Intuition in Vertrieb und Verkauf

Intuition stellt eine menschliche Fähigkeit dar, deren Erfor­schung derzeit zu den spannendsten Themen der Hirnforschung zählt. Jeder Mensch besitzt grundsätzlich die Fähigkeit, seine In­tuition zu nutzen. In den meisten Fällen ist jedoch der Zugang zu den Informationen durch Erziehung und Diktat der puren Logik verbaut. In letzter Zeit weisen immer mehr Hirnforscher nach, dass mit Hilfe der Intuition in den meisten Fällen bessere Ent­scheidungen und schnellere Aktivitäten möglich sind. Intuition hilft danach vor allem bei komplexen sowie unsicheren Vor­gängen, bei denen nicht alles bekannt ist. Verkauf und Vertrieb sind genau solche Vorgänge. Dr. Jürgen Wunderlich, hat Erich Norbert Detroy, einen der profiliertesten Management-, Motivations- und Verkaufstrainer in Deutschland zu seinen Erfahrungen mit Intuition befragt.

Was bedeutet für Sie Intuition im professionellen Umfeld?

Erich Norbert Detroy: Intuition ist eine Fähigkeit, die es erlaubt, innerhalb kürzester Zeit Situationen zu erfassen und dann in die richtige Richtung zu marschieren. Im Endeffekt ist sie im profes­sionellen Umfeld das, was man landläufig als den richtigen Rie­cher bezeichnet oder auch als den Geistesblitz im rechten Mo­ment.

Intuition wird sehr häufig dem spirituellen Umfeld zugeordnet. Ist Intuition nicht eher eine „Spinnerei“, die im harten Vertriebsall­tag nichts zu suchen hat?

Erich Norbert Detroy: Für Esoterik hat der normale Vertriebsalltag nicht viel übrig. Es sei denn, man ist in diesem Marktsegment ak­tiv. Mit „sich einen Kunden wünschen oder intuitiven Bestellun­gen ans Jenseits“ können weder ich, noch meine Kunden etwas anfangen. Im Vertrieb werden alle seriösen Methoden, die zu einem größeren Erfolg führen, gerne akzeptiert. Der „richtige Riecher“ ist in diesem Fall genau das, was den Unterschied zur spirituellen Intuition darstellt. Die tatsächliche Wirksamkeit des „Riechers“ wird derzeit von der Wissenschaft untermauert. Da­mit steht ein seriöses Werkzeug zur Verfügung, an welches man nicht einfach nur glauben muss.

In welchen Situationen kann die Intuition im Vertrieb besonders nützlich sein?

Erich Norbert Detroy: Es gibt dort sehr viele unterschiedlichste Si­tuationen, in denen Intuition eine gute Hilfestellung sein kann. Einige davon will ich hier gerne nennen: Beim Erstkontakt mit potentiellen Kunden und Entscheidern gibt es sehr viele Mög­lichkeiten, das Gespräch zu eröffnen. Die Auswahl einer gut passenden Ansprache ist deshalb besonders wichtig. Es gilt das geflügelte Wort, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Wer hier zu lange braucht und alle möglichen Op­tionen durchzuspielen will, verschenkt wertvolle Zeit. Genau hier kann die Intuition helfen, den Nagel auf den Kopf zu treffen.

Nach der Ansprache kommt es darauf an, dass die tatsächli­chen Bedürfnisse herausgearbeitet werden. Dabei legt der Kunde diese oft nicht direkt auf den Tisch. Wir müssen viel mehr danach fahnden. Die Intuition gibt einem in der Regel weiter­führende Hinweise. In der Arbeit bei Bestandskunden bleiben oft zusätzliche Kanäle ungenutzt, um den Kunden weiter zu ent­wickeln. Viele Vertriebler belassen ihre Arbeit mit dem Kunden beim normalen Standardgeschäft, statt auch neue Chancen zu erarbeiten. Gerade beim Herausarbeiten zusätzlicher Möglich­keiten kann die Intuition sehr gute Dienste leisten. Oder wenn plötzlich in einer Verhandlung nichts (mehr) geht. Schwierigkei­ten und Blockaden in Verhandlungen liegen oft nicht direkt am aktuellen Vorgang. Dann ist es wichtig, dass der Vertriebsmitar­beiter den richtigen Hebel findet, um den Prozess wieder in Gang zu setzen. Beim Abschluss reden sich immer noch viele Verkäufer um Kopf und Kragen, statt dem Kunden die Chance zu geben, auch zu kaufen. Gerade das Erkennen, wann der op­timale Zeitpunkt für den Verkaufsabschluss ist, stellt eine recht komplexe Situation dar, in der die meisten Verkäufer sehr ange­spannt sind. Sie erkennen viele Signale oft nicht. Da hilft die In­tuition, indem sie einem den richtigen Tipp gibt.

Für Experten stellt Intuition sehr oft einen richtigen Turbolader dar. Die Experten im Verkauf und Vertrieb sind die Spitzenver­käufer. Wie wichtig ist Intuition für Spitzenverkäufer aus Ihrer Sicht?

