kleiner Spaziergang durch die Wirrungen des allzu menschlichen Geistes.
Nicht jedes Unternehmen verfügt über sexy Produkte mit großer Anziehungskraft, aus denen sich ohne Weiteres eine attraktive Social Media-Story kreieren lässt. Ein Beispiel ist die KLINIK am RING aus Köln.
Wir wollen mit Serviceleistungen mehr Umsätze und höhere Erträge erzielen. Das betonen viele Industriegüterunternehmen seit Jahren. Doch nur wenige erzielen mit Serviceleistungen bereits den angestrebten Umsatzanteil. Das belegt eine Studie der Hochschule Mannheim und der Unternehmensberatung Peter Schreiber u. Partner, Ilsfeld. Eine Ursache hierfür: Viele Unternehmen haben kein Konzept zum Vermarkten ihrer Serviceleistungen. Worauf sollte man bei dessen Erstellung achten?
Zunächst gilt es, mit den klassischen Klischees über Kreativität radikal zu brechen. Jede Wette, dass diese Klischees zumindest teilweise noch in Ihrem Kopf sind. Wer ist kreativer? Ein Buchhalter oder ein Maler? "Ein Maler!", sagen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit. "Buchhaltung und Kreativität liegen weiter auseinander als der Eiffelturm und die Anden. Und einen kreativen Buchhalter würde ich sofort rauswerfen."
Freunde bezeichnet im Netz die Vernetzung von Usern. Etwas seriöser kommt es als Kontakt daher. Jedoch, egal wie man es nennt, mit dem tradierten Begriff "Freund" hat das alles wenig zu tun. Bei vielen Kontakten reicht es nicht einmal annähernd zur Bekanntschaft. Der Wert des Wortes "Freund" nutzt sich dadurch jedoch erheblich ab. Wer ist Freund, wer ist Bekannter, wer ist überhaupt real vorhanden und hat nicht nur einen Fake-Account im Netz?
Gerade in Zeiten einer kaum überschaubaren Produktvielfalt und von immer mehr Angeboten im Dienstleistungsbereich wird der Kunde als Individuum immer wichtiger. Aber nur wer sich auf seine Kunden und deren individuelle Anforderungen und Wünsche konzentriert, wird zufriedene und mit hoher Wahrscheinlichkeit auch loyale Kunden haben. Man kann nicht wirklich glaubhaft den Kunden in den Mittelpunkt stellen und gleichzeitig jeden Einwand mit „Ja, aber …“ beginnen.
Vertriebserfolge im B-to-B-Bereich sind kein Hexenwerk. Sie sind die Früchte eines persönlichen Engagements und einer konzeptionell durchdachten Vorgehensweise. Diese Erfolge lassen sich planen. Hier einige bewährte Tipps des Vertriebsberaters und -trainers Peter Schreiber. Keine Frage: Neukunden gewinnen und Wettbewerber verdrängen gehört zum "daily business" von Vertriebs-Profis. Denn Markteinbrüche und aggressive Wettbewerber sowie "natürliche" Kunden- und Umsatzverluste durch Insolvenzen, Fusionen, Standortverlegungen und technologische Änderungen bei Kunden zwingen jedes Unternehmen dazu.
"Führungskräfte sollten mit ihren Mitarbeitern auf Augenhöhe argumentieren" - sagen die einen. "Führungskräfte sollten führen und nicht der Freund ihrer Mitarbeiter sein" sagen die anderen. Welchen Kurs auch immer eine Führungskraft einschlägt: Erkennen können Sie es an ihrer Körpersprache.
„Hauptsache, mein Text ist gut.“ Das denken viele Selbstständige, die einen Fachartikel schreiben. Weitgehend zurecht! Denn ohne einen leicht lesbaren und inhaltlich interessanten Text haben sie keine Chance, eine Veröffentlichung zu erzielen. Doch gute Fotos, erklärende Grafiken und Tabellen sowie ergänzende Tipps und Checklisten erhöhen die Veröffentlichungschancen sehr.
Ich bin Trainer und Autor. Eine meiner 'Herzensangelegenheiten ist meine Notizbuchstrategie. Immer wieder erzähle ich in meinen Seminaren, wie man Wunsch und Wirklichkeit unter einen Hut bringt. Unzählige male habe ich Menschen in Trainings und Coachings mit Inspirationen zur Seite gestanden ihren Weg zu finden. Aber der Schuster hat ja bekanntlicherweise die schlechtesten Schuhe. Ich stellte mir also die Frage - mittlerweile bin ich ja auch nicht mehr der jüngste: Was ist eigentlich mein tiefster Wunsch? Wo willt ich hin? Was ist mein Traum? ... - Ratlosigkeit machte sich breit. Also nahm ich mein eigenes Buch zur Hand und begann den Selbstversuch: Ich wendete die Notizbuchstrategie an mir selbst an und war bereit für den Spurwechsel ...
„Wer Erfolg erwartet, der bekommt ihn, wer Unglück erwartet, bekommt es auch!“ So und ähnlich lauten die Botschaften der Vertreter des positiven Denkens. Dahinter steckt ein naives Bild von der Funktionsweise des Denkens auf unser Verhalten. Die Psychologie hat es längst entzaubert.
Ein Manko, das vielen Führungskräften bei der täglichen Arbeit und auf ihrer persönlichen Erfolgsroute zu schaffen macht, ist nicht etwa eine mangelnde fachliche Qualifikation. Vielmehr ist es ein ungeschicktes persönliches Auftreten, das spätestens in schwierigeren zwischenmenschlichen Situationen zur Belastung wird. Wem die nötige Souveränität im Kontakt und im Dialog mit Kunden, Kollegen und Mitarbeitern fehlt, wird an diesen Stellen kaum eine positive Wirkung erzielen. Die Folgen sind geringe Akzeptanz, fehlendes Durchsetzungsvermögen und wenig Anerkennung bis hin zur Unbeliebtheit – und alarmierende Umfrageergebnisse: Neun von zehn deutschen Arbeitnehmern fühlen sich laut einer Gallup-Umfrage emotional mit ihrer Firma nicht verbunden, sieben von zehn beklagen, am Arbeitsplatz „nicht als Mensch“ behandelt zu werden.
Es ist eine Illusion zu glauben, dass wir andere Menschen motivieren können. Menschen können das nur selbst. Aber Menschen können andere Menschen inspirieren. Anthony Robbins, einer der besten Coaches in den USA, gehört zu dieser Sorte Mensch. Ich selbst hatte das Vergnügen, ihn 2001 in Frankfurt zu erleben. Er redet nicht nur über Veränderung, er berührt Menschen auf der gesamten Bandbreite, emotional, mental, physisch. Im folgenden Video erklärt er, wie die unsichtbaren Kräfte der Motivation funktionieren.
Viele Unternehmen setzen verstärkt auf das Telefon als Marketing- und Vertriebsinstrument. Sie übersehen dabei aber oft: Beim Telefonieren kommt es nicht auf die Masse, sondern die Klasse der geführten Gespräche an.
Um Ausreden sind Verkäufer nur selten verlegen: „Ich habe einfach nicht das richtige Produkt!“, „Der Wettbewerb hat immer die besseren Angebote!“ oder „In der Branche ist momentan sowieso nichts zu holen!“ bremsen die Evolution des Verkäufers. Vergleichen wir das Ganze mit der Natur, so hat diese über Millionen von Jahren hinweg immer wieder aus ihren Fehlern gelernt, sich an neue Gegebenheiten angepasst und konnte alleine aus diesem Grund überleben. Aber wie ist es in unseren Unternehmen um den Vertrieb, um die Verkäufer bestellt? Sind diese in der Lage, unseren wirtschaftlichen Fortbestand zu sichern?
Wenn es um neue Ideen geht, machen Chefs immer wieder die gleichen Fehler: Sie hören nicht zu, sie würgen ihre Mitarbeiter zu schnell ab oder fühlen sich sogar angegriffen, weil sie hinter der Idee Kritik vermuten. Dass es auch anders geht, zeigt das neue Buch von Jens-Uwe Meyer: „Kreativ trotz Krawatte.“ Es zeigt faszinierende Ansätze, mit denen Chefs das kreative Potenzial Ihrer Mitarbeiter voll nutzen können. Ein Buch, das Mitarbeitern und ihren Chefs gleichermaßen Mut macht.
Die meisten Dienstleister leben außer von ihrer Fachkompetenz weitgehend von ihrer Bekanntheit und ihrem Ruf. Denn nur Personen und Organisationen, die sie kennen, können ihnen Aufträge erteilen. Deshalb sollten Freiberufler und ähnliche Dienstleister gezielt am Ausbau ihrer Bekanntheit und am Aufbau des Ruf „Spezialist für ...“ arbeiten – zum Beispiel mit Hilfe einer professionellen Pressearbeit in Print- und Onlinemedien.
Den Erfolgreichen gelingt immer alles. Jedenfalls glauben das viele und lassen sich dabei allzu leicht von prahlerischen Selbstdarstellern blenden. Dass Erfolg meist auf zahlreichen Misserfolgen aufbaut, verschweigen die Apologeten einer scheinbar lupenreinen Karriere gern.
"Läuft´s mal wieder nicht rund?“ Die Konjunktur, die Globalisierung, der Wettbewerb, die Produkte, der Druck vom Chef... Gründe lassen sich immer finden, wenn Verkäufer nicht genügend verkaufen, wenn der Vertrieb die angestrebten Umsatzzahlen nicht erreicht. "Alles faule Ausreden" sagt der Experte für Akquise Sascha Bartnitzki. Selbst in vermeintlich anspruchsvollen Zeiten verkaufen gute Verkäufer mehr als ihre Kollegen von der „Es-läuft-nichts“-Front. Verkaufen ist wie Spitzensport: Wille, Mut, Ausdauer und die richtige Technik. Das müssen Verkäufer beherzigen, dann klappt es auch mit dem Umsatz.
Eine zweite Chance zu präsentieren, gibt es im B2B-Bereich meist nicht. Entsprechend professionell sollten Vertriebsmitarbeiter Präsentationen planen. Denn wenn diese nicht zum gewünschten Ergebnis führen, dann war die Zeit und Mühe, die sie in das Erlangen eines Präsentationstermins investierten, eine Fehlinvestition.
Nicht schon wieder „brainstormen“ – das denken Mitarbeiter oft, wenn sie zur Ideensuche zusammensitzen. Auch weil sie aus Erfahrung wissen: So kommen wir nicht auf wirklich neue, brauchbare Ideen. Warum also nicht mal ein anderes Vorgehen wählen? Das kostet nichts und bringt oft viel.
Seit einigen Monaten bietet Google Werbetreibenden ein neues Feature. Die Google-Adwords Sitelinks. Eine recht nützliches Feature. Sabrina Zebisch zeigt Ihnen, wie sie die Sitelinks effektiv nutzen und damit Ihren Werbeerfollg steigern können.
Egal, ob im Preisgespräch oder am Telefon: verkauft wird mit der Stimme. Das persönliche Gespräch ist nach wie vor das Verkaufsinstrument Nummer 1. Der Wettbewerb wird härter, der Erfolgsdruck im Verkaufsgespräch steigt damit dramatisch. Umso wichtiger ist es gerade heute, den „unbewussten Verführer Stimme“ im Verkauf, in der Beratung und im Service besser zu nutzen.
Laut einer Studie der Techniker Krankenkasse aus dem Jahr 2009 empfinden acht von zehn Deutschen ihr Leben als stressig und jeder Dritte leidet an Dauerstress. Gleich in welcher Branche Sie arbeiten - der Arbeitsdruck nimmt zu, am Ende steht für viele der Totalausfall - Burnout. Mit einfachen Strategien lässt sich das aber vermeiden.
„Wer vorsieht, ist Herr des Tages", war schon für Johann Wolfgang von Goethe Voraussetzung für ein perfektes Zeitmanagement. Gerade in schwierigen Zeiten kann man eine ordentliche Portion an Lebensweisheit von dem Universalgenie lernen.
„Nein, leider, keine Zeit!", „Ja, aber nur eine Minute, dann hab' ich wieder Sitzung!", „Wenn's ganz schnell geht, ich muss nämlich weg!" - Der Mangel an Zeit beherrscht uns immer stärker. Dies führt zu Unbehagen, Überlastung und fehlender Work-Life-Balance - allesamt typische Symptome unserer Zeit.
Wie können wir unsere Industriekunden unterstützen, erfolgreicher zu arbeiten? Das sollten sich Verkäufer beim Vorbereiten von Kundengesprächen fragen. Denn dann können sie ihren Kunden Vorschläge unterbreiten, wie diese besser oder leichter Geschäfte machen – und müssen nicht endlos um Preise feilschen.
Das Problem einer Revolution ist, dass man sie nicht versteht, wenn man mitten in ihr steckt. In den 60er-Jahren des letzten Jahrhunderts beschrieb Thomas Kuhn wissenschaftliche Revolutionen, in denen bestehende Vorstellungen über den Haufen geworfen und durch andere ersetzt werden. Ein Astronom beispielsweise, der jahrzehntelang die Erde als Scheibe begreift, kommt irgendwann mit seiner Arbeit nicht weiter. In ihm entsteht – anstelle mühsamer wissenschaftlicher Kleinarbeit – ein großer zerstörerischer Gedanke, der tausende Stunden mühsamer Forscherarbeit einfach zur Seite fegt: Die Erde ist eine Kugel! Und mit einem Mal können über Jahrhunderte entwickelte Erklärungen nicht mehr mit dieser neuen Vorstellung von unserer Welt vereinigt werden.
Und da war es wieder: „Ach hätte ich nur gesagt ...“ denn im Nachhinein hat man sie dann parat – die schlagfertigen Antworten. Und weil es wieder nicht geklappt hat, nimmt man es einfach hin. Gründe gibt es ja genug. Genau genommen sind es zehn Probleme die uns hindern schlagfertige Antworten zu geben. Schüchternheit, vermutete Kreativitätslosigkeit oder ein übertriebener Selbstanspruch – um nur einige zu nennen – bremsen uns Schlagfertig zu reagieren. Schauen wir uns an, was genau dahinter steckt.
Wer heute im beruflichen Alltag noch denkt, es seien seine Argumente, Fachkompetenzen oder Leistungsbilanzen, die über Erfolg und Karriere entscheiden, sitzt dem selben Fehler auf, wie die Mehrheit. Denn wer voran kommen will, braucht dazu stets andere, die es zu überzeugen gilt, die am Erfolg mitarbeiten sollen und die Fürsprecher sind. Niemand kann alleine Karriere machen. Diese anderen gilt es zu gewinnen.
Sich erfolgreich um neue Stellen bewerben – das fällt vielen älteren Arbeitnehmern schwer. Auch, weil ihre schon leicht vergilbten Zeugnisse meist wenig über ihr aktuelles Können aussagen.
Kennen Sie das Gefühl, dass Sie von einem Redner wie gefesselt sind? Es erscheint Ihnen dann so, als nähme er Sie mit in eine andere Welt. Noch eben waren Sie im Hier und Jetzt und schon befinden Sie sich mit Ihren Gedanken wie auf einer Reise. Der Raum, in dem Sie sich befinden, verlässt Ihr Bewusstsein, und die Stimme, ja die Stimme des Redners entführt Sie irgendwohin. Das Bild fließt und hat Sie ganz eingenommen. Dies sind Zustände unwillkürlichen Erlebens, all das sind nichts anderes als ganz gewöhnliche Alltagstrancen.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten erhöhen viele Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten. Also wächst der Druck auf den einzelnen Verkäufer. Denn jeder versucht, ein möglichst großes Stück vom kleiner werdenden Kuchen zu erhaschen. Und wer gewinnt? Der Verkäufer mit der größten emotionalen Kompetenz.
Gerade ist die durchschnittliche Lebenserwartung in Deutschland wieder gestiegen: Sie lag 2009 bei 77,2 Jahren für neugeborene Jungen und bei 82,4 Jahren für Mädchen. Ein hoffentlich friedliches, arbeitsreiches und erfülltes Leben liegt vor ihnen. In wie vielen Firmen werden sie arbeiten müssen, wenn wir annehmen, dass unsere neuen Erdenbürger 50 Jahre lang arbeiten wollen?
Unternehmen, Berater und Trainer stehen den Vorteilen von Fachartikeln als PR-Instrument oft skeptisch gegenüber. Weil sie nicht wissen, mit welcher Strategie sie an die Aufgabe herangehen sollen. Für eine nachhaltige Fachartikel-PR, die potenzielle Kunden überzeugt, empfiehlt sich deshalb eine Strategie, die aus drei Phasen besteht: Themenplatzierung – flexible Mehrfachverwertung – Info-Kampagne.
Treue und kontinuierlich kaufende Kunden sind das wichtigste Asset eines Unternehmens. Prozesse und CRM-tools können zur Stärkung der Kundenbindung beitragen. Am wichtigsten ist jedoch, wie der Kunde sich an den Kontaktstellen zum Unternehmen (Customer Touch Points) behandelt fühlt. Und hier entscheidet das Verhalten der Mitarbeiter, ob eine persönliche Beziehung zum Kunden entsteht.
Die Zeit rast davon, immer mehr lebt man in dem „Immer-erreichbar-sein-Modus“, kaum ein ruhiges Gespräch, keine Bahnreise, Schwimmbadbesuch oder Grillparty, ohne dass nicht immer mal wieder auf das I-Phone geschaut wird, ob eine E-Mail eingegangen ist. Die Angst etwas im Hier und Jetzt versäumt zu haben ist groß. Angst und Sorge scheint sowieso das wichtigste Wort in der Gegenwart geworden zu sein. Typisch deutsch könnte man jetzt wieder einwenden, doch wer macht den Einwand laut? Die, die nicht wollen, dass der Finger auf die Wunde gelegt wird? Oder diejenigen, die bestimmte Fakten nicht wahrhaben wollen? Die, die sich gerne von der Realität abwenden? Wer weiß? Merkwürdigerweise sind es verlässlich die gleichen, die gerne mal von Ursache und Wirkung sprechen, von Weitsicht und Zukunftsorientierung - allerdings in einer Form, die eine Kritik, Bestandsaufnahme, ein sich Besinnen oder Betrachten nicht vorsieht.
Wenn wir von Change reden, dann denken wir nur zu gern an Barrack Obama und den großen Wurf. Dann soll ein Ruck den Schweinehund vertreiben und Zweifel in Mut verwandeln. Dabei geht es auch in kleinen Schritten. Ein Sommerspaziergang mit Coach Constantin Sander.
„Darum soll sich der Müller kümmern.“ Gemäß dieser Maxime werden in mittelständischen Unternehmen oft Projekte gestartet. Das heißt, ganz unverhofft geraten Führungskräfte in die Situation, dass sie Projekte managen müssen, deren Auswirkungen auf die Gesamtorganisation sie nur bedingt einschätzen können. Entsprechend groß ist die Gefahr, dass sie sich „die Finger verbrennen“ – sofern sie sich nicht die nötige Unterstützung organisieren.
Lassen Sie mich zum Anfang ein Geständnis ablegen: Als ich vorgestern mit dem Baby im Kinderwagen allein spazierengegangen bin, habe ich im Park angehalten und mit dem iPhone meine E-Mails gecheckt. Berufliche Mails. Eine habe ich sogar beantwortet. Nun ist es raus. Und wo ich schon mal dabei bin: Ich habe auch die Nachricht von der Geburt über Twitter und Facebook verbreitet. Habe für Freunde und Familie ein Tumblelog angelegt, damit sie stets die neuesten Bilder und Videos des Babys anschauen können. Ich skype am Wochenende mit den Großeltern, statt sie ständig zu besuchen. Bin ich ein unkonzentrierter Rabenvater, ein technophiler Grobian? Hat Social Media mich asozial gemacht? Vermantscht das Internet womöglich gar, wie FAZ-Herausgeber Frank Schirrmacher neulich warnte, so langsam mein Gehirn?
Warum kämpft Mitarbeiter Müller regelmäßig mit dem Problem ...? Warum kommt es in unserem Team zwischen „dem Huber“ und „der Mayer“ immer wieder zu Reibereien? Über solche Dinge, die auch die Persönlichkeit tangieren, zu sprechen, fällt den Beteiligten in den Unternehmen oft schwer. Analyseinstrumente wie das DiSG®-Persönlichkeitsprofil können hierbei helfen.
Früher war vieles insofern einfacher, als nur eine überschaubare Bandbreite an Marketingmaßnahmen verfügbar war und Unternehmen nur wenige Kanäle genutzt haben – vor allem nicht gleichzeitig. Heute hingegen ist es Usus, dass Unternehmen unzählige Maßnahmen parallel durchführen. Das erschwert natürlich oftmals zusätzlich die Messung der Effekte einzelner Bausteine einer Kampagne. Mal abgesehen von Maßnahmen wie beispielsweise Performance Based-Marketing, bei denen man tatsächlich haargenau sagen kann, welche Wirkung erzielt wird. Insbesondere wenn ein Online-Abverkauf stattfindet und die Aufwendungen in ein direktes Verhältnis zu den erzielten Erlösen gesetzt werden können. Bei vielen anderen Maßnahmen ist dies aber nicht so einfach möglich – eben insbesondere, wenn sie auch noch gleichzeitig betrieben werden.
Topverkäufer sind gern Verkäufer. Sie identifizieren sich zudem mit ihrem Produkt und Unternehmen. Deshalb können sie das Feuer der Begeisterung auch bei Kunden entfachen. Täglich der gleiche Kampf. Ganze Heerscharen von Verkäufern buhlen um die Gunst der Kunden. Mit unterschiedlichem Erfolg. Während Verkäufer Mayer einen Auftrag nach dem anderen schreibt, sind die Hände von Verkäufer Schmidt nach Kundengesprächen meist leer. Und dies, obwohl beide dasselbe Produkt verkaufen. Auch fachlich sind sie ähnlich fit.
Geringe Streuverluste, volle Kostenkontrolle und die einfach Umsetzung – das macht Google AdWords auch für kleine und mittelständische Unternehmen interessant. Einfach die Kampagne anlegen und mit wenigen Klicks floriert die Homepage! Schön wär's, denn die Ernüchterung kommt nach kurzer Zeit. Das erste Budget ist im Handumdrehen aufgebraucht – die Neukunden sind aber immer noch nicht da. Aber dass lässt sich vermeiden. Sabrina Zebisch zeigt die häufigsten Fehler und wie man diese geschickt vermeidet.
Was zeichnet wirkungsvolle Kommunikation aus? Das fragten sich in den 1970er Jahren der Psychologe Richard Bandler und der Linguist John Grinder. Sie wurden fündig beim Entwickler der modernen Hypnose, Milton Erickson, dessen Sprachmuster sie genau analysierten und nutzbar machten. Damit legten sie den Grundstein zum neurolinguistischen Programmieren (NLP).
Jedes Unternehmen setzt sich zunächst aus Menschen unterschiedlicher Charaktere, Talente, Fähigkeiten, Bedürfnisse und Befindlichkeiten zusammen. Ihr Denken und Handeln bestimmt das, was wir gerne Unternehmenskultur nennen. Deshalb ist der Mensch der wesentliche Teil in einem Unternehmen und dies kann man bis auf die Abteilungsebene herunterbrechen. Führungskräfte heißen so, weil sie Kräfte führen. Das bedeutet: ihre vornehmlichste Aufgabe ist es, diese Unterschiedlichkeiten zu einer kraftvollen, innovativen und wirkungsvollen Synergie zu bündeln und die Balance zwischen Potenzialen und Bedürfnissen herzustellen, um somit das Unternehmen erfolgreich zu machen.
Pressearbeit ist kein Wundermittel für den schnellen und kurzfristigen Umsatz. Mittel- bis langfristig wirkt kontinuierliche Pressearbeit imageaufbauend und verhilft zu höherer Bekanntheit, steigenden Zugriffen auf die Unternehmenswebseite und kann auch vertriebsunterstützend wirken. Leonie Walter verrät die fünf wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Redaktionen.
Das Phänomen Social Networks hat längst auch Deutschland erfasst. Und das gilt sowohl für Millionen von Nutzern, die bereits einen Großteil ihrer „Online Zeit“ auf Plattformen wie Facebook, Twitter und YouTube verbringen, als natürlich auch für werbetreibende Unternehmen. Denn diese erkennen verstärkt, dass sie im Social Web aktiv werden müssen. Doch nur die wenigsten wissen, wie sie hier erfolgreich auftreten - und wir sagen bewusst nicht „werben“.
Wenn ein Produkt dem anderen gleicht und die Unterschiede zur Konkurrenz nur noch dem Kleingedruckten zu entnehmen sind, dann ist es höchste Zeit angestammtes Terrain zu verlassen. Der Unternehmensberater Christian Kalkbrenner zeigt Ihnen, wie Sie unvergleichbar werden und dem Verdrängungs- und Preiswettbewerb entgehen.
Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache der Kunde unterschreibt erstmal. Ein bisschen rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss. Verlässliche Versprechen sind der Motor einer jeden Unternehmung. Denn Lügen haben kurze Beine und ehrlich hält doch am längsten ...
Unzählige Bestsellerbücher suggerieren, man könne mit ein paar ganz einfachen Tipps zu unermesslichem Reichtum, durchschlagendem Erfolg und grenzenlosem Glück kommen. Der einschlägige Rat: "Einfach ein paar triviale Regeln befolgen und dann kommt der Rest von ganz allein." Doch leider funktioniert unser Gehirn nicht so trivial. Erinnerungen, Erfahrungen, antrainierte Verhaltensmuster lassen sich nicht einfach mal eben umkrempeln. Diese Muster zu durchbrechen und Veränderungen einzuleiten, ist ein kontinuierlicher Prozess.
Viele Verkäufer von Investitionsgütern betrachten die Einkäufer in den Unternehmen als ihre Gegner. Also versuchen sie, diese auszutricksen und zu umgehen. Das rächt sich meist bitter – gerade in Zeiten schmaler Kassen. Denn in ihnen sitzen die Einkäufer am längeren Hebel.
Für die einen ein alter Hut, für die anderen unbekanntes Terrain. Die einen sagen bringt nichts, die anderen schwören drauf. Ja, recht haben sie alle. Wenn man es aber richtig anstellt, kann man mit PR-Portalen und Social Media der eigenen Öffentlichkeitsarbeit einiges Gutes tun ..
Seit Monaten haben die Begriffe Werte und Wertevermittlung Hochkonjunktur. Nicht nur in den Führungsetagen, auch auf dem Weiterbildungsmarkt gibt es kaum noch ein Angebot ohne "Werte". Was steckt hinter diesen Begriffen? Notwendigkeit oder nur ein Etikett, Voraussetzung oder ein schmucker Rahmen, Fundament des Handelns oder Beruhigungspille?
Das Thema Nachhaltigkeit hat mit seinen drei inhaltlichen Bereichen Ökologie, Soziales und Ökonomie in vielen Konzernen und Unternehmen Einzug gehalten. Die entsprechenden Programme und Prozesse sind intern aufgesetzt und gerade deutsche Unternehmen sind mit ihren Standards auf dem Feld der Ökologie – also der Umwelt – häufig wieder führend auf der Welt. Nachhaltigkeit ist damit in den Unternehmen in vielen Fällen bereits gelebter Alltag. Dabei werden in schöner Regelmäßigkeit die konkreten Einzelaktivitäten und erzielten Ergebnisse in den Nachhaltigkeitsberichten der Unternehmen veröffentlicht. Sicherlich ist das ein gutes und bewährtes Instrument, um die sogenannten Stakeholder kontinuierlich zu unterrichten. Also all die Menschen, die sich aktiv für Business-Informationen interessieren. Das ist dann allerdings in Bezug auf die Anzahl auch recht übersichtlich. Das ist schade.
Was passiert, wenn Umsätze nicht mehr stimmen, der Deckungsbeitrag sinkt? Schuld sind dann die Konjunktur, allgemeine und unternehmensinterne Probleme, der Wettbewerber und natürlich der Kunde - schuld sind logischerweise immer die Anderen.
Es gibt demnach immer einen Grund, warum die Zahlen nicht stimmen, nur bei sich selbst sucht keiner - eine Geisteshaltung vieler Vertriebler, die mental blockiert, handlungsunfähig macht und im schlimmsten Fall noch die Kollegen infiziert.
Sie wissen natürlich, welches der wichtigste Faktor ist, der zum konkreten Interesse und letztendlich zur Kaufentscheidung führt: Mundpropaganda. Die wahrscheinlich älteste und vielleicht auch effektivste Form des Marketings. Egal, ob es sich um Produkte oder Dienstleistungen handelt. Konsumenten betrachten Werbebotschaften mittlerweile so kritisch, das ihr persönlicher Abwehrschild neue Produkte und Dienstleistungen einfachabprallen lässt. Für Mundpropaganda hingegen ist dieser Schild kein Hindernis ... Wolgang Hünnekens lüftet das Geheimnis ansteckender Kampagnen ...
Eine Möglichkeit um sich mehr Aufmerksamkeit zu verschaffen, ist in den Printmedien zu erscheinen oder gar selber Artikel zu verfassen. Doch das ist nicht ganz so einfach, weil natürlich viele Freiberufler und Firmen ein gesteigertes Interesse daran haben. Ich habe mich mit Leonie Walter darüber unterhalten wie man “In die Zeitung kommt”.
Eine Positionierung, die den Kunden ins Herz trifft, findet sich in der Praxis nach wie vor selten. Meist wird von „Allerwelts“-Eigenschaften gesprochen: flexibel, partnerschaftlich, zuverlässig. Doch was hat der Kunde tatsächlich von diesen Eigenschaften? Wie bringen sie ihn weiter? Wozu können sie ihm in seiner eigenen Unternehmensentwicklung verhelfen? Wer bereit ist, tiefer zu gehen und sich mit diesen Eigenschaften auseinanderzusetzen, erkennt, welches Potenzial sich zusätzlich offenbart. Denn daraus lassen sich nicht nur für den Verkauf neue Ansatzpunkte entwickeln, sondern es wird auch deutlich, worauf das eigene Unternehmen zukünftig noch mehr achten sollte.
„Ich möchte so reich und berühmt sein wie ...“ „Auch mir sollen die Aufträge in den Schoß fallen wie meinem Kollegen ...“ Solche Tagträume haben viele Trainer und Berater. Sie merken dabei oft nicht, dass sie sich von der Fassade bluffen lassen, die ihre „Idole“ aufbauen, um sich zu vermarkten.
Ob bewusst oder unterbewusst, unser Leben wird vom Rhythmus bestimmt und das ein ganzes Leben lang. Es beginnt bereits vor der Geburt, denn wir hören den Herzschlag der Mutter, die Stimme des Vater, der Geschwister und die Umwelt. Überhaupt sind wir Menschen immer im Takt. Doch so harmonisch, wie wir es uns oft wünschen, geht es in unserem Alltag nicht immer zu. Aufregung, Stress, Zeitnot, Angst und Unzufriedenheit können einen entspannten Lebensrhythmus aus dem Gleichgewicht bringen. Aber nicht nur das, oft werden wir mit "fremden" Rhythmen, wie z.B. einem von außen vorgeschriebenem Arbeits-- und Leistungstempo konfrontiert. Dies geht zu Lasten des eigenen Rhythmus und so verlieren wir schnell Energie, Lebensmut und im schlimmsten Fall auch die Gesundheit.
Viele Unternehmen müssen aktuell einen Kurswechsel vollziehen, weil sich ihr Umfeld radikal gewandelt hat. Das treffen der damit verbundenen strategischen Entscheidungen fällt vielen Managern schwer, weiß Johann Scholten von der WSFB Beratergruppe Wiesbaden. Denn hierbei müssen die Unternehmensführer sich auch auf ihre persönlichen Einschätzungen der künftigen Marktentwicklung stützen.
Die konjunkturelle Entwicklung der Vergangenheit hat es einmal mehr gezeigt: Wenn die Nachfrage rückläufig ist und der Verkauf bei der klassischen Neukundengewinnung kaum mehr Erfolge aufweist, gibt es meist nur zwei Alternativen: passiv abwarten und auf eine bessere Zukunft hoffen oder aktiv neue Wege einschlagen, um die Marktposition zu stabilisieren.
Wir twittern, simsen, mailen, googeln ... durch Handys mit Internetzugang und die Errungenschaften des Web 2.0 kommt die permanente "inhaltsreduzierte" Dauerkommunikation ganz modern daher - 24 Stunden, 7 Tage der Woche und das in 365 Tagen im Jahr. Eigentlich ganz schön nervig. Also schalten Sie doch einfach mal ab ...
Neben dem „Situativen Führen“ zählt das „Führen mit Zielen“ zu den Klassikern in der Führungslehre. Trotzdem erlebt es seit einigen Jahren eine Renaissance. Warum, erklärt der Managementberater Hans-Jörg Schumacher.
Benchmarking. So heißt eine bevorzugte Methode der Unternehmen bei der Entscheidungsvorbereitung und Ideenfindung. Übersetzt heißt dies: von anderen „abschreiben“ und „abkupfern“. Wer das tut, landet automatisch im Mittelmaß und wird niemals spitze.
Neue Technologien wie elektronische Auktionen sind nur Hilfsmittel. Entsprechend wichtig ist es, dass Einkäufer im Zuge der Euphorie über die neuen technologischen Möglichkeiten nicht die Basics des Einkaufs vergessen. Denn nur dann können Unternehmen die gewünschten Einsparungen auch real erzielen.
Schauspieler haben die Bühne, Politiker die Fernsehkameras und Mikrofone. Sportler die Arena und Vorstände die Hauptversammlung. Überall wird kommuniziert und immer wieder können Sie schlagfertige Antworten und geschickte Repliken bewundern. Doch selbst an der Reihe versagt die eigene Schlagfertigkeit regelmäßig. Da hilft nur immer wieder Ausprobieren. Valentin Nowotny gibt Ihnen schlagfertige Inspirationen fürs Meeting, Eating, Dating, ...
Da gab es einen kleinen Vertipper unter einem Angebot: "Bei Fragen stehe ich gerne zu Ihrer Verführung". Schön, nicht?! Naja, eigentlich Aberwitzig, ich verkaufte ja Investitionsgüter, nicht irgendwelche emotionsbeladenen Dinge. Aber ist ein IT-Produkt, ein Bagger oder eine teure Maschine nicht auch irgendwie verführerisch ...
Herbert Schönwetter, Vertriebsleiter Deutschland, sitzt nachdenklich in seinem Büro. Er hat nur noch 14 Tage Zeit, dann erwartet die Geschäftsleitung ein neues Konzept zur Umstrukturierung des Vertriebs. Doch bisher hat er noch nicht mal eine Idee zu Papier gebracht. „Es wird sich schon eine Lösung finden“, denkt sich Schönwetter und legt das Fax wieder in das unterere Fach seiner Ablage und widmet sich wieder anderen Dingen.
Für rationale Entscheidungen benötigen wir doch keine Emotionen, oder? Emotionen sind der Vernunft doch eher abträglich, nicht wahr? So meinen wir. Doch dieses Weltbild wankt. Der Bauch dominiert den Kopf - der rational gesteuerte Homo oeconomicus ist ein Mythos vergangener Zeiten. Und mehr noch: Ohne unseren Bauch und ohne Emotionen könnten wir gar nicht vernünftig handeln. Warum das so ist, erläutert Constantin Sander.
Folgt man so manchen Twitteraccounts, fragt man sich was das eigentlich soll. Vom freiwilligen Geotargeting "Arriving Munic" bis hin zur öffentlichen Squaschverabredung mit dem Kumpel verursachen viele Tweets beim Leser Kopfschütteln. Dabei kann man auch mit informativen Tweets brillieren ...
Überraschung ist Trumpf. Bringen Sie Ihre grauen Zellen auf Trab! Je schneller und spontaner eine Reaktion ist, desto härter darf sie ausfallen. Je spontaner, desto überraschender und desto schlagfertiger, heißt also die Regel! Allerdings: vorhersehbare Reaktionen, durchschaubare Konter-Techniken und abgedroschene Standardsprüche verfehlen mitunter die Wirkung.
Auch wenn viele, die erwartungsvoll mit Pressearbeit starten, es sich anders erhoffen: Das Telefon wird nicht unentwegt klingeln, es werden keine massenhaften Bestellungen eintreffen und es wird auch kein Pulk von Journalisten um ein Interview mit dem Geschäftsführer betteln. So frustrierend es erstmal ist: Pressearbeit wirkt langfristig und dient somit in erster Linie dem Imageaufbau und der Imagepflege.
Wie „tickt“ mein Gegenüber? Wie kann ich es für mich und meine Ideen begeistern? Vor solchen Fragen stehen wir oft – beruflich und privat. Bei ihrer Beantwortung hilft uns unsere Menschenkenntnis. Und diese können wir trainieren.
Über 30 000 Prozesse werden Jahr für Jahr wegen Arbeitszeugnissen geführt. Dabei werden diese Dokumente, sieht man von den darin enthaltenen Tätigkeitsbeschreibungen ab, von den Personalverantwortlichen kaum noch gelesen. Personalberater Frank Adensam plädiert für ein Abschaffen des „qualifizierten Arbeitszeugnisses“ – zumal kein anderes Land weltweit eine solche Arbeitseugnis(un)kultur wie Deutschland kennt.
... Kräfte führen. Wenn wir die Zeitungen aufschlagen, Kolumnen lesen, Talkshows verfolgen oder die Nachrichten hören, fragen wir uns: Warum wird permanent die Leistungsfähigkeit der Gesellschaft kritisiert? Wenn man die Ausführungen der Experten, Politiker, Manager und Führungskräfte studiert, die dies auf Mitarbeiter übertragen, so drängt sich eine nächste Frage auf: Wenn alles so schlecht ist, wie man täglich in den Medien hört und sieht, wo bitte bleibt dann der Unternehmer und die Führungskraft um dies zu verändern. Ist die Kreativität mittlerweile durch Methoden und Tools darauf begrenzt, Mitarbeiter zu entlassen, Abteilungen auszugliedern, Kunden nach Wichtigkeit zu sortieren und zu fusionieren etc.?
„Wir bedienen keine Märkte – wir schaffen sie!“ Was auf den ersten Blick recht provokant und pathetisch klingt, ist auf den zweiten Blick ein hervorragend geeigneter Ansatz, um das eigene Geschäftsmodell zu überprüfen. Denn wer neue Märkte schaffen will, muss sich damit beschäftigen, welche großen Bedürfnisse er befriedigen will. Sobald diese bekannt und klar sind, kann das Leistungsangebot darauf abgestimmt werden.
High Probability Selling ist eine erfolgreiche Verkaufsmethode. Keine Psychotricks, keine Manipulation oder zeitfressende Verkaufsrhetorik - High Probability Selling ist eine Interviewmethode, die es darauf anlegt eine gemeinsame Basis herzustellen. Eine Basis, auf der beidseitige Verpflichtungen zwischen Verkäufer und Käufer möglich werden
Die Krise macht die Suche nach Chancen-Ideen nötiger denn je. Damit aber Mitarbeiter und Management wirklich erfolgreich neue Potenziale ausfindig machen bedarf es passender Rahmenbedingungen. Der hoffnungsvolle Aufbruch in die Zukunft scheitert nämlich regelmäßig, weil die Hürden - die es zu nehmen gilt - nicht bekannt sind oder mächtig Unterschätzt werden.
Jeder von uns hat einen Untermieter, nennen wir ihn PAUL. Stellen Sie sich PAUL als kleines Wesen in Ihrem Gehirn vor. Er ist beauftragt, bestimmte und sehr wichtige Aufgaben für uns zu übernehmen. Mit jeder neuen Wahrnehmung erhält PAUL Arbeit, er sortiert, archiviert, produziert Bilder, Merkpunkte, verknüpft Informationen in seinem Netzwerk und ruft alles ab, wenn Sie es benötigen. Aber nur, wenn Sie es auch abrufen wollen.
In vielen Unternehmen wuchs in den vergangenen Jahren die Erkenntnis: Es genügt nicht, dass unsere Mitarbeiter Projektmanagementwissen haben. In unserer Organisation muss sich eine Projektmanagementkultur entwickeln, denn die Projektarbeit wird zunehmend zur Regelarbeitsform.
Was wäre, wenn man einfach mal etwas anderes ausprobieren würde? Wenn Unternehmen beginnen, die Bewegungen ihrer Besucher zu messen, stellt sich oft eine Mischung aus Stolz, Verwunderung, aber auch Enttäuschung ein: Zuerst ist es ja ganz beeindruckend, wenn in den Auswertungen von Google Analytics, Etracker, Econda oder wie die einschlägigen Systeme alle heißen, hunderte oder sogar tausende Besucher die Inhalte abrufen und sich über Services, Produkte und das Unternehmen informieren. Der zweite Blick ist dann aber oft hilflos: Viele Besucher sind es ja schon, aber warum bleiben die denn nicht länger? Warum ruft denn keiner an oder schreibt eine E-Mail?
In Gesprächen Grenzen zu setzen ist eine zentrale Kommunikationsfertigkeit, die Sie vermutlich schon oft gebraucht haben – sowohl im persönlichen als auch im geschäftlichen Bereich. Inwieweit Sie dies schon tun, entscheiden zunächst einmal Ihre Persönlichkeit, Ihre innere Haltung, Ihre Einstellung zu Ihrem Gesprächspartner und natürlich die jeweilige Situation. So haben Sie vielleicht keine Probleme, sich gegenüber einem Kollegen abzugrenzen, aber bei Ihrem Chef sieht die Sache schon ganz anders aus.
Manchmal haben Unternehmen keine Wahl und befinden sich in einer Situation, in der sie schnell und wirkungsvoll handeln müssen oder sollten. Nicht selten sind gerade in dieser Phase die Zauderer und Bedenkenträger allgegenwärtig und das Bedrohliche an der Situation nimmt die Kreativität zum Denken.
Wer sich hier mit Guerilla-Wachstumswegen beschäftigt, wird belohnt: Zum einen wird er einen bunten Strauß an Möglichkeiten finden, die dem Bedrohlichen an der Situation die Schärfe nehmen. Zum anderen werden von der Fülle der Möglichkeiten am Ende nur ein paar übrig bleiben, die für das Unternehmen überragend geeignet sind. Doch diese Wege sind dann so klar und schlüssig, dass sie sehr tatkräftig und konzentriert angegangen werden können.
In Zeiten verstärkten Wettbewerbs erinnern sich Werbeagenturen ganz plötzlich daran, dass sie etwas für ihre Marke tun müssen, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen. In konjunkturell guten Zeiten hingegen meinen die meisten Agenturen, dass sie PR nicht nötig haben. Es wird sogar damit kokettiert, dass die Schuster ja immer selbst die schlechtesten Sohlen haben. Diese Haltung offenbart ein Dilemma: Deutsche Agenturchefs haben nach wie vor nicht verstanden, dass PR ein strategisches Instrument ist, das grundlegend und kontinuierlich eingesetzt werden muss, um etwas bewirken zu können.
Gerade "waschechte" Verkäufer hinterlassen oft einen windigen Eindruck. Schnell den Vertrag abschließen und dann ist mit Nettigkeiten erstmal Schluss. Verantwortung, Zuverlässigkeit oder gar Moral sucht man vergebens. Dabei sind diese Faktoren ein muss für nachhaltig gute Geschäftsbeziehungen. Wie können Sie aber Ihre Kompetenz der sozialen Intelligenz verbessern? Die nachfolgenden zehn Punkte sollen Ihnen helfen, in Ihrer Aufgabe als Vertriebler nachhaltig besser bestehen zu können.
Es gibt immer mal wieder das Moment der guten Idee, des genialen Einfalls oder des Umbruchs, der Neupositionierung, des Wunsches nach Verbesserung und Veränderung oder man steht vor einem Problem, das es zu lösen gilt. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten sich diesen Situationen zu stellen. Man geht in die passive Rolle und lässt Fremddenken, indem man Lösungen, Methoden oder Strategien konsumiert und nachahmt oder man ist ein Selbstdenker und entwirft seine eigenen Methoden, Lösungen und Strategien.
Das Leben in unserer Zeit hält eine unerschöpfliche Fülle an Möglichkeiten bereit, den Alltag mit interessanten Aufgaben, schöpferischen Tätigkeiten und inspirierenden Ereignissen der verschiedensten Art zu bereichern. Es gibt jeden Tag so viel Neues und Wissenswertes, so viel Unterhaltsames und Informatives, so viel, was man sich noch ansehen könnte, was man noch erreichen sollte, was man noch wahrnehmen und/oder erleben sollte. Die Menschen stehen vor geradezu unendlichen Mengen an Informationen und Handlungsoptionen, verfügen über grenzenfreie Spielräume, und die rasanten Fortschritte in Massenmedien, Wissenschaft und Technik potenzieren all das beinahe stündlich.
Eine Pressemeldung über das neuste Produkt - das womöglich nicht mal neu ist - lässt sich schnell runterschreiben. Schnell noch den Presseverteiler an schmeißen, ein paar Redakteure am Telefon zutexten. Das reicht meist für ein paar Veröffentlichungen, das ist klassische PR-Arbeit 1.0. Aber wie ist das eigentlich mit diesen Bloggern? Diese Typen im Web 2.0 machen einfach Ihr eigenes Ding - wenn man Sie nervt, werden die auch glatt noch patzig. Wolfang Hünnekens lüftet das Geheimnis des Relations 2.0 und wie Sie Blogger in Ihren Bann ziehen.
Was verspricht hinsichtlich Ihren Zielen erfolg? Allein darum darf es gehen, wenn man von Strategie spricht. Bei einer Markenstrategie im Speziellen geht es darum, die Erfolg versprechende Positionierung der Marke zu definieren und die Gesamtausrichtung von Unternehmen, Produkten und Kommunikation in die richtige Richtung zu bringen. Die Markenstrategie ist die Basis aller Aktivitäten eines Unternehmens. Sie ist der Kompass, an dem sich alle Glieder orientieren. Die Markenstrategie bestimmt, was hinsichtlich der Produkte, Preise und im Bereich der Kommunikation erstrebens wert ist.
Die Frage, was eine Agenturstunde kosten darf, konnte man bis vor einigen Jahren noch sehr einfach beantworten. Man schaute sich die Stunden- und Tagessätze des Wettbewerbs an und orientierte sich daran. Für bestimmte Leistungen gab es einen pauschalen Aufschlag. So einfach funktioniert die Welt heute nicht mehr, vor allem, seit der Einkauf an Macht gewonnen hat.
Walter Meinwohl sitzt zurückgelehnt und scheinbar gedankenverloren in seinem Büro. Er starrt immer wieder aus dem Fenster, ohne wirklich etwas zur Kenntnis zu nehmen. War es das? Ist das meine Erfüllung? Diese und andere Fragen bewegen ihn nun schon seit Tagen. Instinktiv weiß er, dass er unzufrieden ist und dass er etwas ändern muss. „Entweder meine Einstellung oder mein Leben“, denkt er und beginnt sich erneut in seinen Traum zu begeben. „Ja, ich habe einen Traum, Wunsch, eine Vision oder Idee. So ganz tief drinnen wüsste ich schon, was ich machen würde, wenn ich nur die Gelegenheit, das Geld, die Voraussetzung hätte…“
Netzwerken ist kein schneller Weg zu irgendwelchen Zielen. Netzwerken ist so etwas wie eine grundlegende Lebenseinstellung. Die Ausprägungen sind sehr individuell. Aber: Wer im realen Leben nicht netzwerkt und den Austausch mit anderen pflegt, der wird höchstwahrscheinlich auch mit Networking-Plattformen im Internet nicht glücklich werden. Im Social Web sind Personen und Köpfe oft wichtiger als Marken oder Firmen. Deswegen sind die klassischen Tugenden erfolgreichen Netzwerkens wichtiger denn je – egal, ob Sie nur für sich alleine unterwegs sind oder für ein großes Unternehmen.
Lässt sich der Nutzen von Bildung messen - gesellschaftlich und individuell - und wenn ja, wie? Und was hat man schließlich davon? Je mehr Sie wissen, desto geschickter werden Sie, wenn es darum geht, das den Degen gegen das Florett einzutauschen.
Akquise ist für viele ein heikles Thema: Fremde Leute Ansprechen, sich in ungewohntem Terrain bewegen, präsentieren, verhandeln, Absagen wegstecken. Schon der Gedanke an solche Situationen lässt ein mulmiges Gefühl aufkommen. Das muss aber nicht sein, denn mit einigen Tricks lässt sich die Angst in positive Energie übersetzen ..
Das wirtschaftlich für viele Unternehmen schwierige Jahr 2009 ist vorbei, die Zeichen für das Jahr 2010 sind durchweg positiv. Ein guter Zeitpunkt, darüber nachzudenken, wie das Jahr 2010 gestaltet werden könnte, um in großen Schritten wieder nach vorne zu kommen. Christian Kalkbrenner zeigt Ihnen fünf Vorsätze mit denen sich einiges bewirken lässt.
Ist Leichtigkeit nur Gedankenlosigkeit oder etwa Lebenskunst? Und wenn Leichtigkeit Vorteile hat, welcher Grad an Leichtigkeit in Ihrer Kommunikation wäre dann wünschenswert? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen.
Private Telefonate sind am Arbeitsplatz in der Regel tabu. Das war vor einem Jahrzehnt noch fast allen Arbeitnehmern klar. Doch heute wird in vielen Büros privat telefoniert, gechattet und gesurft, als befänden sich die Angestellten zuhause. Und manch Arbeitgeber kann sich dagegen kaum wehren. Deshalb spricht er im Extremfall eine Kündigung aus.
