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Der Griff ins Hirn - Die Macht der Wörter

Martin Sernko

07.11.2013 ·  Wir entscheiden – beruflich wie privat – wissentlich. So denken wir zumindest. Die Realität sieht allerdings anders aus. Mehr als neunzig Prozent unserer Entscheidungen werden unterbewusst getroffen. Ob Werbung, Politik oder Verkauf: Alle wissen es. Und alle nutzen es um unser Handeln und Denken zu beeinflussen.

Martin Sernko

Mag. Martin Sernko zählt zu den führenden Kommunikationsexperten Europas. Seit zwanzig Jahren im Geschäft, entwickelt er bis heute, gemeinsam mit seinen Mitarbeitern, Beratungs-, Trainings- und Coaching-Leistungen für rund 200 führende Konzerne, Firmen und Institutionen. Hierbei schult er persönlich Teilnehmer aus 17 Ländern. Absoluter Praxisbezug steht bei Martin Sernko seit jeher an erster Stelle. Bekannt für seinen eigenen, unverwechselbaren Stil - geprägt von hoher Dynamik, Innovation und Motivation, - steht er dafür, Altbekanntes stets kritisch zu durchleuchten sowie gänzlich neue Ansätze und Techniken zu entwickeln. » http://www.sernko.at

Der Kommunikationsexperte Martin Sernko stellt in diesem Artikel acht einfache, sprachliche Grundtechniken vor, durch die du spielerisch in das Hirn deiner Gesprächspartner eindringst und deren Verhalten in deinem Sinne beeinflusst und steuerst.

Alles nur im Hier und Jetzt

Alles, was im Hier und Jetzt passiert, ist für uns Menschen deutlich interessanter als das, was bereits geschehen ist oder erst stattfinden wird. Mit der Vergangenheit verbinden Menschen Dinge wie: „schon vorbei“ und „kann man nicht mehr ändern“. Mit der Zukunft verknüpfen wir „weit weg“ oder „kann sich noch ändern“. Bei einem Gespräch, egal ob beruflich oder privat, willst du aber natürlich alles andere, als dass das, worüber du sprichst, als unbedeutend oder unsicher wahrgenommen wird. Ersetze deshalb Vergangenheit und Zukunft stets durch die direkte Gegenwartssprache. So sind dir sofortige Aufmerksamkeit und Interesse gewiss.

„Schatz, weißt du noch? Letzten Sommer: Wir beide sitzen in dem kleinen romantischen Restaurant in Venedig. Wir halten unsere Hände, tauschen verliebte Blicke aus und du sagst zu mir … “

„Lieber Leser, wenn du diese Technik in Zukunft anwendest, merkst du sofort deren großartige Wirkungen. Menschen hören dir plötzlich aufmerksam zu und bewerten das von dir Gesagte als überzeugend und bedeutungsvoll.“

Entsorge negatives in der Vergangenheit

Vorwürfe oder negative Überzeugungen werden oft in der Gegenwart vorgebracht. In solchen Fällen ist es natürlich alles andere als sinnvoll, Aktualität und Relevanz sprachlich durch die Gegenwartssprache zu verstärken. Mildere stattdessen die negative und zerstörerische Kraft des von deinem Gegenüber zum Ausdruck Gebrachten ganz einfach durch die Verschiebung der Tatsachen in die Vergangenheit.

„Du bist ein Egoist!“
„Petra, ich verstehe deinen Vorwurf. In den letzten Wochen habe ich wirklich meine Interessen vor die unseren gestellt. Ab jetzt ändert sich das. Sprechen wir als Erstes über … “


„Ich bin ein Versager!“
„Gut, Sie sagen: In der Vergangenheit haben Sie nicht ihr gesamtes Potenzial ausgeschöpft.“

Dreh den Film im Kopf des anderen

Wörter lassen immer bewegte Bilder in unseren Köpfen entstehen. Wir denken nicht in Sätzen oder Zahlen, sondern in Filmen. Diese entstehen unweigerlich, wenn Gesagtes in uns Vorstellungen auslöst. Sprachliche Beeinflussung erfordert von dir deswegen das Geschick, bei anderen innere Filme erzeugen zu können, die dich bei deinen Vorhaben und Anliegen unterstützen. Benutze deswegen, um solche Filme lebendig und überzeugend zu gestalten, stets Eigenschaftswörter. Traust du dich erst einmal verlockende Bilder zu zeichnen, nimmt dein Erfolg umgehend zu.

„Heute gibt es ein knusprig gebackenes, goldbraunes Schnitzel vom Kalb-Mittelstück. Dazu hausgemachte, krosse Bratkartoffeln und einen knackigen, frischen Salat in einem herrlich würzig marinierten Dressing.“

Du bist nicht der Mittelpunkt

Wenn du Filme in den Köpfen anderer erzeugst, sollen diese stark, einprägsam und verführerisch sein. Dafür müssen diese aktiv erlebt werden. Dein Gesprächspartner ist dann Teil des Films und erlebt diesen durch seine eigenen Augen. In der Kommunikationssprache nennt man diese Form des gedanklichen Erlebens assoziiert (in dem Film drinnen).

