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High Probability Selling ist eine erfolgreiche Verkaufsmethode. Keine Psychotricks, keine Manipulation oder zeitfressende Verkaufsrhetorik - High Probability Selling ist eine Interviewmethode, die es darauf anlegt eine gemeinsame Basis herzustellen. Eine Basis, auf der beidseitige Verpflichtungen zwischen Verkäufer und Käufer möglich werden
In vielen Unternehmen wuchs in den vergangenen Jahren die Erkenntnis: Es genügt nicht, dass unsere Mitarbeiter Projektmanagementwissen haben. In unserer Organisation muss sich eine Projektmanagementkultur entwickeln, denn die Projektarbeit wird zunehmend zur Regelarbeitsform.
Die Krise macht die Suche nach Chancen-Ideen nötiger denn je. Damit aber Mitarbeiter und Management wirklich erfolgreich neue Potenziale ausfindig machen bedarf es passender Rahmenbedingungen. Der hoffnungsvolle Aufbruch in die Zukunft scheitert nämlich regelmäßig, weil die Hürden - die es zu nehmen gilt - nicht bekannt sind oder mächtig Unterschätzt werden.
Jeder von uns hat einen Untermieter, nennen wir ihn PAUL. Stellen Sie sich PAUL als kleines Wesen in Ihrem Gehirn vor. Er ist beauftragt, bestimmte und sehr wichtige Aufgaben für uns zu übernehmen. Mit jeder neuen Wahrnehmung erhält PAUL Arbeit, er sortiert, archiviert, produziert Bilder, Merkpunkte, verknüpft Informationen in seinem Netzwerk und ruft alles ab, wenn Sie es benötigen. Aber nur, wenn Sie es auch abrufen wollen.
In Gesprächen Grenzen zu setzen ist eine zentrale Kommunikationsfertigkeit, die Sie vermutlich schon oft gebraucht haben – sowohl im persönlichen als auch im geschäftlichen Bereich. Inwieweit Sie dies schon tun, entscheiden zunächst einmal Ihre Persönlichkeit, Ihre innere Haltung, Ihre Einstellung zu Ihrem Gesprächspartner und natürlich die jeweilige Situation. So haben Sie vielleicht keine Probleme, sich gegenüber einem Kollegen abzugrenzen, aber bei Ihrem Chef sieht die Sache schon ganz anders aus.
Was wäre, wenn man einfach mal etwas anderes ausprobieren würde? Wenn Unternehmen beginnen, die Bewegungen ihrer Besucher zu messen, stellt sich oft eine Mischung aus Stolz, Verwunderung, aber auch Enttäuschung ein: Zuerst ist es ja ganz beeindruckend, wenn in den Auswertungen von Google Analytics, Etracker, Econda oder wie die einschlägigen Systeme alle heißen, hunderte oder sogar tausende Besucher die Inhalte abrufen und sich über Services, Produkte und das Unternehmen informieren. Der zweite Blick ist dann aber oft hilflos: Viele Besucher sind es ja schon, aber warum bleiben die denn nicht länger? Warum ruft denn keiner an oder schreibt eine E-Mail?
Manchmal haben Unternehmen keine Wahl und befinden sich in einer Situation, in der sie schnell und wirkungsvoll handeln müssen oder sollten. Nicht selten sind gerade in dieser Phase die Zauderer und Bedenkenträger allgegenwärtig und das Bedrohliche an der Situation nimmt die Kreativität zum Denken.
Wer sich hier mit Guerilla-Wachstumswegen beschäftigt, wird belohnt: Zum einen wird er einen bunten Strauß an Möglichkeiten finden, die dem Bedrohlichen an der Situation die Schärfe nehmen. Zum anderen werden von der Fülle der Möglichkeiten am Ende nur ein paar übrig bleiben, die für das Unternehmen überragend geeignet sind. Doch diese Wege sind dann so klar und schlüssig, dass sie sehr tatkräftig und konzentriert angegangen werden können.
In Zeiten verstärkten Wettbewerbs erinnern sich Werbeagenturen ganz plötzlich daran, dass sie etwas für ihre Marke tun müssen, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen. In konjunkturell guten Zeiten hingegen meinen die meisten Agenturen, dass sie PR nicht nötig haben. Es wird sogar damit kokettiert, dass die Schuster ja immer selbst die schlechtesten Sohlen haben. Diese Haltung offenbart ein Dilemma: Deutsche Agenturchefs haben nach wie vor nicht verstanden, dass PR ein strategisches Instrument ist, das grundlegend und kontinuierlich eingesetzt werden muss, um etwas bewirken zu können.
Gerade "waschechte" Verkäufer hinterlassen oft einen windigen Eindruck. Schnell den Vertrag abschließen und dann ist mit Nettigkeiten erstmal Schluss. Verantwortung, Zuverlässigkeit oder gar Moral sucht man vergebens. Dabei sind diese Faktoren ein muss für nachhaltig gute Geschäftsbeziehungen. Wie können Sie aber Ihre Kompetenz der sozialen Intelligenz verbessern? Die nachfolgenden zehn Punkte sollen Ihnen helfen, in Ihrer Aufgabe als Vertriebler nachhaltig besser bestehen zu können.
Es gibt immer mal wieder das Moment der guten Idee, des genialen Einfalls oder des Umbruchs, der Neupositionierung, des Wunsches nach Verbesserung und Veränderung oder man steht vor einem Problem, das es zu lösen gilt. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten sich diesen Situationen zu stellen. Man geht in die passive Rolle und lässt Fremddenken, indem man Lösungen, Methoden oder Strategien konsumiert und nachahmt oder man ist ein Selbstdenker und entwirft seine eigenen Methoden, Lösungen und Strategien.
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