Gerade zur Winterzeit schaut man skeptisch auf die Wettervorhersage und die damit dokumentierten Temperaturen. Obwohl die Skala nur -2° anzeigt, haben wir das Gefühl von mindestens -10° Eiseskälte. Deshalb geben manche Wetterstationen die gefühlte Temperatur mit an. Es gibt also einen Unterschied zwischen der tatsächlichen und der gefühlten Temperatur. Ähnlich wie in dem Beispiel der gefühlten Kälte/Wärme ergeht es uns häufig bei dem Vorhaben, unser Leben oder unsere Lebenssituation verändern zu wollen. Im Grunde ist die nachhaltige Veränderung seiner Lebenssituation eine recht einfache Sache, doch gefühlt eine riesige Herausforderung. Um zu erfahren, warum Veränderung so einfach ist, kann es zunächst hilfreich sein zu verstehen, warum wir es für so schwierig halten.
Je grotesker eine Übertreibung, desto komischer. Ist dies etwa erstrebenswert? Und müssen Sie sich damit gleich zum Hampelmann machen? Oder geht es auch anders? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Übertreibung
Mehr als sieben Prozent Response-Rate und die völlige Transparenz der Empfängerakzeptanz in Realtime (inklusive aller Auswertungen und Statistiken) machen immer wieder Freude, obwohl es keine außergewöhnlichen Spitzenwerte sind, sondern die Normalität bei gutem E-Mail-Marketing. Wie bei einem Mosaik setzt sich der Erfolg im E-Mail-Marketing aus vielen Bausteinen zusammen, die nur alle gemeinsam aufeinander abgestimmt ein gutes Bild geben. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren werden im Folgenden vorgestellt, wobei eine professionelle technische Umsetzung vorausgesetzt wird.
Manipulation, Druck und Trickserei sind gängige Methoden auf dem Weg zum Abschluss. Doch wie kann man sich vor solchen Machenschaften schützen? Mit welchen Tricks arbeitet der Vertrieb? Der Einkaufsexperte Jörg Pfützenreuter zeigt, mit welchen Methoden der Vertrieb arbeitet und wie man diese Tricks entlarvt.
„Es ist leicht klug für gestern zu sein“, diese asiatische Weisheit drückt elegant aus, was wir im Leben mehr als nur einmal sagen: „Das hab ich doch schon immer gewusst“. Eine Erkenntnis, die im Nachhinein getroffen wird und nicht immer Erfreuliches reflektiert. So gibt es auch drei Situationen, denen wir mehr als nur einmal im Leben begegnen und das gilt für (fast) alle Menschen.
Der aufrechte Gang – für den Homo Sapiens eine Selbstverständlichkeit. Aber gilt das auch für den Homo Academicus, den Homo Culturalis oder den Homo Oeconomicus? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Selbstsicherheit.
Sie wollen kreativ sein und neue Ideen entwickeln. Doch es klappt nicht. Ihr Kopf ist leer, Ihnen fällt nichts ein. Vermutlich ist eine „Schere“ in Ihrem Kopf aktiv und schneidet jeden neuen Denkansatz sofort ab. So erkennen und deaktivieren Sie die fünf schärfsten Scheren.
Ideen gesammelt, Fakten recherchiert - eignetlich ist könnte man jetzt loslegen mit dem Formulieren und Schreiben. Wäre da nur nicht diese seltsame Lämung im Kopf und in den Fingern. Ein typischer Fall von Schreiblockade ...
Ein Konto ist schnell eingerichtet — wenige Klicks und dem Werbeerfolg steht nichts mehr im Wege. Schön wär's! Doch ein Blick aufs Adwords-Konto bringt's nach kurzer Zeit ans Licht: So einfach ist es nicht! Die Euros rinnen so dahin, die Konversion lässt zu wünschen übrig. Thomas Kaiser zeigt Ihnen, wie der Start gelingt und worauf Sie besonders achten sollten.
Manche Menschen reden sich den Mund fusselig — ohne Erfolg. Denn ihre Worte „berühren“ ihre Zuhörer nicht. Wie schafft der das bloß? Warum gelingt es dem stets, seine Zuhörer mitzureißen? Das fragen wir uns oft, wenn wir im Fernsehen die Auftritte von solch faszinierenden Rednern wie dem US-Präsidenten Barack Obama verfolgen. Doch nicht nur dann. Ähnliche Fragen drängen sich uns oft im Alltag auf. Zum Beispiel, wenn wir in Meetings registrieren, wie es einem Kollegen immer wieder gelingt, den „größten Mist“ als brillante Idee zu verkaufen. Oder wenn …
Lange überlegen, nachdenklich grübeln und jedes Wort auf die Goldwaage legen – immer auf der Hut vor einem Fehltritt. Kommen Sie so wirklich weiter? Oder geht es auch anders? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Überraschung
Akquise ist für viele Einzelkämpfer ein rotes Tuch — Ansprechen, Präsentieren, manchmal auch "Hausieren" — das auch noch nebenbei. Das scheint im hektischen Alltag unmöglich. Mit den richtigen Strategien ist das aber kein Problem. Smalltalk, CRM Marke Eigenbau und itelligentes Zusatzgeschäft — es gibt viele Möglichkeiten, die Auftragsbücher zu füllen.
Alle haben es gewusst, keiner hat es verhindert. Obwohl einschlägige Studien seit Jahren ein klares und immer wiederkehrendes Bild abgeben, ändert sich nichts an der Aktionismus- und Beschleunigermentalität in der Weiterbildung: Mit 1,2,3-Methode noch schneller, effizienter, effektiver und progressiver ans Ziel. Nun, Ratgeber, Methoden und Tools gibt es in Mengen, doch was haben sie gebracht oder anders – warum sind seit Jahren nur noch 13% aller Mitarbeiter motiviert? Wie sieht die Mitarbeiterführung in der Zukunft aus und welche Erfahrungen benötigen wir, um erfolgreich das zu tun, was unsere Aufgabe ist.
Die Schnellen überholen die Großen: wer flink, flexibel und wendig ist, kann häufig die Situation für sich entscheiden und gegenüber angeblichen Favoriten reüssieren. Nicht mit Kraft, sondern mit Technik. Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Entschiedenheit
Übereinander geschlagene Beine zählen zu den häufigsten Gesten in Gesprächssituationen. Nicht immer sollten wir dahinter einen nennenswerten Hintergrund vermuten. Mitunter nutzen wir diese Position jedoch, um eine Barriere zwischen uns und einem anderen zu errichten.
Im B2B-Bereich ist Neukundenansprache per Telefon ein harter Job. "Ja", "Nein" oder "Später" das ist die Essenz eines Telefonates. Und wer ein "Nein" persönlich nimmt, ein "Später", ignoriert und sich nur aufs "Ja" fixiert, der hat einen schweren Stand. Denn "Später" muss nicht "Nein" heißen ...
Bierernst auf vermeintliche Angriffe “Re-Agieren“: Mann gegen Mann, Frau gegen Frau, Auge um Auge, Zahn um Zahn. Ist das noch sinnvoll im 21. Jahrhundert? Oder geht es auch anders? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Wortwitz
Fehler machen wir nicht – wir geben Sie zumindest nicht zu. Vom Erfolg geschwängert sitzt jeder Handgriff, jeder Stein passt nahtlos auf den anderen. Mal ehrlich – geht Ihnen diese geschönte Welt auch gegen den Strich? Sind Sie es auch Lied im permanenten Rechtfertigugsdruck alles auf „richtig“ zu verbiegen? Na, dann lernen Sie aus Fehlern. Aus Ihren Fehlern. Nennen Sie Ihre Fehler beim Namen (im Zweifel nur für sich allein), ziehen Sie daraus die richtigen Schlüsse – irren Sie sich empor!
Diese Geste ist fast ausschließlich männlich, ebenso wie viele andere, bei denen der Genitalbereich offen gezeigt wird. Sie drückt meist den Wunsch aus, eine Situation zu dominieren. Die Lehne dient hierbei als Schild, welches die verletzlichen Körperteile schützt. Entwaffnen kann man den Stuhlreiter, wenn man sich hinter seinen ungeschützten Rücken stellt. Entwedermuss er sich nun zu Ihnen umdrehen oder aufstehen.
Großmäulern paroli bieten, den "Gegner" niedermachen – Hauptsache als Gewinner hervorgehen. Doch ist diese aggressive Schlagfertigkeit noch zeitgemäß? Oder geht es auch anders? Der Dipl. Psychologe Valentin Nowotny zeigt Ihnen acht Prinzipien der neuen Schlagfertigkeit, mit denen Sie schnell, überraschend und sympathisch zum Ziel kommen. Heute: Das Prinzip Integrität
„... dass Sie noch einmal in froher Erwartung sind“
Twitter ist in aller Munde. Ein Account ist schnell angelegt und dann fragen über Fragen. Wie fange ich an? Wie finde ich neue Follower? Wie halte ich meinen Account am laufen? ALso machen Sie einen Twitter-Plan. Dirk Henningsen und Stefan Berns zeigen Ihnen wie Sie die ersten 30 Tage meistern.
Die beste Website nutzt nichts, wenn sie nicht über die gängigen Suchmaschinen gefunden wird. Google & Co. sind dabei nicht nur für Global Player unabdingbar sondern gerade auch für kleine und mittelständische Firmen und Selbstständige. Doch wie kommt man ganz oben an? Der Suchmaschinenexperte Thomas Kaiser zeigt Ihnen den Weg nach oben (in den Rankings).
Ob Händedruck, verschränkte Arme oder ein lapidares Schulterklopfen — es steckt immer was dahinter. Und was genau erfahren Sie im Online-Gestenkoffer. Jan Sentürk lüftet in dieser Videoreihe das eine oder andere Geheimnis der Körpersprache.
In diesem Moment laufen tausende Unterhaltungen zu jedem nur denkbaren Thema. Schwer vorstellbar, dass tausende Gespräche um Sie herum gleichzeitig ablaufen und dass Sie daran teilnehmen sollen. Sollen Sie auch nicht, keine Angst. Wir waren alle schon einmal auf einer Party, einem Empfang oder einer großen Veranstaltung mit vielen Teilnehmern. Üblicherweise gibt es dort einen Raum, voll mit Menschen, die sich – aufgeteilt in kleine Gruppen – unterhalten. Wie wird man aber Teil einer Gruppe, wie fällt man auf ohne gleilch der Typ Nervensäge zu sein?
Die Forschungs- und Entwicklungsabteilung eines Unternehmens hatte einen großen Kunden gewonnen. Dieser hatte den Zulieferer gewechselt, weil es mit dem alten viele Probleme gab. Ein hochmotiviertes Projektteam machte sich mit Feuereifer an die Lösung der Probleme des Kunden. 80 Konstrukteure und 20 Ingenieure tüftelten und testeten. Schließlich kam der Tag, an dem die Lösung dem Kunden präsentiert wurde. Die Lösung war perfekt, doch die Präsentation war ein Desaster. Den Kunden zeigte der verantwortliche Projektleiter eine technische Folie nach der anderen, sprach permanent von „kritischen Punkten“ und „Problemen“. Die Folien waren überladen. Animierte Pfeile blinkten auf, um auf weitere kritische Punkte aufmerksam zu machen. Die durchdachte und perfekte Lösung ging komplett unter. Die rhetorisch ungeschickte Präsentation von eigenen Ideen, Produkten oder Dienstleistungen ist eines der häufigsten Gründe für kritische Fragen, Preiseinwände oder Absagen beim Kunden.
Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch. Und diese sind sehr verschied
Zukunftsfähige Geschäftsmodelle, neue Produkte und innovative Prozesse – all dies brauchen Unternehmen, um langfristig erfolgreich zu sein. Deshalb sollten Manager die Suche nach neuen Lösungen, die das Etikett Innovation verdienen, in ihrer Organisation gezielt fördern. Doch leider sind sie selbst im Fach „Ideenentwicklung“ oft nicht ausreichend geschult.
Draußen tobt die Krise, vielleicht ist auch der eigene Job oder sogar die ganze Firma in Gefahr. Eine weit verbreitete Taktik ist es, in Deckung zu bleiben, bis die Zeiten wieder besser werden. Das machen Firmen genauso wie Arbeitnehmer. Weiterbildungen werden auf Eis gelegt, Visionen und Innovationen eingefroren — Winterstarre, bis der Frühling kommt. Handeln Sie auch so? Töricht, denn gerade jetzt, wo es schlechter läuft, ist es schlauer, sich nicht nur aufs Durchhalten zu fixieren, sondern sich auf zukünftige Herausforderungen vorzubereiten!
Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer - und ein neues Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund.
Als Igel hat man es nicht leicht. Krumme Beine, spitze Stacheln und die Hälfte des Jahres im Winterschlaf verbringen. Ein ähnliches Schicksal teilen viele Einzelkämpfer, unter ihnen zahlreiche Trainer, Berater und Freelancer, wenn es ums Thema Neukunden-Gewinnung geht. Der Geist ist willig, aber das Fleisch...
Viele Menschen sind überzeugt: Ich treffe meine Entscheidungen weitgehend rational. Welch Irrtum! Meist reagieren wir nur auf Reize von außen. Wer diese Effekte kennt, läuft seltener in die Irre und kann das Verhalten anderer Menschen besser einschätzen.
Ein Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgesprächs möglich. Der Kunde signalisiert in aller Regel, wenn es so weit ist. Zur Not braucht er eine helfende Hand. „Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Profi-Verkäufer fragen gezielt nach dem Ja. Erfahrene Verkäufer erkennen an einer Reihe von Signalen, wenn der Abschluss-Zeitpunkt naht.
Bei „Marken“ denken viele nur an bekannte Namen wie Coca-Cola, McDonald’s oder Nike. Doch nicht nur global tätige Unternehmen sollten ihren „guten Namen“ schützen lassen, sondern auch die kleine, feine Bäckerei um die Ecke, der Goldschmied in der Nachbarschaft oder die Kfz-Werkstatt an der Hauptstraße.
Eine neue Website muss her! Nur was soll wo stehen? Welche Inhalte sind Pflicht? Wie strukturiere ich die Inhalte? Der Kollege aus der Marketingabteilung hat schon die allerwichtigsten 20 Untermenüpunkte zusammgefasst, die PR-Abteilung braucht dringend den Newsticker für die monatlich erscheinenden Unternehmensnews ...
Damit das Ganze nicht im medialen Schnickschnack versinkt, gehen wir noch einmal zurück und verinnerlichen uns: Eine Website ist wie ein Buch. Also brauchen wir erstmal eine sinnvolle Struktur ...
Nein. Aber Menschen können twittern und damit schnell zu einem echten „Ich-Sender“ werden. Zu distanzierten, unnahbaren Unternehmen kann und möchte wahrscheinlich niemand Kontakt haben. Zu Unternehmen, die menschlich sind, schon. Noch gehören twitternde Manager eher zur Ausnahme. Sie zeigen sich ihren Kunden und Interessenten als Mensch. Wie Sie und ich. Das ist sympathisch.
Ein Verkaufsgespräch ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Viele Menschen brauchen eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. Aufgabe des Verkäufers ist es, den berühmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkäufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben.
Verkäufer sind Entscheidungshelfer. Sie legen die Trittsteine und machen den Weg zum Ufer des Neulands frei. Wer allerdings in der Abschlussphase unsicher wirkt, überträgt diese Unsicherheit auf seinen Gesprächspartner. Oft sorgt die mangelnde Entschlossenheit eines schwachen Verkäufers für den Rückzug des Kunden. Und all das nicht selten aus einem einzigen Grund: Aus Angst vor dem Nein.
Sinkende Auftragszahlen, harter Preiswettbewerb, weniger Umsatz. Die Krise ist schonungslos. Sie zeigt, wie austauschbar Produkte und Leistungen sind. Kunden üben sich in Verzicht oder kaufen woanders. Nach Märklin, Rosenthal und Schiesser ging kürzlich mit dem Pianoforte-Hersteller Schimmel ein weiteres Marken-Traditionsunternehmen in der aktuellen Krise in die Knie und meldete Insolvenz an.
Es gibt PR-Methoden, die dürften selbst abgezockten Profis noch ein gewisses Maß an Bewunderung abnötigen. Das bislang letzte Beispiel dafür haben 15 mehr oder weniger bekannte Journalisten sowie Internetberater abgeliefert, darunter Sascha Lobo. Ob das alles so geplant war? Wer weiß. Zumindest hat ihre dreistufige PR-Rakete sich einen Platz im Lehrbuch „So geht es auch!“ verdient, denn sie entfaltete ziemliche Aufregung und Wirkung. Aber alles der Reihe nach.
Gerade jetzt in der Krise haben sie wieder Hochkonjunktur - DIE WERTE. Ob Ethisch, moralische, christliche - immer wieder mahnen Person des öffentlichen Lebens diese an, Kommunikationsexperten in Konzernen ersinnen seitenlange Abhandlungen und wie das Unternehmen sie Lebt. Alles Schall und Rauch Genau betrachtet geht es letzlich nur um die Assets - Vermögenswerte. Und wie steht es um dein einzelnen? Wie kann aber der einzelne privat und auch beruflich seine Werte definieren und vor allem aktiv Leben? Oliver groß zeigt Ihnen in 4 Schriten den Weg zu einem wertvollen Leben.
Fast jedes Unternehmen hat sie: Websites. Und damit man auch was davon hat, produzieren Onlineredakteure Inhalte, bloggen und twittern. Zuhauf werden Rechte Dritter (Fotographen, Autoren, Verleger, ... ) verletzt — oft aus Nachlässigkeit oder Unwissenheit. Eine kleine Einführung in die Begriffsvielfalt und Dos and Don'ts des Presserechts gibt Ihnen Saim Rolf Alkan ...
Die Mitarbeiter haben wieder mal alles falsch gemacht. Termin nicht eingehalten und die Anweisungen des Chefs nicht wirklich befolgt. „Bin ich denn von lauter Trotteln umgeben?“ fragt sich da so mancher Vorgesetzte. Nur wer ist wirklich der Trottel? Wenn Mitarbeiter nicht leisten was sie sollen, ist oftmals die Führungskraft gefragt den eigenen Führungsstil zu überdenken.
Warum sollten sich Unternehmen verändern, ohne dass sie eine existenzielle Krisensituation dazu zwingt? Die wirtschaftlichen Erfolge kulturbewusster Unternehmen sprechen eine deutliche Sprache: Unternehmen mit einer offenen, anpassungsfähigen (Lern-) Kultur sind langfristig erfolgreicher. Das gilt besonders in Krisenzeiten! Geeignete Analyseinstrumente in einem strukturierten Veränderungsprozess helfen, Widerstände leichter zu überwinden und die Entwicklung hin zu einer konstruktiven Kultur zu fördern.
"Sie haben in diesen Punkten schwächen, diese sollten Sie abschalten" sprach der Berater und verschwand. Meist verwendet man unnötig viel Zeit und Kraft um die Schwächen auszumerzen ... Von Stärken stärken ist aber kaum die Rede. Leichter gesagt als getan. Nach der Frage: "Was kann Ihr Unternehmen besonders gut" herrscht oftmals betroffenes Schweigen - so richtig weiß man das eigentlich nicht. Christian Kalkbrenner zeigt Ihnen, wie Sie einfach Ihren Stärken auf die Schliche kommen ...
Woran denken Sie bei dem Satz „Morgens um halb zehn in Deutschland …“? Klar, ob Sekretärin, Chef oder Mitarbeiter, in der wunderschönen Welt der TV-Werbung fällt jedem der Stift aus der Hand, man lehnt sich genüsslich zurück und zelebriert seine Pause. Aber sieht die Wirklichkeit auch so aus? Streichen Sie eine Pause nach der anderen aus Ihrem Tagesplan, weil Sie zu viel zu tun haben, und das gerade dann, wenn Sie sich entspannen wollen oder ein Kunde Sie braucht?
Unter dem Titel „Verheerende Anlagetipps von Experten“ berichtete das Handelsblatt über die Anlagetipps der Wall-Street-Analysten. Hätten Sie nicht auch gerne im März um die Tiefststände der Aktienmärkte herum investiert? Natürlich hätten Sie sich gefragt, in welche Aktien/Fonds oder Zertifikate Sie investieren sollten. Wenn es Ihnen so geht wie den meisten Laien, dann hätten Sie vielleicht auch auf den Rat der Börsengurus, den hochbezahlten Analystenstars gehört. Bloomberg machte die Probe aufs Exempel.
Ist die Wirtschaftskrise ursächlich eine Finanzkrise? Das muss bezweifelt werden. Während viele Banken wieder Gewinne einfahren und sich das Managerverhalten zumeist nicht verändert hat, wird ein latenter Systemfehler offenbar: Das klassische Instrumentarium des strategischen Managements ist an seine Grenzen gestoßen. Mit seiner grundsätzlichen Wachstumsannahme erweist es sich als vergangenheitsgewandt und nicht zukunftstauglich. Aber es gibt beispielsweise mit Organisationsaufstellungen geeignete Methoden, durch eine ganzheitlichere Sicht eine gesündere Ökonomie zu schaffen.
Im Grunde besitzen alle Menschen die Eigenschaft, kreativ zu sein. Vielleicht erinnern Sie sich daran, wie kleine Kinder immer wieder aufs Neue mit ihren Bauklötzen und anderen Utensilien die unterschiedlichsten Gebilde generieren. Leider tritt diese Fähigkeit sehr häufig während der Erziehung und Schulbildung in den Hintergrund und geht fast verloren. Daher ist es wichtig, dass Sie ein Umfeld schaffen, in dem Sie kreatives Arbeiten ermöglichen. Druck, Stress und Kritik sind die größten Feinde der Kreativität.
Was unterscheidet eine "Grießflammerie auf Beerenragout" von "Grießbrei mit Waldfrüchten"? Das eine gibt es in der gehobenen Gastronomie, das andere in der Kantine. Sie sehen: schon die Wortwahl macht fast identische Zutaten zur Gourmetnachspeise. Und wie sieht es bei Ihrem nächsten Vortrag aus? Gourmetküche oder Kantine? Dr. Jens Kegel gibt Ihnen ein paar Tips für die gehobe Redekultur ...
Unternehmen müssen auch beim Einkauf von Marketingdienstleistungen auf die Kosten achten – das gilt insbesondere in Zeiten knapper Kassen. Einige Wege, wie sich signifikante Einsparungen ohne Qualitätsverlust erzielen lassen, werden hier vorgestellt.
An Projekte werden meist viele Erwartungen formuliert – zum Beispiel: Die Wartungskosten der Maschinen sollen sinken, die Durchlaufzeiten sollen sich verkürzen, die Kundenzufriedenheit soll sich erhöhen. Hinter diesen rationalen Anforderungen verbergen sich auch emotionale Bedürfnisse der Anspruchsgruppen. Nur wenn ein Projektleiter sie erkannt und angemessen auf sie reagiert, gewinnt er die nötige Unterstützung.
Im Folgenden sollen die wesentlichen Prinzipen und Elemente von Crowdsourcing-Plattformen anhand von drei Beispielen aufgezeigt werden.
Die Idee, klassische Unternehmensgrenzen zu überschreiten und Kunden in den Wertschöpfungsprozess von Unternehmen einzubeziehen, ist nicht wirklich neu und wird in der wissenschaftlichen Diskussion mit einer Vielzahl von Begriffen belegt, die sehr starke Überschneidungen aufweisen: Ob Interaktive Wertschöpfung, kollektive Intelligenz, Open Innovation, Schwarmintelligenz, Open Source; alle Konzepte eint die Vorstellung, dass Kunden schlauer und produktiver sein können als „verkrustete“ Abteilungen, wenn man sie nach einer bestimmten Vorgabe des Unternehmens in den Leistungs- oder Ideenentwicklungsprozess des Unternehmens integriert. Und die Kunden sind dichter dran an ihren eigenen Bedürfnissen und Problemen als jede Marktforschungsagentur.
„Ein Freund, ein guter Freund, das ist das Schönste was es gibt auf der Welt“, singen die drei Freunde Willy, Kurt und Hans, obwohl oder gerade weil sie in Geldnot stecken. Als wäre das nicht genug, kommt auch noch der Gerichtsvollzieher ins Haus und lässt kein Möbelstück aus, um einen Kuckuck darauf zu kleben. Nichts bleibt ihnen mehr und da ist guter Rat teuer oder doch nicht? Die drei wissen, dass sie etwas in ihrem Leben verändern müssen, um nicht unterzugehen. Ein Film der 30er Jahre geprägt von der Weltwirtschaftskrise — eine Zeit, ähnlich wie heute, in der viele Menschen Veränderungen suchten ...
