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Kundenkartenprogramme im Customer Relationship Management (CRM)
Einsatzmöglichkeiten und Erfolgsfaktoren von Kundenkarten aus Unternehmenssicht
von Jörg Aßmann, Jana Werg
ab 79,00 €
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Beschreibung
Kundenkartenprogramme sind erfolgreicher, wenn sie in das CRM von Unternehmen integriert werden - so das Ergebnis einer aktuellen IEB-Studie, die sich erstmalig mit den Erfolgsfaktoren von Kundenkartenprogrammen aus Unternehmenssicht befasst. Basis der Untersuchung sind Interviews mit Führungskräften aus dem Customer Relationship Management (CRM) sowie Analysen der britischen Supermarktkette Tesco und der Parfümerie Douglas.
Als zentralen Erfolgsfaktor benennen die befragten Führungskräfte langfristig angelegte Kundenkartenprogramme. Unternehmen, die ihr CRM strategisch ausrichten und Kundenkartenprogramme als elementaren Bestandteil des CRM verstehen, haben durchschnittlich höhere Bons bei Kartenkunden als bei Nicht-Kartenkunden. Dieses Studienergebnis belegt, dass es nicht ausreicht, Beziehungsmarketing auf das Sammeln von Bonuspunkten zu reduzieren. Unternehmen sollten Kundenkarten vielmehr nutzen, um die Bedürfnisse der Verbraucher kennen zu lernen und das Produktsortiment oder die Dienstleistung an den Kundeninteressen auszurichten.
Weiterhin wurde deutlich, dass die befragten Unternehmen die Vorteile durch Synergie- und Netzwerkeffekte bei Multipartnerprogrammen schätzen. Die Erfolgsfaktoren liegen in der Senkung der Werbe- und Systemkosten, dem partnerübergreifenden Neukundenpotenzial und gemeinsamen Marketingaktivitäten.
Autorenbiographie
Prof. Dr. Dr. Thomas Schildhauer studierte Informatik und promovierte im Bereich Wirtschaftsinformatik
und Public Health. Nach leitenden Tätigkeiten für verschiedene Wirtschaftsunternehmen widmete er sich zunehmend der
Lehre. Seit 2000 ist er als Blockdozent im Executive MBA Business Engineering an der Universität St. Gallen tätig. Als Universitätsprofessor wurde er im März 2002 an die Universität der Künste, Berlin, auf den Lehrstuhl für Electronic Business mit Schwerpunkt Marketing berufen. Prof. Schildhauer blickt sowohl national als auch international auf eine Vielzahl an Veröffentlichungen zurück, unter anderem das im Oldenbourg Verlag erschienene „Lexikon Electronic Business“. Er ist
Mitglied in diversen wissenschaftlichen Beiräten und in mehrere Aufsichtsräte berufen.
Prof. Schildhauer ist Gründer und Wissenschaftlicher Direktor des Institute of Electronic Business. Seit Mai 2007 ist er außerdem Geschäftsführender Direktors des Zentralinstituts für Weiterbildung der Universität der Künste Berlin (ZIW).
Dr. Jörg Aßmann
Nach seinem Studium der BWL an der FU Berlin promovierte Dr. Aßmann an der Universität Leipzig im Bereich Marketing/Marktforschung. Er verfügt über langjährige Projekt- und Beratungserfahrung, insbesondere in wissensintensiven Branchen und Unternehmensbereichen (Neue Medien, Internet, Forschung). Dr. Aßmann begleitete eine Vielzahl von technologieorientierten Unternehmensgründungen und verfügt über Gründungserfahrung im Internetumfeld. Mit einem eigenen Geschäftskonzept im Bereich Biotechnologie wurde er 2005 Bundessieger in einem von der Sparkasse, McKinsey, ZDF und Stern durchgeführten Start-up-Wettbewerb.
Am Institute of Electronic Business e.V. ist Dr. Aßmann Leiter des „Forschungszentrums Digitale Kommunikation und Projekte“ sowie Mitglied der Geschäftsleitung.
Dipl.-Psych. Jana Werg
Nach ihrem Studium der Psychologie mit Schwerpunkt Wirtschaftspsychologie absolvierte Frau Werg eine Ausbildung zur Trainerin und Beraterin. Frau Werg verfügt über nationale und internationale Erfahrung in Werbung und Marketing. Die Identifizierung von Konsumenteninteressen und deren Übersetzung in Marketing- und Werbestrategien ist einer ihrer Arbeitsschwerpunkte.
Frau Werg ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Institute of Electronic Business e.V.
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