Guerilla Marketing - Erfolgreiches Überleben im Wettbewerbs-Dschungel

Die Schlagzeilen in der Tagespresse und die Statistiken der Kammerverbände und Städte sprechen eine klare Sprache. Trotz einer ganzen Reihe von Existenzgründungen gibt es einen immer stärkeren Negativtrend im Unternehmenssaldo wegen zu vieler Insolvenzen.

Natürlich ist in einigen Fällen die Kapitaldecke zu gering gewesen oder Missmanagement war Schuld am Desaster. Doch scheitern Unternehmen häufig einfach an mangelnden Umsätzen in Folge verfehlter oder nicht vorhandener Marketingstrategien bzw. deren Umsetzung. Und selbst viele durchaus erfolgreiche Unternehmen verschenken aus besagten Gründen grundlos Umsätze.

Gerade viele kleine und mittlere Unternehmen verfügen nur über geringe Budgets und versuchen damit verzweifelt, die Strategien der Großunternehmen zu kopieren und auf ihr Maß herunter zu brechen. Die eigene unternehmerische Kreativität weicht einer Mischung aus „Handeln streng nach Lehrbuch“ und dem Kopieren von Konzepten anderer in der Hoffnung, dadurch die (manchmal nur vermeintlichen) Erfolge von Großunternehmen auch zu erreichen. Auch die Angst vor „Auffälligkeit“ – gerade die deutschen Unternehmer haben starke Probleme mit nicht normierten und deshalb auffälligen und somit sinnvollen Aktionen - und dem Startsignal für ein Marketing-Wettrüsten lähmen viele Unternehmen.

An dieser Stelle setzen die Taktiken des Guerilla-Marketings an. Wegen mangelnder Ausstattung der "Kriegskasse" muß der Guerillero kreativ improvisieren. Durch die Betriebsbedingten Strukturen (kleine Einheiten) sind Guerilla-Unternehmer in der Lage, selbst auf kleinste Veränderungen in ihrem "Sektor" schnellstmöglich zu reagieren.

Auch grundsätzlich negative Ereignisse, z.B. Baustellen direkt vor dem Schaufenster können so als Verkaufsförderung eingesetzt werden. Gesellschaftlich /Regional interessante Themen können z.B. in die Gestaltung des Schaufensters einbezogen werden. In Zusammenarbeit mit den Kunden können auch Hobbyausstellungen die Schaufensterdeko-Kosten stark herabsetzen. Joint Ventures (Leihgaben; Themenorientierte Gemeinschaftsdekorationen, bei denen der Rahmen gleich ist und nur die Produkte des jeweiligen Unternehmens variieren; Gemeinschaftsprospekte) mit Unternehmen, die die gleichen Zielgruppen anvisieren, senken im erheblichen Maß die Kosten und führen über das dadurch praktizierte Empfehlungsmarketing zu neuen Kunden.

Kurze Entscheidungswege führen dazu, dass Informationen über Kundenmärkte schnell umgesetzt werden können und kreative Ideen der Verkäufer an "vorderster Front" auch realisiert werden.

Der größte Vorteil der Guerilleros ist ihre Gebietskenntnis. Keiner verfügt über einen so detaillierten Informationsstand bzgl. des eigenen "Sektors" wie ein Guerillero. Die offiziellen Kontaktdaten (Firma, Kontaktpartner, Anschrift, Telefon, Fax, etc.) werden durch detaillierte Zusatzinformationen ergänzt und bieten dem Guerillero-Unternehmer so ein detailliertes Abbild seines Kunden. Dadurch wird auch die aktive Stammkundenpflege erleichtert. Bei der Sammlung der ausführlichen Kundendaten sind alle Informationen wichtig. Die Einrichtung der Firma und des Büros, das Fahrzeug, die Hobbys, der Familienstand sowie Informationen über Urlaube, Lieblingsessen und Getränke etc. geben Auskünfte über den Menschen, mit dem Geschäfte getätigt werden.

Im Guerilla-Marketing spielt die Inszenierung der eigenen Werbung und des eigenen Unternehmensauftritts eine wesentliche Rolle.

Ein Kinofilm, in dem die Inszenierung einer sachlichen Aneinanderreihung von Szenen weicht, wird unweigerlich zum Flop an der Kinokasse. Viele deutsche Unternehmen rechnen jedoch immer noch mit der Anspruchslosigkeit ihrer Kunden. Die fehlenden Inszenierungen in den Schaufenstern läßt einen Stadtbummel genauso interessant erscheinen wie das Durchblättern eines Reiseprospekts ohne Fotos.

Unternehmensbesichtigungen und Präsentationen sind bis auf wenige Ausnahmen reine Informationsüberschwemmungen. Zahlen und Fakten werden endlos aneinandergereiht und präsentiert. Weil die meisten Unternehmer immer noch nicht wahrhaben wollen, daß Kaufentscheidungen in erster Linie mit dem Bauch gefällt werden, finden Präsentationen eines Stahlwerks nicht in der Werkhalle, einer Autofabrik nicht am Fließband, eines Puddingproduzenten nicht an der Puddingtheke statt. Die Unternehmen „beeindrucken“ lieber mit einem meist auswechselbaren Konferenzraum und servieren Kaffee und Kekse, auch wenn dies in keinster Weise zur Unternehmensidentität passt. Bei vergleichbarer Qualität entscheiden jedoch vielfach nicht marginale Preisunterschiede über eine Kaufentscheidung, sondern das (Wohl-)Gefühl. Aus diesem Grund ist der Guerilla-Unternehmer auch Meister der Inszenierungen. Nicht nur der allgemeine Unternehmensauftritt muss den Regeln der CI – der eigenen Uniform - gehorchen, sondern auch jedes Event, jede Präsentation und jede Verkaufsförderung. Vervielfältigte Kataloglösungen sind auch hier "tödlich", da es zu Verwechslungen mit dem "Gegner" kommen kann.

Leider kann man in der Kürze dieses Artikels die Taktiken des Guerilla-Marketing nicht ausführlich darstellen und präsentieren. Da es bei der Umsetzung in erster Linie um die persönliche Kreativität jedes einzelnen Unternehmers geht, ist die jeweilige Realisation völlig unterschiedlich.

Der Kern bleibt jedoch bei allen gleich: Ein Guerilla-Unternehmer ist ein wirklicher Unternehmer und kein Unternehmensverwalter mit lebenslanger Ruhegarantie.

Michael Böhm ist mit seiner Marketingberatung „Die Augenfänger“ seit zehn Jahren hauptsächlich für mittelständische und kleine Firmen beratend tätig. Seit mehr als fünf Jahren vermittelt er seine Kompetenz gerade im Bereich des Low-Budget-Marketings bzw. Guerilla-Marketings nicht nur im täglichen Beratungsgeschäft, sondern auch bei diversen Vorträgen und Seminaren.

Über den Autor

Michael Böhm (Jahrgang 1967) ist verheiratet und hat einen Sohn. Als Inhaber der Agentur "Die Augenfänger" ist er seit 10 Jahren als Marketingberater, Privatdozent und Seminarleiter tätig. Aufgrund langjähriger Beschäftigung mit den Themen Guerilla-Marketing und EGO-Marketing wird er zu diversen Vorträgen (COA, Start-Messe, Business-Clubs, Wirtschaftsvereinigungen, BFC) eingeladen und bietet auch entsprechende Seminare an. www.augenfaenger-report.de