„Machen Sie sich doch selbstständig – zum Beispiel als Berater.“ Diesen Rat geben Karriereberater häufig berufserfahrenen Männern und Frauen, die bereits arbeitslos sind oder denen dieses Schicksal droht. Doch Vorsicht! Dieser Schritt will wohl durchdacht sein. Denn auch der Beratungsmarkt ist heiß umkämpft – insbesondere weil die Zahl der Berater steigt und steigt.
... ist nicht wirklich viel. Hinreichend viel Energiequellen wie Kohlenhydrate, Eiweiß und Fett sowie noch einige Mittler- und Hilfssubstanzen wie Vitamine, Mineralstoffe und Spurenelemente. Natürlich sollten auch die Flavonoide nicht fehlen und schon ist der Nahrung alles das enthalten, was der Körper so braucht um fit zu bleiben. Doch was ist in welcher Nahrung enthalten, wovon darf es ein bisschen mehr sein, wovon sollte man tunlichst die Finger lassen?
Gehören Sie zu den Leuten die nur den grauen Himmel sehen oder zu denen die in den hellgrauen Flecken das baldige Aufreißen der Wolkendecke vermuten? Jeder Mensch hat seine Wahrnehmung und das ist gut so. Geprägt von Erfahrungen, Interessen, Einstellungen und Perspektiven machen wir uns unsere Eigene Welt. Meist ganz unbewusst nehmen wir nur das wahr, das in unser inneres Beuteschema passt und richten daran unsere Handlungen aus. Diese Filterbrille ist ganz nützlich, da braucht man nicht auf alles achten — doch sie macht uns blind und gelegentliches Absetzen kann nicht schaden.
... oder ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Grafiker und Designer lieben diesen Satz und bringen ihn in der Diskussionen mit Marketing-Verantwortlichen, Kunden und Textern immer wieder gern unter, verständlich. Verschiedene Wissenschaften haben nun bestätigt, dass Bilder wirklich eine ganze Menge in den Köpfen der Betrachter auslösen können. Aus diesem Grund wird bei Flyern, Broschüren und Anzeigen immer und immer auf beliebte Motive zurückgegriffen: Der Händedruck, das frisch verliebte Seniorenpärchen am Strand, der Manager im Meeting. Mit einer fatalen Konsequenz — Bilder sagen mehr als Worte, aber alle das gleiche ....
Wer kennt das nicht: „Man hat sich vorgenommen, etwas in seinem Leben zu ändern. Stress in der Familie, Probleme im Job – es muss sich einfach was tun!“ Doch meistens bleibt es bei dieser Absicht – Veränderungen folgen kaum. Der Grund liegt sehr häufig darin, dass unsere Bedürfnisse und Wünsche einfach viel zu unkonkret sind, unerreichbaren Klischees entstammen oder unsinnige (Trend) Anforderungen sind.
Seit Jahren diskutieren Wissenschaftler, mit welcher Ernährungsweise sich das Gewicht am ehesten reduzieren lässt. Die vorgeschlagenen Wege reichen vom Verzicht auf Getreide und Getreideprodukte (Kohlenhydrate) bis zum Fettsparen. Ernährungspyramiden weisen den Weg, wie man sein täglich Brot am besten zusammenstellt. Allein bei der Auswahl der vielen Wege zur schlanken Linie wird jedem Menschen, der viel zu tun hat, schwindelig. Anders essen und dabei abnehmen kann aber nur gelingen, wenn der Mensch nicht hungern muss. Das ist insbesondere für Berufstätige wichtig, die jeden Tag ihre Leistung bringen müssen.
Slogans positionieren Unternehmen und Marken statisch. Wachstums-Turbos positionieren dynamisch – sie katapultieren nach vorne. Unternehmen, die neue Kundenkreise erschließen wollen, erleichtern sich damit nicht nur die Verkaufsargumentation, sondern steigern über die neue Positionierung auch ihren Verkaufserfolg. Mit Wachstums-Turbos schärfen Unternehmen ihr Markenprofil und reduzieren gleichzeitig den Preiswettbewerb.
„Strategie“ – so lautet die Lieblingsvokabel vieler (Marketing-)Manager und Unternehmer. Und selbstverständlich nimmt jeder für sich in Anspruch, dass er „strategisch denkt und handelt“. Doch was genau ist eine Marketingstrategie und wie kann sie entwickelt werden?
Die Luft knistert förmlich, die Fronten sind verhärtet. Keiner der
Parteien ist noch bereit einen Schritt auf den anderen zu zugehen.
Solch verfahrene Situationen sind nicht selten. Dabei ist es ganz
gleich, ob es der Nachbar oder ein Geschäftsparter/Kunde ist.
Wie kommt wieder "Fahrt" in solche Verhandlungen um doch zu einer
Lösung zu finden oder lasse ich als Verhandlungspartner eine solche Situation gar nicht entstehen? Auch in der Verhandlung ist Prävention das idealere Heilmittel.
Kaum ein anderer Begriff schillert zugleich so bunt und unbestimmt wie Marketing. Für die
einen ist er identisch mit Werbung, andere betrachten alles, was dem Verkaufen dient, als
Marketing. Wieder andere halten Marketing generell für überflüssig – weit gefehlt, wie
diverse Untersuchungen zeigen! Entsprechend der klassischen Auffassung besteht Marketing
aus den vier Bereichen Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Distributionspolitik.
Die Körpersprache verrät uns viel über Menschen. Darüber sind sich die Experten einig. Doch inwieweit auch aus Körpermerkmalen Rückschlüsse auf die Persönlichkeit eines Menschen gezogen werden können, darüber gehen die Meinungen sehr weit auseinander – auch aufgrund der deutschen Geschichte. Im Folgenden ein Versuch, sich dem Tabuthema anzunähern.
In der guten alten Zeit vor dem Internet glichen Unternehmen Trutzburgen. Wann die Zugbrücke hochgezogen und welche Informationen ins Land hinaus durften, entschied der Pressechef, und meist waren es streng verfasste Unternehmenspressemitteilungen. Von Zeit zu Zeit zeigte sich der Vorstandschef am Burgfenster, etwa während der Bilanzpressekonferenzen, und las vorgefertigte, hoheitliche Statements ab.
Die asiatischen Kampfkünste und Meditaionsübungen werden auch zunehmend in der westlichen Welt als eine besondere Quelle der Kraft und Regeneration entdeckt. Matthias Bär, Ex-Europameister in Taekwondo zeigt uns die Gemeinsamkeiten von Vertrieb und Kampfsport und wie wir Krisen und Konfliktsituationen gelassener meistern.
Neulich rief mich einer meiner Kunden mit einem Problem an, das mir immer wieder unterkommt. Wie, fragt sich mein Kunde, teile ich meine Vertriebsgebiete am besten auf?
Wir alle kennen die Standardlösung: Ein Verkaufsareal pro Mitarbeiter, Gebietsschutz, und fertig. Das ist schön einfach und übersichtlich und jeder hat seine Ruhe. Was meinen Sie? Gute Lösung?
Wie wird Twitter unser aller Leben und unsere Wirtschaft ändern? Gibt es gar eine TwitÖkonomie? Das sind Fragen, mit der sich immer mehr Menschen tatsächlich auseinandersetzen. Der renommierten Time ist es sogar einen Titel wert. Manager sollten Twitter für ihre kommunikativen Zwecke nutzen, damit sie nicht Gegenstand, sondern auch aktiver Part in einer Online-Kommunikation sind. Das meint auch Ossi Urchs in seinem Blog. Denn das würde "inzwischen wesentlich zum Erfolg oder Misserfolg jeder Unternehmung am global vernetzten Markt" beitragen. Den Twitter-Faktor dürfe man nicht vergessen.
Unternehmen, die werben, befinden sich heute in einer paradoxen Situation. Je mehr sie oben reinstecken, umso weniger holen sie unten raus. Wir alle befördern Werbebriefe in den Rundordner, übersehen teure Anzeigen, gehen in der Werbepause Pipi und würdigen die Hochglanzbroschüre nur wenige Augenblicke. Diese Situation hat mehrere Gründe ...
Manche Menschen haben es einfach: das berühmte gewisse Etwas. Stets wecken bei sie anderen positive Emotionen und kommen mit ihren Botschaften gut an. Echtes Charisma ist ansteckend, sexy – und trainierbar: (Verkaufs-)Rhetoriktrainer Ingo Vogel, Esslingen, gibt Ihnen einige Tipps für eine Erfolg versprechende Ausstrahlung in allen Lebenslagen.
Es gehört zu den heiklen und zugleich spannendsten Themen in der Geschäftswelt: König
Kunde. Noch vor zwanzig Jahren war es relativ einfach, ihn einzuordnen. Heute weiß der
Unternehmer nicht mehr, woran er ist. Professionelle Kommunikatoren wie Werbe- und PR-Fachleute
lassen darum immer öfter Untersuchungen über die Zielgruppe liegen und arbeiten
aus dem Bauch heraus. Das ist aufgrund der Wechselhaftigkeit des Konsumenten zwar
verständlich, minimiert aber die Erfolgschancen.
10 oder 20 Jahre in einem Job in einer Branche. Lange Jahre hat man seine Talente ignoriert, Interessen vernachlässigt und einfach den Job gemacht. "Soll es das schon gewesen sein?" fragt sich da so mancher. Für viele Menschen ein Zeitpunkt, eine grundlegende Veränderung einzuleiten. Wie fängt man am besten an? Was will man wirklich?
Ein Blickkontakt, ein freundliches Lächeln - wer kann sich dem schon wirklich entziehen? Ganz unbewusst machen wir dabei unsere Entscheidung von der Körpersprache unseres Gegenübers abhängig. Ihr Fachwissen ist dabei uninteressant – das erwarten Ihre Geschäftspartner und Kunden einfach so. Entscheidend für Ihren Erfolg ist die Qualität des Kontaktes - Menschen kaufen von Menschen und mit einer authentischen und sympathischen Körpersprache öffnen SIe eine Menge Türen.
Zitate sind in Bezug auf ihre Form meist eingedampfte Prosa, vom Autor auf den wesentlichen Kern reduziert. Nachgeborene glauben, dem Zitate-Geber wäre just im Moment des Sprechens der denkwürdige Satz in eben jener geschliffenen Form durchs Hirn geeilt. Manchmal stimmt das, meist jedoch nicht.
Ob Marketing 2.0 und soziale Netzwerke werden Marketing und Vertrieb in naher Zukunft beeinflussen. Aber kaufen Kunden bald Ihr Auto im Internet oder löst Social Media die klassische Werbung ab? Wer genau hinschaut kann schon heute die Trends von Morgen ausmachen und maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen entwickeln.
Die Zukunft der Kommunikation sieht so aus: Der Pressesprecher ist arbeitslos, die PR-Agentur gefeuert, stattdessen bloggen die Mitarbeiter munter vor sich hin — der Chef vorneweg. Barrieren gibt es keine mehr. Egal, ob es um die nächsten Quartalszahlen geht, das nächste Meeting, die nervende Muttergesellschaft in Übersee oder unfähige Lieferanten: Was mitteilenswert ist, wird mitgeteilt — ungeschönt, ungefiltert.
Kaum ist die neue Website fertig oder der bestehende Webauftritt bringt nicht die erhofften Verkaufserfolge geht das muntere Kaffeesatzlesen los: "Jetzt!, Gleich! oder NOW!" welcher Button wir am meisten geklickt? Welches Formular generiert die meisten Registrierungen? Anstatt aber in unendliche Grundsatzdiskussionen zu verfallen, gibt es nur eine Möglichkeit die Wahreheit ans Licht zu bringen ...
Provozieren, anecken und schockieren - eine journalistische Grundregel die für Blogs nicht zu gelten scheint. Gerade der private Charakter, die ungeschminkte Beschreibung der Normalität und der Anschein zwischen Tür und Angel geschrieben worden zu sein macht den besonderen Charm der Blogs aus. Und dieses vermeintlich authentische, ungeschminkte und ehrlich bloggen ist ein Kunst die man lernen kann.
Kontrollieren, Kommandieren und drangsalieren – eine nicht ungängige Führungspraxis. Dabei kann man gerade als Führungskraft durch richtiges delegieren sich eine Menge Arbeit vom Hals schaffen um Zeit fürs Wesentliche zu haben. Aber gerade die Selbermacher tun sich schwer, etwas von ihrer Arbeit abzugeben denn meistens sind die Mitarbeiter eh zu blöde und bekommen das sowieso nicht hin – so das lang gehegte Vorurteil.
Die Frage ist so alt wie Public Relations selbst: Unser Unternehmen ist einer der weltweit führenden Hersteller von polymer-basierten Rectifier-Dioden. Wie kommen wir in die Presse? Den eigenen Namen in den Medien zu lancieren ist in vielerlei Hinsicht eher eine Kunst als eine Wissenschaft. So hat zum Beispiel Apple Computer einen deutlich kleineren Marktanteil bei PCs als etwa Acer oder Toshiba. Wer nun aber glaubt, dass Apple deswegen weniger Aufmerksamkeit in den Medien erhält, täuscht sich. Im Gegenteil, die Aufgeregtheit, mit der Journalisten über die Veranstaltungen und Pressekonferenzen von Apple berichten, würde eher die Vermutung nahelegen, dass man es hier mit einem Unternehmen zu tun hat, das – wirtschaftlich gesehen — in derselben Liga spielt wie Chevron-Texaco, Siemens oder Toyota.
Jeder von uns hört gerne ein Lob, trotzdem gehen wir selbst höchst geizig damit um. Die berühmte schwäbische Direktive „net g´schimpft isch schon g´nug gelobt!“ ist nicht nur im süddeutschen Raum Alltag.
In der aktuellen Finanzkrise offenbart sich ein Denkfehler der allgemein etablierten Managementstrategien – weit über Bankenkreise oder Großkonzerne hinaus. Die bisherigen Bemessungsgrundlagen von Leistungen sind nicht nur im Hinblick auf Boni trotz eklatanter Misserfolge auf Vorstandsebene verzerrt. Sondern auch in mittelständischen Unternehmen erweist sich die übliche Motivationsphilosophie, Mitarbeiter durch zahlenmäßig definierte Zielvorgaben anzuspornen und zu disziplinieren, als kontraproduktiv und Hemmnis für effektives Arbeiten. Eine wertschätzende Unternehmenskultur von Coaching und Gesprächen bringt letztlich messbar mehr Erfolg.
Wenn Trainer Unternehmen Seminare zu 08/15-Themen anbieten, erhalten sie meisten keinen Auftrag. Denn deren Bedarf hieran ist gedeckt. Ähnlich ist es, wenn Trainer und Berater Zeitungen Artikel zu 08/15-Themen offerieren. Dann sagen diese meist: kein Bedarf. Also sollten sie versuchen, neue Artikelthemen zu entwickeln ... und hieraus eventuell sogar neue Produktideen ableiten.
Wie schon so oft trat der Rat der Weisen Steuerschätzer auf und verkündetet das unheilvolle Ergebnis seines Konklaves. Doch diesmal kommt alles viel, viel schlimmer: Unsagbar viele Milliarden werden dem Staat in diesem und den nächsten Jahren fehlen. Oder auch nicht?
Reden, Vorträge und Präsentationen sind auch darum häufig langweilig und ermüdend, weil nur einer redet. Die anderen müssen (scheinbar nur) zuhören. Sowohl Redner als auch Zuhörer sehen sich in eine Situation gedrängt, die mehrfach unangenehm, weil ungewohnt ist. Sie widerspricht ihren täglichen Erfahrungen, die von einem ständigen Wechsel von Rede und Gegenrede geprägt ist. Um der Monolog-Falle zu entgehen, haben sich verschiedene Mittel bewährt:
Barack Obama ist das Paradebeispiel eines Visionärs. Mit seinen Ideen, seinen Ansprachen begeistert er Millionen von Menschen. Er ist zum Präsidenten der Vereinigten Staaten gewählt worden, weil er unzählige Anhänger mobilisieren konnte. Weil er mehr Spendengelder sammeln konnte als irgend jemand zuvor. Aber dahinter steckt die Fähigkeit, den Menschen etwas zu geben, wonach sich die meisten von uns nur sehnen: Der Glaube an sich selbst und eine Vision. Was Obama kann, können wir auch, nur stehen wir uns dabei meist selbst im Weg.
Der G-Punkt ist eine Stelle, die sehr empfindlich reagiert, aber auch durchaus Entspannung bewirkt, vor allem aber Offenheit, positive Energie und Ausdrucksstärke schafft. Es ist eine Stelle, auf die viele jedoch erst durch Druck von außen und innen aufmerksam werden. Wenn man allerdings das ganze Leben lang in der Ignoranz verharrt, wird der G-Punkt wahrscheinlich nicht gereizt und könnte unerkannt bleiben. Werden jedoch auch einmal andere Positionen eingenommen und in Betracht gezogen (z. B.: die Sichtweise des Partners) wird die Wahrnehmung wahrscheinlich fest gegen den G-Punkt stoßen und ihn entwickeln. Es kann jedoch eine geraume Zeit dauern, bis der G-Punkt ausreichend sensibilisiert wird. Deshalb sollte sich jeder selbst stimulieren, wenn eine möglichst rasche Entwicklung gewünscht wird. Das gilt derzeit vor allem für Führungskräfte, Berater und Politiker, bzw. alle, die sich das wünschen. Ihr G-Punkt heißt G-LAUBWÜRDIGKEIT und ist nicht selten verkümmert und zieht jetzt die Konsequenz nach sich. Das Ansehen ist angekratzt, Vertrauen verspielt und in der Beliebtheitsscala sind viele weit abgerutscht – zum Teil mit fatalen Folgen. Und ausgerechnet in einer Zeit, wo Autorität, Vertrauen, Ansehen und verlässliche wie glaubwürdige Orientierung als Indikator für gemeinsame Krisenbewältigung vonnöten wäre.
Der Ausweg aus der Wirtschaftskrise
Es war einmal – vor nicht all zu langer Zeit – eine kleine Stadt an der Riviera, in der hatten die
Bürger mit einigen Problemen zu kämpfen. Es war August, es regnete in Strömen, die Straßen
waren wie leer gefegt – alles in allem ein trostloses Städtchen in dem alle auf Kredit lebten und
verdrossen in die Zukunft schauten.
Wie können wir, obwohl wir keine „Wohltaten“ mehr verteilen können, unsere Mitarbeiter für unsere Ideen gewinnen? Wie können wir trotz Wirtschaftsflaute (Neu-)Kunden begeistern und Aufträge an Land ziehen? Das fragen sich zurzeit viele Unternehmen. Denn sie spüren: In der Krise ziehen unsere alten Argumente und Argumentationsmuster nicht mehr – sei es im Kontakt mit Mitarbeitern, Kunden oder Lieferanten.
Kaufkräftig, innovationsfreudig, launisch und verwöhnt – die Jugend von heute gilt als attraktive, aber auch schwierige Zielgruppe. Wer als Markenartikler punkten will, muss die Teenager verstehen. Ingo Barlovic, Geschäftsführender Gesellschafter des Markt- und Meinungsforschungsinstituts Iconkids & Youth, erklärt, worauf es ankommt.
Kreativität ist alles, ohne Kreativität ist alles nichts. Die momentane Krise fegt überholte Geschäftsmodelle und Produkte vom Markt und schafft platz für Neues. Für kreative Unternehmen könnte die Situation kaum besser sein mit neuen Ideen und Produkten die Märkte zu erobern. Die Fachbuchautorin und Jounralistin Claudia Hilker
hat sich auf die Suche nach den Rahmenbedingungen für geniale Kreativität gemacht.
Die Situation ist immer ähnlich. Egal, ob es sich um ein Firmenjubiläum, eine Motivationsrede oder die Verkündung der neuesten Hiobsbotschaften handelt - eine gute
Rede zieht die Zuhörer in den Bann, reißt mit, verdeutlicht, regt zum Nachdenken an und wirkt sich letzten Endes positiv auf das Image des Redners aus. Der Redner weiß theoretisch, dass er seine Zuhörer fesseln, mitreißen und auf Dauer überzeugen will und muss. Nur praktisch funktioniert das nie. Da helfen weder angelernte Mimik noch „überzeugende“ Gestik aus dem letzten Rhetorik-Seminar, denn bereits in der fünften Reihe kann man diese nicht mehr erkennen. Was dem Redner fehlt, sind die richtigen Erkenntnisse, die wirklich funktionieren. Tausendmal probiert. Tausendmal ist immer was passiert.
Kapital ist der Treibstoff jeder Unternehmnung. Investitionen in neue Maschinen und Anlagen müssen finanziert, laufende Ausgaben bezahlt werden - ohne Geld bewegt sich einfach nichts. Kleine- und mittelständische Unternehmen bekommen dabei die Macht der Banken zu spüren. Dringend benötigte Liquidität wird verweigert oder zu unvorteilhaften Konditionen eingekauft. Doch wer klug finanziert, kann sich die notwendige Liquidität – auch abseits klassischer Kreditlinien – verschaffen. Spielräume und Möglichkeiten gibt es viele.
Monoton und langweilig, langatmig und wenig überzeugend – so lautet oft das Urteil der Zuhörer nach Präsentationen. Denn bei vielen Präsentationen steht die Technik im Mittelpunkt, und der Präsentator kommuniziert zu wenig mit den Zuhörern. Deshalb erzielt er bei ihnen auch nicht die gewünschte Wirkung.
So viele Liebeserklärungen an Marken wie in den letzten 5 Jahren gab es noch nie! Konnten wir zwischen 1993 und 1997 noch 24 neuen Liebesschwüren lauschen und in den fünf Jahren danach 22, so beglückten uns zwischen 2003 und 2007 stolze 173 liebliche Slogans wie „Ich liebe es“ (McDonald’s), „Aus Liebe zum Tier“ (Vitakraft) und „Essen mit Liebe“ (Birkenhof). Wirkliche Liebe erfahren demgegenüber nur ganz wenige Marken, die dann zu Recht als „Kultmarken“ bezeichnet werden. Allerdings erfolgt dann die Liebeserklärung von Seiten der Kunden, nicht vom Hersteller selbst. Eigenliebe ist ganz nett, macht aber noch lange keine Marke wirklich liebenswert. Oder kultverdächtig. Dafür braucht es mehr!
Jeder kennt es, jeder hatte es schon und jeder kann behaupten, dass er es nicht nur einmal hatte, es gibt eine große Anzahl von Menschen, die meinen es in den verschiedensten Variationen und auch ständig zu haben – ein Pro-blem! Was heißt hier eines, es gibt nicht wenige, die davon überzeugt sind, dass sie eine große Anzahl davon haben, die schwierigsten, scheinbar unüberwindbar und nicht lösbar. Ständig lauert eines irgendwo und scheint nur auf uns zu warten. Haben wir erst mal eins, werden gerne mal Tricks angewandt und viele taufen das Problem deshalb einfach in Herausforderung oder Chance um – und dann?
Coaching ist ein schillernder Begriff in der Beratungswelt geworden. Von der Karriere- bis zur Partnerschaftsberatung begegnet uns Coaching und oft stellt sich der Eine oder die Andere die Frage, was das eigentlich ist, „Coaching“? Wird da nur eine „weitere Sau durchs Dorf getrieben“? Ist Coaching nicht nur ein neues Modewort für Personalentwicklung oder ist das nicht schlicht Lebensberatung und damit nur alter Wein in neuen Schläuchen?
„Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer aktuell regelmäßig, wenn sie Industriekunden treffen. Und stets werden sie mit der Forderung konfrontiert: „Ihr müsst uns mit dem Preis entgegen kommen, sonst ....“ Entsprechend verhandlungssicher müssen Verkäufer gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeit sein.
Leider muss ich so viele Brainstorming-Meetings miterleben. Es ist grauenvoll. Kreativität ist nämlich harte Arbeit bei sehnendem Herz! Und eben nicht so etwas Eigenartiges, was wir da normalerweise in größeren Gruppen anstellen. Das haben uns Psychologen und Managementberater eingebrockt, die mit der Moderation von solchen Selbsthilfegruppensitzungen schön Geld verdienen, ohne je selbst eine Idee haben zu müssen. Sie berechnen all den Unsinn, der uns selbst einfällt. An den glauben wir ja eher – ja, ich verstehe diesen Punkt auch.
Ob Konzepte, Präsentationen oder Vorträge — die ersten Zeilen sind die schwersten. Es gibt aber einige ganz praktische Tipps mit denen sich Schreibblokaden überwinden, kreative Ideen fördern lassen und wie Sie mit Hilfe der BILD-Zeitung endlich auf den Punkt kommen.
Die Firmen sind zurzeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar schon Aufträge. Diese Erfahrung sammeln seit einigen Wochen Unternehmensberater. Deshalb stehen manche vor der Herausforderung, kurzfristig Aufträge an Land zu ziehen, um ihre Auftragsbücher für 2009 zu füllen. Einige Tipps, wie Sie vorgehen sollten, damit Sie zumindest eine Chance auf Treffer haben.
