von Stephane Etrillard

Einige Verkäufer glauben noch immer, dass sie nichts anderes als Produkte oder Leistungen verkaufen und dass sie ihre Kunden hierbei in erster Linie durch eine kompetente Beratung überzeugen. Obwohl eine große Fachkompetenz unerlässlich ist und immer eine Notwendigkeit für den erfolgreichen Verkauf bleiben wird, ist diese Ansicht nicht mehr aktuell. Sie trifft für den heutigen Verkauf nicht mehr zu. Denn in Wahrheit verkaufen Sie Gefühle. Und dies kann nur gelingen, wenn Sie in der Lage sind, Ihre Kunden mit Ihrer gesamten Persönlichkeit sowohl menschlich als auch emotional anzusprechen. Ein Verkäufer, der keine Nähe zum Kunden aufbauen und sich nicht in die Gefühlswelt seiner Kunden hineinversetzen kann, muss im Verkaufsgespräch immer gegen Gefühlsbarrieren ankämpfen. Solche Barrieren werden sich dann zum unüberwindbaren Hindernis auftürmen, wenn die Distanz zwischen Kunde und Verkäufer nicht überbrückt werden kann. Tatsächlich scheitern viele Abschlüsse nicht an fehlenden oder falschen Eigenschaften der Produkte, sondern vielmehr am Mangel emotionaler Nähe.

BusinessVillage, 07.12.2006

  E-Mail verschicken | Teilen