Der Elevator-Pitch im Vorstellungsgespräch BusinessVillage - Verlag für die Wirtschaft

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Der Elevator-Pitch im Vorstellungsgespräch

Uta Rohrschneider

05.09.2013 ·  Vorstellungsgespräche sind eine langwierige Sache. Man will ja möglichst viel über den potenziellen Neuzugang erfahren ... Doch es geht auch kürzer: Geben Sie Ihren Kandidaten 120 Sekunden für ihre Selbstpräsentation. Uta Rohrschneider erklärt, warum der Elevator-Pitch im Vorstellungsgespräch ein ideales Instrument ist, viel über den Kandidaten zu erfahren.

Uta Rohrschneider

Uta Rohrschneider, geschäftsführende Gesellschafterin der grow.up. Managementberatung, berät nach langjähriger Erfahrung in der Personal- und Führungskräfteentwicklung seit fünfzehn Jahren Kunden bei der Implementierung eines nachhaltigen HRM. Sie ist Autorin von über zwanzig Publikationen zu den Themen Führung und HRM. » http://www.grow-up.de

In kurzer Zeit eine wichtige Person von der eigenen Idee oder der eigenen Person zu überzeugen – das ist der Grundgedanke und das Ziel des sogenannten Elevator Pitch. Dabei soll die kurze Präsentation beziehungsweise das Verkaufsgespräch (Pitch) nicht länger dauern als eine Fahrt mit dem Fahrstuhl (Elevator). Diese kann nach 30 Sekunden vorbei sein oder auch nach 2 Minuten. Der Begriff entstammt einer Situation, wie sie in amerikanischen Großkonzernen tagtäglich passiert: Der ambitionierte Jungmanager hat eine revolutionäre Idee für ein Produkt – aber einfach so bekommt er keinen Termin beim Vorstand. Die Lösung: Treffe ihn „rein zufällig“ im Fahrstuhl und nutze die Zeit der Fahrstuhlfahrt, deine Idee kurz, aber prägnant vorzustellen und den Vorstand so neugierig zu machen, dass er dich zu einem richtigen Gespräch einlädt.

Der Elevator Pitch wird heute in vielen unterschiedlichen Situationen genutzt, um Kunden, Investoren oder Geschäftsführer von Produkten, Geschäftsideen oder Projekten zu überzeugen. Aufmerksamkeit erzeugen, neugierig machen auf mehr, das Besondere/Einzigartige hervorheben – ein guter Elevator Pitch fokussiert den Nutzen und die Vorteile für das Gegenüber. Dabei bedient er sich vor allem der bildhaften Sprache, um eine emotionale Verknüpfung herzustellen. Wer den Elevator Pitch nutzt, weiß um die Bedeutsamkeit jedes einzelnen Wortes – und bereitet sich entsprechend vor, damit in der Situation, in der es drauf ankommt, der Pitch sitzt.

Die Methodik des Elevator Pitch ist also nicht neu, wohl aber sein Einsatz in der Personalauswahl. Dabei bekommt der Bewerber die Aufgabe, einen Elevator Pitch zu halten, der Sie überzeugt oder zumindest neugierig macht auf mehr. Diese Methodik ist besonders praktikabel, denn mit einer Dauer zwischen 30 Sekunden und 2 Minuten ist der Zeitbedarf überschaubar und einer Vorbereitungszeit bedarf es nur dann, wenn sich der Bewerber zum Beispiel in ein Szenario einlesen muss. Sie selbst müssen keine Fragen vorbereiten – sondern können ausschließlich den „Pitch“ des Bewerbers beurteilen.
Als kurze Sequenz in einem Vorstellungsgespräch sind dabei verschiedene Szenarien denkbar, die Ihnen eine gute Beurteilung verschiedener Kompetenzen ermöglichen:

  • Der Bewerber soll seinen Nutzen für das Unternehmen oder seine unverwechselbaren Stärken in einem Elevator Pitch darstellen.
  • Der Bewerber soll als Mitarbeiter seinen Vorgesetzten von einer Idee oder einem Projektvorschlag überzeugen.
  • Hier kann es sinnvoll sein, dem Bewerber eine kurze Projektbeschreibung vorzulegen, falls er nicht spontan eine eigene Idee entwickelt. Eine kurze Vorbereitungszeit ist hier legitim.
  • Der Bewerber soll einen Investor für eine Geschäftsidee interessieren.
  • Der Bewerber soll einen Kunden neugierig auf das Unternehmen und die Leistungen machen.
  • Generell dürfen Sie – insbesondere bei vertriebsnahen Positionen – davon ausgehen, dass der Bewerber sich mit Ihrem Unternehmen auseinandergesetzt hat. Deswegen können Sie auch einen spontanen Elevator Pitch ohne Vorbereitungszeit einfordern


Welches Szenario Sie wählen, sollte aber nicht nur davon abhängen, wie viel Vorbereitungszeit Sie einplanen wollen. Sie sollten auch überlegen, welches Szenario realistischerweise auch im späteren Arbeitsalltag auftreten könnte. Einen Investor von einer Idee zu begeistern, ist selbstverständlich seltener, als zum Beispiel den Kunden von dem Unternehmen zu überzeugen. Der Elevator Pitch zur eigenen Person ist hingegen unabhängig von zukünftigen Aufgaben und damit flexibel einsetz- beziehungsweise einforderbar.