1994 besaß ich meine eigene Versicherungsagentur - Werth und Associates - in Dresher, einem Vorort von Philadelphia. Wir hatten eine Lizenz für alle Lebens-und Krankenversicherungen. Unsere Agentur war auf die Versicherung von Arbeitnehmern spezialisiert.
Aus diesem Grund traf ich mich mit Dan, dem geschäftsführenden Gesellschafter einer kleineren Kanzlei (16 Rechtsanwälte mit 25 Mitarbeitern). Denen hatte ich bereits eine Krankenversicherung mit Zahnersatz für deren Mitarbeiter verkauft. Dieses Mal ging es um den Abschluss einer beruflichen Altersversorgung für die Mitarbeiter. Als ich in Dans Büro kam, sagte er: „Alan würde noch gerne mit Ihnen sprechen, wenn wir fertig sind ...
Stellen Sie sich einmal vor, Ihre Augen hätten sich verschlechtert, Sie gehen zum Augenarzt und der reicht Ihnen kurzerhand seine eigene Brille. Er habe noch eine andere und könne diese entbehren. Sie wäre wohl auch für Ihre Augen passend. Sie probieren die Brille auf und können seinen Eindruck nicht wirklich teilen. Sie sehen jetzt anders aber nicht unbedingt besser als vorher. Der Arzt aber sagt Ihnen, dass das am Anfang ganz normal sei. Man müsse sich erst einmal an das neue Sehen gewöhnen. Ihm habe sie schließlich auch geholfen. Sie könnten ihm vertrauen, er sei schließlich der Experte.
Viele Unternehmen trainieren scheinbar endlos ihre Verkäufer. Trotzdem zeigen diese im Kundenkontakt das gewünschte Verhalten nicht. Denn in den Trainings werden meist die mentalen Ursachen nicht ermittelt, warum sich die Verkäufer zum Beispiel davor scheuen, Kunden anzusprechen oder diese zu fragen: Wollen sie das Produkt haben? Also können die mentalen Barrieren auch nicht beseitigt werden.
Das Wichtigste an Vorträgen, Präsentationen oder Reden sind die Haltung, der Blickkontakt, Mimik und Stimme. Und mit einer Portion Schauspielunterricht im nächsten Seminar klappt es dann - so das Versprechen. Doch was bei der Trockenübung noch so vielversprechend war, verfehlt im Live-Act sein Ziel und wirkt gestelzt, gespielt und unbeholfen.
Die Flut von Informationsmaterial - Berichte, Fachliteratur, Zeitungen, Zeitschriften, E-Mails etc. - ist mit der herkömmlichen Art zu lesen nicht mehr zu bewältigen. Medienwissenschaftler empfehlen Lesetrainings, um der auch künftig zunehmenden Informationslawine Herr zu werden. Denn immer noch stellen wir uns dieser wachsenden Herausforderung mit Lese-Methoden, die wir als Kind in der Grundschule gelernt haben. Lesen ist oft die einzige Basisqualifikation, die seit der Grundschulzeit nicht weiterentwickelt worden ist.
Aktive Empfehler sind die Treiber einer positiven Unternehmensentwicklung. Wer nicht (länger) empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert. Nicht worauf die Unternehmen so stolz sind, sondern einzig und allein, was die Kunden über deren Produkte und Angebote, Services und Marken, kurz über deren Performance sagen, was auf der Straße hinter vorgehaltener Hand geredet oder in den Medien an die große Glocke gehängt wird, entscheidet über das Wohl und Wehe am Markt. Besser also, die Unternehmen hören gut hin - und ermutigen ihre Kunden, sie in den höchsten Tönen zu loben.
Ich mache mich als Coach selbstständig. Das beschließen seit einigen Jahren viele Männer und Frauen, die im Beratungsmarkt Fuß fassen möchten. Dies erweist sich oft als schlechte Entscheidung. Denn der Markt für Coaching wird stark überschätzt – nicht nur, weil die meisten sogenannten Coachings faktisch „Trainings-on-the job“ sind.
Nur unter ganz bestimmten Bedingungen sprechen Menschen Empfehlungen aus. Und dies fördert nicht nur das Neugeschäft, sondern steigert, wie Studien zeigen, auch die Loyalität der bestehenden Kunden.
Mit einer exzellenten Empfehlung erzielt man Aufmerksamkeit und Anerkennung, erntet Lob und Dank. Mit einem schlechten Rat hingegen riskiert man Spott und Tadel. Nun versetzen wir uns in die Lage eines Empfehlenden. Dank Ihrer Spitzenleistung wird er zusätzliche Wertschätzung von Dritten erfahren. Das wird seine Loyalität weiter stärken. Versagen Sie dagegen, haben Sie vielleicht einen Feind fürs Leben.
Die Voraussetzung für verantwortungsvolles Handeln liegt gerade in dem Bewusstsein darüber, dass wir fremden Einflüssen unterworfen sind. Reflektiert man diese Gegebenheit und erkennt in der Folge die wirkenden Faktoren, kann man selbstbestimmt entscheiden, ob und inwieweit man diesen Beeinflussungen folgt. So bleibt das eigene Handeln individuell gestaltbar und unterliegt demnach weiterhin der persönlichen Verantwortung. Die Ablehnung dieses Prozesses ist umgekehrt genauso selbstbestimmt, die Berufung auf die Determiniertheit unseres Tuns verantwortungslos. Ihre Verantwortung beginnt sofort mit jeder Erkenntnis – und fordert von Ihnen ständig neue Erkenntnisse. Der erste Schritt zu jeder Erkenntnis liegt in jedem Menschen selbst.
Und warum ist wieder alles anders gekommen?“ diese Frage stellen wir uns oft. Prognosen und die gewissenhafte Analyse von Zahlen und Daten werden immer schwieriger und liefern nicht immer brauchbare Aussagen über die Zukunft. Gleichzeitig stellt sich die Zukunftsfrage aber immer dringender. Eine Ursache ist: Immer mehr Parameter ändern sich in immer kürzerer Zeit. Alles zwecklos? Mitnichten, wie uns die Autoren dieses Artikels zeigen. Mit schrägen Ideen, Sachverstand und einem gesunden Maß an Intuition lässt sich ein durchaus gehaltvolles Zukunftsbild entwickeln.
Neue Produktideen zu finden sind nicht einfach. Es gibt doch eh schon alles! Wirklich alles?? Schauen Sie doch mal genau hin: Bieten Sie einen einzigartigen Nutzen für den Verbraucher? Können Sie Bedürfnisse und Wünsche des Konsumenten optimal befriedigen? Gibt es noch eine Marktnische wo die Konkurrenz nicht ist? Das Zauberwort heißt Positionierung. Haben Sie erst Marktnischen entdeckt, finden sich schnell neue Produktideen mit denen Sie sich dauerhaft und erfolgreich von der Konkurrenz absetzen werden.
So dramatisch sich die täglichen Meldungen zur konjunkturellen Lage auch entwickeln, es gibt immer wieder Lichtblicke. Paradebeispiele von Unternehmen, die sich ungeachtet aller Unkenrufe im Rahmen ihrer Wachstumsstrategie erfolgreich entwickeln. Es sind Beispiele für außergewöhnliche Erfolge, die keinem linearen Muster folgen. Wo bestehende Wege verlassen wurden, um Neues zu erreichen. Wo eine neue Perspektive das Erreichen einer neuen Perspektive möglich macht.
Hierzu zählt beispielsweise der Traktorenhersteller Fendt. In einer Pressemitteilung vom Februar 2009 geht das Unternehmen davon aus, ein knapp zweistelliges Wachstum auch in 2009 zu erreichen, ungeachtet aller Nachfrageeinbrüche der angrenzenden Branchen. Wie ist das möglich?
Kreativ ist man oder nicht. So lautet ein weit verbreiteter Irrtum. Ein weiterer: Entweder hat man einen Geistesblitz oder nicht. Das Leben solch berühmter Erfinder wie Thomas Edison beweist aber: Die meisten revolutionären Ideen sind das Resultat einer systematischen Suche nach neuen Problemlösungen. Und das bestätigt auch die Wissenschaft.
Es ist traurig, aber wahr: Die meisten von uns haben im Laufe ihrer Karriere wahrscheinlich eines von mittlerweile ungezählten Rhetorik-Seminaren besucht, manche sogar mehrere. Was bei Seminaren zu Steuer- oder juristischen Themen undenkbar wäre, scheint hier gang und gäbe. Neben seriösen Anbietern, die fundiert arbeiten, tummeln sich Scharlatane, selbsternannte Päpste, Sprechtrainer, Logopäden, Psychologen, Schauspieler oder sogar Menschen, die nie eine Hochschule von innen gesehen haben. Dieses Tohuwabohu hat zwei Folgen: Zum Ersten wird der Begriff Rhetorik aufgeweicht und mit allen möglichen Inhalten gefüllt. Die zweite fatale Folge daraus: Jeder versteht unter Rhetorik etwas anderes.
Fragen können ganz schön auf die Nerven gehen, zum Beispiel, wenn uns unsere vierjährige Nichte wieder einmal ein Loch in den Bauch fragt. Doch man kann mit Fragen auch ganz schön viel erreichen — wenn man sie richtig stellt!
Die Lobbyisten des Untergangs verbreiten ihre Apokalypse-Visionen lautstark und prominent. „immer schlimmer“, „zu spät“ und „ausweglos“ prophezeit die Angstfabrik den Untergang des Abendlandes. Angst mach Kasse – Dabei ist alles nur halb so schlimm. Bis zur Zukunft ist es noch ein bisschen hin und das letzte Wort ist noch nicht gesprochen.
Was kommt auf unser Unternehmen in den kommenden Monaten aufgrund der Wirtschafts- und Finanzkrise noch zu? Und: Was sollte unsere Organisation tun, um die Krise zu meistern? Das fragen sich zur Zeit die Führungskräfte vieler Unternehmen – denn eine Marktsituation wie die aktuelle haben sie noch nie erlebt. Deshalb hier einige Tipps.
Was lässt sich am Preis noch machen?“ Schon fast eine Standardfrage, wenn es ans Bezahlen geht. Rabatte sind heutzutage leichte Beute – wer nicht danach fragt, ist dumm. Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Und die Unternehmen selbst haben die Kunden dazu erzogen: das Schnäppchen als Droge. Ein bisschen was geht immer, das hat inzwischen jeder gelernt. Aus Deutschland wurde Discountland.
Eine der wichtigsten kommunikativen Handlungen in der Geschäftswelt heißt: argumentieren. Wer plausibel argumentiert oder etwas glaubhaft vermittelt, überzeugt sein Gegenüber, erhält den Job oder den Auftrag, schließt den Vertrag ab oder festigt seine Position. Im Gegensatz zur formalen Logik argumentieren wir im Alltag jedoch nicht streng nach Schema F, sondern nach ganz anderen Grundsätzen, die Sprachwissenschaftler und Philosophen herauskristallisiert haben. Wer diese kennt, wird bei der nächsten Gelegenheit schneller und einfacher erfolgreich argumentieren.
„Verdammt, warum fand ich zu der Person keinen Draht?“. Das fragen wir uns oft, wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräch nicht wie gewünscht lief. Eine Ursache hierfür ist: Wir Menschen haben verschiedene Wertesysteme sowie Denk- und Kommunikationsstile. Wer sie kennt, kann sein Gesprächsverhalten anpassen und kommt so leicht und schneller zum Ziel.
In wirtschaftlichen Krisenzeiten stehen Führungskräfte im Fokus der Aufmerksamkeit. Diese Aufmerksamkeit erfahren sie nicht nur von der Öffentlichkeit, den Medien, Kunden oder von Geschäftspartnern, sondern insbesondere auch von den eigenen Mitarbeitern, die sich mit Fragen zur Krisensituation oder auch mit Befürchtungen und Ängsten an die Geschäftsführung wenden und Wegweiser aus der Krise erwarten.
Einerseits besteht die Aufgabe von Führungskräften natürlich darin, auf diese Anliegen der Mitarbeiter einzugehen. Auf der anderen Seite ist es aber auch wichtig, die Mitarbeiter in schwierigen Zeiten zu motivieren und ihre Leistungsbereitschaft mindestens zu erhalten oder sogar zu steigern, damit die Krise nicht durch interne Schwierigkeiten noch verschärft wird. Denn gerade jetzt gilt es, die Arbeit besonders konzentriert und effektiv zu erledigen.
Der Preis kommt zum Schluss – so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ist, wenn er das Angebot noch gar nicht kennt?
Wer schon einmal umgezogen ist, weiß, wovon ich rede. Der Nachttisch, die Kiste mit den Schnapsgläsern und das Beauty-Case haben keine Spuren im Treppenaufgang hinterlassen, denn sie sind klein und unauffällig. Das massive Bettgestell aber und der überdimensionierte Kleiderschrank zeigen noch heute und immer wieder, wo sie aneckten, auffielen und sich verewigten. Jüngst bewies ein Mann, wie man trotz körperlicher Nicht-Höhe gemächlichen Schrittes durch ein Treppenhaus wandelt und selbiges fast zum Einsturz bringt. Indem er rempelt, ramponiert und umreißt. Und letzten Endes seinem Image neuen und lang anhaltenden Glanz verleiht.
Die aktuelle Krisensituation bringt auf jeden Fall eines mit sich: Allerorten wird viel über Ursachen, Folgen und mögliche Lösungen derselben diskutiert. Und bekanntlich haben sich viele Unternehmen mit ihrer bisherigen Informationspolitik nicht gerade mit Ruhm bekleckert. Im Gegenteil, sowohl das, was gesagt wurde, als auch das, was eben nicht gesagt wurde, hat oftmals Misstrauen geschürt, Imageschäden verursacht und die Motivation der entsprechenden Mitarbeiter auf eine harte Probe gestellt. Mit der gegenwärtigen Situation steht daher auch die Fähigkeit der Führungskräfte zur effektiven Krisenkommunikation auf dem Prüfstand.
Sie ist eine der ungeschriebenen, aber trotzdem falschen Regeln der Rhetorik-Branche: Eine gute Rede muss mindestens ein Zitat enthalten. Je bekannter der Zitate-Geber, um so besser für den Redner. Meine sehr verehrten Damen und Herren, wie schon Johann Wolfgang von Schiller zu sagen pflegte…
Warum ist diese Auffassung falsch und sogar kontraproduktiv? Und warum sollten sich die Markeninhaber der „Marke Ich“ davor hüten, Zitate zu verwenden?
Egal, ob Industrie oder Handel: Der Preis steht wieder deutlich stärker im Fokus. Das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen im Verkaufsgespräch, sondern auch den Preisfindungsprozess. Das Pricing wird immer härter, komplexer, chaotischer, verlustträchtiger – aber auch chancenreicher, wenn man es ideenreich anzugehen versteht. Seien Sie also preis-kreativ! Bei Preisgesprächen geht es nicht immer nur um leere Portemonnaies. 'Geiz ist geil' ist in Wahrheit ein Spiel für (Schnäppchen-)Jäger und (Sonderangebots-)Sammler. Seien Sie auf solche Spiele gut vorbereitet!
Der Mensch denkt vorzugsweise in Bildern, welche unwillkürlich Gefühle in uns hervorrufen. Dass Bilder über die erstaunliche Fähigkeit verfügen, in uns Emotionen auszulösen und damit sogar körperliche Reaktionen, gilt nicht nur für Bilder, die wir mit unseren Augen sehen, sondern in gleicher Weise für Bilder, die wir in unserem Inneren selbst emotional-energetisch erschaffen. Damit beeinflussen Bilder unsere Wahrnehmung und also auch unser Denken. Was wir — ob nun mit dem inneren oder mit den äußeren Augen — sehen, weckt unsere Emotionalität, weil Bilder in uns neue Bilder auslösen.
In vielen Unternehmen gehört das Ausarbeiten von Konzepten zu den häufig wiederkehrenden Aufgaben. Es kann sich z.B. um Entscheidungsvorlagen, Vorschläge für eine Problemlösung, Projektentwürfe oder -berichte, Strategien oder um die Entwicklung von Kommunikationskampagnen für Marketing und PR handeln. Für die Erarbeitung eines Konzepts hat sich das folgende Vorgehen in 5 Schritten bewährt.
Es ist ein wenig wie im Gallischen Dorf in der weltberühmten Einleitung aller Asterix-Bände: „Wir befinden uns im Jahr 2009 n. Chr. Alle Unternehmen reagieren auf den bevorstehenden Nachfragerückgang mit den bekannten und bewährten Rezepten: Kosten senken, Prozesse optimieren, Mitarbeiter abbauen. Alle Unternehmen? Nein, nicht alle! Es gibt auch Unternehmen, die sich gegen den Trend stemmen, die erfolgreiche Wege beschreiten ... und sogar in der Krise wachsen.
Während in wirtschaftlichen Krisenzeiten noch allerorts über die Situation debattiert wird, sind es die Verkäufer, die ein verändertes Konsumverhalten ihrer Kunden als erste und hautnah zu spüren bekommen. Hier besteht akuter Handlungsbedarf, womit einmal nicht das Schnüren von Konjunkturpaketen gemeint ist. Als Verkäufer ist vielmehr wichtig zu wissen, wie jetzt mit der Situation umgehen. Viele Verkäufer stellen sich womöglich die Frage, ob sie persönlich in Anbetracht einer weltweiten Wirtschaftskrise überhaupt noch die Möglichkeit haben, durch eigenes Handeln den Lauf der Dinge zu beeinflussen.
Erinnern Sie sich noch an das Fußballspiel Deutschland gegen Portugal bei der EM 2008? Deutschland hatte gerade das Spiel gegen Österreich mit "Ach und Krach" überstanden. Der haushohe Favorit war Portugal. Und was machte Jogi Löw? Er verändert den Kontext. Statt lauer Motivationssätze setzte er Zeichen und ließ die Mannschaft in einer nie zuvor trainierten räumlichen Aufstellung spielen. Vertraute, fehlerbehaftete Abläufe waren mit diesem System nicht mehr möglich, nun musste sich jeder anders verhalten. Zudem fehlte auch noch der Kapitän und Jogi Löw saß strafversetzt auf der Tribüne. Doch die Rechnung ging auf, Deutschland dominierte und gewann das Spiel.
Haben Sie sich schon einmal ausgemalt, wie es sein könnte, die lästigen Pflichteinkäufe von Lebensmitteln einfach online nach Hause zu bestellen? Wie wäre es, wenn Sie nicht mehr am späten Abend oder am Wochenende in den Supermarkt gehen, keine schweren Einkaufstaschen schleppen oder in der Schlange an der Kasse stehen müssten? Würde Ihnen wirklich etwas fehlen oder würden Sie das nicht als Erleichterung empfinden?
Teams arbeiten effizienter als Einzelpersonen. So lautet ein weitverbreitetes Credo. Das ist nicht immer der Fall. Oft schöpfen Teams und Mitarbeitergruppen ihr Leistungspotenzial nicht aus. Eine Ursache hierfür: Der Einzelne kann sich in der Gruppe verbergen und seine individuelle Leistung wird nicht wahrgenommen.
Das Jahr 2009 wird das "Jahr schlechter Nachrichten", verkündete Bundeskanzlerin Angela Merkel kürzlich. Und viele Deutsche folgen ihr in dieser Einschätzung. Die mittelfristigen Aussichten für Industrie und Handel sind verhagelt, die Stimmung bei den Konsumenten ist trüb. Untergangs-Szenarien machen die Runde.
Alles Überzogen! Gerade jetzt gilt es die für das eigene Unternehmen relevanten Trends zu erkennen und mit der richtigen Umsetzung einen Vorsprung mit in das neue Jahr zu nehmen.
"Ich treibe öfter Sport." "Ich nehme mir mehr Zeit für die Familie." "Ich höre auf zu rauchen." Solche Vorsätze fassen Menschen oft in der Zeit zwischen den Jahren. Doch kaum ist der Neujahrskater verflogen, sind meist auch die guten Vorsätze fürs neue Jahr vergessen.
Intuition stellt eine menschliche Fähigkeit dar, deren Erforschung derzeit zu den spannendsten Themen der Hirnforschung zählt. Jeder Mensch besitzt grundsätzlich die Fähigkeit, seine Intuition zu nutzen. In den meisten Fällen ist jedoch der Zugang zu den Informationen durch Erziehung und Diktat der puren Logik verbaut. In letzter Zeit weisen immer mehr Hirnforscher nach, dass mit Hilfe der Intuition in den meisten Fällen bessere Entscheidungen und schnellere Aktivitäten möglich sind. Intuition hilft danach vor allem bei komplexen sowie unsicheren Vorgängen, bei denen nicht alles bekannt ist. Verkauf und Vertrieb sind genau solche Vorgänge. Dr. Jürgen Wunderlich, hat Erich Norbert Detroy, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragt.
Noch vor kurzem galten die 14- bis 34-Jährigen als so etwas wie die Crème de la crème aller Zielgruppen. Sie waren der Orientierungspunkt für die meisten Marketingaktivitäten von Handel, Banken und produzierender Industrie. Insbesondere die Werbebranche hatte sich zielsicher auf diese Altergruppe eingeschossen. Und es ist noch nicht lange her, dass sich ein 14-Jähriger in Medien und Werbung besser vertreten sah, als alle Menschen über 40 zusammen. Auch wenn diese Verhältnisse größtenteils immer noch Bestand haben, ist seit einiger Zeit doch ein Wandel im Marketing zu beobachten. Denn inzwischen rückt eine andere interessante und äußerst wichtige Zielgruppe in den Vordergrund der strategischen Überlegungen: die Best Ager.
Da steht man im Supermarkt vor dem Teeregal, konfrontiert mit Dutzenden von Teesorten und überlegt, wie man sich denn gerade fühlt. Welchen Tee soll man nur kaufen? Momente der Liebe, um die Beziehung aufzupeppen, den Wellnesstee, um sich mal eben kurz zu erholen oder greift man lieber zum Glückstee, weil einem das Leben gerade nicht wohl gesonnen ist? „Fit in den Tag“, ja, dass ist es was man jetzt braucht! Gut, er ist ein wenig teurer als andere, aber das kann ja nicht schaden – Qualität hat ihren Preis!
Wenn wie jetzt das Vertrauen in die Unternehmen bröckelt, sind Empfehler und Referenzgeber geradezu unentbehrlich. Denn jede Empfehlung steht für eine Spitzenleistung – aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein zählt. Doch selbst, wenn alles prima läuft, kommt positive Mundpropaganda nicht immer automatisch in Gang. Damit die Kunden ans Weiterempfehlen denken und sogar bereit sind, als Referenz zu dienen, wird man sie vielfach ein wenig ‚impfen’ müssen.
Eine grundsätzliche Schwierigkeit im Umgang mit den verschiedenartigen Einflüssen, die unser Denken bestimmen, liegt vor allen Dingen darin, dass diese zumeist unbewusst wirken. Da sie unseren Gewohnheiten und unseren sozialen Prägungen entspringen, empfinden wir sie zunächst nicht als etwas Fremdes. Und es bedarf oft eines langwierigen und auch schwierigen Prozesses, um erstarrte und blockierende Muster überhaupt zu erkennen und schließlich aufzubrechen. Denn unsere individuellen Vorstellungen und Ansichten liegen häufig tief in unserem Inneren verborgen, überlagert von all dem gelernten, angeeigneten, habituellen und aktuellen Wissen. Bei Friedrich Nietzsche lesen wir: „Die erste Meinung, welche uns einfällt, wenn wir plötzlich über eine Sache befragt werden, ist gewöhnlich nicht unsere eigene, sondern nur die landläufige, unsrer Kaste, Stellung, Abkunft zugehörige; die eignen Meinungen schwimmen selten obenauf.“ Es bedarf deshalb einer bewussten Auseinandersetzung mit den Determinanten des eigenen Denkens zusammen mit dem wachsenden intuitiven Verstehen des universalen energetischen Zusammenhangs, in dem sich das Selbst befindet.
Die Finanzkrise trifft viele Mittelständler zwar nur am Rande, deckt aber Schwächen im Risikomangement auf „Tabuthemen sind die Sollbruchstellen für ein Unternehmen“.
Nach Ansicht von Experten ist Risikomanagement vor allem bei deutschen Familienbetrieben ein Tabuthema. Dabei sind es gerade die kleinen und mittelständischen Unternehmen, die als tragende Säulen der Wirtschaft gelten. Wer sich rechtzeitig mit dem Thema auseinandersetzt, kann sein Unternehmen rechtzeitig vor möglichen Gefahren schützen. Großer Aufwand ist dafür noch nicht einmal erforderlich. Denn schon ein paar kleine Tipps sind ausreichend, um ein Notfallhandbuch anzulegen, in dem die Reaktionen auf mögliche Risiken klar geregelt sind ...