Erich Norbert Detroy: Ein Spitzenverkäufer wittert Chancen schneller und besser als ein normaler Verkäufer. Er ist in seiner Aufmerksamkeit hellwach. Man kann ihn mit einem Trüffel­schwein vergleichen. Er erkennt sehr schnell, wo Chancen sind und natürlich übersieht er sie nicht. Darüber hinaus vermutet er auch Chancen dort, wo andere noch gar keine erkennen. Ge­nau diese Aufmerksamkeit ist es, die die Intuition ganz massiv unterstützt. Intuition hilft dem Spitzenverkäufer letztendlich da­bei, genau diese Chancen wahrzunehmen und entsprechend anzupacken. Automatisch geht er solchen Gelegenheiten, die ihm seine Intuition präsentiert hat, mit deutlich mehr Biss nach als einer, der eine mittelprächtige Aufmerksamkeit hat.

Das bedeutet auch, dass er durch sein Experten-Know-how seine Antennen so richtig gut geschärft hat. Und dann liefert ihm die Intuition die besten Hinweise?

Erich Norbert Detroy: Absolut, der Spitzenverkäufer ist hellwach. Wer durch sein eigenes Wirken zum Spitzverkäufer geworden ist, der verfügt über einen entsprechenden Fähigkeitenschatz an Know-how, Antennen und Bauchgefühl.

Wo hat Ihnen Ihre Intuition eine gute Unterstützung gegeben?

Erich Norbert Detroy: Ich selbst bin ein recht rationaler Mensch. Ich musste mein ganzes Leben lang kompensieren und mich unheimlich anstrengen. So habe ich – ja man glaubt es heute kaum - früher gestottert. Für mich ergab es sich dann zufälliger­weise, dass mir in der Schulzeit angeboten wurde, als Helfer im Kindergottesdienst aktiv zu werden. Das habe ich zwei Jahre lang gemacht. Später wurde ich dann durch Zufall – so wie ich es damals dachte - zur Tanzstundenzeit Tanzstundenpräsident, Vertrauensmann bei der Bundeswehr und Semestersprecher im Studium. Selbst als ich dann bei Jan Waage mehr und mehr zum Redner geworden bin, habe ich dies als zufällige Entwick­lung empfunden. Mir war in all der Zeit nicht bewusst, was an­dere bereits in mir entdeckt hatten. Wenn ich dies aus heutiger Sicht betrachte, dann reiht sich hier ein Schritt an den anderen, so wie bei einer Kette ein Glied dem nächsten folgt. Damals sagte ich mir: “Erich, mach das mal, es kann ja nur dabei hel­fen, dass du redend aus deinem Stottern herauskommst.“ Ge­nau dieser Impuls, der mir damals in den Sinn kam und mich veranlasste, diese Chance zu ergreifen, ist es ja, was man als In­tuition oder den richtigen Riecher bezeichnet. Auch wenn es sich für mich damals ganz anders darstellte.

Es wäre ja nicht auszudenken, wenn Sie damals nicht diesem Impuls gefolgt wären!

Erich Norbert Detroy: Absolut! Genauso wie ich auch meinem damaligen Pfarrer dafür dankbar bin, dass er mir, als damals vierzehnjährigem, ein erster Rhetoriklehrer gewesen ist.

Welche Grenzen hat die Intuition aus Ihrer Sicht?

Erich Norbert Detroy: Intuition ist in den Gebieten besonders wirksam, in denen man sich bereits gut auskennt. Wer absolut keine Ahnung hat, der wird auch mit Intuition nicht zum Exper­ten. Darüber hinaus sind Menschen sehr anfällig für Emotionen. Wer sich in besonders guter oder schlechter Stimmung befindet, der wird leicht zu Fehlschlüssen verleitet. Hier gilt es, besonders aufmerksam zu sein. Ansonsten droht hier der intuitive Gau.

Welchen Tipp würden Sie Verkäufern mitgeben?

Erich Norbert Detroy: Schärfen Sie alle Ihre Sinne permanent! Dann kommt Intuition fast von selbst. Dann macht höchste Aufmerksamkeit Spaß. Setzen Sie vor allem darauf, dass Sie die nun gewonnene Intuition in Ihre verkäuferischen Fähigkeiten in­tegrieren. Die Kombination aus Können und Intuition sorgt für eine optimale Wirkung. Bauen Sie dazu Ihre intuitiven Kanäle aus und gewinnen Sie Zutrauen in Ihre Intuition. Vor allem, in un­übersichtlichen Situationen können Sie mit Ihrer Intuition Ihre persönliche Erfolgsquote steigern.

Über den Autor

Der Apotheker, Autor, Trainer und ehemalige Leistungssportler, Dr. Jürgen Wunderlich, sammelte seit 1990 Führungs- und Verkaufserfahrung. Seit dieser Zeit beschäftigt er sich mit wirksamen und nachvollziehbaren Wegen, um in Führung und Verkauf effektiver zu werden. Er war bei verschiedenen mittelständischen Tocherunternehmen eines Großkonzerns tätig. Dabei hatte er Verantwortung für über 100 Mitarbeiter und war in seinem jeweiligen Tätigkeitsbereich für wichtige Schlüsselprodukte (sog. Block-Buster) verantwortlich. Seit 2001 führt er ein eigenes kleines Unternehmen. 2004 begann er sein Know-how aus Leistungssport und Management in Fachartikeln, Trainings und Coachings verfügbar zu machen, um Verkäufer und Führungskräfte wirksamer zu machen. hwww.dr-wunderlich-team.de/