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Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Robert Nabenhauer

24.05.2012 ·  Selbstgespräche können ein Zeichen von Wahnsinn sein. Im Marketing sind Monologe dennoch beliebt. Mit der Kaltakquise und allerlei anderer Einbahnstraßen-Methoden versuchen Unternehmen neue Kunden zu gewinnen. Warum dieses Vorgehen zum Scheitern führen muss, das möchten wir uns in diesem Artikel einmal näher anschauen.

Robert Nabenhauer

Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert. » http://www.nabenhauer-consulting.com

Unsere zwischenmenschlichen Beziehungen sind von einem Geben und Nehmen geprägt. Nach außen hin erwarten wir für Geschenke natürlich keinerlei Gegenleistung, insgeheim spekulieren wir aber doch zumindest auf eine gehörige Portion Anerkennung. Dieses Prinzip bestimmt unseren privaten Alltag, doch in der Geschäftswelt hört diese Form der Fairness häufig auf.
Das beginnt bereits bei den Marketingmitteln, die viele Unternehmen einsetzen. Postwurfsendungen und Faxe zählen fast schon zu den harmlosesten Vertretern dieser Art der „Kommunikation“. Reagieren können die Empfänger dieser unerwünschten Werbung nur auf zwei Arten: kaufen oder ignorieren. Ein Dialog, ein Geben und Nehmen, kommt so natürlich nicht zu Stande.

Der Sinn der Gegenseitigkeit

Dieses Grundprinzip menschlichen Denkens aber lässt sich entgegen aller Zweifler ebenso im Geschäftsleben einsetzen, ob bei Verhandlungen, in der Kundenakquise oder im Marketing. Ein Beispiel: Meinen Kontakten biete ich exklusiv kostenlose und nützliche Inhalte an, welche frei von jeglichem werblichen Charakter sind. Für diese Informationshäppchen entstehen mir natürlich Kosten. E-Books zum Beispiel, die ich verschenke, müssen geschrieben und in ein Layout gebracht werden. Die meisten Unternehmer würden solche aufwendigen Geschenke als wenig sinnvoll erachten, doch verfolge ich damit ein ganz bestimmtes Ziel.

Beschenke ich meine Kontakte, erhoffe ich mir davon früher oder später auch eine gewisse Gegenleistung. Soviel Ehrlichkeit muss sein. Die überwiegende Anzahl der so Beschenkten verspürt dann auch das Bedürfnis, mir etwas zurückgeben zu wollen. Dazu werden sie nicht gezwungen, kein Vertrag schreibt dies vor, doch die menschliche Natur und unsere Sozialisierung drängen uns zu dieser Fairness – zu einem Geben und Nehmen.
Die Tilgung dieser „Schuld“, die lediglich in der Moralvorstellung eines jeden Einzelnen existiert, erfolgt dann beispielsweise in Form einer wichtigen Weiterempfehlung oder auch eines Auftrags. Mein Geschenk hat so aus einem Kontakt einen Kunden gemacht, ohne aggressive Werbeversprechen oder teure Investitionen in ineffektive Marketingmethoden. Die Kosten-Nutzen-Relation eines E-Books ist bei einem ausreichend großen Kontaktnetzwerk im Übrigen mehr als positiv.

Geben muss nicht teuer sein

Damit wären wir auch schon bei den Kosten des Geben und Nehmens. Wichtig in diesem Zusammenhang ist, die richtigen Geschenke auszuwählen. Ein Geschenk muss nicht immer materiell sein, auch eine Weiterempfehlung, eine Tippsammlung, eine nützliche Word-Vorlage oder eine Erwähnung im eigenen Newsletter eignen sich als „kleine“ Aufmerksamkeiten für Ihre Kontakte. Die Kosten sind dann natürlich gleich Null.
Überhaupt geht es nicht darum, jedem Ihrer Kontakte einen neuen Computer zu kaufen. Das wäre natürlich eine einmalige Aktion, die ihre Wirkung sicherlich nicht verfehlen würde. Doch nach einigen Wochen und Monaten hat Ihr Kontakt wieder vergessen, wer ihm den PC geschenkt hat, vor dem er da gerade sitzt. Während er dann die wöchentliche Linksammlung Ihres Konkurrenten durchliest, in der nützliche Branchen-Webseiten aufgelistet sind, denkt er an alles, nur nicht an Sie. Ein konstantes Geben ist aus diesem Grund über lange Sicht sehr viel effizienter als ein einmaliges teures Geschenk.

 

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