Im Prinzip gibt es zwei Wege, jemanden zu beeinflussen: entweder unter Berücksichtigung und Wertschätzung der Position sowie der Persönlichkeit des anderen oder unter Missachtung und Geringschätzung dieser Punkte. Überreden und Überzeugen grenzen sich im Grundsatz auf gleiche Weise von einander ab: Das Ziel ist, jemanden dazu zu bringen, seine eigenen Ansichten zu ändern. Der jeweilige Weg dorthin unterscheidet sich hinsichtlich der Einstellung zum Gegenüber und zu dessen Standpunkten. Wenn Sie jemanden überreden wollen, dann steht für Sie im Vorfeld fest, dass Ihre Ansichten richtig, wünschenswert, vorrangig o. ä. sind. Die eigentlichen Auffassungen und Anschauungen Ihres Gegenübers spielen für Sie keine Rolle. Sie halten sie nur für falsch bzw. irrelevant und gehen nicht weiter auf sie ein. Es geht Ihnen darum, Ihre eigene Meinung ohne Abstriche durchzusetzen. Eine Diskussion der Interessen Ihres Gegenübers ist nicht vorgesehen. Sie haben also bereits vor Beginn des Gesprächs für den anderen entschieden, was gut und richtig ist. Ihr Gegenüber selbst hat keinerlei Entscheidungsfreiheit mehr, seine Meinung fließt in den Kommunikationsprozess nicht mit ein.
Die digitalen Kommunikationsformen des Internets induzieren Veränderungen in der Kommunikation einer vernetzten Gesellschaft — davon betroffen sind alle Systeme — selbst die Politik. Eine genaue Analyse des Wahlkampfes zeigt, wie Barack Obama und sein Team gezielt und konsequent das Web 2.0 nutzten um Wähler zu mobilisieren.
In letzter Zeit weisen immer mehr Hirnforscher nach, dass mit Hilfe der Intuition in den
meisten Fällen bessere Entscheidungen und schnelleres Handeln möglich sind. Dies gilt vor
allem für unsichere Vorgänge, bei denen nicht alles bis ins Letzte kalkulierbar ist - wie
beispielsweise Verkaufsgespräche im Vertrieb / Verkauf. Dr. Jürgen Wunderlich, Autor
des Buches „Intuition - Die unbewusste Intelligenz „ hat den Wissenschaftsjournalisten Arvid Leyh zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragt. Arvid Leyh ist u.a. für die Zeitschrift Spektrum der Wissenschaft tätig und erstellt mit dem Braincast einen sehr beliebten Podcast zu Themen aus der Gehirnforschung, der auf den Brainlogs, dem Blogportal der Zeitschrift Gehirn&Geist erscheint.
Allerorts raten uns Experten, den Fokus auf unsere Schwächen zu legen und diese auszumerzen. Nüchtern betrachtet ein erfolgloses Unterfangen – denn Schwächen sind hartnäckig und wird es immer geben. Erfolgreiche Unternehmen setzen den Fokus deshalb auf ihre Stärken – Stärken stärken. „Was, wie, wozu?“ Drei vermeintlich einfache Fragen, die es für das stärkste Marketing der Welt zu beantworten gilt!
Es sind kaum zwei Wochen vergangen und schon wieder erhält ein weiteres Buch aus dem BusinessVillage Verlag Bestnoten der unabhängigen Jury von getAbstract. Diesmal wurde das erste deutschsprachige Buch "Web Analytics - Damit aus Traffic Umsatz wird" zum Abstract der Woche auserkoren.
Sprache ist nicht von ungefähr weiblich. Sie zieht ein blaues Kleid an und will, dass man das rote bewundert. Sie sagt ja und meint nein. Sie deutet an, behauptet das Gegenteil, schwächt ab oder redet um den heißen Brei herum. Sprache muss weiblich sein, denn andernfalls gäbe es Mord und Totschlag, kleine und große Katastrophen. Sprache ist und kann viel mehr als primitive Männergehirne ahnen.
Die fetten Jahre liegen momentan hinter uns. Dass die Volkswirtschaft einen Gang zurückschaltet, ist ein normaler, zyklischer Verlauf. Wenn Produkte nicht mehr den Nerv der Kunden treffen oder auf dem Altar der Verzichtbarkeit geopfert werden, hat das nicht gleich zwingend etwas mit Rezession zu tun. Es wird nur in Zeiten knapper Geldbeutel sehr schnell sichtbar. Aber auch eine Rezession ist nicht auswegslos — man kann sogar in der Rezession richtig durschstarten!
„Ich versteh Dich nicht!“ – „Du kannst mich einfach nicht verstehen!“ Wann haben Sie das letzte Mal einen dieser Sätze ausgesprochen oder insgeheim gedacht? In der Auseinandersetzung mit Ihrem Partner, einem Freund, einem Kollegen, einem Mitarbeiter oder Ihrem Chef?
„Ein schriftliches Briefing? Warum der Aufwand? Kommen Sie einfach vorbei, dann plaudern wir bei einer guten Tasse Tee locker vom Hocker über die anstehende Kampagne.“ So lädt Alexander Ertl, Marketingleiter eines mittelständischen Unternehmens, seine Werbeagentur zum Briefing ein. Er braucht ganz dringend eine Relaunchkampagne für eine Produktreihe, die zunehmende Vermarktungsschwierigkeiten bekommt. Was Ertl nicht zu wissen scheint: Wenn er das anstehende Briefing zu sehr auf die leichte Schulter nimmt, ist der Ärger in der Zusammenarbeit mit der Agentur vorprogrammiert. Denn ein Kampagnenkonzept kann immer nur so gut sein wie das Briefing. Ein oberflächliches Briefing führt fast immer zu einem oberflächlichen Konzept.
Berater werden aufgrund ihrer Kompetenz gebucht. Doch was ist Kompetenz? Das Wort wird seit dem 18. Jahrhundert in der Juristensprache mit der Bedeutung „zuständig“ verwendet und stammt aus dem lateinischen com-petere — „zusammenlangen, -treffen; stimmen, zutreffen“. Somit war das Kernwesen der Kompetenz die Zuständigkeit, nicht die Fähigkeit für eine bestimmte Aufgabe. Im ausgehenden 20. Jahrhundert wurde Kompetenz mehr und mehr mit einer weiteren Wortbedeutung verwendet: „über Fähigkeiten und Fertigkeiten verfügen, um bestimmte Aufgabenstellungen in einem speziellen Umfeld zu lösen“.
Die Zielgerade! In den letzten Wochen haben Sie Ihre Vorstellungen formuliert (Grundsätzliches), Ihre Erfahrungen und Erlebnisse betrachtet (Tatsächliches) und dann die Gemeinsamkeiten wie auch die Widersprüchlichkeiten überprüft. Daraus konnten Sie sich seinen Plan zur Umsetzung machen und Maßnahmen (Erforderliches) festlegen. Jetzt geht es darum, für die geplanten Maßnahmen reale Bedingungen zu schaffen, damit die Umsetzung auch stattfinden kann und nicht als frommer Wunsch verstaubt. Damit das alles keine Wünsch-dir-was-Veranstaltung bleibt, werden jetzt die Maßnahmen (Erforderliches) nach Eignung und Sinnhaftigkeit überprüft und gefestigt.
In eigener Sache! getAbstract verleiht unserem TOP-Seller "High Probability Selling" Bestnoten! Die unabhängige Jury aus erfahrenen Redakteuren gibt für dieses einzigartige Verkaufs-Buch eine klare Kaufempfehlung.
Noch vor wenigen Jahren brüllte der Niederländer Emile Ratelband im TV diesen Satz Menschen ins Ohr und motivierte damit scheinbar mühelos seine „Opfer“, ihre Ängste zu überwinden oder Leistungsgrenzen zu überspringen. Noch vor wenigen Jahren füllte der Motivations-Guru Jürgen Höller mühelos ganze Stadthallen und ließ Teilnehmer seiner Kurse über glühende Kohlen laufen. Ratelband ist (fast) verschwunden. Höller wurde im April 2003 zu drei Jahren Knast wegen Untreue und anderen Delikten verurteilt. Was bleibt, sind Menschen, die den stetig wachsenden Anforderungen unserer Leistungsgesellschaft genügen wollen und müssen. Und die sich fragen, woher die Motivation dafür kommen soll.
Wie verkauft man millionenschwere Luxusgüter an Reiche und Superreiche? Lernen Sie von den erfolgreichen Unternehmern Damien Hirst und Luca Bassani, wie das auf hervorragende Weise gelingt.
Mal schnell ein Konzept für die neue Kampagne entwickeln, einen Messeauftritt planen, oder eine Präsentation vorbereiten. Natürlich soll es auch noch sorgfältig recherchiert sein, zündende Ideen liefern, gründlich informieren und exzellent ausformuliert sein. Doch das erscheint vielen Menschen als schwierig und mühseelig. Wo liegt aber das eigentliche Problem? Warum erscheint diese Arbeit vielen Menschen so schwierig und mühselig? Warum neigen wir dazu, ihr auszuweichen oder sie vor uns herzuschieben? Und warum kommen trotz spontaner Begeisterung und anfänglichem Schwung am Ende häufig keine brauchbaren Ergebnisse heraus? Warum „versandet“ die Ausarbeitung von Konzepten manchmal irgendwo auf halber Strecke? Genau genommen, sind es fünf Probleme, die wie eine „diffuse Gemengelage“ wirken, die kombiniert oder einzeln auftreten und die den gesamten Arbeitsablauf lähmen, immer wieder abbremsen oder sogar das effektive Zustandekommen eines Resultates verhindern können. Schauen wir uns an, was dahintersteckt.
Mit Wachstums-Guerilleros bezeichnen wir Unternehmen, die sich für neue, unkonventionelle Wege entscheiden, um ihren Geschäftserfolg auszubauen. Es sind Unternehmen, die sich bereits erfolgreich innerhalb ihrer Branche vom Trend abgekoppelt haben oder die gerade dabei sind, es zu tun. Diese Unternehmen halten sich nicht nur an die klassischen Wege. Sie wissen, dass sie zum Überholen die Spur wechseln müssen.
"Do ut des" – Mehr oder weniger ein Naturgesetz von dem eine „Banker-Elite“ glaubte es außer Kraft setzen zu können: Gewinnmaximierung ohne Leistungserbringung. Wohin dieses System ohne Ethik und Werten führt, zeigt uns die Finanzkrise gerade gnadenlos. Aber wie kann ein Zukünftiges System solche Auswüchse vermeiden? Welche Fähigkeiten braucht der Manager von Morgen? Antworten auf diese Fragen gibt der anagementphilosoph Dr. Andreas Phillip.
"Ich muss souveräner werden, ich muss ..., ich muss ..." wundervolle Erkenntnis. Genau betrachtet Floskeln, die Sie kein Stück voranbringen. Allerorts wird uns weisgemacht, dass wir mit solchen Wortstakkato eine grundlegende Verhaltensänderung einleiten können. Ein Irrglaube, denn mit dieser Herangehensweise verkommt der Wille zum Handeln zu leeren Worthülsen ohne Bezug, ohne Begründung, ohne Hintergrund. Es gilt zu hinterfragen und zu begründen, ob das augenscheinlich Erforderliche Sinn macht, ob es sich mit dem Grundsätzlichen oder dem Tatsächlichen in Einklang bringen lässt.
Im letzen Teil haben Sie erfahren, wie Ihnen ein Sudelbuh dabei helfen kann, mehr über sich selbst zu erfahren und Erlebtes und Wahrgenommenes genauer betrachten zu können. Die größten Herausforderungen dabei sind; ehrlich mit sich selbst zu sein und das genaue Betrachten. Es geht darum, sich ein Bild davon zu machen, wie das eigene Denken, Fühlen und Handeln, also wie jemand seine persönliche Rhetorik und seine daraus gemachten Erfahrungen erlebt.
Wir alle wollen sie, kaufen sie und bezahlen sie auch. Marken. Marken überstehen Krisen, fegen Konkurrenten aus den Regalen und verkaufen sich teurer als No-Names. Da liegt es mehr als nah, wenn sich auch Menschen als Marke begreifen und ebenso behandeln. „Aber nein, Junge, drängle Dich nicht nach vorn, bleib im Hintergrund und immer hübsch bescheiden.“ Wer so handelt, wird allerdings auch entsprechend be-handelt. Wer sich wie ein kleines Rädchen unter vielen anderen kleinen Rädchen benimmt, wird als solches wahrgenommen und nie ans Schaltpult gelassen. Warum also ist Bescheidenheit im Arbeitsleben keine Zier, sondern kontraproduktiv?
Das Wesen der Souveränität wurde inzwischen von vielen Forschern, Philosophen, Soziologen und Geisteswissenschaftlern aus verschiedenen Perspektiven beleuchtet. Dennoch ist der Begriff der Souveränität für viele eine unverständliche Abstraktion. Der Grund dafür ist offensichtlich seine mehrdeutige Definition: Das ihn Umfassende bleibt immer größer als das Umfasste. Der Umfang der interdisziplinären kultur-wissenschaftlichen Diskurse bestätigt diese Problematik. Was dieser Begriff mit einem Staat und einem Individuum zu tun hat, erläutert Managementtrainer Stéphane Etrillard.
Packen wir es an! Im ersten Teil dieser Artikelserie haben Sie erfahren, warum fundamentale Bildung im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung mehr von uns verlangt als die Lektüre eines Lebensratgebers oder ein paar vergnügliche Seminartage. Im heutigen Teil erfahren Sie, wie Ihnen ein kleines Notizbuch (es geht natürlich auch das SUPER-BUCH) hilft, mehr über sich zu erfahren um beispielsweise selbstsicherer oder souveräner, ... zu werden.
Die so genannten Basel II Regeln verlangen von Banken, dass sie die Risiken vermeiden und managen. Tatsächlich aber werden die Risiken erhöht. Das sehen wir ja jetzt. Die Banken haben das Geld nicht sorgsam gehütet, sondern verbaselt. Wie geht das? Ich versuche, Ihnen eine Idee von Risikomanagement zu geben.
Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Verkäufer und Vertriebs Professionals ist die Fähigkeit, Kunden dazu zu bringen, das Sie sich öffnen und mehr erzählen. Eine der mächtigsten Methoden, die ich dazu kenne, ist die Denkzeit. Auch bekannt als die 3 Sekunden Regel.
Wer kennt Sie nicht die positiven Eigenschaften die jeder von uns mitbringen sollte: Teamfähigkeit, soziale Kompetenz, Souveränität, Selbstbewusstsein ... Und in den letzen Jahren wurde der Ruf nach weiteren Eigenschaften laut: Werteorientierung, Authentizität und Glaubwürdigkeit. Haben Sie dazu aber Literatur oder gar Seminare gefunden? Vermutlich nicht, denn fundamentale Bildung im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung verlangt von uns mehr als die Lektüre eines Lebensratgebers oder ein paar vergnügliche Seminartage. Sie verlangt die Auseinandersetzung mit uns selbst. In einer fünfteiligen Lesereihe zeigt Ihnen Oliver Groß, wie Sie Ihren Weg zu einer eigenen, ehrlichen und authentische Rhetorik finden.
Der Vertrieb ist das letzte Glied der Wertschöpfungskette – und das Wichtigste. Denn am Ende zählt das wirtschaftliche Ergebnis. Neue Kunden sollen durch attraktive Leistungen gewonnen, Bestandskunden weiterhin an das Unternehmen gebunden werden. Vertrieb bedeutet vor allem, sich selbst gut zu verkaufen. Vertrieb ist Psychologie. Es geht darum, Interessenten in einem persönlichen, freundlichen Gespräch von der Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu überzeugen. Dabei gibt es keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Nur mit Ihrer sympathischen Art und einem souveränen Auftreten können Sie einen Kunden für sich gewinnen. Die Fachkompetenz des Vertriebspersonals setzt dieser ohnehin voraus.
Das traditionelle Verkaufen steckt in der Krise. Abschlussquoten von 10% und weniger lassen trotz finanzieller Anreize und anderen Motivatoren viele Vertriebsmitarbeiter resignieren. Die Ursachen für niedrige Abschlussquoten, Kontaktarmut und frustrierte Vertriebsmitarbeiter sind aber weniger im Anreizsystem und dem verkäuferischen Geschick zu suchen, sondern vielmehr im Verkaufsprozess selbst. Die klassische Lehre verfolgt einen eher kriegerischen Vertriebsansatz, der Kunden wie Verkäufern das Leben schwerer macht.
Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungslos. Wer heutzutage kaufen will, glaubt eher den Botschaften seiner Freunde oder dem rein subjektiven Erfahrungsbericht eines unbekannten Dritten als den aufwändigen Hochglanzbroschüren der Anbieter am Markt. Unternehmen benehmen sich besser ordentlich und behandeln ihre Kunden gut, denn in der Web 2.0-Welt kommt alles raus. Wer patzt, wird von enttäuschten Verbrauchern gnadenlos an den Online-Pranger gestellt. Wer hingegen für positiven Gesprächsstoff sorgt und seine Kunden zu aktiven Mitgestaltern macht, ist fit für die neue Marketingwelt.
In der Wirtschaft werden in erster Linie Zahlen, Daten und Fakten eingesetzt, um darauf basierend Entscheidungen zu treffen. In der universitären Ausbildung von Betriebswirten, MBA´s und anderen Entscheidern der Wirtschaft, herrscht das Diktat der Logik. Doch da gibt es noch etwas anderes, das Menschen wie Bill Gates oder Heidi Klum so erfolgreich macht: Sie hören auch auf ihr Bauchgefühl, um Entscheidungen zu treffen und diese sind immer wieder erfolgreich. Auch wenn manchmal Statistiken und alle Experten der Welt dagegen sprechen, sollten Menschen lernen, ihrer ganz persönlichen Intuition zu vertrauen. Denn wenn der Bauch beim Denken hilft, wird ein enormes Erfolgspotential freigesetzt.
... oder warum Sie bereits Ende Januar ein schlechtes Gewissen haben, wenn Sie an Ihre unternehmerischen Vorsätze für dieses Jahr denken und was Sie dagegen tun können.
Eine regelmäßige Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmen immer noch ein Thema mit Priorität B oder C. Statt antizyklisch zu handeln, wird häufig auf die aktuell hohe Auslastung verwiesen, die als Rechtfertigung für fehlende Aktivitäten in diesem Bereich dient. Es ist auch verständlich. Denn Neukundengewinnung ist anfangs teuer und zeitintensiv und nicht jeder Kontakt führt gleich zu einem Auftrag. Doch wer ein paar goldene Regeln beherzigt und das eher ungeliebte Thema aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, kann es zu einer neuen Stärke des Unternehmens ausbauen.
Krisen haben unterschiedliche Ursachen. Sie können durch Konflikte im Projektteam entstehen, aber auch durch unvorhergesehene Ereignisse entstehen. Kleine Ursachen können große Wirkung haben und das ganze Vorhaben in Gefahr bringen. Wert jetzt mit "ruhiger Hand" agiert und versucht die Krise auszusitzen der gefährdert das ganze Projekt. Solche Situationen sind jedoch nicht unlösbar - mit dem richitgen Handwerkszeug können Sie aus Krisen erfolge machen ...
Rhetorik, die Theorie und Praxis des menschlichen Sprachgebrauchs, gehörte bis zum Ende des 19. Jahrhunderts zum Ausbildungskanon aller abendländischen Kulturen. Jeder gebildete Europäer war mit den rhetorischen Fähigkeiten der alten Griechen vertraut und verfügte wenigstens über ein diesbezügliches Grundwissen. Rhetorische Gewandtheit war nicht nur eine zwingende Voraussetzung, um höhere Positionen zu bekleiden, mit rhetorischen Kenntnissen sollte vor allem auch das eigene Denken geschult und optimiert werden. Inzwischen ist wissenschaftlich bewiesen, dass sprachliche Fähigkeiten eine wichtige Voraussetzung für die intellektuelle Entwicklung eines jeden Menschen sind.
Menschen, die sich selbständig machen, beginnen ihre Selbständigkeit mit einem Traum. Zum Beispiel dem Traum von einem tollen Produkt, dem Traum, seine eigenen Fähigkeiten zu entwickeln, dem Traum, einem unfähigen Chef oder einer unerträglichen Arbeitslosigkeit zu entkommen, manchmal auch dem Traum vom Reichtum. Fast ebenso sicher wie Menschen ihre Selbständigkeit mit einem Traum beginnen, verschwindet dieser Traum nach zwei bis fünf Jahren oder zumindest trägt er nicht mehr.
Schneller wachsen als die Konkurrenz, ein Wunsch vieler Unternehmer. Probiert man aber die oftmals propagierten Methoden der Champions aus, stellt sich schnell Ernüchterung ein. Einen völlig neuen Ansatz hat Christian Kalkbrenner entwickelt. Mit der neuen Methode "Der Bambus-Code" lassen sich für Unternehmen maßgeschneiderte Wachstumsstrategien entwickeln. Wir sprachen mit Unternehmensberater Christian Kalkbrenner, der mit einer neuen praxisbewährten Methode gerade mittelständischen Unternenmen zu einem flotteren und vor allem nachhaltigen Wachstum verhilft.
Warum ist oftmals die erste Idee die beste? Warum erweist sich der erste Lösungsweg, der einem in den Sinn kommt, im Nachhinein als richtig? Warum wissen wir Menschen manchmal Entwicklungen im Voraus – lange bevor diese mit statistischer Sicherheit bewiesen sind? Wenn der Bauch beim Denken hilft, hören wir Menschen oft nicht hin, weil wir zu sehr in analytischen Denkmustern verstrickt sind. Warum wir Menschen öfter einmal unserer Intuition vertrauen sollten und wie man diese unbewusste Intelligenz zum Turbolader macht, weiß Dr. Jürgen Wunderlich
Es herrscht allerorts große Begeisterung, wenn ein Unternehmen eine Größe erreicht hat, dass der erste Verkäufer eingestellt werden kann. Endlich ist man diese ungeliebte Arbeit des Verkaufens los, endlich kann man sich wieder ganz und 100% seinem eigentlichen Fachgebiet widmen. Endlich wieder kann man sich ganz auf die Herstellung oder den Einbau des Produktes konzentrieren, das man anbietet und das der eigentliche Grund für die Existenz des Unternehmen ist. Denn die meisten Unternehmen werden aus einer Produkt- oder Dienstleistungsidee heraus gegründet, nicht aus einer verkäuferischen Idee. Und dann hat man den ersten Verkäufer und er macht natürlich nur dummes Zeug. Ist es die falsche Person, das falsche Produkt oder die falsche Firma?
Als Unternehmer stehen Sie immer wieder vor der Frage: Wie sichere ich langfristig das Wachstum meines Unternehmens? Dabei können Sie einfach vorgehen und nehmen, was der Markt hergibt oder Sie können das Modell der „Marktführung“ einsetzen. Letzteres ist mit mehr Anstrengungen verbunden, aber dafür auch rentabler und krisensicherer. Sie können damit in Ihren Märkten eine deutlich gefestigtere Position erreichen und werden als Kompetenzträger wahrgenommen. Gerade in den immer vielschichtiger werdenden Märkten bietet sich diese Schritt-für-Schritt-Strategie an, um die Führungsrolle systematisch auszubauen.
Marketing im Web 2.0 wird vielerorts beschworen! Doch welche Marketing-Möglichkeiten eröffnen Communities, Blogs & Co.? Claudia Hilker zeigt Ihnen heute, wie Sie Ihr Unternehmen fit fürs Web 2.0 machen.
Einseitige Information war gestern. Zu dieser Zeit lag die Macht noch beim Anbieter. Und Werbung war ein Monolog: Marken sandten Botschaften, Kunden hörten zu und kauften dann. So einfach war das. Heute nennen wir solches Vorgehen Spam. Und das nicht nur im Internet. Ungewollte Werbe-Anrufe: Telefon-Spam. Penetrante Funk- und Fernsehspots: Wohnzimmer-Spam. Grellbunte Massenmailings: Briefkasten-Spam. Mit teurem Werbegeld Erkauftes landet im Papierkorb oder wird einfach weggezappt. Wir fühlen uns gestört, wir sind angeödet und lassen uns nicht länger täuschen.
Haben Sie schon einmal eine Prüfung verhauen, sich erfolglos beworben, eine Arbeitstelle verloren? Wurde schon einmal einer Ihrer Vorschläge oder eine Idee voller Herzblut abgelehnt? Sind Sie schon mal bei anderen abgeblitzt? Erleben Sie sich manchmal als Versager, obwohl andere Ihnen alles zu trauen? Nur wenige Menschen würden an dieser Stelle, Hand auf’s Herz vorausgesetzt, mit „Nein“ antworten. Hinfallen gehört zum Leben. Manchmal tut das sehr weh. Scheitern, ganz gleich ob schuldhaft oder schuldlos, ist ein Stück weit der Endpunkt von etwas: einem Traum, einem Lebenskonzept, einer Hoffnung. Man hat es nicht geschafft. Darüber spricht niemand gerne. Lieber schauen wir auf die anderen, tragischen Helden. Das beschwichtigt zumindest die eigene Angst. Dabei ist es manchmal wichtig, an die eigenen Grenzen zu stoßen, um sie neu zu entdecken und zu definieren. Voraussetzung dafür: wieder aufstehen, den Neuanfang wagen. In „Batman begins“ bringt es Butler Alfred treffend auf den Punkt: „Why do we fall Master Bruce? So we can learn to pick ourselves up again.” Wie Petra und Sebastian Bauer.
