Die 3 Sekunden Regel

Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Verkäufer und Vertriebs Professionals ist die Fähigkeit, Kunden dazu zu bringen, das Sie sich öffnen und mehr erzählen. Eine der mächtigsten Methoden, die ich dazu kenne, ist die Denkzeit. Auch bekannt als die 3 Sekunden Regel.

1. Stellen Sie eine Frage und lassen Sie dann Ihrem Gesprächspartner mindestens 3 Sekunden Zeit zu antworten (Zählen sie innerlich 21, 22, 23.)
2. Hören Sie sich die Antwort komplett an. Wenn Ihr Gesprächspartner mit dem Sprechen aufhört, geben Sie ihm 3 Sekunden Denkzeit (Zählen sie innerlich 21, 22, 23). Meist ist Ihr Gesprächspartner noch nicht fertig und sagt erst jetzt das Relevante. Geben Sie immer wieder Denkzeit, bis Ihr Gesprächspartner auch nach 3 Sekunden nichts mehr sagt.
3. Dann sprechen Sie weiter oder stellen Ihre nächste Frage.

Welche Wirkung hat die Denkzeit?

Die Wirkung von 3 bis 5 Sekunden Denkzeit auf Ihren Gesprächspartner und Sie selbst ist bemerkenswert:

• Antworten werden entscheidend länger und umfangreicher.
• Argumentationen fallen komplexer, stringenter und logischer aus.
• Es werden gepflegtere und voll-ständigere Sätze gebildet.
• Äußerungen von kreativer und spekulativer Art nehmen zu.
• Unsicherheiten beim Gesprächspartner nehmen ab.
• Unangenehme Wahrheiten werden eher thematisiert.
• Das Gespräch wird sachlicher.

Warum sollte man mindestens 3 Sekunden Denkzeit lassen?

Normalerweise läßt man Gesprächspartnern nur 0,7 bis 1,5 Sekunden Zeit zu antworten. Das ist für die komplexen Denkvorgänge des Gehirns zu kurz. 3 Sekunden sind eine neurologische Konstante, um Informationen zu elaborieren und mit bestehenden Wissenstrukturen in Verbindung zu bringen. Wenn Sie also Ihrem Gesprächspartner weniger als 3 Sekunden Zeit zum Denken lassen, dann erhalten Sie kurze, oberflächliche und stereotype Antworten. Je lang-samer Ihr Gesprächspartner denkt und je ungeduldiger Sie sind, umso mehr erzeugen Sie Verstocktheit, Verun-sicherung, Verweigerung, „Verdum-mung“ und vorauseilenden Gehorsam.

Wie nutzt man die Denkzeit für Gruppendiskussionen?

Man vereinbart mit den Teilnehmern, dass man nach jedem Beitrag 3 Sekunden Zeit lässt, bevor man selbst etwas erwidert, kommentiert oder fragt. Eine ganz simple Regel mit großer Wirkung:

• Die Menge an aktiven Teilnehmern nimmt zu. Sonst unsichtbare und stille Teilnehmer (Mauerblümchen) werden sichtbar.
• Die Teilnehmer gehen mehr auf die Beiträge der Anderen ein und der Umfang des echten Gesprächs (ggü. Frage-Antwort-Ritualen) steigt.
• Es werden mehr Fragen gestellt.
• Alternativen und Möglichkeiten werden weitaus sachlicher diskutiert.
• Unruhe, Unaufmerksamkeit und Unsicherheit in der Gruppe nimmt stark ab.
• Die Gruppenleistung verbessert sich gerade bei schwierigen und komplexen Aufgaben.

ÜBUNG: Messen Sie Ihre Denkzeit!

Wenn Sie wissen wollen, wie viel Zeit Sie Ihrem Gesprächspartner lassen, dann nehmen Sie ein paar typische Gespräche auf. Messen Sie Ihre Denkzeit mit der Stoppuhr nach. Sie werden überrascht sein!

Über den Autor

Dr. Michael Franz ist Geschäftsführer von High Probability Germany. Die Firma ist auf die Entwicklung und Umsetzung von Verkaufsprozessen für Unternehmensberater, Vertriebsleiter und Selbständige spezialisiert. Zudem arbeitet er als Executive Coach, Referent und ist Autor des www.verkaufsblogs.de mit vielen Tipps, Trends & Tools rund ums Thema Verkauf und Vertrieb.

BusinessVillage, 01.10.2008

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