Nicht im Film:

„Herr Müller, dieses Mountainbike der neuesten Generation ist einzigartig. Wenn man es fährt, kommt es einem so vor,  als … “

Im Film:

„Herr Müller, dieses Mountainbike der neuesten Generation ist einzigartig. Wenn Sie damit fahren, kommt es Ihnen so vor, als ob sie schweben. Sie gleiten über die Strecke und spüren die Leichtigkeit der Kraftumsetzung in Ihren Beinen.“

Besser hin- als Weglaufen

In der Motivationsforschung unterscheidet man zwei verschiedene Typen: Erfolgssucher (Hin zu) und Misserfolgsvermeider (Weg von). Während der eine danach strebt, Erfolg zu haben, ist es für den anderen wichtig, Misserfolge zu vermeiden. „Hin zu“ Formulierungen haben eine viel stärkere Energie als „Weg von“ Formulierungen. Sie besitzen eine ungleich höhere anziehende Kraft, als die vergleichbare abstoßende Kraft der „Weg von“ Sprache. Mache dir dieses Wissen zu Nutze.

„Weg von“:

„Reden wir nicht über die derzeitigen Probleme!“
„Weißt du noch, das trübe, morastige Wasser bei unserem letzten Urlaub am See. Das war doch echt nichts!“


„Hin zu“:

„Schauen wir uns die neuen Möglichkeiten an.“
„Stell dir vor, wie schön das blaue Meer in Kroatien ist!“

Steuere die Auswahl

Unsere Aufnahmefähigkeit ist limitiert. Das Letztgesagte verankert sich daher immer am stärksten in der Vorstellung deiner Gesprächspartner. Die Grundregel lautet daher, Gewünschtes stets am Schluss zu platzieren. Hierfür bietet sich das Wort „oder“ an. Durch dieses trennst du zwei Optionen für dein Gegenüber. Beschreibe, um die Wirkung zu verstärken, die zweite Alternative bildhafter und verführender. Du siehst: In neun von zehn Fällen trifft dein Gesprächspartner die von dir angestrebte Wahl.

„Weißburgunder? Da hätten wir den 2011er von Lammerer. Oder Sie nehmen etwas Besonderes und genießen den exzellenten, vollmundigen Lummerer aus dem Jahr 2006. Sie merken, dass er sich durch einen leicht nussartigen, edlen Geschmack auszeichnet.“

Benutze bewusst das Wort „Danke“

Wir bedanken uns im Normalfall für etwas, das soeben oder bereits vor einiger Zeit passiert ist. Es liegt also eine Voraussetzung vor. Jemand hat etwas für uns gemacht und wir drücken ihm über das Wort „Danke“ Anerkennung hierfür aus. Dieses Verhaltensmuster ist fest in uns gespeichert. Benutze dieses Wissen indem du, wenn du andere dazu bringen willst etwas zu tun, „Danke“ auf eine andere Art einsetzt. Bedanke dich für etwas „im Voraus“ – also für ein gewünschtes Verhalten, das so noch nicht passiert ist. Und siehe da: Dein Gesprächspartner kommt der Aufforderung oder Bitte umgehend nach, denn unterbewusst weiß er ja, dass ein „Danke“ immer etwas schon Geschehenes voraussetzt.

„Peter, mach jetzt die Hausübung fertig! Danke!“

„Ich spreche dich einfach so an, weil du eine ganz besondere Ausstrahlung hast. Ich muss leider schon wieder ins Büro. So was Dummes auch! Gib mir doch bitte deine Handynummer, dann melde ich mich nächste Woche einmal bei dir. Danke!“

Wortwelten

Wissenschaftliche Experimente zeigen, dass Wörter das Verhalten von Menschen beeinflussen und zwar unterbewusst. So gehen Probanden, die vorab aus den Wörtern „Rente“, „vergesslich“, „Glatze“, „grau“, und „Falten“ einen Satz bilden mussten, plötzlich deutlich langsamer als andere, die für diese Aufgabe andere Wörter erhielten.

Wortwelten beeinflussen deine Gesprächspartner. Wenn du willst, dass sie sich tendenziell in deinem Sinne verhalten, unterstützt du dies sehr effizient durch das unauffällige Setzen entsprechender Ausdrücke, die du während des Sprechens unauffällig betonst. Im folgenden Beispiel sind zehn beeinflussende Wörter zur Erweckung sexuellen Interesses versteckt.

„Tja weißt du, wenn ich so diese sehr liebevoll gemachte Speisekarte anschaue, bekomme ich so richtig Lust darauf, wieder einmal selbst zu kochen. Ich finde ja Kochen hat etwas Sinnliches. Ein guter Koch braucht Leidenschaft und Hingabe. Das muss man einfach gerne machen und wollen. Wenn jemand schon stöhnt, wenn er einmal kochen muss, dann hat er sich den Spaß des Kochens ja schon von Anfang an verdorben. Wie siehst du das?“


 

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