Sind Sie ein guter Geschichtenerzähler? Geschichten eignen sich prima, um in die Köpfe und Herzen seiner Kundschaft zu gelangen. Geschichten faszinieren uns, weil sie uns lehren, das Leben zu meistern. Sie unterhalten und stimulieren uns und sie bringen uns zum Staunen. Sie lassen uns am Leben anderer teilhaben und die Welt mit deren Augen sehen.
Dass Werteorientierung garantiert mehr Sicherheit, Erfolg und Nachhaltigkeit schafft und Unternehmen, Mitarbeiter und Menschen im Alltag damit erfolgreicher sind, ist kaum noch umstritten. Dies gilt auch und vor allem für die Rhetorik, was für viele überraschend, wie auch ermutigend ist, denn sie ist mehr als nur reden. „Reden ist im Grunde lautes Denken“ erkannte schon Heinrich von Kleist; somit ist Rhetorik auch die Schule des Denkens. Sie ist also auch ganz praktische und alltagsorientierte Philosophie, in der Werteorientierung, Vernunft, Herz und Verstand als eine Einheit gesehen werden.
Gesichtslose Marken gehen im heutigen Werbedschungel gnadenlos unter. Um in der identitätslosen Produkt-Masse hervorzustechen, müssen alle Kommunikations-Maßnahmen kompromisslos an der Markenidentität ausgerichtet werden. Vereinzelte Leitsätze, die den Kern der Marke definieren, reichen hier jedoch nicht mehr aus. Hinzu kommt, dass viele Unternehmen die Kommunikation Ihrer Marke in fremde Hände legen. Häufig ein erster Schritt in Richtung Markenverwässerung. Und definitiv nicht notwendig.
Spätestens mit dem kostenlosen Google Analytics ist die Analyse von Online-Traffic mit Web-Analytics-Lösungen zu einem Standard für professionelle Internet-Angebote geworden. Die Übernahme von IndexTools durch Yahoo! und deren Ankündigung, dieses bis zum Herbst 08 ebenfalls kostenlos zur Verfügung zu stellen und auch die Weiterentwicklung der anderen auf dem Markt präsenten Systeme versetzen die Betreiber von Online-Angeboten in eine komfortable Lage: Ausgereifte Oberflächen mit vielen Report- und Analysefunktionen stehen für sie zur Nutzung bereit. Und doch scheint der Umgang mit den Systemen Schwierigkeiten zu bereiten: Wo fange ich an? Was ist wichtig, was überflüssig? Und: Woher soll ich die Zeit (oder das Personal) nehmen, zur gezielten Analyse?
Um die Sache praktischer anzugehen, kann es helfen, sich zwei, drei Stunden zusammenzusetzen, die wichtigsten Anwendungsfälle zu sammeln und Möglichkeiten zur Umsetzung zu besprechen. Mit einem konkreten Ziel, einem klaren Zeitplan und Zuständigkeiten lassen sich einige Verbesserungen angehen.
Im Zeitalter des steigenden Wettbewerbes, Reizüberflutung und ständig wechselnder Ansprechpartner wird es von Tag zu Tag schwieriger seine Kunden langfristig zu binden. Der kritische Verbraucher von heute möchte nicht mehr passiv den Werbeslogans folgen, er möchte informiert werden, bestimmte Prozesse aktiv mitgestalten und seine Meinung äußern. Onlineportale können eine günstige Möglichkeit sein, den Kunden diese Wünsche zu erfüllen und die Kunden ins Marketinggeschehen eines Unternehmens zu integrieren.
Medien machen Meinung: unverblümt, schnörkellos und bisweilen tendenziös. Dabei ist das gute Ansehen eines Unternehmens, seiner Marken und seiner Top-Leute – wie immer deutlicher wird - eine wichtige Voraussetzung für den wirtschaftlichen Erfolg. Es entsteht nicht nur durch Spitzenleistungen, begeisterte Kunden und loyale Mitarbeiter, sondern kann auch durch Presse- und Öffentlichkeitsarbeit positiv beeinflusst werden. Mit Blick auf das Empfehlungsgeschäft lautet eine Kernfrage an das ganze Unternehmen und speziell an die Marketingabteilung: Wie können wir unsere Aktivitäten so gestalten, dass sie für die richtige Zielgruppe, die breite Öffentlichkeit und die Medien interessanten Gesprächsstoff bieten?
Wo es gut läuft, ist der Chef überflüssig! In manchen Unternehmen, so scheint es, ist der Chef überflüssig. Die laufenden Vorgänge und Prozesse werden zügig abgewickelt und die Mitarbeiter sind mit Freude und engagiert bei der Arbeit. Es gibt wenige Rückfragen in andere Abteilungen, da alle Prozesse gut beschrieben und allen bekannt sind. Auftauchende Probleme werden schnell in kleinen Gruppen oder Teams besprochen und entschieden. Die Umsetzung der Lösung und die Kontrolle es Erfolgs erfolgt gemeinsam, und die Unterbrechung der laufenden täglichen Arbeit ist minimal. Das ist eigentlich der Traum aller Unternehmen und deren Mitarbeiter, aber wie sieht oft die Realität in der breiten Masse aus?
Unser Gehirn kann das Bild zweier Eichhörnchen, die sich zärtlich küssen, vor unserem geistigen Auge aufbauen, obwohl es vermutlich nur die wenigsten von uns jemals beobachten konnten. Ist das Zauberei? Nein! Verhaltenswissenschaftler konnten nachweisen, dass uns das Gehirn automatisch unterstützt, wenn wir auf der Suche nach fehlenden Informationen sind. Es stellt sogenannte Wahrnehmungsvermutungen an und denkt sich etwas aus, was auf seinen gesammelten Erfahrungen beruht. Dadurch überbrückt es diese fehlenden Informationen.
Schlanker und fitter werden – das wollen sehr viele Menschen. Schließlich sind zwei Drittel der Männer und die Hälfte der Frauen hierzulande zu dick. Trotz einer reichhaltigen Ratgeberliteratur und Diäten gelingt es den meisten nicht, dauerhaft abzunehmen.
Gesundheitsexperte Dr. Dr. Michael Despeghel hat daher ein neues Online-Coachingprogramm entwickelt: den www.Feelgoodcoach.de. Mithilfe dieser individuellen, interaktiven Betreuung will Despeghel TeilnehmerInnen zu ihrem Wunschgewicht, mehr Fitness und mehr Lebenslust verhelfen – ohne Diät, ohne Kalorienzählung, ohne Selbstkasteien! Die TeilnehmerInnen sollen schlanker und fitter werden, indem sie sukzessive und in kleinen Schritten ihr Ernährungs- und Bewegungsverhalten umstellen und optimieren. Allein der Wille, gesünder zu leben, reicht seines Erachtens nämlich nicht, da es sich beim Ernährungs- und Bewegungsverhalten um tief verankerte Gewohnheiten handelt, die über Jahre und Jahrzehnte gefestigt wurden.
„Wir stellen die Weichen neu.“ Solche strategischen Entscheidungen fallen in Unternehmen nicht vom Himmel. Sie reifen allmählich und müssen von den Verantwortlichen gezielt herbeigeführt werden. Entsprechendes gilt für den Prozess, getroffene Entscheidungen umzusetzen. Er muss geplant und gesteuert werden.
„Die Schlüsselqualifikation des 21. Jahrhunderts ist das Selbst-Management“, machte der renommierte ‚Managementguru’ Peter F. Drucker bereits vor Jahren deutlich. Denn schließlich hängt von der Kunst, sich selbst zu führen, ab, wie erfolgreich einer Führungskraft beispielsweise die Balance zwischen Berufs- und Privatleben gelingt, wie glaubwürdig sie nach außen wirkt und wie erfüllt das Leben verläuft.
Glauben Sie wirklich, dass Ihre bisherigen Gesprächs- oder Verkaufserfolge wirklich von Ihrem Fachwissen abhängig waren? Denken Sie tatsächlich, dass man sich für Sie als Person bzw. für Ihr Unternehmen entschieden hat, weil Ihre fachliche Kompetenz so beeindruckend war? Und sind Sie sicher, dass Meisterbriefe, Zertifikate und Zeugnisse unwiderlegbare Beweise für unzweifelhaft vorhandene Fähigkeiten sind? Das ist ein Irrtum!
In den beiden vorangegangenen Teilen dieser Serie über den besseren Umgang mit schwierigen Kollegen haben Sie vier Charaktere kennen gelernt: Thomas Schmidt, Martin Weber, Wiebke Neumeier und Max Oberndorf. Außerdem ging es darum, dass diese Vier sich selbst ganz anders beschreiben würden als sie von ihren Kollegen bzw. ihrer Kollegin wahrgenommen werden. Insbesondere dann, wenn sie von den anderen als „schwierig“ eingeschätzt werden.
Heute empfehle ich Ihnen drei Hollywood Blockbuster - Das Streben nach Glück, Erin Brockovich und Jerry Maguire - die mit zum besten gehören, was man sich zum Thema Verkaufen, Verhandeln und Vertreiben ansehen kann. Sie sind nicht nur lehrreich sondern auch spannend, unterhaltsam und Oscar-prämiert. Hollywood-Filme haben gegenüber Schulungsvideos den Vorteil, dass sie wesentlich besser recherchiert, viel besser gespielt und in diesem Fall auch auf wahren Geschichten basieren. Sie sind viel glaubwürdiger und wirken nicht so gefaked wie Schulungsvideos. Außerdem sind sie viel günstiger. Die Ansicht, das Blockbuster nicht nur der Unterhaltung sondern auch der Fortbildung dienen, vertritt sogar das führende Branchenblatt managerSeminare (Lehren aus der Traumfabrik: Echtfilme im Training, Juli 2006). Wenn Sie selbst einen guten Film zum Thema Verkauf, Vertrieb und Verhandeln kennen, dann freue mich über einen kurzen
Für Manager von Projekten oder Linienorganisationen stellt die Verwirklichung der eigenen Projektziele innerhalb komplexer Organisationen eine ständige Herausforderung dar. Fast jedes Gespräch im beruflichen Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die gemeinsame Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel und wird damit zur Verhandlung. Um in diesen Situationen erfolgreich zu agieren, bedarf es zweifellos einer professionellen Gesprächsführung. Daher zählt diese Fähigkeit inzwischen zu den unverzichtbaren Kernkompetenzen souveräner Führungskräfte. Schließlich hängt vom Erfolg der Verhandlungen letztlich der Erfolg des gesamten Projektes ab.
Steve Jobs von Apple ist der zur Zeit weltweit erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Seit letztem Jahr hat er über 6 Millionen iPhones verkauft. Analysten schätzen, dass der Absatz bis Ende des Jahres noch auf 12 bis14 Millionen steigen könnte. Die Tatsache, dass noch vor der Markteinführung des iPhones die Vorbestellungen das Fassungsvermögen der Auftragsbücher sprengte, belegen welchen Kultstatus Produkte und Software von Apple mittlerweile haben. Hinzu kommt, dass niemand soviel kostenlose PR von meinungsmachenden Medien erhält wie Apple. Wie macht er das?
Kennen Sie das auch? Weber kommt mit seiner Präsentation nicht zum Punkt, Schmidt platz langsam aber sicher der Kragen – er ist einer von der schnellen Sorte und mag es kurz und knapp. Kleine Anfeindungen stehen schnell auf der Tagesordnung, beide halten sich gegenseitig für schwierig, gehören aber zu einem Team? Und heute kommen noch Wiebke Neumeier und Max Oberdorf dazu. Das sind auch so welche ...
Haben Sie an alles gedacht? Wenn Sie eine Website betreiben - ob privat oder gewerblich - müssen sie einige gesetzliche Rahmenbedingungen beachten. Im dritten Teil widmen wir uns der Abmahnung. Was ist eigentlich zu tun, wenn eine Abmahnung ins haus "flattert". Worauf sollte man achten?
Haben Sie an alles gedacht? Wenn Sie eine Website betreiben - ob privat oder gewerblich - müssen sie einige gesetzliche Rahmenbedingungen beachten. Verstöße gegen Urheberrechte, Bildrechte, Markenrechte, Informationspflichten, ... haben schon so manchen Ahnungslosen reingerissen. Warten Sie also nicht bis der Anwalt "zweimal" klingelt. Im heutigen Teil erfahren Sie, worauf Sie bei den AGB-Klauseln unbedingt achten sollten.
Kennen Sie das auch? Weber kommt mit seiner Präsentation nicht zum Punkt, Schmidt platz langsam aber sicher der Kragen – er ist einer von der schnellen Sorte und mag es kurz und knapp. Kleine Anfeindungen stehen schnell auf der Tagesordnung, beide halten sich gegenseitig für schwierig, gehören aber zu einem Team? Eine verfahrene Situation ...
Nur 22 Prozent aller Unternehmen messen regelmäßig ihre Empfehlungsrate. Bei den weniger erfolgreichen Unternehmen tun dies sogar nur 16 Prozent. Dies ist das Ergebnis einer telefonischen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers 2007. Als ernüchternd bezeichnet Anne M. Schüller, Initiatorin der Studie, diese Zahlen, da angesichts des zunehmenden Vertrauensverlusts in die Wirtschaft Mundpropaganda und Empfehlungsmarketing einen immer größeren Stellenwert einnehmen. „Die Empfehlungsrate ist eine der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Geschäftsbericht ganz vorne stehen“, verdeutlicht Managementconsultant Schüller, „denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch schon bald nicht mehr kaufenswert.“
Empfehler sind die besten Verkäufer. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus! Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen und zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem Empfehlungsgeschäft.
Es gibt keine günstigere Möglichkeit als E-Mail-Newsletter, um Kunden zu binden oder auch zu finden. Doch es gibt auch kaum ein anderes Werbemittel, bei dem so viel falsch gemacht wird. Mit dieser Checkliste ersparen Sie sich Zeit, Ärger, unzufriedene Kunden und verärgerte Interessenten.
Haben Sie an alles gedacht? Wenn Sie eine Website betreiben - ob privat oder gewerblich - müssen sie einige gesetzliche Rahmenbedingungen beachten. Verstöße gegen Urheberrechte, Bildrechte, Markenrechte, Informationspflichten, ... haben schon so manchen Ahnungslosen reingerissen. Warten Sie also nicht bis der Anwalt "zweimal" klingelt. Im ersten Teil erfahren Sie, welche Rechtsbereiche sie unbedingt beachten sollten.
Ich kann es nicht mehr hören - überall wird Schlagfertigkeit als die große Kunst der Rhetorik erhoben. Sie wird als besonders erstrebenswert publiziert, doch hat es irgendjemand schon mal gewagt sich dagegen auszusprechen? Ich will den Anfang machen und zwar aus gutem Grund.
Für Erfolg in der Mitarbeiterführung ist es unabdingbar, Ziele mit Ihrem Mitarbeiter zu vereinbaren. Die Zielsetzung bildet den Ausgangspunkt, um dort anzukommen, wo Sie mit Ihren Mitarbeitern hin möchten. Durch Konsequenz in der Zielsetzung, kontinuierliche Verfolgung des Ziels und Feedback zum Ist-Stand der Zielerreichung ist es Ihnen möglich, mit Ihrem Team in kürzerer Zeit mehr zu erreichen, als Sie je geglaubt hätten. Mit Mitarbeitern Ziele zu vereinbaren, setzt den Turbo in Gang, mit dem Sie Ihre Mitarbeiter und sich selbst nach vorne bringen. Oft werden in der täglichen Mitarbeiterführung jedoch keine Ziele gesetzt sondern durch Formulierungen wie: „die Kundenzufriedenheit zu steigern, den Gewinn zu erhöhen, die Produktivität verbessern“ aus Sicht des Mitarbeiter eher Absichten, Wünsche. Hoffnungen oder ‚Träume’ geäußert. Deshalb ist es von grundlegender Bedeutung Ziele ‚smart’ zu formulieren, denn wie sagte bereits Peter Drucker in seinem Klassiker ‚The Effektive Executive’, „wenn man es nicht messen kann, dann kann man es auch nicht erreichen“.
Es gibt dutzende Bücher über Management, hunderte Fachartikel über Führungskräfte und tausende Meinungen über die konkreten Aufgaben von UnternehmensleiterInnen.
Ich habe nicht die Absicht, diese Liste zu erweitern. Weder mit Geboten, was diese EntscheidungsträgerInnen eigentlich zu tun haben noch mit meinen Ansichten, wie sie es zu tun haben
Gehört das Unternehmen, wie wir es kennen, der Vergangenheit an? Immer stärker bestimmt die »Unternehmung« und nicht mehr das Unternehmen die Leistungserstellung und bringt Menschen zur Arbeit zusammen. Das gemeinsame Vorhaben drängt die Organisation in den Hintergrund. Sollte dieser Trend andauern und sich durchsetzen, wird dies vieles über den Haufen werfen, was das Verständnis von Unternehmen heute ausmacht: von der Mitarbeiterführung bis zur Produktinnovation muss alles auf den Prüfstand.
Welche Funktion hat ein Schaufenster? Es soll Neukunden anlocken und zum Betreten des Geschäfts animieren. Ähnlich verhält es sich mit dem Marketing eines Unternehmens. Es soll das Interesse potenzieller (Neu-)Kunden wecken. Hierfür müssen Sie die richtigen Produkte in Ihr „(Marketing-)Schaufenster“ stellen.
„Das verstehe ich nicht! Bei unserer Sparkasse haben wir neue Leistungsgehälter vereinbart. Wir hatten aber leider ein rabenschwarzes Jahr. Mehr als 90 Prozent der Mitarbeiter haben ihre Ziele verfehlt. Jetzt erfahren wir, dass die Vorstände satte Gehaltserhöhungen bekommen haben. Wie geht das? Alle versagen – und die da oben bedienen sich trotzdem?“ Ich hörte zu und seufzte. Keiner hat Ahnung von Finanzen.
Damals war alles einfach - Wenn der Kunde durch die Ladentür kam klingelte die Glocke, er fragte nach dem Produkt kaufte es und zog weiter. Und heute? Der User folgt einem Link im Netz, tut sich auf der Seite um - findet er das gesuchte Produkt zum gewünschten Preis, erlässt er ein Registrierungsprocedere über sich ergehen und tätigt den Deal. Doch was ist mit all den Kunden, die nach zwei Klicks wieder weg sind, den gefüllten Warenkorb einfach "zurücklassen", mitten im Bestellvorgang abbrechen? Dem Kunden mit Rat und Tat zu Seite zu stehen, ist im Web so gut wie unmöglich. Doch moderne Analyse-Tools verraten eine ganze Menge über das, was der User auf der Webseite treibt, welche Bedürfnisse er hat oder woran er scheitert.
Ein Bankgespräch zur Finanzierung eines Unternehmens stellt ein wichtiges Ereignis im Leben eines Gründers oder Unternehmers dar. Die Gründung oder Entwicklung des Unternehmens wird gesichert oder verspielt. Entwicklungsperspektiven hängen davon ab. Und es entsteht eine Bindung an die Bank für einen längeren Abschnitt. Derartige entscheidende Bankgespräche sollten deshalb bestens vorbereitet sein.
Vor Ideen sprudeln, Neues schaffen und spielerische Lust auf kreative Leistung entwickeln, ganz in der Sache aufgehen - das ist FLOW. Die Basis für Kreativleistungen im Marketing, der Kommunikation ... eigentlich fast überall im Unternehmen. Doch wie kommt man in den Zustand unendlicher Kreativität?
Konflikte sind das Salz in der Suppe des Lebens. Sie sorgen für Fortschritt und für Erkenntnis. Schließlich muss man sich nicht gleich an den Kragen gehen, nur miteinander streiten – im Privatleben auch gerne mal emotional, laut und übers Ziel schießend. Die Sache darf natürlich nicht überkochen – konstruktiv sollte es bleiben. Andererseits lassen sich Konflikte nicht durch lauwarmes Weggucken regeln. Die Kunst ist, das richtige Maß der Auseinandersetzung zu finden. Dabei spielt das individuelle Kommunikationsgeschick die entscheidende Rolle.
Immer wieder werden in Vertriebstrainings "Verkaufsmethoden" als die beste und alleil selig machende angepriesen. Zwei, die besonders hartnäckig durch die Verkaufsliteratur und Vertriebsseminare galoppieren, sind das sogenannte Hard- und Softselling. Doch funktionieren diese Methoden wirklich?
Mit einer erstklassigen Empfehlung kann man sich schmücken und sein Selbstwertgefühl steigern. Man kann sich als Kenner präsentieren. Man kann Menschen beeinflussen und damit in gewissem Sinn auch Macht ausüben. Oder man kann helfen und anderen Gutes tun. Die entscheidende Triebfeder eines Empfehlers ist nicht der materielle Profit, sondern vielmehr: jemand zu sein oder etwas beizutragen. Also eine höchst emotionale Angelegenheit mit einem schier unermesslichen Potenzial.
Unternehmenserfolg stockt immer wieder an den gleichen Hürden. Es ist keine Zeit da, um sich um neue Kunden zu kümmern, das Tagesgeschäft frisst einen auf. Werbung und Verkauf erfolgen sporadisch, es gibt kein Konzept für diesen Bereich. Man möchte die ganze Welt beliefern, weiß aber nicht so richtig wie. So dümpelt das Unternehmen vor sich hin, wenn Erfolg kommt, dann eher zufällig als geplant.
In guten wie in schlechten Zeiten steht die Fahndung nach möglichen Sparpotenzialen im Fokus und macht auch vor dem Marketing nicht halt. Und gerade hier schlummert ein immenses Sparpotenzial das sogar mit Qualitätssteigerungen in der Marketing- und Kommunikationsleistung einhergeht.
Auf dem Schreibtisch liegt ein Stapel Briefe. Ein kurzer Blick aufs Anschreiben und schon haben wir endschieden, welcher Ablage das Dokument zugeführt wird. Einen guten Werbebrief zu formulieren ist daher eine Kunst. Denn er muss in wenigen Augenblicken das Interesse der Empfänger wecken.
Aufmerksamkeit, Information, Druck, Abschluss - AIDA führt heute zu erheblichen Problemen im Verkauf und Vertrieb: Zu wenig Kontakte! Zu wenig Aufträge! Keine Zeit potenzielle Kunden anzurufen, weil die wenigen Kontakte, die man hat, persönlich bearbeitet werden müssen. Dazu der Glaube, Verkaufen funktioniere nur über das persönliche Gespräch und die Persönlichkeit des Vertriebsmanagers. Also am Kunden dranbleiben. Ihn mit klassischen Verkaufstechniken, ellenlangen Argumentationen, Bedarfsanalysen u.v.m. bearbeiten. Alles tun damit er endlich unterschreibt. Auch wenn Kunden in den Widerstand gehen, ablehnend reagieren, sich in Ausflüchte versuchen, wird Zeit mit aussichtslosen Abschlüssen vergeudet. Das muss nicht sein!
Ob Berater, Trainer oder Rechtsanwalt — das Problem das viele haben ist die Austauschbarkeit. Die Lösung — wie kann es anders sein — macht uns die Natur vor. Besiedeln Sie doch mal einen ganz speziellen "Lebensraum" — finden Sie Ihre Nische und machen Sie sich dort als Experte dauerhaft breit.
„Unser Mitbewerber ist regelmäßig mit positiven Berichten in den Medien – wir nie.“ Das beklagen viele Unternehmer und schimpfen auf „die Presse“. Dabei könnte auch ihr Unternehmen häufiger in der Presse sein, würden sie die Spielregeln beachten.
Vielen angehenden Unternehmern ist es oft nicht klar: Das Bankgespräch ist das Vorstellungsgespräch des Lebens. Um auf dem Weg zum Kredit nicht Schiffbruch zu erleiden, gilt es einige Klippen zu umschiffen ...
Integer, kommunikativ und kollegial – so wünschen sich viele Mitarbeiter ihren Chef? Doch was hat man sich darunter vorzustellen? Kann ein Chef diesen Ansprüchen gerecht werden? Matthias Hettl bringt Licht ins Dunkel und erklärt, was Führungskräfte leisten können und was nicht.
