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„Darum soll sich der Müller kümmern.“ Gemäß dieser Maxime werden in mittelständischen Unternehmen oft Projekte gestartet. Das heißt, ganz unverhofft geraten Führungskräfte in die Situation, dass sie Projekte managen müssen, deren Auswirkungen auf die Gesamtorganisation sie nur bedingt einschätzen können. Entsprechend groß ist die Gefahr, dass sie sich „die Finger verbrennen“ – sofern sie sich nicht die nötige Unterstützung organisieren.
Die konjunkturelle Entwicklung der Vergangenheit hat es einmal mehr gezeigt: Wenn die Nachfrage rückläufig ist und der Verkauf bei der klassischen Neukundengewinnung kaum mehr Erfolge aufweist, gibt es meist nur zwei Alternativen: passiv abwarten und auf eine bessere Zukunft hoffen oder aktiv neue Wege einschlagen, um die Marktposition zu stabilisieren.
"Zuerst muss ich Geld verdienen, danach kann ich mehr für Marketingmaßnahmen ausgeben!" Diese Aussage hört man leider des öfteren, wenn es darum geht, Existenzgründer und etablierte Kleinunternehmer von der Wichtigkeit kontinuierlicher Werbe- und Marketingmaßnahmen zu überzeugen. Diese weit verbreitete und widersprüchliche Aussage hängt maßgeblich mit Informationsdefiziten — insbesondere über Finanzierungsmöglichkeiten von Markterschließungs- und Marktfestigungsmaßnahmen zusammen.
Mittelständische Unternehmen und Handwerksbetriebe haben  so die weitverbreitete Meinung  im täglichen Geschäft kaum Möglichkeiten, Auftragsrisiken abzusichern. Mit Fragen, die für das Unternehmen von existentieller Bedeutung sind, setzen sich viele Mittelständler daher nicht auseinander: Wie überprüft man die Bonität seiner Geschäftspartner? Wie sichert man seine Ansprüche ab und zieht Forderungen effektiv ein? Durch geeignete Maßnahmen lassen sich Ausfallrisiken minimieren und die Beitreibung offener Forderungen erheblich vereinfachen.
So existenzgefährdend es ist: Keine Bank ist verpflichtet, irgendjemandem einen Kredit zu gewähren. Und für manche Unternehmer ist es wohl auch besser, sich (und ihre Familie) nicht weiter zu verschulden, sondern rechtzeitig in die Insolvenz zu gehen. Aber gesetzt den Normalfall, ein gut gehendes Unternehmen braucht frische Mittel, um in neue Geschäftsfelder zu investieren, oder eine angeschlagene, aber sanierungsfähige Firma braucht schnell Geld, um die Durststrecke zu überwinden, dann wird sich der Unternehmer zuerst an „seine“ Bank wenden, um mit ihr das Finanzproblem zu lösen.
Es ist Zeit, dass sich Unternehmer/Freiberufler heute frühzeitig über kreditwirtschaftliche Rah-menbedingungen in Kenntnis setzen. In Anbetracht des Verhaltens einer Bank vor, während und in der Krise einer Geschäftsbeziehung, die in aller Regel zwischen Kreditnehmer und Kreditinstitut als Dauerschuldverhältnis über Jahre, wenn nicht sogar Jahrzehnte, angelegt ist, gilt es rechtzeitig, die eigenen Interessen gegenüber der Bank zu erkennen, zu formulieren und durchzusetzen. Anderenfalls findet der Kreditnehmer sich sehr schnell in einer Situation wieder, die nur noch unter erheblichem Aufwand anwaltlicher Spezialkenntnisse zu Gunsten des Unternehmers/Freiberuflers im Krisenfall gewendet werden kann.
Es ist ein Kreuz mit den Banken. Zurückhaltung bei den Krediten, Kleinlichkeiten und Gängeleien, oft auch rüdes Verhalten der Mitarbeiter. Wer dann die Klagen und Erfahrungsberichte gesammelt hat und sie nüchtern analysiert, kommt zwangsläufig zu dieser Erkenntnis, die den Grund für die desolate wirtschaftliche Entwicklung der letzten Jahre freilegt: Es hat sich zu viel Macht bei den Banken angesammelt. Der, der den Kredit vielleicht dringend braucht, muss geben, was von ihm verlangt wird, und er muss nehmen, was ihm gereicht wird - Kredit als Gnadenakt? Fairness als vage Erinnerung?
Die Ratingnote sagt im Grunde genommen nur aus, wie wahrscheinlich eine Rückzahlung des eingesetzten Kapitals ist (also der gewährte Kredit) und wie sicher alle Zinsen fließen werden. Rating drückt die Wahrscheinlichkeit des Kreditausfalls aus. Es wird die angenommene Leistungsunfähigkeit des jeweiligen Unternehmens bei aufgenommenen Krediten prognostiziert, oder anders: Wie vorhersehbar könnte der Kreditausfall sein, also die Leistungsunfähigkeit des Unternehmers, oder welcher „unvorhergesehene Leistungsausfall“ könnte zum Tragen kommen? Vergeben werden die Einschätzungen von Ratingagenturen durch den Unternehmer selbst, welcher auch die Kosten zu tragen hat („externes Rating“) oder die Bank/Sparkasse nimmt ein solches Rating in ihren Spezialabteilungen vor („internes Rating“), welches kostenmäßig letztlich auf den Kunden umgelegt wird. Ausgedrückt werden sie in Codes von AAA bis CCC, wobei AAA die Bestnote ist. Grundlage der Einschätzung sind die betriebswirtschaftlichen Daten, die das Unternehmen vorzulegen verpflichtet ist. Dieser Code beeinflusst also ganz direkt die Kosten, die ein Unternehmen für einen Kredit aufzubringen hat. Wie das?
Konfliktpotenzial steckt in jedem Kreditvertrag. Umso mehr, je standardisierter diese Verträge sind. Denn Formulare könmnen niemals die Wirklichkeit vollständig erfassen, und häufig sind die Formulare auch so gefasst, dass sie für den Unternehmer günstige Vereinbarungen gar nicht erfassen, nicht einmal vorsehen.
Daher ist es vorteilhaft, zäh zu verhandeln, auch wenn der Banker sich hartnäckig auf Basel II beruft. Sie wissen jetzt, dass es sich bei der Ausgestaltung der einzelnen Vereinbarungen nur um einen Bluff handelt. Daher sollten Sie folgende Vereinbarungen durchsetzen ....
Bund und Länder haben ein hohes Interesse an Firmenneugründungen. Infolgedessen werden bereitwillig öffentliche Fördergelder für Existenzgründungen zur Verfügung gestellt. Allerdings ist auch hier der Unternehmer darauf angewiesen, eine Hausbank zu finden, die den Existenzgründungskredit bei der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) beantragt.
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