Je nachdem, welches Szenario Sie wählen, haben Sie die Chance, verschiedene Eigenschaften und Kompetenzen beurteilen zu können.

Spontanität

Der Elevator Pitch ist eine Übung, die unabhängig vom Szenario ein hohes Maß an Spontaneität verlangt. Auf Knopfdruck eine Idee zu entwickeln, wesentliche Nutzenargumente herauszuarbeiten oder auch Selbstmarketing zu betreiben, ist herausfordernd. Wie verhält sich der Bewerber, wenn Sie ihm die Aufgabe erklären? Versucht er sich am Elevator Pitch, entwickelt er beim Sprechen Ideen? Oder blockt er ab und beanstandet fehlende Vorbereitungszeit und unklare Situationsbeschreibungen? Diese unbewusste Reaktion sagt viel darüber aus, wie spontan der Bewerber ist.

Selbstbewusstsein/souveränes Auftreten/Stressresistenz

Der klassische Elevator Pitch lebt von dem selbstbewussten Auftreten der Person, die ihn hält – nur Ideen, die mit Überzeugung vorgetragen werden, können überzeugen. Insbesondere dann, wenn eine Person sich selbst und den eigenen Mehrwert für das Unternehmen herausstellen soll, erhalten Sie einen Einblick in das zugrunde liegende Selbstbewusstsein der Person. Auch erleben Sie, wie souverän ein Bewerber die Aufgabe meistert, sich selbst und die eigenen Stärken zu vermarkten. Die besondere Situation – Zeitdruck, Druck zu überzeugen und spontan gute Ideen zu entwickeln – bringt die meisten Bewerber darüber hinaus in eine persönliche Gefahrenzone. So eine Situation erlebt ein Großteil der Menschen nicht alle Tage. Sie kommt deswegen dem Sprung ins kalte Wasser gleich. Daher bietet sich hier eine gute Möglichkeit zu beurteilen, inwieweit eine Person trotzdem gelassen agiert und auch dann souverän bleibt, wenn sie sich zum Beispiel verhaspelt oder den Faden verliert. In diesem Fall kann man von einer hohen Stressresistenz, zumindest in Bezug auf Präsentationssituationen, sprechen.

Das Ausmaß dieser Fähigkeiten Überzeugungskraft/rhetorische Fähigkeiten

können Sie beim Elevator Pitch besonders gut beurteilen. Schließlich ist es das explizite Ziel, das Gegenüber zu überzeugen – die Frage ist, welchen Weg der Kandidat hierfür nutzt. Besonders überzeugend wirkt ein Elevator Pitch, wenn der Bewerber nicht nur Argument an Argument reiht, sondern den wirklichen Nutzen für Sie als Unternehmen, Investor oder Führungskraft einbringt. Hier wird auch deutlich, wie stark er sich in die entsprechende Zielgruppe hineindenkt und antizipiert, welchen Nutzen er liefern kann. Die rhetorischen Fähigkeiten des Kandidaten machen den Elevator Pitch lebendig – eine gute Stimmmodulation, eine bildhafte Sprache, der Einsatz von sprachlichen Vergleichen und Beispielen zeugen von einer guten rhetorischen Kompetenz.

Vertriebliches Talent

Der Elevator Pitch bietet aufgrund der Anforderung, in kurzer Zeit einen anderen Menschen für etwas zu interessieren, die ideale Situation zur Überprüfung von vertrieblichem Talent. Selbstbewusstsein, Überzeugungskraft und die Fähigkeit, einen anderen zu begeistern, sind im Verkauf wichtig und ebenso bei einem Elevator Pitch erfolgsentscheidend. Sollten Sie also Vertriebspositionen zu besetzten haben, kann durch den Elevator Pitch des Kandidaten dessen Potenzial ermittelt werden.

Selbstreflexion

Ähnlich wie bei der Selbstpräsentation ist es bei einem Elevator Pitch zur eigenen Person notwendig, über sich selbst nachgedacht zu haben. Fragen Sie nach dem Mehrwert, den eine Person für das Unternehmen bietet, sollte der Bewerber entsprechende Eigenschaften oder Fähigkeiten benennen können, ebenso bei der Frage nach auszeichnenden Charaktereigenschaften. Nutzen Sie ein anderes Szenario, tritt die Selbstreflexion in den Hintergrund, weil es um Ideen oder Leistungen geht.

Die Autorin

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