Viele Menschen, die das Wort Rhetorik hören, denken sofort an die fesselnde Rede vor einem großen Publikum. Rhetorik ist aber die Schule des Denkens. Somit wird Rhetorik für jeden, der im Beruf vorankommen will zur Pflicht. Denn nur wer seine persönliche Rhetorik authentisch und gewinnbringend einsetzen kann, schafft es ganz ohne Manipulation, auswendig gelernte Floskeln und rhetorische Kniffe Menschen zu überzeugen, Ziele zu erreichen. Ganz gleich, ob im Verkaufsgespräch, in einer Verhandlung oder einem Vortrag. Leider bleibt dieses Potenzial in Deutschland auf der Strecke. Rhetorik wird bewusst mystifiziert und Weiterbildungsangebote werden im Hochpreissegment angeboten und sind somit nur Führungskräften zugänglich. Warum Oliver Groß eine völlig andere Strategie fährt und warum seiner Meinung nach Rhetorik etwas für „Jedermann“ ist erläutert uns der Rhetor im Dialog.
Ob sich ein Konjunkturrückgang auf die gesamte Wirtschaft erstreckt, oder nur gerade Ihre Branche betrifft, in jedem Fall ist es eine großartige Chance für den Vertrieb und Verkauf. Warum? Eine einfache Rechnung: Bei Rezessionen brechen die Verkaufszahlen meist um bis zu 15% ein. Das bedeutet, das 85% des Marktes immer noch kaufen. Aus Angst schränken die meisten Wettbewerber jedoch ihre Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen erheblich ein. Das ist Ihre Chance Marktanteile zu gewinnen.
Der Erfolg ist überall - einschlägige Magazine berichten über die pfiffigsten Wachstumsstrategien der Globalplayer, Managementgurus empfehlen gebetsmühlenartig die uneingeschränkte Nachahmung. Ganz gleich ob Kosten-, Image- oder Markführerschaft um nur einige zu nennen – erlaubt ist, was Erfolg verspricht, so die gängige Praxis. Warum sollte man also lange nachdenken und womöglich seine eigene risikobehaftete Strategie entwickeln. Mit COPY & PASTE, das hat sich unter Managern rumgesprochen, ist man auf der sicheren Seite – im kleinen wie im Großen. Viele, die darin ihren Weg sahen, wurden jedoch eines besseren belehrt: Unternehmen, Märkte und Kunden sind einzigartig – und brauchen individuelle Strategien.
In jeder Situation „cool“ bleiben, ist leichter gesagt, als getan. Vor allem, wenn Konflikte drohen. In Stresssituationen greift unser Gehirn nämlich ungeachtet guter Vorsätze auf eingefahrene, meist wenig konstruktive Verhaltensmuster zurück. Doch wie schaltet man den ‚Autopiloten’ erfolgreich ab und handelt stets souverän?
Unternehmen A verliert wichtige Kunden, weil es seine Lieferzusagen nicht einhalten kann. Bei Unternehmen B erweist sich eine teure Neuentwicklung als Rohrkrepierer. Bei Unternehmen C bricht nach einer Umorganisation die Produktqualität ein. Wenn in Unternehmen solche Krisen aufziehen, sind sie hierauf oft nicht ausreichend vorbereitet. Entsprechend kopflos reagieren sie.
Darf es ein bisschen mehr sein? Ob als fester Produktbestandteil, als Werbeversprechen oder als Premiumangebot on the TOP - Service ist zum echten Thema im Marketing geworden. Am Faktor Service kommt kaum ein Unternehmen vorbeit den durchdachte Serviceangebote, individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind ein echter Wettbewerbsvorteil.
Vorspann: Viele Menschen bemühen sich ihr Leben lang, ihre „Schwächen“ auszumerzen. Sie sollten sich lieber fragen: Wo liegen meine Stärken? Denn nur, wer seine Talente schleift, wird irgendwann zum „Profi“.
Ob B2C oder B2B, ob Verkauf, Vertrieb oder Marketing: Unsere Kunden sind heute anspruchsvoller, sie sind kritischer, insbesondere, was das Preis-Leistungs-Verhältnis anbelangt. In diesem Wettbewerb ist es für den Verkäufer unabdingbar, konsequent den Abschluss zu suchen – für die eigene Provision und für den Erfolg seines Unternehmens. Die heutigen Märkte verlangen nach einem Verkaufskonzept, das die konsequente Zielausrichtung auf den Abschluss mit dem für eine langfristige Kundenbindung notwendigen Beziehungsmanagement verbindet. DAS NEUE HARDSELLING® sorgt dafür, dass der Verkäufer in keiner Gesprächssituation beim Kunden den ureigensten Zweck seines Berufes vergisst: das Verkaufen! Es befähigt den Verkäufer, zielgerichtet zu akquirieren, konsequent den Abschluss zu suchen und Kunden optimal zu binden. Es vermittelt ihm das notwendige Selbstbewusstsein für ein souveränes Auftreten – denn nur ein selbstbewusster Anbieter gibt seinem Kunden das sichere Gefühl, mit einem Gewinner zusammenzuarbeiten.
Ist der Bambus ein Produkt oder eher ein Unternehmen? Er benimmt sich wie ein Unternehmen. Er wächst jährlich zwischen 30% und 50% seiner Größe. Seine knapp 1.500 Arten sind auf der ganzen Welt anzutreffen. Zum Teil befriedigt er unmittelbar vor Ort die Bedürfnisse seiner Kunden, zum Teil wird er für die Weiterverarbeitung oder den Genuss importiert. Und als Unternehmen genießt der Bambus aufgrund seiner vielseitigen Problemlösungen allerhöchste Wertschätzung: er symbolisiert Glück, Freundschaft und ein langes Leben.
Barack Obama ist der finanziell zur Zeit erfolgreichste Politiker der Welt. Allein in den letzten vier Wochen hat er mehr als $50 Millionen Spendengelder eingenommen. Insgesamt über §200 Millionen. Absoluter Spendenrekord. Fast doppelt soviel wie Hillary Clinton im gleichen Zeitraum. Er macht nicht nur mehr Geld, er gewinnt auch mehr Vorwahlen und Stimmen als Hillary. Und er hat es geschafft, dass sich Hunderttausende im Wahlkampf engagieren und die Wahlbeteiligung in den USA so hoch ist, wie noch nie zuvor. Wie macht er das?
Erfolg und Nutzen von Kundenkarten – sowohl für Unternehmen als auch für Endverbraucher – werden immer wieder kontrovers diskutiert. Auch jüngst, insbesondere durch den Markteintritt der DeutschlandCard im März 20081, stehen Kundenkarten wieder verstärkt im öffentlichen Interesse.
Trotz aller kritischen Stimmen sprechen die Zahlen für sich: Mittlerweile sind 90% der Bundesbürger im Besitz mindestens einer Kundenkarte.2 Über 100 Mio. Kundenkarten sind im Umlauf.
Kundenbin
Punkten Sie mit einer guten Kinderstube. Wollen wir überzeugen, müssen wir selbst unser Verhalten auf den Prüfstein stellen.
Immer häufiger stellt sich die Frage, inwieweit gegenwärtige Wirtschaftsmodelle noch zeitgemäß sind. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich im Zuge der Globalisierung verändert: Symptome wie Arbeitslosigkeit, Abwanderung von Arbeitsplätzen in Niedriglohnländer und sinkende Wachstumsraten stellen viele Länder vor große Herausforderungen. Neue Szenarien müssen her, um einer sich stark verändernden Gesellschaft neue, tragfähige Wirtschaftsfaktoren anzubieten. Mit dem Begriff "Kreative Ökonomie" wird eine neue Losung geprägt, die vor allem Freiräume für die Entwicklung von Kreativität und Innovation fordert, um mit Erfindergeist und Offenheit einen lebendigen Arbeits- und Lebensraum mit Zukunftsperspektiven zu schaffen.
Stoppt den Klimawandel! Entwicklung und Wachstum bedürfen in der Natur wie im Unternehmen eines gesunden Klimas. Leisten Sie Ihren Beitrag. Beobachten Sie zuerst sich selbst: Wann sind Sie am kreativsten, am produktivsten? Welche Umgebung ermöglicht es Ihnen, konzentriert zu arbeiten?
Viele Menschen übersehen, dass es bei einem Gespräch nicht nur daraufSabine Weihe ankommt, seine eigene Meinung darzustellen, sondern auch darauf, seinem Gesprächspartner zuzuhören und dessen Position zu verstehen — und zwar nicht nur auf der Inhaltsebene, sondern auch auf den anderen Kommunikationsebenen. Wir müssen also sozusagen auch „zwischen den Zeilen“ hören. Und natürlich müssen wir das Gehörte auch verstehen und in unserer Gesprächsführung darauf eingehen — dieses Vorgehen nennt man aktives Zuhören.
PowerPoint verführt durch seine Architektur zu einem Verhalten, dass nur schlechte Präsentierende benutzen – zum Gießkannenprinzip: wahllos viele Vorteilsargumente aufzählen. Gute Präsentierende kommen mit wenigen Argumenten aus! Doch wie findet man die besten Argumente?
Ist einem etwas lieb, kümmert man sich darum! Lieben Sie Ihr Leben? Dann kümmern Sie sich darum und fangen Sie am besten gleich damit an.
Beherrschen Sie die Kunst des freien Vortrags? Nichts wirkt doch unglaubwürdiger als der permanente Blick auf den "Spickzettel". Mit der Technik des gedächtnis-freundlichen Denkens können Sie auch ohne Spicker glänzen!
Gehen Sie auf Informations-Diät und steigern Sie Ihre Produktivität um 200%. E-Mails sind die größte Unterbrechung des modernen Lebens. Nichts hat Büroarbeit so verändert, wie E-Mail. Nach aktuellen Studien verbringt ein Angestellter durchschnittlich alleine 49 Minuten seines Arbeitstages nur mit der Pflege seiner E-Mails. Wer nichts tut, schreibt wenigsten viele E-Mails. Und wer etwas tun will, muss stattdessen E-Mails beantworten. Immer mehr Menschen, leiden unter der wachsenden Belastung durch zu viele Mails und dem vermeintlichen Druck, schnell antworten zu müssen.
Vor Fünfzig Jahren habe ich Verkauf und Vertrieb studiert. Weil ich richtig viel Geld machen wollte! Als Schüler hatte ich gelernt, dass im Verkauf der Gewinn liegt. Und ich wollte meinen Schnitt machen! Erst später habe ich begriffen, dass nur ganz wenige im Verkauf und Vertrieb wirklich viel Geld verdienen.
Wissen Sie eigentlich, wie Ihre Stimme wirkt? Untersuchungen haben gezeigt, das beim Verkauf und Vertrieb am Telefon zu mehr als 90% Ihre Stimme entscheidet. Was Sie sagen beeinflusst Ihre Zuhörer hingegen kaum. Entfesseln Sie doch mal das ganze Potenzial Ihrer Stimme ...
Was haben wuselnde, karrenschiebende Männchen, Baumwolle pflückende Erntetruppen, Kanonenschiffchen mit Piraten-Besatzungen, römische Feldherren und Marktschreier des Mittelalters mit Führungsdialektik zu tun? Ob Sie es glauben oder nicht: Eine ganze Menge ...
Hand aufs Herz, sind Sie fit für ein professionelles Briefing? Oder fühlen Sie
sich noch nicht voll in Form? Mit einem einfachen Test lässt sich Ihre Briefingform
überprüfen. Die Regeln sind einfach: Es folgen elf Fragen. Alle haben drei
Antwortmöglichkeiten. Jeweils eine Antwort kommt zum richtigen Punkt - und
diese Antwort kreuzen Sie an.
Eine einfache und so alltägliche Frage. Bei genauer Betrachtung wird jedoch klar, dass es eine Menge Faktoren sind, wovon Ihre Entscheidung abhängt. Lassen Sie sich von Ihrem Geschmack oder Ihrer Essenslust leiten oder achten Sie auf den Preis? Halten Sie gerade eine Diät, sind Sie Vegetarier oder haben Sie vor gesundheitsbewusst zu essen? Doch selbst das garantiert noch nicht die richtige Entscheidung.
Was sind die wichtigsten Faktoren, die man in Betracht zieht, um eine bedeutende Kaufentscheidung zu treffen? Qualität, Service, Produkteigenschaften oder gar der Preis? Dieser Frage sind schon viele Marktforschungsinstitute nachgegengen und das Ergebn ist ist mehr als eindeutig ...
Endlich geschafft! Man sieht keinen Unterschied zum Schreibtisch in der Vorstandsetage, so aufgeräumt als wenn da keiner dran arbeiten würde. Aber für den absoluten Wohlfühlfaktor bedarf es jetzt noch den allerletzten Schliff ...
Das Erfrischungsgetränk Bionade hat es in zwei Jahren geschafft, ohne großes
Marketingbudget zum Kultgetränk zu avancieren. Bionade hat das, was Marketingexperten
als echte Innovation bezeichnen. Das Produkt hat eine substanzielle und marktrelevante
Innovation zu bieten. Denn Bionade ist vor allem anders als die bekannten Marken ...
Allerorts prasseln Informationen auf uns ein die darum ringen gespeichert zu werden. Dank moderner Technik gilt "Was man nicht im Kopf hat ..." nicht mehr so wirklich. Doch machen sie unser Gedächtnis überflüssig? Stéphane Etrillard hat beim Gedächtnistrainer Reinhold Vogt nachgehakt wie es um unser Gedächtnis wirklich steht.
Bis jetzt haben wir ordentlich Ordnung geschaffen. Doch Unterhalb Ihrer Schreibtischplatte tun sich noch Abgründe auf: Schubladen und Rollcontainer die so manche Überraschung bereit halten. Also Ärmel hochkrempeln und den Frühjarsputz vollziehen — Sie werden staunen was Sie alles besitzen ...
Marketing ist ein unternehmerischer Entscheidungsprozess. Es ist der wichtigste
Bestandteil Ihrer Unternehmensstrategie. Wenn Ihr Unternehmen erfolgreich sein soll,
muss es auf das Marktgeschehen und auf Ihre potenziellen Kunden ausgerichtet sein.
Denn sie beurteilen, ob Ihre Produkte und deren Qualität, Ihre Leistungen, Ihre
Preise und Ihr Service gut sind. Die Kunden bewerten Ihr Image und entscheiden,
ob sie Ihnen vertrauen oder zur Konkurrenz gehen.
Letzte Woche haben wir den den 2. Schritt zum Wohlfühl-Schreibtisch vollbracht und allem nützlichen ein neues Zuhaus eingerichtet. Jetzt geht's an den Einzug in das neue Haus. Mit der 4. Quadranten Methode machen wir uns jetzt an die Papierstapel.
Kaum ein Medium wie das Telefon bietet die Möglichkeit schnell und kostengünstig den Dialog zu potenziellen Kunden aufzubauen. Texte auswendig runterzubeten und sich dabei konsequent an Gesprächsleitfäden zu halten machen den Dialog schnell zum Albtraum — für Sie und für Ihre Kunden. Authentisch telefonieren bietet eine interessante und angenehme alternative. Wie sie es schaffen können erfahren Sie hier.
Letzte Woche haben wir den en 1. Schritt zum Wohlfühl-Schreibtisch volbracht - und die Schreibtischplatte ist wieder in ihrer ganzen Schönheit zum vorschein gekommen.
Nun packen wir gemeinsam den 2. Schritt. Auch dafür benötigen Sie nicht mehr als eine halbe Stunde. Gestern habe ich Sie gebeten, die Papiere und Unterlagen vorerst zu einem Stapel zusammenzulegen. Nun geht es darum, jedem Papier das "richtige Zuhause" zu schaffen.
Nicht alle Menschen kommunizieren gleich — das ist Ihnen sicherlich auch
schon aufgefallen. Manche gehen jeder Diskussion aus dem Weg, andere wiederum versuchen
rücksichtslos, ihre eigene Position durchzusetzen. Mit wieder anderen kann man sich
dagegen richtig gut unterhalten und konstruktive Gespräche führen — nur zu gerne
würden wir uns von ihrem Kommunikationsverhalten eine Scheibe abschneiden.
Die gute Nachricht ist: Wir können lernen, wie man souveräne Gespräche führt.
Zettel, Kaffeetassen, Does und Donts verunreinigen die Schreibtischplatte. Da kommt schon frühmorgens die Lust auf, sich mit Elan in den Arbeitsalltag zu stürzen. Haben Sie auch die Nase voll? Dann machen Sie mit beim vorgezogenen Frühjahrsputz und räumen mal so richtig auf und sorgen dafür, das es so schön ordentlich bleibt.
Wer kennt das nicht?! Es war eine hektische Zeit. Klar auch tolle Aufträge und Projekte, aber mal wieder viel zuviel. Oder viel zu wenig, was ja auch Stress machen kann. Man hätte sich eigentlich schon dafür klonen lassen müssen. Und dann noch die last-minute - Sachen! Einigen, an denen man nicht vorbei kann, fällt’s natürlich auch wieder auf den letzten Drücker ein!
Die Entwicklung im Service geht vom angebotenen Basis- zum Zusatzservice in
Zusammenarbeit mit Kunden — und Lieferanten. Das Angebot von Zusatzservice
befriedigt latente Wünsche des Kunden und ermöglicht eine Erhöhung der
Kundenorientierung, und eine Differenzierung gegenüber den Wettbewerbern.
Ausgerüstet mit guter Ausbildung, Fleiß und Durchhaltevermögen steht dem sozialen Aufstieg nichts mehr im Wege – so geht der Mythos. Die Realität zeigt jedoch ein anderes Bild. Tatsächlich leben wir in einer Klassengesellschaft. Weniger die fehlende Kompetenz lässt viele Menschen gegen gläserne Decken stoßen, als vielmehr der nicht vorhandene Stallgeruch.
Lernstoff, den wir nicht um seiner selbst willen lernen, kann unser Gehirn nur schwer verankern. Das so erlernte Wissen lässt sich nur mühsam integrieren und wird schnell wieder vergessen. Aber es gibt Tricks und Kniffe, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Motivation zu steigern und mehr aus Ihrer Weiterbildung herauszuholen. Einige davon finden Sie hier.
Lassen Sie sich bloß nicht unterbuttern! Immer wieder kommt es vor, das Sie sich destruktiven oder manipulativen Angriffen ausgesetzt sehen. Nehmen Sie das bloß nicht persönlich denn der Angreifer versucht nur mit allen Mitteln seine eigenen (unmoralischen) Ziele zu erreichen. Moralisch verurteilen braucht man diese Angriffe aber keineswegs - Sie sind nur ein Zeichen von Schwäche. Auch wenn Sie diese Mittel nie einsetzen würden kann es nicht schaden Sie zu kennen ....
PowerPoint-Präsentationen, so haben Untersuchungen gezeigt, werden von mehr als 80% der Zuhörer als langweilig empfunden. Nichtssagende Worthülsen und überladene Folien füllen die Leinwand, Anglizismen und Wortmonster ermüden das Publikum. Verzichten Sie doch das nächste mal auf den Wirkungskiller. Gute Gründe gibts genug ...
Immer kurz vor Feierabend legt Ihr Chef Ihnen Aufgaben auf den Tisch, die noch umbedingt erledigt werden müssen. Für ein Gespräch — auch wenn es noch so dringend ist — hat er keine Zeit. Schnell nimmt man das Verhalten des Chefs sehr persönlich — das Arbeitsklima wird belastet. Haben Sie aber schonmal versucht, Ihren Chef zu verstehen? Er ist — auch wenn mans manchmal kaum glauben mag — auch nur ein Mensch ...
Mit der R.E.L.A.X.-Formel ist es leicht, sich in einen optimalen inneren Zustand zu bringen. Im Handumdrehen überwinden Sie mit dieser Zauberformel Blockaden und schaffen die Voraussetzungen für neue Höchstleistungen.
Haben Sie schon mal im Web "gebloggt"? Nein? Dann gehören Sie vielleicht zur großen Gruppe der Menschen, für die "log" (englisch für."Tagebuch") und Web (gleichbedeutend für öffentliche Kommunikation) unvereinbar sind. Irgendwas muss jedoch dran sein an dieser multimedialen Wunderwaffe. Nicht umsonst betreiben inzwischen führende deutsche Verlage und Unternehmen eigene Weblogs, in denen Redakteure und Marketingexperten unterschiedlichste Informationen bereitstellen. Für alle die sich nun fragen: Was genau ist denn ein Weblog und warum sind diese so beliebt?
Die Verwirklichung von großen und langfristigen Zielen stellt für jeden Menschen eine Herausforderung dar, und früher oder Später melden sich Zweifel oder Ängste an und machen oft sogar die Zielerreichung unmöglich. Es gibt Alternativen genden dies Selbstsabotage ....
Wie wichtig gute Umgangsformen sind,
merken wir spätestens, wenn wir wieder in
ein Fettnäpfchen getreten sind. Was mich als
Trainerin überrascht: es sind immer wieder
dieselben kleinen Katastrophen, die schnell
passieren und dann unangenehme Nachwirkungen
haben. Die folgende Top-Ten-Liste
der täglichen Umgangskatastrophen ist das
Ergebnis von Befragungen meiner Seminarteilnehmer
in den letzten 15 Jahren.
Sie haben ein Ziel fest vor Augen? Sie setzen alles dran es zu erreichen? Und trotzdem will es nicht irgendwie klappen? Kluge Ratschläge und HOWTOs ... gibt es massenweise. Doch damit erreichen Sie Ihr Ziel nicht wirklich: Sie erfahren das, was Sie eh schon wissen oder sie werden auf strategischer Ebene instruiert. Es lohnt sich also, etwas tiefer zu schauen.
Sie können promoviert haben, Tausende von Euro für PowerPoint-Folien und Muster
ausgeben, Sie können die optimalste Präsentation präsentieren — wenn Sie
diese — liebe Frauen — mit gefühlvoller Stimme präsentieren, dann
haben Sie verloren. Diese Ungerechtigkeit ist auf den ersten Blick schwer
auszuhalten. Doch das Limbische Dominanz-Wertesystem lehnt alles Weiche und
Gefühlvolle (in seinen Augen „gefühlsduselige“) ab.
In der Wirtschafstkommunikation wird bei Branding um Worte und Namen gekämpft, die nich nur einmalig sein müsem, sondern denen auch magische Kräfte zugesprochen werden ...
In ungemeiner Wissensschatz lauert auf Ihrem Schreibtisch! Telefonnummern, Namen, ToDos, ... - verteilt auf kleinen Zetteln. Um die richtige Info zur Hand zu haben, braucht man nur den richtigen Zettel finden - doch hier fängt das Problem an. Mit dem Super-Buch werden Sie im Handumdrehen zum "Herr der Zettel".
Ganz gleich welche Branche und welche Produkte, alle Märkte sind heute ständig in Bewegung, ihre Grenzen fließen und verändern sich. Diese Dynamik erfordert eine zunehmende Professionalisierung der Marketing- und Kommunikationsarbeit. Das gilt insbesondere auch fürs Briefiing denn sie legen die Richtung für ein anstehendes Konzept oder die langfristige Planung fest.
Das Web 2.0 oder Mitmach-Web verändert unsere Online-Gewohnheiten radikal. Jeder kann zum Akteur werden und Content ins Netz stellen, egal ob Videos, Photos oder Text. Im Gegensatz zu USA sind Weblogs oder Blogs, die Online-Journale auf Basis von Content-Management-Systemen, noch nicht im deutschen Medien-Mainstream angekommen. Das könnte sich bald ändern - wird doch seit August 2007 die erste TV-Werbung für ein deutsches Blog, bildblog.de, ausgestrahlt.
Scheinbar aus dem nichts - einfach ganz beiläufig - finden Sie eine Lösung für ein Problem, das Sie mit logisch rationalen Mitteln nicht lösen konnten. Dieses Phänomen ist weniger göttliche Eingebung als eine lang
belächelte Fähigkeit unseres Gerhirns und garnicht so aus dem Bauch heraus wie viele meinen. Ganz im Gegensatz zu der bisherigen Doktrin der reinen vernunft-betonten Entscheidungsfindung, beweisen heute immer mehr Hirnforscher auf der ganzen Welt: „Intuitive Entscheidungen sind in der Regel treffsicherer“
Eine Säule des Erfolgs von E-Mail-Kampagnen ist die grundsätzlich hohe Akzeptanz dieses Mediums. Denn das eigene Postfach öffnet man mit Vorsatz – nämlich um die Post darin zu lesen – zumindest wenn Sie von einer bekannten Adresse stammt und nicht nach Spam aussieht.
Branchenübergreifend haben sich während der vergangenen Jahrzehnte und mit nochmals zunehmender Geschwindigkeit innerhalb der letzen Jahre die Märkte rasant verändert. Entsprechend häufig wird in der Fachliteratur die aktuelle Marktsituation analysiert, auch kann inzwischen recht zuverlässig beschrieben werden, welche Tendenzen sich in Zukunft noch verstärken werden.
„Sagen Sie, wieso bekommen Neukunden bei Ihnen bessere Angebote?“ – „Wir werben sie an und
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